127% Steigerung des E-Mail-Umsatzes von Monat zu Monat mit 12 E-Mail Flows

Über Alphagreen

Alphagreen ist ein eCommerce-Unternehmen, das aus der Liebe zu Gesundheit und Wohlbefinden sowie einer Leidenschaft für Technologie und Innovation entstand. Die Gründer Alexej und Viktor erkannten, dass es dem Markt an vertrauenswürdigen und wirksamen CBD-Produkten fehlte. So schufen die beiden einen Marktplatz, auf dem es nicht nur CBD-Öl und Vapes gab.

Eine der größten Herausforderungen bestand darin, dass CBD relativ neu auf dem Markt und von allerlei Mythen umrankt war. Die Zielgruppe musste aufgeklärt und dabei unterstützt werden, die richtigen Kaufentscheidungen zu treffen. Eine Qualifizierung und Segmentierung ihrer E-Mail-Datenbank sowie ausgiebiges Testen waren ausschlaggebend dafür, die richtige Botschaft an die richtige Person zur richtigen Zeit zu versenden.

Erfolgreich mit Full-Funnel Flow

Wir wussten, dass die Implementierung von E-Mail-Flows einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für Alphagreen sein würde. Dank gezieltem E-Mail-Marketing konnten wir Kund:innen während des gesamten Kaufprozesses durch unsere Expertise und zielgerichtete Inhalte unterstützen. Die meisten eCommerce-Unternehmen, die E-Mail-Marketing betreiben, nutzen klassischen Abläufe: Willkommensserie, Verlassen des Warenkorbs und Bestellungsdankeschön. Unserer Meinung nach gibt es noch eine ganze Reihe weiterer Flows, die den Erfolg des E-Mail-Marketings deutlich steigern.

Strategie

Um sicherzustellen, dass wir Abonnent:innen und Kund:innen von Alphagreen bei jedem Schritt unterstützen, haben wir mehrere Flows für die Zeit vor und nach dem Kauf sowie monatliche segmentierte Verkaufskampagnen erstellt:

• Vor dem Kauf: Willkommensreihe, Starter-Quiz, Abandoned Browse, Abandoned Cart, Abandoned Checkout
• Nach dem Kauf: Dankeschön, Instant Upsell, produktspezifische Anleitungen, Produktnachschub, Kundenrückgewinnung
• Monatlich segmentierte Verkaufs-E-Mails an hoch engagierte Kund:innen-Gruppen

Vor dem Kauf
Willkommens-Serie	Nutzer:innen zum Kauf bewegen, die ihre E-Mail-Adresse angegeben, aber nicht gekauft haben
Starter Quiz	Nutzer:innen zum Kauf bewegen, die an einem Produktempfehlungsquiz teilgenommen, aber nicht gekauft haben
Abandoned Browse	Benutzer:innen, die den Shop besucht, aber nichts in den Warenkorb gelegt haben, ermutigen, den Shop erneut zu besuchen und den Kauf abzuwickeln
Abandoned Cart	Benutzer:innen ermutigen, zurück zum Einkaufswagen und anschließend zur Kasse zu gehen
Abandoned Checkout	Benutzer:innen dazu ermutigen, den Checkout abzuschließen

Nach dem Kauf
Instant Upsell	Benutzer:innen, die gerade eine Bestellung aufgegeben haben, auffordern, einen zusätzlichen Artikel zu ihrer Bestellung hinzuzufügen
Dankeschön	Bei Kund:innen bedanken und sie um eine Bewertung bitten
Produktspezifische Anleitungen	Benutzer:innen darüber aufklären, wie sie die besten Ergebnisse mit einem Produkt erzielen können und zur langfristigen Anwendung anregen

Vorrat
Replenishment	Nutzer:innen nach 30 Tagen ermutigen, neu zu bestellen und ihren Vorrat aufzustocken
Kundenrückgewinnung	Nutzer:innen, die seit 60 Tagen keine Bestellung aufgegeben haben, ermutigen, eine neue Bestellung aufzugeben.
Sunset	Nutzer:innen, die in den letzten 180 Tagen nicht gekauft haben, die Möglichkeit geben, sich abzumelden

Bei der Einführung von fünf neuen Abläufen, die sich stark auf den Verkauf konzentrierten, wollten wir die Zielgruppe nicht mit Werbe- und Rabattaktionen übersättigen und dadurch den Wert der Produkte mindern. Also bauten wir zeitlich begrenzte Rabatte ein, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Diese Rabatte wurden in der zweiten E-Mail angeboten. Indem wir in die erste E-Mail dieser Flows vorrangig Produktinformationen und Rezensionen anderer Kund:innen einbauten, wurden mögliche Fragen oder Zweifel interessierter Käufer:innen beantwortet.

Vor dem Kauf

Die Pre Purchase Flows konzentrierten sich auf den oberen und mittleren Teil des Verkaufstrichters. Wir optimierten zunächst die bereits bestehenden Abläufe von Alphagreen, um die neue Markenästhetik und das Messaging zu integrieren. Dann implementierten wir den neuen Abandoned Browse und Checkout mit einem optimierten Design.

• Willkommens-Serie & Starter-Quiz-Serie
• Abandoned Browse: 10% Rabatt für 24 Stunden
• Abandoned Cart: 10% Rabatt für 24 Stunden
• Abandoned Checkout: 15% Rabatt für 24 Stunden

Die Willkommensserie ist ein wichtiger Grundpfeiler für jedes Unternehmen, das in E-Mail-Marketing investiert. Sie ist der erste Kontaktpunkt für viele Kund:innen, die mehr erfahren (oder einen Rabatt erhalten) möchten. Zu diesem Zeitpunkt befinden sich Kund:innen in der Phase, in denen sie des Produkts bewusst werden. Hier geht es darum, die Zielgruppe zu informieren und Vertrauen aufzubauen. In der Fallstudie gehen wir näher auf diesen Schritt ein.

Sobald Kund:innen in die Phase kommen, in denen sie über den Kauf nachdenken, senden wir ihnen E-Mails, die die verschiedenen Gründe für einen Kaufabbruch adressieren. Da wir alle unterschiedlichen Abbruchszenarien abdecken wollten, hatten wir eine durchschnittliche Öffnungsrate von 50,5% in den drei Abbruchphasen und eine Conversion von 2,6%.

Video-Durchgang

Abandonment E-Mail-Galerie

Nach dem Kauf

Kund:innen zum Kauf zu bewegen, ist nur ein kleiner Teil des Puzzles. Alphagreen kämpft wie viele andere Marktplätze auch mit der Kundenbindung. Viele Kund:innen kaufen direkt beim Hersteller, sobald sie ein Produkt gefunden haben, das ihnen gefällt.

Daher beschlossen wir, Kund:innen gleich bei der ersten Bestellung mit einem Rabatt von 25% zu einem weiteren Kauf zu verleiten. Das führte zu einer E-Mail-Öffnungsrate von 70% und einer Nachbestellungsrate von 1,8% innerhalb von 24 Stunden nach dem Kauf.

Unser E-Mail-Verkehr nach dem Kauf:

• Instant Upsell [E-Mail und SMS]
• Dankeschön an Kund:innen
• Replenishment
• Winback

Sales Kampagnen

Mit über 2000 Produkten im Alphagreen-Katalog ist eine Segmentierung für einen erfolgreichen Produktverkauf unerlässlich. Nuoptima erstellte daher mehr als 5 Segmente pro gängigem Kundenproblem, basierend auf früheren Produktkäufen. Anhand dieser Segmente testeten wir verschiedene Angebote, die von Preisnachlässen bis hin zu Gratisgeschenken reichten. So konnten wir zukünftige Rabattaktionen, etwa Black Friday, gezielt gestalten.

Sales Kampagnen E-Mail-Galerie

Segmentierung

Um die Konversionsrate der Sales-E-Mails von Alphagreen zu erhöhen, erstellten wir mehr als 20 Segmente je nach Kaufverhalten, Konsumverhalten und Engagement. So konnten wir die richtige Botschaft und das richtige Angebot für Kund:innen finden.

Einige der umsatzstärksten Segmente waren:

• Aktiv in den letzten 120 Tagen
• Kaufte spezifische Marke 
• Schaufensterbummler
• VIP-Kund:innen

2-stufige Anmelde- und Willkommensserie

Alphagreen hatte bereits Anmeldeformulare in englischer Sprache eingesetzt, um für den 10%-Rabatt in der Willkommensserie zu werben, was zu einer Bestellrate von 5,6% in zwei allgemeinen E-Mails führte. Um diese Quote zu steigern, musste Nuoptima die Motivation der Empfänger:innen besser verstehen, um potenziellen Käufer:innen die richtige Botschaft zu senden und sie schließlich besser beraten zu können.

Strategie

Wir erstellten lokalisierte Anmeldeformulare, die für Mobiltelefone und Desktops optimiert waren. Diese Formulare enthielten eine Multiple-Choice-Frage, damit wir unsere Datenbank besser segmentieren konnten. Abonnent:innen erhielten dann:

• Eine Frage zur Selbsteinstufung „Warum kaufst Du hier ein?”
• Anmeldeformulare in der jeweiligen Landessprache (Englisch, Spanisch, Französisch, Italienisch, Deutsch und Japanisch)
• 10% Rabatt als Willkommensangebot 
• Begrüßungsserie nach Art des Einkaufs segmentiert 

Lokalisierte Anmeldeformulare

Wenn interessierte Kund:innen zum ersten Mal in einer neuen Kategorie einkaufen, sollten sie sich während des gesamten Prozesses bestärkt fühlen. Indem wir unsere Nachrichten in der jeweiligen Muttersprache übermittelten, konnten wir die Konversion unsere Anmeldeformulare in verschiedenen Märkten erhöhen.

Durch den Einsatz der neuen Anmeldeformulare konnten wir eine durchschnittliche Zunahme der E-Mail-Listen um 6% im Vergleich zum Vormonat verzeichnen. Zuvor reichte die monatliche Steigerung nicht über 2-3 % hinaus.

Willkommensserie nach Produktkategorie

Um Abonnent:innen über die erste E-Mail hinaus zu binden, nutzten wir den zweistufigen Fragebogen in den neuen Anmeldeformularen, um die E-Mails nach dem Grund des Einkaufs zu segmentieren und anzupassen. In der ursprünglichen, allgemeinen Willkommensserie von Alphagreen gab es zwar Konversionen in der ersten E-Mail, aber das Engagement und die Konversionen gingen zurück, je weiter die Abonnenten im Flow vorangeschritten waren.

Auf der Grundlage dieser Käufersegmentierung erstellten wir fünf E-Mails, von denen drei speziell auf die Nachfrage der Abonnent:innen zugeschnitten waren. Wir wollten, dass sich jede E-Mail persönlich anfühlte und Leser:innen zeigte, dass Alphagreen für sie da ist. Wir entschieden uns dafür, alle Mails mit der Signatur von Rob, Alphagreens Head of Customer Relationship, zu versehen, um eine persönlichere Verbindung aufzubauen. Außerdem gestalteten wir die E-Mails neu, um das Kauferlebnis zu verbessern.

Video-Durchgang

Abandonment E-Mail-Galerie

Team

Verantwortliches NUOPTIMA-Team