Der Weg zu $100M+ ARR: 6 bewährte Strategien für den Erfolg

Wenn Sie Unternehmen mit einem jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) von über $100 Millionen analysieren würden, welche Erkenntnisse würden sich daraus ergeben? Gibt es bestimmte Muster, die den Wachstumsverlauf von B2B-SaaS-Unternehmen von B2C-Unternehmen unterscheiden? Welche Strategien SaaS-Aggregatoren $100M ARR durch strategische Übernahmen zu erreichen?

In this article, we will explore six research-backed approaches to help your business achieve the coveted $100M ARR milestone. We will dive into five traditional growth strategies, unveiling the critical metrics and methodologies that lead to sustainable growth. We’ll also reveal one unconventional tactic that helps many businesses reach and exceed a $100M ARR.

5 Wege zum Aufbau eines $100M+ ARR-Geschäfts

In der großen Safari von SaaS sind Ihre Kunden so vielfältig wie das Tierreich selbst. So wie die Jagd auf jedes Tier einen eigenen Ansatz erfordert, hat auch jedes Kundensegment seine eigene GTM-Strategie und Wachstumsstrategien.

Christoph Janz, Partner bei Point Nine Capital, hat ein Klassifizierungssystem mit fünf verschiedenen Tiertypen entwickelt, um SaaS-Kunden auf der Grundlage ihres durchschnittlichen Umsatzes pro Konto (ARPA) zu kategorisieren^[1].

Ein Bild, das die Anzahl der Kunden gegenüber ARPA für jedes Tiersegment in einem Diagramm darstellt. — **Abbildung 1:** Ein Bild, das die Anzahl der Kunden nach ARPA für jedes Tiersegment zeigt^[1].

Let’s delve into these conventional methods of building a $100 million business by examining each of these animal segments.

1. “Mice” – Leverage Viral Growth Mechanisms

Eine Illustration einer Maus mit dem Text "Option 1: Mäuse jagen - 1 Million Verbraucher zahlen $100 pro Jahr" daneben.

One potential strategy in the pursuit of building a $100m+ ARR business is targeting what we call “Mice” – customers with a relatively small average revenue per account (ARPA) but abundant in numbers. In an ideal scenario, a business hunting “mice” would have 1 million consumers paying $100 each year for their services ($100 ARPA).

The key here is to emphasize volume and efficiency – it’s about casting a wide net. Consider businesses like Calendly or Hubstaff, which thrive on this principle. Calendly simplifies calendar bookings, while Hubstaff streamlines time tracking. Both rely on capturing a large user base, each contributing modestly to the overall revenue.

Ein Paradebeispiel für diesen Ansatz ist Everbee, ein Tool, das auf Etsy-Händler zugeschnitten ist, die einen Einblick in die meistverkauften Artikel auf der Plattform erhalten möchten, um potenzielle Produkteinführungen zu entdecken und ihren Umsatz zu steigern. Während einer kürzlich geführten Diskussion in unserem SaaS Minds-Podcast, the founder shared some valuable perspectives on his business experience. Within just two years, Everbee achieved an impressive $5m ARR, fueled by 50,000 individual users paying $20 per month – a quintessential Mice business model.

Erfahren Sie mehr über seinen Einstieg in den SaaS-Bereich und seinen Weg zu einem Unternehmen mit $100 Mio. ARR, die Podcast-Episode anhören.

Strategische Umsetzung: Virale Wachstumsmechanismen dienen dazu, die Sichtbarkeit und Akzeptanz eines Produkts organisch zu steigern. Durch die Einbettung von Funktionen, die Nutzer auf natürliche Weise dazu ermutigen, Ihr Produkt zu teilen, können Sie eine große Anzahl kleinerer Kunden gewinnen.

Im Fall von Everbee war der Erfolg weitgehend auf die Umsetzung solcher Mechanismen zurückzuführen. Durch die Schaltung von Facebook-Werbung, die Menschen dazu aufforderte, sich für eine Freemium-Version des Produkts anzumelden, und durch die Nutzung von Wachstumskanälen wie YouTube konnte das Unternehmen die Viralität erreichen, die für eine effektive Skalierung seines niedrigen ARPA-Produkts erforderlich war.

2. “Rabbits” – Focus on a Niche Market

Eine Illustration eines Kaninchens mit dem Text "Option 2: Kaninchen jagen - 100.000 kleine Unternehmen, die jeweils $1.000 pro Jahr zahlen" daneben.

A step up in the food chain, “rabbits” represent your small to medium businesses – ideally 100,000 businesses, each paying $1000 per year ($1000 ARPA). Diese Unternehmen erfordern einen anderen Ansatz, versprechen aber im Vergleich zu Mäusen eine höhere Kapitalrendite. Die Kunst bei der Ansprache dieses Segments besteht darin, ein Gleichgewicht zwischen individueller Betreuung und skalierbaren Wachstumsstrategien zu finden.

Nehmen wir zum Beispiel Zenmaid, ein Tool für den vertikalen Markt, das auf Reinigungsunternehmen zugeschnitten ist. Durch die Fokussierung auf einen Nischenmarkt wie diesen konnte das Unternehmen in der Reinigungsbranche schnell an Zugkraft gewinnen und sich als erste Lösung für Unternehmen etablieren, die rationalisierte Abläufe und verbesserte Produktivitätswerkzeuge benötigen.

We featured the founder of Zenmaid on the SaaS Minds podcast, where he delved into his go-to-market strategy and pricing tactics for hunting these “rabbits” effectively. Sie können sich die Folge hier anhören.

Strategische Umsetzung: Zeroing in on a niche market, or “rabbits”, allows a SaaS company to ensure a deep product-market fit. This focus facilitates a strong initial user base and sets a solid foundation for scaling.

3. “Deer” – Expand Market Reach Gradually

Eine Abbildung eines Kaninchens mit dem Text "Option 2: Hirsche jagen - 10.000 mittelständische Unternehmen zahlen jeweils $10k pro Jahr" daneben.

Moving into the “Deer” segment represents a shift towards more substantial businesses, often mid-market companies that offer a significant increase in average revenue per account ($10.000 ARPA). Die Ansprache dieses Segments erfordert einen strategischen Ansatz, der in der Regel maßgeschneiderte Verkaufsanstrengungen und maßgeschneiderte Lösungen beinhaltet.

For instance, Zendesk’s customer service software is tailored to meet the needs of medium-sized businesses, aligning its offerings and pricing strategy with the “deer” segment. Another notable SaaS example is ThinkChain, an AI platform catering to private equity, finance, real estate, and professional investors. Tony Lewis, the founder, shared insights into their client acquisition strategy in one of our Podcast-Episoden.

One of the main reasons companies target “Deer” is because, in order to achieve significant growth, you need to get your churn rate close to zero (or better yet, achieve negative churn), which is typically unattainable if you’re only selling to Small and Medium-sized Businesses (SMBs). Another reason is that outbound sales strategies may not be effective if your ARPA is not large enough, which limits your potential customer base to businesses that are actively seeking a solution that aligns with your product or service.

Strategische Umsetzung: Offer personalized solutions and value-based pricing to mid-market businesses through a high-touch sales approach. Foster long-term customer relationships by proactively engaging in strategic partnerships to drive mutual growth and market expansion within the “Deer” segment.

4. “Elephants” – Build a Sales-Driven Approach for Larger Deals

Eine Abbildung eines Kaninchens mit dem Text "Option 2: Elefanten jagen - 1.000 Unternehmenskunden, die jeweils $100k pro Jahr zahlen" daneben.

“Elephants” are high-value clients with an annual recurring revenue of over $100,000 ($100.000 ARPA). Diese großen Unternehmen haben das Potenzial, Ihren ARR mit nur wenigen Abschlüssen erheblich zu beeinflussen. Um einen "Elefanten" zu gewinnen, müssen Sie Ihre besten Vertriebsexperten einsetzen, sich in Geduld üben und oft eine maßgeschneiderte Lösung entwickeln, die sich tief in die Abläufe des Unternehmens integriert.

A good example of a company that successfully caters to these organizations is Salesforce, renowned for its CRM solutions tailored to large enterprises. Its extensive platform and ability to command higher contract values firmly place it among the “elephants” in the industry.

Strategische Umsetzung: Transitioning to a sales-driven model is essential when targeting larger accounts or “elephants.” This shift typically involves developing a dedicated sales team capable of navigating the complex sales cycles and bespoke needs of larger clients. Additionally, organizing events and fostering more physical interaction are often necessary steps to succeed in the game of landing elephants.

5. “Whales” – Pursue Upmarket Customers

Eine Illustration eines Kaninchens mit dem Text "Option 2: Jagd auf Wale - 100 große Organisationen zahlen jeweils $1 Million pro Jahr" daneben.

With an ARPA of $1,000,000 or more, “whales”, known as the titans of the SaaS ocean, are those once-in-a-lifetime clients that can transform your business ($1.000.000 ARPA). For instance, companies offering extensive enterprise software solutions like ERP, Oracle, or SAP often cater to large organizations, commanding high contract values characteristic of the “whales” segment.

Einer der wichtigsten Punkte, die Sie beachten sollten, ist, dass Sie umso weniger Nutzer benötigen, um den Meilenstein von $100M ARR zu erreichen, je höher Ihre ARPA ist. Zur Veranschaulichung: Sie bräuchten nur 100 Wale, um $100M zu erreichen, während Sie 1 Million Mäuse bräuchten, um das gleiche Ergebnis zu erzielen.

Aber es ist natürlich viel schwieriger, einen Wal zu fangen als eine Maus. Nehmen Sie zum Beispiel Palantir, ein bekanntes Technologieunternehmen, das sich auf Regierungsaufträge spezialisiert hat. Ungefähr 50% ihrer Kundenaktivitäten stammen aus Regierungsverträgen^[2]und vertritt in diesem Zusammenhang die Wale. Regierungsaufträge sind in der Regel mit umfangreichen Verwaltungs- und Beschaffungsprozessen verbunden und dauern zwischen 12 und 24 Monaten. Trotz des langwierigen Beschaffungsprozesses ist es weniger wahrscheinlich, dass sich diese Verträge ändern, was Palantir eine stabile Einnahmequelle verschafft.

Gibt es 100 staatliche Stellen, die Palantir-Dienste kaufen können? Auf jeden Fall. Im Gegensatz dazu sind Unternehmen, die auf kleinere Kunden abzielen, wie Mäuse auf dem Markt, mit höheren Abwanderungsraten konfrontiert. So gibt es zwar über 7,5 Millionen Händler auf Plattformen wie Etsy, aber viele von ihnen beginnen mit dem Geschäft, geben es aber bald wieder auf, was für Unternehmen wie Everbee, die im Mäusesegment tätig sind, eine hohe Abwanderungsrate bedeutet. Bei staatlichen Stellen und anderen Elefanten- oder Wal-Kunden ist die Fluktuation viel geringer.

Hunting Mice vs Whales – Which Is Better?

So der bekannte Schriftsteller George Orwell, “All animals are equal, but some animals are more equal than others.” In a business context, this means that while all clients contribute to revenue, targeting “whales” or “elephants” offers greater stability and growth potential compared to serving a multitude of smaller clients. Let’s explore if this statement rings true.

Das Argument für die Ausrichtung auf größere Tiersegmente

According to Nathan Latka’s study of 20 companies that have surpassed $100 million in annual recurring revenue (ARR), only 30% of them maintain their focus on customers with low average contract values (ACVs)^[3].

Die nachstehenden Abbildungen verdeutlichen dies, wobei 70% der 20 Unternehmen mit $100 Mio. ARR auf größere Tiersegmente abzielen.

Eine Infografik, die die Verteilung der verschiedenen Unternehmen im Tiersegment zeigt, die jeweils $1k, $10k, $100k, $1 Million, $10 Million und $100 Million ARR verdienen. — **Abbildung 2:** Eine Analyse der Unternehmen, die auf verschiedene Tiersegmente abzielen, und ihrer ARR^[3].

Ein Diagramm, das verschiedene Unternehmen und ihre Kundenzahl im Verhältnis zu ihrem durchschnittlichen Vertragswert zeigt. — **Abbildung 3:** Ein Diagramm, das verschiedene Unternehmen und ihre Kundenzahl im Verhältnis zu ihrem durchschnittlichen Vertragswert zeigt^[4].

This indicates a strategic shift towards targeting larger and more profitable contracts, which is a common trait among mid-market and enterprise-focused SaaS companies. As a result, these $100 million ARR companies tend to focus on acquiring high-value customers, such as “Deer,” “Elephants,” and “Whales,” rather than smaller animal segments.

Das Argument für die Ausrichtung auf kleinere Tiersegmente

However, In a different study conducted by Sammy Abdullah, the co-founder of Blossom Street Ventures, he analyzed a set of 61 publicly traded SaaS companies and their estimated ACVs at exit or when they went public and found that the world’s biggest and best software companies tend to have smaller ACVs^[5].

He argues that Average Contract Value is a vanity metric that shouldn’t be put on a pedestal. It should instead be looked at as part of a group of ratios, which include the number of qualified leads, close ratio, sales cycle, and other critical sales metrics.

The Balance – Achieving $100M ARR

Bei der Betrachtung unserer Beispiele und der dazugehörigen Daten wird deutlich, dass es mehrere Wege zum Aufbau eines Unternehmens mit $100M ARR gibt. Die Jagd auf Mäuse, Wale und andere dazwischen liegende Tiersegmente sind praktikable Strategien, um dieses ehrgeizige Ziel zu erreichen. Während das Anvisieren kleinerer Kunden, ähnlich wie bei Mäusen, zu beträchtlichen Umsätzen führen kann, bietet die Jagd auf größere, hochwertige Kunden oder Wale den Vorteil der Stabilität und Skalierbarkeit.

Inmitten dieser Strategien liegt jedoch eine entscheidende Kennzahl, die über den Erfolg Ihres SaaS-Geschäfts entscheidet.

Im Jahr 2015 stellte Neeraj Agrawal, ein Partner bei Battery Ventures in Boston, das T2D3-Konzept vor. Nach T2D3 sollte ein Unternehmen seinen Umsatz in den ersten drei Jahren verdreifachen und danach alle drei Jahre verdoppeln, um den Status eines Einhorns mit einer Bewertung von $1 Milliarde zu erreichen oder $100 Millionen ARR zu erzielen (unter der Annahme eines 10-fachen Umsatzes)^[6].

Dieser Rahmen wird von McKinsey & Company bestätigt, da sie betonen, dass die Aufrechterhaltung einer hohen ARR-Wachstumsrate, insbesondere wenn ein Startup nach dem Produkt-Markt-Fitist ein Schlüsselfaktor für nachhaltiges Umsatzwachstum über den Einhorn-Status hinaus (mehr als $1Bn an Unternehmenswert)^[7].

Bei der Analyse der Daten von 72 Unternehmen, die $100 Millionen ARR erreichten, stellte Kim Chihill fest, dass 50% dieser Unternehmen diesen Meilenstein zwischen den Jahren 5 und 10 erreichten, wobei die meisten zwischen 2000 und 2010 gegründet wurden^[8]. This aligns with both the T2D3 theory and McKinsey’s studies.

Diese Unternehmen erzielten ein jährliches ARR-Wachstum von über 170%, um $100 Millionen ARR zu erreichen. Sie behielten diese hohe Wachstumsrate auch nach dem Überschreiten dieses Meilensteins bei, um ihren Erfolg aufrechtzuerhalten und dem Club der $1 Mrd. ARR beizutreten. Dies unterstreicht die Bedeutung von beständiges, schnelles Wachstum der ARR als grundlegender Faktor für den langfristigen Erfolg in der SaaS-Branche.

The “Easier Way” to Reach $100M ARR

In the pursuit of building a $100M+ ARR business, much emphasis is placed on businesses targeting different customer or “animal” segments. However, these traditional strategies tend to overlook institutions that do not follow conventional business practices, such as venture acquirers. But is it valid to exclude these institutions? Could there be an “easier” or alternative way to achieve $100M+ ARR without following the conventional methods?

The answer may lie in the aggregation method—acquiring SaaS companies to build a portfolio with a cumulative ARR of $100 million or more.

Ein prominenter Akteur in dieser Strategie ist Constellation Software mit einem Umsatz von über $8 Milliarden. Diese Gruppe erwirbt jährlich 50 bis 100 SaaS-Unternehmen und konzentriert sich dabei besonders auf das Softwaresegment der vertikalen Märkte.

Ein weiteres Beispiel ist Visma, ein Unternehmen, das sich in Privatbesitz befindet und kürzlich weitere Investoren mit einer Bewertung von $21 Mrd. anlockte. Visma hat seinen Sitz in Norwegen und verfügt über ein Portfolio von 184 Unternehmen mit einem jährlichen Gesamtumsatz von 2,4 Mrd. EUR.

Although smaller in scale, SaaS.Group is yet another notable aggregator. With $50 million ARR from 18 companies, they are steadily advancing toward the coveted $100 million ARR milestone. In fact, at one of NUOPTIMA’s webinars, we hosted the head of origination at SaaS.Group, where we discussed how to acquire SaaS companies as well as strategies for preparing for a successful exit as a SaaS founder. To get more insight on this, Sehen Sie sich die Folge hier an.

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In der SaaS-Branche erfordert die Skalierung eines Unternehmens auf $100M+ ARR eine fachkundige Anleitung und strategische Ausrichtung. Hier kommt NUOPTIMA als Ihr unverzichtbarer Partner in diesem Prozess ins Spiel. Wir sind darauf spezialisiert, umfassende Wachstumsstrategien zu entwickeln, die über konventionelle Ansätze hinausgehen und maßgeschneiderte Lösungen schaffen, die Unternehmen helfen, ihre ehrgeizigen Ziele zu erreichen.

Unser Ansatz beginnt mit einer gründlichen Analyse Ihres Produkts und der Marktdynamik. Wir führen akribische Untersuchungen durch, um Kundensegmente zu identifizieren, die das Potenzial für exponentielles Wachstum haben. Wenn Sie mit uns zusammenarbeiten, erhalten Sie nicht nur strategische Erkenntnisse, sondern auch einen engagierten Verbündeten, der sich bei jedem Schritt für Ihren Erfolg einsetzt.

Unsere beeindruckende Erfolgsbilanz spricht für sich selbst. Ein großartiges Beispiel dafür ist unsere Zusammenarbeit mit einem Unternehmen namens Alphagreen. Mit unserer Hilfe war das Unternehmen in der Lage, in nur sechs Monaten den größten CBD-Marktplatz in Europa aufzubauen^[9]. This momentous achievement not only cemented Alphagreen’s market dominance but also earned them a nomination for the prestigious ‘Best Scale Up’ award at the 37th Marketing Society Awards.

At NUOPTIMA, our expertise does not end there. We excel in guiding businesses through every stage of growth, from identifying acquisition opportunities to optimizing market presence. Whether you’re targeting small or large markets, our tailored strategies and innovative tactics are poised to unlock your full growth potential.

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Schlussfolgerung

In the world of SaaS, businesses use various strategies to reach $100M+ ARR. Whether you’re targeting mice, rabbits, deer, elephants, or whales, there are plenty of great examples of $100M ARR companies thriving in each category.

Jeder Ansatz hat seine eigenen Vorteile und Herausforderungen, was die Tatsache unterstreicht, dass es keine Einheitslösung für den Erfolg gibt und dass der Weg zu $100M ARR auf verschiedenen Wegen erreicht werden kann. Eine schnelle Wachstumsrate bleibt jedoch ein unbestrittener Faktor für das Erreichen dieses Ziels. Wenn Sie sich also auf diese Reise begeben, stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen einen soliden Produkt-Markt-Fit hat, nutzen Sie Ihre Stärken und streben Sie unerbittlich nach Wachstum.

Wenn Sie über das Kapital, den Dealflow und die Fähigkeit zur Umsetzung verfügen, ist eine Venture-Aggregation ebenfalls eine gute Strategie für den Aufbau eines Unternehmens mit $100M ARR.

6 Wege zum Aufbau eines $100M+ ARR-Geschäfts