Einführung
In den fast 30 Jahren des Bestehens von Amazon haben Millionen von Menschen die E-Commerce-Plattform genutzt, um ihre eigenen Unternehmen aufzubauen, von denen viele heute florieren und jedes Jahr Millionen von Dollar an Umsatz einbringen. Gleichzeitig wollen viele erfolgreiche Amazon-Geschäftsinhaber:innen ihre Unternehmen verkaufen und sich anderen Unternehmungen zuwenden. Amazon-Verkäufer:innen, die sich mit der Möglichkeit des Verkaufs ihres Unternehmens befassen, stellen jedoch schnell fest, dass der Öffentlichkeit nur sehr wenige, verlässliche Informationen über die Übernahme durch Amazon zur Verfügung stehen. In den meisten Fällen müssen sich die Geschäftsinhaber:innen durch unzählige Mythen und Vermutungen arbeiten, die in Blogs und Foren verbreitet werden, wenn sie versuchen, herauszufinden, was davon stimmt und was nicht.
Angesichts dieser Situation hat das Team von Nuoptima mehr als 20 Amazon-Aggregatoren kontaktiert und wertvolle Informationen gesammelt, um potenziellen Verkäufern:Verkäuferinnen zu helfen, ihr Unternehmen für eine Übernahme zu positionieren und den bestmöglichen Deal zu erzielen. Wir haben unsere Erkenntnisse aus den Gesprächen in einer Reihe von Artikeln zusammengefasst, die sich bereits mit den Präferenzen und Anforderungen der Aggregatoren an ihre Übernahmeziele sowie den typischen Strukturen von Amazon-Akquisitions-Deals befasst haben. Wir werden uns hier auf häufige Missverständnisse konzentrieren, die Amazon-Unternehmer:innen in Bezug auf verschiedene Faktoren haben, die die Bewertung ihres Unternehmens beeinflussen.
Faktoren, die den Wert eines Amazon-Geschäfts beeinflussen
Viele Inhaber:innen von Amazon-Geschäften, die ihr Unternehmen verkaufen wollen, glauben, dass andere Verkaufskanäle neben Amazon dazu beitragen können, ihre Marke zu stärken, die Chancen auf eine Übernahme ihres Unternehmens zu verbessern und letztendlich die Bewertung des Unternehmens zu erhöhen. Unsere Gespräche mit Vertretern von über 20 Amazon-Aggregatoren haben jedoch gezeigt, dass diese Annahme nur in wenigen Fällen zutrifft. In Wirklichkeit sagten die meisten Befragten, dass andere Vertriebskanäle nicht unbedingt die Bewertung des Unternehmens erhöhen. Die Mehrheit der Befragten gab an, dass sich zusätzliche Vertriebskanäle nur dann positiv auf den Preis des Unternehmens auswirken, wenn sie eine erhebliche Menge an Umsatz einbringen.
Viele der Amazon-Marken haben zwar eine DTC-Präsenz auf Shopify/Woocommerce, der Großteil des Traffics wird aber durch teure Werbung auf Google oder Facebook erzielt. In vielen Fällen sehen wir 1-2 Jahre alte Websites ohne organischen Traffic mit einem negativen Return on Ad Spend (ROAS). Es ist zwar gut zu sehen, dass eine Marke versucht hat, eine Präsenz außerhalb von Amazon aufzubauen, aber sie stellt nicht den gleichen MOAT dar wie ein großartiges Listing auf Amazon. Daher ist der zusätzliche Wert in den Augen eines Investors nicht gerechtfertigt.
Was bedeutet das nun für Dich als Unternehmer:in? Die Antwort hängt davon ab, ob Du kurz- oder langfristig planst. Wenn Du vorhastm Dein Unternehmen in naher Zukunft zu verkaufen, lohnt es sich wahrscheinlich nicht, Zeit und Mühe in den Aufbau neuer Vertriebskanäle zu investieren, nur um der Diversifizierung willen. Wenn Du jedoch nicht sofort verkaufen und stattdessen Dein Unternehmen langfristig ausbauen möchtest, kann dies eine großartige Wachstumschance sein – vorausgesetzt, Du gehst es richtig an. Wenn Du in SEO (Content und Backlinks) investierst, kannst Du in der Google-Suche eine ähnliche Position erreichen wie bei Amazon (auch wenn es länger dauern und teurer sein kann).
Viele Amazon-Unternehmer:innen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, befürchten, dass ihre Akquisitionsaussichten durch die Tatsache, dass ihre Produkte in China hergestellt werden, negativ beeinflusst werden könnten. Interessant ist, dass einige der größeren Aggregatoren wie Thrasio und Berlin Brands Group Teams in China haben, die Lieferkette in China zu ihrem Vorteil nutzen und Probleme sofort lösen können. Viele der kleineren Aggregatoren verhalten sich China gegenüber neutral. Angesichts der jüngsten globalen Risiken in der Lieferkette gehen wir davon aus, dass die Attraktivität der lokalen Produktion zunehmen könnte.
Zum gegenwärtigen Zeitpunkt gibt es über 2 Millionen Verkäufer:innen auf Amazon, die unzählige Produkte anbieten. In diesem Umfeld ist es nicht einfach, an exklusive Produkte zu gelanden. Viele Verkäufer:innen beziehen ihr Inventar von denselben Lieferanten in China oder anderswo. Das erschwert es ihnen, in die Buy Box zu kommen und Käufer:innen anzuziehen. Daher sind Unternehmen, die Patente oder Rechte an bestimmten Produktdesigns besitzen, für Aggregatoren deutlich attraktiver. Dies wird durch die Tatsache untermauert, dass 60% der von uns befragten Personen angaben, dass Unternehmen, die Patente für ihre Produkte besitzen, im Allgemeinen höher bewertet werden. Der Anteil der Befragten, die angaben, dass der Besitz von Patenten nicht unbedingt zu einer höheren Bewertung führt, ist jedoch ebenfalls signifikant. Einige Befragte wiesen darauf hin, dass viele Patente relativ leicht umgangen werden können und so nutzlos sind. Viele Aggregatoren sind außerdem in der Lage, ihr Geschäft auch ohne Patente oder Exklusivrechte an Produkten erfolgreich auszubauen.
Schlussfolgerungen
Unsere Erkenntnisse aus Gesprächen mit zahlreichen Aggregatoren und Branchenexperten zeigen, dass viele Vorstellungen in der Amazon-Verkäufer:innen Community nicht unbedingt den tatsächlichen Stand der Dinge in der Branche widerspiegeln. Unternehmer:innen, die ihr Unternehmen zu einem möglichst hohen Preis verkaufen wollen, sollten ihren Betrieb kritisch prüfen und Risiken mindern. Dazu gehört auch, Verbesserungen vorzunehmen, die dem Unternehmen einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen und den Weg zu langfristigem Erfolg ebnen. Ein wichtiger Bereich für weitere Untersuchungen ist der Vergleich von Multiplikatoren, die je nach Größe des Unternehmens gezahlt werden. Bei NUOPTIMA und der Alphagreen Group stellen wir fest, dass höhere Multiplikatoren für sehr viel größere Geschäfte gezahlt werden, während kleinere Geschäfte nicht mehr aufgegriffen werden oder ihre Bewertungserwartungen erheblich senken müssen, um für Käufer:innen weiterhin interessant zu sein.
