Worauf du beim Aushandeln von Verträgen achten solltest

Im Rahmen einer Unternehmensübernahme lassen sich umfangreiche Verhandlungen nicht vermeiden. Immerhin geht es Käufer:innen und Verkäufer:innen darum, das bestmögliche Geschäft zu machen. Dabei ist es egal, ob es sich um die Übernahme eines millionenschweren Unternehmens oder um eine kleine FBA-Marke handelt. 

Amazon FBA-Unternehmen werden in der Regel auf Basis von Asset Purchase Agreements (APAs) oder Share Purchase Agreements (SPAs) verkauft. Bei einem SPA handelt es sich um einen Aktienkaufvertrag. Das heißt, dass das erwerbende Unternehmen den Großteil der Aktien des Zielunternehmens kauft. Damit wird das überlebende Unternehmen zum Eigentümer des Zielunternehmens als eigenständige juristische Person. 

Soll lediglich das Amazon-Konto mit allen Rezensionen, der Historie und den Marken erworben werden, geschieht das in der Regel über ein Asset Purchase Agreement. In diesem Artikel erklären wir Dir, was ein Kaufvertrag ist, warum er notwendig ist und worauf Du bei der Aushandlung eines APA oder SPA achten solltest.

Was sind SPA oder APA-Kaufverträge und wie werden sie bei einer Unternehmensübernahme verwendet?

SPAs und APAs sind rechtlich bindende Dokumente, die die Bedingungen einer Transaktion zwischen zwei Parteien, d. h. Käufer:in und Verkäufer:in, festlegen und sie zur Durchführung der Transaktion verpflichten. Kaufverträge werden in vielen Bereichen verwendet, auch bei Unternehmensübernahmen. Normalerweise wird ein SPA / APA erstellt, wenn die ersten Verhandlungen abgeschlossen sind und beide Parteien eine Absichtserklärung oder ein Dokument mit den Vertragsbedingungen unterzeichnet haben. SPAs und APAs werden in der Regel von den Rechtsberater:innen des:der Käufers:Käuferin erstellt. Ein typisches SPA / APA enthält u. a. folgende Punkte:

• Bedingungen für den Erwerb;
• Bedingungen, die den Erwerb beeinflussen können;
• Informationen über das Risiko, das Käufer:in und Verkäufer:in bei der Transaktion eingehen;
• Klauseln, die Verkäufer:innen daran hindern, nach der Übernahme mit Käufer:innen auf demselben Markt zu konkurrieren

Bei jeder Unternehmensübernahme steht viel auf dem Spiel. Deshalb ist es wichtig, jeden Teil des Kaufvertrags sorgfältig zu prüfen und die Klauseln auszuhandeln, mit denen Du nicht zufrieden bist. Im Folgenden gehen wir auf die Dinge ein, auf die Du bei den Verhandlungen zum Kauf oder Verkauf Deines Amazon FBA-Geschäfts achten solltest.

Aufgeschobene Zahlungen

Die meisten Amazon FBA-Kaufverträge sind so strukturiert, dass sie eine Vorauszahlung in bar, aufgeschobene Zahlungen (meist in Form einer Gewinnbeteiligung) und Gewinnbeteiligungskomponenten kombinieren. Die Höhe der Gewinnbeteiligung richtet sich in der Regel nach dem Gewinn, den das übernommene Unternehmen innerhalb einer bestimmten Zeitspanne erwirtschaftet. Daher sind sowohl Verkäufer:innen als auch Käufer:innen motiviert, die bestmöglichen Earnout-Bedingungen auszuhandeln. Dazu gehören auch bestimmte Beschränkungen, die Käufer:innen nach der Unterzeichnung des Vertrags auferlegt werden, und die Methode, nach der der Gewinn von Verkäufer:innen berechnet wird.

Verkäuferhaftung bei der Übernahme

In den meisten SPAs / APAs wird die Risikoverteilung zwischen Verkäufer:in und Käufer:in aufgeteilt. Die Haftung des:der Verkäufers:Verkäuferin wird in der Regel durch eine Reihe von Garantien, Zusicherungen, Freistellungen und Beschränkungen in Rechtsdokumenten festgelegt. Garantien beschreiben die Zusicherungen, die Verkäufer:innen den Käufer:innen in Bezug auf das zu verkaufende Unternehmen geben. Freistellungen legen das Versprechen der Käufer:innen dar, Verkäufer:innen in bestimmten Situationen zu entschädigen. Für den Fall, dass im Rahmen eines SPAs eine juristische Person erworben wird, ist der Umfang der Garantien und Zusicherungen in der Regel wesentlich größer. Dazu gehören Fragen zur Organisation selbst, zu den Befugnissen, zur Konfliktfreiheit, zu den Eigentumsverhältnissen, zu den Tochtergesellschaften, zum Eigentum an den Vermögenswerten, zu den Leistungen für die Beschäftigten und zu den Verträgen, zum Umweltschutz und zum geistigen Eigentum. Da es zu Ansprüchen durch Kund:innen oder Wettbewerber:innen kommen kann, müssen Käufer:innen mehr Schutzmaßnahmen ergreifen, als wenn lediglich Vermögenswerte übertragen werden würden.

Käufer:innen sind rechtlich dazu berechtigt, Verkäufer:innen zu verklagen, wenn Gewährleistungen oder Freistellungen verletzt werden. Daher sehen die meisten SPAs / APAs Haftungsbeschränkungen gegenüber Verkäufer:innen vor. Entschädigungen, Garantien und Beschränkungen sollten vorher so ausgehandelt werden, dass beide Parteien damit zufrieden sind.

Verkäuferbeschränkungen nach dem Abschluss

Traditionell enthält fast jeder Fusions- und Übernahmevertrag eine Reihe von Beschränkungen, die Verkäufer:innen nach dem Abschluss auferlegt werden. Diese hindern Verkäufer:innen u. a. daran, neue Unternehmen auf demselben Markt zu gründen und konkurrierende Produkte zu entwickeln. Die meisten Aggregatoren wissen, dass Verkäufer:innen noch andere Amazon FBA-Geschäfte haben oder daran interessiert sind, neue Produkte auf Amazon zu verkaufen, sobald das Geschäft abgeschlossen ist. Das bedeutet, dass im Wettbewerbsverbot eine Ausnahmeregelung für bestimmte andere Produkte vorgesehen werden kann, die nicht direkt mit der Kategorie konkurrieren, an der Käufer:innen interessiert sind. Verkäufer:innen sollten stets überlegen, was sie nach dem Verkauf ihres aktuellen Unternehmens vorhaben, und die Wettbewerbsbeschränkungen dementsprechend aushandeln.

Verkäuferbeteiligung in der Übergangszeit

Die meisten Amazon FBA-Unternehmen, die von Aggregatoren übernommen werden, werden von Verkäufer:innen allein oder manchmal auch gemeinsam mit Familienmitgliedern oder virtuellen Assistenten im Ausland betrieben. Und obwohl Aggregatoren in der Regel über umfangreiche Erfahrungen mit dem Betrieb und der Skalierung von Amazon-Geschäften verfügen, benötigen sie in der Regel die Unterstützung der Verkäufer:innen in der Übergangsphase. So kann das Team des:der Käufers:Käuferin alle täglichen Aufgaben, die mit dem Betrieb des FBA-Geschäfts verbunden sind, erfolgreich übernehmen. Auch wenn die Unterstützung durch Verkäufer:innen in der Zeit nach der Übernahme im Allgemeinen als üblich angesehen wird, sollten Dauer und Umfang dieser Unterstützung im Detail besprochen und in der Übernahmevereinbarung festgelegt werden. Üblich ist die Unterstützung des:der Käufers:Käuferin bei den ersten Bestellungen und der Einarbeitung in die Produktspezifikationen, das Design sowie weitere Fragen, die während der Due-Diligence-Prüfung nicht so ausführlich behandelt wurden.

Aufrechnungen

Traditionell wird in den meisten Übernahmeverträgen ein Aufrechnungsbetrag festgelegt. Dabei handelt es sich um eine Summe, die von den Zahlungen an Verkäufer:innen einbehalten wird, weil Käufer:innen einen Anspruch auf diese Summe gegenüber Verkäufer:innen haben. Obwohl Aufrechnungen in den meisten Verträgen vorgesehen sind, werden die genauen Beschränkungen, Bedingungen und Beträge in den Verhandlungen zwischen Käufer:in und Verkäufer:in festgelegt. In einigen Fällen kann die Aufrechnungssumme auf einem Treuhandkonto hinterlegt werden. Diese Praxis ist in den Vereinigten Staaten aufgrund ihrer Komplexität weiter verbreitet als im Vereinigten Königreich.

Verkäufergarantien

Auch wenn Verkäufer:innen in der Regel mit den Vertretern des Aggregators verhandeln, wird der Name des Aggregators bei der Prüfung und Unterzeichnung der SPA-Vereinbarung wahrscheinlich durch eine Akquisitions-Zweckgesellschaft ersetzt. Das kommt recht häufig vor, kann Verkäufer:innen aber verunsichern. Außerdem wollen sich Verkäufer:innen sicher sein können, dass das kaufende Unternehmen in der Lage ist, seinen finanziellen Verpflichtungen nachzukommen. Deshalb gibt die Muttergesellschaft der übernehmenden Gesellschaft Verkäufer:innen normalerweise bestimmte Garantien. Diese Garantien müssen jedoch vom Anwalt der Verkäufer:innen gründlich geprüft werden.

Preisanpassungen

Verkäufer:innen erhalten in der Regel eine beträchtliche Summe für ihr Unternehmen und haben Anspruch auf die in der Bilanz angesammelten Mittel. Dazu gehören in der Regel die Nettobarmittel, über die das Unternehmen verfügt, die Forderungen, die Amazon gegenüber dem Unternehmen hat, die Kosten für das Inventar usw. Der Geldbetrag, den Verkäufer:innen zusätzlich zu den Kosten ihres Unternehmens erhalten, wird normalerweise in der Anfangsphase der Verhandlungen besprochen.

Abschließende Gedanken

Ein Unternehmen zu verkaufen, ist nicht einfach. Oft werden die Bedingungen des Anteilsübertragungsvertrags über viele Wochen ausgehandelt, bis beide Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind. Die Verhandlungen können allerdings beschleunigt werden, wenn sowohl Käufer:in als auch Verkäufer:in motiviert sind, ein für beide Seiten wünschenswertes Ergebnis zu erzielen. Viele Aggregatoren behaupten, dass sie einen Kauf innerhalb von 30 oder 45 Tagen abschließen können. Es stimmt zwar, dass eine schnelle Entscheidung hinsichtlich der Leistung und Qualität des Unternehmens innerhalb von 1-2 Tagen getroffen werden kann, die rechtlichen Vereinbarungen nehmen allerdings oft mehr als 30 Tage in Anspruch. Das liegt zum einen an den Verhandlungen, zum anderen aber auch daran, dass noch andere Parteien wie Anwält:innen und Buchhalter:innen an der Übernahme beteiligt sind und sich der Prozess aus diesem Grund hinziehen kann. 

Wenn Du für den nächsten Schritt im Verkaufsprozess bereit bist, könnte Dich dieser Artikel interessieren. Unsere Experten unterstützen Dich außerdem gerne beim Ausbau Deines FBA-Unternehmens auf Amazon. Melde Dich noch heute für ein Gespräch an!