كيف أغلقنا 90 ألف جنيه إسترليني وحصلنا على 568 عميلاً متوقعاً مؤهلاً لحضور سلسلة ندوات عبر الإنترنت لتحسين محركات البحث لمدة شهر

من الصعب توليد عملاء محتملين لوكالة ما عند الطلب - خاصة بالنسبة لنوع العملاء الذين نحب العمل معهم. 

نظرًا لأننا نبيع عقدًا بقيمة 18 ألف جنيه إسترليني إلى 45 ألف جنيه إسترليني (أي ما بين 3.5 ألف جنيه إسترليني إلى 7.5 ألف جنيه إسترليني شهريًا لمدة 6 أشهر على الأقل)، فمن الصعب العثور على عملاء محتملين مؤهلين. وقد جاءت أفضلها من العلامات التجارية التي تعرف ما تريده وتبحث بنشاط عن مساعدة تحسين محركات البحث. وبالمثل، كان لدينا أيضًا عملاء محتملين أقوياء يأتون من خلال الإحالات من شبكتنا.  

إليك الأمر. معظم هؤلاء العملاء المحتملين كان لديهم بالفعل شيئان في صالحهم. إما أنهم كانوا يعرفون من نحن بالفعل، أو أنهم كانوا يدركون قيمة تحسين محركات البحث وكانوا يسعون للحصول على الدعم من وكالة مثلنا. 

كان علينا التفكير في هذا الأمر بواقعية. ما الذي كان يمنعنا من التوقيع مع عميل تلو الآخر؟ بالنظر إلى نتائج مبهرة التي حققناها مع عملائنا، فقد كنا واثقين من أن خدمتنا كانت تقدم ما نعرف أنها تستطيع تقديمه. لذا، بما أن معدل الإغلاق لدينا هو 30% على العروض، فقد افترضنا أن مشكلتنا كانت تتعلق بجعل الناس يطرقون بابنا.

ما هي القيود التي كنا نواجهها؟

نحن نعلم أن التنقيب الخارجي لتحسين محركات البحث صعب للغاية. هناك العديد من الأشياء التي يجب أن تكون صحيحة من حيث التوقيت لكي تفكر الشركة في تحسين محركات البحث كقناة للنمو. لذلك، من الضروري أن نضع أنفسنا كخيار واضح عندما يكونون مستعدين. 

وكما ترى، فإن هذا يسلط الضوء على وجود قيود واضحة على إمكانات النمو لدينا. ترتبط قدرتنا على التوسع بالوعي بعلامتنا التجارية. 

لحسن الحظ، لدينا الكثير من استراتيجيات التنقيط لمكافحة هذا الأمر، مثل حضور الفعاليات وتنظيم ورش العمل. ومع ذلك، هذا نهج طويل الأجل. أردنا محفزاً سريعاً للحصول على مجموعة من العملاء المحتملين الجدد.

كنا بحاجة إلى أن نكون واضحين تماماً بشأن ما كان يمنع الشركات من القدوم إلينا للحصول على دعم النمو بدلاً من أن نتواصل معهم. لقد أكدنا بالفعل على بعض نقاط الضعف أعلاه، بما في ذلك الحاجة إلى وعي قوي بالعلامة التجارية. ولكننا أدركنا أكثر من ذلك، ومن خلال جهودنا في التواصل مع العلامات التجارية، أدركنا أن العديد منها كان لديها شيء واحد مشترك. لم يكن صانعو القرار (الرؤساء التنفيذيين ومديري التسويق ومديري التسويق) يفهمون أو يدركون تمامًا القيمة الحقيقية للقيام بأعمال تحسين محركات البحث. 

يعد التعليم والتوعية بتحسين محركات البحث أمرًا بالغ الأهمية في جذب عملاء جدد، مما يشير إلى نقطة أخرى في استراتيجيتنا. إذاً، ماذا حددنا أيضاً؟

• إن تحسين محركات البحث باهظة الثمن ويُنظر إليها على أنها كلمة "غير مرغوب فيها"، مما يعني في الأساس أن الناس لا يفهمونها حقًا.
  
• يعتقد أكثر من 60% من الأشخاص، عند سؤالهم، أن تحسين محركات البحث يستغرق من 3 إلى 6 أشهر لتحقيق النتائج (وهذا صحيح بالنسبة للمواقع الجديدة)، لذلك يجب أن تكون الشركات واثقة من الاستثمار مقدمًا. ومع ذلك، لا يعرف الكثيرون كيفية التنبؤ بما إذا كانت تكتيكات تحسين محركات البحث الخاصة بهم تعمل حتى أشهر بعد ذلك، مما قد يكلفهم الآلاف. 

هذه مجرد بعض الأشياء التي قد تمنع العملاء المحتملين من الوصول إلى بابنا بسرعة. لذا، إليك ما فعلناه.

قررنا أن سلسلة ندوات عبر الإنترنت ستكون وسيلة فعالة بالنسبة لنا للتحدث إلى مئات الأشخاص دفعة واحدة، وزيادة وعيهم بنا، وإظهار سلطتنا في هذا المجال. وقد أتاحت لنا الفرصة لتعليم الطريقة الصحيحة التي يجب أن تفكر بها الشركات في تحسين محركات البحث، كما أتاحت لنا الفرصة لإنشاء فئتنا الخاصة بنا. 

لقد قمنا بتطوير هذا البرنامج الذي حقق نجاحًا كبيرًا من خلال تقديم استراتيجياتنا الداخلية القيّمة وتثقيف صانعي القرار حول سبب أهمية تحسين محركات البحث. لقد كشفنا عن أنواع النتائج التي يمكنهم تحقيقها، وكيفية تنفيذ أفضل استراتيجية لتحسين محركات البحث 1% وكيفية تفسير المؤشرات الرئيسية لتوصيل عائد الاستثمار المحتمل. 

النتائج

لقد أذهلنا نجاح برنامج تسريع تحسين محركات البحث. فخلال البرنامج، لم نطلب من الناس أبدًا الاستفسار منا أو محاولة البيع في أي مرحلة من مراحل البرنامج. كان هذا مهمًا حقًا بالنسبة لنا. لم يكن الهدف من سلسلة الندوات عبر الإنترنت أبدًا هو تحقيق الإيرادات، بل كان الهدف دائمًا التثقيف وزيادة الوعي. ومع وضع ذلك في الاعتبار، إليك بعض الإحصائيات الجديرة بالملاحظة التي نفخر بها للغاية: 

• 568 من الحضور
• 90 ألف جنيه إسترليني قيمة العقد المغلق
• قيمة عقد خط أنابيب بقيمة 200 ألف جنيه إسترليني

أفضل ما في الأمر؟ كل هذا في الداخل.

تمكنا من تقديم حلول عملية وملموسة لمشاكل تحسين محركات البحث الشائعة. وبدلاً من بيع خدماتنا بشكل مباشر، أظهرنا معرفتنا وكفاءتنا في هذا المجال. يعد بناء هذه الثقة بين علامتنا التجارية والمجتمع الأوسع نطاقاً أمراً هائلاً في بناء علاقات طويلة الأمد في هذا المجال وتطوير سمعة إيجابية لأنفسنا. 

كيف فعلنا ذلك؟

ثم جاء التنفيذ، وأدركنا أنه كان علينا أن ننفذ ذلك بشكل صحيح. بالتأكيد، أردنا تعزيز الوعي بعلامتنا التجارية والترويج لخدماتنا، لكن الأولوية كانت لعرض خبراتنا الفريدة. كان إظهار ذلك هو المفتاح لتأسيس علامة تجارية قوية وأصيلة وإظهار أنفسنا كمتخصصين. كان على مسرع تحسين محركات البحث تقديم مشورة حقيقية وصادقة وعملية. ولو لم يكن الأمر كذلك لما وثقت بنا الشركات في نموها. 

كانت الفكرة الأساسية من برنامج تسريع تحسين محركات البحث هي تثقيف المستثمرين والمسوقين وأصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية والمؤسسين حول تحسين محركات البحث وإمكاناته وكيفية التنبؤ بعائد الاستثمار. وقد قررنا أن تكون دورة تدريبية مدتها أربعة أسابيع. وكان السبب وراء هذا القرار هو بالتأكيد عدم وضوح الرؤية. فقد خمنّا أن أربعة أسابيع ستمنحنا أكبر قدر ممكن من التعرض لبرنامج المقارنات الدولية مع تغطية مواضيعنا الأساسية بتفاصيل كافية. 

نحن ننظر إلى تحسين محركات البحث على أنها تتضمن أربع ركائز. لذا، وبعد بعض المداولات، قررنا بعد بعض المداولات أن نغطي أربعة مجالات رئيسية على أربع جلسات: الاستراتيجية، والروابط الخلفية، والمحتوى، والتقنية. 

وفي إطار ذلك، قمنا باستكشاف ما يلي:

• كيفية تخطيط ونمذجة وتنفيذ استراتيجية خبير في تحسين محركات البحث
• دروس أساسية في المحتوى، بما في ذلك كيفية هيكلة أجزاء تحسين محركات البحث، وإجراء البحث عن الكلمات المفتاحية وترتيبها في الموضع #1
• إزالة الغموض عن تحسين محركات البحث التقنية ومساعدة العلامات التجارية على فهم الوقت المناسب للاستثمار والتواصل مع الفريق التقني بشأن الأولويات
• وأخيراً، كل ما يحتاجون إلى معرفته حول تأمين الروابط الخلفية وكيفية استخدامها ومتى تكون مفيدة

بعد أن توصلنا إلى فكرة برنامج تسريع تحسين محركات البحث، منحنا أنفسنا مهلة 3 أسابيع لترتيب الأمور اللوجستية لأن الندوة عبر الإنترنت لم تكن أولويتنا الوحيدة في العمل. فإلى جانب إنشاء هذا البرنامج المكثف وتسويقه، كان علينا إدارة الأعمال وخدمة عملائنا الحاليين. بعد الإعداد الأولي لمدة 3 أسابيع، كان لدينا 4 أسابيع لتسويق الحدث.

التحضير للإطلاق خلال 3 أسابيع

إعداد صفحة هبوط عالية التحويل

في تلك الأسابيع القليلة الأولى، كان هدفنا الرئيسي هو إنشاء صفحة مقصودة لجمع العملاء المحتملين وإثارة انتباه الحضور حول ما يخبئه لنا المتجر. كنا نعلم أنه يجب أن تحتوي الصفحة على عنوان رائع والكثير من الأدلة الاجتماعية، لذلك لجأنا إلى أبحاث السوق لتوجيهنا.

من خلال مكالمات المبيعات التي أجريناها، أدركنا أن الناس يهتمون بالحصول على عدد كبير من الزيارات وأن تحسين محركات البحث في صدارة اهتماماتهم في الوقت الحالي بسبب زيادة تكلفة تكلفة المبيعات على فيسبوك. كان من الواضح أن بإمكاننا تسليط الضوء على فعالية تحسين محركات البحث من حيث التكلفة وإظهار كيف يمكن أن يوفر المال في جميع المجالات. 

في النهاية، أنشأنا العنوان الرئيسي: "تعلّم كيف تزيد عدد الزيارات العضوية لموقعك بمقدار 20 ألفًا وتقلل من تكلفة تكلفة استخدامك للموقع بشكل دائم".

كان من الممكن أن نختار 100 ألف أو 50 ألف كرقم مغرٍ، ولكن كان لدينا دراسة حالة دقيقة انتقلت بموقع إلكتروني من 0 إلى 20 ألف، مما يجعل الأمر أكثر تصديقاً. حتى لو كان لدينا موقع إلكتروني وصل إلى 100 ألف في عدد الزيارات العضوية، يبدو الأمر بعيد المنال بعض الشيء. لقد أردنا أن نكون واقعيين؛ فالمشترون لدينا متطورون ولا تنطلي عليهم الإحصائيات المجنونة.

كان إتقان هذه الصفحة المقصودة أمرًا حاسمًا لجذب اهتمام الشركات، لذا كان علينا أن نجعل كل سطر فيها آسرًا، ونشجعهم على قراءة السطر التالي. 

استخدام الدليل الاجتماعي لإظهار ريادتنا في هذه الفئة 

بعد ذلك، ركزنا جهودنا على استحضار أكبر قدر ممكن من الأدلة الاجتماعية. تواصلنا مع شبكتنا ومع أي شركة قمنا بتحسين محركات البحث لصالحها أو سبق لنا أن قدمنا لها مقترحات أو قدمنا لها نصائح مجانية لتحسين محركات البحث.

نحن بارعون فيما نفعله، لذا توالت علينا الشهادات، وكانت العديد من الشركات سعيدة باستخدامنا لشعاراتها. مع هذه، أنشأنا حائطاً من الشعارات واستفدنا من كل علاقة كوسيلة تشويقية للحصول على المزيد.

أثبتت هذه الطبقة الإضافية من الإثبات الاجتماعي للأشخاص الذين لا يعرفوننا أننا جديرون بوقتهم واهتمامهم. وعلاوة على ذلك، فقد أوجدت إحساساً بالطلب وعززت خبرتنا.

إنشاء عملية تسجيل سلسة

كان إنشاء عملية اشتراك استثنائية خطوة حاسمة، وقد استغرقنا حوالي أسبوع للعمل عليها. لن نعيد اختراع العجلة هنا، لذلك لجأنا إلى بعض الاستراتيجيات التي أثبتت جدواها للحصول على التوجيه. أولاً، معرفة النجاح الجنوني لـ آلية إحالة هاري، علمنا أننا نريد حلقة إحالة. 

وفي هذا السياق، التقط هاريز أكثر من 15,000 رسالة بريد إلكتروني في اليوم الأول من حملتهم. وبحلول نهاية الأسبوع، ارتفع عدد رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم بشكل مذهل ليصل إلى 100,000 رسالة بريد إلكتروني. اعتمد إطلاقهم الأولي على التقاط رسائل البريد الإلكتروني، وكان نظام الإحالة في صميم ذلك. فمقابل كل صديق تتم إحالته إلى صديق، يحصل الأشخاص على منتج مجاني. استخدموا فكرة التلعيب حيث حاول الناس كسب أكبر قدر ممكن من المنتجات المجانية. واتخذوا خطوات مختلفة، مثل تثبيت أداة مساعدة مرئية لتتبع تقدم كل "لاعب"، وبحلول نهاية الحملة، شكلت الإحالات 77% من إجمالي الاشتراكات في الحملة، والتي كانت 65000 شخص. هذا مثال على مدى قوة نظام الإحالة الجيد، ولهذا السبب أدركنا أن هذا الأمر كان حاسماً في عملية التسجيل الخاصة بنا.

وعلاوة على ذلك، لم يرغب الفريق في أن يكون السعر عائقاً أمام الأشخاص الذين يشتركون في الندوة عبر الإنترنت؛ لذلك جعلناها مجانية ومتاحة بشكل أكبر. كان هدفنا هو زيادة الوصول، وليس كسب المال في البداية. ومع ذلك، ولكي لا نقلل من القيمة، استخدمنا عبارة "تقدم بطلب للوصول"، على غرار ما فعلناه في دورة التدريب على $2k في Reforge، حيث استخدمنا عبارة "تقدم بطلب". وبالنظر إلى مقدار القيمة التي خططنا لحزمها في هذه الدورة، أردنا أن يشعر المسرع بأنه حصري. 

كان علينا أن نجعل التسجيل سلسًا لتحقيق أقصى قدر من الوصول. وعلى الرغم من أنه كان بإمكاننا إنشاء أداة إحالة داخلية، فقد اختبر الفريق الكثير من أدوات الإحالة SaaS لتوفير الوقت. وكان الحكم؟ بصراحة، كانت دون المستوى في أحسن الأحوال. كانت واجهة المستخدم لمعظمها ضعيفة وكان استخدامها صعباً للغاية. 

اخترنا في النهاية برنامجاً يتيح لنا القيام بشيء مشابه لـ هاريز ويوفر مكافآت هامة. في كل مرة يقوم فيها المستخدم بالتسجيل، ستتم إعادة توجيهه إلى /إحالة صديق/، مما يتيح له الوصول إلى تدقيق تقني مجاني لتحسين محركات البحث والوصول إلى التسجيلات مدى الحياة إذا أحال عدداً معيناً من الأصدقاء.

كانت النتائج مذهلة. 27% من جميع عمليات التسجيل لدينا كانت إحالات، وهذا هو السبب:

• يحب الناس الوصول إلى الأشياء المجانية
• (والأهم من ذلك) أن مسرع تحسين محركات البحث يوفر تعليمًا مجانيًا مع دليل اجتماعي رائع يدعمه. من الطبيعي أن ترغب في أن تكون الشخص الذي يخبر فريقك بالتسجيل.

كما استدعت الصفحة المقصودة أيضًا الصور الرمزية الشخصية، لتخبر القراء بالجلسات المناسبة لأي من الموظفين. فإذا كنت مديرًا تنفيذيًا للتسويق، يمكنك دعوة كاتب محتوى لحضور الجلسة الثانية. بالإضافة إلى ذلك، ذكرنا بوضوح كيف يستفيد كل شخص (مستثمر، ومسوّق، ومؤسس) من حضور مسرّع تحسين محركات البحث.

تحديد قنوات النمو الأنسب لنا

كان هدفنا الثانوي خلال فترة الإعداد هذه هو تحديد قنوات النمو الخاصة بنا لاكتساب الحضور. أردنا تجهيز جميع الأصول التسويقية الإبداعية في أقرب وقت ممكن حتى نتمكن من دفع دورتنا خلال فترة التسويق التي استمرت 4 أسابيع بأقل قدر من التأخير.

لحسن الحظ، كنا نعرف بالفعل أن جمهورنا يعيش على لينكد إن، لذلك قررنا أن نقوم بالكثير من النشر العضوي. وبما أننا لم نكن نرغب في تخصيص ميزانية كبيرة لنفقات التسويق لهذا الغرض، فقد تجنبنا تشغيل إعلانات لينكد إن لأنها معروفة بأنها مكلفة.

كنا لم نقم بعد بتشغيل أي إعلانات على المنصات الاجتماعية لخدمات تحسين محركات البحث لدينا، لذلك اعتقدنا أن تقديم مسرع تحسين محركات البحث مجانًا سيقدم لنا بشكل فعال. قررنا أن نعرض إعلاناتنا على فيسبوك وتويتر في البداية، ولكن في منتصف التخطيط، أضفنا أيضًا TikTok إلى جدولنا الزمني.

إلى جانب النشر العضوي على موقع LinkedIn والإعلانات عبر المنصات الاجتماعية الأخرى، قررنا أيضاً القيام بما يلي:

• أصبحت الشراكات في نهاية المطاف قناة أساسية وحققت نتائج هائلة
  
• لدينا بعض الأعضاء في فريقنا من ذوي الخبرة في مجال البريد الإلكتروني البارد، ولدينا مجموعة من صناديق البريد الوارد التي تم تجهيزها بالفعل. كانت هذه فرصة جيدة لاستهداف بعض الحسابات الرئيسية.
  
• لقد جربنا أيضًا أداة تتيح لنا توجيه رسائل مباشرة لمستخدمي Reddit على نطاق واسع، ولكننا سنشارك المزيد حول هذا الأمر لاحقًا.

والآن بعد أن عرفنا القنوات، كان علينا إنشاء مجموعة من الأصول الإبداعية الثابتة المحسّنة لتويتر ولينكد إن.

لم يكن لدينا الكثير من الوقت لتشغيل الأصول عبر إعلانات فيسبوك، لذلك قمنا بصياغة قطعة إبداعية واحدة. كانت تحتوي على خطاف يوقف الإبهام وبعض الإصدارات المختلفة للرسائل الافتتاحية. تمكنا من تصويره على جهاز آيفون على مدار ساعة ونصف الساعة. وقام فريق تحرير الفيديو الرائع لدينا بإنهائه بإضافة ترجمة وبعض الرسوم المتحركة السريعة.

لذا في تلك الأسابيع الثلاثة، كنا نخطط ونبتكر بجنون ونحقق أهدافنا الرئيسية، بما في ذلك:

• أنشئ صفحة هبوط مع الكثير من الأدلة الاجتماعية
• تحديد قنوات النمو لدينا
• تصميم جميع التصميمات التي نحتاجها للتنفيذ

تسويق مسرع تحسين محركات البحث في وقت قياسي

تم وضع الأساس؛ والآن، كان أمامنا 4 أسابيع لتسويق هذا الحدث وإنجاحه. في هذا القسم التالي، سنتطرق إلى كيفية تنفيذنا لخطتنا التسويقية وإثارة حماس الناس لجلساتنا. 

تطوير استراتيجية نشر عضوية رائعة على LinkedIn

وبدلاً من النشر من صفحة الشركة، استخدمنا 3 ملفات شخصية لأليكسي بيكوفسكي وفيكتور بارتاك وأمان غاتورا. لقد استفدنا من كل شبكة ووجدنا أن أداءها أفضل من الملفات الشخصية للشركات، حيث كانت لدينا بالفعل علاقة جيدة مع جمهورنا. 

لقد كان برنامج تسريع تحسين محركات البحث (SEO Accelerator) ضخمًا بالنسبة لنا وشمل جهدًا على مستوى الشركة. أردنا أن نجعل استراتيجيتنا الاجتماعية سلسة ومتماسكة قدر الإمكان. لذا، استخدمنا جميع الموارد المجانية التي استطعنا العثور عليها على تويتر ولينكد إن لتحسين الملف الشخصي. ثم شرعنا في إنشاء دليل لفريقنا بأكمله للقيام بذلك أيضاً. 

كنا بحاجة إلى إنشاء صيغة منشور تجذب القراء وتحولهم بشكل جيد. بطبيعة الحال، قمنا بتحليل جميع كبار المؤثرين في تحسين محركات البحث لمعرفة أي من منشوراتهم كان أداؤها الأفضل. لقد وجدنا بعض الأنماط الواضحة مع الخطافات، واستخدام الأرقام الكبيرة، والاستفادة من دراسات الحالة للإثبات الاجتماعي (كما ترى كل شيء حرفيًا هو دليل اجتماعي). 

في البداية، اتبعنا نمطًا مشابهًا مع أول عدد قليل من المنشورات، حيث قمنا بتغيير الأقسام اللازمة لدراسات الحالة الخاصة بنا. في نهاية المطاف، طورنا إطار عمل بسيط لكتابة جميع الآلام التي تشعر بها شخصية العميل المثالي لدينا بشأن القيام بتحسين محركات البحث وما يجب أن نقوله لجعلهم يشعرون بالفضول الكافي لتخفيف هذا الألم.

على سبيل المثال، يشعر الناس بألم حقيقي من أن كتابة محتوى مُحسَّن لتحسين محركات البحث أمر صعب ومتطلب. مع وضع ذلك في الاعتبار، كان خطاف منشورنا هو "إليك التغييرات السبعة التي أجريناها على مقالات مدونتنا والتي ساعدتنا على الفوز بالمقتطفات المميزة 34% في كثير من الأحيان".

بعد تحديد جميع نقاط الألم التي عانى منها جمهورنا، أنشأنا منشورات لكل منها. وهدفنا إلى ربط الخطافات بدراسات حالة حقيقية، واستخدمنا الرسومات الداعمة كدليل، ونشرناها عبر جميع ملفاتنا الشخصية على مدار 4 أسابيع قبل المسرع. ومن المثير للدهشة أن النشر العضوي على LinkedIn قد ولّد حوالي 25% من عمليات الاشتراك لدينا. 

اختبار الإعلانات على فيسبوك، ويوتيوب، وتويتر، وتيك توك

لقد فاجأتنا نتائج استراتيجيتنا الإعلانية. فقد قمنا بتشغيل نفس الإعلان عبر فيسبوك ويوتيوب وتويتر وتيك توك على مدار 4 أسابيع. كان بعضها ناجحاً، والبعض الآخر كان منحنى تعليمي، على أقل تقدير.

• أعطانا فيسبوك تكلفة الاشتراك في فيسبوك حوالي 12 جنيهًا إسترلينيًا
  
• أعطانا Youtube تكلفة كل اشتراك حوالي 50 جنيهًا إسترلينيًا
  
• لم يعمل TikTok على الإطلاق (نعتقد أنه لم يكن لدينا الإبداع المناسب)
  
• كانت حركة المرور على تويتر رخيصة بشكل لا يصدق وكان لها مقاييس مشاركة ضخمة ولكنها أسفرت عن عدد ضئيل من الاشتراكات. لقد فوجئنا جداً جداً بهذه النتيجة.

لقد حقق فيسبوك أفضل النتائج بشكل عام، ولكن كان من الواضح أن الإعلانات لم تؤثر على عمليات الاشتراك بالقدر الذي قد تعتقده.  

المراسلة الباردة لصناع القرار عبر البريد الإلكتروني

نظرًا لأن لدينا الكثير من الخبرة الداخلية في مجال البريد الإلكتروني البارد، فقد اتخذنا مسارًا محددًا للغاية. لقد قمنا بحملات بريد إلكتروني باردة تستهدف الرؤساء التنفيذيين ومديري التسويق ورؤساء النمو في الشركات التي جمعت أموالاً من المستثمرين في الأشهر الـ 18 الماضية.

إجمالاً، وصلنا إلى حوالي 1000 عميل متوقع، وحققنا حوالي 30 اشتراكاً مباشراً (باستثناء الإحالات). وهذا يساوي 3% والذي اتضح أنه جيد جدًا، خاصة عند مقارنته بحملات البريد الإلكتروني البارد الأخرى. على سبيل المثال، كان معدل حجز المكالمات لحملة جذب العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني البارد لتحسين محركات البحث (SEO) سيئًا للغاية في آخر مرة اختبرناها (ما يقرب من 0.2%)، لذلك كان أداء هذه الحملة أفضل ب 15 مرة.

ويرجع السبب في ذلك إلى أننا كنا نقدم قيمة مجانية مقدماً. في الواقع، كان هؤلاء الـ 30 عميلاً محتملاً ذوي قيمة لا تصدق. كان هذا هو استهدافنا بالرماح والوصول إلى 30 حسابًا جديدًا من المشترين المؤهلين من منظور الميزانية وصانع القرار.

أتمتة الرسائل الباردة على موقع Reddit 

عندما اتخذنا قرار استخدام أتمتة الرسائل المباشرة الباردة في Reddit كأحد قنوات النمو لدينا، كان لدينا بالفعل بعض التوقعات. أولاً، نحن فريق من قراصنة النمو، ونحن حريصون على تجربة أدوات جديدة والاستفادة من الاتجاهات الناشئة حيثما استطعنا، لذلك بطبيعة الحال، كنا نعلم أن هذا سيكون مجرد متعة! لقد كانت توقعاتنا منخفضة ولم نكن مقتنعين بأنها ستولد أي عملاء محتملين مهمين (ولكننا جميعاً نحب أن يثبت خطأنا ونجد أداة جديدة).

بالنظر إلى ذلك، لماذا نستثمر أموالنا ووقتنا في أداة قد تكون عديمة الفائدة؟ حسنًا، إليك الأمر. أداة Reddit Cold DM هي أداة قد تعمل اليوم ولكن يمكن أن تصبح محظورة بسهولة غدًا. إنها لا تتناسب مع روح ريديت، ولا تعمل مع المنصة. إنه تكتيك/اختراق قصير الأجل، ولكن من المرجح أن يتلاشى على المدى الطويل بمجرد أن يدرك عدد كافٍ من الناس إمكانات هذه الأداة. لذلك، لم يكن هناك وقت أفضل من الوقت الحاضر لتجربتها.

لقد دفعنا 500 جنيه إسترليني لاستخدام الأداة وإرسال 250 رسالة مباشرة من Reddit في اليوم. واستهدفنا جميع المستخدمين الذين ذكروا كلمات رئيسية متعلقة بتحسين محركات البحث في بعض الرسائل الفرعية المختارة على وجه التحديد. قمنا بإرسال رسائل إلى ما مجموعه 4000 مستخدم وحصلنا على معدل رد 7%. من بين هؤلاء، كان 4% أو 160 رداً إيجابياً، مما أدى إلى 38 اشتراكاً. في الحقيقة، ربما كانت هذه على الأرجح أقل قنوات الاستحواذ جودة لدينا.

تشغيل الشراكات 

كانت الطريقة الأخيرة للحصول على مستخدمين هي إدارة الشراكات. لقد نجح تسويقنا، وفي غضون أسبوع، تجاوزنا 200 اشتراك عالي الجودة. كان هؤلاء من المؤسسين المدعومين من رأس المال الاستثماري والشركات الناشئة والمسوقين وشركات التوسع. جمهور قيّم حقاً.

وبهذا، استفدنا من الدليل الاجتماعي لاكتساب شراكات مع المؤسسات التي تربطنا بها صداقة. لقد تواصلنا معهم عارضين عليهم فرصة لاكتساب الوعي أمام هذا الجمهور المكتسب مقابل أن يقوموا بنشر بريد إلكتروني لجمهورهم. وبالتالي، لم يتم تبادل أي أموال. 

كان من المهم أن يكون للشركات التي تواصلنا معها جمهور مماثل لجمهورنا لضمان وجود منفعة متبادلة. وقد نجحت هذه الشراكات المستهدفة في جذب 150 اشتراكاً إضافياً بسهولة.

الحكم النهائي: هل نجح عملنا الشاق الذي قمنا به؟  

كان تركيزنا في برنامج تسريع تحسين محركات البحث على توسيع نطاق علامتنا التجارية وإظهار خبراتنا. أردنا توليد عملاء محتملين ذوي صلة وجودة عالية والبدء في تحويلهم إلى عملاء. وللقيام بذلك، كان علينا معالجة سبب عدم طرق الشركات على بابنا وإظهار كيف يمكننا حل مشاكلها. ومع ذلك، هل أثمر هذا البرنامج؟ ما هي النتيجة الحقيقية لهذا البرنامج؟ 

ومن المثير للاهتمام، أن الكثير من شبكتنا شاهدوا عرضنا الترويجي لـ SEO Accelerator. في الواقع، جاءت أولى صفقاتنا المغلقة من أشخاص في شبكتنا عندما علموا أننا وكالة لتحسين محركات البحث وتواصلوا معنا للحصول على عرض. وبعبارة أوضح، كانت هذه إيرادات سهلة، وأغلقنا الصفقات بسرعة.

وعلاوة على ذلك، كنا نكتسب انتشارًا هائلاً من خلال خوارزمية LinkedIn والمشاركة. إلى جانب ذلك، تم تحسين ملفاتنا الشخصية بحيث عثر المشترون الذين صادف أنهم يبحثون عن وكالة لتحسين محركات البحث على ملفاتنا الشخصية وحجزوا مكالمات واردة. ومرة أخرى، تم إغلاق الإيرادات حتى قبل أن نبدأ مسرع تحسين محركات البحث. ومع ذلك، أصبحت الشراكات بسهولة واحدة من قنوات النمو المفضلة لدينا، وهو أمر سنضاعف العمل عليه في المستقبل.

وأخيراً، وطوال فترة برنامج التسريع، كان الحاضرون يحجزون مكالمات على موقعنا الإلكتروني من خلال نموذج التقويم الخاص بنا للحصول على مزيد من المعلومات حول كيفية العمل معنا. لقد نجحنا في إظهار براعتنا وقدرتنا. لم نقم أبدًا بعرض أو محاولة البيع، ولكننا ببساطة عرضنا دراسات الحالة الخاصة بنا، وجاء العملاء من كل حدب وصوب.