مخاطر تمويل رأس المال الجريء في مجال البرمجيات كخدمة

أليكسي في هذه الحلقة، ستتعرف في هذه الحلقة على كيف قرر مؤسس مدعوم من قبل Accel و Seedcamp لخمس مرات إغلاق شركته. اسمي أليكسي وأنا أساعد المؤسسين على التوسع. ضيفي اليوم هو ماتيو غراسي، وقد جمع $3.5 مليون دولار من مجموعة من الداعمين المذهلين: Accel، و Seedcamp، و Harry Stebbings، و 20VC، و Sam Parr syndicate، ومجموعة من الملائكة الرائعين الآخرين. اليوم سنعرف لماذا أغلق شركته. 

أحدث أعمال ماتيو كانت تسمى Popup، وهو نظام مبتكر لإدارة المحتوى. وكان يتنافس وجهاً لوجه مع Shopify في نهاية المطاف. وتعلمنا أيضاً مدى أهمية بناء المجتمع ومدى أهمية الأرقام، في نهاية المطاف، في لعبة رأس المال المغامر. لذا كفى ثرثرة الآن، دعونا نتعمق في الأمر.

مرحباً ماتيو. متحمس لوجودك هنا.

ماتيو مرحباً أليكس، متحمس لوجودك هنا أيضاً. لقد كنت مختبئاً في الأشهر الثلاثة الماضية. لذا من الجميل أن أكون... أول بودكاست بعد ثلاثة أو أربعة أشهر. 

أليكسي ممتاز. يشرّفني ويشرّفني أن تتاح لي هذه الفرصة. 

ماتيو نفس الشيء، نفس الشيء. 

أليكسي رائع. رائع. إذن، فقط من أجل، كما تعلم، المستمعين والمشاهدين. أنت مؤسس لخمس مرات وكان عملك الخامس Popup هو نظام إدارة محتوى مبتكر للغاية والذي جمع أكثر من $3.5 مليون، وتوسعت لأكثر من 40 شخصًا في الفريق، واعتبارًا من، أعتقد قبل شهر، تم إغلاق الشركة بالفعل، أليس كذلك؟

ماتيو نعم، صحيح. نعم. قررنا عدم... المضي قدماً بعد الآن. أعني، لقد نفذ منا المال. لم نتمكن من تأمين المزيد من التمويل. حاولنا. جمعنا التبرعات لمدة ستة أشهر تقريباً. أعتقد أننا رأينا فرصة ربما لتأمين المزيد من التمويل، لكن لم يكن الأمر كذلك، كان الأمر مجرد إطالة أمد الموت، كان ذلك سيحدث الآن أو ربما سيحدث في الأشهر الستة أو السبعة المقبلة.

أليكسي نعم. لذا من الأفضل الموت السريع بدلاً من الموت بألف طعنة، أليس كذلك؟

ماتيو نعم. ولكننا أردنا أيضًا الحصول على حق موظفينا أيضًا. والأمر مثل، كما تعلمون، نفاد المال مثل... إلى النهاية وعدم القدرة حتى على إعطاء أي مكافأة نهاية الخدمة للموظفين. كان ذلك خطأ بالنسبة لنا. لذلك قررنا أن نفعل القليل من قبل. نحن، لم يكن لدينا الوقت الكافي للتمحور ولم يكن لدينا الوقت أيضًا لاستكشاف عملية استحواذ لأنني أعتقد أننا لو قررنا ربما قبل ثمانية أشهر ربما كنا سنكون قادرين على الاستحواذ أو التخارج لأننا كنا نتحدث مع بعض الأشخاص في النهاية، لكن التوقيت لم يكن موجودًا. 

أليكسي ـ نعم. ـ نعم. ـ أجل ـ أجل نعم. لذا قبل أن ننتقل أكثر قليلاً إلى ذلك، لأنه من النادر جدًا أن يتحدث المؤسسون عن، كما تعلم، كيف تم إغلاق الشركة بالفعل أو كيف قرروا، كما تعلم، إغلاق الشركة ... دعنا ربما نبدأ بقصة تأسيسك وما هي الفائدة الفعلية من Popup. 

ماتيو نعم. لذلك ... كان لدينا شركة محفظة من العلامات التجارية المختلفة للتجارة الإلكترونية، مما يعني أننا كنا في الواقع نبني علامات تجارية، ونبني منتجات، كما تعلم، كان لدينا مركز تنفيذ. لذلك كنا مثل التجار في الأساس.

لقد لاحظنا مشكلة في، بينما كنا ندير متاجرنا الخاصة، والتي كانت نوعاً ما مشكلة لاحظناها أثناء عملنا في Shopify. لذلك كان هناك الكثير من الاقتناع بسبب خبرتنا في Shopify وأيضاً إدارة علاماتنا التجارية بأنفسنا. وفكرنا أنه ربما يمكننا التعامل مع التجارة بطريقة مختلفة، فربما لم يتغير النظام أو الطريقة التي كانت تتم بها الأمور منذ فترة طويلة. وربما يمكننا أن نقترح نهجاً جديداً، وليس فقط بناء تطبيق Shopify، بل إعادة ابتكار طريقة التجارة وإنشاء منصة جديدة للتجارة الإلكترونية. 

لذا بدأ تطبيق Popup في البداية كمنشئ تدفق، أليس كذلك؟ واستكشفنا في البداية إمكانية أن نصبح تطبيق Shopify. ولكي نكون تطبيق Shopify، أدركنا أننا لا يمكن أن نكون تطبيق Shopify لأن المفهوم الكامل للتحكم في رحلة العميل كان يبدأ من بداية رحلة العميل إلى نهاية رحلة العميل. ونهاية رحلة العميل هي عملية الدفع. وإذا لم تتمكن من التحكم في عملية الدفع، فإن المفهوم بأكمله يختفي.

تلك هي اللحظة التي قررنا فيها زيادة رأس المال. لأكون صريحاً معك، لو كنت قد أنشأت تطبيق Shopify، لما كنت قد جمعت رأس المال. كان لدينا المال من مشروعنا السابق. كما تعلم، لقد قمنا بتمويل Popup لمدة ستة أو سبعة أشهر قبل أن نجمع المال. ونعم، أنا فقط، لم يكن هناك فائدة. 

وهذا هو، مرة أخرى، أعتقد أن الكثير من الناس يقولون: "أوه، هل يجب أن أرفع؟ هل يجب ألا أرفع؟ يعتمد ذلك على حجم المنتج. أعني، إذا كنت تقوم ببناء تطبيق Shopify ويمكنك القيام بذلك بنفسك، فربما لا يجب عليك جمع الأموال، والكثير من أصحاب رأس المال الاستثماري يقولون: "مهلاً، ربما يمكنك تحويل Popup إلى تطبيق Shopify". وكنت مثل، "حسنًا، هذا هو السبب الذي جعلنا نجمع رأس المال، لا أن نكون تطبيق Shopify".

ونعم، نعم، لقد شرعنا في هذه الرحلة... ولكنني كنت ساذجًا حقًا من حيث أنني لم أكن أعرف. لم أكن أعرف شيئًا عن رأس المال الاستثماري ولم يكن شريكي في العمل يعرف شيئًا عن رأس المال الاستثماري لأننا قمنا بتمويل الأعمال التجارية في الماضي. لذا، كنت من المؤسسين الخمسة، لكنني كنت أعتبر نفسي الآن مؤسسًا لأول مرة، لأن كونك مؤسسًا يقوم بالتمهيد أمر مختلف. مئة بالمئة.

كان هذا هو الأمر. أحد... ربما كان أحد أخطائي... ربما قصر نظري أو لم يكن خطأ، ولكنني كنت أفكر مثل، "لقد قمت بأعمال تجارية من قبل، لقد أدرت أموالاً من قبل، لقد..."، ولكنني كنت أعمل دائمًا على الأرباح. الأمر أشبه بأنك تجني المال ثم تنفق المال وهدفك هو كسب المال. أنا لم أعمل أبدًا على، كما تعلم، إنهم يعطونك المال ثم يمكنك إظهار الأرباح في أي وقت، ربما في غضون عام أو عامين، ثم تركز فقط على بناء المنتجات. إنها عقلية مختلفة تماماً. وأعتقد أن هذا هو السبب، ماذا، الكثير من الأشياء، الأخطاء التي ارتكبت أيضًا بسبب هذا.

أليكسي لذا ربما بالعودة إلى الوراء مرة واحدة وقلت أنه كان لديك عمل في التجارة الإلكترونية و، كما تعلم، علامات تجارية مختلفة، ثم قررت بالفعل الانتقال إلى البرمجيات. لماذا قررت الانتقال من التجارة الإلكترونية إلى البرمجيات في المقام الأول؟

ماتيو أعتقد أن التحدي، أعتقد أنه مثل ... أنت وصلت ... كرائد أعمال، أعتقد أنك دائمًا ما تصل إلى مرحلة من الهضبة. وإذا لم تكن هناك من أجل المال، وهو ما لا يجب أن تكون هناك من أجل المال. أعني أن المال أمر رائع وهو وسيلة للمضي قدماً في بناء الأشياء، ولكن لا ينبغي أن يكون هذا هو الهدف بالنسبة لي. أنا وكوري، شريكي في العمل كنا مثل، "أعني، هل نريد حقا أن نفعل المزيد من هذه الأشياء؟ أعني، لقد كنا نفعل ذلك على مدى السنوات العشر الماضية. ألن يكون من المثير أن نبني شركة تمكّن الآخرين من ابتكار الأشياء؟"

وهذا هو المكان الذي أعتقد أن Popup كان منتجًا صعبًا لأنه ما يسمى بشركة المستهلكين المحترفين، أليس كذلك؟ الشركة المستهلكة هي التي يكون فيها المستخدم هو المنتج أيضًا. فيجما هي شركة مستهلكين، وأدوبي شركة مستهلكين، ونوتيون شركة مستهلكين. وتستغرق الشركة المستهلكة وقتًا طويلاً للعثور على ما يناسب سوق المنتجات. إنها ليست مثل، لا أعرف، Lemlist أو أداة تسويق عبر البريد الإلكتروني حيث، كما تعلم، تكتب بريدًا إلكترونيًا وترسله إلى الناس، هذا كل شيء، أليس كذلك؟ مع، مع، مع Popup أو مثل مع - مثل Notion، يمكنك حقًا إنشاء أي شيء تريده.

ولذا فأنت تعطي الإمكانية للناس لابتكار أي شيء يريدونه، والسؤال هو: "ما هي المشاكل التي تقوم بحلها"؟ لا أعرف. أنت لا تحل مشكلة واحدة. أنت تقوم بحل مجموعة من المشاكل لأن كل شخص لديه طريقة مختلفة في عمل مخيلته. وهذا يجعل من الصعب حقاً العثور على برنامج المقارنات الدولية الأولي الخاص بك. ويجعل من الصعب حقاً العثور على ما يناسب المنتج والسوق. ثم إذا نظرت إلى شركة مثل Figma، أعتقد أنهم خرجوا من المرحلة التجريبية في السلسلة A. أعتقد أن أول عميل لهم كان مثل - استغرق الأمر - وقتاً طويلاً جداً بالنسبة لهم، لأنهم كانوا بحاجة إلى إعادة اختراع نظام التصميم بأكمله. وهذه هي الرؤية التي كانت لدينا لـ Popup أيضاً.

ولكن للحصول على ذلك، يجب أن يكون لديك، على ما أعتقد، مستثمرون يؤمنون بالرؤية طويلة الأجل... وقد آمن المستثمرون برؤيتنا، لكن السوق تغيرت أيضاً. وعندما يتغير السوق، فإن شركات مثل Popup لا يُنظر إليها على أنها جيدة كما كان الحال في عام 2021 حيث يدعم الناس الرؤية الكبيرة، كما تعلم، مثل الشركات التي تعمل على تحقيق أهدافها على المدى الطويل، أليس كذلك؟

كانت النافذة المنبثقة نوعًا من الأشياء التي إذا نجحت، تذهب إلى الاكتتاب العام وستتحدى بشكل أساسي Shopify. إذا لم تنجح، ستتحطم. ولكن عندما يخمن المستثمرون أننا لم نكن - وليس رأس المال المغامر لأنه في نهاية المطاف، يستجيب رأس المال المغامر لشركائهم المحدودين، أليس كذلك؟ ثم يكون بناء القناعة صعبًا حقًا لأن منتجنا MVP كان كبيرًا جدًا. لم نتمكن من بناء منتج قادر على خدمة شريحة صغيرة من العملاء بنسبة مئة في المئة في الوقت الذي أُعطي لنا. وكانت تلك هي المشكلة.

أليكسي فهمت. لذلك ذكرت أنك قمت في البداية بتمهيد Popup من العائدات التي حصلت عليها من العمل السابق، ثم قررت زيادة رأس المال. كيف قمت بزيادة رأس المال، من الذي استثمر، مثل، إذا كان بإمكانك، كما تعلم، ذكر اسم أو، كما تعلم، ذكر اسم رأس المال المغامر؟

ماتيو نعم. بالطبع، كما تعلم، نعم كل شيء عام أيضاً. كان ذلك في عام 2021، اقتربنا لأول مرة من جمع رأس المال. كان لدينا، كنا محظوظين جدًا لمقابلة أنتوني دانون، نحن، وهو، أحد أوائل المستثمرين الملائكيين لدينا والآن لديه صندوق يسمى Cocoa Ventures، وهو صندوق صغير وهو إنسان رائع. وكان قادرًا بشكل أساسي على إرشادنا وإعطائنا الكثير من النصائح فيما يتعلق بالمبلغ الذي يجب جمعه، وما هي الإشارات التي لديك، وأهداف الأسهم.

هناك استراتيجية لجمع التبرعات. جمع التبرعات هو استراتيجية. وأعتقد أنك إذا أردت أن تقرأ كتاباً جيداً من أحد المستثمرين لدي، وهو كارلوس من Seedcamp. لقد كتب كتابًا بعنوان "الدليل الميداني لجمع التبرعات" وأعتقد أنه كتاب رائع. لقد كنا ... كان عام 2021 كان هناك الكثير من الأموال القادمة وخرجنا كهؤلاء الرجال من العدم الذين كان لديهم 20 عامًا في التجارة الإلكترونية، وعملوا في، في Shopify. كان لدينا مجموعة مذهلة. 

و، وكنا مثل، "اللعنة، هذا أمر كبير" وجعلنا الناس متحمسين، أليس كذلك؟ وفي الشهر الأول، على ما أعتقد، لم يحدث شيء لأن خطأنا الرئيسي كان أننا كنا نطلب الكثير من المال. لذا ما كان يحدث، كنا نجمع في البداية، أعتقد 4 ملايين، وكان هذا المال يكلف الكثير من رأس المال الاستثماري الذي كان يركز على ما قبل البذور، على سبيل المثال، أليس كذلك؟ لأنهم يستطيعون كتابة الحد الأقصى من الشيكات، ولديهم أهداف للأسهم وكانوا يقولون "لا يمكننا القيام بذلك، أليس كذلك؟ هذا كثير جداً." أو كان الأمر مثل، "مقابل هذا المبلغ من المال، ننتظر السلسلة أ"، أليس كذلك؟ 

لم يكن لدينا أي قوة جذب. كان لدينا في الأساس MVP صغير جدا وكومة صغيرة جدا. لذا، ما فعلناه هو أننا قلصنا الزيادة وقلنا: "حسناً، دعونا نجمع 2 مليون دولار بدلاً من 4 ملايين." لأن ذلك، وهذا ما سمح لنا بإيجاد مستثمر رئيسي كان قادراً على وضع مليون دولار على سبيل المثال وقيادة الجولة. 

لذلك بمجرد أن فعلنا ذلك، عاد إلينا Seedcamp وقال: "حسنًا، كنا دائمًا مهتمين بكم يا رفاق. ولكننا لم نتمكن من الدخول في تلك الجولة، ولكن مع وجود 2 مليون، لا يمكننا أن نبدأ، ولكن يمكننا أن نلتزم التزامًا قويًا ونرسل إشارة إلى الجميع بأننا نريدكم". لقد قلب ذلك السيناريوهات تماماً. مثل ذلك، تلك اللحظات لأنه كان لدينا صندوق من المستوى الأول، المستوى الأول الذي قال "نحن نؤمن بهؤلاء الأشخاص" وأعتقد أن جمع التبرعات يشبه إلى حد ما الرقص في الصف، كما تعلم عندما لا يوجد أحد يرقص ثم يأتي شخص ما ويهز الأرضية ويرقص الجميع، أليس كذلك؟ هذا هو الأمر. لذا فإن الكثير من المؤسسين أقول لهم "لا تضيعوا الوقت في الاتصال بمئات الأشخاص، ربما فقط اعثروا على المستثمرين الرئيسيين". لأنك إذا وجدت المستثمرين الرئيسيين، عليك فقط أن تجد مستثمرًا واحدًا. من السهل العثور على الآخرين. 

أليكسي مثل أحجار الدومينو. 

ماتيو إنه سهل للغاية. وهكذا عندما جاء مخيم "سيدكامب"، لذلك عندما جاء مخيم "سيدكامب"، هذا كل شيء. وحصلنا على، حصلنا على FOMO، حصلنا على FOMO. وبعد ذلك جاء مخيم "سيدكامب" ثم جاء مخيم "سيدكامب" وبعد ذلك لا أعرف، وصل الكثير من الناس. ثم قال الجميع، الجميع: "أوه، أريد أن أشترك، أريد أن أشترك، أريد أن أشترك".

وانتهى بنا الأمر في الأساس إلى أنه كان بإمكاننا في ذلك الوقت أن نجمع $10 ملايين. لو أردنا ذلك، كان بإمكاننا أن نجمع 10 ملايين لأن الجميع أرادوا فقط أن يعطونا المال، خاصة عندما جاءت أكسل. لذا جاءت أكسل وقالت: "نحن نريد المشاركة" وكنا نقول: "آه يا رفاق، ليس لدينا أي مساحة" لأنه في ذلك الوقت كانت الجولة ممتلئة بالفعل.

لم يكن لدينا تقدم. لقد كان الأمر أشبه بجولة حزبية. كان الأمر مثل Seedcamp مع 20VC ثم كان لدينا صناديق أخرى قادمة مع سام بار مع نقاباته. لذلك كان الجميع يضعون الأموال، وأغلقنا بشكل أساسي عند 2 مليون، بالفعل ساعات سعيدة، أليس كذلك؟ 

لذا جاءت "أكسل"، "لا، أريد المشاركة". وكان ذلك هو الوقت الذي حدث فيه الكثير من الأخذ والرد مع أكسل وقلنا "لا". وكانوا مثل، "أوه، كما تعلم، نحن نريد حقًا المشاركة" وكان مصدر قلقنا الرئيسي، الذي نصحنا به في الواقع، هو ... أكسل صندوق بمليارات الدولارات. وهم لا يقومون بالعديد من الاستثمارات ما قبل البذور. والمخاطرة التي تواجهها مع Accel هي أنهم إذا لم يستثمروا فيكم في الجولة التالية، فسيعطي ذلك إشارة سيئة للجميع، ومن ثم ستكون إمكانية زيادة رأس المال بالنسبة لكم منخفضة جدًا جدًا جدًا جدًا جدًا جدًا جدًا جدًا جدًا. لذا فهي مخاطرة. أعني، الجانب الجيد، أن لديك أكسل على طاولة الحد الأقصى الخاص بك، وهذا يعني، أعني، أنها أكسل، أليس كذلك؟ الجانب السلبي هو أن ذلك قد يفسد في المستقبل.

لذا فكرنا في الأمر كثيراً. ثم أعتقد أن ما دفعنا إلى اتخاذ قرارنا بجلب "أكسل"... كانت الفكرة أن "أكسل" قد لا يكون الصندوق المناسب لمرحلة ما قبل البذور، ولكن بالنسبة للشركة التي نحاول بناءها، فإن وجود صندوق متعدد المراحل سيدعمك في مرحلة ما قبل البذور والتأسيس وسلسلة A، على الرغم من أنك تبني هذا المنتج الضخم، ربما هذا ما نحتاجه، وهو مشابه جدًا لقصة فيجما. 

ولذا قمنا بتمديد الجولة. لذا رفعنا من 2 مليون دولار إلى 3.5 مليون دولار حتى تتمكن أكسل من الدخول، ودخلت أكسل. وبعد ذلك احتفظنا بمجموعة الأشخاص التي كانت لدينا. لذلك كان لدينا سيدكامب، وكان لدينا 20VC، ثم كان لدينا سام بار مع نقاباته. وبعد ذلك كان لدينا عدد قليل من الملائكة مثل جوني من هوبين، وكان لدينا أليكس من لينكتري، وكيران فلاناغان. كان لدينا نعم، مثل ثلاثة أو أربعة ملائكة آخرين. 

أليكسي إنه مثل مقهى كل النجوم. إنه مقهى كل النجوم.

ماتيو  كان مقهى رائعاً حقاً. كان مقهى رائعاً حقاً لكن يا رجل، كان الأمر جنونياً. لقد كان... كان... 2021 كان هناك وقت عندما جاءت "أكسل"، تلقيت مكالمات مع رأس المال الاستثماري وقالوا لي "هل ستغلقون يا رفاق؟". فقلت: "نعم، نحن نغلق نوعا ما". و، "من هو رأس المال الخاص بكم؟" "أوه، إنها أكسل". وكانوا مثل، "أوه، هل يمكننا أن نعطيك 200,000؟" كان مثل "هل تريد أن تعرف ما الذي نبنيه؟" وكان مثل، "أوه لا، لا، لا بأس". 

بالنسبة لي، مثل الشخص الذي كان يكافح باستمرار، وكان الأمر أشبه بشخص يتوسل إليك الناس ليعطوك المزيد من المال. وكانوا مثل، "أريد أن أعطيك المزيد". مثل، "لا، لدي 20,000". "يمكنني أن أعطيك أكثر من 20". إنه مثل، هذا هو الشيء. إنه مثل، "لا، لا، لا". "هل، هل يمكنك أن تعطيني 50؟ هل يمكنك فعل مائة؟ هل تستطيع؟" كنت مثل، كنت مثل، "هذا جنون". وهكذا نعم، لقد أغلقنا الجولة، وقادت أكسل الجولة. و، ثم بدأنا في البناء، بدأنا، بدأنا في البناء.

أليكسج: وبعد ذلك... حسناً، رائع. وأعتقد أن جزءًا كبيرًا من بنائك كان المجتمع أيضًا، أليس كذلك؟ لقد قمت بإنشاء عقول التجارة الإلكترونية، وهو مجتمع واتساب نشط للغاية.

ماتيو جاء ذلك بعد ذلك. جاء ذلك بعد ذلك. أعتقد، أعتقد أنني لو كان علي أن أعود... لم أكن لأفعل، لم أكن لأفعل أي شيء من هذا. لم أكن لأفعل أي شيء من هذا، لم أكن لأفعل أي تسويق، لم أكن لأفعل أي شيء من هذا. لم أكن لأقوم بأي أفلام وثائقية. لم أكن لأفعل أي شيء آخر. لأن هذا هو ما لم يكن المستثمرون راضين عنه أيضاً، أليس كذلك؟ 

أليكسي مثير للإهتمام لأنك كنت تشتت نفسك أساساً، أليس كذلك؟ 

ماتيو لم يكن ذلك إلهاءً. أعتقد أنه كان... أرادوا رؤية المنتجات. لذا يجب أن يكون التسويق والمنتجات... الأمر مثل، ما الذي تروج له في التسويق، لكن أيًا من هذا لا يتحول إلى عملاء لأن المنتج ليس جاهزًا بعد. كانت حجتي بسيطة. كانت مثل، نحن لا ننفق الكثير من المال للقيام بذلك، أولاً وقبل كل شيء. لذا فهو ليس استثماراً كبيراً. ليس الأمر كما لو أن لدي، لقد وظفت، كما تعلم، 20 شخصًا في فريق التسويق الخاص بي أو، كما تعلم، وأيضًا أنا مسوق، لذلك ليس هناك، لا يمكنني بناء المنتجات، كما تعلم؟ الأمر فقط، كما تعلم، كما تعلم، كان رئيس قسم الهندسة في كوري، شريكي المؤسس، يدير كل ذلك. ولم يكن هناك الكثير مما يمكنني فعله.

لذا بالنسبة لي، كان أفضل شيء بالنسبة لي، أفضل استخدام لوقتي هو البدء في خلق نوع من الأرضية الخصبة لأتمكن بعد ذلك من التركيز على الاستحواذ العضوي... الاستحواذ العضوي، لأنني كنت أعلم أن المنافسة على التسويق بالأداء في التجارة الإلكترونية، سيكون الأمر مثل، لن نحصل على المال أبدًا. إنها مثل، إنها مكلفة للغاية.

كما تعلم، شركة مثل Shopify تهيمن على الكلمات الرئيسية. لذلك كان الأمر بالنسبة لي مثل "إعلانات جوجل؟ انسَ الأمر"، أليس كذلك؟ لذلك كان مثل أفضل شيء يمكنني القيام به، لأننا أردنا أيضًا بناء ... هذا شيء آخر أعتقد أن المستثمرين لم يحصلوا عليه أبدًا. وكنت أقاتل، على ما أعتقد، كثيراً في هذا الأمر. لقد كان الأمر مثل، "أعلم أنك تعتقد أننا نبني شركة B2B، ولكن في الواقع، Popup هي شركة استهلاكية لأن Shopify كانت ناجحة حقًا لأنهم بنوا شركة المستهلك، وليس شركة B2B. Shopify شركة B2B من فئة B2B، ولكن المال عندما بدأوا، كانوا يبيعون ريادة الأعمال.

لذلك كانوا يبيعون للأشخاص الذين بدأوا في البداية، والأشخاص الذين أرادوا شراء الحلم، ولهذا السبب تقول، "لدي متجر Shopify". أنت لا تقول "لدي متجر WooCommerce"، أليس كذلك؟ أنت لا تقول "لدي متجر Wix". أنت تقول "لدي متجر Shopify". لأن Shopify يساوي ريادة الأعمال، أليس كذلك؟ وكان هذا بالنسبة لي مثل، ربما سنبدأ بذلك، كما تعلم؟

لذلك كنت أعرف أنه في عملية الاستحواذ، أردت التركيز على الشراكات، لأن التحدي الأكبر بالنسبة لي في Popup كان أن تكون منصة للتجارة الإلكترونية. لذا فإن كوننا منصة للتجارة الإلكترونية كان التحدي الأكبر من حيث بناء المنتج. لكن في الوقت نفسه، كانت أيضًا أكبر فرصة لنا، لأنه ليس لدينا منافسين إلى جانب Shopify، لذلك يمكننا الاستفادة من نظام Shopify البيئي ويمكنني الذهاب إلى الوكالات، يمكنني الذهاب إلى التطبيقات، يمكنني الذهاب إلى أي شخص. يمكن لأي شخص البناء على Shopi- أو على Popup. 

وهكذا بالنسبة لي، كان إنشاء برنامج شراكة هو في الأساس طريقتنا لاكتساب العملاء دون إنفاق أي أموال. كان إنشاء برنامج الشراكة مثل، ربما سنبدأ في إنشاء مجتمع لأن المجتمع سيسمح لي بجلب الناس، كما تعلم، والبدء في التواصل مع الناس، لذلك عندما أكون مستعدًا، يمكنني فقط النقر بإصبعي على إصبعي، في غضون شهر، أكون جاهزًا للانطلاق. ولم أرغب في إنشاء مجتمع منبثق لأنني أعلم أن الناس لا يحبون البيع. كما تعلم، كان الأمر مثل، لذلك كنت مثل، دعنا ننشئ مجتمعًا من الناس فقط، عقول E-Comm Minds و، ولن أقوم بالترويج لـ Popup بالداخل. يمكن للجميع التحدث عن أنفسهم. 

ولكن في الواقع أنا في الواقع كحارس بوابة، كما تعلم، قبل الدخول إلى المجتمع، إما أن تكون غير عادل أو مزعجاً. لقد بدأت أساسًا في بناء هذه الشبكة الضخمة وهي تعمل، أليس كذلك؟ أصبح لدي الآن أشخاص يمكنني التواصل معهم. وكان الأمر يأتي بشكل عضوي. الناس مثل، "أوه، أنا أحب مجتمعك. أوه، أرى ما تفعله مع Popup. ربما يجب أن نتشارك". لذا كانت الشراكة تحدث حتى من دون أن يحدث ذلك، أليس كذلك؟ لكن الأمر كان مبكراً جداً لأن المنتج لم يكن جاهزاً. وكلما كان الفريق يقوم ببناء المنتجات، وكلما كنا نعمل على تحسين برنامج المقارنات الدولية، كلما أدركنا أن الأمر سيستغرق وقتًا طويلاً حتى نتمكن من بناء المنتجات التي كانت قادرة على تلبية احتياجات الجميع.

وكان أكبر شيء اكتشفناه هو ... أن الناس لا يريدون استخدام النافذة المنبثقة مع Shopify. وهذا بالنسبة لي كان أكبر ... كان جيدًا. أعني، نحن، اكتشفنا ذلك من العملاء، من الواضح، ولكن هذا بالنسبة لي كان مثل، "اللعنة. الآن ليس لدي، ليس لدي أي فكرة أننا سنفعل ذلك". عندما حدث ذلك ، شعرت بالقلق حقًا لأن الناس أرادوا الترحيل ولكي أتمكن من الترحيل ، إذا كان بإمكاني استخدامه بالتزامن ، فقد أنشأنا مثل هذا الموصل الذي يسمح لك بإرسال الطلب إلى Shopify. لم يكن مثل التطبيق، ولكن يمكن لشخص ما أن يأتي، ويدير تعاونًا مؤثرًا، ويدير بعض الحملات الإعلانية على فيسبوك وكل التكامل سيطلق مع Shopify. ولكن إذا كنت أرغب في ترحيل متجري، فأنا بحاجة إلى أن يكون لدي في الغالب كل التكامل الذي لدي من Shopify.

للحصول على كل التكامل، نحتاج إلى إنشاء واجهة برمجة تطبيقات عامة. أليس كذلك؟ هل تعرف ما أعنيه؟ وبعد ذلك كان الأمر مثل، حسنًا، هذا الآن قبل ستة أو سبعة أشهر من الآن، وكان لدي مكالمات مع أشخاص، مثل استبعاد - كنا نستبعد حرفيًا - كنا نستبعد مثل 95% من الأشخاص وكان ذلك عارًا لأنهم كانوا يأتون. كان الأمر مثل، "يا إلهي، أنا أحب باني الرحلة. أحب ما تقومون ببنائه. هل تدمجونني يا رفاق في مركز الوفاء الخاص بي؟" مثل "لا، ليس بعد". "حسناً. حسناً، لا أستطيع، لا أستطيع نقل عملي". الأمر بهذه البساطة "أحب ما تفعله، لكن لا يمكنني نقل العمل". اتصل بي عندما يمكنك دمجها مع مركز الوفاء الخاص بي.

أليكسي مثير للاهتمام. مثير للإهتمام كيف شرحت الأمر لأصحاب رؤوس الأموال المغامرة؟ أعتقد أنك اكتشفت، دعنا نقول قبل عام من الإغلاق وهو، بمعنى ما، إنه أمر جيد، أليس كذلك؟ هذا يعني فقط أن الناس ليسوا سعداء بـ Shopify. هناك مثل، كما تعلم، تحديات في، في، في التدفق، على سبيل المثال، صحيح، مما يؤثر على معدلات التحويل وأنت تبني شيئًا أفضل. وبمعنى ما، فإن رأس المال الاستثماري موجود لدعم هذه المشاريع، أليس كذلك؟ ولكن بالطبع، كما قلت، تغيرت المشاعر، وتغيرت البيئة. فكيف كان الأمر؟ كيف سارت الأمور؟

ماتيو لذلك أسقطتنا أكسل قبل ثمانية أشهر من إغلاقنا.

أليكسي ولكن بإسقاطك، ماذا، ماذا كان، حسناً، ولكن كان ذلك خلال اجتماع مجلس الإدارة، على سبيل المثال، أليس كذلك؟ لقد كان اجتماع مجلس الإدارة حيث كنت تقدم أحدث أرقامك. ثم ما حدث بعد ذلك، قالوا، "انظر، أنت لست كذلك، أنت بحاجة إلى المزيد من رأس المال، لكن نمو المستخدمين لديك بطيء للغاية. نحن لم نعد نؤمن بهذه القصة بعد الآن ولا يمكننا الاستثمار" أو كيف فعلوا ذلك بالفعل؟ 

ماتيو لا، أعتقد أنهم، هم، هم، هم أبدًا....قالوا: "لن نضع المزيد من المال". هذا ما قالوه لي. لم يكن ذلك عني. لقد كان في الواقع اجتماعًا مع - واحد لواحد. وكان ذلك في وقت مبكر جداً. كان ذلك بعد سنة وشهرين من حصولنا على التمويل. 

أليكسي حسناً، حسناً حسناً، لكن ماذا كان الدافع برأيك؟

ماتيو أنا شخصيًا أعتقد أن التوقعات التي كانت لديهم كانت مختلفة تمامًا، كما فعلوا ذلك، لم يفعلوا ذلك - لا أعتقد أنهم فهموا المنتج. لا أعتقد أنهم لم يستوعبوا - أعتقد أنه كان هناك هوس... في ذلك الوقت في عام 2021. ولم يفهموا تماماً نطاق ما نقوم ببنائه. وشعرت بذلك طوال الوقت. 

وبالنسبة لي ، لأن الكثير من المحادثات كانت مثل ، "أوه ، لكن شركات محفظتنا تحرق هذا المبلغ من المال ولديهم هذا المبلغ ولديهم هذا المبلغ من ARR إلخ ، إلخ ، إلخ ، إلخ ، إلخ ، إلخ ، إلخ ، إلخ" ، لذا ، وهم يقومون بالتجارة الإلكترونية وأنا مثل ، "نعم ، إنهم يبنون تطبيقًا أماميًا لـ Shopify". هذا مثل خمس شركتنا مثل، علينا أن نبني الواجهة الأمامية والخلفية والتكامل، مثل، بالطبع يفعلون ذلك. "لكن هذا، ولكن هذا، ولكن هذا، أوه، ولكن هذه الشركة لديها هذا الكم من المهندسين. لماذا لديك الكثير من مديري المنتجات؟" "لأن هذه الشركة تقوم بالامتثال للموارد البشرية اللعينة، لذا فهم لا يحتاجون إلى مديري منتجات لأنها ليست شركة مستهلكين". 

ليس الأمر أن الناس يستخدمون البرنامج لإنشاء الأشياء، أليس كذلك؟ وكأنهم يعملون في مجال واحد. لذلك من الواضح أنه من الواضح أن الأمر ثقيل جدًا من الناحية الهندسية بينما نحن، يجب أن يكون لدينا مهندسون، يجب أن يكون لدينا مصمم منتج ومدير منتج لأنه يجب علينا بناء الأشياء. إنه مثل، أتذكر أنني كنت أتحدث، خاصة كوري، شريكي في العمل، أتذكر أنني كنت أتحدث كثيرًا وأقوم بهذا، كنا نقوم بهذا الرسم البياني الذي يشرح مثل، "حسنًا، هذه هي المجالات الأربعة التي نعمل عليها وأشياء من هذا القبيل".

وشعرت وكأنهم فقدوا الثقة. لا أعلم. ربما فقدوا ثقتهم بنا أيضاً. سمعت كثيراً، على سبيل المثال، "حرقكم مرتفع جداً". كنا نحرق 130 ألف شهرياً، لكن لدينا 40 شخصاً، أليس كذلك؟ لذلك كان الكثير من الأشياء مثل، "حرقكم مرتفع حقًا"، لكن نعم، حرقنا مرتفع، لكن لدي 40 شخصًا. أعني، أنا أعلم أن حرقي أعلى من الشركات الأخرى التي تقارنني بها والتي تحرق 50 ألفاً، لكن لديهم خمسة أشخاص، أتعلم؟ لذلك أنا... هل... إذا عدت إلى الوراء، إذا عدت إلى الوراء وأنا أعرف كل هذا، أعتقد أن Popup كان سينجو من خلال تغيير المنتج قليلاً ومحاولة تلبية احتياجات شرائح أصغر ربما.

لذلك على سبيل المثال، رأينا فرصة في المؤسسات. على الرغم من أن Popup لم تولد كشركة للمؤسسات، إلا أننا أردنا بناء برنامج للتجارة الإلكترونية للجميع. ومع المؤسسات، ربما كنا سنصبح على الأرجح أشبه بمتجر تطوير، كما تعلم، مثل القيام بهذه الإنشاءات المخصصة وأشياء من هذا القبيل.

ولكن تم الاتصال بنا من قبل شركة نايكي، وتم الاتصال بنا من قبل شركة نيفيا، وتم الاتصال بنا من قبل ... ماذا أيضًا ... مجموعة باتا، وأليسي أيضًا، وكان لديهم جميعًا نوعًا من حالات الاستخدام الخاصة بهم حيث أرادوا استخدام Popup جنبًا إلى جنب مع المكدس التكنولوجي. إذا كان لدينا، إذا كنا قد بنينا بشكل أقل على محاولة عدم بناء هذه المنصة الضخمة، كما تعلم، منصة التجارة الإلكترونية من اليوم الأول، ولكن ربما مثل مجموعة فرعية من ذلك فقط لمجرد منصة صغيرة، ثم محاولة الحصول على الجذب وتحقيق الدخل وكل هذا، وحل مشكلة واحدة ربما بدلاً من محاولة حل الكثير من المشاكل ثم الانتقال ببطء إلى البقية، أعتقد أن ذلك كان يمكن أن يكون استراتيجية أفضل بكثير. أعتقد أن هذا كان خطأنا.

أليكسي ولم يكن لديك ذلك، دعنا نقول عيد الغطاس، في ذلك الوقت، أليس كذلك؟ لكنك الآن فقط تفكر في الأمر وتدرك ذلك.

ماتيو ...نعم، أعني، إنه مثل... نعم، أعني أن طاعون المؤسسة وصل بينما كنا... إنه قرار هائل، أليس كذلك؟ لأنك مثل، أنت، أنت، أنت لديك رؤية، أنت تبني شيئًا ما وعليك أن تبني شيئًا آخر. ولكن، من ناحيتي، كان هناك القليل من الفخر أيضًا، لأنني كنت مثل، أنا أؤمن بهذا المنتج وعليّ أن أغير شيئًا ما لأنني بحاجة إلى أن أظهر للمستثمر أنه لم يكن منطقيًا بالنسبة لي على مستوى المنتج.

ولكن، كان يمكن أن يكون، كان يمكن أن يكون قرارًا جيدًا للمستثمرين. ولذا في كثير من الأحيان شخصيًا، لا أعرف ما إذا كان الناس الآخرون يفكرون بهذه الطريقة ... هو ما يصعب عليَّ ألا أعمل من خلاله، أعمل من خلال المنطق السليم، أليس كذلك؟ وعندما أقوم بأشياء غير منطقية، يكون الأمر غير منطقي بالنسبة لي، لأنه بالنسبة لي، لا يبدو منطقياً.

أليكسي ـ نعم. ـ نعم. نعم. لا، لا، من المهم أن تفعل، كما تعلم، قرارات مستدامة طويلة الأمد، حتى، كما تعلم ... وقصيرة الأمد فقط لجمع جولة، والتي ربما بعد ذلك مرة أخرى، ربما، كما تعلم، ثم تموت لاحقًا، أليس كذلك؟ مثل، نعم، لم يكن ذلك ليكون له أي معنى، ولكن-

ماتيو مثل، يمكن أن يكون Popup ... من أجل، من أجل، من أجل، من أجل أن يذهب Popup، ربما كنا سنحتاج إلى 10 ملايين أخرى. والمستثمرون - مثل، بصراحة، هل كان يجب أن تكون نفس القصة التي لدى فيجما. ولكن مع، مع وجود مخاطرة كبيرة بأننا إذا أنفقنا كل هذه الأموال ووصلنا إلى هذا، فقد لا يحدث هذا. لذا بدلاً من أن نخسر 3.5 مليون، سنخسر 50 مليوناً إذا لم يتمكن هؤلاء الأشخاص من النجاح، أليس كذلك؟ 

ولكنني شعرت أن لدي قناعة قوية. كان لديّ قناعة قوية حقًا من خلال عملي في التجارة منذ فترة طويلة ومع المجتمع والناس مثل ... عندما تتحدث إلى نايك، عندما تتحدث إلى نيفيا وكانوا مثل، "هذا رائع. هذا رائع حقاً. هذا يمكن أن يحدث حقًا"، بدأت أشعر أنه إذا استطعنا فقط بناء هذا MVP كبير جدًا، بحيث يمكننا بالفعل أن نضم العملاء بشكل كامل ويمكنهم تشغيل 100% من أعمال الناس، أعتقد أننا سننجح. 

أيضًا لأنني أدركت ذلك Shopify- نقل الأشخاص لـ Shopify كان صعبًا. أعني، لقد فعلنا ذلك، لكنه كان صعبًا، لكن شركات مثل WooCommerce عربات مخصصة؟ يا إلهي. مثل بالنسبة لنا، لم يكن الأمر مثل، "مهلا، دعونا نحاول سرقة العملاء لـ Shopify." كانت هناك حصة سوقية ضخمة لم تستفد منها Shopify، كان بإمكاننا الحصول عليها، كما تعلم، أو الأشخاص الذين أرادوا الانتقال ربما إلى Shopify، أرادوا استخدامها كبديل. 

أليكسي ـ نعم. ـ نعم. نعم. يعتقد الناس في الواقع أن Shopify يمتلك 50% من سوق أنظمة إدارة المحتوى، لكنه سوق أصغر بكثير، أليس كذلك؟ إنه مثل أنهم يمتلكون مثل 10%. 

ماتيو 25.

أليكسي بكم؟ 

ماتيو 25, 20.

أليكسي 25? حسناً، ظننت أقل من ذلك ولا بأس، لا بأس. ولكن بعد ذلك WooCommerce. كم لدى WooCommerce؟

ماتيو WooCommerce؟ 25/25 كذلك. 20/25. لكن ذلك يعتمد على المنطقة. يعتمد على المنطقة. مثل الولايات المتحدة، سيمتلكون 50% بينما WooCommerce، على سبيل المثال في أوروبا، أعلى بكثير، أليس كذلك؟

أليكسي نعم، هذا صحيح. حسناً، حسناً عادل بما فيه الكفاية. إذن، ثم لديك ما يشبه الذيل الطويل، والذي يمكنك أن تلعب فيه بشكل أساسي كما تعلم، بشكل جيد أيضًا. أخبرني عن.. 

ماتيو ولكن، في أعلى مائة ألف دولار، أعتقد أن Shopify هو 25%. لذلك أنا أتحدث عن ... لأنك تعلم، 75% من متجر Shopify لا يجني أي أموال، أليس كذلك؟ إذن، نحن نعرف هذا. لذا فهم يجنون أقل من ألف دولار في السنة. 

أليكسي نعم. أجل، لأن هناك الكثير من التجار الذين يبدأون في بيع شيء ما ثم يغلقون محلاتهم ولا يجنون أي شيء.

ماتيو إنهم يبيعون ريادة الأعمال كثيراً. إنهم يبيعون الحلم، أليس كذلك؟ إنهم يبيعون الرجل الذي هو مثل، "أوه، إنه"، ولكن ... عندما كنت أعمل في Shopify، كان الناس يتصلون بي. لقد كانوا مثل - أنا، لقد بدأت في، لقد عملت لمدة ثلاثة أشهر في الدعم، وهو أمر رائع قبل أن أنتقل إلى Plus، لأنك تتعرف حقًا على العميل. وكان الناس يتصلون بي ويقولون لي: "لقد أخبرتني أنني سأجني الكثير من المال من خلال هذا". و، كما تعلم، "لقد بدأت ومتجري لا يجني أي أموال."

وبعد ذلك كنت أنظر إلى لوحة العدادات الخاصة بهم وقلت: "يا صاح، ليس لديك حركة مرور". كان مثل، كان مثل، "ماذا تعني؟" فقلت: "كأنك تملك متجراً وتشتكي من أن درج نقودك فارغ، ولكن ليس لديك أي زبون يدخل إلى متجرك".

أليكسي لكن متجرك يقع في الصحراء، أليس كذلك؟ نعم. نعم، بالتأكيد.

ماتيو بالضبط!

أليكسي حسناً، حسناً، حسناً. لكن دعنا نعود للحظة. لأنه أمر رائع حقاً. صحيح؟ إذن، "أكسل" تقول لا وماذا حدث بعد ذلك؟ إذاً، بنفس الطريقة التي قال الجميع نعم، بعد أن قالت سيدكامب نعم، بدأ الجميع أيضاً يفزعون ويقولون لا بمجرد أن قالت أكسل لا؟ أم كان هناك شيء مثل، أن "سيدكامب" لا يزال يؤمن بك ويقول: "انظروا يا رفاق، هذا يحدث، ولكن دعونا نحاول العثور على دليل آخر لجولة التمويل الأولي"؟

ماتيو لا، 100%، 100%. الأمر مثل... هذا ما كنت أقوله في البداية. عندما يكون لديك، عندما تحصل، عندما تحصل، إذا حصلت على مثل ... إذا جمعت البذور، على سبيل المثال، وحصلت على مثل Seedcamp وحصلت على 20VC، فهذه شركة ما قبل البذور. لديهم الشيك الأول ولا يقومون بالشيك الثاني. وأنت تعرف هذا من اليوم الأول. صحيح؟ لذا، فهم يعرفون أنهم لن يستثمروا فيك مرة أخرى. الجميع يعرف... هذا كل شيء، هذا ما يفعلونه. 

لقد دعمونا كثيراً. لقد عملوا معنا وبدأنا في جمع التبرعات أيضاً. كان لدينا خط تمويل مذهل. لقد تحدثنا مع 150 من أصحاب رؤوس الأموال المغامرة. ذهبت إلى سان فرانسيسكو أيضاً لمحاولة تأمين التمويل وكل شيء. المشكلة هي أنه كان لدينا أشخاص أرادوا أن يضعوا أموالهم... ولكن 2021 كذلك، أعطونا تقييمًا مجنونًا حقيقيًا، تقييمًا مبالغًا فيه، والذي كان مختلفًا تمامًا عن التقييمات التي نحصل عليها الآن.

لذا، كان علينا أن نقوم بجولة تخفيضية لمجرد أن تقييمنا كان مبالغًا فيه جدًا، كما تعلم، كان 20 أو 22 مليونًا في مرحلة ما قبل البذور. والآن كان لديك شركات بتقييم 14 مليون، تجني مليوني ريال سعودي، صحيح؟ كان الأمر مثل، بحق الجحيم، كان الأمر جنونيًا. لذا كان التقييم مرتفعاً جداً. وكان من الصعب حقا العثور على مستثمر رئيسي. كما أننا كنا نجمع 5 ملايين دولار هذه المرة أيضاً، لذا كان المبلغ كبيراً. وكنا نجمع 5 ملايين لأن الأمر كان مثل، "إذا جمعنا مليونين، سنعود أساساً إلى نفس الهراء مرة أخرى، أليس كذلك؟ علينا فقط أن نشتري لأنفسنا بعض الوقت." ووجدنا الكثير من المتابعين، أناس أرادوا أن يضعوا 200، 300، 500. لكنهم كانوا مثل، "نحن بحاجة إلى دليل".

بدأنا، لا أعتقد أنه يمكنني تسميتهم، ولكنني كنت - تحدثنا إلى صندوقين كبيرين من المستوى الأول بدوا مهتمين للغاية، لدرجة أنهم وصلوا للقيام بالعناية الواجبة مع تجارنا. وكان لدينا ال.... في ذلك الوقت، انتقل، انتقل الآن، ولكن في ذلك الوقت كان رئيس القسم الرقمي في شركة بايرسدورف، نيفيا، يستخدمنا كمرجع.

لذا نعم، لقد كانوا سعداء جداً معنا وأعطونا توصية جيدة بشأن البرنامج التجريبي الذي أردنا تشغيله معهم. وأيضاً شركة Good Vibe Rides، وهي شركة أخرى تبلغ قيمتها 3 ملايين دولار سنوياً، وتقوم بأعمال مذهلة. كان جورج لطيفًا حقًا، كما تعلم، لإنشاء دراسة الحالة هذه. كان لدينا حوالي 10 دراسات حالة تم نشرها أيضاً و... اختفت.

أليكسي وأهدرت، أهدرت وقتك. كيف... نعم.

ماتيو لا أعرف، ولكن لدي شعور بأن الكثير من الناس، كان هناك الكثير من الناس، لم يكن لدي شعور بذلك، لقد أخبروني ... إشارة. إذا لم تستثمر أكسل... لماذا لا تستثمر أكسل؟ كما تعلم، هذا يخلق كل هذا السؤال، "لماذا لا يستثمرون؟ ربما يعرفون شيئاً لا نعرفه نحن." وكان لديّ صناديق تقول، نعم، كان لديّ صناديق تقول بجانبي، كما لو كان لديّ صناديق تقول مباشرة: "نحن لا نستثمر لأنه إذا لم تستثمر أكسل فنحن لن نستثمر." وحصلت على عدد قليل منهم.

أليكسي نعم. وفي النهاية هذه هي النصيحة التي حصلت عليها في وقت مبكر. إذا حصلت على "أكسل" ولم يستثمروا، فسيكون من المستحيل عليك أن تزيد، أليس كذلك؟ ...من باب الفائدة إذا كنت ستحصل على

ماتيو لقد قالوا إن الأمر سيكون صعبًا حقًا، إذا كنت أنت حقائق تغير السوق، إذا كنت أنت أيضًا حقيقة تحول - لأنه من الواضح أن هذه هي الطريقة التي شرحوها لي. كان الأمر رائعاً حقاً. كان الأمر مثل 2021، العمل عن بُعد، التجارة الإلكترونية، تقييم 10 أضعاف، مثل 100 ضعف، بوم، مذهل. الذكاء الاصطناعي- ثم لديك التشفير، 100 ضعف، والذكاء الاصطناعي كان مثل: نعم، من يهتم، مثل من؟ لا أحد يهتم بالذكاء الاصطناعي. 2023: الذكاء الاصطناعي، 100 ضعف، التجارة الإلكترونية، ليس بهذا السوء. إنه فقط مثل في المنتصف وأشياء من هذا القبيل. التشفير؟ انسَ الأمر. أنت ميت. إنه مثل، كما تعلم، عكس الأشياء. 

لذلك من الواضح أننا شهدنا الكثير من التحولات في التمويل في، في الذكاء الاصطناعي. لذلك أعتقد أن الأمر كان... إذا كان عليّ أن أتخيل هذا، فهو مثل، حسناً، لديك شركة ذات تقييم مبالغ فيه. الفريق مذهل. إن ما يقومون ببنائه مثير للاهتمام حقًا، لكنه أمر مثير للاهتمام، لكننا نريد تخصيص الكثير من الأموال في الذكاء الاصطناعي في الوقت الحالي، من الواضح أن هذا هو المستقبل وهذه الشركة ليس لديها لعبة ذكاء اصطناعي. نحن لا نملك لعبة الذكاء الاصطناعي لأنها لم تكن منطقية بالنسبة لنا. لقد استكشفنا الأمر، ولكن بالنسبة لنا، لم يكن من المنطقي استخدام الذكاء الاصطناعي في الوقت الحالي. إلى جانب بعض الأشياء الأساسية. 

وكذلك، حسناً، التقييمات المبالغ فيها أيضاً. وأيضًا المستثمر الرئيسي، وهو "أكسل"، والذي يجب أن يستثمروا أو على الأقل يستثمروا بالتناسب، فهم لا يضعون أي أموال. لذا، أعني، لو كنت مستثمرًا، سأقول "لا". وأيضًا كان سوقًا للمشترين حقًا. وهذا يعني أنه كان هناك الكثير من الصفقات الجارية. ولديّ شركة - ولديّ مستثمرون يقولون لي: "انظر، لديّ شركات الآن، لقد أغلقت للتو صفقة هذه الشركة في التجارة الإلكترونية، إنهم يحققون 2 مليون ريال سعودي بتقييم $12 مليون. وأنت تأتي أساساً بصفر ARR، بتقييم قدره 23 مليون". إنه مثل...

أليكسي نعم. هل يمكنني أن أطرح عليك سؤالاً آخر حول هذا الموضوع، وهو، من الواضح أن أكسل لديها بنود مضادة للتخفيض في اتفاقية المساهمين. إذا كان لديك ... هل كان هناك أي نقاش حول، "مهلا، دعني أقوم بجولة تخفيض كبيرة حقا". أعني، هل كان هناك....

ماتيو أوه نعم، ذهبنا إلى الجدول. ذهبنا إلى الجدول. ذهبنا مثل، لم أخبر أحداً بهذا، لكن، في نوفمبر، عندما رأينا أن الأمور لا تسير على ما يرام، تنحينا لأننا أردنا أساساً أن نخفض الحرق إلى 120 إلى 70 ألفاً، صحيح؟ لذا كانت الفكرة، لنخفض الحرق إلى 70,000. دعونا نحاول الحصول على الجسر ... أنه مع مستثمرنا الحالي يمكنهم أن يضعوا ربما نصف مليون، 700,000. سيوفر لنا ذلك سبعة أشهر لإنهاء بعض الأشياء، لأننا كنا على وشك إطلاق "أدامار 2.0". كان ذلك سيسمح لنا بتخفيض معدلات عدم الأهلية بشكل كبير، حتى نتمكن من الحصول على المزيد من الجذب وفي الوقت نفسه، إما استكشاف الاستحواذ في حالة تعثر الأمور، أو، يمكننا أن نحصل على المزيد من الوقت لجمع التبرعات.

لذا، عندما بدأت التفكير في هذا الأمر مع شريكي في العمل، قلت: "حسنًا، لننظر إلى الفريق، من نحتاج إلى التخلي عنه". كنت مثل، "حسناً، كل التسويق". لأننا نحتاج فقط إلى التركيز على المنتج. لننتهي من هذه الأشياء. المجتمع موجود، إذا أردنا أن نبدأ التسويق، إنه حقًا، كما تعلم، ليس كذلك، لسنا بحاجة - لقد قمنا بالكثير من العمل الأساسي، الآن. يمكننا أن نكمل العمل الأساسي ثم نعيده مرة أخرى. 

لذا، من كان يقوم بالتسويق هو أنا وعدد قليل من الأشخاص الآخرين وكنت أتقاضى أجراً جيداً. لذلك قلت: "حسنًا، إذا كان عليّ أن أقطع الشخص الأول، فسيكون أنا". لذلك قلت: "سأبقى معك في جمع التبرعات بشكل واضح كمؤسس مشارك". كما تعلم، لم يكن الأمر مثل، "أوه، سأغادر وأقوم بشيء آخر"، أليس كذلك؟ كان الأمر مثل، "سأبقى، سأبقى، ولكن لن أقوم بالتسويق. سأبقى فقط معك، كوري، وأساعدك وأساعدك في كل هذا وأكون في الاجتماعات وأشياء من هذا القبيل. لكنني سأتنحى". 

وبعد ذلك أنا، لذا، ما فعلته هو أنني تركت فريقي التسويقي قبل أن نغلق. تركت كل فريقي التسويقي. وذهبنا إلى المستثمر وقلت له "ماتيو تنحى". وخفضنا الحرق إلى 75,000. "هل يمكنك مساعدتنا؟" وقال الجميع "لا". لذا، عندما رفض الجميع، اتصل بي كوري وقلت له: "انظر، أنا فقط أتصل بالمستثمرين". و... في الواقع كوري كذلك. هذا هو ... صحيح ... المجد له. قال: "أنا، أنا، أنا أقتطع من راتبي". كما لو كان مثل، "أنا لست كذلك، أنا فقط سأقوم بقطع أجوري بشكل أساسي". أعتقد أنه انخفض، قال، "أنا فقط سأدفع لنفسي، على ما أعتقد، ألفي دولار في الشهر، فقط قليلاً، حتى أتمكن بالكاد من العيش لأتمكن من القيام بذلك"، أليس كذلك؟ 

لذا فقد قطع، قطع، قطع، قطع أجورهم. لم نتمكن من قطع أجور الناس لأننا كنا نتوقع بالفعل زيادات لم نعطهم إياها أبدًا، أليس كذلك؟ لذلك ... وبعد ذلك، ولكن من الواضح أننا كنا قلقين للغاية أيضًا لأننا كنا قلقين جدًا أيضًا، حسنًا، كان الأمر مثل، "حسنًا، نحن نطرد الجميع، ولكن ماذا عن خسارة المهندسين بالطبع. ربما سنخسر أشخاصاً". و، ولكن حرفياً كان ذلك بالنسبة لنا، كان ذلك القشة التي قصمت ظهر البعير. كان الأمر مثل ... أكثر من هذا، لا نعرف ماذا نفعل.

ولكن عندما، عندما قال الجميع في الأساس "لا". وأعتقد أنه في تلك اللحظة أدركت أنهم ربما تخلوا عنا. من دون أن يخبرونا، ربما تخلوا عنا قبل ذلك بقليل، أنهم... شطبونا، كان الأمر مثل، و... وأعتقد أن الصناديق تعمل هكذا. لا أعتقد أن الصناديق، الهدف من الصندوق هو...

أليكسي لمضاعفة الرابحين وهذا، نعم، هذه هي المخاطرة بالضبط. إذا كنت، أيتها الشركة اليتيمة، لا أحد يهتم بك بعد الآن وهي إشارة سيئة للسوق. 

ماتيو نعم. أعني، أعتقد أن الهدف تحت التخطيط، لا أرى، لا أعرف. هذا فقط، كل رأي هو رأيي فقط. هذا هو، أعتقد أن هذا ما رأيته وما أدركته. لكنني أعتقد أن الهدف من رأس المال الاستثماري ليس إنجاح الشركات. بل إعادة الأموال إلى المستثمرين وهذا أمر مختلف. أنا أعلم أنك تعيد المال للمستثمر إذا نجحت الشركات، لكنهم لا يهتمون بشركتك. أنت جزء من هذه الفقاعة. وبعد ذلك إذا كان عائد الاستثمار يأتي من شركتين تطرحان أسهمهما للاكتتاب العام والباقي يموت... من يهتم؟ أعني، لقد أنجزت العمل حصل المستثمر على المال.

أليكسي نعم. نعم، إنها نظرية بناء المحفظة. نعم. 

ماتيو لكن هذا ما هو عليه، أليس كذلك؟ إنه هدفهم، إنه هدفهم، أليس كذلك؟ لهذا السبب هم هناك.

أليكسي لذا، دعنا نقول لمؤسسي SaaS الآخرين، أليس كذلك؟ مثل ماذا ستكون نصيحتك، بمعرفة ما تعرفه الآن، بمعرفة ما تعرفه الآن؟

ماتيو نعم. لذا، يمكنني أن أعطيك نصيحة أُسديت لي عندما كنت في سان فرانسيسكو، والتي كانت في الواقع جيدة جداً... الكثير من أصحاب رأس المال المغامر، رأس المال الاستثماري، أعطوني هذه النصيحة، مثل، "رأس المال مكلف جداً الآن. لقد تغيرت الأمور. لا تذهب. إذا كنت ستؤسس شركة، خاصة في مرحلة ما قبل البذور، فقم بتمهيدها أو قم بجولة تمويلية. لا تذهب إلى المغامرة. لا تذهب إلى المغامرة"... مثل المغامرة مع، "أنا أرفع مع كومة من الأفكار"؟ انسى الأمر. إذا حصلت عليها، ستحصل على صفقة سيئة للغاية، أليس كذلك؟ لذا فالأمر أشبه بـ: قم بالبناء، قم بجولة تمويل، لا تذهب إلى رأس المال المغامر. بمجرد أن يكون لديك ما يكفي من ARR و، كما تعلم، المنتج والسوق مناسب، ربما يكون هذا هو الوقت المناسب لجمع الأموال من المستثمرين. وهذا ما سمعته كثيراً. 

أليكسي من الواضح أنك رائد أعمال، لذا فأنت لا تستسلم أبداً. ما هي الخطوة التالية بالنسبة لك؟ ما الذي تقوم ببنائه الآن؟

ماتيو لذا، لم أكن أخطط لبناء أي شيء. كنت... نصبت نفسي مستشاراً للشركات الناشئة فقط لأنني بدأت، ربما في العام الماضي في شركات مثل Meander وMentorCruise ومساعدة الناس مجاناً. لم أطلب أي شيء. وقد أحببت حقًا... أحب حقًا مساعدة الناس. من حيث أنني أحب أن أروي قصتي أيضاً وأن أروي ما تعلمته من استراتيجية جمع التبرعات إلى النمو إلى... لأن لدي عقلية التمهيد، ولكن في نفس الوقت الآن أقوم أيضاً بجمع رأس المال. 

لذا، مساعدة المؤسسين أيضًا على مستوى الصحة العقلية وإدارة حياتهم ومحاولة... ومحاولة أن... محاولة بناء عمل تجاري دون التضحية. كنت أتحدث إلى أحد المؤسسين بالأمس وكان يقول: "أنا أكره ما أفعله الآن لأنني لست من النوع الذي يعمل 17 ساعة في اليوم، فأنا أحب العمل، ولكن الأمر أشبه ب، إنه يمتص الكثير من طاقتي ووقتي لدرجة أنني أكرهه الآن". لذا ربما هذا يساعد المؤسسين على ذلك.

ولكن لديّ مشروع بدأ بالنسبة لي كمشروع... حرفياً كـ... ليس شغفاً، ولا حتى شغفاً. كنت مثل، كنت فقط أحاول حل مشكلة. لذا تم تشخيصي باضطراب ثنائي القطب منذ حوالي أربعة أشهر؟ لطالما عرفت أنني، نوعاً ما، نعم، لطالما عرفت أنني... والدي ثنائي القطب، لطالما عرفت أن هناك شيء ما هناك. وأعتقد، كوني رائد أعمال، أعتقد أنني أخفيت ذلك نوعًا ما لأن... أشياء من الاضطراب ثنائي القطب هي المرونة الزائدة، وفرط التركيز، ومراحل الهوس حيث يمكنك العمل 20 ساعة في اليوم دون أن تستسلم أبدًا. لذا فهو مثل... مثالي، أليس كذلك؟ لدي كل الشروط لأكون كذلك، ولكن في نفس الوقت، كما تعلم، أنت تدفع الثمن بعد ذلك، أليس كذلك؟

ونعم، لذا فقد استغرقني الأمر حوالي أربعة أشهر للعثور على طبيب نفسي، حتى أنني دفعت ثمن طبيب نفسي. و عندما حصلت على الطبيب النفسي، حصلت على وصفة طبية و هذا كل شيء، تم إرسالي للمنزل، صحيح؟ وكنت مثل، "اللعنة، هل هذا كل شيء؟" وكأن الطبيب النفسي هو في الأساس مجرد موزع حبوب. ولذا فكرت في استخدام الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ربما لابتكار شيء ما. وقد استأجرت مطورًا في ذلك الوقت ووضعت ما يشبه روبوتات واتساب يمكنك الحصول على معلومات عن الاضطراب ثنائي القطب.

ثم كنت، كنت أتحدث إلى صديق لي يعاني من اضطراب ثنائي القطب أيضاً. اسمه جيمس، جيمس رويكروفت، وكان يعمل في مجال الصحة النفسية أيضاً. وقررنا أنه كان مثل، "أوه، ربما يمكننا في الواقع بناء شيء أكثر قليلاً". تواصلنا مع بعض الأطباء النفسيين. لذلك قررنا أن نبني تطبيقًا بشكل أساسي وتواصلنا مع كلية كينغز كوليدج لندن و Bipolar UK لإجراء دراسة تجريبية ودراسة رصدية لنرى ما إذا كان تطبيقنا قادرًا على مساعدة الأطباء النفسيين على إجراء تشخيصات أفضل وتقليل تناول الأدوية ومساعدة الأشخاص المصابين بالاضطراب ثنائي القطب في الإدارة الذاتية.

وهكذا قلت لنفسي: "يا للهول، هذا يبدو - لقد بدأ الأمر هكذا بالفعل". وبعد ذلك كنت أبحث أكثر وأدركت أن هناك مليار شخص في العالم يعانون من مرض عقلي، تم تشخيصهم بمرض عقلي. مثل، هذا بين مثل اضطراب فرط الحركة ونقص الانتباه وفرط النشاط، والاضطراب ثنائي القطب، والاكتئاب، والفصام، وأياً كان، والتوحد، أليس كذلك؟ وكنت مثل، "اللعنة، هذه في الواقع مشكلة كبيرة". واكتشفت أيضًا أن هناك 40 ألف شخص مقابل طبيب نفسي واحد، أليس كذلك؟ لذا، إذا كنت تعاني بالفعل من مرض عقلي، فإن الطبيب النفسي هو الشخص الوحيد الذي يمكنه إعطاؤك الدواء، والوصول إلى هذا العدد لا شيء تقريبًا، أليس كذلك؟ وهكذا، نعم، لذلك بدأ الأمر هكذا. لذا سنقوم بإطلاق التطبيق، ولن نجمع من المغامرة. أنا، أعتقد أن Bipolar UK يمكن- سوف تكون قادرة على المجيء ومن ثم ربما سنجلب بعض الملائكة.

أليكسي والمنح؟ أنا متأكد من أنه يمكنك الحصول على بعض المنح أيضاً، أليس كذلك؟ 

ماتيو نحن نفكر في نهج مختلف. المنحة مثل، كما تعلمون، إنها طويلة للغاية. لذلك، نحن نتحدث، هذا نوع من السبق الصحفي، لكننا نتحدث مع باريس فيوري، وهي زوجة تايسون فيوري. تم تشخيص إصابة تايسون بمرض ثنائي القطب. لذا فإن فكرة جلب بعض النقابات الملائكية وبعض المشاهير مثل تايسون ليكونوا ملائكة مستثمرين في نفس الوقت للترويج، ولكن الهدف الآن هو حرفياً فقط للأشهر الستة المقبلة، فقط العمل مع كلية كينغز لندن لإثبات أن هذا الشيء يمكن أن يحدث فرقاً بالفعل، أليس كذلك؟ وبعد ذلك بمجرد أن نحصل على ذلك، سنكتشف ذلك. وبالنسبة لي، إنها عودة إلى جذوري لأنني طبيبة نفسية سريرية، لذا فالأمر أشبه بالعودة إلى الأشياء التي اعتدت القيام بها. نعم، العودة إلى جذوري.

أليكسي مدهش. مدهش. حسناً. دعنا نقوم بجولة سريعة جداً. إذاً، ما هو الكتاب الجيد الموصى به لمؤسسي البرمجيات كخدمة؟

ماتيو ما هي توصية الكتاب؟ أوه، نعم. سبق أن قلت... جمع التبرعات... "دليل جمع التبرعات" من كارلوس إسبينال. 

أليكسي حسناً، فهمت، فهمت، فهمت. حسناً من هو رائد الأعمال، القائد الذي يعجبك أكثر من غيره؟

ماتيو أوه، أكثر رائد أعمال يعجبني أكثر من غيره. أوه، هذا جيد... أندي دان، فقط لأنني اكتشفته مؤخرًا، أندي دان من... هو مؤسس بونوبوس. لقد كتب كتابًا بعنوان "احترق، احترق، احترق، معدل الاحتراق"، وهو كتاب رائع لأنه يتحدث عن مرضه العقلي وصحته العقلية وتمويل بونوبوس إلى 300 مليون. نعم. كما لو أنه سحق حقًا، مثل بونوبوس هائل، أليس كذلك؟ والتعامل مع ذلك وكيف تمكن من التعامل مع كل هذا. ويتحدث أيضًا عن المغامرة والنهج المتبع في الصحة العقلية والأشياء. أعتقد أنه كتاب جيد حقًا. نعم، إنه مؤسس جيد حقًا أيضًا. والكتاب كذلك.

أليكسي حسناً. ما هي أداة SaaS التي تستخدمها ولا يعرفها الكثير من الأشخاص الآخرين؟

ماتيو ما هي الأداة التي أستخدمها ولا يعرفها الكثيرون؟ SaaS؟ ماذا تعني بـ SaaS؟ لأي غرض؟ حدد. 

أليكسي يمكن أن يكون أي شيء. قد يكون للتواصل عبر البريد الإلكتروني، أو التواصل عبر لينكد إن، أو أي شيء آخر، أو أي أداة SaaS تستخدمها أنت أو فريقك.

ماتيو نعم. إذاً مؤخراً... HyperWrite. إنه مكون إضافي يعمل على متصفح جوجل كروم وهو في الأساس يتصل بـ... يقرأ جميع رسائلك الإلكترونية، أليس كذلك؟ لذا فهو قادر على إعادة إنتاج صوتك. وبصراحة، بصراحة، لقد اختبرته بنقرة واحدة وهو يقوم بكتابة البريد الإلكتروني. إنه يعمل بسرعة كبيرة. 

ثم أستخدم واحدة أخرى. لدي الآن سير عمل ساعدني كثيراً. إنه، إنه مكون إضافي يسمى امتداد كروم يسمى Whispers ويسمح لك باستخدام واجهة برمجة تطبيقات Whispers من OpenAI. وهو يعمل على Open- يعمل على ChatGPT، كما تعلم، على سطح المكتب ويمكنك التحدث. لذلك وجدت أنني أستخدم ChatGPT الآن كـ، على مستوى التحدث كصديق، لأنه في بعض الأحيان يكون لدي هذه الأفكار وأحب الثرثرة. مثل، "مهلاً، لكن ربما يمكنني فعل ذلك". ثم فجأة - مثل سير العمل هذا ساعدني كثيرًا فيما يتعلق بخلق الأفكار، أو خلق الأفكار، أو وضع كل أفكاري معًا وتسجيل الأشياء، كما تعلم؟ وهو مجاني أيضاً. إنه مجاني بالكامل.

أليكسي يا للروعة. حسناً ما هي أفضل نصيحة تلقيتها على الإطلاق؟

ماتيو أفضل نصيحة تلقيتها؟ أوه، إنها ... أعتقد أنها ليست نصيحة، بل نصيحة قالها لي شخص عجوز منذ زمن بعيد ولم أصدقه. قال لي: "المشكلة في الحياة"، قال لي: "المشكلة في الحياة هي أنه في النهاية بالنسبة لأشخاص مثلك، ستحصل دائمًا على ما تريد. وهذه هي المشكلة." ويمكنني أن أخبرك لماذا في اللحظة التي حصلت فيها على كل ما أريده هي اللحظة التي انهارت فيها حياتي. 

أليكسي إنه عميق حسناً، السؤال الأخير السؤال الأخير والأخير من تريد أن يكون ضيفاً في هذا البودكاست؟

ماتيو ...آه، صديقي العزيز مايكل شين.

أليكسي حسناً. مايكل شين. حسناً. ممتـــاز

ماتيو مايكل شين. لقد كتب كتابًا بعنوان "دليل الضجيج" وقد درس على مدار العشرين عامًا الماضية كيفية خلق الضجيج، وما الذي يجعل فنان الضجيج جيدًا وأخلاقيًا و، والاستراتيجية التي يمكنك استخدامها في عملك لإنشاء علامة تجارية يتبناها الناس فقط، فقط لأنهم يريدون أن يكونوا جزءًا من هذا، مثل العبادة، مثل العلامة التجارية العبادة. وأنا أجد - إنه ليس رجل SaaS، لكنني... من قراءة الكتاب، سيكون لدى كل مؤسس SaaS، مثل إطار عمل جيد لإنشاء شيء يغير حقًا. حتى يغير منظور الناس، نعم.

أليكسي رائع. انظر، ماتيو، لقد كان الأمر مثيرًا للاهتمام للغاية ... شفافًا وصادقًا وضعيفًا أيضًا. لذا أتمنى لك كل التوفيق في مغامرة المشروع الجديدة، كما تعلم، أراك قريباً.

ماتيو أراك قريباً

أليكسي شكراً لبقائك معنا. إذا كنت ترغب في الاطلاع على ملاحظات العرض، يرجى الانتقال إلى www.nuoptima.com/saas-podcast. وإلا أراك في الحلقة القادمة. إلى اللقاء

​