Revenue Operations: Ein Überblick

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Die wichtigsten Punkte

• RevOps ist eine B2B-Geschäftsfunktion mit dem Ziel, das Umsatzpotenzial eines Unternehmens zu maximieren.
• Zu den Vorteilen von RevOps gehören eine bessere Zusammenarbeit im Team, eine höhere Kundenbindung, ein vorhersehbares Geschäftswachstum und mehr Transparenz im Team.
• Wenn du dich mit zahlreichen Tools schwer tust, es an Koordination zwischen deinen Teams mangelt oder deine Prozesse mangelhaft sind, solltest du RevOps in dein Unternehmen einführen.
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Was ist RevOps?

RevOps – die Abkürzung steht für “Revenue Operations” – ist eine B2B-Funktion, die Automatisierung nutzt, um Teams bei Entscheidungen zu unterstützen, die das Wachstum des Unternehmens fördern. Es handelt sich um eine Geschäftsfunktion, die darauf abzielt, das Umsatzpotenzial eines Unternehmens zu maximieren.

Traditionell hat jede Abteilung eines Unternehmens ihr eigenes, unabhängiges Betriebsteam, das den Funktionen unterstellt ist, denen es dient. Zum Beispiel ist Marketing Operations für alle Marketingsysteme zuständig und berichtet an den Marketingleiter. Und Sales Operations ist für alle Vertriebssysteme zuständig und untersteht daher dem Head of Sales. Bei dieser traditionellen Strategie werden die Prioritäten der einzelnen Teams von ihrem jeweiligen Leiter festgelegt. Das funktioniert zwar im Allgemeinen, aber nicht immer. Der Nachteil dabei ist, dass jede Funktion isoliert ist und die Organisation unzusammenhängend bleibt. Jeder Betriebsspezialist wird zwangsläufig unterschiedliche Prioritäten, Anreize und Ziele haben. Daher kann die Koordination zu einer großen Herausforderung werden, wenn die Betriebsteams nicht alle perfekt aufeinander abgestimmt sind. RevOps wurde entwickelt, um eine Lösung für dieses Problem zu finden.

Wie genau löst RevOps dieses Problem? RevOps ist eine zentralisierte Funktion, die diese traditionell isolierten Betriebsteams zusammenführt. RevOps ist ein einziges Team, das alle umsatzgenerierenden Geschäftsbereiche, wie Marketing Operations, Sales Operations und Customer Success Operations, betreut. Es bringt alle zusammen, um drei gemeinsame Ziele zu erreichen: die Verringerung von Umsatzverlusten, die Nutzung von Kundendaten, um neue Umsatzmöglichkeiten zu finden, und die Preisgestaltung für eine bessere Konversion und Gewinnspanne. RevOps stellt sicher, dass Marketing, Vertrieb und Kundenservice einheitlich und verantwortungsbewusst arbeiten. Dies führt zu einem verbesserten Kundenerlebnis, einer besseren Verwaltung der Ressourcen und einem höheren Umsatz für das Unternehmen.

Was ist der Unterschied zwischen RevOps und Sales Operations?

Der Hauptunterschied zwischen RevOps und Sales Operations besteht darin, dass RevOps ausschließlich das Vertriebsteam bei Verkaufschancen und allen anderen Aspekten des Vertriebs unterstützt, während RevOps für die Abläufe in allen Vertriebs-, Marketing- und Customer Success-Teams verantwortlich ist. Einfach ausgedrückt: Wenn das Ziel des Vertriebs darin besteht, dass das Vertriebsteam mehr Zeit mit dem Verkaufen verbringen kann, indem es die Reibungspunkte reduziert, betrachtet RevOps die Umsatzgenerierung als Ganzes. Sales Ops ist nur ein Teil des Puzzles, während RevOps das Puzzle als Ganzes betrachtet. RevOps macht alles, was die Vertriebsabteilung macht, aber sie macht es auch für das Marketing, den Kundenerfolg und die Systeme und sorgt dafür, dass diese Teams aufeinander abgestimmt sind. Während Sales Ops das Vertriebsteam unterstützt, soll RevOps die gesamte umsatzgenerierende Seite des Unternehmens effizienter und effektiver machen.

Vorteile von RevOps

Die Einführung von RevOps in einem Unternehmen hat zahlreiche Vorteile. Hier sind ein paar der wichtigsten Vorteile.

Bessere Teamzusammenarbeit

RevOps ermöglicht die Zusammenarbeit zwischen funktionsübergreifenden Teams. Das ist ein Vorteil, denn wenn Teams zusammen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten, wird weniger Zeit für interne Streitigkeiten aufgewendet und mehr Zeit für die eigentliche Umsetzung dieser Ziele. Das bedeutet also weniger Reibungsverluste und eine Verbesserung des Gesamtprozesses.

Höhere Kundenbindung

RevOps rationalisiert die Prozesse für alle Go-To-Market (GTM)-Teams. Das bedeutet, dass sie sich mehr um die Bedürfnisse der Kunden kümmern können. Das steigert das Kundenerlebnis und führt zu höheren Kundenbindungsraten.

Vorhersehbares Geschäftswachstum

Unternehmen konzentrieren sich immer mehr auf die Vorhersage des Umsatzwachstums, und diese Vorhersagen sind entscheidend für die Planung einer optimierten Strategie zur Umsatzgenerierung. Von der Investition in neue Märkte bis hin zum Suchmarketing für Unternehmen kann jede Strategie vorbereitet und getestet werden, um zu sehen, ob sie funktioniert. RevOps liefert genaue Kennzahlen, mit denen du die Entwicklung deines Umsatzes vorhersagen kannst (mehr zu den wichtigsten Kennzahlen weiter unten in diesem Artikel).

Erhöhte Teamtransparenz

Ein großes Problem bei teamübergreifenden Meetings ist die mangelnde Abstimmung. So kann das Marketingteam beispielsweise über SEO (Suchmaschinenoptimierung), das Paid-Media-Team über Konversionsraten und das Vertriebsteam über Abschlussquoten sprechen. Obwohl all diese Teams auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten, mangelt es offensichtlich an einer Abstimmung. Das bedeutet, dass es für sie schwierig ist, zu wissen, was die anderen tun, was zu Reibungen und Konflikten führt.

RevOps stellt jedoch sicher, dass jedes Team einen vollständigen Überblick darüber hat, was die anderen Teams tun, indem es an jedem Übergabepunkt eine Abstimmung vornimmt. Das bedeutet, dass jeder in allen Teams zur Verantwortung gezogen wird. Und bessere Rechenschaftspflicht führt zu besserer Transparenz.

Wie RevOps verschiedenen umsatzgenerierenden Bereichen zugute kommt

Ein effizient geführtes RevOps-Team unterstützt jeden umsatzgenerierenden Bereich eines Unternehmens, um nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten.

Marketing-Betrieb

Marketingteams arbeiten in der Regel mit mehr Technologie und Daten als andere umsatzgenerierende Abteilungen. Daher liegt das Hauptaugenmerk eines RevOps-Managers im B2B-Marketing auf der Rationalisierung des Marketing-Technology-Stacks. Dadurch können die Marketingmitarbeiter/innen auf mehr Daten aus den anderen Teams zugreifen (und umgekehrt). Dies führt zu einer besseren Produktivität, Entscheidungsfindung und Geschäftswachstum.

Vertriebsabläufe

Ein RevOps-Manager weiß, was in allen Phasen des Verkaufstrichters vor sich geht. Wenn also etwas schief läuft, hat er sowohl die Fähigkeiten als auch das Wissen, es schnell zu beheben. Das bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter/innen mehr Zeit haben, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können, z. B. mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und neue Geschäfte abzuschließen.

Kundenerfolg

Wenn zuvor isolierte Abteilungen zusammenarbeiten, sind sie aufmerksamer gegenüber den Bedürfnissen ihrer Kunden. Die Kunden werden eine Verbesserung der Service- und Kommunikationsstandards bemerken, was das Leben für die Kundenerfolgsteams einfacher macht, da sie den erfrischenden Unterschied in ihren Upselling- und Erneuerungsraten sehen werden.

Die drei Säulen von RevOps

RevOps stützt sich auf drei Säulen. Jede Säule ist ein Fundament, auf dem die nächste Säule aufgebaut wird. Nur wenn du jede Säule richtig definiert hast, kannst du Klarheit, Fokus und Verantwortlichkeit in deinem Unternehmen oder deiner Organisation erreichen. Schauen wir uns jede dieser Säulen an.

Warum boomt RevOps?

Der traditionelle Ansatz mit isolierten Betriebsteams funktioniert nicht mehr, deshalb beginnen Unternehmen, sich RevOps zu eigen zu machen. Zwei Trends machen die alte Art des Betriebs obsolet:

1. Der Vertriebs- und Marketingtrichter verändert sich.
2. Teams nutzen jetzt gemeinsame Tools und Datenquellen.

Der getrennte Vertriebs- und Marketingtrichter wurde durch einen Trichter ersetzt, in dem jedes kundenorientierte Team die Verantwortung für den gesamten Trichter trägt. Die Teams mit Kundenkontakt arbeiten jetzt zusammen wie nie zuvor. Im Folgenden findest du einige Beispiele für diesen Wandel:

• Sales Development Representatives (SDR): Früher gehörte die Funktion der Vertriebsentwicklung ausschließlich zum Vertriebsteam, aber in den letzten Jahren hat sich das geändert. Weit weniger SDR-Teams sind dem Vertrieb unterstellt.
• Chief Revenue Officer (CRO): Diese neue Bezeichnung taucht erst in den letzten Jahren auf. Er spiegelt den Druck wider, den die Unternehmen verspüren, wenn sie einen ganzheitlichen Ansatz zur Umsatzgenerierung verfolgen.
• Werkzeuge: Tools werden heute mehr als früher zwischen den Teams geteilt. Beispiele für solche Tools, die von mehreren Teams mit Kundenkontakt genutzt werden, sind 6Sense und Outreach.

RevOps Schlüsselmetriken

Revenue Operations ist ein Zahlenspiel. Im Folgenden findest du einige Kennzahlen, die du für den Job als Revenue Operations Analyst/in kennen solltest:

• Pipeline-Geschwindigkeit: die Geschwindigkeit, mit der Leads die einzelnen Phasen der Umsatzpipeline durchlaufen.
• Sales Cycle Time: Die Zeit, die vom ersten Kontakt mit einem Interessenten bis zum Abschluss des Geschäfts vergeht.
• Kundenakquisitionskosten (CAC): Die gesamten Kosten für die Gewinnung eines Kunden, einschließlich Gehälter, Ausrüstung und Marketingkosten.
• Gewinnrate: Der Anteil der Verkaufschancen, die in Kunden umgewandelt werden.
• Customer Lifetime Value (CLV): Der Umsatz, den du von einem Kunden während der gesamten Dauer deiner Beziehung zu ihm erwarten kannst.
• Kundenabwanderung: Wie viele Kunden du in einem bestimmten Zeitraum verlierst.
• Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR): Die Einnahmen, die du aus Verträgen oder Abonnements erzielst (berechnet über ein Jahr).
• Vorhersagegenauigkeit: die Berechnung, wie vorhersehbar die Einnahmen sind (normalerweise als Prozentsatz angegeben).
• Upsells und Vertragsverlängerungen: Wie viel Umsatz du mit dem Verkauf neuer Produkte an bestehende Kunden machst oder sie dazu bringst, einem neuen Abonnement oder Vertrag zuzustimmen.
• Gesamtvertragswert (TCV): Wie viel ein Vertrag wert ist.
• Außenstandsdauer der Verkäufe (DSO) : die Anzahl der Tage, die es im Durchschnitt dauert, bis die Zahlung für einen Verkauf eingegangen ist.

Woher weißt du, ob du RevOps brauchst?

Wenn du mit einer Vielzahl von Tools nicht zurechtkommst, es an Koordination zwischen deinen Teams mangelt oder deine Prozesse fehlerhaft sind, musst du RevOps in dein Unternehmen einführen. Während jedes Team in einem Unternehmen traditionell seine eigene Technologie- und Tool-Suite oder bestimmte Funktionen hat, kann die isolierte Teamstruktur zu Tool-Überschneidungen führen, die die Ausgaben in die Höhe treiben und sich negativ auf deinen Technologiebestand auswirken. RevOps begegnet diesem Problem, indem es den Kauf, die Implementierung und die Verwaltung von Technologie integriert. Heutzutage müssen Geschäftsprozesse regelmäßig aktualisiert werden, und RevOps bezieht alle Teams in die Erstellung neuer Prozesse ein, damit alle auf derselben Seite stehen, was zu mehr Umsätzen führt.

Natürlich sind unzusammenhängende Teams ein großer Nachteil für einen reibungslosen Prozess der Umsatzgenerierung. RevOps schafft ein Team aus kleinen unabhängigen Einheiten und wirkt der Isolierung von Abteilungen und Konflikten entgegen.

Wie man RevOps implementiert

B2B-Organisationen, die ein abgestimmtes RevOps implementieren, sind vermutlich am besten positioniert, um in den nächsten drei bis fünf Jahren erfolgreich zu sein. Es gibt vier Hauptphasen für die Einführung von RevOps in deinem Unternehmen.

Phase eins: Audit

In dieser ersten Phase musst du die individuelle Reise deiner Kunden überprüfen und die wichtigsten Schmerzpunkte zwischen den verschiedenen Abteilungen aufdecken. Dies kann durch eine gründliche Prüfung geschehen:

• Deine Website, um sicherzustellen, dass es Best Practices für die Conversion gibt.
• Die vorhandene Technik in deinen Marketing-, Vertriebs- und Customer-Success-Teams, um sicherzustellen, dass sie die Kundenbewegungen und den Traffic richtig verfolgen.
• Deine bestehenden Inhalte, damit du sie auf deinen Kundenlebenszyklus abstimmen (und eventuelle Lücken schließen) kannst.

Phase zwei: Ausrichten

• Nutze Google Analytics, um sicherzustellen, dass du ein genaues Bild von deinem Umsatztrichter hast. Überprüfe außerdem den allgemeinen Zustand deines Unternehmens.
• Gib deinem Team optimierte RevOps-Prozesse für Content Marketing, alle Inbound- und Outbound-Verkäufe und den Kundenservice an die Hand.
• Überprüfe alle Software, um festzustellen, ob es technische Überschneidungen gibt.

Phase drei: Erstelle

• Erstelle eine Karte für die GTM-Teams für Onboarding und Kundenakquise.
• Erstelle Aufgaben-Warteschlangen für den Inbound- und Outbound-Vertrieb (einschließlich Follow-up-E-Mails).
• Baue ein spezielles RevOps-Dashboard, um alle Schmerzpunkte und Blockaden darzustellen.

Phase Vier: Optimiere

• Organisiere einen regelmäßigen RevOps-Terminplan mit den verschiedenen Leitern von Vertrieb, Marketing und Kundenservice. So wird sichergestellt, dass alle an einem einheitlichen Prozess zur Umsatzgenerierung arbeiten.
• Bestimme, welche Funktion jeden Monat den größten Engpass hat, und verwende dann vorgegebene Leitfäden, um diese Probleme zu lösen.
• Erstelle einen 12-monatigen Ausführungsplan für die kontinuierliche Umsetzung deiner RevOps-Strategie.

Abschließende Überlegungen

RevOps wird als eine B2B-Geschäftsfunktion definiert, die darauf abzielt, das Umsatzpotenzial eines Unternehmens zu maximieren. RevOps bietet viele Vorteile, darunter eine bessere Zusammenarbeit im Team, eine höhere Kundenbindung, ein vorhersehbares Geschäftswachstum und eine größere Transparenz im Team. Wenn du dich mit zahlreichen Tools schwer tust, es an Koordination zwischen deinen Teams mangelt oder deine Prozesse fehlerhaft sind, solltest du RevOps in deinem Unternehmen einführen. Wenn du mehr über die RevOps-Dienstleistungen von NUOPTIMA erfahren möchtest, buche jetzt ein 15-minütiges Gespräch mit einem Mitglied unseres Teams