توليد 36% من إيرادات FUL من التسويق عبر البريد الإلكتروني

نبذة عن FUL

FUL هي أحدث العلامات التجارية التي ظهرت على الساحة والتي تهدف إلى إحداث ثورة في السلع الاستهلاكية المصنوعة من الطحالب الدقيقة. اكتشف المؤسسون سارة وكريستينا وجوليا مكانة مذهلة في سوق مشروبات السبيرولينا. 

كانت FUL تولد حركة مرور مذهلة من تحسين محركات البحث. ومع ذلك، كانوا بحاجة إلى المساعدة في جذب العملاء المحتملين وتحويل قوائم المشتركين إلى عملاء متكررين. كان كتاب علامتهم التجارية محددًا للغاية، لذلك كان من المهم أن يتمكن فريق التصميم لدينا من متابعة الرسائل والأسلوب بدقة في جميع أنحاء تجربة البريد الإلكتروني. 

نماذج التسجيل

كانت استمارات التسجيل في FUL، قبل العمل مع NUOPTIMA، يتم تحويلها بمعدل 0.91 تيرابايت في 3 تيرابايت. كانت تصميماتها ضعيفة وغير مُحسّنة للهواتف المحمولة وأجهزة سطح المكتب، وكانت عامة عبر الموقع الإلكتروني بأكمله. بعبارة أخرى، كانت نماذج التسجيل تعرض دائمًا نفس العرض، بنفس النسخة. وهذا يتجاهل أحد أكبر مبادئ التسويق، وهو عرض الرسالة الصحيحة للمستهلك المناسب في الوقت المناسب.

إن تنمية قائمة متفاعلة أمر في غاية الأهمية. فهي تعمل كقمع علوي لجميع عمليات التسويق عبر البريد الإلكتروني وترتبط بشكل كبير بالإيرادات. 

الاستراتيجية 

لقد استفدنا من أربعة أنواع مختلفة من نماذج الاشتراك التي تم تقسيمها إلى حد كبير على نوع الصفحة التي وصل إليها المستخدم، إما /مدونة/ أو غير /مدونة/ 

• خصم 15% على أول عملية شراء مع الرسائل العامة
• خصم 15% على أول عملية شراء مع رسائل سياقية للصفحة المقصودة
• 15% قبالة مع نية الخروج
• الدفع إلى صفحة المنتج 

معظم العلامات التجارية لديها ما بين اثنتين إلى أربع نوافذ منبثقة فقط في المرة الواحدة، ويمكن أن تحتوي الحسابات النموذجية التي تديرها NUOPTIMA على ما يزيد عن 20 حسابًا.

تسجيلات حركة مرور المدونة A/B اختبار A/B

كانت خطوتنا الأولى هي تحليل حركة البحث في FUL. كان من الواضح أنهم كانوا يجلبون كميات هائلة من الزيارات من صفحة المدونة التي كانت تعتمد على المعلومات. لم يكن هؤلاء العملاء مستعدين للشراء، بل كانوا في وضع جمع المعلومات. لذا، بدلًا من تقديم عرض المسار السفلي فقط لزوار المسار العلوي مع عرض المسار السفلي (15% خصم على أول عملية شراء)، قمنا بنقل رسائلنا لتتناسب مع توقعات المستهلك. 

على سبيل المثال، أجرينا اختبار A/B لإظهار أن محاولة الحصول على بريد إلكتروني من إحدى صفحات مدونة FUL الأفضل أداءً هو عرض ضعيف. وبدلاً من ذلك، من خلال تشجيع المستخدم على زيارة صفحة المنتج والانتقال إلى أسفل مسار التحويل، من المرجح أن نحقق إيرادات أكثر. 

يمكنك مشاهدة مثال لصفحة الدفع إلى صفحة المنتج المنبثقة أدناه. 

الأتمتة والتدفقات

لقد قمنا بإعداد 9 عمليات أتمتة وتدفقات رئيسية لـ FUL لضمان إرسال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب وعلى نطاق واسع.

الاسم	الغرض
سلسلة أهلاً وسهلاً بك	تحويل المستخدمين الذين قدموا بريدهم الإلكتروني ولكن لم يقوموا بالشراء
تصفح التخلي	شجّع المستخدمين الذين تصفحوا صفحة المنتج، ولكنهم لم يضيفوا إلى سلة التسوق، على إعادة زيارة صفحة المنتج وإكمال عملية الدفع
التخلي عن العربة	شجع المستخدمين الذين أضافوا إلى سلة التسوق، ولكنهم لم يكملوا عملية الدفع على زيارة وإكمال عملية الدفع
التخلي عن السحب	تشجيع المستخدمين الذين بدأوا عملية الدفع على إكمال عملية الدفع الآن
ترقية فورية	اطلب من المستخدم الذي قام بالطلب للتو بإضافة عنصر إضافي إلى طلبه قبل أن يتم التسليم
التجديد	تشجيع المستخدم بعد مرور 30 يوماً على إعادة تخزين طلبه السابق
وينباك	شجع المستخدم الذي لم يقدم طلبًا لمدة 60 يومًا على تقديم طلب الآن
غروب الشمس	لمنح المستخدمين الذين لم يتفاعلوا مع علامتك التجارية خلال 180 يومًا إما البقاء في قائمة بريدك الإلكتروني أو إلغاء الاشتراك
تدفق كبار الشخصيات	لكسب تقارب وولاء عملائك الأكثر ولاءً لعلامتك التجارية من خلال تقديم هدية مجانية لهم

في دراسة الحالة هذه، سنعرض ثلاثة أمثلة على الأتمتة والتدفقات. 

الشراء المسبق: سلسلة الترحيب

سلسلة الترحيب هي ثالث أعلى تدفق مولد لرسائل البريد الإلكتروني لـ FUL. كل مشترك جديد لم يقدم طلبًا بعد، يمر عبر هذه السلسلة المكونة من 5 رسائل بريد إلكتروني رئيسية. ونظرًا لمدى ارتفاع هذا التدفق في مسار التحويل، فهو أيضًا التدفق الذي يمر به أكبر عدد من المستلمين وبالتالي نجمع أكبر قدر من البيانات. 

الغرض من سلسلة الترحيب هو تعريف العميل المحتمل بعلامتك التجارية. إنها فرصة لعرض قيم علامتك التجارية، وتمييز نفسك عن منافسيك من خلال تسليط الضوء على ميزاتك وفوائدك الرئيسية، والتغلب على أي اعتراضات على التسوق. 

فيديو تفصيلي

معرض البريد الإلكتروني لسلسلة رسائل الترحيب 

انقر على كل صورة لمشاهدة تصميم البريد الإلكتروني الكامل

ما قبل الشراء التخلي عن الشراء

في المتوسط بالنسبة لمتاجر التجارة الإلكترونية، يتم التخلي عن أكثر من 50% من عمليات الدفع. وكان هذا أعلى من ذلك بالنسبة لمتجر FUL بسبب ارتفاع تكاليف الشحن التي تم تقديمها في وقت لاحق في مسار التحويل للمستهلك. وللتخفيف من هذه المشكلة، قمنا أولاً بتقديم معلومات الشحن على صفحات المنتج، في مرحلة أعلى في مسار التحويل. وثانياً، استعدنا ما يزيد قليلاً عن 10% عربات إضافية بمجرد إرسال 3 رسائل بريد إلكتروني في الوقت المناسب.

يعمل تدفق ما قبل الشراء هذا بشكل جيد للغاية بسبب الصور المثيرة للذكريات والخصم النهائي الذي يحول أي مشترين معترضين في اللحظة الأخيرة. 

معرض البريد الإلكتروني للتخلي عن الخروج

انقر على كل صورة لمشاهدة تصميم البريد الإلكتروني الكامل

مشاركة الشراء: سلسلة VIP

يتمتع 15% من مشتركي FUL الأكثر ولاءً بقيمة عمرية تبلغ ضعف عملائهم العاديين ويحققون 50% من إيرادات العلامات التجارية. بعد تحليل هذه المقاييس، أنشأنا تدفقًا مخصصًا لكبار الشخصيات لتطوير علاقة FUL بشكل أكبر مع هؤلاء العملاء من خلال هدية ملابس مجانية. والهدف من ذلك هو زيادة القيمة العمرية لهؤلاء العملاء بشكل أكبر 

معرض البريد الإلكتروني لسلسلة VIP 

انقر على كل صورة لمشاهدة تصميم البريد الإلكتروني الكامل

الحملات 

تُستخدم الحملات الخاصة بـ FUL إما للتوافق مع أحداث العطلات أو لزيادة التقارب مع العلامة التجارية أو للترويج للعروض الخاصة. وقد أتاحت لنا هذه الحملات الثلاث تحقيق إيرادات ضخمة لشركة FUL من خلال قائمة المشتركين. كما استخدمنا أيضًا الحملات لصالح FUL لفهم حساسية أسعار العملاء وجمع المزيد من البيانات عن المستهلكين لزيادة تطوير العلامة التجارية. 

التقسيم

لقد أنشأنا أكثر من 30 شريحة ل FUL لضمان تخصيص حملاتنا وإرسالها إلى المستلمين المناسبين. ومن خلال القيام بذلك قللنا من معدلات إلغاء الاشتراك وزادنا من معدلات التحويل. 

يتراوح تقسيمنا العام لإرسال الرسائل الإخبارية العامة من 

• مشترك في النشرة الإخبارية
• المشاركة في آخر 180 يوماً الأخيرة
• شارك في آخر 120 يوماً
• المشاركة في آخر 90 يوماً

وهذا يسمح لنا بجلب المشتركين الذين توقفوا عن فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا دون أن نغمر بريدهم الوارد. 

حملة العروض التي لا تقاوم

قمنا بحملة عروض لا تقاوم لـ FUL لتحويل غير المشترين إلى مشترين لأول مرة. كانت لدينا فرضيات حول سبب عدم تحويل المشتركين، أهمها سعر المنتج. عادةً ما نحاول تجنب الخصم، ولكن بالنظر إلى أسعار FUL مقارنةً بالمنافسين، كانت حساسية الأسعار رافعة مهمة للاختبار. 

لقد تمكنا من تحويل أكثر من 20 عميلاً جديداً من خلال عرض تمهيدي مع استهداف محدد للبريد الإلكتروني. 

حملة نشر المدونة

لا ينبغي أن تكون جميع الحملات موجهة نحو الخصم. ينشأ عدد كبير من مشتركي FUL من حركة مرور مُحسّنات محرّكات البحث، لذلك قررنا تشغيل حملات البريد الإلكتروني للمدونات.

حملات البريد الإلكتروني للمدونات بسيطة للغاية، فهي تنطوي على إثارة فضول المستهلك وإرساله إلى الرسائل التعليمية. 

لقد صممنا داخل صفحات المدونة دعوة سياقية طبيعية لاتخاذ إجراءات لتشجيع النقر على ما بعد الشراء، مما أدى إلى تحقيق $568 من الإيرادات، دون دفع عملية البيع. 

معرض البريد الإلكتروني لحملة البريد الإلكتروني للمدونة

انقر على كل صورة لمشاهدة تصميم البريد الإلكتروني الكامل

الفريق

فريق FUL