96North Candle Brand Grows 4x from $300k to $1.2m Revenue at 12% TACOS

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Über 96North

96North begann im August 2020 mit dem Verkauf auf Amazon. Die Sojakerzen-Marke hatte eine interessante Nische gefunden und erfüllte nun die Nachfrage von Verbraucher:innen nach einer 100% natürlichen Alternative zu herkömmlichen Kerzen. 

Üblicherweise besteht Kerzenwachs aus Paraffin. Paraffinwachs ist ein Erdölnebenprodukt, das beim Verbrennen schwarzen Ruß und Rauch ausstößt – ähnlich wie Dieselabgase. 

Sojakerzen bieten demgegenüber viele Vorteile:

• Sojawachs brennt bei niedriger Temperatur. Das macht die Kerze länger haltbar als herkömmliche Kerzen und bietet so eine kostengünstigere Alternative für Verbraucher:innen. 
• Sojakerzen sind vollständig biologisch abbaubar.
• Das Wachs lässt sich leicht abwaschen, sollte es verschüttet werden.
• Natürliches Sojawachs wird aus Sojapflanzen hergestellt und ist damit ein nachhaltiger und erneuerbarer Rohstoff.
• Sojakerzen duften intensiver. Da das Wachs bei geringerer Hitze verbrennt, bildet es ein größeres Schmelzbad. Die aromatischen Öle können auf einer größeren Oberfläche besser verdampfen und geben so mehr Duft in die Luft ab.

Das 96North-Team trat mit zwei SKU-Linien an NUOPTIMA heran: den Luxus- und den klassischen Kerzen.

Team

NUOPTIMA Team

Strategie

Als NUOPTIMA 96North übernahm, stand das Kerzen-Unternehmen kurz vor einem Stock Out. Mit anderen Worten: 96North war es nicht gelungen, ihren Absatz zu erhöhen und suchte nun nach einem Partner, der ihr Wachstum antreiben konnte. 

Diese Partnerschaft war eine gute Gelegenheit, um zu zeigen, wie wichtig On-Page-Verbesserungen für die Konversionsraten, den Erhalt von Reviews und die Click-Through-Raten sein können. Unser Maßnahmenplan sah Folgendes vor:

• PPC-Kampagnen bereinigen und sicherstellen, dass das Budget effizient ausgegeben wird 
• Auflistung optimieren
• Bewertungen einholen und die Sichtbarkeit erhöhen
• Produktpreise optimieren

Nachdem wir das PPC-Konto und die Inserate wiederbelebt hatten, war es unser Ziel, die Werbeausgaben zu erhöhen, um den monatlichen Umsatz auf über 100.000 US-Dollar zu steigern. Die sekundären Vorteile einer Erhöhung der Werbeausgaben bestanden darin, dass wir die Anzahl unserer Bewertungen deutlich erhöhen und unsere organischen Positionen bei allen relevanten Keywords verbessern würden – was 96NORTH langfristig weniger abhängig von PPC machen würde.

Erhöhung der CTR um 59%

Die Click-Through-Raten von der Suchanfrage zur Produktseite hängen hauptsächlich von vier Faktoren und mehreren Unterfaktoren ab. Die vier wichtigsten Faktoren sind:

• Gestaltung des ersten Bildes
• Titel
• Anzahl der Bewertungen und Rating
• Preisgestaltung und Angebotspsychologie

Verbesserung der Titel

Produkttitel sind eines der bedeutendsten Kriterien für eine hohe Click-Through-Rate. Um einen guten Titel zu erstellen, ist es wichtig, sich in die Denkweise des Verbrauchers hineinzuversetzen und zu verstehen, wie die Konkurrenz sich selbst darstellt.

Ein guter Titel erreicht zwei Dinge: Er kommuniziert die wesentlichen Eigenschaften des Produkts und hebt es von der Konkurrenz ab. Das heißt, dass die USP des Produkts im Titel hervorgehoben werden sollten.

Vorher & Nachher

96NORTH Home Sweet Home Kerze | Groß mit 3 Dochten | Neues Zuhause Kerze zum Einzug | Neues Zuhause Geschenke für Zuhause | 100% Sojawachs

Der obige Titel vermittelte weder den Duft, noch die Brenndauer, die wichtigsten Produkteigenschaften oder die damit verbundenen Vorteile. 

Wir fanden heraus, dass jedoch genau diese Faktoren ausschlaggebend für die Kaufentscheidung waren und optimierten den Titel entsprechend. Dazu setzten wir den Namen weit vorne in den Titel, fügten das Merkmal „3 Dochte” hinzu (da dieses Merkmal mit dem Marktführer assoziiert wurde), kommunizierten die Brenndauer und erwähnten „völlig natürlich” (ein weiteres wichtiges Verkaufsargument).  

Im Titel gab es zusätzlichen Platz, sodass wir die Möglichkeit nutzten, die wichtigsten Vorteile zu erläutern und einige relevante Suchbegriffe einzufügen. Das trug zur Verbesserung des Rankings bei, aber auch zur Erhöhung der Konversionsrate auf der Produktseite selbst. Es ist jedoch weniger wahrscheinlich, dass es die Click-Through-Rate verbessert, denn die zweite Hälfte des Titels wird meist abgeschnitten.

96NORTH Fresh Linen & Soft Amber Kerze | Große 3-Docht-Kerze im Glas | 12 Oz bis zu 50 Stunden Brenndauer | 100% natürliches Sojawachs | Entspannende Aroma-Duftkerze | Geschenk zum Einzug für Frauen und Männer

Optimierung der Preise

Uns ist aufgefallen, dass die Produktangebote von 96North die Möglichkeiten der Preisgestaltung bei Amazon nicht ausnutzen. Wir waren sicher, dass wir auch dann noch die Verkaufszahlen steigern könnten, wenn der Preis für das Produkt erhöht würde.

Nach einer Preisanalyse der ASINs der Konkurrenten beschlossen wir, den Preis von 22,99$ auf 24,99$ zu erhöhen (Preiserhöhung von 8,6%).

Diese Preiserhöhung ermöglichte es uns, einen 10%igen Gutscheincode einzuführen, der beim Kauf von 2 oder mehr Produkten galt (5% beim Kauf von 2 Produkten), ohne die Bruttomarge oder den Betriebsgewinn entscheidend zu verringern. 

Wenn 96North in Zeiten hoher Lagerbestände oder Umsätze die Preise wieder auf den ursprünglichen Stand zurücksetzen möchte, werden Käufer:innen mit einer SPARE 8%-Badge belohnt, die die Umsatzrate auf der Seite weiter erhöhen wird.

PPC Optimierung

Sowohl bei der Luxus- als auch bei der Klassik-Kollektion von 96North konnten wir die Anzahl der Bewertungen insgesamt von 669 auf 1268 erhöhen. Dazu mussten wir die Prozesse zur Sammlung von Bewertungen optimieren und unter anderem die besten Tools einsetzen, um die Käufer daran zu erinnern, Feedback zu hinterlassen.

A+ Inhalte & Aufzählungspunkte

Änderungen an den Titeln und Preisen spielten eine wichtige Rolle bei der Steigerung der Konversionsraten. Ein weiterer Grund für den Anstieg war die Verbesserung des PPC-Targetings und die Überarbeitung der Produkteinträge, einschließlich der Aufzählungszeichen und Produktattribute.

PPC-Optimierung

Testen und Skalieren von Werbeausgaben

Von Mai bis September testeten wir eine Reihe verschiedener Keywords und implementierten Kampagnen in einer Vielzahl unterschiedlicher Anzeigenblöcke, darunter gesponserte Display-, Produkt- und Markenkampagnen. Ziel dieser Übung war es, Keywords und Anzeigenblöcke zu finden, bei denen wir die Werbeausgaben erhöhen und mehr Umsatz generieren können, während TACOS auf einem ähnlichen Niveau bleibt.

Im Allgemeinen legen wir großen Wert auf Tests, bevor wir eine neue Strategie einführen. Durch ausführliche Tests können wir herausfinden, was gut funktioniert und was nicht, bevor wir unser gesamtes Marketingbudget einsetzen und die Ausgaben für einzelne Kampagnen erhöhen. Im Rahmen unserer Tests sind die Werbeausgaben eher konservativ, um sicherzustellen, dass wir kein Geld für ertragsschwache Keywords und Anzeigenblöcke verschwenden. Sobald wir die Daten zusammengestellt haben, erhöhen wir die Ausgaben für unsere erfolgreichen Tests schrittweise und entfernen Keywords, Anzeigenblöcke oder Kampagnen mit unbefriedigenden Ergebnissen.

Ein Beispiel für einen unserer erfolgreichsten Tests waren die Keywords “Kerze” – 148.152 Suchvolumen und “Kerzen” – 409.824 Suchvolumen. Es mag zwar naheliegend sein, aufgrund der Relevanz und des hohen Suchvolumens auf diese Keywords zu bieten, aber PPC ist sehr wettbewerbsintensiv und der CPC ist teuer, was bedeutet, dass es schwieriger ist, gute Ergebnisse zu erzielen als bei Keywords mit geringerem Suchvolumen. Trotz des starken Wettbewerbs ergaben unsere Tests positive Signale, so dass wir die Ausgaben für Anzeigen erhöhten, um zu sehen, was wir erreichen konnten.

Von August bis September erwirtschaftete 96NORTH allein durch Gebote auf diese beiden Schlüsselwörter unglaubliche 6.500,49 $ an zusätzlichen Einnahmen bei einem ACOS von 27,25 %. Und nach der Implementierung dieser Keywords im August verzeichneten wir einen Anstieg des gesamten Produktvolumens um 101 % im Vergleich zum Vormonat (47.415 $ im Juli gegenüber 95.585 $ im August).

Ein weiteres Beispiel für einen erfolgreichen Test war die Ausrichtung auf Longtail-Varianten des Keywords “Kerze” wie “Vanillekerze”, “Vanilleduftkerze” und “Vanille-Sojakerze”. Diese Kampagne generierte 4.714 $ Umsatz bei 1.467 $ Ausgaben, was einem ACOS von 31,13 % entspricht.

Schwerpunkt auf CVR und TACOS

Ihr Inserat und Ihr PPC-Konto stehen in einer symbiotischen Beziehung zueinander – wenn das eine nicht optimiert ist, wird das andere nicht funktionieren. Wie bereits in der Fallstudie dargestellt, haben wir viel Zeit und Ressourcen in die Perfektionierung unserer Inserate investiert, um unsere CVR zu verbessern. Und der Hauptauslöser für diese Entscheidung war die Verbesserung der Leistung unserer PPC-Kampagnen. Wir wussten, dass eine Verbesserung der CVR einen positiven Dominoeffekt hat:

Ein größerer Prozentsatz der Kunden konvertiert > ACOS bleibt gleich/verringert sich über alle PPC-Kampagnen hinweg > Amazon sieht, dass die Kampagnen gut laufen, und schiebt die organischen Positionen nach oben > mehr organische Verkäufe > TACOS bleibt gleich/verbessert sich, trotz erhöhter Werbeausgaben

Vergleicht man die Ergebnisse von Mai bis September, so bestätigt die obige Abfolge diese Hypothese:

Zu Beginn des Jahres haben wir unsere Angebote optimiert und die CVR um 31 % erhöht.

• Januar CVR: 15,4 % > Juni CVR: 20,2 %

Nachdem unsere Konversionsraten höher waren und wir die optimale Strategie für PPC festgelegt hatten, erhöhten wir die Werbeausgaben, um den Umsatz zu steigern.

• May TACOS: 18.53% > September TACOS: 16%

Unsere TACOS gingen um 2,53% zurück, obwohl wir unsere Werbeausgaben deutlich erhöht haben. This was because our PPC campaigns were performing well with increased conversion rates and sales, which meant that our organic positions and sales grew across a variety of new and existing keywords, resulting in a reduced TACOS.

Geografische Expansion

Ein Teil unserer Strategie zur Vergrößerung von 96North war die Expansion in neue Gebiete. Im Juni begannen wir mit dieser Reise, beginnend mit dem Vereinigten Königreich. Wir registrierten erfolgreich eine lokale Marke, gaben neue Bestellungen bei einem 3PL auf, verlagerten den Bestand in ein britisches FBA-Lager und eröffneten unsere Angebote auf dem britischen Marktplatz.

Der Hauptvorteil der bereits bestehenden Präsenz auf dem US-Marktplatz war, dass die Bewertungen, die wir in den USA gesammelt haben, auf dem britischen Marktplatz erhalten bleiben und sichtbar sind. Da Bewertungen die wichtigste Währung auf Amazon sind, bedeutete dies, dass wir über Nacht einer der wichtigsten Akteure in unserer Nische im Vereinigten Königreich waren, ohne ein PPC-Budget auszugeben oder einen einzigen Verkauf zu tätigen.

Als wir anfingen, Budget für PPC auszugeben, konnten wir von Anfang an gute Umsätze, Konversionsraten, ACOS- und TACOS-Zahlen verzeichnen. Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung unserer Ergebnisse in nur 2 Monaten:

• 10.273 £ an Einnahmen
  
  
• Optimierte PPC mit 32% ACOS
  
  

Unsere Expansion wird hier nicht aufhören – wir planen den Eintritt in den deutschen und japanischen Markt, sobald wir unsere Position als Marktführer auf dem britischen Markt gefestigt haben.

Wachstum der Einnahmen

Im 3. Quartal haben wir wirklich erstaunliche Ergebnisse erzielt und den Umsatz von 4.752 $ im Mai auf 129.501 $ im September gesteigert – das ist eine enorme Steigerung von 988 %! Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung der Meilensteine in nur 4 Monaten.

• Wir expandierten nach Großbritannien und erzielten in nur 2 Monaten einen Umsatz von £10.273 UK
  
  
• Im gleichen Monat Juni haben wir in den USA unseren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt.
  
  
• Im Juli – der bei Amazon bekanntermaßen einer der schwierigsten Monate des Jahres ist – übertrafen unsere Umsätze die Umsätze des Vorjahresquartals.
  
  
• Im Juli haben wir den Umsatz gegenüber dem Juli des Vorjahres fast verdreifacht.
  
  
• Diesen Trend haben wir im August und September fortgesetzt und den Umsatz gegenüber dem Vorjahr verdreifacht.