Die meisten Unternehmer:innen, die Produkte auf Amazon oder einem anderen Marktplatz verkaufen, fragen sich, wie sie ihren Betrieb skalieren, ihr Geschäft optimieren, mehr Umsatz machen und letztlich ihre Gewinne steigern können. Die Erschließung internationaler Märkte ist eine der schnellsten und effektivsten Möglichkeiten, das zu tun. Der Gedanke daran kann allerdings entmutigend sein. Besonders für Kleinunternehmer:innen bedeutet dieser Schritt viel Zeit, Arbeitskraft und Geld. Glücklicherweise vereinfacht Amazon den Prozess sehr. Heute können Amazon-Verkäufer:innen internationale Märkte erschließen, ohne viel Geld zu investieren oder neue Mitarbeiter einzustellen. Dabei gibt es dennoch einige Dinge, die Du beachten solltest. Nachfolgend gehen wir im Detail auf diese Dinge ein.
Vorteile der Erschließung internationaler Märkte
Der Eintritt in einen neuen Markt kann eine Herausforderung sein, sich aber durchaus lohnen. Hier sind einige der Vorteile, die Dein Unternehmen aus der Internationalisierung schöpfen kann:
- Größerer Kundenstamm
- Mehr Umsatz und höhere Gewinne
- Mehr Kundenvertrauen und bessere Markenbekanntheit aufgrund der Zugehörigkeit zu Amazon
- Exponentielles Wachstum leicht gemacht, wenn Du das FBA-Programm nutzt
Schwierigkeiten bei der Einführung von Produkten in neuen Märkten
Die Expansion Deiner Marke in neue Märkte bietet neben zahlreichen Vorteilen auch einige Herausforderungen:
- Neue Wettbewerber
- Höhere Ausgaben für Logistik, Marketing und Vertrieb
- Verschiedene Gesetze und Zertifizierungsanforderungen in verschiedenen Ländern
- Zollbeschränkungen und -gebühren
- Ausländische Steuern
- Kulturelle Unterschiede, die den Erfolg Deines Produkts beeinträchtigen können
- Kundenservice in einer Fremdsprache – es sei denn, Du nutzt das FBA-Programm
- Weniger effizientes Marketing aufgrund von Sprachbarrieren und kulturellen Unterschieden
- Keine bestehenden Produktbewertungen auf dem neuen Markt
Um eine erfolgreiche Geschäftsstrategie für die globale Expansion auf Amazon zu entwickeln, solltest Du Dich zuvor mit einigen Dingen vertraut machen. Die folgenden Tipps und Einblicke können Dich dabei unterstützen.
6 Dinge, die Du tun solltest, bevor Du mit dem internationalen Verkauf beginnst
1. Dich mit den Amazon-Richtlinien Deines Ziel-Absatzmarktes auseinandersetzen
Obwohl Amazon es recht einfach macht, einen Shop zu erstellen und damit Millionen von potenziellen Kundinnen:Kunden zu erreichen, ist das Unternehmen berüchtigt für seine komplexen Regeln und Richtlinien – zumal die sich manchmal ohne Vorwarnung ändern. Wer sich nicht an diese Regeln hält, kann vorübergehend oder sogar dauerhaft von der Plattform ausgeschlossen werden. Hinzu kommt, dass sich viele Amazon-Richtlinien je nach Land ändern. Sieh Dir deshalb die Amazon-Regeln im Detail an, bevor Du Dich entscheidest, auf welchen Markt Du Dein Geschäft ausweiten willst.
Zusätzlich zu den von Amazon auferlegten Regeln und Vorschriften gelten natürlich auch die Gesetze des jeweiligen Landes. Du solltest sicherstellen können, dass Deine Produkte problemlos zu versenden sind und ohne Verzögerungen durch den Zoll kommen.
Ein weiterer, wichtiger Punkt gilt den Programmen und Dienstleistungen von Amazon: Die funktionieren in einigen Überseemärkten nämlich auch anders. Du solltest vorher abwägen, ob es für Dein Unternehmen finanziell tragfähig ist, das FBA-Programm für die Auftragsabwicklung in anderen Märkten zu nutzen.
2. Eine Strategie für die Internationalisierung erstellen
Selbst wenn Deine Produkte auf dem heimischen Markt ein Erfolg sind, bedeutet das nicht, dass sie auf anderen Märkten automatisch den gleichen Erfolg erleben werden. Um sicherzustellen, dass Deine Marke ihr volles Potenzial ausschöpfen kann, entwickle eine wirksame und gut recherchierte Strategie zur Internationalisierung. Dazu gehört eine Marktanalyse, in der Du die Nachfrage nach Deinen Artikeln ermittelst, untersuchst, ob Dein Produkt aus kultureller Sicht für das betreffende Land geeignet ist, und zu welchem Preis Du es anbieten kannst. Viele Verkäufer:innen begehen den Fehler, ihre regulären Preise einfach in die Währung des neuen Marktes umzurechnen. Das kann dazu führen, dass sie einen Preis festsetzen, der nicht wettbewerbsfähig ist, oder einen, der die Gewinnspanne wegen der zusätzlichen Versand-, Steuer- und sonstigen Kosten schmälert.
Zur Analyse des Zielmarktes gehört auch, ein Porträt der Zielkunden zu erstellen und herauszufinden, wie Du diese Kunden für Dein Angebot gewinnen kannst. In einem nächsten Schritt siehst Du Dir die Konkurrenz an, um herauszufinden, wie Du Deine Marke und Deine Produkte von ihnen abheben kannst.
Sobald Du Deine Strategie festgelegt hast, musst Du Deine Produktangebote an den Markt anpassen. Dazu gehören die Übersetzung von Produktbeschreibungen, Titeln und Aufzählungspunkten, die Anpassung dieser Inhalte an Deine Zielgruppe sowie die Erstellung neuer Infografiken und Produktbilder in der richtigen Sprache.
3. Produkte auswählen, die auf dem neuen Markt eingeführt werden sollen
Es mag verlockend sein, alle Deine Produkte auf einmal auf dem neuen Markt einzuführen, um einen größeren Marktanteil zu erhalten. Das ist jedoch nicht ratsam. Geh stattdessen Stück für Stück vor, lerne aus Deinen Erfahrungen und passe Dein Angebot beim nächsten Artikel dementsprechend an. Analysiere die gesammelten Daten gut, um herauszufinden, welche Produkte sich auf dem neuen Markt am ehesten durchsetzen werden. Das könnten Deine derzeitigen Bestseller sein, oder aber die Produkte, die in Deinem Heimatmarkt weniger gut laufen. An dieser Stelle können Dir kulturelle Unterschiede einen Vorteil verschaffen.
Mit dieser risikobewussten Strategie vermeidest Du, dass Du Produkte, die sich möglicherweise nur schwer verkaufen lassen, in ein anderes Land versendest und dafür Lagergebühren zahlen musst. Sobald Du mehrere Produkte erfolgreich eingeführt und eine gewisse Zugkraft entwickelt hast, kannst Du weitere Produktlinien hinzufügen. Diese Herangehensweise verschafft Dir außerdem Zeit, die Logistik für den Verkauf auf einem neuen Markt zu regeln, ohne einem zu großen Lagerbestand jonglieren zu müssen.
4. Die Auftragsabwicklung optimieren
Egal, wie sehr Du Dich darauf freust, Deine Produkte auf den Markt zu bringen und mit dem Verkauf zu beginnen, solltest Du warten, bis Du die Auftragserfüllung geklärt und sichergestellt hast, dass Du alle Bestellungen rechtzeitig liefern kannst. Andernfalls kann es passieren, dass Du bei der Markteinführung Deines Produkts mit einer Flut von Bestellungen konfrontiert wirst und diese nicht in der angemessenen Zeit erfüllen kannst. Das wiederum kann dazu führen, dass Du auf Anhieb viele negative Bewertungen erhältst und Deine Marke auf dem neuen Markt untergeht, bevor Du überhaupt die Chance hattest, Dich bei den Kundinnen:Kunden zu beweisen.
Eine Möglichkeit, die Auftragsabwicklung zu vereinfachen, ist die Nutzung des FBA-Programms von Amazon. Deine Produkte erhalten so das Prime-Zeichen und sind für Kundinnen:Kunden attraktiver. Behalte jedoch die zusätzlichen Gebühren im Hinterkopf und prüfe, wie hoch diese für Deine Produkte sein werden. Pi mal Daumen gilt, dass es wahrscheinlicher ist, dass Du im Rahmen des FBA-Programms erfolgreich verkaufst, wenn das die meisten Deiner Konkurrenten mit ähnlichen Produkten auch tun.
5. Die Beziehungen zu Kunden pflegen und positive Bewertungen erhalten
Positive Bewertungen sind der Schlüssel zum Erfolg auf Amazon. Ein Produkt auf den Markt zu bringen, für das es noch keine Bewertungen gibt, ist eine unglaubliche Herausforderung. Daher solltest Du alles dafür tun, um so viel Kundenfeedback wie möglich zu erhalten, sobald Deine Produkte auf dem neuen Markt eingeführt sind. Amazon hat mehrere Programme, die Dir dabei helfen können, darunter Amazon Vine und ERP. Kundenzufriedenheit sollte Deine oberste Priorität sein, wenn Du ein erfolgreiches internationales Geschäft auf Amazon aufbauen willst.
6. Das paneuropäische oder pannordamerikanische FBA mit Vorsicht genießen
Wenn Du mit Deiner Marke nach Nordamerika oder in die Europäische Union expandieren möchtest, kannst Du die Fulfillment-Programme Pan EU und Pan North America nutzen. Wenn Du Deine Produkte beispielsweise in Frankreich anbieten willst, kannst Du sie mit dem Pan EU-Programm automatisch auch in anderen europäischen Ländern verfügbar machen.
Dabei solltest Du allerdings bedenken, dass Du im Rahmen dieses Programms keine Möglichkeit hast, die Produktbilder anzupassen. Sollten Deine Bilder z. B. Wörter enthalten, könnte das zum Problem werden. Schließlich willst Du nicht, dass Kundinnen:Kunden in Deutschland Bilder in Französisch oder andersherum sehen.
Abschließende Gedanken
Amazon macht es Verkäuferinnen:Verkäufern relativ leicht, in neue Märkte vorzudringen. Es gibt jedoch einiges zu beachten, um Fallstricke zu vermeiden. Wenn Du daran interessiert bist, Dein Amazon-Geschäft zu erweitern, könnte eine professionelle Beratung das Richtige sein. Melde Dich noch heute für ein kostenloses Gespräch mit einem der Amazon-Experten von Nuoptima an.
