تعلّم كيفية إنشاء مسار تسويق عالي الأداء للبرمجيات كخدمة SaaS

مسار تسويق البرمجيات كخدمة ليس خطيًا كما يحب المسوقون. 

خاصة عندما نتحدث عن تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS. 

إذا كنت تعمل في التسويق الرقمي للبرمجيات كخدمة SaaS أو كنت صاحب عمل لقد قرأت عددًا لا يحصى من المقالات حول استراتيجيات قمة النفق، ووسط النفق، وقاعدة النفق. 

أليس كذلك؟

ولكن هل تعلم أن 71% من العملاء المحتملين لا يتحولون إلى مبيعات أبداً^[1]، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى الافتقار إلى التنشئة الفعالة?

مواقع الويب المختلفة لها أسماء مختلفة لنفس الشيء - كيف بناء محرك يجلب لك عملاء جدد على الطيار الآلي تقريباً؟

لأن هذا هو ما يجب أن يكون عليه مسار تسويق البرمجيات كخدمة - زيادة قاعدة المستخدمين لديك، وتقليل معدل الزبدة، وزيادة إيراداتك السنوية المتكررة عاماً بعد عام. 

هل أنت مستعد للتعمق في الأمر وتعلم كيفية إنشاء مسار تسويق SaaS عالي الأداء؟ دعنا نستكشف المراحل والاستراتيجيات الأساسية لتحسين كل خطوة من خطوات الرحلة.

مسار تسويق البرمجيات كخدمة عالي الأداء: TLDR

اعلم أن 99% من العملاء المحتملين ليسوا مستعدين للشراء على الفور. صمم مسار تحويل مرن للبرمجيات كخدمة يستوعب رحلتهم غير الخطية ويوفر معلومات متسقة وقيّمة عبر مختلف القنوات.

توفو	موفو	بوفو
اجذب الانتباه من خلال تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث. استخدم أدلة متعمقة وكلمات رئيسية طويلة الذيل وتحديثات منتظمة للمدونة. الاستفادة من بناء الروابط من خلال منشورات الضيوف, استراتيجيات شراكة البرمجيات كخدمة SaaS، وإنشاء أصول قابلة للربط.	قم بإشراك العملاء المحتملين من خلال الندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة وصفحات المنتجات التفصيلية. التركيز على حالات استخدام محددة واحتياجات الصناعة. توفير نماذج تجريبية مجانية ونماذج مجانية مع إعداد ممتاز ودعم مخصص.	أقنع العملاء المحتملين بالإعلانات المدفوعة وأدلة المقارنة. سلِّط الضوء على البيانات الحقيقية ومراجعات المستخدمين والمزايا الفريدة لمنتجك دون الارتباط المباشر بالمنافسين.

احتفظ بالعملاء وحوّلهم إلى مناصرين مخلصين من خلال التأهيل الفعال وبرامج نجاح العملاء والمشاركة المستمرة. استخدم أدوات مثل Appcues للتأهيل المخصص، و Intercom للدعم داخل التطبيق، و Userpilot للدروس التفاعلية.

حقيقة مسارات تحويل SaaS: كيف يشتري عملاؤك مقابل الطريقة التي تعتقد أنهم يشترون بها

إذا كنت ترغب في إنشاء مسار تسويق B2B SaaS، فإن الحقيقة الأولى الصعبة التي تحتاج إلى التعامل معها هي 99% من عملائك المحتملين غير مستعدين للشراء. 

غالبًا ما يكون هناك انفصال بين الطريقة التي تعتقد الشركات أن عملاءها يشترون بها والرحلة الفعلية التي يمر بها العملاء.

الفهم الواقع عن كيفية شراء عملائك أمر بالغ الأهمية لتصميم خطة تسويق SaaS قابلة للتطوير.

النظرة التقليدية لمسارات SaaS Funnels

يتصور معظم المسوقين مسار تحويل البرمجيات كخدمة كعملية مباشرة وخطية. 

يبدأ الأمر عندما يصبح العملاء المحتملون على دراية بمنتجك لأول مرة، ويكونون في مرحلة الوعي من رحلة عميل SaaS SaaS. هذا ما هو مقبول على نطاق واسع على أنه الجزء العلوي من القمع. 

بعد ذلك، ينتقلون بعد ذلك إلى منتصف القمع وإلى مرحلة النظر، حيث يقيّمون خياراتهم. 

تأتي مرحلة اتخاذ القرار والجزء السفلي من مسار التحويل في المرحلة التالية، وهي المرحلة التي يكون فيها يحدث الشراء. 

ولكن هل هذه هي الطريقة التي تحدث بها الأمور حقاً؟

قمع البرمجيات كخدمة حقيقية

في الواقع، الرحلة أبعد ما تكون عن الخطية. 

الاحتمالات يقفز العملاء ذهاباً وإياباً بين المراحلأو إعادة النظر في المعلومات نفسها عدة مرات، أو حتى التخلي عن العملية مؤقتًا. 

يتم إكمال 57% من عمليات الشراء بين الشركات قبل أن يتحدث العميل إلى البائع.^.[2] وهذا يعني أن مسار التسويق الخاص بك يحتاج إلى استيعاب عملية شراء أكثر ديناميكية ومرونة.

العوامل الرئيسية المؤثرة في مسار التسويق لشركات البرمجيات كخدمة SaaS

تفاعل العملاء مع علامتك التجارية عبر قنوات مختلفة-المدونات، ووسائل التواصل الاجتماعي، وحملات البريد الإلكتروني، والندوات عبر الإنترنت، وغيرها. كل تسويق المنتجات كخدمة SaaS تحتاج المبادرة إلى توفير معلومات متسقة وقيّمة لرعاية العملاء المحتملين بفعالية. بالنسبة لمؤسسي الأعمال SaaS الذين يتطلعون إلى تعميق فهمهم لهذه العمليات، راجع قائمتنا كتب البرمجيات كخدمة SaaS التي تغطي هذه المواضيع بالتفصيل. يستهلك المشترون قدراً كبيراً من المحتوى قبل اتخاذ القرار. في المتوسط، يتفاعل عميل B2B مع 13 جزءًا من المحتوى قبل إجراء عملية الشراء [3]. وهذا يسلط الضوء على أهمية وجود استراتيجية محتوى قوية تتناول المراحل المختلفة لرحلة المشتري. التوصيات والمراجعات من الأقران دورًا حاسمًا في عملية اتخاذ القرار. إن تشجيع العملاء الراضين على مشاركة تجاربهم الإيجابية يمكن أن يؤثر بشكل كبير على المشترين المحتملين. لسد الفجوة بين الطريقة التي تظن أن عملاءك يشترون بها وكيف يشترون بالفعل، تحتاج إلى إنشاء نهج مرن متعدد القنوات يتناول المسارات المتنوعة التي قد يسلكها عملاؤك. بالنسبة للمنتجات المتخصصة مثل البرمجيات كخدمة SaaS متناهية الصغر، فإن فهم رحلة العميل المحددة أكثر أهمية. وهذا يعني التحليل المستمر لسلوك العملاء، وجمع الملاحظات، وتحسين مسار التحويل الخاص بك ليتماشى بشكل أفضل مع رحلتهم.

مراحل قمع SaaS التي يجب أن تهيمن عليها وكيف

على الرغم من أن النظرة التقليدية لمسارات مبيعات B2C و B2B SaaS لا تزال ذات صلة، إلا أن الاستراتيجيات المحددة للسيطرة الفعلية على كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات قد تطورت. 

قمة القمع

الهدف من هذه المرحلة بسيط - جذب انتباه العملاء المحتملين. ولكن الحيلة تكمن في أنه سيكون لديك الكثير من الأشخاص الذين يدخلون إلى مسار التحويل الخاص بك، ولكن القليل منهم فقط من يصل إلى النهاية. 

تحدد جودة مرحلة الجزء العلوي من القمع ما إذا كنت ستحصل على عدد كافٍ من العملاء في الجزء السفلي من القمع. لذا لا تتخطاها!

الاستراتيجيات:

وكيف يمكنك تحقيق ذلك؟ مع الاستراتيجيات التي تعمل مع مسار تحويل B2B SaaS الذي لا يتسم بالكمال ولكن يمثل كيف يشتري عملاؤك المحتملون اليوم 

تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث

62% من المشترين بين الشركات يستخدمون البحث كإحدى الطرق الأولى لمعرفة المزيد عن الحل الخاص بك. ^[4]

هؤلاء هم الأشخاص الذين بحاجة إلى ما يقدمه منتجك 

ولكن عليك أن تقوم بتسخينهم بشكل أفضل من المنافسين إذا كنت ترغب في نقلهم إلى أسفل القمع.

يُعد التسويق بالمحتوى وتحسين محركات البحث استراتيجيات رائعة لتحقيق ذلك، ولكن عليك القيام بذلك بشكل أفضل من منافسيك. 

لذلك لا تطارد كل كلمة مفتاحية ذات حجم بحث لائق وتكتب مدونات بلا تفكير. 

كن أذكى من ذلك.

قم بإجراء مقابلات مع الشركات الصغيرة والمتوسطة (خبراء الموضوع)، وتحدث إلى عملائك، و اكتشاف مشاكلهم الحقيقية وكيف يحلها منتجك. أثناء التحدث إليهم، استمع جيدًا إلى اللغة التي يستخدمونها و كيف يصفون الحل الخاص بك.

بعد ذلك، يمكنك استخدام أدوات مثل SemRush و Ahrefs لإجراء بحث شامل عن الكلمات المفتاحية واختيار الكلمات المفتاحية ذات الصلة الوثيقة فقط. وستعرف ذلك استنادًا إلى البيانات الميدانية من عملائك الفعليين، وليس بعض الخوارزميات. 

هذا هو الجزء الاستراتيجي - وهي خطوة حيوية غالباً ما يتخطاها منافسوك. 

بمجرد أن تتحدث إلى العملاء، حان الوقت لتشمر عن سواعدك وتستخدم مدخلاتهم لتحقيق بعض النتائج الفعلية. 

ولكن كيف؟

عندما يتعلق الأمر بمحتوى تحسين محركات البحث، يجب عليك:

• حافظ على جدول نشر ثابت للحفاظ على تفاعل جمهورك وإرسال إشارة إلى محركات البحث بأن موقعك نشط.
• عالج المشاكل الشائعة وقدم حلولاً مفصلة تعرض خبرتك وفوائد منتجك.
• ركِّز على الكلمات المفتاحية طويلة الذيل الخاصة بمجال تخصصك لجذب عدد كبير من الزيارات المستهدفة وتحسين فرصك في الترتيب.

أمثلة على الكلمات المفتاحية:

• ما هو برنامج دعم العملاء
• فوائد نظام مكتب المساعدة
• كيفية تحسين خدمة العملاء
• أفضل ممارسات الدردشة المباشرة
• التعامل مع شكاوى العملاء
• كيفية توظيف أفضل المواهب
• فوائد برمجيات الموارد البشرية
• عملية تأهيل الموظفين
• استراتيجيات إدارة المواهب
• نصائح لمعالجة كشوف المرتبات
• كيفية حماية البيانات عبر الإنترنت
• فوائد برامج مكافحة الفيروسات
• أساسيات أمان الشبكة

عندما يتعلق الأمر ب بناء الروابط SaaSيجب عليك:

• اكتب مقالات للضيوف لمواقع مرموقة في مجال عملك لإنشاء روابط خلفية عالية الجودة وزيادة عدد زيارات الإحالة.
• تعاون مع الشركات المكمّلة لجهود التسويق المشترك وفرص الروابط الخلفية المتبادلة.
• أنشئ أصولاً قابلة للربط مثل الرسوم البيانية والأوراق البيضاء والأبحاث الأصلية التي يرغب الآخرون في الربط بها.

منتصف القمع

في منتصف مسار التحويل، يحتل منتج SaaS الخاص بك موقع الصدارة. 

الخبر السار هو أن عملاءك يعرفون حل مشكلتهم. 

الخبر السيئ هو أنك لست الوحيد الذي يقدمها. 

الاستراتيجيات:

كيف تجعلهم يفضلونك على منافسيك؟

ونحن لا نتحدث فقط عن المنافسين المباشرين الذين يقدمون نفس الميزات. 

نحن نتحدث أيضًا عن منافسيك في المحتوى، والمنافسين الذين يستهدفون نفس قطاع السوق بمنتجات مختلفة، وما إلى ذلك.

عليك أن تتفوق عليهم جميعاً، وإليك الطريقة:

الندوات عبر الإنترنت

تُعد استضافة الندوات عبر الإنترنت طريقة فعالة لعرض كيف يحل منتجك مشاكل محددة لشرائح معينة من السوق. 

يجب أن تكون الندوات عبر الإنترنت هادفة للغاية وفي صلب الموضوع. على سبيل المثال، بدلاً من استضافة ندوات عبر الإنترنت:

• تعزيز المبيعات والاحتفاظ بالعملاء مع [منتجك]
• تعظيم إنتاجية الفريق باستخدام [منتجك]
• أتمتة التسويق الخاص بك لتحقيق عائد استثمار أفضل مع [منتجك]
• تبسيط الإدارة المالية للشركات الصغيرة باستخدام [منتجك]

يمكنك إنشاء سلسلة ندوات عبر الإنترنت وثيقة الصلة بشخصية المشتري ذات القيمة العالية التي تستهدفها:

• كيفية زيادة المبيعات والاحتفاظ بالعملاء في وكالة Webflow الخاصة بك
• كيفية تعظيم إنتاجية تطوير المنتجات من خلال إدارة المشاريع الرشيقة
• كيفية أتمتة تسويق القوائم من أجل مبيعات أسرع
• كيفية تبسيط الإدارة المالية لاستوديو الهندسة المعمارية الخاص بك

على سبيل المثال وكالة تحسين محركات البحث عن محركات البحث SaaSاستضفنا سلسلة ندوات عبر الإنترنت بعنوان "مُسرّع تحسين محركات البحث"، وحققنا 568 عميلاً محتملاً مؤهلاً وأغلقنا عقود بقيمة 90 ألف جنيه إسترليني. 

لم يكن الأمر يتعلق أبدًا بإغلاق الإيرادات بالنسبة لنا، بل كان يتعلق بتثقيف العملاء المحتملين حول قيمة تحسين محركات البحث، والاستفادة من الدليل الاجتماعي، وإنشاء عملية اشتراك سلسة مع حوافز الإحالة.

ولكن هكذا تسير الأمور؛ لقد قدمنا قيمة وحصلنا على بعض النتائج المذهلة في المقابل!

دراسات الحالة

إن نشر دراسات الحالة التفصيلية التي تسلط الضوء على كيفية مساعدة منتجك للشركات الأخرى هي أفضل طريقة لإثبات قيمته وتبرير سعره.

مرة أخرى، أنت لا تريد إنشاء دراسات حالة غير محددة. بدلاً من ذلك، ركز على إنشاء دراسة حالة واحدة على الأقل لكل شريحة سوقية تستهدفها. يجب أن تغطي دراسة الحالة ما يلي:

• المشكلة التي واجهها عميلك قبل أن يصادف منتجك.
• العملية التي مروا بها لحل هذه المشكلة.
• النتائج التي حققوها مع منتجك، ولكن مع التركيز القوي على نقاط الألم ذات الصلة بشكل كبير.

على سبيل المثال، عانى أحد الوكلاء العقاريين من طول فترة بقاء القوائم في السوق لأنه لم يكن لديه الوقت الكافي لتخصيصه للتسويق، ولكن منتج أتمتة التسويق الخاص بك حل هذه المشكلة، والآن يبيعون المنازل بشكل أسرع.

وعندما تقوم بإضافة التوابل إلى دراسات الحالة هذه من خلال شهادات الفيديو لتعزيز المصداقية، ستجذب المزيد من العملاء إلى أسفل المسار أكثر من أي وقت مضى. 

النماذج التجريبية المجانية والنماذج المجانية

هل النماذج المجانية والتجارب المجانية سباق نحو القاع؟ 

هل هي الملاذ الأخير لمنتجات SaaS غير الناجحة؟ 

هل يجب أن تركز على كسب اشتراكات مجانية وتأمل أن يقوموا بالتحويل؟

الإجابة على كل هذه الأسئلة هي لا، ولكن فقط عندما تفعل ذلك بالطريقة الصحيحة. 

يتيح تقديم نسخة تجريبية مجانية أو نسخة مجانية من منتجك للعملاء المحتملين تجربة مزاياه بشكل مباشر. يمكن أن يزيد هذا النهج العملي من فرص التحويل بشكل كبير لأنه يتيح للمستخدمين تقييم قيمة المنتج دون أي التزام مبدئي.

إنه أمر لا يحتاج إلى تفكير بالنسبة للعملاء. 

لكن استخدام شيء ما مجاناً يختلف تماماً عن دفع ثمنه. 

هناك حلان لذلك:

• البيانات
• التأهيل

صمم تجربة تأهيل بديهية وداعمة لمساعدة المستخدمين على البدء بسرعة ومعرفة قيمة منتجك. قدم أدلة إرشادية ودروساً تعليمية ودعم العملاء لمساعدة المستخدمين خلال فترة التجربة.

عليك في الأساس أن "شراء" عملائك من خلال تزويدهم بأفضل تجربة تأهيل، ومن ثم سيشترون منك. 

عندما يتعلق الأمر بالبيانات، عليك أن تكون ذكياً في التعامل معها. 

• استخدم التحليلات لمراقبة تفاعل المستخدمين و تعيين مشغلات للتواصل المخصص. على سبيل المثال، إذا لم يتفاعل المستخدم مع إحدى الميزات المهمة، أرسل له برنامجًا تعليميًا مفيدًا أو اعرض عليه عرضًا توضيحيًا فرديًا.
• طوال فترة التجربة تسليط الضوء بمهارة على الميزات والفوائد الإضافية لخططك المميزة. استخدم الرسائل داخل التطبيق ورسائل البريد الإلكتروني لتذكير المستخدمين بما يفوتهم بعدم الترقية.
• تقديم خصومات لفترة محدودة أو عروض خاصة لتشجيع المستخدمين على الترقية قبل انتهاء الفترة التجريبية. هذا يخلق إحساسًا بالإلحاح ويمكن أن يعزز بشكل كبير معدل التحويل إلى خدمات كخدمة SaaSs.

على سبيل المثال، تذكّر Slack المستخدمين بالقيود المفروضة على الباقة المجانية، مثل محدودية سجل الرسائل والتكاملات، بينما تعرض مزايا خططها المدفوعة.

صفحات المنتجات التفصيلية

أول ما تحتاج إلى فهمه بشكل صحيح هو كيفية تصنيف صفحات منتجاتك. إذا كنت ترغب في إنشاء مسار تحويل ناجح B2B SaaS، فعليك أن تعمل على عدة جبهات.

حسب نوع المنتج	حسب الصناعة	حسب حالة الاستخدام	حسب الميزة
سهّل على المستخدمين العثور على المنتجات بناءً على ما يبحثون عنه.	صمم المحتوى حسب الاحتياجات واللغة الخاصة بالصناعة.	اعرض كيفية استخدام منتجك لحل مشاكل محددة أو تحقيق أهداف معينة.	تسليط الضوء على ميزات محددة وتقديم معلومات مفصلة عنها.
تصنّف Adobe Creative Cloud المنتجات حسب النوع، مثل "التصميم" و"التصوير الفوتوغرافي" و"الفيديو" وغيرها.	تقدم Salesforce حلولاً خاصة بالصناعة مع صفحات مخصصة لـ "سحابة الخدمات المالية" و"إدارة علاقات العملاء للرعاية الصحية" وغيرها.	يحتوي Trello على صفحات لحالات استخدام مختلفة مثل "إدارة المشاريع" و "إدارة المهام" و "تعاون الفريق".	يحتوي نظام CRM الخاص ب HubSpot على صفحات خاصة بميزات محددة مثل "إدارة العملاء المحتملين" و"أتمتة المبيعات" و"إدارة خطوط الإنتاج"، حيث توفر كل منها تفاصيل وفوائد متعمقة.

الأدوات:

• Unbounce - بناء نظام تحويلات عالية التحويل الصفحات المقصودة للبرمجيات كخدمة SaaS.
• Hotjar - لتسجيل جلسات المستخدم وتحليل كيفية تفاعل المستخدمين مع صفحات منتجك لتحديد مجالات التحسين.

قاع القمع

أقنع العملاء المحتملين باختيار منتجك.

الاستراتيجيات:

الإعلانات المدفوعة

الإعلانات المدفوعة هي الطريقة التي تتنافس بها مع المنافسين للحصول على 1% من العملاء المستعدين للشراء.

إنها تحقق نتائج سريعة، ولكنها استراتيجية قصيرة المدى. المنهجية بسيطة - طالما أنك تدفع، تحصل على عملاء محتملين.

لكن الأمر ليس سهلاً.

جودة حملاتك الإعلانية المدفوعة هي التي تحدد جودة العملاء المحتملين. فهي تؤثر بشكل مباشر على عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة SaaS، ويجب ألا تعبث بإعداد الحملة إذا كنت تريد نتائج رائعة.

ستستنزف إعلانات الدفع لكل نقرة ميزانيتك بسرعة لأن تكلفة النقرة في مجال البرمجيات كخدمة يمكن أن ترتفع بسرعة كبيرة. 

على سبيل المثال، تبلغ تكلفة النقرة الواحدة لـ "برنامج الموارد البشرية" $36 تقريباً. ولكن كم عدد النقرات التي تحتاج إلى الدفع مقابل الحصول على عميل واحد فقط؟

حسناً، بالتأكيد ليست واحدة. 

لهذا السبب تحتاج إلى خبراء SaaS لإدارة حملاتك. 

ومع وكالة SaaS PPC التي تحقق عائدًا مرتفعًا على الاستثمار وعائدًا أعلى على الإنفاق الإعلاني، ستحصل على أقصى استفادة من ميزانيتك.

أدلة المقارنة

اطمئن، عندما يبحث عملاؤك المحتملون عن

• بدائل لـ
• أفضل برامج XY
• المنتج مقابل المنتج

وغيرها من المقالات التي تقارن بين حلين أو أكثر من حلول SaaS، فهم في الواقع يبحثون عن سبب لعدم الشراء منك. في الواقع، عن سبب لعدم الشراء على الإطلاق.

إنهم يريدون منتجك مجاناً، وهذا أمر قديم. الجميع يحب الأشياء المجانية. لكن الخبر السار هو أنهم يدركون بالفعل أنهم بحاجة إلى منتجك أو شيء مشابه. 

يقع على عاتقك إقناعهم بأن الأمر يستحق أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس. 

وقمنا بإعداد نصائح قابلة للتنفيذ يمكنك تنفيذها على الفور لكتابة دليل مقارنة يحقق نجاحاً كبيراً:

• تقديم نظرة عامة متوازنة لكل بديل، مع تسليط الضوء على الميزات الرئيسية والإيجابيات والسلبيات.
• قم دائمًا بتضمين منتجك في الأعلى. المستخدمون كسالى، وغالبًا ما يقررون تجربة الحل الأول. هذه هي فرصتك لتحويلهم بسرعة.
• تقديم مقارنات بناءً على بيانات حقيقية أو مراجعات المستخدمين.

على سبيل المثال، وفقًا لمراجعات المستخدمين على G2، حصل [منتجك] على درجات أعلى في دعم العملاء من [المنافس].

• لخص السبب الذي يجعل منتجك هو الخيار الأفضل وقم بتضمين دعوة لاتخاذ إجراء.
• لا ترتبط أبدًا بالمنافسين.
• حدد بإيجاز المعايير المستخدمة لاختيار أفضل البرامج (على سبيل المثال، الميزات والتسعير ومراجعات المستخدمين).
• أضف شهادات أو اقتباسات من العملاء الراضين لبناء الثقة.

ما هي الأدوات التي ستساعدك على تغطية كل هذه الاستراتيجيات بكفاءة عالية؟

• G2 & Capterra لجمع وعرض مراجعات ومقارنات المستخدمين.
• إعلانات Google لتشغيل حملات الدفع مقابل النقر.
• إعلانات LinkedIn للإعلانات الفعّالة على موقع LinkedIn للإعلانات الفعّالة بين الشركات SaaS. 

ماذا يحدث بعد أن يمروا عبر مسار تحويل SaaS الخاص بك؟

تهانينا، لقد نجح العملاء في اجتياز مسار التحويل وشراء منتج SaaS الخاص بك. 

ولكن هل انتهى عملك هنا؟ 

لا!

والآن، عليك التركيز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتحويلهم إلى مناصرين مخلصين الذين يمكنهم زيادة الإحالات والترويج الشفهي الإيجابي لعلامتك التجارية. 

ويزداد الأمر تحسناً لأن الإحالات تُحوِّل 30% أفضل من العملاء المحتملين من قنوات التسويق الأخرى.^[5]

تعتبر هذه المرحلة حاسمة لضمان نجاح الأعمال التجارية على المدى الطويل، حيث أن الاحتفاظ بالعملاء غالباً ما يكون أكثر فعالية من حيث التكلفة من الحصول على عملاء جدد. علاوة على ذلك، يمكن للعملاء الأوفياء تقديم ملاحظات قيمة والمساعدة في تحسين منتجك.

التأهيل

تأهيل B2B SaaS SaaS يجب أن تكون على ما يرام إذا كنت تريد أن يبقى عملاؤك ويدفعوا. 

بالنسبة للحلول الأقل تعقيدًا، يمكنك تنفيذ عملية التأهيل الذاتي. أما الحلول الأكثر تعقيداً فتتطلب نهجاً عملياً للإعداد، ويجب أن يكون لديك فريق متخصص للقيام بذلك.

يعتمد نجاحك على نجاح عميلك مع منتجك. 

علّمهم كيفية النجاح مع:

• عملية تأهيل مخصصة بناءً على بيانات المستخدم وسلوكه. أرسل لهم استبيانًا سريعًا لمعرفة المزيد عن أعمالهم ونقاط الضعف لديهم لتخصيص عملية التأهيل وفقًا لاحتياجاتهم. 
• شرح تفصيلي للمنتج ودروس تفاعلية يمكنهم الاطلاع عليها فور تسجيل الدخول. 
• روابط إلى الوثائق المناسبة بجانب كل ميزة.
• دعم عملاء سريع الاستجابة لا يستغرق 4 أيام للرد.

الأدوات التي يمكنك استخدامها لتصبح بائع SaaS أفضل هي:

• تطبيقات Appcues - إنشاء تجارب تأهيلية مخصصة.
• الاتصال الداخلي - توفير الرسائل والدعم داخل التطبيق.
• برنامج Userpilot - بناء تدفقات تفاعلية تفاعلية على متن الطائرة.

الخاتمة

لا ينبغي أن يكون مسار تسويق البرمجيات كخدمة هو خداع المستخدمين لشراء منتجك وتسميتها صفقة ناجحة.

ما يحدث بعد أن يمر عملاؤك بالمراحل التقليدية لمسار مبيعات B2B SaaS هو أكثر أهمية.

ذلك لأنك عندما تهتم فقط بالبيع، فهذا يعني تحقيق مكاسب قصيرة الأجل. وهدف قمعك هو تحقيق النمو المستدام والنجاح على المدى الطويل. 

لتصور حقيقة كيفية شراء عملائك، عليك أن تتخلى عن النظرة التقليدية للقمع. انسَ النظرة الخطية. 

قد تبدو استراتيجيات إنشاء قمع فعال كما كانت عليه قبل 10 سنوات. لكنها ليست كذلك. فمع نمو المنافسة، ازدادت توقعات المشتري أيضاً.

لهذا السبب تحتاج إلى التحدث إلى عملائك كخطوة أولى ثم استخدام استراتيجيات لقمة القمع، ومنتصف القمع، وقاع القمع. 

في الجزء العلوي من مسار التحويل، ركز على تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث لجذب الانتباه وزيادة عدد الزيارات العضوية. أنشئ محتوى قيّمًا يعالج مشاكل جمهورك المستهدف وحسّنه لمحركات البحث. 

في منتصف مسار التحويل، قم بإشراك العملاء المحتملين من خلال الندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة التفصيلية وصفحات المنتج الشاملة التي تعرض مزايا منتجك وميزاته الفريدة. 

في أسفل القمع، استخدم الإعلانات المدفوعة ومقارنات المنتجات لإقناع العملاء المحتملين بقيمة منتجك. سلط الضوء على بيانات ومراجعات المستخدمين الحقيقية لبناء الثقة وتشجيعهم على اتخاذ القرار. 

بعد الشراء، ركز على نجاح العميل والاحتفاظ به من خلال توفير الدعم المستمر والتواصل المخصص وفرص المشاركة.

نحن ندرك أنك ربما لا تزال مرتبكًا، وأفضل رهان لك للتغلب على المنافسة هو الاستفادة من وكالة استشارية متخصصون في مسارات تحويل SaaS. 

بعد أن عملنا مع المئات من شركات البرمجيات كخدمة SaaS، نحن نعرف بالضبط ما يتوقعه عملاؤك منك. وكيف تجعلهم يشترون منتجك.

يمكنك حتى احجز مكالمة استراتيجية مجانية لاختيار ما يدور في أذهاننا وتحديد أفضل مسار للعمل في ظروفك الخاصة. 

الأسئلة الشائعة

ما هو مسار التسويق SaaS؟

مسار تسويق البرمجيات كخدمة هو نموذج استراتيجي يوجّه العملاء المحتملين عبر مراحل الوعي والتفكير واتخاذ القرار والولاء، بهدف تحويلهم من عملاء محتملين إلى مستخدمين مخلصين يدفعون مقابل خدماتهم.

كيف تنشئ مسار تحويل البرمجيات كخدمة SaaS؟

لبناء مسار تحويل البرمجيات كخدمة SaaS، حدد جمهورك المستهدف، وأنشئ محتوى قيّم لجذب العملاء المحتملين، وقم بتعزيزهم من خلال المشاركة المخصصة، وقدم تجارب مجانية أو عروض توضيحية لعرض القيمة، ونفذ استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء للحفاظ على ولاء العملاء.

ما هو مسار إيرادات البرمجيات كخدمة SaaS؟

مسار إيرادات البرمجيات كخدمة هو إطار عمل يركز على تحسين كل مرحلة من مراحل رحلة العميل لزيادة الإيرادات، بما في ذلك توليد العملاء المحتملين والتحويل والإعداد والاستبقاء وفرص البيع المتبادل أو البيع المتبادل.

ما هو الجزء العلوي من مسار التحويل في SaaS؟

يشير الجزء العلوي من مسار التحويل في SaaS إلى المراحل الأولية التي يصبح فيها العملاء المحتملون على دراية بمنتجك من خلال جهود التسويق مثل التسويق بالمحتوى وتحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة.

ما هو مسار التفعيل في SaaS؟

يركز مسار التنشيط في البرمجيات كخدمة على الخطوات التي تحول المستخدم الجديد إلى مستخدم نشط، وغالبًا ما يتضمن عمليات التأهيل، والدروس التعليمية، والاستخدام الأولي للمنتج الذي يوضح قيمة المنتج ويشجع على المشاركة المستمرة.

ما هي عملية قمع مبيعات B2B؟

تتضمن عملية مسار تحويل المبيعات بين الشركات تحديد العملاء المحتملين في مجال الأعمال، ورعايتهم من خلال التسويق المستهدف والتفاعلات الشخصية، وإظهار قيمة المنتج من خلال العروض التوضيحية أو التجارب، وتوجيههم نحو قرار الشراء، يلي ذلك دعم ما بعد البيع لضمان رضاهم والاحتفاظ بهم.

المراجع

1. https://offers.hubspot.com/sales-trends-report?__hstc=180412856.fc0f3a69d0005da65f524a0b548a4964.1716993045759.1716993045759.1716993045759.1&__hssc=180412856.2.1716993045759&__hsfp=1151451250 ^[1]
2. https://wifitalents.com/statistic/b2b-sales/#:~:text=Nearly%20half%20(49%25)%20of,ranges%20from%20%24116%20to%20%241%2C209.^[2]
3. https://wifitalents.com/statistic/b2b-sales/  ^[3]
4. https://www.fronetics.com/10-stats-know-b2b-buyالرحلة^{/ [4]}
5. https://wifitalents.com/statistic/b2b-sales/ ^[5]