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Wichtige Punkte
- RevOps ist eine B2B-Geschäftsfunktion mit dem Ziel, das Umsatzpotenzial eines Unternehmens zu maximieren.
- Zu den Vorteilen von RevOps gehören eine bessere Zusammenarbeit im Team, eine höhere Kundenbindung, ein vorhersehbares Geschäftswachstum und eine größere Transparenz im Team.
- Wenn Sie mit zahlreichen Tools zu kämpfen haben, die Koordination zwischen Ihren Teams unzureichend ist oder Ihre Prozesse fehlerhaft sind, sollten Sie RevOps in Ihr Unternehmen einführen.
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Was ist RevOps?
RevOps — which stands for ‘revenue operations’ — is a B2B function that utilises automation to assist teams in making decisions that grow the company. It is a business function that aims to maximise the revenue potential of an organisation.
Traditionell hat jede Abteilung innerhalb eines Unternehmens ihr eigenes unabhängiges Betriebsteam, das den jeweiligen Funktionen unterstellt ist. So ist Marketing Operations beispielsweise für alle Marketingsysteme zuständig und berichtet an den Marketingleiter. Und Sales Operations ist für alle Vertriebssysteme zuständig und untersteht daher dem Vertriebsleiter. Bei dieser traditionellen Strategie werden die Prioritäten der einzelnen Teams von ihrem jeweiligen Leiter festgelegt. Das funktioniert zwar im Allgemeinen, aber nicht immer. Der Nachteil dabei ist, dass jede Funktion isoliert oder isoliert ist, so dass die Organisation uneinheitlich ist. Jeder Betriebsspezialist wird unweigerlich unterschiedliche Prioritäten, Anreize und Ziele haben. Daher kann die Koordinierung zu einer großen Herausforderung werden, wenn die Betriebsteams nicht alle perfekt aufeinander abgestimmt sind. RevOps wurde entwickelt, um eine Lösung für dieses Problem zu finden.
Wie also löst RevOps dieses Problem genau? RevOps ist eine zentralisierte Funktion, die diese traditionell isolierten Betriebsteams zusammenführt. RevOps ist ein einziges Team, das alle umsatzgenerierenden Geschäftsbereiche, wie Marketing Operations, Sales Operations und Customer Success Operations, betreut. Es bringt alle an einen Tisch, um drei gemeinsame Ziele zu erreichen: die Reduzierung von Umsatzverlusten, die Nutzung von Kundendaten, um neue Umsatzchancen zu erschließen, und die Preisgestaltung für eine bessere Konversion und Marge. RevOps sorgt für Einheitlichkeit und Verantwortlichkeit in den Abläufen zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Dies führt zu einer verbesserten Kundenerfahrung, einer besseren Verwaltung der Ressourcen und zu höheren Umsätzen für das Unternehmen.
Was ist der Unterschied zwischen RevOps und Sales Operations?
Der Hauptunterschied zwischen RevOps und Sales Operations besteht darin, dass RevOps ausschließlich das Vertriebsteam bei Verkaufschancen und allen anderen Facetten des Vertriebs unterstützt, während RevOps für die Abläufe in allen Vertriebs-, Marketing- und Customer Success-Teams verantwortlich ist. Einfach ausgedrückt: Wenn das Ziel des Vertriebs darin besteht, dem Vertriebsteam mehr Zeit für den Verkauf zu geben, indem Reibungspunkte reduziert werden, betrachtet RevOps die Umsatzgenerierung als Ganzes. Sales Ops ist nur ein Teil des Puzzles, während RevOps das Puzzle als Ganzes betrachtet. RevOps tut alles, was die Vertriebsabteilung tut, aber sie tut es auch für das Marketing, den Kundenerfolg und die Systeme, wobei diese Teams aufeinander abgestimmt sind. Während Sales Ops darauf ausgelegt ist, das Vertriebsteam zu unterstützen, soll RevOps die gesamte umsatzgenerierende Seite des Unternehmens effizienter und effektiver machen.
Vorteile von RevOps
Die Einführung von RevOps in einem Unternehmen hat zahlreiche Vorteile. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile.
Bessere Teamzusammenarbeit
RevOps ermöglicht die Zusammenarbeit zwischen funktionsübergreifenden Teams. Dies ist ein Vorteil, denn wenn Teams gemeinsam auf ein einheitliches Ziel hinarbeiten, wird weniger Zeit für interne Streitigkeiten aufgewendet und mehr Zeit für die tatsächliche Erreichung dieser Ziele. Das bedeutet also weniger Reibungsverluste und eine Verbesserung des Gesamtprozesses.
Höhere Kundenbindung
RevOps rationalisiert die Prozesse für alle Go-To-Market (GTM)-Teams. Dies bedeutet, dass sie den Bedürfnissen der Kunden mehr Aufmerksamkeit schenken können. Dies führt zu einer organischen Verbesserung des Kundenerlebnisses und zu höheren Kundenbindungsraten. Durch die Integration eines umfassenden GTM-Strategiekönnen Unternehmen sicherstellen, dass ihre kundenorientierten Teams aufeinander abgestimmt sind und auf gemeinsame Ziele hinarbeiten, was die Kundenzufriedenheit und -bindung weiter erhöht.
Vorhersehbares Geschäftswachstum
Unternehmen konzentrieren sich mehr und mehr auf Prognosen zum Umsatzwachstum, und diese Prognosen sind entscheidend für die Planung einer rationalisierten Strategie zur Umsatzgenerierung. Von der Investition in neue Märkte bis hin zum Suchmarketing für Unternehmen kann jede Strategie vorbereitet und getestet werden, um zu sehen, ob sie funktioniert. RevOps liefert genaue Metriken zur Vorhersage der Umsatzentwicklung (mehr zu den Schlüsselmetriken weiter unten in diesem Artikel).
Erhöhte Teamtransparenz
Ein großes Problem bei teamübergreifenden Besprechungen ist die mangelnde Abstimmung. Beispielsweise könnte das Marketingteam über SEO (Suchmaschinenoptimierung), das Paid-Media-Team über Konversionsraten und das Vertriebsteam über Abschlussquoten sprechen. Obwohl alle diese Teams auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten, mangelt es ihnen offensichtlich an einer Abstimmung. Das bedeutet, dass es für sie schwierig ist, sich darüber im Klaren zu sein, was die anderen tun, was zu Reibungen und Konflikten führt.
RevOps stellt jedoch sicher, dass jedes Team einen vollständigen Überblick darüber hat, was die anderen Teams tun, indem es an jedem Übergabepunkt eine Abstimmung vornimmt. Dies bedeutet, dass jeder in allen Teams zur Verantwortung gezogen wird. Und bessere Verantwortlichkeit führt zu besserer Transparenz.
Wie RevOps verschiedenen umsatzgenerierenden Bereichen zugute kommt
Ein effizient geführtes RevOps-Team unterstützt jeden umsatzgenerierenden Bereich eines Unternehmens, um nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten.
Marketing-Aktivitäten
Marketingteams arbeiten in der Regel mit mehr Technologie und Daten als andere umsatzgenerierende Abteilungen. Daher liegt das Hauptaugenmerk eines RevOps-Managers im B2B-Marketing auf der Rationalisierung des Marketing-Technologiestacks. Dies ermöglicht den Marketingmitarbeitern den Zugriff auf mehr Daten aus den anderen Teams (und umgekehrt). Dies führt zu besserer Produktivität, Entscheidungsfindung und Unternehmenswachstum.
Verkaufsprozesse
Ein RevOps-Manager weiß, was in allen Phasen des Verkaufstrichters vor sich geht. Sollte also etwas schief gehen, hat er sowohl die Fähigkeiten als auch das Wissen, um es schnell zu beheben. Das bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit haben, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können, z. B. mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und neue Geschäfte abzuschließen.
Kundenerfolg
Wenn zuvor isolierte Abteilungen zusammenarbeiten, sind sie aufmerksamer gegenüber den Bedürfnissen ihrer Kunden. Die Kunden werden eine Verbesserung der Service- und Kommunikationsstandards bemerken, was den Kundenerfolgsteams das Leben leichter macht, da sie den erfrischenden Unterschied in ihren Upselling- und Erneuerungsraten sehen werden.
Die drei Säulen von RevOps
RevOps is founded around three pillars. Each pillar is a foundation upon which the next pillar is built. Only when you have each pillar properly defined can you achieve clarity, focus, and accountability through your company or organisation. Let’s consider each of these pillars.
- Pillar One – Process: Um eine Kultur der Zusammenarbeit zu schaffen, müssen die richtigen Prozesse vorhanden sein. RevOps aktiviert einheitliche Prozesse, um das Vertrauen und die Verantwortlichkeit innerhalb Ihrer Organisation zu fördern. Wenn die Teams zusammenarbeiten, werden Sie weitere Vorteile wie eine verbesserte Kundenbindung, kürzere Verkaufszyklen und eine Steigerung der Upsells feststellen.
- Pillar Two – Platform: Die richtigen Informationen sind entscheidend für den Erfolg. Deshalb müssen Sie innerhalb Ihres Unternehmens Ihre Technologien miteinander verbinden und aufeinander abstimmen, um eine klare und genaue Darstellung Ihrer Umsatzströme zu erhalten. Mit einer einzigen Quelle der Wahrheit kann jeder Einzelne feststellen, wie er (direkt und indirekt) die Pipeline beeinflusst. Außerdem können die Teams schnell beurteilen, ob ihre Aktivitäten die Unternehmensziele beeinflussen.
- Pillar Three – People: Die letzte Säule sind die Mitarbeiter, die für die Zusammenführung und Verwaltung Ihres Prozesses und Ihrer Plattform verantwortlich sind. Je nach Größe einer Organisation schafft RevOps ein spezielles RevOps-Team oder verteilt die Aufgaben von RevOps auf bereits bestehende Teammitglieder.
Warum boomt RevOps?
Der herkömmliche Ansatz mit isolierten Betriebsteams funktioniert nicht mehr, so dass Unternehmen beginnen, sich RevOps zu eigen zu machen. Zwei Trends machen die alte Art des Betriebs obsolet:
- Der Verkaufs- und Marketingtrichter verändert sich.
- Teams nutzen nun gemeinsam Werkzeuge und Datenquellen.
Der getrennte Vertriebs- und Marketingtrichter wurde durch einen Trichter ersetzt, bei dem jedes kundenorientierte Team für den gesamten Trichter verantwortlich ist. Die kundenorientierten Teams arbeiten jetzt wie nie zuvor zusammen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für diesen Wandel:
- Vertreter für Vertriebsentwicklung (SDR): In der Vergangenheit war die Vertriebsentwicklung ausschließlich dem Vertriebsteam unterstellt, doch in den letzten Jahren hat sich dies geändert. Weit weniger SDR-Teams sind dem Vertrieb unterstellt.
- Chief Revenue Officer (CRO): Diese neue Bezeichnung taucht erst in den letzten Jahren auf. Er spiegelt den Druck wider, den die Unternehmen verspüren, wenn sie einen ganzheitlichen Ansatz zur Umsatzgenerierung verfolgen.
- Werkzeuge: Die gemeinsame Nutzung von Tools durch verschiedene Teams ist heute wichtiger denn je. Beispiele für diese Tools, die mehrere Teams mit Kundenkontakt bedienen, sind 6Sense[1] und Aufklärungsarbeit[2].
RevOps-Schlüsselmetriken
Da es sich bei der Umsatztätigkeit um ein Zahlenspiel handelt, finden Sie im Folgenden einige Kennzahlen, die Sie für eine Stelle als Revenue Operations Analyst kennen müssen:
- Geschwindigkeit der Rohrleitungen: die Geschwindigkeit, mit der Leads die einzelnen Phasen der Umsatzpipeline durchlaufen.
- Dauer des Verkaufszyklus: die Zeit, die vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zum Abschluss eines Geschäfts vergeht.
- Kundengewinnungskosten (CAC): die gesamten Kosten für die Gewinnung eines Kunden, einschließlich Gehälter, Ausrüstung und Marketingkosten.
- Gewinnrate: der Anteil der Verkaufschancen, die in Kunden umgewandelt werden.
- Kundenlebensdauerwert (CLV): die Höhe der Einnahmen, die Sie von einem Kunden während der gesamten Dauer Ihrer Geschäftsbeziehung erwarten können.
- Kundenabwanderung: wie viele Kunden Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums verlieren.
- Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR): die Einnahmen, die Ihrem Unternehmen aus Verträgen oder Abonnements zufließen (berechnet über ein Jahr).
- Genauigkeit der Vorhersage: die Berechnung der Vorhersehbarkeit der Einnahmen (in der Regel als Prozentsatz angegeben).
- Upsells und Verlängerungen: wie viel Umsatz Sie mit dem Verkauf neuer Produkte an bestehende Kunden oder mit dem Abschluss eines neuen Abonnements oder Vertrags machen.
- Gesamtauftragswert (TCV): wie viel ein Vertrag wert ist.
- Außenstandsdauer der Verkäufe (DSO): die Anzahl der Tage, die es im Durchschnitt dauert, die Zahlung für einen Verkauf einzuziehen.
Woher wissen Sie, ob Sie RevOps brauchen?
Wenn Sie mit zahlreichen Tools zu kämpfen haben, die Koordination zwischen Ihren Teams unzureichend ist oder Ihre Prozesse fehlerhaft sind, müssen Sie RevOps in Ihr Unternehmen integrieren. Während jedes Team in einem Unternehmen traditionell über seine eigene Technologie- und Tool-Suite oder bestimmte Funktionen verfügt, kann die isolierte Teamstruktur zu Tool-Überschneidungen führen, die die Ausgaben in die Höhe treiben und sich negativ auf Ihren Technologiebestand auswirken. RevOps begegnet diesem Problem, indem es den Kauf, die Implementierung und die Verwaltung von Technologie integriert. Heutzutage müssen Geschäftsprozesse regelmäßig aktualisiert werden, und RevOps bezieht alle Teams in die Erstellung neuer Prozesse ein, so dass alle auf derselben Seite stehen, was zu mehr Konversionen führt.
Natürlich stellen unzusammenhängende Teams einen erheblichen Nachteil für einen reibungslosen Prozess der Umsatzgenerierung dar. RevOps bildet ein Team aus kleinen, unabhängigen Einheiten und wirkt der Isolierung von Abteilungen und Konflikten entgegen.
Wie man RevOps implementiert
B2B-Organisationen, die auf RevOps ausgerichtet sind, sind vermutlich am besten positioniert, um in den nächsten drei bis fünf Jahren erfolgreich zu sein. Es gibt vier Hauptphasen für die Implementierung von RevOps in Ihrem Unternehmen.
Phase eins: Audit
This first phase requires auditing your customer’s individual journey and discovering the major pain points between various departments. This can be done by thoroughly auditing:
- Ihre Website, um sicherzustellen, dass die besten Praktiken für die Konvertierung angewandt werden.
- Die vorhandene Technik in Ihren Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams, um sicherzustellen, dass sie die Kundenbewegungen und den Datenverkehr korrekt verfolgen.
- Ihre vorhandenen Inhalte, damit Sie versuchen können, sie auf Ihren Kundenlebenszyklus abzustimmen (und eventuelle Lücken zu schließen).
Phase Zwei: Angleichen
- Nutzen Sie Google Analytics[3] um sicherzustellen, dass Sie ein genaues Bild von Ihrem Umsatztrichter haben. Überprüfen Sie auch den allgemeinen Zustand Ihres Unternehmens.
- Stellen Sie Ihrem Team optimierte RevOps-Prozesse für Content Marketing, alle Inbound- und Outbound-Verkäufe und den Kundenservice zur Verfügung.
- Überprüfen Sie die gesamte Software, um festzustellen, ob es technologische Überschneidungen gibt.
Phase Drei: Erstellen Sie
- Erstellen Sie eine Karte für GTM-Teams für Onboarding und Kundenakquise.
- Erstellen Sie Aufgabenwarteschlangen für eingehende und ausgehende Verkäufe (einschließlich Follow-up-E-Mails).
- Erstellen Sie ein spezielles RevOps-Dashboard, um alle Schmerzpunkte und Blockaden darzustellen.
Phase Vier: Optimieren Sie
- Organisieren Sie ein regelmäßiges RevOps-Meeting mit den verschiedenen Leitern von Vertrieb, Marketing und Kundenservice. Auf diese Weise sind alle Beteiligten auf den einheitlichen Prozess der Umsatzgenerierung ausgerichtet.
- Ermitteln Sie, welche Funktion jeden Monat mit dem größten Engpass zu kämpfen hat, und verwenden Sie dann vordefinierte Leitfäden, um diese Probleme zu lösen.
- Erstellen Sie einen 12-monatigen Ausführungsplan für die kontinuierliche Umsetzung Ihrer RevOps-Strategie.
Abschließende Überlegungen
RevOps ist definiert als eine B2B-Geschäftsfunktion mit der Absicht, das Umsatzpotenzial eines Unternehmens zu maximieren. RevOps bietet viele Vorteile, darunter eine bessere Teamzusammenarbeit, eine höhere Kundenbindung, ein vorhersehbares Geschäftswachstum und eine größere Transparenz im Team. Wenn Sie mit zahlreichen Tools zu kämpfen haben, die Koordination zwischen Ihren Teams unzureichend ist oder Ihre Prozesse fehlerhaft sind, sollten Sie RevOps in Ihr Unternehmen einführen. Wenn Sie mehr über die RevOps-Services von NUOPTIMA erfahren möchten, buchen Sie jetzt ein 15-minütiges Gespräch mit einem Mitglied unseres Teams.