96North Candle Brand wächst 4x von $300k auf $1.2m Umsatz bei 12% TACOS

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Über 96Nord

96North begann im August 2020 mit dem Verkauf auf Amazon. Sie hatten eine interessante Nische gefunden, in der die Verbraucher mit einer rein natürlichen Kerzenlösung unterversorgt waren. 96North ist eine 100% Sojawachs-Kerzenmarke, die keine Paraffine enthält. 

Typically, most candles contain paraffins in the form of wax. Paraffin wax is a soft wax made from petroleum by-products. When paraffin candles burn, they emit black soot and fumes—similar in chemistry to diesel exhaust. 

Allerdings bieten Sojakerzen viele Vorteile gegenüber Paraffin. Zum Beispiel: 

• Sojawachs brennt bei einer niedrigeren Temperatur, wodurch die Kerze länger hält als eine Paraffin-Alternative. Es ist eine kostengünstigere Lösung für die Verbraucher 
• Sojakerzen sind vollständig biologisch abbaubar und lassen sich leicht abwaschen, falls einmal Wachs verschüttet wird.
• Soja ist vollkommen natürlich, nachhaltig, erneuerbar und wird in landwirtschaftlichen Betrieben aus der Sojapflanze gewonnen. 
• Sojakerzen haben einen stärkeren Duft, weil das Wachs bei geringerer Hitze brennt und ein größeres Schmelzbad bildet, so dass die Öle auf einer größeren Oberfläche besser verdampfen und mehr Duft in die Luft abgegeben wird!

Das Team von 96North wandte sich an NUOPTIMA mit zwei Produktlinien, ihren Luxus- und klassischen Kerzen. 

Team

Aktionsplan

NUOPTIMA erwarb 96North, als das Unternehmen kurz vor einem Stock Out stand. Mit anderen Worten: Das Unternehmen war nicht in der Lage, sofort mehr Produkte zu verkaufen, suchte aber einen Partner, der das Wachstum vorantreiben konnte. 

Diese Partnerschaft bot die Gelegenheit zu zeigen, wie wichtig Verbesserungen auf der Seite für die Konversionsraten, die Erfassungsraten und die Klickraten sein können. Unser unmittelbarer Aktionsplan bestand darin,:

• PPC-Kampagnen bereinigen und sicherstellen, dass das Budget effizient ausgegeben wird 
• Auflistung optimieren
• Optimieren Sie die Erfassung von Bewertungen und die Sichtbarkeit 
• Optimierung der Produktpreise 

Once we had revitalised the PPC account and listings, our goal was to scale ad spend to increase monthly sales above $100,000. The secondary benefits of increasing ad spend were that we would significantly increase our review count and improve our organic positions across all relevant keywords – making 96NORTH less reliant on PPC in the long-term.

Verbesserung der CTRs durch 59%

Die Klickraten von der Suche zur Produktseite hängen hauptsächlich von vier Hauptfaktoren und mehreren Unterfaktoren ab. Die vier Hauptfaktoren sind:

• Erstes Bild kreativ
• Titel
• Anzahl der Bewertungen und Rating
• Preisgestaltung und psychologisches Angebot 

Verbesserung von Titeln

Product titles are one of the most prominent click through rate features. To create a good title, it’s imperative to get into the consumer’s mind and understand how competitors are describing themselves.

Ein guter Titel erreicht zwei Dinge. Er vermittelt die wichtigsten Merkmale, die für den Verbraucher von Bedeutung sind, und er hebt Ihr Produkt von denen der Konkurrenz ab. Das heißt, wenn Ihr Produkt über Eigenschaften verfügt, die besser sind als die anderer, sollten diese herausgestellt werden.

Vorher & Nachher

96NORTH Home Sweet Home Kerze | Große 3 Docht | New Home Housewarming Candle | New Home Geschenke für Zuhause | 100% Soja-Wachs

Der obige Titel hat es versäumt, den Duft, die Brenndauer, die Hauptmerkmale und die damit verbundenen Vorteile zu vermitteln. 

We discovered these were the main decision-making factors and optimised the title accordingly. We pushed the name very early in the title, added the 3 wick feature (given this was associated with the market leader), communicated the burn time and mentioned ‘all natural’ (another key selling point). 

There was extra space in the title, so we had an opportunity to discuss the main benefits and enter some relevant search keywords. This plays to improve ranking but also to improve the conversion rate on the page itself. It’s less likely to improve the click through rate given the latter half of the title gets cut off. 

96NORTH Fresh Linen & Soft Amber Candle | Large 3 Wick Jar Candle | 12 Oz bis zu 50 Stunden Brenndauer | 100% All Natural Soy Wax | Relaxing Aromatherapy Candle | Housewarming Geschenk für Frauen und Männer

Optimierungen der Preisgestaltung 

We noticed 96North’s product listings were not taking advantage of Amazon’s pricing features and that the product could be priced higher while still increasing sales count.

Nach einer Preisanalyse der ASINs von Mitbewerbern haben wir beschlossen, den Preis von $22,99 auf $24,99 zu erhöhen, was einer Steigerung von 8,6% entspricht.

Die Preiserhöhung ermöglichte es uns auch, einen 10%-Gutscheincode einzuführen, der beim Kauf von 2 oder mehr Produkten gilt (5% beim Kauf von 2 Produkten), ohne die Bruttomarge und den Betriebsgewinn massiv zu verringern. 

Wenn 96North in Zeiten hoher Lagerbestände oder Verkäufe die Preise wieder auf den ursprünglichen Stand zurücksetzen möchte, werden sie mit einem SAVE 8%-Badge belohnt, was die Konversionsrate auf der Seite weiter erhöht.

Rezension Sammlung

Across both 96North’s Luxury and Classic collections, we increased the review count in totality from 669 to 1268. This involved optimising the review gathering processes, including using best in class tools to remind buyers to leave feedback.

A+ Inhalt & Aufzählungszeichen

Änderungen der Titel und Preise spielten eine wichtige Rolle bei der Steigerung der Konversionsraten. Die Steigerung wurde auch durch eine Verbesserung des PPC-Targetings und eine Aktualisierung der Produktliste, einschließlich der Aufzählungszeichen und Produktattribute, unterstützt.

PPC-Optimierung

Testen und Skalieren von Werbeausgaben

Von Mai bis September testeten wir eine Reihe verschiedener Keywords und implementierten Kampagnen in einer Vielzahl unterschiedlicher Anzeigenblöcke, darunter gesponserte Display-, Produkt- und Markenkampagnen. Ziel dieser Übung war es, Keywords und Anzeigenblöcke zu finden, bei denen wir die Werbeausgaben erhöhen und mehr Umsatz generieren können, während TACOS auf einem ähnlichen Niveau bleibt.

In general, we place great emphasis on testing before we engage in a new strategy. Extensive testing allows us to decipher what performs well and what doesn’t before we allocate our full marketing budget and increase ad spend on individual campaigns. Within our tests, ad spend is more conservative to ensure we didn’t waste money on low-yielding keywords and ad units. And then, once we compile the data, we increase spend gradually across our successful tests and remove keywords, ad units or campaigns with unsatisfactory results. 

An example of one of our most successful tests was across the keywords “candle” – 148,152 search volume and “candles” – 409,824 search volume. While it may seem obvious to bid on these keywords due to their relevance and massive search volume, PPC is hypercompetitive and CPC is costly, meaning it is more difficult to achieve good results than it would be on keywords with lower search volume. Despite the competitiveness, our tests elicited positive signals, so we increased ad spend to see what we could achieve.

Von August bis September erwirtschaftete 96NORTH einen überwältigenden $6,500.49 zusätzlicher Einnahmen zu einem 27.25% ACOS, rein aus Geboten für diese beiden Keywords. Und nach der Implementierung dieser Keywords im August verzeichneten wir einen Anstieg des Gesamtproduktvolumens um 101% im Vergleich zum Vormonat ($47.415 im Juli gegenüber $95.585 im August).

Another example of a successful test was targeting longtail variations of the keyword candle, such as ‘vanilla candle’, ‘vanilla scented candle’ and ‘vanilla soy candle’. This campaign generated $4,714 in revenue from $1,467 in spend, equalling a 31.13% ACOS.

Schwerpunkt auf CVR und TACOS

Your listing and PPC account share a symbiotic relationship – if one isn’t optimised, the other won’t perform. As exhibited earlier in the case study, we invested a lot of time and resources into perfecting our listings to improve our CVR. And the main catalyst of this decision was to improve the performance of our PPC campaigns. We knew once we improve CVR it has a positive, domino effect:

Ein größerer Prozentsatz der Kunden konvertiert > ACOS bleibt gleich/verringert sich über alle PPC-Kampagnen hinweg > Amazon sieht, dass die Kampagnen gut laufen, schiebt die organischen Positionen nach oben > mehr organische Verkäufe > TACOS bleibt gleich/verbessert sich, trotz erhöhter Werbeausgaben

Vergleicht man die Ergebnisse von Mai bis September, so bestätigt die obige Abfolge diese Hypothese:

Zu Beginn des Jahres haben wir unsere Angebote optimiert und die CVR um 31% erhöht.

• Januar CVR: 15,4% > Juni CVR: 20,2%

Jetzt, da unsere Konversionsraten höher waren und wir die optimale Strategie für PPC festgelegt hatten, erhöhten wir die Werbeausgaben, um den Umsatz zu steigern.

• Mai TACOS: 18.53% > September TACOS: 16%

Unsere TACOS gingen um 2,53% zurück, obwohl wir unsere Werbeausgaben deutlich erhöht haben. Das lag daran, dass unsere PPC-Kampagnen gut liefen und die Konversionsraten und Umsätze stiegen, was bedeutete, dass unsere organischen Positionen und Umsätze über eine Vielzahl neuer und bestehender Keywords stiegen, was zu einem geringeren TACOS führte.

Geografische Expansion

Ein Teil unserer Strategie zur Skalierung von 96North war die Expansion in neue Gebiete. Im Juni begannen wir mit dieser Reise, beginnend mit dem Vereinigten Königreich. Wir haben erfolgreich eine lokale Marke registriert, neue Aufträge für Warenbestände an einen 3PL vergeben, Warenbestände in ein britisches FBA-Lager übertragen und unsere Angebote auf dem britischen Marktplatz eröffnet.

Der Hauptvorteil unserer Präsenz auf dem US-amerikanischen Marktplatz war, dass die Bewertungen, die wir in den USA gesammelt hatten, auf dem britischen Marktplatz erhalten blieben und sichtbar waren. Da Bewertungen die wichtigste Währung auf Amazon sind, bedeutete dies, dass wir über Nacht einer der wichtigsten Akteure in unserer Nische im Vereinigten Königreich waren, ohne ein PPC-Budget auszugeben oder einen einzigen Verkauf zu tätigen.

Als wir anfingen, Budget für PPC auszugeben, konnten wir von Anfang an gute Umsätze, Konversionsraten, ACOS- und TACOS-Zahlen verzeichnen. Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung unserer Ergebnisse in nur 2 Monaten:

• £10,273 in revenue
  
  
• Optimierte PPC mit 32% ACOS
  
  

Our expansion won’t stop here – we are planning to enter the German and Japenese marketplaces once we consolidate our position as market leaders on the UK marketplace.

Wachstum der Einnahmen

In Q3, we achieved some truly staggering results, scaling revenue from $4,752 in May to $129,501 in September – that’s a massive 988% increase! Below is a breakdown of the milestones in only 4 months.

• We expanded to the UK and achieved £10,273 in sales in just 2 months UK
  
  
• Im gleichen Monat Juni haben wir in den USA unseren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt.
  
  
• In July – which is notoriously one of the harder months of the year on Amazon – our sales bettered the sales of previous years Q4.
  
  
• Im Juli haben wir den Umsatz gegenüber dem Juli des Vorjahres fast verdreifacht.
  
  
• Diesen Trend haben wir im August und September fortgesetzt und den Umsatz gegenüber dem Vorjahr verdreifacht.