العناية الواجبة للمشتري SaaS SaaS

النقاط الرئيسية 

• العناية الواجبة لمشتري SaaS هي عملية تنطوي على تقييم الأداء العام لشركة SaaS. ويمكن أن تساعد المشتري في الحصول على رؤية شفافة للعمليات التجارية والحصول على تأكيد للمعلومات الحيوية. 
• عندما يقوم المشتري بإجراء الفحص النافي للجهالة، فإنه سيأخذ في الاعتبار العديد من الجوانب والمقاييس الخاصة بالشركة، مثل معدل تذبذب العملاء، ومراجعة شفرة المصدر، وعدد زوار الموقع الإلكتروني، وإجمالي هامش الربح، وإجمالي هامش الربح، والتكلفة الإجمالية للخدمات المقدمة للعملاء، وNPS. 
• إذا كنت تمتلك علامة تجارية SaaS وترغب في الحصول على مساعدة في التوسع أو تبحث عن مشورة احترافية, احجز مكالمة استكشاف مع وكالة NUOPTIMA للنمو المتكامل اليوم. 

ما هي العناية الواجبة لمشتري SaaS؟

عندما يفكر المشتري في شراء شركة SaaS، فإن إجراء العناية الواجبة خطوة أساسية. العناية الواجبة هي عملية مفصلة وشاملة تتضمن مراجعة الأداء العام للشركة. تلتزم شركات البرمجيات كخدمة قانوناً بالإفصاح عن معلومات معينة قبل بيع أعمالها. وذلك لتقليل فرص الاحتيال المالي. يمكن أن يكون الجزء الأطول من عملية البيع لعمليات الاستحواذ الكبيرة. يمكن للعناية الواجبة أن تساعد المشتري على اكتساب فهم واضح لكيفية عمل شركة SaaS وتزويده بتأكيد المعلومات المهمة، مثل العملاء والعقود والشؤون المالية للشركة. تبدأ هذه العملية عادةً عند توقيع خطاب النوايا (LOI). 

لماذا يحب المستثمرون شركات البرمجيات كخدمة SaaS؟

تتمتع شركات SaaS بالعديد من المزايا التي تجعلها جذابة للغاية للمستثمرين المحتملين. وتشمل مزايا البرمجيات كخدمة ما يلي:

• فهي متوافقة مع الأجهزة المحمولة ويمكن استخدامها في أي مكان على الإطلاق.
• يتم تحديثها بانتظام.
• يمكنهم جمع بيانات المستخدمين وكذلك تجربة الميزات الجديدة بسهولة.
• لديهم القدرة على تحقيق إيرادات يمكن التنبؤ بها.
• عادةً ما تكون تكاليف التعبئة والتغليف والتوزيع والتكاليف العامة منخفضة نسبيًا.

ما الذي يجب أن يفعله البائع للتحضير للعناية الواجبة للمشتري؟

في حين أن المشتري هو من سيقوم بالعناية الواجبة، إلا أن البائع لديه القدرة على تبسيط العملية. يجب أن يتأكد البائعون من أن جميع المعلومات، مثل البيانات المالية وبيانات المبيعات، منظمة ومفيدة للمشترين المحتملين لإجراء العناية الواجبة. وعلاوة على ذلك، يجب على البائعين التأكد من أن ميزانيتهم العمومية منظمة، وأن بياناتهم المالية حديثة ومحدثة، والاستعداد للأسئلة المحتملة التي قد يطرحها المشترون. لا يمكن التقليل من أهمية التحضير، فحتى الخطأ البسيط يمكن أن يؤدي إلى فشل صفقة تجارية. 

الإجراءات الواجبة على المشتري SaaS: قائمة مرجعية 

يوضح هذا القسم من المقال تفاصيل العديد من المقاييس والجوانب العديدة للشركة التي يراجعها المشتري المحتمل ويدرجها في عملية العناية الواجبة.

تذبذب العملاء 

إن غالبية العلامات التجارية SaaS لديها نماذج اشتراك، لذا فإن تنمية العلامة التجارية لا تتعلق فقط باكتساب عملاء جدد، بل بالحفاظ عليهم أيضًا. لذلك، فإن معدل زبد العملاء - أي النسبة المئوية للعملاء الذين قرروا إلغاء اشتراكاتهم في منتج ما - مهم للغاية بالنسبة للمشتري. تميل معدلات زبد العميل في البرمجيات كخدمة إلى أن تكون أقل من معظم الشركات التي تقدم خدمات الاشتراك (وهي ميزة أخرى جذابة للمشتري المحتمل). لتحديد معدل زبد العملاء، يجب اتباع المعادلة التالية:

عدد العملاء المفقودين (العملاء المترددين) / العدد الإجمالي للعملاء الذين فقدتهم شركة SaaS في وقت معين. 

تذبذب الإيرادات 

هذا هو مقياس يعرض مقدار الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) التي فُقدت إما بسبب تخفيض العملاء لاشتراكاتهم أو بسبب معدل الزبد. 

دعم العملاء 

نظرًا لأن معظم شركات Saas لديها خطط اشتراك، فإن هذا يضع ضغطًا على دعم العملاء للحفاظ على النمو والربحية على حد سواء. نظرًا لأن الاشتراكات تعني أن العملاء يمكنهم الاختيار شهريًا أو سنويًا بشأن ما إذا كانوا يريدون الاستمرار في الاشتراك في شركة ما، فمن المهم أن تكون العلامة التجارية جذابة والخيار الأول للعميل. وتتمثل إحدى طرق القيام بذلك في ضمان وجود دعم كافٍ للعملاء. ومع ذلك، لا يتعلق الأمر فقط بضمان وجود مركز مساعدة فعال. بل يتعلق الأمر أيضاً بتقييم مقاييس محددة، مثل معدلات التخفيض، ومعدلات التجديد، ورضا العملاء، ومتوسط وقت الاستجابة. من الضروري أن تركز العلامات التجارية في مجال البرمجيات كخدمة على الحفاظ على عملائها الحاليين بقدر تركيزها على جذب عملاء جدد. إذا لم يتم تلبية احتياجات العميل الحالي، فلن يتم القيام بما يكفي لخفض معدل التراجع.

تقييم الملكية الفكرية (IP)

يتمثل أحد العناصر الحاسمة للعناية الواجبة في التحقق من الملكية الفكرية والتأكد من أنها محكمة. فليس من غير المألوف أن يبيع صاحب الشركة شركته قبل تأمين الملكية الفكرية الخاصة به، وهو ما يمكن أن يمثل مشكلة كبيرة للمالك الجديد. لذلك، يجب على المشتري تقييم قوة البرنامج، بما في ذلك كيفية حصوله على براءة اختراع وما إذا كان سيتم حمايته قانونياً من الشركات المنافسة. بالإضافة إلى ذلك، من الضروري التحقق من أن الشركة لا تنتهك رمز شركة أخرى. يجب إثبات ما إذا كانت هناك أي نزاعات قانونية بشأن الملكية الفكرية. 

يجب على الطرف المشتري أيضًا التحقق من التبعيات الخاصة بالأطراف الثالثة، مثل الأدوات المملوكة والمفتوحة المصدر والمكتبات الخارجية، لضمان امتثالها لمتطلبات حقوق الملكية والترخيص ذات الصلة. بالإضافة إلى ذلك، يجب عليهم السعي للحصول على تأكيد بأن جميع الأطراف ذات الصلة قد وقّعوا على اتفاقية الملكية الفكرية، أي الموظفين التقنيين والمطورين ومسؤولي النظام ومديري المشروع. وهذا يقلل من مخاطر التقاضي المحتمل.

كود المصدر

سيدقق المشترون في الكود المصدري للعلامة التجارية SaaS. في الواقع، يجب أن يكون لدى الشركة التي تدار بشكل جيد كود مصدري موثق بشكل جيد وشفاف ومشروح. هذا لأنه يساعد في نقل الكود بنجاح. عادةً ما تؤثر التعليمات البرمجية المصدرية على الإيرادات المستقبلية لشركة SaaS، لذلك لن يغفل المشترون ذلك. يجب على المشترين التأكد من أن الكود ليس مكتوبًا بشكل سيئ أو مسروقًا أو قديمًا. 

نموذج التسعير 

هذا مقياس بالغ الأهمية بالنسبة للمشترين. فقبل أن يشترك العميل في منتج ما، سينظر في شروط الدفع وكيفية تسعيره. تتضمن الأسئلة التي قد يطرحها المشتري ما يلي:

• هل لدى العلامة التجارية SaaS نموذج اشتراك شهري أو سنوي؟ بالنسبة لغالبية العملاء الجدد، يُفضّل الاشتراك الشهري نظرًا لقلة الاستثمار المطلوب مقدمًا والضغط الأقل للالتزام طويل الأجل. 
• هل لدى الشركة نموذج تسعير متدرج أم أنها تتقاضى رسوماً ثابتة؟

زوار الموقع الإلكتروني 

يُعد زوار الموقع الإلكتروني مقياساً تسويقياً مهماً. فهو يتيح للمشترين الاطلاع على عدد الزوار الفريدين للموقع الإلكتروني الذي تتلقاه العلامة التجارية كل شهر. إذا كان الرقم مرتفعًا، فهذا يشير إلى أن محتوى قمة القمع يتردد صداه في السوق المستهدفة. محتوى أعلى المسار هو المحتوى الذي لا يحاول بيع خدمة أو منتج للجمهور، ولكنه بدلاً من ذلك يساعد ويثقف على حل المشاكل والاستفسارات المعتادة. عند التفكير في زوار الموقع الإلكتروني، سينظر المشترون أيضًا إلى القنوات التي تجلب غالبية الزيارات للموقع الإلكتروني، مثل الزيارات العضوية ووسائل التواصل الاجتماعي والبحث المدفوع والإحالة. يجب استثمار المزيد من الجهد في القنوات التي تقوم بعمل أفضل في جلب الزيارات إلى العلامة التجارية.

مشتركو البريد الإلكتروني

يمكن أن يكون هذا مقياسًا إرشاديًا للغاية. المشتركون في البريد الإلكتروني هم الأشخاص الموجودون في القائمة البريدية وقد فعلوا ذلك بشكل عام من خلال الجهود التسويقية للعلامة التجارية. إذا كانت هناك قائمة بريدية كبيرة، فهذا يدل على وجود سوق مناسب لمنتج SaaS. سيقوم المشترون بتقييم معدلات مختلفة، بما في ذلك معدلات النقر وإلغاء الاشتراك والمعدلات المفتوحة. لماذا؟ لأن هذه تعطي رؤى رائعة حول مدى تفاعل المشتركين مع المنتج. كما أنها تساعد في تقديم صورة جغرافية للمشتركين. وهذا يمكن أن يُعلم المشترين ببيانات قيّمة مثل العملة واللغة والأسواق الجديدة التي يجب دعمها.

الهامش الإجمالي

الهامش الإجمالي هو الفرق بين تكلفة البضائع المباعة (COGS) وإجمالي الإيرادات. ولذلك، فهو يوضح مقدار الأموال المتاحة للشركة لدفع تكاليف التشغيل وإعادة الاستثمار في الشركة. يرغب المشترون في تحليل هذا المقياس لأنه يوفر مؤشرًا قويًا على مدى قابلية العلامة التجارية للتطوير، وبالتالي يمكن أن يساعد في تحديد التقييم. 

المقاييس الأساسية التي يقيّمها المشترون

سيرغب المشتري أيضًا في النظر في العديد من المقاييس الحيوية لمعرفة كيفية تكديسها لأنها يمكن أن تعطي رؤى لا تقدر بثمن حول الأعمال التجارية. وتشمل هذه المقاييس ما يلي:

• تكاليف اكتساب العملاء (CAC): يشير هذا المقياس إلى تكلفة الحصول على عميل جديد. ويتضمن بشكل عام المبلغ الذي يكلفه توليد العميل المحتمل بالإضافة إلى تكلفة تحويل العميل المحتمل إلى عميل. هناك قاعدة بسيطة مفادها أنه إذا كانت تكلفة العميل المحتمل عالية جدًا، فمن غير المرجح أن تكون الشركة مربحة للغاية. وللحصول على رؤية حقيقية، من المهم مقارنة تكلفة تكلفة العملاء المحتملين بالمقياس التالي، وهو القيمة الدائمة للعميل. 
• القيمة الدائمة للعميل (CLV): هذا مقياس لمقدار الإيرادات التي يُتوقع أن يحققها عميل واحد على مدار فترة اشتراكه. فهو يأخذ في الاعتبار المدة التي سيساهم بها العميل في صافي الربح ومقدار ذلك. كما أنه يُعلِم المشتري مقدار الأموال التي يجب إنفاقها على اكتساب كل عميل (CAC). ملاحظة: يجب أن تكون قيمة CLV دائمًا أكبر من CAC. 
• الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR): هذا المقياس هو مقياس طبيعي لإيرادات الشركة المتوقعة التي تنوي تحقيقها شهريًا. وهو يساعد المشترين على فهم متوسط الإيرادات المحققة من خلال فترات الفوترة وخطط التسعير ويتيح لهم مراقبة اتجاهات الإيرادات بسهولة مع مرور الوقت. 
• الإيرادات السنوية المتكررة (ARR): كما يوحي الاسم، هذه هي الإيرادات المتكررة التي تحققها الشركة سنويًا. تحقق بعض شركات البرمجيات كخدمة دخلاً من خلال الاشتراكات الشهرية، لكن البعض الآخر يركز بشكل أساسي على العقود السنوية، مما يجعله مقياساً أكثر شفافية لتحديد قوة الأعمال.
• تكلفة البضائع المباعة (COGS): هذا المقياس هو إجمالي النفقات المرتبطة بتقديم منتج أو خدمة للعملاء. يمكن أن يشمل ذلك تكاليف تطوير الويب، واستضافة التطبيقات ومراقبتها، وتكاليف تدريب الموظفين، ورسوم ترخيص البرمجيات. وهذا أمر بالغ الأهمية لفهم النفقات اللازمة لتشغيل العلامة التجارية SaaS. 
• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs): العميل المحتمل هو شخص أبدى اهتمامه بمنتج ما من خلال تقديم معلومات مثل اسم الشركة والاسم الشخصي والوظيفة. وبالتالي، فإن العملاء المحتملين هم العملاء المحتملون الذين يتطابقون مع الخصائص الديموغرافية المطلوبة لملف تعريف العميل المثالي (ICL) والذين يبدون اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة. 
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQLs): SQLs هم عملاء MQLs الذين أبدوا اهتمامًا بشراء منتج ما. وهم يظهرون ذلك بشكل أساسي من خلال إجراءات معينة، مثل حجز مكالمة مبيعات. 
• الإيرادات لكل عميل محتمل (RPL): وهذا ينظر إلى متوسط مبلغ الإيرادات الذي سيجلبه كل عميل محتمل إلى إجمالي الإيرادات. من خلال العمل على هذا المقياس فيما يتعلق بمندوبي المبيعات الفرديين، يمكن للمشتري الحصول على نظرة ثاقبة لا تقدر بثمن حول مدى كفاءة فريق المبيعات وعملياته واكتشاف أعضاء فريق المبيعات الأفضل في إغلاق أنواع معينة من العملاء. 
• متوسط سعر البيع (ASP): هذا يحدد متوسط معدل العائد على القيمة السوقية المبدئية للعملاء الجدد عندما يتحولون إلى عملاء يدفعون. يعد هذا المقياس أساسيًا لأنه يساعد في تحديد نموذج مبيعات مناسب للشركة ويمكن أن يساعد في التنبؤ بما إذا كانت القيمة السوقية المستهدفة ستنخفض أو تزيد.
• متوسط الإيرادات لكل حساب (ARPA): يعمل مقياس مبيعات SaaS هذا على حساب الإيرادات التي يحققها العميل أو الحساب شهريًا أو سنويًا. وهو يسمح للمشتري بالنظر إلى توليد الشركة للإيرادات والنمو لكل وحدة، مما يساعده على تحديد المنتجات التي تحقق إيرادات عالية والمنتجات التي تحقق إيرادات منخفضة. 
• صافي نقاط المروجين (NPS): يحدد هذا المقياس رضا العملاء. ويتضمن طرح سؤال واحد على العميل يمكن الإجابة عنه على مقياس من واحد إلى 10: "ما مدى احتمالية أن توصي بمنتج SaaS لزميل أو صديق؟ يتم حساب النتائج، ويتم طرح النسبة المئوية للمنتقدين من النسبة المئوية للمروجين. تشير النتيجة الإيجابية إلى زيادة فرصة العميل في التوصية بالمنتج.
• المستخدمون النشطون اليوميون (DAU): إن DAU هو مقياس لا يحتاج إلى شرح إلى حد ما، وهو ببساطة مقياس يعرض عدد الأشخاص الذين سجلوا الدخول لاستخدام منتج SaaS في يوم محدد. المفتاح هنا هو تحديد من هو المستخدم النشط (عادةً ما يكون عدد الأشخاص الذين سجلوا الدخول إلى الخدمة). 
• المستخدمون النشطون الشهريون (MAU): على غرار وحدة تحليل البيانات (DAU)، يشير هذا المقياس إلى عدد الأشخاص الذين سجلوا الدخول لاستخدام منتج ما في شهر معين. يساعد هذان المقياسان في معرفة معدلات المشاركة. يجب أن تكون نسبة DAU و MAU قريبة من 100% قدر الإمكان، حيث يعكس ذلك رضا العملاء وتفاعلهم بالإضافة إلى زيادة احتمالية زيادة معدلات الاحتفاظ الأفضل.

عوامل أخرى يراعيها المشترون

في حين أن هناك المئات من الأسئلة التي من المحتمل أن يطرحها المشتري حول العلامة التجارية، إلا أننا ندرج أدناه العديد من الأسئلة المهمة التي من المحتمل أن يطرحها المشتري عند التفكير في علامة تجارية SaaS:

• من هم المساهمون في العلامة التجارية، وما مقدار ما يملكه كل مساهم في الشركة؟ هل يملك أي من أعضاء مجلس الإدارة حصة مالية؟
• ماذا تقول البيانات المالية السنوية وربع السنوية والشهرية عن الشركة؟
• من هو أكبر منافس للعلامة التجارية، وما هو حجم سوقهم؟ 
• ما هو التأمين الذي تتمتع به أعمال SaaS؟
• هل هناك أي ديون، وإذا كان الأمر كذلك، فمتى يجب سدادها؟
• كم عدد الموظفين الذين سيبقون بعد بيع العلامة التجارية؟
• ما هي سياسة استرداد الأموال التي تتبعها العلامة التجارية، وهل كانت هناك مستويات عالية بشكل غير عادي من هذه السياسة؟
• ما هي سمعة الشركة في السوق؟
• هل لدى الشركة أي مقاولين أساسيين من الباطن، وإذا كان الأمر كذلك، فمن هم؟
• هل اتفاقيات التوظيف والحصرية سليمة؟

اكتسب رؤى أعمق حول استراتيجيات عائد الاستثمار من خلال الاستماع إلى بودكاست Nuoptima SaaS مع ديباك براباكارا من BoxyHQ.

الوجبات الجاهزة

سواء كنت مشتريًا أو بائعًا لعلامة تجارية للبرمجيات كخدمة SaaS، فإن اتباع قائمة التحقق من العناية الواجبة للمشتري ستعطيك فكرة جيدة عما تستلزمه عملية البيع والمقاييس والعوامل التي يجب التركيز عليها. يمكن أن تكون العناية الواجبة عملية طويلة ومعقدة، ولكن لا يمكن التقليل من أهميتها. إذا كنت مهتمًا بتوسيع نطاق العلامة التجارية SaaS أو بيعها وترغب في الحصول على المساعدة أو المشورة, احجز مكالمة استشارة مجانية مع خبراء نمو NUOPTIMA اليوم.