Die wichtigsten Punkte
- Split-Testing oder A/B-Testing ist eine Marketingtechnik, mit der ermittelt wird, welches Bild, welche Produktbeschreibung, welcher Preis, welcher Anzeigentext, etc. zu mehr Verkäufen und höheren Einnahmen führt.
- A/B-Tests sind für Amazon-Verkäufer:innen unverzichtbar, denn sie ermöglichen es Dir, Umsätze und Gewinne zu steigern, ohne Geld auszugeben.
- Du kannst Amazon Split-Tests manuell durchführen oder das Amazon-Tool „Verwalte Deine Experimente” nutzen, wenn Du ein:e registrierte:r Verkäufer:in bist.
- Du kannst andernfalls verschiedene Tools von Drittanbietern für A/B-Tests auf Amazon verwenden. Dazu gehören Splitly, Cashcowpro, Listing Dojo und PickFu.
Wenn Du schon länger im Einzelhandel tätig bist, weißt Du wahrscheinlich, dass zwei Personen, die identische Produkte verkaufen, völlig unterschiedliche Ergebnisse erzielen können, weil sie unterschiedliche Produktbeschreibungen und Verkaufsansätze haben. Gleichzeitig kann ein Unternehmen den Umsatz erheblich steigern, ohne die Produkte oder die angebotenen Services zu verändern. Alles, was nötig ist, sind ein paar Änderungen an der Produktbeschreibung.
Die wichtigste Regel im Online-Marketing lautet: „Teste alles”. Es spielt keine Rolle, was Du bevorzugst, was Dir Deine Intuition sagt oder über welche Strategien Du online gelesen hast. Wenn Du Produkte online verkaufst, hast Du die Möglichkeit, alles zu testen – warum solltest Du also etwas dem Zufall überlassen? A/B-Tests geben Dir die Möglichkeit, Deine Amazon-Produktangebote bis zur Perfektion zu optimieren. In diesem Artikel erklären wir Dir, was A/B-Tests sind, wie Du sie durchführst und geben Dir einen Überblick über die verschiedenen Tools, mit denen Du A/B-Tests auf Amazon durchführen kannst.
Was ist ein A/B-Test?
A/B-Tests oder Split-Tests sind ein Marketinginstrument, das zwei Versionen einer Website, einer Landing Page, eines Produkts, eines Bildes, eines Produkttextes, etc. miteinander vergleicht und eine Reihe von Kennzahlen wie die Konversionsrate, den Traffic und natürlich den Gewinn erfasst. Bei herkömmlichen Split-Tests erstellt der oder die Tester:in zwei Versionen einer Webseite, einer Produktbeschreibung, einer Anzeige, etc. und leitet einen Teil des gesamten Traffics auf jede Version. So wird die Aktivität auf beiden Versionen gleichzeitig verglichen. Allerdings können nur Verkäufer:innen, die am Brand Registry Program von Amazon teilnehmen, diese Art von gleichzeitigen Tests nutzen. Alle anderen müssen aufeinanderfolgende Tests durchführen. Das ist kein großes Problem, aber es gibt ein paar Regeln, die Du beim Split Testing befolgen solltest. Wir werden diese Regeln hier näher erläutern.
Split-Tests sind für Amazon-Verkäufer:innen unerlässlich
Split-Tests bieten Dir einen großen Vorteil, denn sie ermöglichen es, Deinen Umsatz zu steigern, ohne dass Du Deine Produkte wesentlich verändern oder Geld für Werbung ausgeben musst. Werfen wir einen Blick auf ein Beispiel für einen typischen Amazon Split-Test.
Nehmen wir an, Du verkaufst Hautpflegeprodukte und die aktuelle Konversionsrate für Dein Top-Produkt liegt bei 5%. Das bedeutet, dass 5% aller Personen, die Dein Angebot sehen, das Produkt kaufen. Im Moment konzentriert sich die Produktbeschreibung in Deinem Angebot auf die Eigenschaften des Produkts, z. B. die natürlichen Inhaltsstoffe, tierversuchsfreie Tests, etc. Du kannst diese Beschreibung einen Monat lang beibehalten und alle wichtigen Metriken wie Angebotsbesuche und Konversionen verfolgen. Nach Ablauf dieses Monats änderst Du die Produktbeschreibung, sodass die Ergebnisse, die Verbraucher:innen mit Deinem Produkt erzielen konnten, sowie positive Bewertungen, hervorgehoben werden. Diese Beschreibung behältst Du dann für einen weiteren Monat bei und verfolgst dieselben Kennzahlen. Am Ende des Monats vergleichst Du die Ergebnisse der beiden Beschreibungen und wählst diejenige aus, die zu einer besseren Konversionsrate geführt hat. Dieses einfache Instrument kann zu einer erheblichen Steigerung von Umsatz und Gewinn führen.
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Merkmale von A/B-Split-Tests
Jedes Amazon-Angebot besteht aus mehreren Teilen. Du kannst sie alle mit Split-Tests testen, um eine Kombination zu finden, die die meisten Verkäufe bringt. Du solltest jedoch beachten, dass Du immer nur ein Merkmal auf einmal testen solltest, um genaue Ergebnisse zu erhalten.
Titel
Natürlich ist der Produkttitel einer der wichtigsten Bestandteile jedes Angebots. Ein guter Amazon-Produkttitel sollte nicht nur den Namen des Produkts, das Du verkaufst, und Deine Marke enthalten, sondern auch alle anderen Informationen, die Kunden im Voraus wissen müssen, wie z. B. die Größe, die Anzahl der Artikel im Produkt, etc. Sonst kann es passieren, dass Kunden und Kundinnen auf Dein Produkt klicken und die Seite sofort wieder verlassen, weil sie feststellen, dass ihre Größe nicht verfügbar ist.
Achte immer darauf, dass Du Dich an die Amazon-Listing-Richtlinien hältst, wenn Du verschiedene Titel zum Ausprobieren zusammenstellst.
Bilder
Produktbilder sind einer der wichtigsten Bestandteile eines jeden Amazon-Angebots. Egal, wie viele Details Du in Deiner Produktbeschreibung aufführst, die meisten Informationen über das Produkt erhalten die Kunden und Kundinnen aus den Bildern. Außerdem sind Produktbilder das Erste, was ein Kunde oder eine Kundin auf der Suchseite sieht, wenn er oder sie nach einem bestimmten Produkt auf Amazon sucht. Daher werden gute Bilder Interessierte zu Deinem Angebot locken, während schlechte Bilder davon abhalten, Dein Angebot auch nur zu klicken.
Du kannst versuchen, Bilder auf verschiedenen Hintergründen, mit unterschiedlichen Kompositionen, etc. zu testen.
Preis
Du denkst vielleicht, dass ein niedriger Preis mehr Leute zu Deinen Produkten lockt, aber das ist nicht immer der Fall. Natürlich freuen sich die Menschen über günstige Angebote. Wenn der Preis allerdings zu niedrig ist, besteht die Gefahr, dass Du interessierte Kunden und Kundinnen abschreckst, weil sie denken, dass Dein Produkt von schlechter Qualität ist. Split-Tests zu verschiedenen Preispunkten können Dir helfen, den optimalen Preis zu finden.
Aufzählungspunkte
Viele Menschen, die Produkte online kaufen, neigen dazu, Listen mit Aufzählungspunkten zu lesen und die Produktbeschreibung zu übergehen. Das bedeutet, dass Du Dir viele Gedanken über die Zusammensetzung Deiner Listen machen und alle Informationen, die Kunden und Kundinnen über das Produkt wissen müssen, in die Aufzählungspunkte aufnehmen solltest. Viele Verkäufer:innen testen unterschiedliche Längen der Aufzählungspunkte und die Reihenfolge der Merkmale, um zu sehen, was am besten funktioniert. Wenn Du den Verdacht hast, dass Deine Aufzählungspunkte zu lang sind, kannst Du versuchen, sie zu kürzen. Wenn Du denkst, dass Deine Kunden und Kundinnen nicht genügend Informationen enthalten, kannst Du sie mit mehr Angaben und Produktmerkmalen umschreiben.
Produktbeschreibung
Nutzer:innen, die Amazon über den PC oder einen mobilen Browser besuchen, sehen die eigentlichen Produktbeschreibungen nur, wenn sie auf der Seite nach unten scrollen. Das liegt daran, dass die Produktbeschreibung nicht auf dem sogenannten ersten Bildschirm angezeigt, den die Nutzer:innen direkt nach dem Laden der Seite sehen. Menschen, die die Amazon-App nutzen, sehen die Beschreibungen hingegen zuerst. Daher können Produktbeschreibungen eine wichtige Rolle dabei spielen, Interessierte zum Kauf Deines Produkts zu bewegen. Die meisten Produktbeschreibungen enthalten dieselben Informationen wie die Aufzählungspunkte, gehen aber ausführlicher darauf ein. Du kannst auch versuchen, Informationen über Deine Marke, die Philosophie Deiner Marke, etc. in die Beschreibung aufzunehmen. Außerdem können Produktbeschreibungen dazu genutzt werden, alle notwendigen Schlüsselwörter für die Optimierung Deines Angebots aufzunehmen.
Wenn Du die Möglichkeit hast, am Amazon Brand Registry Programm teilzunehmen, hast du Die Option, die normale Beschreibung durch hochwirksame Inhalte zu ersetzen.
Wie führt man einen A/B-Test auf Amazon durch?
Es gibt einige Möglichkeiten, wie Du Split-Tests auf Amazon durchführen kannst. Wenn Du nicht am Brand Registry Programm teilnimmst, musst Du manuelle Tests durchführen. Wenn Du jedoch am Programm teilnimmst, hast Du Zugriff auf das von Amazon bereitgestellte Tool „Verwalte Deine Experimente”. Darüber hinaus kannst Du verschiedene Tools von Drittanbietern für A/B-Tests auf Amazon verwenden.
Konventionelle Split-Tests auf Amazon
Das manuelle Testen von Produktangeboten auf Amazon kann viel Zeit in Anspruch nehmen, aber gleichzeitig Deine Umsätze und Gewinne erheblich steigern. Wir haben das manuelle Testen bereits weiter oben in diesem Artikel beschrieben. Dazu musst Du einfach die Angebotsdaten mit der aktuellen Version des Angebots für einen bestimmten Zeitraum, z. B. einen Monat, aufzeichnen, dann einen Parameter ändern und die Daten noch einmal aufzeichnen. Dann vergleichst Du die Metriken für die beiden Zeiträume und siehst, welche Version besser abgeschnitten hat.
Du findest deine Amazon-Kennzahlen, indem Du dich in Dein Verkäufer-Konto einloggst, zu „Berichte” gehst und „Geschäftsberichte” auswählst. Wähle dann „Zeige Verkäufe deines Inserats und Traffic pro Produkt” im Menü auf der linken Seite. Du siehst eine Tabelle mit zahlreichen Datenspalten, darunter Produktverkäufe, bestellte Einheiten, Anzahl der Produktaufrufe, Prozentsatz der erfolgreichen Produktaufrufe (die Konversionsrate) und Prozentsatz der Kunden und Kundinnen, welche Dein Produkt direkt auf der Produktseite kaufen. Du kannst auch die Daten anpassen, für die Du den Bericht anzeigen lassen möchtest.
Denke daran, immer nur einen Parameter Deines Inserats auf einmal zu ändern, damit die Ergebnisse genau bleiben. Außerdem solltest Du einen längeren Beobachtungszeitraum wählen, da Du keine genauen Ergebnisse erhältst, wenn Du das Angebot nach ein paar Tagen oder einer Woche änderst.
Führe Amazon A/B-Tests mit dem Tool „Verwalte Deine Experimente” durch
Mit diesem Tool kannst Du simultane A/B-Tests auf Amazon durchführen. Leider ist es nur für Teilnehmer:innen des Brand Registry Programms verfügbar. Mit diesem Tool kannst Du herkömmliche Split-Tests durchführen, d.h. einige Personen, die Deinen Artikel ansehen, sehen eine Version des Angebots, während der Rest die andere Version sieht. Du kannst mit dieser Funktion verschiedene Titel, primäre Produktbilder und Deine wirksamsten Inhalte testen.
Wenn Du bei Amazon als Deine Marke registriert bist, solltest Du die Registerkarte „Marken” öffnen und auf „Experimente verwalten” klicken. Als Nächstes wählst Du die Art des Experiments aus, entscheidest Dich für ein Produkt, das Du testen möchtest, gibst alle Informationen an, die für den Test verwendet werden sollen, und legst die Dauer des Tests fest. Zum Schluss klickst Du auf die Schaltfläche „Experiment planen”.
Interessant ist, dass Du nicht bis zum Ende des Experiments warten musst, um die Ergebnisse zu sehen. Du kannst sie nach jeder Woche einsehen.
Split-Testing-Tools für Amazon-Angebote
Zusätzlich zu den eigenen A/B-Testing-Tools von Amazon kannst Du auch Software und Testprodukte von Drittanbietern nutzen. Hier findest Du eine Übersicht über die beliebtesten Amazon Split-Testing-Tools, die derzeit auf dem Markt sind:
Splitly
Mit Splitly kannst Du A/B-Tests direkt auf Amazon durchführen. Allerdings musst Du ein kostenpflichtiges monatliches Abonnement abschließen, um Tests durchführen zu können. Beachte, dass Du Splitly und andere ähnliche Tools nur nutzen kannst, wenn Du mindestens ein paar Verkäufe pro Tag für das betreffende Produkt hast, daher sind diese Tools für neue Verkäufer:innen nicht geeignet.
Mit Splitly kannst Du eine Vielzahl von Produktpreisen, Bildern, Titeln, Aufzählungszeichen, etc. testen.
Cashcowpro
Mit diesem Tool kannst Du nicht nur Split-Tests durchführen, sondern erhältst auch viele Analysedaten zu deinen Amazon-Produktangeboten, Verkaufszahlen, etc.
Listing Dojo
Im Gegensatz zu anderen Programmen in diesem Abschnitt ist dieses Tool für Split-Tests kostenlos. Es ist also perfekt für alle, die Split-Tests zum ersten Mal ausprobieren und nicht viel Geld dafür ausgeben wollen.
PickFu
Dieses Split-Testing-Tool unterscheidet sich von den anderen in diesem Artikel erwähnten Programmen dadurch, dass es die Amazon-Verkäufe nicht wirklich testet. Stattdessen kannst Du die PickFu-Nutzer:innen befragen, welches Bild, welche Beschreibung, etc. sie bevorzugen. Die Plattform ermöglicht es Dir, die Personengruppen, die Du befragen möchtest, nach Geschlecht, Alter und anderen Parametern auszuwählen und zu filtern. Du kannst sogar festlegen, dass Deine Umfrage nur für Amazon Prime-Nutzer:innen angezeigt wird. Zusätzlich zu den Umfrageergebnissen erhältst Du auch die Gründe, warum die Nutzer:innen eine Option der anderen vorgezogen haben.
Abschließende Überlegungen
Auch wenn Split-Tests eine mühsame und zeitaufwändige Aufgabe zu sein scheinen, ist es etwas, das jede oder jeder Verkäufer:in tun muss, um sicherzustellen, dass sie oder er der Konkurrenz auf der Plattform einen Schritt voraus ist und Gewinn erzielt. Wenn Du jedoch nicht viel Marketingerfahrung hast oder Dich auf andere Aspekte Deines Geschäfts konzentrieren möchtest, anstatt Deine Tage mit Split-Tests zu verbringen, kannst Du eine Amazon-Marketingagentur beauftragen, die diese und andere geschäftliche Aufgaben für Dich übernimmt. Vereinbare einen kostenlosen Beratungstermin mit einem der Amazon-Wachstumsexperten von Nuoptima und finde heraus, wie wir Dir helfen können, Deinen Umsatz zu steigern und Dein Unternehmen erfolgreicher als je zuvor zu machen.
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