أسرار البرمجيات كخدمة من $40m الإيرادات المتسلسلة لمؤسس متسلسل $40m

أليكسي في هذه الحلقة، ستتعلم في هذه الحلقة كيفية توسيع نطاق أعمال الخدمات القائمة على التكنولوجيا لتصل إلى $40 مليون ARR. اسمي أليكسي وأنا أساعد المؤسسين على التوسع. ضيفي اليوم هو جوردان شلوسبرغ، المؤسس والمدير الإداري السابق لشركة proSapient. proSapient هي واحدة من منصات شبكات الخبراء الرائدة في هذا المجال.

وقد نجح جوردان في جمع $10 مليون دولار أمريكي وبنى فريقاً يضم 300 شخص في شركته. ومنذ ذلك الحين، لم يشرع جوردان في مشروع واحد بل مشروعين جديدين. وفي هذه الحلقة، سنناقش في هذه الحلقة سبب اتخاذه هذا القرار. لقد بدأ شركة توظيف وشركة تكنولوجيا الموارد البشرية. ونغوص في كيفية تعامله كرائد أعمال للمرة الثانية مع شركتين في نفس الوقت.

لذا انضموا إليّ الآن في هذه الحلقة.

مرحباً جوردان، متحمس جداً لوجودك هنا.

الأردن: من الجيد أن أكون هنا يا أليكسي إنها المرة الأولى التي نتحدث فيها في هذه الظروف الميمونة، ولكننا متحمسون رغم ذلك.

أليكسي بكل تأكيد. حسناً، رائع. إذن من أجل الجمهور، بعض السياق. أنت المؤسس والمدير الإداري السابق ... شريك في شركة proSapient، وهي منصة تكنولوجيا شبكات الخبراء. لقد جمعت $10 مليون دولار من السلسلة A بقيادة Smedvig Capital، وكان لديك أكثر من 300، كما تعلم، موظف في فريقك، وأكثر من $40 مليون دولار من العائدات. ثم غادرت وأنت تعمل الآن على شركتين، شركتين جديدتين. وأعتقد أننا سنستكشف أكثر قليلاً لماذا شركتين وليس شركة واحدة فقط. هل هذا صحيح؟

الأردن: ممتاز. 

أليكسي حسناً. رائع. الآن، قبل أن نغوص في بعض الأشياء الأخرى، هل يمكنك أن تخبرنا قليلاً، ما هو الحل الذي كنت تحله بالفعل أو ما هي المشكلة التي كنت تحلها بالفعل مع بروسابينت وكيف توصلت إلى هذه الفكرة بالفعل؟

الأردن: نعم، سؤال جيد. إنها، إنها واحدة من تلك الصناعات التي لا يعرفها أحد، ولكنها في الواقع تقف وراء الكثير من الأشياء المهمة للغاية. وبشكل عام، إنها صناعة تساعد المستثمرين على اتخاذ قرارات الاستثمار. لذا فإن أفضل طريقة لشرح ذلك هو أخذ مثال. 

لنفترض أن شركة بين كابيتال ستستحوذ على ماكدونالدز، ومن الواضح أنه من المحتمل ألا يكون أحد من شركة بين قد عمل في ماكدونالدز، لكنهم بحاجة إلى فهم الصناعة. لذا، سيأتون إلى شركة مثل proSapient ويسألون: "هل يمكننا التحدث إلى خمسة مديرين تنفيذيين سابقين في ماكدونالدز؟ هل يمكننا التحدث إلى 20 منافساً من الإدارة العليا لماكدونالدز؟ هل يمكننا القيام باستطلاع رأي 10,000 شخص حول بيج ماك مقابل وابر لمستهلكي الوجبات السريعة في جميع أنحاء أمريكا وكندا؟ 

وبالتالي فإن شبكة الخبراء لديها هذا العدد الهائل من الخبراء ولديها القدرة على الخروج والتوسع والعثور على هؤلاء الأشخاص ومن ثم تقديم تلك الرؤى من خلال مكالمات لمدة ساعة واحدة بالإضافة إلى الاستطلاعات، ثم ما فعلته proSapient في الأعلى هو تقديم طبقة تقنية فوق ذلك للسماح للناس بالاستفادة أكثر من تلك الرؤى. لذلك كنا أول من قدمنا التدوين مجانًا تمامًا، وأول من سمح لك بإجراء هذه الدردشة النصية مع الخبراء بعد الانتهاء من المكالمة. 

كان الهدف النهائي هو أننا نريد مساعدتك في اتخاذ قرارات استثمارية رائعة. وكانت تلك هي المشكلة التي كنا نحلها وما زلنا نحلها حتى اليوم.

أليكسي مدهش. مدهش. وكيف قمت، كيف قمت بالتحقق من صحة العمل؟ لأنك من ناحية، كما تعلم، قادم من مجال التمويل مثلك ... كان هناك أربعة لاعبين مهيمنين، أو ربما اثنين مهيمنين للغاية ثم، كما تعلم، عدد قليل من الوافدين الجدد. والآن أعتقد أنهم أربعة أو خمسة، أو ستة الآن مع بروسابينت (proSapient)، من الواضح أنهم مهيمنون... كيف قمت بالتحقق من صحة العمل وكيف كنت واثقاً جداً من أنك، كما تعلم، تستطيع أن تستمر ولا يتم تجاوزك أو نوعاً ما، كما تعلم، يتم استيعابك من قبل بعض اللاعبين الكبار الآخرين؟

الأردن: تكمن فائدة كونك خدمة مدعومة بالتكنولوجيا، وهو ما كان عليه الأمر، في أنك لا تشتري واحدة أو أخرى. لذلك بالنسبة للمشاريع الكبيرة جدًا حيث قد يتحدث شخص ما إلى 50 أو 60 خبيرًا، قد يستخدمون ثلاث إلى أربع شبكات في نفس الوقت للتأكد من إنجاز جميع تلك المحادثات. لذلك كان الطلب موجودًا لأن هناك أشخاصًا في ذلك السوق يبيعون المنتج.

لقد تحققنا أيضًا من مدى سعادة الناس بالحلول الحالية ولم تكن الإجابة بهذه السعادة لأسباب عديدة. أولاً، كانت التكنولوجيا رهيبة في ذلك الوقت. كانت صناعة متخلفة تقنيًا، وثانيًا، نظرًا لوجود عدد قليل جدًا من المنافسين وكانت الهوامش ضخمة جدًا، كانت هناك وجهة نظر عامة مفادها أن هناك نوعًا من الكسل، أي "أريد التحدث إلى 20 شخصًا بسرعة كبيرة، ولكن موردي الحاليين يقدمون لي نفس الأشخاص مرارًا وتكرارًا. لا يوجد أي شخص مثير للاهتمام وجديد حقًا للتحدث معه، وإذا كان لدي طلب محدد لم يتم إنجازه بسرعة كبيرة". 

لذلك جئنا، كما تعلم، باستخدام عدد قليل من العملاء في مرحلة مبكرة، كما تعلم، بعضها جاء من شريكي المؤسس الذي كان يعمل في هذا المجال من قبل، والبعض الآخر قمنا بالتواصل مع بعض العملاء بشكل عدواني لنجعل الناس يقولون "حسنًا. سنعطيكم فرصة." وهكذا اتضح أننا في الواقع نحن الاثنان فقط مع التكنولوجيا كنا قادرين على تقديم خبراء فريدين وخبراء أسرع من شاغلي الوظائف. لذلك كانت تلك هي النقطة التي استطعنا عندها أن نقول، كما تعلمون، "حسنًا، خدمتنا على الأقل على قدم المساواة أو أفضل من الحاليين". وبالتالي كان من حقنا أن نلعب في هذا المجال.

أليكسي هذا منطقي. وأعتقد أنك، كما تعلم، أجبت، كما تعلم، على بعض أجزاء الأسئلة الأخرى التي أردت أن أطرحها عليك، وهي كما تعلم، كيف حصلت على أول مائة عميل؟ ولكن ربما دعنا نعيد صياغة السؤال لأنه كان في الأساس سوقًا صغيرًا أيضًا، أليس كذلك؟ كان لديك، كما تعلم، مستثمرون من ناحية، بيوت الأسهم الخاصة، وصناديق التحوط، ثم كان لديك الخبراء على الجانب الآخر. الآن، من الواضح أنه من المفيد للغاية أن يكون لديك شريك مؤسس ذو خبرة في المجال وشبكة علاقات. هل أحضرت عملاء الأسهم الخاصة وصناديق التحوط ثم حصلت على بعض المشاريع ثم وجدت الخبراء؟ أو كيف قمت بذلك؟

الأردن: في الواقع، لذا حقًا، كما تعلم، كان لديها عدد قليل من الشركات الصغيرة نوعًا ما التي لم تكن مخدومة جيدًا من الشركة التي أتت منها، والتي كانت كولمان. لذلك كان، كما تعلم، الأشخاص الصغار الذين لا يريد أحد أن يخدمهم حقًا، ثم كنا يائسين من خدمة أي شخص. ودائماً ما يقولون، كما تعلم، "إذا كنت تريد توسيع نطاق العمل، فابدأ بالقيام بأشياء لا تتوسع". وهذا ما كان بالضبط. 

كان من الأصعب خدمة العملاء. ولأنهم كانوا أكثر صرامة، لم يكونوا يحصلون على مستويات الخدمة التي يحصلون عليها من أصحاب العقود الحاليين الذين كانوا يفكرون: "لقد حصلت على هذه العقود السهلة والمربحة حقًا ولديّ قدر محدود من الموارد للخدمة. لذا، فهي في الحقيقة أولوية ثالثة." لذا... لكنهم لم يكونوا بهذا الحجم. لذا، كما تعلم، كان الأمر مفيداً في البداية، ولكننا في الأساس، أ، استخدمنا شبكاتنا على نطاق واسع على نطاق واسع. لذلك كنت قد أمضيت 10 سنوات في صناديق التحوط وبدأت في الاتصال بكل شخص أعرفه، كما تعلم، أطرق الباب لأي نوع من الأعمال.

وفي نهاية المطاف، كما تعلم، بدأ ذلك في فتح الباب. في الوقت نفسه كنا نقوم بالاتصال البارد، كما تعلم، نختار حقاً الأشخاص الذين يستخدمون هذا المنتج بالفعل، ونطرق أبوابهم بطرق مختلفة حتى يعطونا فرصة. لذلك كانت ساحات صعبة في البداية. ولكن بعد ذلك، بالطبع، عندما تبدأ في بناء سمعة جيدة، تبدأ في الحصول على سمعة جيدة، ويبدأ الواردون في القدوم والجانب الفريد في صناعة الشبكات الخبيرة هو أنه ربما لا يوجد سوى ألف عميل فقط في مجال الاستثمار. لذلك أنت تعرف نوعاً ما من هم، مما يساعدك عندما تفكر في بناء قوائم العملاء المحتملين.

أليكسي نعم، هذا منطقي. إذاً كل شيء يبدو سهلاً للغاية حتى الآن. هل يمكنك إخبارنا بالمزيد عن التحديات إذن؟ ماذا، ماذا، كما تعلم، ما الذي كان صعباً و، كما تعلم؟

الأردن: نعم. لذلك نحن، أتذكر أننا بدأنا في شهر يونيو والشهر الأول، كما تعلم، أجرينا مكالمتين، وهو ما كان حوالي 1400 جنيه إسترليني من الإيرادات. في الشهر التالي أجرينا أربع مكالمات، ثم ثماني مكالمات، ثم 16 مكالمة، وتضاعفت بالفعل كل شهر في تلك المرحلة. لذلك في هذا الصدد، وبعد ذلك، كما تعلم، بالطبع، حصلنا في الواقع على أول عميل كبير للغاية في مكان ما بعد تسعة أشهر من بدايتنا. لذا، في الواقع، في هذه الحالة، لم يكن بناء الطلب في الواقع صعباً كما هو الحال في الصناعات الأخرى... فقط الجانب الفريد من نوعه في هذه الصناعة. 

كانت التحديات، على ما أفترض، في بناء البرمجيات بميزانية محدودة. فكل صناعة، كما تعلم، لديها برمجيات تخدم تلك الصناعة، برمجيات عمودية حقيقية. والمشكلة هي أنك عندما تكون في صناعة لا يوجد فيها سوى ستة أو سبعة لاعبين... لا توجد برمجيات. لذا لا يمكنك أن تبني برمجياتك الخاصة بك لذا فهو أمر غريب للغاية حيث إذا كنت، على سبيل المثال، شركة توظيف، فستشتري كل تكنولوجيا التوظيف ثم تستخدمها. 

في هذه الصناعة، عليك بناء التكنولوجيا الخاصة بك ثم استخدامها. وهكذا، فإنك في الأساس تبني شركتين، شركة خدمات وشركة تكنولوجيا بالتوازي، وهو ما يتطلب قدراً هائلاً من الجهد والساعات. وأنا أفترض أنك مؤسس يبدو أنه يستمتع بالعمل 200 ساعة في الأسبوع لمدة لا يعلمها إلا الله. 

أليكسي يبدو منطقياً. نعم. ثم من حيث اكتساب العملاء، أليس كذلك؟ إذاً من الواضح أنك ذكرت شبكتك، والاتصال البارد، والتواصل البارد، وما إلى ذلك. هل استخدمت أي قنوات تسويقية أخرى في وقت لاحق من دورة حياة العمل؟ هل قمت بأي تحسين محركات البحث، أي تسويق مدفوع الأجر، أي شراكات؟

الأردن: إنه سؤال رائع. الإجابة في هذه الحالة هي لا، في الواقع. عندما تنظر إلى هذا السوق، صحيح، من يريد أن ينفق $1,000 على التحدث إلى، خبير في الصناعة عن خبرته في هذه الصناعة؟ لديك بالفعل مستثمرون وهذا يأتي عن طريق مستشارين إداريين. ولديك شركات، كما تعلم، قد ترغب شركة ما وقسم الاستراتيجية في شركة ما في التحدث إلى أحد المنافسين الذين تركوا الشركة، لكنها صناعة أصغر بكثير وهم ليسوا على استعداد لدفع $1,000 لكل مكالمة.

والجزء الآخر هنا هو أن الناس يعرفونك نوعاً ما. لذلك يتم فرز الجزء العلوي من القمع تقريباً. هناك ألف شخص في الصناعة. لا يستغرق الأمر وقتاً طويلاً حتى يفهموا، حسناً، هذا منافس جديد في الصناعة. وما فعلناه، وهو أمر ذكي حقًا، وهذا شيء أحاوله الآن باستمرار، هو، ما هي الرسالة التسويقية التي تستخدمها؟ الآن، قد تقول، وقد يبدو الأمر واضحًا تمامًا أن تقول، حسنًا، "ما الذي يقدّره العملاء أكثر من غيره؟ لذا في هذه الحالة بالذات، يقدّر عملاؤنا جودة الخبير، أي هل كان الخبير لديه الإجابة الصحيحة، والسرعة التي قدم بها الخبير الإجابة. لذا كان هذان هما الأمران الأكثر أهمية بالنسبة للعملاء. ومع ذلك، كان الجميع يعرف ذلك. 

لذا كان تسويق الجميع هو "نرسل خبراء أفضل، نرسلها بشكل أسرع". لذا في الواقع، إذا حاولت التسويق للأشياء التي يهتم بها الناس أكثر من غيرها، سينتهي بك الأمر بالتنافس بصوتك مع الجميع. لذلك ربما كان الأمر غير مقصود عندما فعلنا ذلك، لكنني أدرك الآن أنه كان ذكاءً، هو أننا قلنا: "حسنًا. دعونا نسلك طريق التكنولوجيا" والذي كان خامس أهم شيء في ذلك الوقت بالنسبة لعملائنا. ولكن لم يكن الأمر مهمًا لأنه لمرة واحدة أو لأول مرة كانوا يتلقون هذه الرسالة قائلين: "أوه، هذا مختلف بالفعل". أنت تعلم أن هذا لا يعني أنه أفضل أو أسوأ. إنه فقط مختلف.

وهناك كتاب رائع بعنوان "ما قبل الإقناع" لروبرت سيالديني، يتحدث ويعطي أدلة على أنه إذا كان لديك مجموعة من الأشخاص يقدمون رسالة واحدة، في الواقع لا يهم ما هي رسالتك. إذا كانت مختلفة، فإنها ترتقي. حتى لو كان ذلك، حتى لو كانت مختلفة في غرض لا صلة له بالموضوع تمامًا، فإن الاختلاف يجذب الانتباه إليك ومن ثم يمنحك الفرصة لإيصالها. 

الآن بالطبع الاختلاف يحصل - الاختلاف يوصلك إلى الباب. لا يزال عليك تسليم المنتج. لذلك لم نعتمد... بالعودة إلى سؤالك. لم نعتمد حقًا على الكثير من أنشطة قمة القمع لأنه كان من السهل جدًا أن تصبح معروفًا للجميع في هذا السوق الصغير، وقد توصلنا حقًا إلى استنتاج مفاده أن الناس يتغيرون نوعًا ما عندما يقوم أحد مورديهم الحاليين ببعض الأعمال السيئة، أي مشروعين سيئين على التوالي، فينزعجون ثم يذهبون إلى السوق.

ولهذا السبب، عندما تنظر إلى الموقع الإلكتروني الذي نملكه اليوم، تجده معدًا من حيث الحلول. لقد تم إعداده في، "أريد أن أجد خبراء أفضل جودة" لأننا فكرنا، حسناً، عندما يخرج الناس بالفعل للبحث، ليس الأمر كما لو أنهم قالوا فجأة، "هذا منتج رائع لم أستخدمه من قبل". فجميعهم يستخدمونه بالفعل. لذا فإن السبب الوحيد الذي يجعلهم يذهبون للبحث في مكان آخر هو أنهم خذلهم مزودهم الحالي، ولهذا السبب قلنا: "حسنًا، حسنًا، نحن نعلم سبب قدومك إلينا الآن لأنك ربما تكون قد أصبت بخيبة أمل. لذا دعنا نخبرك بالضبط لماذا لن نخيب ظنك." 

الآن، هل كان يجب أن نأخذ التسويق بجدية أكبر؟ ربما نعم. ولكنني لا أعتقد أننا لم يكن لدينا، كما تعلم، النوع الصحيح من الاستراتيجية التجارية في ذلك الوقت لفهم كيفية تقديم الجانب التسويقي بدلاً من مجرد الاتصال الهاتفي وبناء العلاقات التي تقوم بها عادةً في مجال متخصص صغير جداً. 

أليكسي لذا، في الأساس، نعم، التسويق الذكي القائم على الحساب، هذا ما كنت تفعله بشكل أساسي. وبعد ذلك ربما فقط من حيث... بالطبع، هناك الكثير من صناديق التحوط الصغيرة هذه، متاجر الأسهم الخاصة الصغيرة، والتي، دعنا نقول، مقرها المملكة المتحدة فقط، أليس كذلك؟ كيف قمت بالبيع في بعض أكبر، كما تعلم، صناديق الأسهم الخاصة، والتي ربما يكون مقرها الولايات المتحدة وكيف قمت بعد ذلك بالقفز إلى السوق الأمريكية، والتي هي في نهاية المطاف، كما تعلم، أكبر ب 10 أضعاف أو 50 ضعفًا من سوق المملكة المتحدة لصناعة بروسابينت؟

الأردن: نعم. لذلك من الواضح أننا بدأنا في المملكة المتحدة لأنها كانت تلك التي يمكننا الوصول إليها فعلياً. وكانت هناك عدة طرق للقيام بذلك. لذا كانت الطريقة الأولى هي التوسع الجغرافي. أنت تعرف، أنت تسعد، دعنا نقول، لنأخذ EY-Parthenon. تذهب إليهم وتسعدهم ويقولون لك: "حسنًا، في الواقع لدينا فريق أمريكي أيضًا". وستعرف أنك قد أوصلتها وهذا أسهل بكثير من الذهاب إلى شخص ما في أمريكا، على ما أعتقد. 

بالنسبة إلى الشركات الاستشارية الكبرى - لذا في هذه الصناعة، الشركات الاستشارية الثلاث الكبرى Bain، ومجموعة بوسطن الاستشارية، وماكينزي... ربما تكون 25% من إنفاق الصناعة بأكملها. لذا عليك أن تحصل عليهم نوعاً ما، إذا لم تحصل عليهم فستكون أصغر نوعاً ما. ومعهم، كما تعلم، أول واحد فزنا به كان بسبب معرفتي بشخص كبير جدًا في الشركة الذي حصلنا على الأقل على مقدمة لصناع القرار ومن ثم استغرق الأمر من ثلاثة إلى ستة أشهر على ما أعتقد من التدقيق، كما تعلم، "هل تبحث عن أشياء جديدة؟ "، هل تبحثون عن أشياء جديدة؟ "لا، لا، لا، لا، لا، لا، لا". ثم فجأة، "آه، نعم، نحن كذلك". 

في الواقع، من الطريف أننا في الواقع، قمنا ببناء النسخة الأولى من proSapient بميزانية محدودة. كانت منصة رهيبة. وبعد أربعة أشهر، كما تعلم، أثبتنا أن المفهوم يولد عائدات، قمنا بجمع الأموال وقمنا بالبناء الأولي لما هي عليه المنصة اليوم. وهكذا جاء أول هؤلاء الاستشاريين الثلاثة وقالوا: "حسناً، نريد أن نجري تجربة معكم في أقرب وقت ممكن". وكنا على بعد شهر تقريباً من تسليم المنصة الفعلية القابلة للتطوير. لذلك كنا نفكر، "يا إلهي، في الواقع، لا أعتقد أننا نريد خدمة هؤلاء الأشخاص بعد لأن النظام الذي نستخدمه حاليًا سيء للغاية". ولذا كان علينا أن نختلق الكثير من الأعذار عن سبب عدم قدرتنا على ذلك، كما تعلم، كنا نقول "نحن مشغولون للغاية خلال الأسابيع الستة المقبلة"، كما تعلم، ولكن في الواقع كنا نحاول فقط إيصال المنصة الجديدة عبر الباب. 

وجاء الثاني من الثلاثة الكبار لأنه في الواقع، انتقل صانع القرار من الثلاثة الكبار الأولى وأصبح صانع القرار للثلاثة الكبار الثانية. وفي البداية قال: "لماذا لم تكن شركة proSapient على قائمتك؟ ثم أحضرنا على الفور. وقمنا بطلب تقديم العروض وبدأنا العمل معهم. أما الثالث فقد استغرق وقتا أطول كما تعلم، لقد قمنا بمقاربة متعددة الخيوط، وتحدثنا إلى المديرين والاستشاريين، وكررنا أنفسنا نوعاً ما. "هل يمكننا إجراء تجربة؟ هل يمكننا إجراء تجربة؟ واستغرق الأمر حوالي عام قبل أن يقولوا: "حسناً، سنقوم بالتجربة". 

وهكذا تمكنا من الحصول على الاستشاريين الثلاثة الكبار إلى جانبنا. وهؤلاء الأشخاص، بالطبع، بدأت التجربة في أوروبا ومن ثم قالوا بطبيعة الحال: "حسنًا، لقد أبليتم بلاءً حسنًا هنا. وسنريد الآن أن نجربك في هذا البلد أو هذه المنطقة الجغرافية" وهكذا تمكنا من الوصول إلى الولايات المتحدة ولكن بروسابينت كشركة لا تزال تتمحور حول أوروبا. أعتقد أنه، كما تعلمون... أعني إذا نظرتم إلى عدد الموظفين على موقع لينكد إن، فمن المحتمل أن يكون 701 تيرابايت في أوروبا، و301 تيرابايت في الولايات المتحدة. لست متأكداً من تقسيم الإيرادات. 

أليكسي منطقي. منطقي. نعم. مدهش. مدهش. رائع. حسناً دعنا ننتقل بعد ذلك إلى العملين اللذين تقوم ببنائهما الآن، أليس كذلك؟ ربما، كما تعلم، أيمكنك أن تخبرنا المزيد عن ذلك؟

الأردن: نعم. إذن، لماذا، لماذا تقوم بعمل واحد بينما يمكنك أن تجعل الأمور أكثر صعوبة من خلال عملين، أليس كذلك؟ أفترض أنه مع بروسابينت كنا في الواقع نبني شركتين أيضاً، الخدمة والتكنولوجيا. ولذا بعد مغادرة بروسابينت كنت أفكر بالفعل، كما تعلم، مع اقتراب تلك الفترة الزمنية من نهايتها، "ماذا سيكون عملي التالي؟

وقد قدم أحد أصدقائي وهو مؤسس ناجح حقًا نصيحة جيدة حقًا، والتي كانت في الأساس "لا تزعج نفسك بتحويل الستات إلى سبعات. أنت تريد تحويل التسعات إلى عشرات"، أي ما الذي تجيده حقاً؟ ومضاعفة تلك الأشياء. لا تعيد اختراع العجلة. لا تقل، "حسنًا، لقد قمت للتو بإنشاء شركة تكنولوجيا المعرفة. دعنا نذهب وننشئ شركة لتوصيل الطعام لأنني مؤسس." لقد كان الأمر أشبه بـ "ما الذي قمت ببنائه والذي يمكنني استخدامه كرموز غش للوصول إلى مكان آخر أسرع وأسرع؟ وبالطبع، في تلك المرحلة، كان الذكاء الاصطناعي التوليدي في تلك المرحلة قد أصبح كبيراً جداً. كان ذلك قبل حوالي سبعة أشهر من إطلاق ChatGPT عندما اتخذت قرار مغادرة الشركة.

لذا كان مجال عملي هو "GenAI هو المستقبل". كنا قد نشرنا للتو نظام بحث ضخم للذكاء الاصطناعي الجيني قبل عام تقريبًا من ظهور GPT أو ChatGPT في proSapient. وفي تلك المرحلة كنت أفكر "نعم، هذا هو، هذا هو عصر الدوت كوم القادم". ولذا أردت أن أتأكد من أن كل ما فعلته سيكون في طليعة ذلك. وفكرت حسناً... ما بنيته أساساً في proSapient كان نظام إدارة علاقات العملاء، وهو نظام مركزي يبيع الناس للناس.

فكرت "حسناً، ما هي الصناعة الأخرى التي هي في الأساس عبارة عن أشخاص يبيعون أشخاصاً لأشخاص آخرين؟ وهو التوظيف. نفس العمليات بالضبط، ويبدو نظام إدارة علاقات العملاء الذي أنشأناه نسخة أفضل بكثير من أنظمة إدارة علاقات العملاء التي يستخدمها مسؤولو التوظيف اليوم. لذا، كانت تلك هي بداية النشأة لأقول "حسنًا، أنا أعرف هذه العملية من الداخل والخارج، وأعلم أن هناك تقنية كبيرة جدًا قادمة"، ولكن المشكلة الوحيدة التي فكرت فيها هي: أولاً، يستغرق بناء تقنية كبيرة جدًا وقتًا طويلاً، وثانيًا، لا أثق بنفسي لبناء شيء لعميل لم أكن قد قمت به من قبل. 

ولذا فكرنا، "حسناً، دعونا نبني شركة توظيف. دعونا نفهم ما هي الأدوات الموجودة هناك ونستخدم جميع الأدوات في الواقع كعملاء". أ، سيساعدنا ذلك على فهم تلك الفروق الدقيقة الصغيرة التي لن تجدها في البحث. ب، ستكون مربحة منذ اليوم الأول. وثالثاً، ستصبح منصة اختبار لك. لذا فإن أي شيء تقوم ببنائه للعميل النهائي، يمكنك اختباره على الفور في الإنتاج، وهو في الواقع بيئة اختبار فريدة من نوعها للغاية، مما يسمح لك بالابتكار والتكرار بشكل أسرع بكثير.

لذا أصبحت شركة Berg Search أول شركة تم إطلاقها في يونيو. وما فعلناه هناك هو أن لدينا فريقنا بالكامل في أثينا. لذلك نحن نوظف أذكى الناس في أثينا ونقدم، بشكل أساسي، خدمات التوظيف، وخدمات اكتساب المواهب، للشركات النامية، لأنه ببساطة، هذا ما أعرفه. لقد نمت شركة من صفر إلى 300 شركة. لقد ارتكبت كل الأخطاء التي ترتكبها. 

هناك مجموعة فريدة جدًا من الأشياء التي تحتاج إلى البحث عنها، بالنسبة لشخص رائع في شركة في طور النمو. ولم نشعر أنه لم يكن هناك، أي أنه تم تلبية ذلك حقًا. وقد تم ذلك بشكل جيد للغاية. في غضون ستة أشهر، كما تعلم، انتقلنا من صفر إلى سبعة أشخاص، وفي الربع الأخير، لست متأكدًا مما إذا كان ذلك صدفة أم لا، ولكن هوامش أرباحنا قبل احتساب الفوائد والضرائب بلغت 401 تيرابايت إلى الشمال.

لذا فإن الأمر الرائع هو أننا ننتقل الآن بالفعل إلى النقطة التي نمتلك فيها جزءًا من التكنولوجيا التي ستظهر، ولكنها في الواقع مدعومة بأعمال مربحة. لكن الشيء الكبير الذي سيحدث في عام 2024 هذا العام هو Atlas، وهذه هي التكنولوجيا التي نبنيها، والتي هي في الأساس منصة متكاملة لشركات التوظيف للقيام بعملها بشكل أساسي، إذا كان ذلك منطقيًا.

أليكسي نعم، نعم، لا، لا، لا، لا، تماماً، تماماً. وبعد ذلك أعتقد، وهو، نعم، إنه نهج ذكي للغاية. أعتقد أنك ذكرت لي هذا المثال حيث كان هناك عدد قليل من المؤسسين الذين اشتروا صالون حلاقة لفهم كل شيء عن صالون الحلاقة ثم بناء برنامج، أليس كذلك؟ والذي أصبح الآن تقريباً وحيد القرن. 

الأردن: هذا هو سكواير. نعم. إذاً "سكواير"، إنه نفس الشيء. إنها برمجيات كبيرة - البرمجيات تكلف مالاً لبناءها. ونحن في المناخ الحالي حيث من الصعب جدا زيادة رأس المال. ولكي أكون صادقاً، عندما تكون مؤسساً لأول مرة وفي بيئة أكثر تقييداً، فإن الحلول الوحيدة أو المشاكل الوحيدة التي يمكنك حلها هي تلك التي يمكنك أن تصل بها إلى السوق بسرعة، كما تعلم، حل بسيط جداً، مما يعني أنه لا يمكنك التركيز على، لنأخذ عميلاً ونقول، "ما هي المشكلة الرئيسية لهذا العميل؟ هل يمكننا حل هذه المشكلة الرئيسية؟ لأن ذلك يتطلب المزيد من رأس المال والمزيد من الوقت. 

حلّ سكواير تلك المشكلة بشكل جميل من خلال بناء، كما تعلم، شراء صالون حلاقة متعثر، وإدارة صالون الحلاقة هذا، والقيام بكل شيء ما عدا قص الشعر. ومن هناك، حققوا ربحًا حقًا، أ، حققوا ربحًا، وكان ذلك أمرًا رائعًا لإظهار "انظر، يمكنك أن تثق بي كمؤسس لأنني أستطيع أن آخذ مشروعًا تجاريًا لا تريد أن تلمسه أبدًا ويمكنني تحويله إلى الربحية بسرعة"، وهو ما يقول، "حسنًا، هذا الشخص جاد"، ولكن مرة أخرى، إنه اختبار لأنهم كانوا الأشخاص الذين يمكنهم القول، "نحن نفهم الحلاقين حقًا لأننا كنا بالفعل هم". وهذا شيء قوي جداً لقوله. لذا، كما تعلم، بالنسبة لنا، نحن نفعل الشيء نفسه بالضبط، أن نكون العميل ثم نقدم الحل لذلك العميل.

أليكسي لذا دعنا نفترض أنك أطلقت أطلس و... هل ستقوم بعد ذلك بتوظيف شخص ما كمشغل في بيرج سيرش ثم تقضي كل وقتك في أطلس؟ أم ستستمر في إدارة كلا العملين؟

الأردن: إنه سؤال رائع. من الواضح أن لدي شريك مؤسس في بن، الذي نافسته في حياتي السابقة. وكان منافساً هائلاً. لذلك فكرت "لن أمانع العمل معه". ولكن أتعلم ماذا، هناك نوع من، إذا كنت قد قرأت كتاب جيم كولينز، "من الجيد إلى العظيم"، فهو يتحدث عن "عبقرية ال AND" مقابل "طغيان ال OR". يجب أن يكون لديك نوع من النظرة قصيرة المدى والنظرة طويلة المدى في نفس الوقت.

ولذا فإن التركيز في الوقت الحالي على المدى القصير هو تنمية Berg Search بأسرع ما يمكن، وتقديم خدمة مذهلة. ولكن على المدى الطويل، نريد أن نكون، كما تعلمون، إما أن نكون، كما تعلمون، إما توظيف الشركات الناشئة في العالم، عفواً، الشركات الناشئة في العالم، أو، كما تعلمون، أو، بناء منصة مركزية للتوظيف. نحن في الواقع لم نصل إلى النقطة التي نفكر فيها، "ماذا نفعل في شهر يونيو؟

لأنه أحد تلك الأشياء التي لا يمكنك التحكم فيها. بشكل عام، نحن نعرف فقط ما نحتاج إلى القيام به. وهناك طرق مختلفة يمكننا من خلالها حل هذا اللغز. كما تعلم، هل يعتني بن بعمل واحد وأنا أعتني بالآخر؟ هل نفصل الأعمال بالكامل؟ هل نبيع أحدهما؟ هناك الكثير من الطرق التي يمكنك، كما تعلم، يمكنك وضع اللغز معًا.

لكنني أعتقد أنه بالنسبة لي لا أحتاج إلى اتخاذ القرار الآن. لذلك أفضل استخدام أي من قواي الإدراكية لتقديم، كما تعلم، في المهمة. والتي هي بشكل عام على بيرج سيرتش، والقيام بخدمة رائعة، وإنشاء عمل تجاري قابل للتطوير، والذي سيعمل بشكل أساسي إذا دهستني أنا وبن حافلة. 

ثم على جانب أطلس، كما تعلم، سنقوم بنشر المنصة في يونيو. هل يمكننا أن نحصل على أكثر من 500 شخص على قائمة الانتظار حتى نتمكن من إطلاق المنتج مباشرةً عندما نطلقه. وعند تلك النقطة، قد نفكر بعد ذلك، "حسناً، ما هي البنية؟ لذلك ليس لديّ الإجابة الصحيحة لك يا أليكسي إذا كان ذلك منطقيًا أو مخيبًا للآمال. 

أليكسي لا، لا، لا بأس بذلك. لا بأس بذلك. ولكن فيما يتعلق بتقسيم وقتك اليوم، أليس كذلك؟ كيف، مثل، ما هو التقسيم؟ هل هو مناصفة أم كم من الوقت تخصصين لبيرغ مقابل أطلس الآن؟

الأردن: إنها 70/30 من بيرج إلى أطلس. لكن، كما تعلم، هناك الكثير من الأيام والكثير من الساعات التي تستغرقها. لذا، كما تعلم، أنا أعمل ستة أيام في الأسبوع، وربما سبعة، لكنني أقوم بأعمال غير رسمية في الأيام السبعة.

عندما يتعلق الأمر بيوم عملي، كما تعلم، سأتوقف عن العمل حوالي الساعة 5:30 مساءً لأن لدي ثلاثة أطفال. وبعد ذلك بمجرد أن يخلدوا جميعهم إلى النوم بحلول الساعة 7:30 مساءً، سأعود للعمل مرة أخرى وأقوم بالمناوبة الليلية. لذا فإن أي شيء غير حساس للوقت، مثل كتابة المحتوى والبناء، سأقوم به في وقت متأخر من الليل. لذا، كما تعلم، أنا أعمل 13 ساعة في اليوم حالياً، ربما ستة أيام في الأسبوع.

لذا من الواضح أن هذا يجب أن يتغير في مرحلة ما. إنه ليس حلاً طويل الأمد، لكنني أعتقد أنه أحد تلك الأشياء التي لا تدركها، أو ربما لا تأخذها على محمل الجد عندما تفكر في بناء مشروع تجاري في المرة الأولى، فهو يتطلب الكثير من الساعات اللعينة للتوسع. لأنه لو كان الأمر سهلاً، لكان الجميع مؤسسين، كما تعلم، يعيشون في منازل مكونة من ثمانية أرقام. لكن لسوء الحظ، هذه إحدى التضحيات التي يجب عليك القيام بها في البداية.

أليكسي نعم، بالتأكيد. إذن، وقد ذكرت هناك، كما تعلم، في المرة الثانية تعرف أكثر بكثير من المرة الأولى. بالنظر إلى أنك قمت بعمل جيد إلى حد ما من proSapient، ما الذي يدفعك إلى بناء، نعم، مشروعين تجاريين، وليس مشروعًا واحدًا فقط، أليس كذلك؟ مثل، ما هو، ما هو الدافع الذي يجعلك لا تزال تعمل لساعات مجنونة؟

الأردن: لذا، كما تعلم، لقد أبليت بلاءً حسناً، وهو أمر رائع. ولكن ليس جيدًا بما يكفي للتقاعد بعد، لأنه كما قلت، كما تعلم، لدي عائلة كبيرة يجب أن أعتني بها. ولكنني أعتقد، كما تعلم، أنها واحدة من تلك الأشياء التي يقوم بها رجال الأعمال... ليس الأمر كما لو أنهم يعملون في هذا المجال ليجمعوا مبلغاً معيناً من المال ثم يتقاعدون في ملعب الغولف. أعتقد أن هناك دافعاً فطرياً للبناء لدى الناجحين. إنه أمر ممتع. أنا أستمتع حقاً بالمنافسة "دعنا نأخذ سوقاً ما ونرى كيف يمكننا التفوق على السوق ونقدم خدمة رائعة للعميل". 

وهذا هو أحد الأشياء التي تدفعني على ما أعتقد، مجرد الرغبة في البناء. وأريد أيضًا أن أكون قادرًا على إحداث فرق جوهري في حياة أول مائة شخص ينضمون إلى أطلس. وكما قلت للفريق، كما تعلمون، أنا ... إذا كنا محظوظين بما فيه الكفاية لبناء برنامج أحادي القرن، فأنا لست بحاجة إلى هذا المال. بل يسعدني أن أسجلها حتى، كما تعلمون، هذا ما أؤمن به. لقد منحت الكثير من الأسهم، أكثر بكثير مما قد يمنحه معظم الناس بالفعل، لفريق الهندسة، على سبيل المثال، لأنني أريدهم أن يحصلوا على نتيجة ستغير حياتهم بشكل أساسي إذا نجح البرنامج الذي يعملون بجد على بنائه. ونفس الشيء مع بقية الفريق.

وهذا طموح حياتي الذي لم أشبعه بعد. ولذا ربما إذا حققنا نجاحًا خياليًا في هذا الزوج من الشركات، ربما سأفعل، وربما سأفكر: "يا إلهي، لا يمكنني القيام بالمزيد من هذا". ولكن، كما تعلم، بطبيعتك تعرف نوعاً ما في دماغك، ربما، حسناً، ربما لا تريد القيام بعمل آخر يتطلب منك أن تضع ساعات عمل غبية في البداية. قد تقول، "حسنًا، أتعلم ماذا؟ سوف أضع المزيد من رأس المال في البداية وأقوم بتوظيف أشخاص بشكل أسرع حتى ينتهي بي الأمر إلى القيام بعمل شاق، وليس عملًا سخيفًا". لكن الأمر كذلك، إنها فقط الرغبة في البناء، على ما أعتقد. 

أعني، انظر، نحن في عصر الدوت كوم الجديد. هذه هي المرة الأولى منذ 20 عاماً التي يستطيع فيها أي شخص أن يبني شيئاً أفضل بعشر مرات من الشركات الضخمة القائمة. وكما تعلم، إذا كان هذا لا يثيرك في هذه المرحلة، فربما لا يجب أن تكون رائد أعمال. ولكن إذا كان ذلك يثيرك بالفعل، فسوف يثيرك سواء كنت لا تملك شيئاً في حسابك المصرفي أو 10 ملايين في حسابك المصرفي.

أليكسي نعم. هذا منطقي. منطقي. إذن، ما هي نصيحتك لرواد الأعمال الذين يؤسسون للمرة الثانية، صحيح؟ ماذا ستكون نصيحتك؟

الأردن: أعتقد أنني يجب أن أطرح هذا السؤال على المؤسسين للمرة الثالثة حقاً. ما لاحظته هو أن هناك رموزاً للغش في أن تكون مؤسساً للمرة الثانية وأنت، وهي في الواقع أكثر قيمة مما تعتقد. والقليل منها الذي أستخدمه بالتأكيد هي كالتالي. 

هو أولاً، كما تعلم، لا تفعل شيئًا جديدًا تمامًا. مع أطلس، لأنني قمت ببناء هذا النظام مرة واحدة بالفعل، فأنا أعرف بالفعل وبوضوح تام كيف سيبدو النظام. لذا فإن مقدار الدين التقني الذي سأراكمه، على الأقل في أول 18 شهرًا، سيكون أقل بكثير من أي شخص آخر. بالطبع، بمجرد أن نذهب إلى المجهول، أنا متأكد من أن الأمر سيصبح طبيعياً، ولكن يمكنك الوصول إلى موقع أسرع بكثير لأن التجربة والخطأ أقل. أنت بطبيعتك تعلمت الكثير. 

الأمر الثاني هو أنك على الأرجح تعلمت كيفية إدارة الأشخاص بشكل أفضل بكثير. لذلك ربما تكون قد تعلمت قليلاً حول ما تحتاج إلى فعله وقوله وكيفية التصرف لتمكين الفريق من حولك من العمل بنفس السرعة. 

وثالثاً، هو وصولك إلى رأس المال. وهو ليس فقط رأس المال الخاص بك لأنه، على الأرجح، ربما، كما تعلم، قد لا يكون لديك 10 ملايين، كما تعلم. ربما، كما تعلم، لأنك ربما - لأكون صادقًا، ربما، ربما، كان بإمكانك أن تجني سبعة أرقام وكان بإمكانك بعد ذلك شراء منزل، وتخصيصه لرسوم مدرسة أطفالك. لذا، كما تعلم، لكنك ستكون مؤسساً ناجحاً. أعتقد أن المخاطرة/المكافأة بالنسبة لك كرجل أعمال ربما تكون أفضل بكثير. 

وما وجدته هو أنني تمكنت من رفع تقييم أعلى بكثير مع شروط أفضل بكثير للشركات. لذا، كما تعلم، كنا نسيطر على الكثير من الأصوات ولم نتخلى عن الكثير من الشركة لجمع الأموال. ومن الواضح أنه لا يمكنك فعل ذلك في المرة الأولى ما لم تكن لديك خلفية مذهلة تمامًا، بالطبع يحدث ذلك، ولكن بشكل عام عندما تكون مؤسسًا للمرة الثانية، يمكنك الحصول على ملكية وملكية أكبر، ويمكنك الاحتفاظ بالسيطرة إذا استطعت لفترة أطول. لأن لديك ثقة ضمنية من خلال النجاح الذي حققته سابقاً.

أليكسي هذا منطقي للغاية. ـ أجل ـ أجل ـ أجل ـ أجل حسناً حسناً هل ننتقل إلى الأسئلة السريعة؟ لدينا أربعة أسئلة لك 

الأردن: انطلق

أليكسي حسناً. إذن ما هو الكتاب الذي توصي به لمؤسس SaaS آخر؟

الأردن: سأختار كتاب "ما بعد ريادة الأعمال" لجيم كولينز. أعتقد أنه كتبه... أعتقد أنه كان بعد كتاب "من الجيد إلى العظيم". لست متأكدًا تمامًا، لكنه كتاب جيد حقًا لتقديم بعض الدروس المدروسة حقًا ... ليس من الصفر إلى واحد، ولكن لأحداث التوسع التي تمضي فيها. لذا فهو يحتوي على الكثير والكثير من النصائح المفيدة جدًا، ويوصى به بشدة. إنه كتاب غير موجود في العديد من قوائم الكتب الموصى بها. لذا دعونا نكون مختلفين. 

أليكسي أجل، رائع أجل، أعتقد أنه، أجل، إنه بالتأكيد آخر كتبه. لم أقرأه بعد، لكنني بالتأكيد سأقرأه ككتابي التالي. حسناً، وفيما يتعلق برواد الأعمال الذين أنت معجب بهم، من هو بالنسبة لك؟

الأردن: باركر كونراد، ريبلينج. لذا، كما تعلمون، نحن نبني مع أطلس شركة ناشئة مركبة، وهذا مصطلح ابتكره باركر كونراد بشكل أساسي لأنه، كما تعلمون، عندما نظر إلى ريبلينج، كان نفس المفهوم "يمكنني بناء حل نقطي، لكن عميلي يستخدم 20 أداة حاليًا. في الواقع، إذا تراجعت خطوة إلى الوراء وفكرت في الأمر، فإنني لن أركز على حل نقطي محدد، بل سأقوم بحل المشكلة بأكملها، ثم سأصبح غير قادر على المنافسة بشكل أساسي لأن التكامل يصبح المنتج". وبالطبع لديك قوة التسعير المجمّع، وهو أمر لا مثيل له. وبالطبع، كما تعلم، التكامل الأصلي، نفس واجهة المستخدم بين جميع الأدوات التي تستخدمها، فهي تجعل التجربة أفضل بكثير.

ولم أكن أعلم حقًا أن هذا ما كنت أفعله حتى رأيته في مؤتمر SaaStr. وإذا بحثت عن هذا الحديث بالذات على موقع يوتيوب، سترى رجلًا لطيفًا طويل الشعر يطرح بعض الأسئلة في النهاية. لذا يمكنني القول إنه الشخص الذي يثير إعجابي في هذه المرحلة.

أليكسي هذا رائع. وما هي أداة SaaS التي تستخدمها ولا يستخدمها الكثيرون؟

الأردن: أنا الآن أتساءل عما إذا كان الكثير من الناس يستخدمونه، لكنهم لا يتحدثون عنه فقط، ولكنه متصفح لتحسين محركات البحث. لذلك أنا في صناعة مثل العديد من الصناعات الأخرى حيث تريد حقًا الحصول على تحسين محركات البحث بشكل صحيح. المحتوى هو خط أنابيب للأعمال التجارية الواردة و Surfer هو وسيلة رائعة بالنسبة لك - إنه نوع من التجميع في ChatGPT حيثما احتجت إليه، Ahrefs للكلمات الرئيسية التي تحتاج إلى كتابتها، ويسمح لك فقط بكتابة جزء من المحتوى بشكل أسرع بكثير. لذلك يمكنني كتابة مقال كبير في ساعة أو ساعتين، بينما لو لم يكن لدي ذلك، ربما يستغرق مني أربعة أضعاف الوقت. لذا في عالم التسويق الداخلي، نظراً لأهميته، سيكون سيرفر سيو هو أداتي المفضلة.

أليكسي نعم، نحن في الواقع نستخدم سيرفر سيو أيضاً. نعم، ثم أخيراً، ما هي أفضل نصيحة تلقيتها على الإطلاق؟

الأردن: أفضل نصيحة تلقيتها جاءتني من شريك في إحدى الشركات الاستشارية الثلاث الكبرى التي عملت معها عن قرب في شركة proSapient. وكان في الواقع رائد أعمال قبل أن ينضم إلى تلك الشركة كشريك. وكانت نصيحته لي هي: وظيفة رائد الأعمال هي إنشاء وظيفة ثم توظيف أشخاص يمكنهم القيام بذلك بشكل أفضل منك ثم تفويضها. 

لذا فالأمر يختلف قليلاً عن قولك: "حسناً، ليس لدي فريق تسويق، لذا سأقوم بتعيين رئيس تسويق أولاً وأطلب منه القيام بذلك." أعتقد أن هذا لا ينجح حقاً. لم أتحدث أبداً إلى أي شخص يقوم بذلك. ما يبدو أنه ينجح، على سبيل المثال، ما نفعله الآن مع أطلس هو، على سبيل المثال، ما أفعله الآن مع أطلس هو، أعلم أنه يجب علي إنشاء محتوى لذا سأقوم بتوظيف اثنين من صانعي المحتوى. وخطتي هي مجرد هيكلة الوظيفة لفهم ما نحتاج إلى القيام به على الأرض.

وبمجرد أن يبدأ الأمر في الانطلاق، وباعتباري من أصحاب الكفاءة، آمل أن يكون نائب الرئيس للتسويق في إحدى تلك التعيينات. ولكن في تلك المرحلة، عندما يبدأ الأمر في الانطلاق، قد أقوم بتعيين شخص ما يمكنه أن يرتقي بها إلى المستوى التالي. لذا أعتقد أن هذه نصيحة رائعة حقاً، وقد أخذتها على محمل الجد وبشكل كبير جداً منذ أن تلقيتها.

أليكسي منطقي. رائع. رائــع انظر، لقد كان الأمر مثيراً للاهتمام للغاية. وانظر، أعني، حظاً موفقاً في بناء ليس فقط مشروعاً واحداً، بل مشروعين. ونعم، شكراً جزيلاً لك، كما تعلم، على الوقت الذي قضيته في ذلك. 

الأردن: نقدر ذلك. 

أليكسي شكراً لبقائك معنا. إذا كنت ترغب في الاطلاع على ملاحظات العرض، يرجى الانتقال إلى www.nuoptima.com/saas-podcast. وإلا أراك في الحلقة القادمة. إلى اللقاء

​