Alphagreen für den 37. Marketing Society Award als Best Scale Up nominiert

“Danke, Alphagreen. Ihr habt mir mein Leben zurückgegeben“

Martin, einer der über 4.000 Kund:innen von Alphagreen

Zusammenfassung

Als wir 2019 in den CBD-Markt eintraten, war es ein aufstrebender, unkontrollierter Markt. Die Branche war voll von Cowboys, die durch die Verbreitung von Fehlinformationen und den Verkauf von gefälschten Produkten das schnelle Geld machen wollten.

Viele Kund:innen hatten das Vertrauen verloren und wollten von CBD nichts mehr wissen. Wir mussten einen Wandel herbeiführen – nicht nur für uns selbst, sondern für die gesamte CBD-Branche.

Unsere Idee war es, einen Marktplatz zu schaffen, der die wirksamsten und sichersten CBD-Produkte aus dem Markt filtert und gebündelt an einer Stelle anbietet. Wir wollten unsere Marketingstrategie nutzen, um ein breiteres Publikum aufzuklären, damit Verbraucher:innen Vertrauen in die eigenen Kaufentscheidungen haben konnten.

Wir stießen schnell auf eine Hürde: Marketing in einer regulierten Branche wie CBD ist nicht einfach – bezahlte Werbung über Facebook und Google ist verboten. Es gab keine kurzfristige Lösung. Wir mussten über den Tellerrand schauen, Risiken eingehen und alternative Marketingmaßnahmen nutzen, um unsere Vision voranzutreiben.

In der folgenden Geschichte erfährst Du, wie es dem Marketingteam von Alphagreen gelungen ist, die öffentliche Meinung zu ändern und ein vertrauenswürdigeres und angeseheneres Bild des CBD-Sektors zu zeichnen.

Es wird erklärt, wie wir durch eine langfristige Marketingstrategie das CBD-Kauferlebnis aufgeklärt, inspiriert und vereinfacht haben, damit Kund:innen das richtige Produkt wählen und ihre Gesundheit und Wohlbefinden sinnvoll verbessern können.

In diesem Artikel gehen wir auch auf die Risiken, die Lehren, den Erfolg und die Schwierigkeiten ein, denen wir auf unserem Weg begegnet sind. Allem voran wollen wir zeigen, dass es beim Marketing nicht nur darum geht, den Gewinn zu steigern – gutes Marketing kann eine ganze Branche verändern und das Leben der Kund:innen bereichern.

Die Anfangsjahre waren nicht gerade rosig…

Es war eine schwierige Zeit für CBD-Kund:innen. Es gab viel Misstrauen in der CBD-Community, und als neuer Marktteilnehmer war es eine noch größere Herausforderung, einen loyalen Kundenstamm aufzubauen, der an die Sicherheit und Wirksamkeit unserer Produkte glaubte.

Die Aufklärung und das Verständnis für CBD waren bei Kund:innen begrenzt. Obwohl wir qualitativ hochwertige, konforme Produkte verkauften, hatten Kund:innen nicht das Wissen, um uns von Wettbewerbern zu unterscheiden, die minderwertige, gefälschte CBD-Artikel verkauften.

Ein Nebenprodukt der begrenzten Bildung war das mit den hanfbasierten Produkten verbundene Stigma des „Kiffers”. Die Menschen glaubten, dass CBD-Produkte bewusstseinsverändernd wirken würden und wussten nicht, dass es sich von THC (der psychoaktiven Verbindung in Cannabis) unterscheidet.

Diese stigmatisierte Sichtweise auf CBD wurde von den meisten Akteuren in ihrem Branding und Marketing unterstützt. Viele Marken wollten mit Hanfblättern, Rauchgrafiken und grünen Farbschemata Ex-Marihuana-Raucher anlocken, die nach einer legalen Alternative suchten.

Der Industrie fehlte der eigentliche Grund für das Interesse der breiten Bevölkerung an CBD – das Bedürfnis nach einem natürlichen, wirksamen Gesundheits- und Wellnessprodukt ohne lähmende Nebenwirkungen. Als Verbraucher:innen diese Hürden überwanden und sich entschlossen, ihr erstes CBD-Produkt auszuprobieren, sahen sie sich in den meisten Fällen ungeprüften und gefälschten Produkten ausgesetzt. Mund-zu-Mund-Propaganda und Medienberichte ermutigten Verbraucher:innen schnell, die CBD-Industrie zu meiden.

Man kann es ihnen nicht verübeln …

Mission

Nachdem wir die Herausforderungen auf dem CBD-Markt erkannt hatten, war unsere Mission klar: Wir mussten die öffentliche Wahrnehmung einer unregulierten, intransparenten Branche ändern und durch unser Marketing das Vertrauen der Verbraucher:innen wiederherstellen.

Wir hatten eine dreistufige Vision für die Zukunft der CBD-Konsument:innen:

1. Das Bewusstsein der britischen Bevölkerung schärfen und ein besseres Verständnis dafür schaffen, was CBD ist, wofür es verwendet werden kann und wie einfach es zu testen ist. 
2. Das Stigma brechen, das mit CBD verbunden ist – bei unserem Angebot ging es nicht darum, high zu werden, sondern darum, die Gesundheit und das Wohlbefinden zu verbessern.
3. CBD wurde von CBD-Marken vor uns unnötig kompliziert gemacht. Wir wollten den Kaufprozess vereinfachen, indem wir eine fachkundige Beratung zur Verfügung stellten.

Indem man diese Barrieren beseitigt und Kund:innen das Vertrauen gibt, gute Kaufentscheidungen zu treffen, würde CBD für jedermann zugänglich.

Wir wussten, dass das Produkt für sich selbst sprechen würde, sobald wir dieses Vertrauen aufgebaut hätten.

Ein pädagogischer Ansatz

Wir beschlossen, dass der Schwerpunkt unseres Marketings auf Bildung liegen sollte. Gleichzeitig erkannten wir, dass wir ohne Traffic auf unserer Website niemanden hätten, den wir bilden könnten.

Als neuer Marktteilnehmer mit begrenzte Traffic und begrenztem Budget mussten wir eine kosteneffiziente Marketingstrategie anwenden, die Kund:innen auf unsere Plattform lockte und sie mit dem nötigen Wissen ausstattete, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen.

Unsere Aufgabe war an sich bereits eine Herausforderung. Dazu wurde uns schnell klar, dass uns nicht die Marketinginstrumente zur Verfügung stehen würden, die ein normales Unternehmen hätte. Google, Facebook, Tik Tok und Instagram haben alle strenge Richtlinien gegen Werbung für CBD-Produkte.

Diese Vorschriften wurden von den USA übernommen. Dort war es auf Bundesebene illegal, für CBD und hanfbasierte Produkte zu werben. In den USA setzen sich viele Bundesstaaten über das Bundesgesetz hinweg und erlaubten CBD-Marken, für ihre Produkte zu werben. Wir wurden bei britischen Verbraucher:innen für ein Gesetz abgestraft, das in den USA galt, aber auf bundesstaatlicher Ebene umgangen wurde.

Ohne Zugang zu den größten Wachstumskanälen für bezahlte Werbung mussten wir kreativ, innovativ und einfallsreich sein, um unsere Botschaft an die breite Masse zu bringen.

Während dieses Brainstorming-Prozesses trafen wir die strategische Entscheidung, uns auf eine längerfristige Marketingstrategie zu konzentrieren.

In unserer Strategie verankerten wir: Marktführung durch Content, Förderung von Tests und Schaffung eines neuen Images nicht nur für Alphagreen, sondern für die gesamte Branche der alternativen Gesundheitsprodukte. Im Folgenden gehen wir auf einige unserer Taktiken genauer ein:

Content

Wir investierten viel in die Erstellung von Inhalten und stellten ein kluges Team von Autor:innen mit SEO-Fachkenntnissen ein. Ziel war es, durchgängig qualitativ hochwertige, gut recherchierte und lehrreiche Beiträge zu erstellen, die Leser:innen (unserem künftigen Kunden) einen greifbaren Mehrwert verschaffen würden. Vor der Veröffentlichung wurden die Artikel von Gesundheitsexperten geprüft, um Falschaussagen oder ungenaue Informationen zu vermeiden.

Wir hofften, damit Verbraucher:innen aufklären und die allgemeine Wahrnehmung von Produkten auf Hanfbasis verändern zu können. Außerdem waren wir darauf aus, bei Google in mehreren verschiedenen Unterkategorien besser platziert zu werden und so ein breiteres Publikum zu erreichen.

PR

Wir erkannten, dass wir durch die Nutzung unseres Status als wichtiger Akteur in der Branche und die öffentliche Aufregung und Kontroverse um CBD eine breite Medienberichterstattung in verschiedenen Mainstream- und CBD-Fachzeitschriften erreichen konnten. Die Beispiele reichen von Gesprächen über die CBD-Industrie im BBC Radio und anderen Podcasts bis hin zu schriftlichen Berichten in Publikationen wie The Daily Mail, Financial Times und The Grocer.

Das vielleicht eindrucksvollste Beispiel für die PR-Berichterstattung sind zwei CBD-Umfragen, die wir in 2020 und 2021 durchführten. Wir wiesen nach, dass der Markt im Vereinigten Königreich seit unserem Markteintritt um 50% gewachsen war, was uns in die Lage versetzte, die Medien zu begeistern und uns als Branchenführer im CBD-Bereich zu etablieren. Vor diesem Hintergrund wurden unsere Daten und Zitate über die Branche in Forbes veröffentlicht. In der Folge erhielten wir eine Reihe organischer Backlinks von mehreren, anderen Publikationen.

Bis die Medien auf uns aufmerksam wurden, hatten wir bereits beträchtliche Investitionen in Content und Aufklärung getätigt. Das verhalf Alphagreen zu einer soliden Thought Leadership-Position und stärkte unseren Ruf als bedeutender Einzelhändler im CBD-Bereich erheblich.

Öffentliche Fundraising-Runde

Wir waren das erste Unternehmen in Großbritannien, das eine öffentliche Finanzierungsrunde über Seedrs durchführte. Wir sammelten 2,4 Millionen Pfund ein, der größte Kapitalbetrag, der in der Geschichte Großbritanniens jemals im CBD-Bereich durch Crowdfunding aufgebracht wurde. Dies war ein monumentaler Schritt für die Branche, da es die Sichtweise auf CBD als legitimes Geschäft weiter normalisierte und anderen Fundraising-Unternehmen, die uns folgten, die Möglichkeit gab, zu wachsen. 

Auf Ebene der Kundenbeziehungen half uns die Finanzierungsrunde, den Bekanntheitsgrad von CBD zu erhöhen sowie Alphagreens professionelles Image und das der CBD-Branche zu festigen. Die Plattform ermöglichte es uns außerdem, unser Geschäftswissen und unseren Wunsch zu betonen, durch unseren Marktplatz etwas für die Gesundheit und das Wohlbefinden der Menschen zu tun. Wir wussten, dass die Möglichkeit, unsere Kund:innen in uns investieren zu lassen, gleichzeitig die Akzeptanz bei Verbraucher:innen fördern würde.

Obwohl wir erfolgreich waren, war die öffentliche Mittelbeschaffung ein riskantes Unterfangen. Wir waren uns nicht sicher, wie die Öffentlichkeit reagieren würde – im Falle einer negativen Reaktion hätte dieser Schritt unserem Ruf geschadet. Da unser Unternehmen damit im Rampenlicht stand, waren wir für eine Überprüfung der Einhaltung aller Vorschriften offen. Es wäre für uns viel bequemer gewesen, private Investitionen zu sichern und im Verborgenen zu operieren (wie die meisten anderen Akteure der Branche), wir aber wollten unser Geschäftsmodell entmystifizieren und unsere Ziele transparent mit der Öffentlichkeit teilen.

Influencer-Marketing und C2C

Wir verteilten kostenlose, hochwertige CBD-Produkte an Influencer und gewöhnliche Menschen, um den öffentlichen Diskurs zu fördern.

Wenn Social-Media-Nutzer:innen von unseren Produkten profitierten, wussten wir, dass sie ihr Feedback direkt mit ihrem Publikum teilen würden. Das wiederum würde die Vertrauenswürdigkeit im CBD-Bereich weiter stärken. Und obwohl Micro-Influencer keine große Fangemeinde haben, fanden wir, dass diese Gruppe engeren Kontakt zu ihrem Publikum hatte und ihr Kanael eine Plattform für sinnvollere Interaktionen bietete.

Wir haben das stärkste Marketinginstrument genutzt, das uns zur Verfügung stand: Mund-zu-Mund-Propaganda. Wenn die Leute erst einmal die wahre Qualität unserer CBD-Produkte erlebt und unsere seriösen Geschäftspraktiken gesehen hatten, würden sie die Nachricht schnell verbreiten.

Gewagtes Social Media Marketing

Wir haben die Macht der sozialen Medien genutzt, um mit Verbraucher:innen in Kontakt zu treten und einen anderen Weg der Aufklärung zu bieten.

Durch den Einsatz frecher, provokanter und viraler Memes konnten wir gleichzeitig ein großes Engagement erreichen und die Botschaft, die wir vermitteln wollten, hervorheben. Auf einer ernsteren Ebene wollten wir Verbraucher:innen helfen, zu sich Selbst zurückzukehren. Wir betonten einen gesunden Lebensstil, indem wir Self-Care Routinen, gesunde Rezepte und motivierende Botschaften teilten, um unsere Follower zu inspirieren, ihre Lebensweise zu ändern.

Es ging nicht darum, mit kitschiger Werbung Umsatz zu machen – das ist eine kurzfristige Perspektive. Wir wollten die Werte und Ziele unserer Kund:innen in alles einbeziehen, was wir taten, um Vertrauen und Loyalität zu stärken.

Stories unserer Kund:innen

Wir haben unsere treuesten Kund:innen gebeten, ihre Geschichten und lebensverändernden Erfahrungen mit CBD in einem Frage- und Antwortformat veröffentlichen zu dürfen.

“Ich habe das Gefühl, dass es meine Nervosität gelindert hat und ich viel besser schlafen kann”, sagt Amy.

“Was mir an Alphagreen gefällt, ist nicht nur, dass ihr mir sofort mit meinen vielen Fragen geholfen habt. Ich mag einfach die Marke sehr und die Tatsache, dass Alphagreen so viele CBD-Produkte an einem Ort bietet”, sagt Hayley.

Diese Erfahrungsberichte zeigten neuen, interessierten Kund:innen, dass CBD wirksam sein kann, wenn man ein seriöses, hochwertiges Produkt von einem vertrauenswürdigen Marktplatz wie Alphagreen verwendet. Sie halfen uns, das Stigma und die Stereotypen zu beseitigen, die sich um hanfbasierte Produkte rankten. Kund:innen konnten nun sehen, dass auch Otto Normalverbraucher CBD verwendet.

1-1 Kundengespräche

Wir legten großen Wert darauf, qualitative Daten zu sammeln, um unsere Kund:innen besser zu verstehen.

Zu diesem Zweck riefen wir über 50% unserer Kund:innen nach ihrer Bestellung an, um zu erfahren, ob sie vor dem Versand ihres Produkts Hilfe benötigten. Wir fragten sie dann, ob sie bereit wären, eine Reihe von Fragen zu ihren Erfahrungen zu beantworten. So sammelten wir wertvolle Informationen dazu, wie unser Angebot wahrgenommen wurde, was uns nicht nur dabei half, bessere Marketingentscheidungen zu treffen, sondern außerdem unser Ansehen in der Branche zu stärken. Im Folgenden einige unserer Bewertungen auf TrustPilot:

Lokalisierung der Website

Nachdem wir auf dem britischen Markt Fuß gefasst hatten, bestand unser nächster Schritt darin, unsere Reichweite auf ganz Europa auszuweiten.

Zu diesem Zweck stellen wir ein internationales Team von Texter:innen ein, die neue Inhalte übersetzten, bearbeiteten und schrieben, um unser Google-Ranking in verschiedenen Ländern zu verbessern. Mittlerweile verfügen wir über lokalisierte Versionen unseres Marktplatzes in allen wichtigen europäischen Ländern und haben Vertriebsstrukturen aufgebaut, um Kund:innen in Spanien, Frankreich, Italien, Deutschland, Polen, Österreich, der Schweiz , Japan und Portugal Zugang zu hochwertigem CBD zu geben.

Engagement der Stakeholder

Unserer Meinung nach ist es entscheidend, mit unseren Stakeholdern zu kommunizieren, um eine bessere Branche aufzubauen und unsere Geschäftspraktiken zu verbessern.

Ein Beispiel für unser Engagement war die Organisation einer der ersten Cannabis-Konferenzen im Vereinigten Königreich im Rahmen der European Capital Assembly. Dazu luden wir renommierte Redner wie Crispin Blunt, Abgeordneter und CEO der Conservative Drug Policy Reform Group, und Stephen Murphy, Geschäftsführer und Mitbegründer von Prohibition Partners (NOBL Group), ein. Wir diskutierten über die Zukunft des alternativen Gesundheitssektors und darüber, wie wir zusammenarbeiten könnten, um eine bessere Zukunft für die Branche zu schaffen.

Wir wurden außerdem gesponserter Silber-Partner von Prohibition Partners – einem Unternehmen, das die Vernetzung der globalen Cannabis-Community vorantreibt. Als Stellvertreter:innen des führenden Marktplatzes in Europa gab unser Team auf einer ihrer Konferenzen Einblicke in unsere Technologie und die Branche.

Diese Beispiele sollen zeigen, dass wir eng mit anderen Akteuren und Unternehmen auf dem CBD-Markt zusammenarbeiten, um den Ruf und die Akzeptanz der Industrie zu verbessern.

Von 0 auf Marktführer

Durch unser Marketing wollten wir in einer äußerst undurchsichtigen Branche voller negativer Stigmata und Missverständnisse Transparenz und Qualität schaffen. Obwohl wir Vertrauen in unsere Vision hatten, wussten wir um die Herausforderungen, das Vertrauen der Verbraucher:innen zu gewinnen. Wir haben uns also die folgenden Fragen gestellt:

1. Warum sollten Kund:innen auf unser Angebot reagieren? 
2. Warum sollten sie uns glauben? 
3. Würden Kund:innen sehen, dass wir anders agieren?

Bereits in den ersten Monaten nach der Einführung unserer Marketingstrategie konnten wir das Vertrauen der Kund:innen gewinnen. Interessierte Käufer:innen wollten mehr über CBD und Hanf erfahren und erkannten, dass unsere Produkte von hoher Qualität waren.

Nach dieser anfänglichen Eingewöhnungsphase unseres Kundenstamms verzeichneten wir einen erheblichen Anstieg der Besucherzahlen und der Verkäufe. Plötzlich stiegen unsere Zahlen am Ende von Jahr 1 sprunghaft an. Trotz stark eingeschränktem Marketing haben wir in nur zwei Jahren das Folgende erreicht:

• 6-stelliger Umsatz, davon ein erheblicher Teil in der zweiten Jahreshälfte
• Mehr als 6 Millionen Wörter schriftliche Inhalte verfasst
• 500 Stunden für 1:1-Gespräche mit Kund:innen
• Über 60 Millionen organische Google-Aufrufe
• 1 Million Einzelbesucher:innen

Zusätzlich zu diesen beeindruckenden Zahlen konnten wir mit Stolz verkünden, dass wir den größten CBD-Marktplatz in Europa aufgebaut haben. Unsere Kund:innen hatten Zugang zu mehr als 2.500 hochwertigen Produkten von über 200 vertrauenswürdigen CBD-Marken mit Sitz in Großbritannien, Italien, Spanien, Frankreich und Deutschland.

Alphagreens Marketing

Marketing war ausschlaggebend für Alphagreens Erfolg. In den letzten Jahren konnten wir zeigen, dass Marketingtaktiken, die sich auf den Nutzen der Kund:innen konzentrieren, echte Ergebnisse liefern – selbst in stark regulierten und neuen Branchen wie CBD.

Wir haben unsere Kund:innen in die Lage versetzt, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen, und dafür Empfehlungen und positive Rezensionen erhalten. Ohne unsere Marketingstrategie wäre Folgendes nicht möglich gewesen:

1. Wir haben über 4.000 Leben verändert

Das sind Menschen, die früher mit chronischen Schmerzen lebten, von Pharmaka abhängig waren, oder mit Angst, Depression und Stress zu kämpfen hatten. Unsere Marketingtaktik hat Tausende von Kund:innen erreicht, die sonst nicht auf uns aufmerksam geworden wären.

2. Wir haben den CBD-Kaufprozess vereinfacht

CBD zu kaufen, war vor Alphagreen verwirrend und kompliziert. Deshalb haben wir die Customer Journey und den Einkaufsprozess vereinfacht und Kund:innen gewonnen, die zuvor vom CBD-Markt abgeschreckt wurden.

3. Verbraucheraufklärung funktioniert nicht nur en masse

Obwohl wir nicht in der Lage waren, über die großen Plattformen und digitales PPC zu werben, konnten wir bewiesen, dass man auch mit 1:1-Interaktionen als Kernstück einer Marketingstrategie erfolgreich sein kann.

4. Mit unserer Hilfe wurde der Marktplatz seriöser

Indem wir für jedes Produkt ein Analysezertifikat (COA) anforderten und den Kund:innen frei zugänglich machten, konnten wir gefälschte Marken und Produkte umgehen und neue Standards etablieren. Kund:innen erkannten bald, dass Alphagreen die vertrauenswürdigste Quelle für CBD war.

5. Wir haben die öffentliche Wahrnehmung von CBD verändert

Wir haben dazu beigetragen, die Akzeptanz von CBD in der breiten Öffentlichkeit zu fördern. Bei uns kauften nicht nur junge Menschen, die CBD aus Neugierde ausprobieren wollten, sondern auch ältere Menschen, die nach Linderung bei chronischen Krankheiten suchten.

Diese Fallstudie zeigt, dass sich der CBD-Markt nach unserem Markteintritt zum positiven gewandelt hat. Wir sind stolz auf das, was wir erreicht haben und wollen in den kommenden Jahren die Branche der alternativen Gesundheitsversorgung weiter revolutionieren und unseren Kunden Aufklärung, Unkompliziertheit und Mehrwert bieten.