36% des eCom-Umsatzes von FUL durch E-Mail-Marketing erzielt

36%

Einnahmen aus E-Mail-Marketing

E-Mail Flows

Monatliche Kampagnen

Über FUL

FUL ist eine junge Marke für mit Mikroalgen hergestellte Konsumgüter. Die Gründerinnen Sara, Christina und Julia entdeckten eine erstaunliche Nische auf dem Markt für Spirulina-Getränke.

FUL generierte erstaunlichen Top-Trichter-Traffic durch SEO. Die Marke suchte dennoch nach Hilfe bei der Gewinnung von Leads und der Umwandlung ihrer Abonnent:innen in Stammkund:innen. Ihr Brand Book war recht spezifisch. Daher war es von großer Bedeutung für unser internes Designteam, die Botschaften und den Stil der Kampagne beizubehalten.

Sign Up

FULs Sign-Up-Formulare hatten vor der Zusammenarbeit mit NUOPTIMA eine Konversionsrate von 0,9%. Das Design war schwach, nicht für Mobilgeräte und Desktop optimiert und über die gesamte Website hinweg generisch. Mit anderen Worten: Die Anmeldeformulare zeigten immer dasselbe Angebot mit demselben Text. Damit wird einer der wichtigsten Grundsätze des Marketings ignoriert: die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die:den richtige:n Kundin:Kunden zu senden.

Der Aufbau einer ansprechenden E-Mail-Liste ist unglaublich wichtig. Sie fungiert als Top-Trichter für das gesamte E-Mail-Marketing und korreliert stark mit dem Umsatz.

Strategie

Wir nutzten vier verschiedene Arten von Sign Up-Formularen, die größtenteils nach der Art der Seite, auf der Benutzer:innen landeten, segmentiert waren: entweder /blog/ oder nicht /blog/

15% Rabatt auf den ersten Kauf mit allgemeiner Werbebotschaft
15% Rabatt beim ersten Kauf mit kontextbezogener Werbung auf der Landing Page
15% Rabatt mit Kaufabsicht
Push zur Produktseite

Die meisten Marken haben nur zwei bis vier gleichzeitig aktive Pop-Ups. Von NUOPTIMA verwaltete Konten können mehr als 20 solche aktiven Pop-Ups haben.

A/B-Tests für Sign-Ups über den Blog

Unser erster Schritt bestand darin, den Suchverkehr zu analysieren. Eine große Menge Traffic kam über FULs sehr informativen Blog. Dieser Traffic war allerdings noch nicht zum Kauf bereit. Vielmehr befanden sich die Interessenten im Informationsbeschaffungsmodus. Anstatt also den Top-Trichter-Besucher:innen ein Bottom-Trichter-Angebot zu unterbreiten (15% Rabatt auf den ersten Kauf), passten wir unser Messaging an die Erwartungen der Verbraucher:innen an.

Wir führten einen A/B-Test durch und stellten fest, dass Sign-Ups über FULs Blog-Seiten zum Scheitern verurteilt waren. Mehr Sinn ergab es, Nutzer:innen zum Sign-Up zu ermutigen, nachdem sie die Produktseite besucht hatten und im Trichter weiter unten angelangt waren.

Nachfolgend ist ein Beispiel für ein kontextbezogenes Push-to-Product-Pop-up zu sehen:

Automatisierungen & Flows

E-Mail Flows

Wir richteten 9 Haupt-Automatisierungen und Flows ein, um sicherzustellen, dass die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person gesendet wird – und das in großem Umfang.

Name	Zweck
Willkommens-Serie	Interessenten, die ihre E-Mail-Adresse hinterlassen, aber nicht gekauft haben, in Kund:innen zu verwandeln
Browser verlassen	Interessenten, die die Produktseite besucht, aber nichts in den Warenkorb gelegt haben, dazu ermutigen, die Produktseite erneut zu besuchen und den Kauf abzuschließen
Einkaufswagen verlassen	Interessenten, die etwas in den Einkaufswagen gelegt, aber nicht zur Kasse gegangen sind, ermutigen, den Kauf abzuschließen
Checkout verlassen	Interessenten dazu ermutigen, den Checkout abzuschließen
Instant Upsell	EKund:innen, die dabei sind, ihre Bestellung abzuschließen, auffordern, einen zusätzlichen Artikel zur Bestellung hinzuzufügen
Nachschub bestellen	Kund:innen nach 30 Tagen daran erinnern, ihren Vorrat aufzufüllen und erneut zu bestellen
Winback	Kund:innen, die 60 Tage lang keine Bestellung aufgegeben haben, dazu ermuntern, eine neue Bestellung aufzugeben
Sunset	Kund:innen, die sich 180 Tage lang nicht aktiv mit der Marke beschäftigt haben, die Möglichkeit geben, sich von der E-Mail-Liste abzumelden
VIP Flow	Markenaffinität und Loyalität der treuesten Kund:innen gewinnen durch kostenlose Geschenke

In dieser Fallstudie zeigen wir drei Beispiele für Automatisierungen und Flows:

Vor dem Kauf: Willkommens-Serie

Die Begrüßungsserie ist FULs drittstärkster Flow. Neue Abonnent:innen, die noch keine Bestellung aufgegeben haben, durchlaufen eine Sequenz von 5 Schlüssel-E-Mails. Da dieser Flow im Sales Funnel ganz am Anfang steht, ist er auch derjenige, der den Großteil der Empfänger:innen durchläuft und durch den FUL die meisten Daten sammelt.

Der Zweck der Willkommensserie besteht darin, potenzielle Kund:innen mit der Marke vertraut zu machen, auf FULs Werte einzugehen, sich von der Konkurrenz abzuheben, und eventuelle Hindernisse vor dem Kauf zu beseitigen.

Video-Durchlauf

Willkommensserie E-Mail-Galerie

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Vor dem Kauf: Abbruch beim Checkout

Im Durchschnitt werden im eCommerce über 50% der Kaufvorgänge abgebrochen. Bei FUL war dieser Anteil aufgrund der hohen Versandkosten, die den Kund:innen erst später im Kaufvorgang angezeigt wurden, noch höher. Um dieses Problem zu lösen, gaben wir die Versandinformationen von Vornherein transparent an. Dadurch und durch einen rechtzeitigen Erinnerungsmail-Flow konnten wir etwas mehr als 10% der Warenkörbe zurückgewinnen.
Dieser Flow vor dem Kauf funktionierte auch aufgrund des fesselnden Bildmaterials und der Preisnachlässe so gut, die einigen Kund:innen Last-Minute angezeigt wurden.

E-Mail-Galerie zum Abbruch beim Checkout

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Nach dem Kauf: VIP-Serie

Die Customer Lifetime Value von 15% der treuesten FUL-Kund:innen ist doppelt so hoch wie die normaler Kund:innen. Stammkund:innen tragen zu 50% zum Umsatz der Marke bei. Nach der Analyse dieser Kennzahlen haben wir einen maßgeschneiderten VIP-Flow entwickelt, um die Beziehung von FUL zu diesen Kund:innen durch ein kostenloses Geschenk weiter auszubauen. Ziel ist es, den Customer Lifetime Value dieser Gruppe von Kund:innen weiter zu erhöhen.

E-Mail-Galerie der VIP-Flows

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Kampagnen

30+

Empfänger:innen-Segmente

FULs Kampagnen sind entweder auf die Feiertage abgestimmt, sollen die Markenaffinität erhöhen oder bewerben Sonderangebote. Mit allen drei Methoden konnten wir über die Abonnentenliste von FUL enorme Einnahmen erzielen. Wir haben die Kampagnen für FUL außerdem genutzt, um die Preissensibilität der Kund:innen besser zu verstehen, mehr Daten über die Verbraucher:innen zu sammeln und die Markenentwicklung voranzutreiben.

Segmentierung

Wir haben mehr als 30 Segmente für FUL erstellt, um sicherzustellen, dass unsere Kampagnen personalisiert sind und sich an die richtigen Empfänger:innen richten. Auf diese Weise konnten wir die Abmelderaten senken und die Konversionsraten erhöhen.

Unsere allgemeine Segmentierung für generische Newsletter reicht von

Newsletter-Abonnent:in
Aktiv in den letzten 180 Tagen
Aktiv in den letzten 120 Tagen
Aktiv in den letzten 90 Tagen

Auf diese Weise gewannen wir Abonnent:innen zurück, die unsere E-Mails nicht mehr öffneten, ohne ihre Posteingänge mit weiteren Mails zu überfluten.

Kampagne für unwiderstehliche Angebote

Wir führten eine Kampagne mit unwiderstehlichen Angeboten durch, um bisherige Nichtkäufer:innen zu Erstkäufer:innen zu machen. Abonnent:innen konvertierten vor allem wegen des Preises nicht. Normalerweise versuchen wir, Preisnachlässe zu vermeiden. Angesichts der Preisgestaltung von FUL im Vergleich zur Konkurrenz war die Preissensibilität allerdings ein wichtiger Hebel, den wir testen mussten.

Mit einem Launch-Angebot und gezielten E-Mails konnten wir mehr als 20 neue Kund:innen gewinnen.

Blog Post-Kampagne

Nicht alle Kampagnen sollten rabattorientiert sein. Ein großer Teil von FULs Abonennt:innen stammte aus ihrem SEO-Traffic. Daher beschlossen wir, Blog-E-Mail-Kampagnen durchzuführen.

Blog-E-Mail-Kampagnen sind einfach, sie wecken die Neugierde und leiten Verbraucher:innen zu den informativen Inhalten auf dem Blog weiter.

Innerhalb der Blog-Seiten platzierten wir natürlich wirkende, kontextbezogene Call-to-Actions, um einen Kauf nach dem Klick zu fördern. Allein diese Maßnahme führte zu einer Umsatzsteigerung von 568$.