علامة شمعة 96North Candle التجارية تنمو 4 أضعاف من $300 ألف إلى 1T4T1.2 مليون دولار من الإيرادات في 121T3T TACOS

---

حول 96شمالاً

بدأت 96North البيع على Amazon في أغسطس 2020. لقد وجدوا مكانًا مثيرًا للاهتمام حيث كان المستهلكون يعانون من نقص في الخدمات مع حل الشموع الطبيعية بالكامل. 96North هي علامة تجارية لشموع شمع الصويا 100% التي لا تحتوي على البارافينات. 

عادةً ما تحتوي معظم الشموع على البارافينات في شكل شمع. شمع البارافين هو شمع ناعم مصنوع من المنتجات البترولية الثانوية. عندما تحترق شموع البارافين، ينبعث منها سخام وأبخرة سوداء - تشبه في تركيبتها الكيميائية عادم الديزل. 

ومع ذلك، تقدم شموع الصويا العديد من الفوائد مقارنةً بالبارافين. على سبيل المثال: 

• يحترق شمع الصويا عند درجة حرارة أقل، مما يجعل الشمعة تدوم لفترة أطول من بديل البارافين. إنه حل أكثر فعالية من حيث التكلفة بالنسبة للمستهلكين 
• شموع الصويا قابلة للتحلل الحيوي تماماً ويسهل غسلها في حالة حدوث أي انسكاب للشمع.
• فول الصويا طبيعي تمامًا ومستدام ومتجدد ويزرع في المزارع من نبات فول الصويا. 
• تُنتج شموع الصويا رائحة أقوى لأن الشمع يحترق على حرارة أقل ويخلق تجمعًا ذائبًا أكبر، وبالتالي تتبخر الزيوت بشكل أفضل من مساحة سطح أكبر، مما يؤدي إلى إطلاق المزيد من الرائحة في الهواء!

اقترب فريق 96North من NUOPTIMA بخطين من وحدات التخزين المخزنة والشموع الفاخرة والكلاسيكية. 

الفريق

خطة العمل

استحوذت شركة NUOPTIMA على شركة 96North عندما كانت على وشك نفاد المخزون. وبعبارة أخرى، لم يتمكنوا من بيع المزيد من المنتجات على الفور ولكنهم كانوا يبحثون عن شريك للمساعدة في دفع عجلة النمو. 

وقد أتاحت هذه الشراكة فرصة لإثبات مدى أهمية التحسينات على الصفحة في معدلات التحويل، ومعدلات جمع المراجعات ومعدلات النقر إلى الظهور. كانت خطة عملنا الفورية هي

• تنظيف حملات الدفع لكل نقرة (PPC) وضمان إنفاق الميزانية بكفاءة 
• تحسين القائمة
• تحسين جمع المراجعات والظهور الأمثل 
• تحسين تسعير المنتجات 

بمجرد تنشيط حساب وقوائم الدفع بالنقرة PPC، كان هدفنا هو زيادة الإنفاق الإعلاني لزيادة المبيعات الشهرية إلى أكثر من $100,000. كانت الفوائد الثانوية لزيادة الإنفاق الإعلاني هي أننا سنزيد بشكل كبير من عدد المراجعات وتحسين مواقعنا العضوية عبر جميع الكلمات الرئيسية ذات الصلة - مما يجعل 96NORTH أقل اعتمادًا على PPC على المدى الطويل.

تحسين نسبة النقر إلى الظهور على النت بواسطة 59%

تعتمد معدلات النقر من البحث إلى صفحة المنتج بشكل أساسي على أربعة عوامل رئيسية وعدة عوامل فرعية. العوامل الأربعة الرئيسية هي

• الصورة الأولى إبداعية
• العنوان
• عدد المراجعات والتقييمات
• التسعير والعرض النفسي 

تحسين العناوين

عناوين المنتجات هي واحدة من أبرز ميزات نسبة النقر إلى الظهور. لإنشاء عنوان جيد، لا بد من الدخول إلى ذهن المستهلك وفهم كيف يصف المنافسون أنفسهم.

يحقق العنوان الجيد أمرين. فهو يوصل الميزات الرئيسية التي يهتم بها المستهلك، ويميز منتجك على أنه أفضل من المنافسين. هذا يعني أنه إذا كان منتجك يحتوي على ميزات أفضل من غيره، فيجب أن تكون معروضة.

قبل وبعد

96NORTH شمعة هوم سويت هوم هوم | شمعة كبيرة بـ 3 فتائل | شمعة ترحيب بالمنزل الجديد | هدايا للمنزل الجديد | 100% شمع صويا

فشل العنوان أعلاه في توصيل الرائحة ووقت الاحتراق والميزات الأساسية والفوائد المرتبطة بها. 

اكتشفنا أن هذه هي العوامل الرئيسية لاتخاذ القرار وقمنا بتحسين العنوان وفقًا لذلك. لقد دفعنا بالاسم في وقت مبكر جدًا في العنوان، وأضفنا ميزة الفتائل الثلاث (نظرًا لارتباطها بالشركة الرائدة في السوق)، وأبلغنا عن وقت الاحتراق وذكرنا "طبيعي بالكامل" (نقطة بيع رئيسية أخرى). 

كانت هناك مساحة إضافية في العنوان، لذلك كانت لدينا فرصة لمناقشة الفوائد الرئيسية وإدخال بعض كلمات البحث الرئيسية ذات الصلة. هذا يلعب دورًا في تحسين الترتيب ولكن أيضًا لتحسين معدل التحويل على الصفحة نفسها. من غير المرجح أن يحسّن معدل النقر على الصفحة نظرًا لاقتطاع النصف الأخير من العنوان. 

96NORTH شمعة من الكتان الطازج والعنبر الناعم | شمعة كبيرة ذات 3 فتائل | شمعة كبيرة ذات 3 فتائل | 12 أونصة مدة احتراق تصل إلى 50 ساعة | 100% شمع صويا طبيعي بالكامل | شمعة علاج عطري مريح | هدية للاحتفال بالدفء المنزلي للنساء والرجال

تحسينات التسعير 

لقد لاحظنا أن قوائم منتجات 96North لم تكن تستفيد من ميزات التسعير في أمازون، وأنه يمكن تسعير المنتج بسعر أعلى مع زيادة عدد المبيعات.

بعد إجراء تحليل لأسعار ASINs المنافسين، قررنا زيادة الأسعار من $22.99 إلى $24.99، وهو ما يمثل زيادة قدرها 8.61T3T.

كما أتاحت لنا زيادة السعر أيضًا تقديم رمز قسيمة 10% الذي سيطبق إذا اشترى المستهلك منتجين أو أكثر (5% إذا اشترى المستهلك منتجين)، مع عدم تقليل هامش الربح الإجمالي والأرباح التشغيلية بشكل كبير. 

عندما يرغب 96North في إعادة التسعير إلى سعره الأصلي في أوقات ارتفاع المخزون أو المبيعات، ستتم مكافأته بشارة SAVE 8% التي تزيد من معدل التحويل على الصفحة.

مجموعة المراجعة

عبر مجموعتي 96North الفاخرة والكلاسيكية من 96North، قمنا بزيادة عدد المراجعات في المجموعتين من 669 إلى 1268. وشمل ذلك تحسين عمليات جمع التقييمات، بما في ذلك استخدام أفضل الأدوات لتذكير المشترين بترك تعليقاتهم.

محتوى ورصاصات A+A+

لعبت تغييرات العنوان والتسعير دورًا مهمًا في زيادة معدلات التحويل. كما كان التعزيز مدعومًا أيضًا بتحسين استهداف الدفع بالنقرة وتحديث قائمة المنتجات، بما في ذلك الرموز النقطية وسمات المنتج.

تحسين الدفع لكل نقرة (PPC)

اختبار وتوسيع نطاق الإنفاق الإعلاني

في الفترة من مايو إلى سبتمبر، اختبرنا مجموعة من الكلمات المفتاحية المختلفة ونفذنا حملات عبر مجموعة متنوعة من الوحدات الإعلانية المختلفة، بما في ذلك حملات العرض الإعلاني الدعائية وحملات المنتجات والعلامات التجارية. كان الغرض من هذا التمرين هو الكشف عن الكلمات المفتاحية والوحدات الإعلانية التي يمكننا من خلالها زيادة الإنفاق الإعلاني وتحقيق المزيد من الإيرادات مع الحفاظ على مستوى TACOS عند نفس المستوى.

بشكل عام، نركز بشكل كبير على الاختبار قبل أن ننخرط في استراتيجية جديدة. تسمح لنا الاختبارات المكثفة بتحديد ما يحقق أداءً جيدًا وما لا يحقق أداءً جيدًا قبل أن نخصص ميزانيتنا التسويقية الكاملة ونزيد من الإنفاق الإعلاني على الحملات الإعلانية الفردية. في إطار اختباراتنا، يكون الإنفاق الإعلاني أكثر تحفظًا لضمان عدم إهدار الأموال على الكلمات المفتاحية والوحدات الإعلانية ذات العائد المنخفض. وبعد ذلك، بمجرد أن نجمع البيانات، نزيد الإنفاق تدريجيًا عبر اختباراتنا الناجحة ونزيل الكلمات المفتاحية أو الوحدات الإعلانية أو الحملات ذات النتائج غير المرضية. 

مثال على أحد أكثر اختباراتنا نجاحًا كان عبر الكلمتين الرئيسيتين "شمعة" - حجم البحث 148,152 وحجم البحث عن "شموع" - حجم البحث 409,824. في حين أنه قد يبدو من البديهي المزايدة على هذه الكلمات المفتاحية نظرًا لأهميتها وحجم البحث الهائل عنها، إلا أن الدفع بالنقرة تنافسي للغاية وتكلفة تكلفة النقرة مكلفة، مما يعني أن تحقيق نتائج جيدة أصعب مما هو عليه في الكلمات المفتاحية ذات حجم البحث الأقل. على الرغم من القدرة التنافسية، أظهرت اختباراتنا إشارات إيجابية، لذلك قمنا بزيادة الإنفاق الإعلاني لنرى ما يمكننا تحقيقه.

في الفترة من أغسطس حتى سبتمبر، حققت 96NORTH أرباحاً مذهلة من $6,500.49 من الإيرادات الإضافية في 27.251.25% ACOS فقط من عروض الأسعار على هاتين الكلمتين الرئيسيتين. وبعد تطبيق هاتين الكلمتين الرئيسيتين في شهر أغسطس، أظهرنا نموًا قدره 101% في إجمالي حجم المنتج مقارنة بالشهر السابق ($P47,415 في يوليو مقابل $P95,585 في أغسطس).

مثال آخر للاختبار الناجح هو استهداف تنويعات الذيل الطويل للكلمة الرئيسية شمعة، مثل "شمعة الفانيليا" و"شمعة الفانيليا المعطرة" و"شمعة الفانيليا المعطرة" و"شمعة الفانيليا الصويا". حققت هذه الحملة عائدات بقيمة $4,714 تيرابايت 4,714 من $1,467 في الإنفاق، وهو ما يعادل 31.131 تيرابايت 3 تيرابايت من إجمالي الإنفاق.

التركيز على CVR و TACOS

تشترك قائمتك وحساب الدفع لكل نقرة (PPC) في علاقة تكافلية - إذا لم يتم تحسين أحدهما، فلن يكون أداء الآخر أفضل. كما هو موضح سابقًا في دراسة الحالة، فقد استثمرنا الكثير من الوقت والموارد في تحسين قوائمنا لتحسين معدل العائد على القيمة المضافة لدينا. وكان الحافز الرئيسي لهذا القرار هو تحسين أداء حملات الدفع لكل نقرة لدينا. كنا نعلم أنه بمجرد أن نحسّن معدل عائد السيرة الذاتية سيكون له تأثير إيجابي متسلسل:

نسبة مئوية أكبر من العملاء الذين يقومون بالتحويل > بقاء ACOS على حالها / انخفاضها عبر حملات الدفع لكل نقرة > ترى أمازون أن الحملات تحقق أداءً جيدًا، وتدفع بالمراكز العضوية إلى أعلى > المزيد من المبيعات العضوية > بقاء TACOS على حالها / تحسنها، على الرغم من زيادة الإنفاق الإعلاني

إذا قارنا النتائج من مايو إلى سبتمبر، فإن التسلسل أعلاه يؤكد صحة هذه الفرضية:

في بداية العام، قمنا بتحسين قوائمنا وزيادة معدل العائد على القيمة المضافة بمقدار 31%.

• يناير CVR: 15.4% > يونيو CVR: 20.2%

وبعد أن أصبحت معدلات التحويل لدينا أعلى، وبعد أن انتهينا من وضع الاستراتيجية المثلى للدفع بالنقرة، قمنا بزيادة الإنفاق الإعلاني لزيادة الإيرادات.

• مايو TACOS: 18.531.53% > سبتمبر TACOS: 16%

انخفضت قيمة الـ TACOS لدينا بمقدار 2.531 تيرابايت 3 تيرابايت على الرغم من زيادة الإنفاق الإعلاني بشكل كبير. ويرجع السبب في ذلك إلى أن حملات الدفع لكل نقرة (PPC) كان أداؤها جيدًا مع زيادة معدلات التحويل والمبيعات، مما يعني أن مراكزنا ومبيعاتنا العضوية نمت عبر مجموعة متنوعة من الكلمات الرئيسية الجديدة والحالية، مما أدى إلى انخفاض TACOS.

التوسع الجغرافي

كان جزء من استراتيجيتنا لتوسيع نطاق 96North هو التوسع في مناطق جديدة. وفي يونيو بدأنا هذه الرحلة، بدءاً من المملكة المتحدة. سجلنا علامة تجارية محلية بنجاح، وقمنا بتسجيل علامة تجارية محلية بنجاح، وقدمنا طلبات جديدة للمخزون إلى شركة 3PL، ونقلنا المخزون إلى مستودع FBA في المملكة المتحدة وفتحنا قوائمنا في سوق المملكة المتحدة.

كانت الفائدة الرئيسية من التواجد بالفعل في سوق الولايات المتحدة هي أن المراجعات التي جمعناها في الولايات المتحدة تم الاحتفاظ بها وظهورها في سوق المملكة المتحدة. نظرًا لأن المراجعات هي العملة الأكثر أهمية على أمازون، فهذا يعني أننا بين عشية وضحاها أصبحنا بين عشية وضحاها أحد اللاعبين الرئيسيين في مجالنا في المملكة المتحدة، دون إنفاق أي ميزانية للدفع بالنقرة أو تحقيق عملية بيع واحدة.

بمجرد أن بدأنا في إنفاق الميزانية على الدفع لكل نقرة PPC، تمكنا من رؤية مبيعات جيدة ومعدلات تحويل ACOS و TACOS منذ البداية. فيما يلي تفصيل لنتائجنا في شهرين فقط:

• 10,273 جنيه إسترليني من الإيرادات
  
  
• مُحسَّن PPC مع 32% ACOS المحسَّن
  
  

لن يتوقف توسعنا هنا - فنحن نخطط لدخول الأسواق الألمانية واليابانية بمجرد أن نعزز مكانتنا كرائد في السوق البريطانية.

نمو الإيرادات

في الربع الثالث، حققنا بعض النتائج المذهلة حقًا، حيث حققنا بعض النتائج المذهلة حقًا، حيث ارتفع حجم الإيرادات من 1TP4.752T في مايو إلى 1TP4.129.501T في سبتمبر - أي بزيادة هائلة قدرها 9881T3T! فيما يلي تفصيل للإنجازات في 4 أشهر فقط.

• لقد توسعنا إلى المملكة المتحدة وحققنا مبيعات بقيمة 10,273 جنيه إسترليني في شهرين فقط بالمملكة المتحدة
  
  
• وفي الوقت نفسه، ضاعفنا مبيعاتنا في شهر يونيو نفسه في الولايات المتحدة في نفس الشهر من العام السابق.
  
  
• في شهر يوليو - الذي يُعرف بأنه أحد أصعب شهور العام على أمازون - فاقت مبيعاتنا مبيعات الربع الرابع من العام السابق.
  
  
• في شهر يوليو، ضاعفنا المبيعات ثلاث مرات تقريباً مقارنة بشهر يوليو من العام السابق.
  
  
• وواصلنا هذا الاتجاه في شهري أغسطس وسبتمبر، حيث تضاعفت المبيعات ثلاث مرات عن العام السابق.