علامة شمعة 96North Candle التجارية تنمو 4 أضعاف من $300 ألف إلى 1T4T1.2 مليون دولار من الإيرادات في 121T3T TACOS

---

حول 96شمالاً

بدأت 96North البيع على Amazon في أغسطس 2020. لقد وجدوا مكانًا مثيرًا للاهتمام حيث كان المستهلكون يعانون من نقص في الخدمات مع حل الشموع الطبيعية بالكامل. 96North هي علامة تجارية لشموع شمع الصويا 100% التي لا تحتوي على البارافينات. 

Typically, most candles contain paraffins in the form of wax. Paraffin wax is a soft wax made from petroleum by-products. When paraffin candles burn, they emit black soot and fumes—similar in chemistry to diesel exhaust. 

ومع ذلك، تقدم شموع الصويا العديد من الفوائد مقارنةً بالبارافين. على سبيل المثال: 

• يحترق شمع الصويا عند درجة حرارة أقل، مما يجعل الشمعة تدوم لفترة أطول من بديل البارافين. إنه حل أكثر فعالية من حيث التكلفة بالنسبة للمستهلكين 
• شموع الصويا قابلة للتحلل الحيوي تماماً ويسهل غسلها في حالة حدوث أي انسكاب للشمع.
• فول الصويا طبيعي تمامًا ومستدام ومتجدد ويزرع في المزارع من نبات فول الصويا. 
• تُنتج شموع الصويا رائحة أقوى لأن الشمع يحترق على حرارة أقل ويخلق تجمعًا ذائبًا أكبر، وبالتالي تتبخر الزيوت بشكل أفضل من مساحة سطح أكبر، مما يؤدي إلى إطلاق المزيد من الرائحة في الهواء!

اقترب فريق 96North من NUOPTIMA بخطين من وحدات التخزين المخزنة والشموع الفاخرة والكلاسيكية. 

الفريق

خطة العمل

استحوذت شركة NUOPTIMA على شركة 96North عندما كانت على وشك نفاد المخزون. وبعبارة أخرى، لم يتمكنوا من بيع المزيد من المنتجات على الفور ولكنهم كانوا يبحثون عن شريك للمساعدة في دفع عجلة النمو. 

وقد أتاحت هذه الشراكة فرصة لإثبات مدى أهمية التحسينات على الصفحة في معدلات التحويل، ومعدلات جمع المراجعات ومعدلات النقر إلى الظهور. كانت خطة عملنا الفورية هي

• تنظيف حملات الدفع لكل نقرة (PPC) وضمان إنفاق الميزانية بكفاءة 
• تحسين القائمة
• تحسين جمع المراجعات والظهور الأمثل 
• تحسين تسعير المنتجات 

Once we had revitalised the PPC account and listings, our goal was to scale ad spend to increase monthly sales above $100,000. The secondary benefits of increasing ad spend were that we would significantly increase our review count and improve our organic positions across all relevant keywords – making 96NORTH less reliant on PPC in the long-term.

تحسين نسبة النقر إلى الظهور على النت بواسطة 59%

تعتمد معدلات النقر من البحث إلى صفحة المنتج بشكل أساسي على أربعة عوامل رئيسية وعدة عوامل فرعية. العوامل الأربعة الرئيسية هي

• الصورة الأولى إبداعية
• العنوان
• عدد المراجعات والتقييمات
• التسعير والعرض النفسي 

تحسين العناوين

Product titles are one of the most prominent click through rate features. To create a good title, it’s imperative to get into the consumer’s mind and understand how competitors are describing themselves.

يحقق العنوان الجيد أمرين. فهو يوصل الميزات الرئيسية التي يهتم بها المستهلك، ويميز منتجك على أنه أفضل من المنافسين. هذا يعني أنه إذا كان منتجك يحتوي على ميزات أفضل من غيره، فيجب أن تكون معروضة.

قبل وبعد

96NORTH شمعة هوم سويت هوم هوم | شمعة كبيرة بـ 3 فتائل | شمعة ترحيب بالمنزل الجديد | هدايا للمنزل الجديد | 100% شمع صويا

فشل العنوان أعلاه في توصيل الرائحة ووقت الاحتراق والميزات الأساسية والفوائد المرتبطة بها. 

We discovered these were the main decision-making factors and optimised the title accordingly. We pushed the name very early in the title, added the 3 wick feature (given this was associated with the market leader), communicated the burn time and mentioned ‘all natural’ (another key selling point). 

There was extra space in the title, so we had an opportunity to discuss the main benefits and enter some relevant search keywords. This plays to improve ranking but also to improve the conversion rate on the page itself. It’s less likely to improve the click through rate given the latter half of the title gets cut off. 

96NORTH شمعة من الكتان الطازج والعنبر الناعم | شمعة كبيرة ذات 3 فتائل | شمعة كبيرة ذات 3 فتائل | 12 أونصة مدة احتراق تصل إلى 50 ساعة | 100% شمع صويا طبيعي بالكامل | شمعة علاج عطري مريح | هدية للاحتفال بالدفء المنزلي للنساء والرجال

تحسينات التسعير 

We noticed 96North’s product listings were not taking advantage of Amazon’s pricing features and that the product could be priced higher while still increasing sales count.

بعد إجراء تحليل لأسعار ASINs المنافسين، قررنا زيادة الأسعار من $22.99 إلى $24.99، وهو ما يمثل زيادة قدرها 8.61T3T.

كما أتاحت لنا زيادة السعر أيضًا تقديم رمز قسيمة 10% الذي سيطبق إذا اشترى المستهلك منتجين أو أكثر (5% إذا اشترى المستهلك منتجين)، مع عدم تقليل هامش الربح الإجمالي والأرباح التشغيلية بشكل كبير. 

عندما يرغب 96North في إعادة التسعير إلى سعره الأصلي في أوقات ارتفاع المخزون أو المبيعات، ستتم مكافأته بشارة SAVE 8% التي تزيد من معدل التحويل على الصفحة.

مجموعة المراجعة

Across both 96North’s Luxury and Classic collections, we increased the review count in totality from 669 to 1268. This involved optimising the review gathering processes, including using best in class tools to remind buyers to leave feedback.

محتوى ورصاصات A+A+

لعبت تغييرات العنوان والتسعير دورًا مهمًا في زيادة معدلات التحويل. كما كان التعزيز مدعومًا أيضًا بتحسين استهداف الدفع بالنقرة وتحديث قائمة المنتجات، بما في ذلك الرموز النقطية وسمات المنتج.

تحسين الدفع لكل نقرة (PPC)

اختبار وتوسيع نطاق الإنفاق الإعلاني

في الفترة من مايو إلى سبتمبر، اختبرنا مجموعة من الكلمات المفتاحية المختلفة ونفذنا حملات عبر مجموعة متنوعة من الوحدات الإعلانية المختلفة، بما في ذلك حملات العرض الإعلاني الدعائية وحملات المنتجات والعلامات التجارية. كان الغرض من هذا التمرين هو الكشف عن الكلمات المفتاحية والوحدات الإعلانية التي يمكننا من خلالها زيادة الإنفاق الإعلاني وتحقيق المزيد من الإيرادات مع الحفاظ على مستوى TACOS عند نفس المستوى.

In general, we place great emphasis on testing before we engage in a new strategy. Extensive testing allows us to decipher what performs well and what doesn’t before we allocate our full marketing budget and increase ad spend on individual campaigns. Within our tests, ad spend is more conservative to ensure we didn’t waste money on low-yielding keywords and ad units. And then, once we compile the data, we increase spend gradually across our successful tests and remove keywords, ad units or campaigns with unsatisfactory results. 

An example of one of our most successful tests was across the keywords “candle” – 148,152 search volume and “candles” – 409,824 search volume. While it may seem obvious to bid on these keywords due to their relevance and massive search volume, PPC is hypercompetitive and CPC is costly, meaning it is more difficult to achieve good results than it would be on keywords with lower search volume. Despite the competitiveness, our tests elicited positive signals, so we increased ad spend to see what we could achieve.

في الفترة من أغسطس حتى سبتمبر، حققت 96NORTH أرباحاً مذهلة من $6,500.49 من الإيرادات الإضافية في 27.251.25% ACOS فقط من عروض الأسعار على هاتين الكلمتين الرئيسيتين. وبعد تطبيق هاتين الكلمتين الرئيسيتين في شهر أغسطس، أظهرنا نموًا قدره 101% في إجمالي حجم المنتج مقارنة بالشهر السابق ($P47,415 في يوليو مقابل $P95,585 في أغسطس).

Another example of a successful test was targeting longtail variations of the keyword candle, such as ‘vanilla candle’, ‘vanilla scented candle’ and ‘vanilla soy candle’. This campaign generated $4,714 in revenue from $1,467 in spend, equalling a 31.13% ACOS.

التركيز على CVR و TACOS

Your listing and PPC account share a symbiotic relationship – if one isn’t optimised, the other won’t perform. As exhibited earlier in the case study, we invested a lot of time and resources into perfecting our listings to improve our CVR. And the main catalyst of this decision was to improve the performance of our PPC campaigns. We knew once we improve CVR it has a positive, domino effect:

نسبة مئوية أكبر من العملاء الذين يقومون بالتحويل > بقاء ACOS على حالها / انخفاضها عبر حملات الدفع لكل نقرة > ترى أمازون أن الحملات تحقق أداءً جيدًا، وتدفع بالمراكز العضوية إلى أعلى > المزيد من المبيعات العضوية > بقاء TACOS على حالها / تحسنها، على الرغم من زيادة الإنفاق الإعلاني

إذا قارنا النتائج من مايو إلى سبتمبر، فإن التسلسل أعلاه يؤكد صحة هذه الفرضية:

في بداية العام، قمنا بتحسين قوائمنا وزيادة معدل العائد على القيمة المضافة بمقدار 31%.

• يناير CVR: 15.4% > يونيو CVR: 20.2%

وبعد أن أصبحت معدلات التحويل لدينا أعلى، وبعد أن انتهينا من وضع الاستراتيجية المثلى للدفع بالنقرة، قمنا بزيادة الإنفاق الإعلاني لزيادة الإيرادات.

• مايو TACOS: 18.531.53% > سبتمبر TACOS: 16%

انخفضت قيمة الـ TACOS لدينا بمقدار 2.531 تيرابايت 3 تيرابايت على الرغم من زيادة الإنفاق الإعلاني بشكل كبير. ويرجع السبب في ذلك إلى أن حملات الدفع لكل نقرة (PPC) كان أداؤها جيدًا مع زيادة معدلات التحويل والمبيعات، مما يعني أن مراكزنا ومبيعاتنا العضوية نمت عبر مجموعة متنوعة من الكلمات الرئيسية الجديدة والحالية، مما أدى إلى انخفاض TACOS.

التوسع الجغرافي

كان جزء من استراتيجيتنا لتوسيع نطاق 96North هو التوسع في مناطق جديدة. وفي يونيو بدأنا هذه الرحلة، بدءاً من المملكة المتحدة. سجلنا علامة تجارية محلية بنجاح، وقمنا بتسجيل علامة تجارية محلية بنجاح، وقدمنا طلبات جديدة للمخزون إلى شركة 3PL، ونقلنا المخزون إلى مستودع FBA في المملكة المتحدة وفتحنا قوائمنا في سوق المملكة المتحدة.

كانت الفائدة الرئيسية من التواجد بالفعل في سوق الولايات المتحدة هي أن المراجعات التي جمعناها في الولايات المتحدة تم الاحتفاظ بها وظهورها في سوق المملكة المتحدة. نظرًا لأن المراجعات هي العملة الأكثر أهمية على أمازون، فهذا يعني أننا بين عشية وضحاها أصبحنا بين عشية وضحاها أحد اللاعبين الرئيسيين في مجالنا في المملكة المتحدة، دون إنفاق أي ميزانية للدفع بالنقرة أو تحقيق عملية بيع واحدة.

بمجرد أن بدأنا في إنفاق الميزانية على الدفع لكل نقرة PPC، تمكنا من رؤية مبيعات جيدة ومعدلات تحويل ACOS و TACOS منذ البداية. فيما يلي تفصيل لنتائجنا في شهرين فقط:

• £10,273 in revenue
  
  
• مُحسَّن PPC مع 32% ACOS المحسَّن
  
  

Our expansion won’t stop here – we are planning to enter the German and Japenese marketplaces once we consolidate our position as market leaders on the UK marketplace.

نمو الإيرادات

In Q3, we achieved some truly staggering results, scaling revenue from $4,752 in May to $129,501 in September – that’s a massive 988% increase! Below is a breakdown of the milestones in only 4 months.

• We expanded to the UK and achieved £10,273 in sales in just 2 months UK
  
  
• وفي الوقت نفسه، ضاعفنا مبيعاتنا في شهر يونيو نفسه في الولايات المتحدة في نفس الشهر من العام السابق.
  
  
• In July – which is notoriously one of the harder months of the year on Amazon – our sales bettered the sales of previous years Q4.
  
  
• في شهر يوليو، ضاعفنا المبيعات ثلاث مرات تقريباً مقارنة بشهر يوليو من العام السابق.
  
  
• وواصلنا هذا الاتجاه في شهري أغسطس وسبتمبر، حيث تضاعفت المبيعات ثلاث مرات عن العام السابق.