Wenn Sie Unternehmen mit einem jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) von über $100 Millionen analysieren würden, welche Erkenntnisse würden sich daraus ergeben? Gibt es bestimmte Muster, die den Wachstumsverlauf von B2B-SaaS-Unternehmen von B2C-Unternehmen unterscheiden? Welche Strategien SaaS-Aggregatoren $100M ARR durch strategische Übernahmen zu erreichen?
In diesem Artikel werden wir sechs forschungsgestützte Ansätze untersuchen, die Ihrem Unternehmen helfen, den begehrten Meilenstein von $100M ARR zu erreichen. Wir gehen auf fünf traditionelle Wachstumsstrategien ein und enthüllen die entscheidenden Kennzahlen und Methoden, die zu nachhaltigem Wachstum führen. Außerdem stellen wir eine unkonventionelle Taktik vor, die vielen Unternehmen hilft, $100M ARR zu erreichen und zu übertreffen.
5 Wege zum Aufbau eines $100M+ ARR-Geschäfts
In der großen Safari von SaaS sind Ihre Kunden so vielfältig wie das Tierreich selbst. So wie die Jagd auf jedes Tier einen eigenen Ansatz erfordert, hat auch jedes Kundensegment seine eigene GTM-Strategie und Wachstumsstrategien.
Christoph Janz, Partner bei Point Nine Capital, hat ein Klassifizierungssystem mit fünf verschiedenen Tiertypen entwickelt, um SaaS-Kunden auf der Grundlage ihres durchschnittlichen Umsatzes pro Konto (ARPA) zu kategorisieren[1].
Lassen Sie uns diese konventionellen Methoden für den Aufbau eines $100-Millionen-Unternehmens näher betrachten, indem wir jedes dieser Tiersegmente untersuchen.
1. "Mäuse" - Mechanismen des viralen Wachstums ausnutzen
Eine mögliche Strategie für den Aufbau eines Unternehmens mit einem ARR von $100 Mio.+ besteht darin, sich auf das zu konzentrieren, was wir als "Mäuse" bezeichnen - Kunden mit einem relativ geringen durchschnittlichen Umsatz pro Konto (ARPA), die aber sehr zahlreich sind. In einem idealen Szenario würde ein Unternehmen, das "Mäuse" jagt, 1 Million Kunden haben, die jedes Jahr $100 für seine Dienste bezahlen. ($100 ARPA).
Der Schlüssel dazu ist die Betonung von Volumen und Effizienz - es geht darum, ein weites Netz auszuwerfen. Denken Sie an Unternehmen wie Calendly oder Hubstaff, die von diesem Prinzip profitieren. Calendly vereinfacht Kalenderbuchungen, während Hubstaff die Zeiterfassung rationalisiert. Beide sind darauf angewiesen, eine große Nutzerbasis zu gewinnen, die jeweils einen bescheidenen Beitrag zum Gesamtumsatz leistet.
Ein Paradebeispiel für diesen Ansatz ist Everbee, ein Tool, das auf Etsy-Händler zugeschnitten ist, die einen Einblick in die meistverkauften Artikel auf der Plattform erhalten möchten, um potenzielle Produkteinführungen zu entdecken und ihren Umsatz zu steigern. Während einer kürzlich geführten Diskussion in unserem SaaS Minds-Podcastteilte der Gründer einige wertvolle Perspektiven über seine Geschäftserfahrungen. Innerhalb von nur zwei Jahren erzielte Everbee beeindruckende $5 Mio. ARR, angetrieben von 50.000 einzelnen Nutzern, die $20 pro Monat zahlen - ein typisches Mice-Geschäftsmodell.
Erfahren Sie mehr über seinen Einstieg in den SaaS-Bereich und seinen Weg zu einem Unternehmen mit $100 Mio. ARR, die Podcast-Episode anhören.
Strategische Umsetzung: Virale Wachstumsmechanismen dienen dazu, die Sichtbarkeit und Akzeptanz eines Produkts organisch zu steigern. Durch die Einbettung von Funktionen, die Nutzer auf natürliche Weise dazu ermutigen, Ihr Produkt zu teilen, können Sie eine große Anzahl kleinerer Kunden gewinnen.
Im Fall von Everbee war der Erfolg weitgehend auf die Umsetzung solcher Mechanismen zurückzuführen. Durch die Schaltung von Facebook-Werbung, die Menschen dazu aufforderte, sich für eine Freemium-Version des Produkts anzumelden, und durch die Nutzung von Wachstumskanälen wie YouTube konnte das Unternehmen die Viralität erreichen, die für eine effektive Skalierung seines niedrigen ARPA-Produkts erforderlich war.
2. "Kaninchen" - Konzentration auf einen Nischenmarkt
Eine Stufe höher in der Nahrungskette stellen die "Kaninchen" Ihre kleinen bis mittleren Unternehmen dar - idealerweise 100.000 Unternehmen, die jeweils $1000 pro Jahr zahlen ($1000 ARPA). Diese Unternehmen erfordern einen anderen Ansatz, versprechen aber im Vergleich zu Mäusen eine höhere Kapitalrendite. Die Kunst bei der Ansprache dieses Segments besteht darin, ein Gleichgewicht zwischen individueller Betreuung und skalierbaren Wachstumsstrategien zu finden.
Nehmen wir zum Beispiel Zenmaid, ein Tool für den vertikalen Markt, das auf Reinigungsunternehmen zugeschnitten ist. Durch die Fokussierung auf einen Nischenmarkt wie diesen konnte das Unternehmen in der Reinigungsbranche schnell an Zugkraft gewinnen und sich als erste Lösung für Unternehmen etablieren, die rationalisierte Abläufe und verbesserte Produktivitätswerkzeuge benötigen.
Wir haben den Gründer von Zenmaid im SaaS Minds-Podcast vorgestellt, wo er seine Go-to-Market-Strategie und seine Preistaktik für eine effektive Jagd auf diese "Kaninchen" erläuterte. Sie können sich die Folge hier anhören.
Strategische Umsetzung: Die Fokussierung auf einen Nischenmarkt oder "Kaninchen" ermöglicht es einem SaaS-Unternehmen, eine tiefe Produkt-Markt-Anpassung sicherzustellen. Dieser Fokus erleichtert eine starke anfängliche Nutzerbasis und schafft eine solide Grundlage für die Skalierung.
3. "Rehe" - Marktreichweite schrittweise ausbauen
Die Verlagerung in das "Deer"-Segment bedeutet eine Verlagerung hin zu größeren Unternehmen, häufig mittelständischen Unternehmen, die einen erheblichen Anstieg des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde bieten. ($10.000 ARPA). Die Ansprache dieses Segments erfordert einen strategischen Ansatz, der in der Regel maßgeschneiderte Verkaufsanstrengungen und maßgeschneiderte Lösungen beinhaltet.
Die Kundendienstsoftware von Zendesk ist beispielsweise auf die Bedürfnisse mittelständischer Unternehmen zugeschnitten und richtet sein Angebot und seine Preisstrategie auf das "Hirsch"-Segment aus. Ein weiteres bemerkenswertes SaaS-Beispiel ist ThinkChain, eine KI-Plattform, die sich an Private Equity, Finanzen, Immobilien und professionelle Investoren richtet. Tony Lewis, der Gründer, gab in einem unserer Interviews Einblicke in seine Kundenakquisitionsstrategie. Podcast-Episoden.
Einer der Hauptgründe, warum Unternehmen auf "Deer" abzielen, liegt darin, dass Sie Ihre Abwanderungsrate gegen Null bringen müssen (oder besser noch, eine negative Abwanderung erreichen müssen), was in der Regel unerreichbar ist, wenn Sie nur an kleine und mittlere Unternehmen (SMBs) verkaufen. Ein weiterer Grund ist, dass Outbound-Verkaufsstrategien möglicherweise nicht effektiv sind, wenn Ihr ARPA nicht groß genug ist, was Ihren potenziellen Kundenstamm auf Unternehmen beschränkt, die aktiv nach einer Lösung suchen, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt.
Strategische Umsetzung: Bieten Sie mittelständischen Unternehmen personalisierte Lösungen und eine wertorientierte Preisgestaltung durch einen berührungsintensiven Vertriebsansatz. Förderung langfristiger Kundenbeziehungen durch proaktives Eingehen strategischer Partnerschaften zur Förderung des gegenseitigen Wachstums und der Marktexpansion innerhalb des "Deer"-Segments.
4. "Elefanten" - Aufbau eines vertriebsorientierten Ansatzes für größere Deals
"Elefanten" sind hochwertige Kunden mit einem jährlich wiederkehrenden Umsatz von über $100.000 ($100.000 ARPA). Diese großen Unternehmen haben das Potenzial, Ihren ARR mit nur wenigen Abschlüssen erheblich zu beeinflussen. Um einen "Elefanten" zu gewinnen, müssen Sie Ihre besten Vertriebsexperten einsetzen, sich in Geduld üben und oft eine maßgeschneiderte Lösung entwickeln, die sich tief in die Abläufe des Unternehmens integriert.
Ein gutes Beispiel für ein Unternehmen, das sich erfolgreich an diese Organisationen wendet, ist Salesforce, bekannt für seine CRM-Lösungen, die auf große Unternehmen zugeschnitten sind. Mit seiner umfangreichen Plattform und seiner Fähigkeit, höhere Auftragswerte zu erzielen, gehört es zu den "Elefanten" der Branche.
Strategische Umsetzung: Die Umstellung auf ein vertriebsorientiertes Modell ist unerlässlich, wenn es um größere Kunden oder "Elefanten" geht. Diese Umstellung erfordert in der Regel den Aufbau eines eigenen Vertriebsteams, das in der Lage ist, die komplexen Vertriebszyklen und die individuellen Anforderungen größerer Kunden zu bewältigen. Darüber hinaus sind die Organisation von Veranstaltungen und die Förderung einer stärkeren physischen Interaktion oft notwendige Schritte, um im Spiel um die Elefanten erfolgreich zu sein.
5. "Wale" - Verfolgung von Kunden aus dem oberen Marktsegment
Mit einem ARPA von $1.000.000 oder mehr sind "Wale", die als Titanen des SaaS-Ozeans bekannt sind, jene einmaligen Kunden, die Ihr Unternehmen verändern können ($1.000.000 ARPA). Unternehmen, die umfassende Unternehmenssoftwarelösungen wie ERP, Oracle oder SAP anbieten, richten sich beispielsweise häufig an große Organisationen und verfügen über hohe Auftragswerte, die für das Segment der "Wale" charakteristisch sind.
Einer der wichtigsten Punkte, die Sie beachten sollten, ist, dass Sie umso weniger Nutzer benötigen, um den Meilenstein von $100M ARR zu erreichen, je höher Ihre ARPA ist. Zur Veranschaulichung: Sie bräuchten nur 100 Wale, um $100M zu erreichen, während Sie 1 Million Mäuse bräuchten, um das gleiche Ergebnis zu erzielen.
Aber es ist natürlich viel schwieriger, einen Wal zu fangen als eine Maus. Nehmen Sie zum Beispiel Palantir, ein bekanntes Technologieunternehmen, das sich auf Regierungsaufträge spezialisiert hat. Ungefähr 50% ihrer Kundenaktivitäten stammen aus Regierungsverträgen[2]und vertritt in diesem Zusammenhang die Wale. Regierungsaufträge sind in der Regel mit umfangreichen Verwaltungs- und Beschaffungsprozessen verbunden und dauern zwischen 12 und 24 Monaten. Trotz des langwierigen Beschaffungsprozesses ist es weniger wahrscheinlich, dass sich diese Verträge ändern, was Palantir eine stabile Einnahmequelle verschafft.
Gibt es 100 staatliche Stellen, die Palantir-Dienste kaufen können? Auf jeden Fall. Im Gegensatz dazu sind Unternehmen, die auf kleinere Kunden abzielen, wie Mäuse auf dem Markt, mit höheren Abwanderungsraten konfrontiert. So gibt es zwar über 7,5 Millionen Händler auf Plattformen wie Etsy, aber viele von ihnen beginnen mit dem Geschäft, geben es aber bald wieder auf, was für Unternehmen wie Everbee, die im Mäusesegment tätig sind, eine hohe Abwanderungsrate bedeutet. Bei staatlichen Stellen und anderen Elefanten- oder Wal-Kunden ist die Fluktuation viel geringer.
Jagd auf Mäuse und Wale - was ist besser?
So der bekannte Schriftsteller George Orwell, "Alle Tiere sind gleich, aber einige Tiere sind gleicher als andere". Im geschäftlichen Kontext bedeutet dies, dass zwar alle Kunden zu den Einnahmen beitragen, die Ausrichtung auf "Wale" oder "Elefanten" jedoch mehr Stabilität und Wachstumspotenzial bietet als die Betreuung einer Vielzahl kleinerer Kunden. Lassen Sie uns untersuchen, ob diese Aussage zutrifft.
Das Argument für die Ausrichtung auf größere Tiersegmente
Laut einer Studie von Nathan Latka über 20 Unternehmen, die einen jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) von mehr als $100 Millionen erzielt haben, konzentrieren sich nur 30% von ihnen auf Kunden mit einem niedrigen durchschnittlichen Vertragswert (ACV)[3].
Die nachstehenden Abbildungen verdeutlichen dies, wobei 70% der 20 Unternehmen mit $100 Mio. ARR auf größere Tiersegmente abzielen.
Dies deutet auf eine strategische Verlagerung hin zu größeren und profitableren Verträgen hin, was ein typisches Merkmal von SaaS-Unternehmen ist, die auf das mittlere Marktsegment und Unternehmen ausgerichtet sind. Infolgedessen konzentrieren sich diese $100-Millionen-ARR-Unternehmen eher auf die Akquisition hochwertiger Kunden, wie "Hirsche", "Elefanten" und "Wale", als auf kleinere Tiersegmente.
Das Argument für die Ausrichtung auf kleinere Tiersegmente
In einer anderen Studie, die von Sammy Abdullah, dem Mitbegründer von Blossom Street Ventures, durchgeführt wurde, analysierte er eine Reihe von 61 börsennotierten SaaS-Unternehmen und deren geschätzte ACVs beim Ausstieg oder beim Börsengang und stellte fest, dass die größten und besten Softwareunternehmen der Welt tendenziell kleinere ACVs haben[5].
Er argumentiert, dass der durchschnittliche Vertragswert eine Eitelkeitskennzahl ist, die nicht auf ein Podest gestellt werden sollte. Stattdessen sollte er als Teil einer Gruppe von Kennzahlen betrachtet werden, zu denen die Anzahl der qualifizierten Leads, die Abschlussquote, der Verkaufszyklus und andere wichtige Vertriebskennzahlen gehören.
Die Bilanz - Erreichen von $100M ARR
Bei der Betrachtung unserer Beispiele und der dazugehörigen Daten wird deutlich, dass es mehrere Wege zum Aufbau eines Unternehmens mit $100M ARR gibt. Die Jagd auf Mäuse, Wale und andere dazwischen liegende Tiersegmente sind praktikable Strategien, um dieses ehrgeizige Ziel zu erreichen. Während das Anvisieren kleinerer Kunden, ähnlich wie bei Mäusen, zu beträchtlichen Umsätzen führen kann, bietet die Jagd auf größere, hochwertige Kunden oder Wale den Vorteil der Stabilität und Skalierbarkeit.
Inmitten dieser Strategien liegt jedoch eine entscheidende Kennzahl, die über den Erfolg Ihres SaaS-Geschäfts entscheidet.
Im Jahr 2015 stellte Neeraj Agrawal, ein Partner bei Battery Ventures in Boston, das T2D3-Konzept vor. Nach T2D3 sollte ein Unternehmen seinen Umsatz in den ersten drei Jahren verdreifachen und danach alle drei Jahre verdoppeln, um den Status eines Einhorns mit einer Bewertung von $1 Milliarde zu erreichen oder $100 Millionen ARR zu erzielen (unter der Annahme eines 10-fachen Umsatzes)[6].
Dieser Rahmen wird von McKinsey & Company bestätigt, da sie betonen, dass die Aufrechterhaltung einer hohen ARR-Wachstumsrate, insbesondere wenn ein Startup nach dem Produkt-Markt-Fitist ein Schlüsselfaktor für nachhaltiges Umsatzwachstum über den Einhorn-Status hinaus (mehr als $1Bn an Unternehmenswert)[7].
Bei der Analyse der Daten von 72 Unternehmen, die $100 Millionen ARR erreichten, stellte Kim Chihill fest, dass 50% dieser Unternehmen diesen Meilenstein zwischen den Jahren 5 und 10 erreichten, wobei die meisten zwischen 2000 und 2010 gegründet wurden[8]. Dies stimmt sowohl mit der T2D3-Theorie als auch mit den Studien von McKinsey überein.
Diese Unternehmen erzielten ein jährliches ARR-Wachstum von über 170%, um $100 Millionen ARR zu erreichen. Sie behielten diese hohe Wachstumsrate auch nach dem Überschreiten dieses Meilensteins bei, um ihren Erfolg aufrechtzuerhalten und dem Club der $1 Mrd. ARR beizutreten. Dies unterstreicht die Bedeutung von beständiges, schnelles Wachstum der ARR als grundlegender Faktor für den langfristigen Erfolg in der SaaS-Branche.
Der "einfachere Weg" zum Erreichen von $100M ARR
In dem Bestreben, ein Geschäft mit $100M+ ARR aufzubauen, wird viel Wert auf Unternehmen gelegt, die auf verschiedene Kunden- oder "Tier"-Segmente abzielen. Bei diesen traditionellen Strategien werden jedoch Institutionen übersehen, die sich nicht an konventionelle Geschäftspraktiken halten, wie z. B. Venture Acquirer. Aber ist es richtig, diese Institute auszuschließen? Könnte es einen "einfacheren" oder alternativen Weg geben, um $100M+ ARR zu erreichen, ohne die herkömmlichen Methoden zu befolgen?
Die Antwort könnte in der Aggregationsmethode liegen - dem Erwerb von SaaS-Unternehmen zum Aufbau eines Portfolios mit einer kumulativen ARR von $100 Millionen oder mehr.
Ein prominenter Akteur in dieser Strategie ist Constellation Software mit einem Umsatz von über $8 Milliarden. Diese Gruppe erwirbt jährlich 50 bis 100 SaaS-Unternehmen und konzentriert sich dabei besonders auf das Softwaresegment der vertikalen Märkte.
Ein weiteres Beispiel ist Visma, ein Unternehmen, das sich in Privatbesitz befindet und kürzlich weitere Investoren mit einer Bewertung von $21 Mrd. anlockte. Visma hat seinen Sitz in Norwegen und verfügt über ein Portfolio von 184 Unternehmen mit einem jährlichen Gesamtumsatz von 2,4 Mrd. EUR.
Die SaaS.Group ist ein weiterer bemerkenswerter Aggregator, wenn auch von der Größe her kleiner. Mit $50 Millionen ARR von 18 Unternehmen nähert sich das Unternehmen stetig dem begehrten Meilenstein von $100 Millionen ARR. Bei einem der NUOPTIMA-Webinare hatten wir den Head of Origination der SaaS.Group zu Gast, der über die Akquisition von SaaS-Unternehmen sowie über Strategien zur Vorbereitung eines erfolgreichen Exits als SaaS-Gründer sprach. Um mehr Einblicke zu erhalten, Sehen Sie sich die Folge hier an.
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In der SaaS-Branche erfordert die Skalierung eines Unternehmens auf $100M+ ARR eine fachkundige Anleitung und strategische Ausrichtung. Hier kommt NUOPTIMA als Ihr unverzichtbarer Partner in diesem Prozess ins Spiel. Wir sind darauf spezialisiert, umfassende Wachstumsstrategien zu entwickeln, die über konventionelle Ansätze hinausgehen und maßgeschneiderte Lösungen schaffen, die Unternehmen helfen, ihre ehrgeizigen Ziele zu erreichen.
Unser Ansatz beginnt mit einer gründlichen Analyse Ihres Produkts und der Marktdynamik. Wir führen akribische Untersuchungen durch, um Kundensegmente zu identifizieren, die das Potenzial für exponentielles Wachstum haben. Wenn Sie mit uns zusammenarbeiten, erhalten Sie nicht nur strategische Erkenntnisse, sondern auch einen engagierten Verbündeten, der sich bei jedem Schritt für Ihren Erfolg einsetzt.
Unsere beeindruckende Erfolgsbilanz spricht für sich selbst. Ein großartiges Beispiel dafür ist unsere Zusammenarbeit mit einem Unternehmen namens Alphagreen. Mit unserer Hilfe war das Unternehmen in der Lage, in nur sechs Monaten den größten CBD-Marktplatz in Europa aufzubauen[9]. Dieser große Erfolg festigte nicht nur die Marktdominanz von Alphagreen, sondern brachte dem Unternehmen auch eine Nominierung für die prestigeträchtige Auszeichnung 'Best Scale Up' bei den 37. Marketing Society Awards.
Bei NUOPTIMA hört unser Fachwissen damit nicht auf. Wir zeichnen uns dadurch aus, dass wir Unternehmen in jeder Wachstumsphase begleiten, von der Identifizierung von Akquisitionsmöglichkeiten bis hin zur Optimierung der Marktpräsenz. Ganz gleich, ob Sie auf kleine oder große Märkte abzielen, unsere maßgeschneiderten Strategien und innovativen Taktiken sind darauf ausgerichtet, Ihr Wachstumspotenzial voll auszuschöpfen.
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Schlussfolgerung
In der Welt von SaaS verwenden Unternehmen verschiedene Strategien, um $100M+ ARR zu erreichen. Egal, ob Sie auf Mäuse, Hasen, Hirsche, Elefanten oder Wale abzielen, es gibt viele großartige Beispiele für Unternehmen mit $100M ARR, die in jeder Kategorie erfolgreich sind.
Jeder Ansatz hat seine eigenen Vorteile und Herausforderungen, was die Tatsache unterstreicht, dass es keine Einheitslösung für den Erfolg gibt und dass der Weg zu $100M ARR auf verschiedenen Wegen erreicht werden kann. Eine schnelle Wachstumsrate bleibt jedoch ein unbestrittener Faktor für das Erreichen dieses Ziels. Wenn Sie sich also auf diese Reise begeben, stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen einen soliden Produkt-Markt-Fit hat, nutzen Sie Ihre Stärken und streben Sie unerbittlich nach Wachstum.
Wenn Sie über das Kapital, den Dealflow und die Fähigkeit zur Umsetzung verfügen, ist eine Venture-Aggregation ebenfalls eine gute Strategie für den Aufbau eines Unternehmens mit $100M ARR.
Referenzen
- https://www.upekkha.io/blog/saas_million_dollar_company_christoph_jans[1]
- https://www.cbsnews.com/news/palantir-shares-jump-30-in-stock-market-debut-direct-listing/[2]
- https://christophjanz.blogspot.com/2019/04/[3]
- https://www.linkedin.com/posts/nathanlatka_saas-pricing-software-activity-6536259990234165248-4IOa/[4]
- https://blossomstreetventures.medium.com/dont-obsess-over-average-contract-value-9545a59537d5[5]
- https://techcrunch.com/2015/02/01/the-saas-travel-adventure/[6]
- https://www.mckinsey.com/industries/technology-media-and-telecommunications/our-insights/grow-fast-or-die-slow[7]
- https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/[8]
- https://www.businessleader.co.uk/europes-biggest-cbd-marketplace-alphagreen-set-to-raise-2m-funding/[9]
