How We Closed £90k & Got 568 Qualified Leads To Attend A Month-Long SEO Webinar Series

Generating leads for an agency on demand is hard—especially for the type of clients we love working with. 

Since we’re selling an £18k to £45k contract (that’s between £3.5k to £7.5k per month for a minimum of 6 months), it’s challenging to find qualified leads. The best ones came from brands that know what they want and are actively searching for SEO assistance. Likewise, we also had strong leads come through referrals from our network.  

Here’s the thing. Most of these leads already had two things going for them. They either knew who we were already or understood the value of SEO and were seeking support from an agency like us. 

Wir mussten realistisch darüber nachdenken. Was hat uns davon abgehalten, einen Kunden nach dem anderen zu unter Vertrag zu nehmen? In Anbetracht der beeindruckende Ergebnisse we’ve achieved with our clientele, we trusted our service was providing what we knew it could. So, since our close rate is 30% on proposals, we hypothesised our issue was to do with getting people to knock on our door.

Mit welchen Beschränkungen waren wir konfrontiert?

We knew that outbound prospecting for SEO is very hard. There are many things that must be right timing-wise for a business to consider SEO as a growth channel. So, it’s imperative we position ourselves as the obvious choice when they are ready. 

Wie Sie sehen können, zeigt dies eine klare Begrenzung unseres Wachstumspotenzials. Unsere Fähigkeit, zu skalieren, hängt von unserer Markenbekanntheit ab. 

Glücklicherweise haben wir viele Strategien, um dem entgegenzuwirken, wie die Teilnahme an Veranstaltungen und die Durchführung von Workshops. Dies ist jedoch ein langfristiger Ansatz. Wir wollten einen schnellen Katalysator, um einen Haufen neuer Leads durch die Tür zu bekommen.

We needed to get crystal clear on what was stopping businesses from coming to us for growth support rather than us reaching out to them. We’ve already emphasised some of the pain points above, including the need for strong brand awareness. More than this, though, through our efforts to onboard brands, we realised many of them had one thing in common. The decision-makers (CEOs, CMOs, and marketing leads) didn’t fully understand or grasp the true value of doing SEO work. 

Bildung und SEO-Bewusstsein sind für die Gewinnung neuer Kunden von großer Bedeutung, was auf einen weiteren Schmerzpunkt in unserer Strategie hinweist. Was haben wir noch herausgefunden?

• SEO is expensive and perceived as a “spammy” word, which fundamentally means people don’t truly understand it.
  
• Over 60% of people, when asked, believe SEO takes 3-6 months to generate results (which is true for new sites), so businesses need to be confident in investing upfront. However, many don’t know how to predict if their SEO tactics are working until months down the line, potentially costing them thousands. 

These are just some things that could be stopping leads from getting through our door quickly. So, here’s what we did.

Wir beschlossen, dass eine Webinar-Reihe ein effektiver Weg für uns wäre, um mit Hunderten von Menschen auf einmal zu sprechen, ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen und unsere Autorität in diesem Bereich zu zeigen. Es gab uns die Möglichkeit, die richtige Art und Weise zu lehren, wie Unternehmen über SEO denken sollten, und wir konnten unsere eigene Kategorie schaffen. 

Wir entwickelten dieses äußerst erfolgreiche kohortenbasierte Programm, in dem wir unsere wertvollen internen Strategien weitergaben und Entscheidungsträger darüber aufklärten, warum SEO so wichtig ist. Wir haben ihnen gezeigt, welche Ergebnisse sie erzielen können, wie man eine Top-1%-SEO-Strategie umsetzt und wie man führende Indikatoren interpretiert, um ihren wahrscheinlichen ROI zu kommunizieren. 

Ergebnisse

We were astounded by the success of the SEO Accelerator. During the program, we never asked people to enquire with us or try to sell at any point. This was really important for us. The objective of the webinar series was never to close revenue; it was always to educate and increase awareness. With that in mind, here are a few noteworthy statistics that we’re extremely proud of: 

• 568 Teilnehmerinnen und Teilnehmer
• £90k in closed contract value
• £200k pipeline contract value

Das Beste daran? Das ist alles INBOUND.

Wir waren in der Lage, praktische, greifbare Lösungen für gängige SEO-Probleme anzubieten. Anstatt unsere Dienstleistungen direkt zu verkaufen, haben wir unser Wissen und unsere Kompetenz in diesem Bereich unter Beweis gestellt. Der Aufbau dieses Vertrauens zwischen unserer Marke und der breiteren Gemeinschaft ist für den Aufbau langfristiger Beziehungen in der Branche und die Entwicklung eines positiven Rufs für uns von großer Bedeutung. 

Wie haben wir das geschafft?

The execution came around, and we knew we had to get this right. Sure, we wanted to boost our brand awareness and promote our services, but the priority was to showcase our unique expertise. Demonstrating this was the key to establishing a strong, genuine brand and positioning ourselves as specialists. The SEO Accelerator had to provide authentic, sincere, and practical advice. Businesses might not have trusted us with their growth if it didn’t. 

Die Kernidee des SEO Accelerator war es, Investoren, Vermarkter, VCs und Gründer über SEO, sein Potenzial und die Vorhersage des ROI aufzuklären. Wir beschlossen, dass es ein vierwöchiger kohortenbasierter Kurs sein sollte. Der Grund für diese Entscheidung war definitiv nicht nachvollziehbar. Wir gingen davon aus, dass wir in vier Wochen so viel wie möglich über unser ICP erfahren und gleichzeitig unsere Kernthemen ausführlich genug behandeln würden. 

Für uns besteht SEO aus vier Säulen. Daher haben wir uns nach einiger Überlegung für vier Hauptthemenbereiche entschieden, die wir in vier Sitzungen behandeln werden: Strategie, Backlinks, Inhalt und Technik. 

In diesem Rahmen haben wir Folgendes untersucht:

• Wie man eine professionelle SEO-Strategie plant, modelliert und ausführt
• Grundlegende Lektionen über Inhalte, einschließlich der Strukturierung von SEO-Beiträgen, der Durchführung von Keyword-Recherchen und der Platzierung auf Position #1
• Demystifying technical SEO and helping brands understand when it’s time to invest and communicate priorities with the tech team
• Schließlich alles, was sie über die Sicherung von Backlinks wissen müssen, wie man sie einsetzt und wann sie nützlich sind

Nachdem wir die Idee für einen SEO Accelerator hatten, gaben wir uns eine 3-Wochen-Frist, um die Logistik zu regeln, da das Webinar nicht unsere einzige geschäftliche Priorität war. Neben der Entwicklung und Vermarktung dieses intensiven Programms mussten wir auch das Geschäft führen und unsere bestehenden Kunden betreuen. Nach der anfänglichen 3-wöchigen Vorbereitungszeit hatten wir 4 Wochen Zeit, um die Veranstaltung zu vermarkten.

Vorbereitungen für den Start in 3 Wochen

Einrichtung einer hochgradig konvertierenden Landing Page

In diesen ersten Wochen bestand unser Hauptziel darin, eine Landing Page einzurichten, um Leads zu sammeln und den Teilnehmern einen Vorgeschmack auf das zu geben, was sie erwartet. Wir wussten, dass die Seite eine knackige Überschrift und jede Menge Social Proof haben musste, also haben wir uns von unserer Marktforschung leiten lassen.

From our sales calls, we knew people cared about having ample traffic and that SEO is at the top of their mind right now due to increased CACs on Facebook. It was clear that we could highlight SEO’s cost-effectiveness and demonstrate how it can save money across the board. 

Ultimately, we created the headline, “Learn How To Increase Your Site’s Organic Traffic by 20k & Cut Your CACs Permanently”.

We could have gone with 100k or 50k as the enticing figure, but we had an exact case study that took a website from 0 to 20k, making it even more believable. Even if we had a website that went to 100k in organic traffic, it seems a bit far-fetched. We wanted to be realistic; our buyers are sophisticated and don’t fall for crazy stats.

Um das Interesse der Unternehmen zu wecken, musste jede Zeile fesselnd sein und zum Lesen der nächsten Zeile animieren. 

Nutzung von Social Proof, um unsere Führungsposition in dieser Kategorie zu demonstrieren 

Als Nächstes konzentrierten wir unsere Bemühungen darauf, so viel sozialen Beweis wie möglich zu erbringen. Wir wandten uns an unser Netzwerk und an alle Unternehmen, für die wir SEO gemacht haben, für die wir jemals Angebote erstellt oder kostenlose SEO-Beratung gegeben hatten.

We’re good at what we do, so testimonials came flying in, and many companies were happy for us to use their logos. With these, we created a wall of logos and leveraged each relationship as a teaser to get more.

This additional layer of social proof proved to people who didn’t know us that we were worthy of their time and attention. Moreover, it created a sense of demand and solidified our expertise.

Schaffung eines nahtlosen Anmeldeprozesses

Creating an exceptional sign-up process was a crucial step, and it took us about a week to work out. We’re not going to reinvent the wheel here, so we turned to some proven strategies for guidance. Firstly, knowing about the insane success of Harry’s referral mechanismwussten wir, dass wir eine Empfehlungsschleife wollten. 

For context, Harrys captured more than 15,000 emails on day one of their campaign. By the end of the week, they had skyrocketed their numbers, getting to an astounding 100,000 emails. Their initial launch relied on email capture, and the referral system was at the very heart of it. For every friend referred, people would receive a free product. They used the idea of gamification as people tried to earn as much free product as they could. They took various steps, such as installing a visual aid to track each “players” progress, and by the end of the campaign, referrals accounted for 77% of the total campaign sign-ups, which was 65,000 people. This is an example of how powerful a good referral system can be, which is why we knew this was crucial to our own sign-up process.

Furthermore, the team didn’t want the price to be an objection to people signing up for the webinar; thus, we made it free and more accessible. Our goal was to increase reach, not make money on the front end. However, to not diminish the value, we used the words “apply for access,” similarly to how Reforge has “Apply” on a $2k coaching course. Considering how much value we planned to pack into this course, we wanted the Accelerator to feel exclusive. 

We had to make sign-up seamless to maximise reach. Although we could’ve built an in-house referral tool, the team tested loads of referral SaaS tools to save time. The verdict? Honestly, they were subpar at best. Most had poor UI and were way too difficult to use. 

Wir haben uns schließlich für eine Lösung entschieden, mit der wir etwas Ähnliches wie Harrys machen konnten und die Meilenstein-Belohnungen bot. Jedes Mal, wenn sich ein Nutzer anmeldete, wurde er zu /refer-friend weitergeleitet, wo er Zugang zu einem kostenlosen technischen SEO-Audit und lebenslangen Zugang zu den Aufzeichnungen erhielt, wenn er eine bestimmte Anzahl von Freunden empfahl.

Die Ergebnisse waren beeindruckend. 27% aller unserer Anmeldungen waren Empfehlungen, und das ist der Grund:

• Die Menschen mögen kostenlosen Zugang zu Dingen
• (More importantly) the SEO Accelerator provides free education with fantastic social proof backing it. It’s only natural that you want to be the person telling your team to sign up.

The landing page also called out personal avatars, telling readers which sessions are suitable for which employee titles. So if you’re a CMO, you could invite a content writer to attend the 2nd session. Additionally, we clearly stated how each person (investor, marketer, and founder) benefits from attending the SEO Accelerator.

Entscheidung über die am besten geeigneten Wachstumskanäle

Unser sekundäres Ziel während dieser Vorbereitungszeit war es, unsere Wachstumskanäle für die Teilnehmerakquise zu definieren. Wir wollten alle kreativen Marketing-Assets so schnell wie möglich fertigstellen, damit wir unseren Kurs während des vierwöchigen Marketingzeitraums mit minimalen Verzögerungen vorantreiben konnten.

Fortunately, we already knew our audience lived on LinkedIn, so we decided we would do a lot of organic posting. Since we didn’t want to budget too much marketing expense on this, we avoided running LinkedIn ads as they are known to be costly.

We were yet to run any ads on social platforms for our SEO services, so we thought offering a free SEO Accelerator would introduce us effectively. We decided we’d run on Facebook & Twitter initially, but halfway through planning, we also added TikTok to our schedule.

Neben organischen Beiträgen auf LinkedIn und Anzeigen auf anderen sozialen Plattformen haben wir uns auch für folgende Maßnahmen entschieden:

• Partnerschaften entwickelten sich zu einem wichtigen Kanal und trugen zu immensen Ergebnissen bei
  
• Wir haben einige Mitglieder in unserem Team, die Erfahrung mit Cold Emails haben, und hatten bereits eine Reihe von Posteingängen aufgewärmt. Dies war eine gute Gelegenheit, einige wichtige Kunden anzusprechen.
  
• We also tried a tool that let us DM Reddit users at scale, but we’ll share more on this later.

Jetzt, da wir die Kanäle kannten, mussten wir eine Reihe von statischen kreativen Assets erstellen, die für Twitter und Linkedin optimiert waren.

We didn’t have much time to run assets across Facebook Ads, so we crafted one creative piece. It had a thumb-stopping hook and a few different versions for opening messaging. We managed to shoot it on an iPhone over 1.5 hours. Our brilliant video editing team finished it by adding subtitles and some quick animation.

In diesen drei Wochen planten und gestalteten wir wie verrückt und erreichten unsere wichtigsten Ziele, unter anderem:

• Eine Landing Page mit viel Social Proof erstellt
• Wir haben uns für unsere Wachstumskanäle entschieden
• Entwurf aller für die Ausführung erforderlichen Werbemittel

Vermarktung des SEO Accelerator in Rekordzeit

The groundwork was set; now, we had 4 weeks to market this event and make it a success. In this next section, we’re diving into how we executed our marketing plan and got people excited for our sessions. 

Entwicklung einer überzeugenden organischen LinkedIn-Posting-Strategie

Anstatt von einer Unternehmensseite aus zu posten, nutzten wir die drei persönlichen Profile von Alexej Pikovsky, Viktor Bartak und Aman Ghataura. Wir nutzten jedes Netzwerk und stellten fest, dass diese besser abschneiden als Unternehmensprofile, da wir bereits eine gute Beziehung zu unseren Zielgruppen haben. 

Der SEO Accelerator war für uns von großer Bedeutung und umfasste eine unternehmensweite Anstrengung. Wir wollten unsere soziale Strategie so nahtlos und kohärent wie möglich gestalten. Also haben wir alle kostenlosen Ressourcen genutzt, die wir auf Twitter und LinkedIn finden konnten, um ein Profil zu optimieren. Dann haben wir uns daran gemacht, einen Leitfaden für unser gesamtes Team zu erstellen, damit es das auch kann. 

Wir mussten eine Beitragsformel entwickeln, die die Leser anlockt und für eine gute Konversion sorgt. Natürlich haben wir alle Top-SEO-Influencer analysiert, um herauszufinden, welche ihrer Beiträge am besten abschneiden. Wir fanden einige offensichtliche Muster mit Aufhängern, großen Zahlen und der Nutzung von Fallstudien für den sozialen Beweis (wie Sie sehen können, ist buchstäblich alles sozialer Beweis). 

Anfangs folgten wir mit unserer ersten Handvoll Beiträge einem ähnlichen Muster und änderten die notwendigen Abschnitte für unsere Fallstudien. Schließlich entwickelten wir einen einfachen Rahmen, in dem wir alle Schmerzen unserer idealen Kundenpersönlichkeit in Bezug auf SEO aufschrieben und was wir zu sagen hätten, um sie neugierig genug zu machen, diese Schmerzen zu lindern.

For instance, people feel a genuine pain that writing SEO-optimised content is hard and demanding. With this in mind, our post hook was “Here are the 7 changes we made to our blog pieces that helped us win Featured Snippets 34% more often”.

Nachdem wir alle Schmerzpunkte unserer Zielgruppe identifiziert hatten, erstellten wir Beiträge für jeden einzelnen. Wir versuchten, die Haken mit echten Fallstudien zu verknüpfen, verwendeten unterstützende Grafiken als Beweis und posteten sie über alle unsere Profile in den vier Wochen vor dem Accelerator. Erstaunlicherweise generierte das organische LinkedIn-Posting etwa 25% unserer Anmeldungen. 

Testen von Anzeigen auf Facebook, YouTube, Twitter und TikTok

Die Ergebnisse unserer Anzeigenstrategie haben uns überrascht. Wir haben dieselbe Anzeige über Facebook, Youtube, Twitter und TikTok im Laufe von vier Wochen geschaltet. Einige waren ein Erfolg, andere wiederum waren gelinde gesagt eine Lernkurve.

• Facebook gave us a Cost Per Sign Up of around £12
  
• Youtube gave us a Cost Per Sign Up of around £50
  
• TikTok didn’t work at all (we think we didn’t have the right creative)
  
• Der Twitter-Traffic war unglaublich billig und hatte enorme Engagement-Metriken, führte aber nur zu einer winzigen Anzahl von Anmeldungen. Wir waren von diesem Ergebnis sehr, sehr überrascht.

Facebook yielded the best results overall, but it was clear that ads didn’t impact sign ups as much as you may think.  

Kalte E-Mails an Entscheidungsträger

Da wir intern über viel Fachwissen im Bereich der Kaltakquise verfügten, wählten wir einen sehr spezifischen Weg. Wir führten Cold-E-Mail-Kampagnen durch, die sich an CEOs, CMOs und Head of Growths von Unternehmen richteten, die in den letzten 18 Monaten Geld von Investoren erhalten hatten.

In total, we hit up around 1000 leads, generating around 30 direct sign ups (excluding referrals). That’s 3% which turned out to be pretty good, especially when you compare it to other cold email campaigns. For instance, our book-a-call rate for an SEO cold email lead gen campaign was abysmal the last time we tested (close to 0.2%), so this was performing 15x better.

Der Grund dafür war, dass wir im Vorfeld einen kostenlosen Wert angeboten haben. In der Tat waren diese 30 Leads unglaublich wertvoll. Wir haben mit Spears gezielt 30 neue Kunden angesprochen, die aus der Sicht des Budgets und der Entscheidungsträger qualifizierte Käufer sind.

Automatisierung von Reddit-DMs 

When we made the decision to use Reddit’s cold DM automation as one of our growth channels, we already had a few predictions. Firstly, we’re a team of growth hackers, we’re keen to try out new tools and jump on emerging trends where we can, so naturally, we knew this would just be a bit of fun! We had low expectations and weren’t convinced it would generate any significant leads (but we’re all for being proved wrong and finding a new tool).

Considering this, why would we invest our funds and time into a potentially useless tool? Well, here’s the thing. The Reddit Cold DM tool is something that may work today but could easily become banned tomorrow. It doesn’t fit the ethos of Reddit, nor does it work with the platform. It’s a short-term tactic / hack, but it’s likely to fizzle out long-term once enough people realise the potential of this tool. So, there was no time like the present to give it a go.

We paid £500 to use the tool and send out 250 Reddit DM’s a day. We targeted all the users who mentioned SEO-related keywords in some specifically chosen SubReddits. We messaged a total of 4000 users and had a 7% reply rate. Of these, 4% or 160 were positive replies, resulting in 38 sign ups. Truthfully, this was probably our lowest quality acquisition channel.

Laufende Partnerschaften 

Die letzte Methode, um Nutzer zu gewinnen, bestand darin, Partnerschaften einzugehen. Unser Marketing funktionierte, und innerhalb einer Woche hatten wir über 200 hochwertige Anmeldungen. Dabei handelte es sich um VC-finanzierte Gründer, Start-ups, Vermarkter und Scale-ups. Eine wirklich wertvolle Zielgruppe.

Auf diese Weise nutzten wir den sozialen Beweis, um Partnerschaften mit Organisationen zu gewinnen, mit denen wir befreundet waren. Wir traten an sie heran und boten ihnen an, sie vor dieser gewonnenen Zielgruppe bekannt zu machen, wenn sie im Gegenzug einen E-Mail-Hinweis an ihre Zielgruppe senden. Es wurde also kein Geld ausgetauscht. 

Es war wichtig, dass die Unternehmen, mit denen wir Kontakt aufnahmen, ähnliche Zielgruppen wie wir hatten, um einen gegenseitigen Nutzen zu gewährleisten. Durch diese gezielten Partnerschaften konnten wir leicht 150 zusätzliche Anmeldungen erreichen.

Das endgültige Urteil: Hat sich unsere harte Arbeit gelohnt?  

The focus of the SEO Accelerator was to expand our brand’s reach and show off our expertise. We wanted to generate relevant, quality leads and start converting them into clients. To do this, we had to address why companies weren’t knocking on our door and demonstrate how we could solve their pain points. However, did it pay off? What was the real result of this program? 

Interessanterweise haben viele aus unserem Netzwerk unsere Werbung für den SEO Accelerator gesehen. Tatsächlich kamen unsere ersten Geschäftsabschlüsse von Leuten aus unserem Netzwerk, als sie erfuhren, dass wir eine SEO-Agentur sind, und sich mit der Bitte um ein Angebot an uns wandten. Um es klar zu sagen: Das waren einfache Einnahmen; wir haben schnell abgeschlossen.

Moreover, we were gaining massive reach through the LinkedIn algorithm and engagement. Alongside this, our profiles were optimised, so cold buyers, who happened to be looking for an SEO agency, stumbled upon our profiles and booked calls inbound. Again, revenue closed even before we had started the SEO Accelerator. With that said, partnerships easily became one of our favourite growth channels, and it’s something we’re going to double down on in the future.

Schließlich buchten die Teilnehmer während der gesamten Accelerator-Veranstaltung über unser Calendly-Formular auf unserer Website Anrufe, um weitere Informationen darüber zu erhalten, wie sie mit uns zusammenarbeiten können. Wir haben unser Können und unsere Fähigkeiten erfolgreich unter Beweis gestellt. Wir haben nie versucht, etwas zu verkaufen, sondern einfach unsere Fallstudien gezeigt, und die Kunden kamen von selbst.