How We Closed £90k & Got 568 Qualified Leads To Attend A Month-Long SEO Webinar Series

Generating leads for an agency on demand is hard—especially for the type of clients we love working with. 

Since we’re selling an £18k to £45k contract (that’s between £3.5k to £7.5k per month for a minimum of 6 months), it’s challenging to find qualified leads. The best ones came from brands that know what they want and are actively searching for SEO assistance. Likewise, we also had strong leads come through referrals from our network.  

Here’s the thing. Most of these leads already had two things going for them. They either knew who we were already or understood the value of SEO and were seeking support from an agency like us. 

كان علينا التفكير في هذا الأمر بواقعية. ما الذي كان يمنعنا من التوقيع مع عميل تلو الآخر؟ بالنظر إلى نتائج مبهرة we’ve achieved with our clientele, we trusted our service was providing what we knew it could. So, since our close rate is 30% on proposals, we hypothesised our issue was to do with getting people to knock on our door.

ما هي القيود التي كنا نواجهها؟

We knew that outbound prospecting for SEO is very hard. There are many things that must be right timing-wise for a business to consider SEO as a growth channel. So, it’s imperative we position ourselves as the obvious choice when they are ready. 

وكما ترى، فإن هذا يسلط الضوء على وجود قيود واضحة على إمكانات النمو لدينا. ترتبط قدرتنا على التوسع بالوعي بعلامتنا التجارية. 

لحسن الحظ، لدينا الكثير من استراتيجيات التنقيط لمكافحة هذا الأمر، مثل حضور الفعاليات وتنظيم ورش العمل. ومع ذلك، هذا نهج طويل الأجل. أردنا محفزاً سريعاً للحصول على مجموعة من العملاء المحتملين الجدد.

We needed to get crystal clear on what was stopping businesses from coming to us for growth support rather than us reaching out to them. We’ve already emphasised some of the pain points above, including the need for strong brand awareness. More than this, though, through our efforts to onboard brands, we realised many of them had one thing in common. The decision-makers (CEOs, CMOs, and marketing leads) didn’t fully understand or grasp the true value of doing SEO work. 

يعد التعليم والتوعية بتحسين محركات البحث أمرًا بالغ الأهمية في جذب عملاء جدد، مما يشير إلى نقطة أخرى في استراتيجيتنا. إذاً، ماذا حددنا أيضاً؟

• SEO is expensive and perceived as a “spammy” word, which fundamentally means people don’t truly understand it.
  
• Over 60% of people, when asked, believe SEO takes 3-6 months to generate results (which is true for new sites), so businesses need to be confident in investing upfront. However, many don’t know how to predict if their SEO tactics are working until months down the line, potentially costing them thousands. 

These are just some things that could be stopping leads from getting through our door quickly. So, here’s what we did.

قررنا أن سلسلة ندوات عبر الإنترنت ستكون وسيلة فعالة بالنسبة لنا للتحدث إلى مئات الأشخاص دفعة واحدة، وزيادة وعيهم بنا، وإظهار سلطتنا في هذا المجال. وقد أتاحت لنا الفرصة لتعليم الطريقة الصحيحة التي يجب أن تفكر بها الشركات في تحسين محركات البحث، كما أتاحت لنا الفرصة لإنشاء فئتنا الخاصة بنا. 

لقد قمنا بتطوير هذا البرنامج الذي حقق نجاحًا كبيرًا من خلال تقديم استراتيجياتنا الداخلية القيّمة وتثقيف صانعي القرار حول سبب أهمية تحسين محركات البحث. لقد كشفنا عن أنواع النتائج التي يمكنهم تحقيقها، وكيفية تنفيذ أفضل استراتيجية لتحسين محركات البحث 1% وكيفية تفسير المؤشرات الرئيسية لتوصيل عائد الاستثمار المحتمل. 

النتائج

We were astounded by the success of the SEO Accelerator. During the program, we never asked people to enquire with us or try to sell at any point. This was really important for us. The objective of the webinar series was never to close revenue; it was always to educate and increase awareness. With that in mind, here are a few noteworthy statistics that we’re extremely proud of: 

• 568 من الحضور
• £90k in closed contract value
• £200k pipeline contract value

أفضل ما في الأمر؟ كل هذا في الداخل.

تمكنا من تقديم حلول عملية وملموسة لمشاكل تحسين محركات البحث الشائعة. وبدلاً من بيع خدماتنا بشكل مباشر، أظهرنا معرفتنا وكفاءتنا في هذا المجال. يعد بناء هذه الثقة بين علامتنا التجارية والمجتمع الأوسع نطاقاً أمراً هائلاً في بناء علاقات طويلة الأمد في هذا المجال وتطوير سمعة إيجابية لأنفسنا. 

كيف فعلنا ذلك؟

The execution came around, and we knew we had to get this right. Sure, we wanted to boost our brand awareness and promote our services, but the priority was to showcase our unique expertise. Demonstrating this was the key to establishing a strong, genuine brand and positioning ourselves as specialists. The SEO Accelerator had to provide authentic, sincere, and practical advice. Businesses might not have trusted us with their growth if it didn’t. 

كانت الفكرة الأساسية من برنامج تسريع تحسين محركات البحث هي تثقيف المستثمرين والمسوقين وأصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية والمؤسسين حول تحسين محركات البحث وإمكاناته وكيفية التنبؤ بعائد الاستثمار. وقد قررنا أن تكون دورة تدريبية مدتها أربعة أسابيع. وكان السبب وراء هذا القرار هو بالتأكيد عدم وضوح الرؤية. فقد خمنّا أن أربعة أسابيع ستمنحنا أكبر قدر ممكن من التعرض لبرنامج المقارنات الدولية مع تغطية مواضيعنا الأساسية بتفاصيل كافية. 

نحن ننظر إلى تحسين محركات البحث على أنها تتضمن أربع ركائز. لذا، وبعد بعض المداولات، قررنا بعد بعض المداولات أن نغطي أربعة مجالات رئيسية على أربع جلسات: الاستراتيجية، والروابط الخلفية، والمحتوى، والتقنية. 

وفي إطار ذلك، قمنا باستكشاف ما يلي:

• كيفية تخطيط ونمذجة وتنفيذ استراتيجية خبير في تحسين محركات البحث
• دروس أساسية في المحتوى، بما في ذلك كيفية هيكلة أجزاء تحسين محركات البحث، وإجراء البحث عن الكلمات المفتاحية وترتيبها في الموضع #1
• Demystifying technical SEO and helping brands understand when it’s time to invest and communicate priorities with the tech team
• وأخيراً، كل ما يحتاجون إلى معرفته حول تأمين الروابط الخلفية وكيفية استخدامها ومتى تكون مفيدة

بعد أن توصلنا إلى فكرة برنامج تسريع تحسين محركات البحث، منحنا أنفسنا مهلة 3 أسابيع لترتيب الأمور اللوجستية لأن الندوة عبر الإنترنت لم تكن أولويتنا الوحيدة في العمل. فإلى جانب إنشاء هذا البرنامج المكثف وتسويقه، كان علينا إدارة الأعمال وخدمة عملائنا الحاليين. بعد الإعداد الأولي لمدة 3 أسابيع، كان لدينا 4 أسابيع لتسويق الحدث.

التحضير للإطلاق خلال 3 أسابيع

إعداد صفحة هبوط عالية التحويل

في تلك الأسابيع القليلة الأولى، كان هدفنا الرئيسي هو إنشاء صفحة مقصودة لجمع العملاء المحتملين وإثارة انتباه الحضور حول ما يخبئه لنا المتجر. كنا نعلم أنه يجب أن تحتوي الصفحة على عنوان رائع والكثير من الأدلة الاجتماعية، لذلك لجأنا إلى أبحاث السوق لتوجيهنا.

From our sales calls, we knew people cared about having ample traffic and that SEO is at the top of their mind right now due to increased CACs on Facebook. It was clear that we could highlight SEO’s cost-effectiveness and demonstrate how it can save money across the board. 

Ultimately, we created the headline, “Learn How To Increase Your Site’s Organic Traffic by 20k & Cut Your CACs Permanently”.

We could have gone with 100k or 50k as the enticing figure, but we had an exact case study that took a website from 0 to 20k, making it even more believable. Even if we had a website that went to 100k in organic traffic, it seems a bit far-fetched. We wanted to be realistic; our buyers are sophisticated and don’t fall for crazy stats.

كان إتقان هذه الصفحة المقصودة أمرًا حاسمًا لجذب اهتمام الشركات، لذا كان علينا أن نجعل كل سطر فيها آسرًا، ونشجعهم على قراءة السطر التالي. 

استخدام الدليل الاجتماعي لإظهار ريادتنا في هذه الفئة 

بعد ذلك، ركزنا جهودنا على استحضار أكبر قدر ممكن من الأدلة الاجتماعية. تواصلنا مع شبكتنا ومع أي شركة قمنا بتحسين محركات البحث لصالحها أو سبق لنا أن قدمنا لها مقترحات أو قدمنا لها نصائح مجانية لتحسين محركات البحث.

We’re good at what we do, so testimonials came flying in, and many companies were happy for us to use their logos. With these, we created a wall of logos and leveraged each relationship as a teaser to get more.

This additional layer of social proof proved to people who didn’t know us that we were worthy of their time and attention. Moreover, it created a sense of demand and solidified our expertise.

إنشاء عملية تسجيل سلسة

Creating an exceptional sign-up process was a crucial step, and it took us about a week to work out. We’re not going to reinvent the wheel here, so we turned to some proven strategies for guidance. Firstly, knowing about the insane success of Harry’s referral mechanism، علمنا أننا نريد حلقة إحالة. 

For context, Harrys captured more than 15,000 emails on day one of their campaign. By the end of the week, they had skyrocketed their numbers, getting to an astounding 100,000 emails. Their initial launch relied on email capture, and the referral system was at the very heart of it. For every friend referred, people would receive a free product. They used the idea of gamification as people tried to earn as much free product as they could. They took various steps, such as installing a visual aid to track each “players” progress, and by the end of the campaign, referrals accounted for 77% of the total campaign sign-ups, which was 65,000 people. This is an example of how powerful a good referral system can be, which is why we knew this was crucial to our own sign-up process.

Furthermore, the team didn’t want the price to be an objection to people signing up for the webinar; thus, we made it free and more accessible. Our goal was to increase reach, not make money on the front end. However, to not diminish the value, we used the words “apply for access,” similarly to how Reforge has “Apply” on a $2k coaching course. Considering how much value we planned to pack into this course, we wanted the Accelerator to feel exclusive. 

We had to make sign-up seamless to maximise reach. Although we could’ve built an in-house referral tool, the team tested loads of referral SaaS tools to save time. The verdict? Honestly, they were subpar at best. Most had poor UI and were way too difficult to use. 

اخترنا في النهاية برنامجاً يتيح لنا القيام بشيء مشابه لـ هاريز ويوفر مكافآت هامة. في كل مرة يقوم فيها المستخدم بالتسجيل، ستتم إعادة توجيهه إلى /إحالة صديق/، مما يتيح له الوصول إلى تدقيق تقني مجاني لتحسين محركات البحث والوصول إلى التسجيلات مدى الحياة إذا أحال عدداً معيناً من الأصدقاء.

كانت النتائج مذهلة. 27% من جميع عمليات التسجيل لدينا كانت إحالات، وهذا هو السبب:

• يحب الناس الوصول إلى الأشياء المجانية
• (More importantly) the SEO Accelerator provides free education with fantastic social proof backing it. It’s only natural that you want to be the person telling your team to sign up.

The landing page also called out personal avatars, telling readers which sessions are suitable for which employee titles. So if you’re a CMO, you could invite a content writer to attend the 2nd session. Additionally, we clearly stated how each person (investor, marketer, and founder) benefits from attending the SEO Accelerator.

تحديد قنوات النمو الأنسب لنا

كان هدفنا الثانوي خلال فترة الإعداد هذه هو تحديد قنوات النمو الخاصة بنا لاكتساب الحضور. أردنا تجهيز جميع الأصول التسويقية الإبداعية في أقرب وقت ممكن حتى نتمكن من دفع دورتنا خلال فترة التسويق التي استمرت 4 أسابيع بأقل قدر من التأخير.

Fortunately, we already knew our audience lived on LinkedIn, so we decided we would do a lot of organic posting. Since we didn’t want to budget too much marketing expense on this, we avoided running LinkedIn ads as they are known to be costly.

We were yet to run any ads on social platforms for our SEO services, so we thought offering a free SEO Accelerator would introduce us effectively. We decided we’d run on Facebook & Twitter initially, but halfway through planning, we also added TikTok to our schedule.

إلى جانب النشر العضوي على موقع LinkedIn والإعلانات عبر المنصات الاجتماعية الأخرى، قررنا أيضاً القيام بما يلي:

• أصبحت الشراكات في نهاية المطاف قناة أساسية وحققت نتائج هائلة
  
• لدينا بعض الأعضاء في فريقنا من ذوي الخبرة في مجال البريد الإلكتروني البارد، ولدينا مجموعة من صناديق البريد الوارد التي تم تجهيزها بالفعل. كانت هذه فرصة جيدة لاستهداف بعض الحسابات الرئيسية.
  
• We also tried a tool that let us DM Reddit users at scale, but we’ll share more on this later.

والآن بعد أن عرفنا القنوات، كان علينا إنشاء مجموعة من الأصول الإبداعية الثابتة المحسّنة لتويتر ولينكد إن.

We didn’t have much time to run assets across Facebook Ads, so we crafted one creative piece. It had a thumb-stopping hook and a few different versions for opening messaging. We managed to shoot it on an iPhone over 1.5 hours. Our brilliant video editing team finished it by adding subtitles and some quick animation.

لذا في تلك الأسابيع الثلاثة، كنا نخطط ونبتكر بجنون ونحقق أهدافنا الرئيسية، بما في ذلك:

• أنشئ صفحة هبوط مع الكثير من الأدلة الاجتماعية
• تحديد قنوات النمو لدينا
• تصميم جميع التصميمات التي نحتاجها للتنفيذ

تسويق مسرع تحسين محركات البحث في وقت قياسي

The groundwork was set; now, we had 4 weeks to market this event and make it a success. In this next section, we’re diving into how we executed our marketing plan and got people excited for our sessions. 

تطوير استراتيجية نشر عضوية رائعة على LinkedIn

وبدلاً من النشر من صفحة الشركة، استخدمنا 3 ملفات شخصية لأليكسي بيكوفسكي وفيكتور بارتاك وأمان غاتورا. لقد استفدنا من كل شبكة ووجدنا أن أداءها أفضل من الملفات الشخصية للشركات، حيث كانت لدينا بالفعل علاقة جيدة مع جمهورنا. 

لقد كان برنامج تسريع تحسين محركات البحث (SEO Accelerator) ضخمًا بالنسبة لنا وشمل جهدًا على مستوى الشركة. أردنا أن نجعل استراتيجيتنا الاجتماعية سلسة ومتماسكة قدر الإمكان. لذا، استخدمنا جميع الموارد المجانية التي استطعنا العثور عليها على تويتر ولينكد إن لتحسين الملف الشخصي. ثم شرعنا في إنشاء دليل لفريقنا بأكمله للقيام بذلك أيضاً. 

كنا بحاجة إلى إنشاء صيغة منشور تجذب القراء وتحولهم بشكل جيد. بطبيعة الحال، قمنا بتحليل جميع كبار المؤثرين في تحسين محركات البحث لمعرفة أي من منشوراتهم كان أداؤها الأفضل. لقد وجدنا بعض الأنماط الواضحة مع الخطافات، واستخدام الأرقام الكبيرة، والاستفادة من دراسات الحالة للإثبات الاجتماعي (كما ترى كل شيء حرفيًا هو دليل اجتماعي). 

في البداية، اتبعنا نمطًا مشابهًا مع أول عدد قليل من المنشورات، حيث قمنا بتغيير الأقسام اللازمة لدراسات الحالة الخاصة بنا. في نهاية المطاف، طورنا إطار عمل بسيط لكتابة جميع الآلام التي تشعر بها شخصية العميل المثالي لدينا بشأن القيام بتحسين محركات البحث وما يجب أن نقوله لجعلهم يشعرون بالفضول الكافي لتخفيف هذا الألم.

For instance, people feel a genuine pain that writing SEO-optimised content is hard and demanding. With this in mind, our post hook was “Here are the 7 changes we made to our blog pieces that helped us win Featured Snippets 34% more often”.

بعد تحديد جميع نقاط الألم التي عانى منها جمهورنا، أنشأنا منشورات لكل منها. وهدفنا إلى ربط الخطافات بدراسات حالة حقيقية، واستخدمنا الرسومات الداعمة كدليل، ونشرناها عبر جميع ملفاتنا الشخصية على مدار 4 أسابيع قبل المسرع. ومن المثير للدهشة أن النشر العضوي على LinkedIn قد ولّد حوالي 25% من عمليات الاشتراك لدينا. 

اختبار الإعلانات على فيسبوك، ويوتيوب، وتويتر، وتيك توك

لقد فاجأتنا نتائج استراتيجيتنا الإعلانية. فقد قمنا بتشغيل نفس الإعلان عبر فيسبوك ويوتيوب وتويتر وتيك توك على مدار 4 أسابيع. كان بعضها ناجحاً، والبعض الآخر كان منحنى تعليمي، على أقل تقدير.

• Facebook gave us a Cost Per Sign Up of around £12
  
• Youtube gave us a Cost Per Sign Up of around £50
  
• TikTok didn’t work at all (we think we didn’t have the right creative)
  
• كانت حركة المرور على تويتر رخيصة بشكل لا يصدق وكان لها مقاييس مشاركة ضخمة ولكنها أسفرت عن عدد ضئيل من الاشتراكات. لقد فوجئنا جداً جداً بهذه النتيجة.

Facebook yielded the best results overall, but it was clear that ads didn’t impact sign ups as much as you may think.  

المراسلة الباردة لصناع القرار عبر البريد الإلكتروني

نظرًا لأن لدينا الكثير من الخبرة الداخلية في مجال البريد الإلكتروني البارد، فقد اتخذنا مسارًا محددًا للغاية. لقد قمنا بحملات بريد إلكتروني باردة تستهدف الرؤساء التنفيذيين ومديري التسويق ورؤساء النمو في الشركات التي جمعت أموالاً من المستثمرين في الأشهر الـ 18 الماضية.

In total, we hit up around 1000 leads, generating around 30 direct sign ups (excluding referrals). That’s 3% which turned out to be pretty good, especially when you compare it to other cold email campaigns. For instance, our book-a-call rate for an SEO cold email lead gen campaign was abysmal the last time we tested (close to 0.2%), so this was performing 15x better.

ويرجع السبب في ذلك إلى أننا كنا نقدم قيمة مجانية مقدماً. في الواقع، كان هؤلاء الـ 30 عميلاً محتملاً ذوي قيمة لا تصدق. كان هذا هو استهدافنا بالرماح والوصول إلى 30 حسابًا جديدًا من المشترين المؤهلين من منظور الميزانية وصانع القرار.

أتمتة الرسائل الباردة على موقع Reddit 

When we made the decision to use Reddit’s cold DM automation as one of our growth channels, we already had a few predictions. Firstly, we’re a team of growth hackers, we’re keen to try out new tools and jump on emerging trends where we can, so naturally, we knew this would just be a bit of fun! We had low expectations and weren’t convinced it would generate any significant leads (but we’re all for being proved wrong and finding a new tool).

Considering this, why would we invest our funds and time into a potentially useless tool? Well, here’s the thing. The Reddit Cold DM tool is something that may work today but could easily become banned tomorrow. It doesn’t fit the ethos of Reddit, nor does it work with the platform. It’s a short-term tactic / hack, but it’s likely to fizzle out long-term once enough people realise the potential of this tool. So, there was no time like the present to give it a go.

We paid £500 to use the tool and send out 250 Reddit DM’s a day. We targeted all the users who mentioned SEO-related keywords in some specifically chosen SubReddits. We messaged a total of 4000 users and had a 7% reply rate. Of these, 4% or 160 were positive replies, resulting in 38 sign ups. Truthfully, this was probably our lowest quality acquisition channel.

تشغيل الشراكات 

كانت الطريقة الأخيرة للحصول على مستخدمين هي إدارة الشراكات. لقد نجح تسويقنا، وفي غضون أسبوع، تجاوزنا 200 اشتراك عالي الجودة. كان هؤلاء من المؤسسين المدعومين من رأس المال الاستثماري والشركات الناشئة والمسوقين وشركات التوسع. جمهور قيّم حقاً.

وبهذا، استفدنا من الدليل الاجتماعي لاكتساب شراكات مع المؤسسات التي تربطنا بها صداقة. لقد تواصلنا معهم عارضين عليهم فرصة لاكتساب الوعي أمام هذا الجمهور المكتسب مقابل أن يقوموا بنشر بريد إلكتروني لجمهورهم. وبالتالي، لم يتم تبادل أي أموال. 

كان من المهم أن يكون للشركات التي تواصلنا معها جمهور مماثل لجمهورنا لضمان وجود منفعة متبادلة. وقد نجحت هذه الشراكات المستهدفة في جذب 150 اشتراكاً إضافياً بسهولة.

الحكم النهائي: هل نجح عملنا الشاق الذي قمنا به؟  

The focus of the SEO Accelerator was to expand our brand’s reach and show off our expertise. We wanted to generate relevant, quality leads and start converting them into clients. To do this, we had to address why companies weren’t knocking on our door and demonstrate how we could solve their pain points. However, did it pay off? What was the real result of this program? 

ومن المثير للاهتمام، أن الكثير من شبكتنا شاهدوا عرضنا الترويجي لـ SEO Accelerator. في الواقع، جاءت أولى صفقاتنا المغلقة من أشخاص في شبكتنا عندما علموا أننا وكالة لتحسين محركات البحث وتواصلوا معنا للحصول على عرض. وبعبارة أوضح، كانت هذه إيرادات سهلة، وأغلقنا الصفقات بسرعة.

Moreover, we were gaining massive reach through the LinkedIn algorithm and engagement. Alongside this, our profiles were optimised, so cold buyers, who happened to be looking for an SEO agency, stumbled upon our profiles and booked calls inbound. Again, revenue closed even before we had started the SEO Accelerator. With that said, partnerships easily became one of our favourite growth channels, and it’s something we’re going to double down on in the future.

وأخيراً، وطوال فترة برنامج التسريع، كان الحاضرون يحجزون مكالمات على موقعنا الإلكتروني من خلال نموذج التقويم الخاص بنا للحصول على مزيد من المعلومات حول كيفية العمل معنا. لقد نجحنا في إظهار براعتنا وقدرتنا. لم نقم أبدًا بعرض أو محاولة البيع، ولكننا ببساطة عرضنا دراسات الحالة الخاصة بنا، وجاء العملاء من كل حدب وصوب.