96North Candle Brand wächst 4x von $300k auf $1.2m Umsatz bei 12% TACOS

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Über 96Nord

96North begann im August 2020 mit dem Verkauf auf Amazon. Sie hatten eine interessante Nische gefunden, in der die Verbraucher mit einer rein natürlichen Kerzenlösung unterversorgt waren. 96North ist eine 100% Sojawachs-Kerzenmarke, die keine Paraffine enthält. 

Normalerweise enthalten die meisten Kerzen Paraffine in Form von Wachs. Paraffinwachs ist ein weiches Wachs, das aus Erdölnebenprodukten hergestellt wird. Wenn Paraffinkerzen brennen, entstehen schwarzer Ruß und Dämpfe, die chemisch gesehen den Dieselabgasen ähneln. 

Allerdings bieten Sojakerzen viele Vorteile gegenüber Paraffin. Zum Beispiel: 

• Sojawachs brennt bei einer niedrigeren Temperatur, wodurch die Kerze länger hält als eine Paraffin-Alternative. Es ist eine kostengünstigere Lösung für die Verbraucher 
• Sojakerzen sind vollständig biologisch abbaubar und lassen sich leicht abwaschen, falls einmal Wachs verschüttet wird.
• Soja ist vollkommen natürlich, nachhaltig, erneuerbar und wird in landwirtschaftlichen Betrieben aus der Sojapflanze gewonnen. 
• Sojakerzen haben einen stärkeren Duft, weil das Wachs bei geringerer Hitze brennt und ein größeres Schmelzbad bildet, so dass die Öle auf einer größeren Oberfläche besser verdampfen und mehr Duft in die Luft abgegeben wird!

Das Team von 96North wandte sich an NUOPTIMA mit zwei Produktlinien, ihren Luxus- und klassischen Kerzen. 

Team

Aktionsplan

NUOPTIMA erwarb 96North, als das Unternehmen kurz vor einem Stock Out stand. Mit anderen Worten: Das Unternehmen war nicht in der Lage, sofort mehr Produkte zu verkaufen, suchte aber einen Partner, der das Wachstum vorantreiben konnte. 

Diese Partnerschaft bot die Gelegenheit zu zeigen, wie wichtig Verbesserungen auf der Seite für die Konversionsraten, die Erfassungsraten und die Klickraten sein können. Unser unmittelbarer Aktionsplan bestand darin,:

• PPC-Kampagnen bereinigen und sicherstellen, dass das Budget effizient ausgegeben wird 
• Auflistung optimieren
• Optimieren Sie die Erfassung von Bewertungen und die Sichtbarkeit 
• Optimierung der Produktpreise 

Nachdem wir das PPC-Konto und die Inserate wiederbelebt hatten, war es unser Ziel, die Werbeausgaben zu erhöhen, um den monatlichen Umsatz auf über $100.000 zu steigern. Die sekundären Vorteile einer Erhöhung der Werbeausgaben bestanden darin, dass wir die Anzahl unserer Bewertungen deutlich erhöhen und unsere organischen Positionen bei allen relevanten Keywords verbessern würden - was 96NORTH langfristig weniger abhängig von PPC machen würde.

Verbesserung der CTRs durch 59%

Die Klickraten von der Suche zur Produktseite hängen hauptsächlich von vier Hauptfaktoren und mehreren Unterfaktoren ab. Die vier Hauptfaktoren sind:

• Erstes Bild kreativ
• Titel
• Anzahl der Bewertungen und Rating
• Preisgestaltung und psychologisches Angebot 

Verbesserung von Titeln

Produkttitel sind eines der wichtigsten Merkmale für die Klickrate. Um einen guten Titel zu erstellen, ist es unerlässlich, sich in die Gedanken der Verbraucher hineinzuversetzen und zu verstehen, wie die Wettbewerber sich selbst beschreiben.

Ein guter Titel erreicht zwei Dinge. Er vermittelt die wichtigsten Merkmale, die für den Verbraucher von Bedeutung sind, und er hebt Ihr Produkt von denen der Konkurrenz ab. Das heißt, wenn Ihr Produkt über Eigenschaften verfügt, die besser sind als die anderer, sollten diese herausgestellt werden.

Vorher & Nachher

96NORTH Home Sweet Home Kerze | Große 3 Docht | New Home Housewarming Candle | New Home Geschenke für Zuhause | 100% Soja-Wachs

Der obige Titel hat es versäumt, den Duft, die Brenndauer, die Hauptmerkmale und die damit verbundenen Vorteile zu vermitteln. 

Wir fanden heraus, dass dies die wichtigsten Entscheidungsfaktoren waren, und optimierten den Titel entsprechend. Wir setzten den Namen sehr früh in den Titel, fügten das Merkmal "3 Dochte" hinzu (da dies mit dem Marktführer assoziiert wurde), kommunizierten die Brenndauer und erwähnten "ganz natürlich" (ein weiteres wichtiges Verkaufsargument). 

Der Titel enthielt zusätzlichen Platz, so dass wir die Möglichkeit hatten, die wichtigsten Vorteile zu erläutern und einige relevante Suchbegriffe einzugeben. Dies dient der Verbesserung des Rankings, aber auch der Verbesserung der Konversionsrate auf der Seite selbst. Es ist weniger wahrscheinlich, dass es die Klickrate verbessert, da die zweite Hälfte des Titels abgeschnitten wird. 

96NORTH Fresh Linen & Soft Amber Candle | Large 3 Wick Jar Candle | 12 Oz bis zu 50 Stunden Brenndauer | 100% All Natural Soy Wax | Relaxing Aromatherapy Candle | Housewarming Geschenk für Frauen und Männer

Optimierungen der Preisgestaltung 

Wir stellten fest, dass die Produktangebote von 96North die Preisgestaltungsmöglichkeiten von Amazon nicht ausnutzten und dass der Preis für das Produkt höher angesetzt werden könnte, ohne die Verkaufszahlen zu erhöhen.

Nach einer Preisanalyse der ASINs von Mitbewerbern haben wir beschlossen, den Preis von $22,99 auf $24,99 zu erhöhen, was einer Steigerung von 8,6% entspricht.

Die Preiserhöhung ermöglichte es uns auch, einen 10%-Gutscheincode einzuführen, der beim Kauf von 2 oder mehr Produkten gilt (5% beim Kauf von 2 Produkten), ohne die Bruttomarge und den Betriebsgewinn massiv zu verringern. 

Wenn 96North in Zeiten hoher Lagerbestände oder Verkäufe die Preise wieder auf den ursprünglichen Stand zurücksetzen möchte, werden sie mit einem SAVE 8%-Badge belohnt, was die Konversionsrate auf der Seite weiter erhöht.

Rezension Sammlung

Sowohl bei der Luxus- als auch bei der Klassik-Kollektion von 96North konnten wir die Anzahl der Bewertungen insgesamt von 669 auf 1268 erhöhen. Dazu mussten wir die Prozesse zur Sammlung von Bewertungen optimieren und unter anderem die besten Tools einsetzen, um die Käufer daran zu erinnern, Feedback zu hinterlassen.

A+ Inhalt & Aufzählungszeichen

Änderungen der Titel und Preise spielten eine wichtige Rolle bei der Steigerung der Konversionsraten. Die Steigerung wurde auch durch eine Verbesserung des PPC-Targetings und eine Aktualisierung der Produktliste, einschließlich der Aufzählungszeichen und Produktattribute, unterstützt.

PPC-Optimierung

Testen und Skalieren von Werbeausgaben

Von Mai bis September testeten wir eine Reihe verschiedener Keywords und implementierten Kampagnen in einer Vielzahl unterschiedlicher Anzeigenblöcke, darunter gesponserte Display-, Produkt- und Markenkampagnen. Ziel dieser Übung war es, Keywords und Anzeigenblöcke zu finden, bei denen wir die Werbeausgaben erhöhen und mehr Umsatz generieren können, während TACOS auf einem ähnlichen Niveau bleibt.

Im Allgemeinen legen wir großen Wert auf Tests, bevor wir eine neue Strategie einführen. Durch ausführliche Tests können wir herausfinden, was gut funktioniert und was nicht, bevor wir unser gesamtes Marketingbudget einsetzen und die Ausgaben für einzelne Kampagnen erhöhen. Im Rahmen unserer Tests sind die Werbeausgaben eher konservativ, um sicherzustellen, dass wir kein Geld für ertragsschwache Keywords und Anzeigenblöcke verschwenden. Sobald wir die Daten zusammengestellt haben, erhöhen wir die Ausgaben für unsere erfolgreichen Tests schrittweise und entfernen Keywords, Anzeigenblöcke oder Kampagnen mit unbefriedigenden Ergebnissen. 

Ein Beispiel für einen unserer erfolgreichsten Tests waren die Keywords "Kerze" - 148.152 Suchvolumen und "Kerzen" - 409.824 Suchvolumen. Es mag zwar naheliegend erscheinen, aufgrund der Relevanz und des großen Suchvolumens auf diese Keywords zu bieten, doch PPC ist sehr wettbewerbsintensiv und der CPC ist teuer, was bedeutet, dass es schwieriger ist, gute Ergebnisse zu erzielen, als dies bei Keywords mit geringerem Suchvolumen der Fall wäre. Trotz des starken Wettbewerbs ergaben unsere Tests positive Signale, so dass wir die Ausgaben für Anzeigen erhöhten, um zu sehen, was wir erreichen konnten.

Von August bis September erwirtschaftete 96NORTH einen überwältigenden $6,500.49 zusätzlicher Einnahmen zu einem 27.25% ACOS, rein aus Geboten für diese beiden Keywords. Und nach der Implementierung dieser Keywords im August verzeichneten wir einen Anstieg des Gesamtproduktvolumens um 101% im Vergleich zum Vormonat ($47.415 im Juli gegenüber $95.585 im August).

Ein weiteres Beispiel für einen erfolgreichen Test war die Ausrichtung auf Longtail-Variationen des Keywords "Kerze", wie "Vanillekerze", "Vanilleduftkerze" und "Vanille-Sojakerze". Diese Kampagne generierte $4.714 Umsatz bei $1.467 Ausgaben, was einem ACOS von 31,13% entspricht.

Schwerpunkt auf CVR und TACOS

Ihr Inserat und Ihr PPC-Konto stehen in einer symbiotischen Beziehung zueinander - wenn das eine nicht optimiert ist, wird das andere nicht funktionieren. Wie bereits in der Fallstudie dargestellt, haben wir viel Zeit und Ressourcen in die Perfektionierung unserer Inserate investiert, um unsere CVR zu verbessern. Und der Hauptauslöser für diese Entscheidung war die Verbesserung der Leistung unserer PPC-Kampagnen. Wir wussten, dass eine Verbesserung der CVR einen positiven Dominoeffekt hat:

Ein größerer Prozentsatz der Kunden konvertiert > ACOS bleibt gleich/verringert sich über alle PPC-Kampagnen hinweg > Amazon sieht, dass die Kampagnen gut laufen, schiebt die organischen Positionen nach oben > mehr organische Verkäufe > TACOS bleibt gleich/verbessert sich, trotz erhöhter Werbeausgaben

Vergleicht man die Ergebnisse von Mai bis September, so bestätigt die obige Abfolge diese Hypothese:

Zu Beginn des Jahres haben wir unsere Angebote optimiert und die CVR um 31% erhöht.

• Januar CVR: 15,4% > Juni CVR: 20,2%

Jetzt, da unsere Konversionsraten höher waren und wir die optimale Strategie für PPC festgelegt hatten, erhöhten wir die Werbeausgaben, um den Umsatz zu steigern.

• Mai TACOS: 18.53% > September TACOS: 16%

Unsere TACOS gingen um 2,53% zurück, obwohl wir unsere Werbeausgaben deutlich erhöht haben. Das lag daran, dass unsere PPC-Kampagnen gut liefen und die Konversionsraten und Umsätze stiegen, was bedeutete, dass unsere organischen Positionen und Umsätze über eine Vielzahl neuer und bestehender Keywords stiegen, was zu einem geringeren TACOS führte.

Geografische Expansion

Ein Teil unserer Strategie zur Skalierung von 96North war die Expansion in neue Gebiete. Im Juni begannen wir mit dieser Reise, beginnend mit dem Vereinigten Königreich. Wir haben erfolgreich eine lokale Marke registriert, neue Aufträge für Warenbestände an einen 3PL vergeben, Warenbestände in ein britisches FBA-Lager übertragen und unsere Angebote auf dem britischen Marktplatz eröffnet.

Der Hauptvorteil unserer Präsenz auf dem US-amerikanischen Marktplatz war, dass die Bewertungen, die wir in den USA gesammelt hatten, auf dem britischen Marktplatz erhalten blieben und sichtbar waren. Da Bewertungen die wichtigste Währung auf Amazon sind, bedeutete dies, dass wir über Nacht einer der wichtigsten Akteure in unserer Nische im Vereinigten Königreich waren, ohne ein PPC-Budget auszugeben oder einen einzigen Verkauf zu tätigen.

Als wir anfingen, Budget für PPC auszugeben, konnten wir von Anfang an gute Umsätze, Konversionsraten, ACOS- und TACOS-Zahlen verzeichnen. Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung unserer Ergebnisse in nur 2 Monaten:

• 10.273 £ an Einnahmen
  
  
• Optimierte PPC mit 32% ACOS
  
  

Unsere Expansion wird hier nicht aufhören - wir planen den Eintritt in den deutschen und japanischen Markt, sobald wir unsere Position als Marktführer auf dem britischen Markt gefestigt haben.

Wachstum der Einnahmen

Im 3. Quartal haben wir wirklich erstaunliche Ergebnisse erzielt und den Umsatz von $4.752 im Mai auf $129.501 im September gesteigert - das ist ein gewaltiger Anstieg um 988%! Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung der Meilensteine in nur 4 Monaten.

• Wir expandierten nach Großbritannien und erzielten in nur 2 Monaten einen Umsatz von £10.273 UK
  
  
• Im gleichen Monat Juni haben wir in den USA unseren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt.
  
  
• Im Juli - der bei Amazon bekanntermaßen einer der schwierigsten Monate des Jahres ist - übertrafen unsere Umsätze die Umsätze des Vorjahresquartals.
  
  
• Im Juli haben wir den Umsatz gegenüber dem Juli des Vorjahres fast verdreifacht.
  
  
• Diesen Trend haben wir im August und September fortgesetzt und den Umsatz gegenüber dem Vorjahr verdreifacht.