مقدمة
لقد ازدهرت الشركات القادرة على تحديد "خندقها" والقادرة على استخلاص القيمة من تلك الميزة التنافسية تاريخياً. ولا يختلف هذا الأمر اليوم. ومع ذلك، ماذا يحدث عندما تأخذ مفهوم نموذج الأعمال الرابح، وتقرنه بنموذج أعمال رابح آخر في صناعة تنمو بسرعة كبيرة باستمرار؟ ماذا سيحدث إذا كانت هذه الصناعة مجزأة للغاية وبدون قادة واضحين يضغطون على الآخرين؟
وينتهي بك الأمر في عالم التجارة الإلكترونية، وتحديداً في مجال تجميع العلامات التجارية في أمازون FBA، حيث تختار الشركات تقريباً أفضل أجزاء السوق ونماذج أعمال أمازون FBA.
نموذج أعمال Amazon FBA من أمازون
عندما تقرر شركة ما البيع على Amazon Marketplace، يمكنها اختيار واحد من خياران: أمازون إف بي إم (FBM (Fulfilled by Merchant) أو أمازون إف بي إيه (Amazon FBA). ترمز FBA لـ مملوءة من قبل أمازون:: إنه نموذج تنفيذ الطرف الثالث الذي يحمل علامة أمازون التجارية. وبعبارات بسيطة، يقوم البائع بتحديد المنتج الذي يتمتع باحتمالية بيع عالية جداً ويتواصل مع المورد لإنتاج بضائعه بالشروط المتفق عليها. ولكن، لأن البائع لا يرغب في التعامل مع جميع الصراعات والتكاليف والصعوبات المرتبطة بالخدمات اللوجستية والتخزين والتسليم وخدمة العملاء والمرتجعات المحتملة للمنتجات، فإنه يدفع لطرف ثالث للقيام بكل ذلك بدلاً منه. وبدون تحمل أي من المخاطر، ومقابل رسوم زهيدة، يستطيع البائع توظيف رأس المال على المنتجات فقط، دون الحاجة إلى إدارة وتمويل عمليات هذا المسعى. سيتعين على البائع فقط تسويق المنتج، لجعله مقنعاً قدر الإمكان. وتعني Amazon FBA أن Amazon هي الشريك المختار لاستضافة عمليات هذا العمل التجاري الإلكتروني، وواجهة متجر منتجات البائع.
صلاحية النموذج ونقاط القوة في النموذج من منظور تجاري
بالنظر إلى ما سبق، فإن الأسباب التي تبرر صعود (بل وهيمنة!) أعمال FBA واضحة. فالمزايا مذهلة مقارنة بنماذج الأعمال التقليدية. من من منظور إداري، يمكن تخصيص المزيد من الوقت للبيع الفعلي للمنتجات.
متطلبات رأس المال منخفضة، حيث يتم إنفاق رأس المال على الطلب الفعلي بدلاً من النفقات العامة المكلفة. الحاجة إلى الأصول مثل السيارات أو الآلات أو البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات هي في الأساس صفر. سهولة التوسع.
هناك مخاطر محدودة للغاية تواجهها هذه الشركات: من بين أكثر المخاطر المحتملة شيوعًا عدم وجود قنوات بيع متنوعة تميل إلى أن تكون شائعة إلى حد ما، ولكنها أيضًا سهلة الحل. كما أن الافتقار إلى الابتكار أو الفشل في الحفاظ على مخزون مخزون من المنتجات ذات الصلة، يمكن أن يشكل تحدياً أيضاً، كما أن علاقات سلسلة التوريد عامل حاسم للنجاح.
لماذا يدعم أصحاب رأس المال الجريء نموذج الأعمال
رأس المال الذي تم جمعه
تُعد الشركات المجمعة حلاً لمشكلة الخلافة والكفاءة: فهي تستحوذ على الشركات وتدمج عملياتها وتركزها وتحسنها من خلال قوة عاملة عالية المهارة والتخصص، وتزيد من الكفاءة وتزيل التكرار وتعزز الإنفاق التسويقي. في بيئة اليوم، مع زيادة رؤوس الأموال التي يتم جمعها من خلال صناديق الائتمان والأسهم، كان مجال تجميع Amazon FBA Aggregator مستفيدًا كبيرًا من ذلك. في العامين الماضيين تم جمع أكثر من $12 مليار دولار من حيث رأس المال. وعلى الرغم من أن معظمها كان عبارة عن ديون، إلا أن الكثير من مستثمري الأسهم دعموا نموذج الأعمال هذا أيضًا. قدمت صحيفة فاينانشيال تايمز تقريرًا مثيرًا للاهتمام الجدول الزمني من الزيادات
في محاولة لرسم خريطة لهذا الانتشار لرأس المال، قمنا بجمع البيانات وجمع المعلومات لإنتاج خريطة بجميع الاتصالات المختلفة بين شركات التجميع ومقدمي الأسهم أدناه، مع تسليط الضوء على تدفقات رأس المال ونوع رأس المال الذي تم نشره بين بعض اللاعبين الأكثر إثارة للاهتمام في مجال دمج Amazon FBA.
من هذه "الشبكات العنكبوتية" يمكننا استخلاص العديد من الأفكار التي تتناول العلاقة بين أصحاب رؤوس الأموال المغامرة ومجال تجميع الشركات العاملة في مجال التمويل الاستثماري. إذا نظرنا إلى تمويل الأسهم (الشبكة الأولى من الشبكتين العنكبوتيتين)، يمكننا أن نرى بعض الأمور. أولاً، هذه ليست ظاهرة معزولة. هناك أكثر من 70 مجمّعًا الآن. وقد تلقت معظم الشركات المدمجة الرئيسية، إن لم يكن جميعها، دعمًا ماليًا من أكثر من مجموعة من الشركات المغامرة، وهي علامة واضحة على أن الصناعة قد اكتسبت اهتمامًا كبيرًا من رأس المال المغامر وأن المستثمرين يدركون صلاحية نموذج الأعمال كاستثمار كبير محتمل.
ليس هذا فحسب، بل إن ما قد يكون أكثر إثارة للاهتمام هو الدعم المالي المتعدد للمجمعات من مجموعات معينة، بهدف واضح هو تنويع استثماراتها مع البقاء في مجال أمازون FBA. فقد استثمرت شركة FJ Labs في شركات ثراسيو وبيرش ورازور جروب ودوارفز؛ ومولت كينجزواي كابيتال شركات يونابراندز وفالوريو وأوبونتيا؛ واستثمرت شركة بريسايت كابيتال في أوبونتيا وأونا براندز وفالوريو.
الديون المغامرة
تمويل الدين الاستثماري الذي توفره صناديق الدين الاستثماري المخصصة (كلاريت كابيتال وكريوس)، وصناديق الائتمان (كرايهيل، أبر 90، نورث وول، فيكتوري بارك كابيتال)، والبنوك ومديري الأصول، أو حتى العديد من الجهات الفاعلة في مجال التمويل القائم على الإيرادات التي ترى سوقًا كبيرة لها هنا أيضًا لتوفير التمويل القائم على الإيرادات بعد الاستحواذ على الهدف، وكذلك تمويل الاستحواذ.
وترتاح الجهات الفاعلة في مجال الديون للمشاريع ذات المخاطر العالية وتميل إلى النظر إلى نمو الإيرادات واقتصاديات الوحدة مقابل الإقراض التقليدي الذي غالباً ما يكون أبطأ بكثير وأكثر تجنباً للمخاطر. وقد تم الإفصاح عن بعض مقدمي الديون وحاولنا تحديد الجهات الفاعلة. يدعم العديد من مقدمي الديون العديد من المجمّعين والقائمة بعيدة كل البعد عن الاكتمال.
تتمثل الفائدة الأخرى للتمويل بالدين في أنه يوفر طريقة أقل إضعافًا لجمع الأموال (وفي حالة عدم وجود ضمانات، لا يكون مخففًا على الإطلاق).
عادةً ما يتم تنظيمها على النحو التالي:
- رسوم ترتيب لمرة واحدة، وعادةً ما تكون في حدود 0.5-1.51 تيرابايت 3 تيرابايت من المبلغ الذي تم جمعه
- الفائدة السنوية على أصل الدين، نطاق 10-12%
- ضمانات على النقد الذي تم جمعه، في نطاق 10% أيضًا
تختلف شروط السداد أيضًا عن شروط الإقراض التقليدي حيث يتم عادةً دفع الفائدة فقط خلال السنة الأولى، بينما يتم استخدام جدول إطفاء قياسي أكثر في السنوات اللاحقة.
ظهور شركات الدمج
في صناعة الأسهم الخاصة لا تعتبر عمليات الدمج استراتيجية جديدة لتوسيع نطاق الأعمال التجارية بشكل كبير عن طريق عمليات الاستحواذ. فإلى جانب التحديات المحتملة التي تنشأ وقت الاستحواذ وأثناء عملية الاندماج، فهي استراتيجية واضحة وبسيطة نسبياً. فهي تبدأ بنشاط تجاري كبير بما يكفي لاعتباره منصة، وهي لبنة انطلاق جيدة يمكن أن تضاف إليها أعمال أخرى أصغر حجماً ومكملة. وبالإضافة إلى ذلك، هناك عدد من الظروف الخارجية المواتية، وعلى رأسها وقبل كل شيء سوق كبيرة جدًا ومجزأة بشكل كبير جدًا ومجزأة بشكل كبير، لإكمال الصورة. وبسبب هذا المزيج المحدد من العوامل، فإن الاستراتيجية تكاد تكون غير قابلة للتفكير: شراء شركة "منصة" بسعر معقول، وتحديد أهداف الاستحواذ المحتملة وشرائها، وتحسين العمليات داخليًا وإعادة بيع المجموعة المشكلة حديثًا بأرباح أعلى قبل احتساب الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك والاستقطاعات لتحقيق ربح بعد بضع سنوات.
ومع ذلك، ماذا يحدث إذا نقلنا هذا إلى مجال التجارة الإلكترونية؟ كيف سيبدو شكل أعمال التجارة الإلكترونية إذا افترضنا أن عددًا كبيرًا من هذه الشركات الصغيرة يديرها مالك/مشغل بدوام جزئي بمفرده يرى فرصة لكسب بعض المال الإضافي ولكنه لا يمتلك بالضرورة تعليمًا رسميًا في مجال الأعمال؟ في كثير من الأحيان، تكون الإجابة في أغلب الأحيان عمليات ضعيفة الأداء. قد يكون النظام قائمًا وسليمًا من الناحية المفاهيمية أيضًا، ولكن بسبب الموارد المحدودة التي يمكن أن يكرسها هذا الشخص المنفرد لهذا المسعى، بعد نقطة معينة، تنشأ مشاكل في التوسع، وما قد يكون قد بدأ كمشروع جانبي لديه الإمكانية، ولكن ليس لديه الوسائل، ليصبح شيئًا أكبر.
مع ظهور شركات الدمج والتجميع، أصبح لدى مالكي الشركات التي ترغب في بيع شركاتهم الكثير من الخيارات المتاحة لهم. يجب أن يتوقع المالكون أن يبيعوا الشركة على مضاعف الأرباح التقديرية للبائع (الأرباح التقديرية للبائع، أي صافي الربح، الذي تضاف إليه جميع الرسوم والرواتب والمزايا المتعلقة بالمالك) وأن يتقاسموا المخاطر مع المستحوذ من خلال إدراج المكاسب والهياكل المماثلة لتقاسم تعرض المستحوذ على المبيعات المستقبلية. ولذلك، يمكن للبائعين المحتملين أن يتوقعوا الحصول على بعض النقود عند إتمام الصفقة، والحصول على بعض النقود بعد مرور بعض الوقت في شكل مكاسب أو تعويضات مماثلة. وقد نشرت مجموعة فورتيا جروب، وهي شركة صيرفة استثمارية، نتائج استطلاع رأي أجرته مع 38 شركة حول ماهية % من الصفقات التي تتم في مقابل هيكل التعويض المؤجل. وتظهر النتائج أن 691 تيرابايت و3 تيرابايت من سعر الشراء يتم دفعها مقدمًا:
بيئة مالية رخيصة لزيادة رأس المال وتوظيفه
وبفضل السياسات النقدية التي نفذتها البنوك المركزية في السنوات العشر الماضية في جميع أنحاء العالم، قد يجادل المرء بأن الوصول إلى رأس المال لم يكن أسهل من أي وقت مضى، وقد يكونون على حق. هذه الوفرة في رأس المال، سواء في شكل أسهم أو ديون، تحتاج إلى توظيفها بنفسها لتصبح مربحة، ومن بين الطرق الشائعة لتوظيف رأس المال هي الاستحواذ على الشركات.
ويدرك أصحاب رؤوس الأموال المغامرة ذلك، وفي بيئة يمكنهم فيها نشر رأس المال بسهولة وبتكلفة زهيدة يكون لديهم حافز قوي للقيام بذلك.
رياح خلفية قوية للصناعة
في عالم اليوم، الخيار بسيط: إما أن تتكيف وتبتكر أو تختفي بسرعة. منذ ظهور الإنترنت أصبحت التجارة الإلكترونية مزعزعة ومهددة لصناعة التجزئة المستقرة والموحدة في مجال تجارة التجزئة التقليدية. ففي عام 2015 وحده، استحوذت التجارة الإلكترونية على 131 تيرابايت من إجمالي مبيعات التجزئة. واليوم، وبعد مرور 6 سنوات، أصبح هذا الرقم 201 تيرابايت 3 تيرابايت وهو في ازدياد.
أمازون ونمو السوق
منذ أن أصبح اسمها مرادفًا للراحة وسهولة الشراء، كانت أمازون على مسار نمو مثير للإعجاب ساعدها على التميز عن منافسيها. بالإضافة إلى كونها في صناعة ذات رياح خلفية علمانية تدعم وجودها وعملياتها، أثبت نموذج أمازون صلاحيته في أكثر من مناسبة. عندما يتعلق الأمر بمتجر أمازون، يمكننا تقسيمه إلى سوق (للبائعين المستقلين) ومتجر تجزئة. داخل السوق يمكننا بعد ذلك تقسيم البائعين إلى مجموعتين رئيسيتين: FBA (مستوفاة من قبل أمازون) أو FBM (مستوفاة من قبل التاجر)، اعتمادًا على من يتولى عمليات الاستيفاء والعمليات اللوجستية. وبسبب الطبيعة المختلفة لنموذجي العمل، والمتطلبات الضمنية وقيود رأس المال، يبدو من الواضح أن غالبية متاجر FBA تندرج على الأرجح ضمن تصنيف الشركات الصغيرة والمتوسطة، وللتعرف على أهمية FBA وبائعي الطرف الثالث في عالم اليوم، هناك رقم واحد يتحدث عن الكثير: $4.2 تريليون دولار من مبيعات التجارة الإلكترونية، في عام 2021 وحده. وضمن التجارة الإلكترونية، تُعد أمازون أكبر سوق، وتأتي 601 تيرابايت إلى 3 تريليون دولار من مبيعاتها من هؤلاء البائعين وحدهم: إنهم حرفياً هم من يُغذون سوق أمازون، الذي ينمو في حد ذاته بمعدل مستمر. في 11 عامًا فقط، وبالمقارنة مع قطاع البيع بالتجزئة في المتجر، تضاعفت القيمة السوقية الإجمالية للبضائع المباعة في سوق أمازون إلى ما يقرب من 62% من إجمالي القيمة السوقية الإجمالية لمتجر أمازون.
روافع النمو التي يمكن أن تسحبها الشركات المدمجة
النفقات العامة المركزية
بدلاً من وجود العديد من أقسام الشؤون المالية والتسويق ودعم العملاء والتكاليف المرتبطة بها أو تكاليف الاستعانة بمصادر خارجية لتلك الوظائف، تتحقق القيمة عندما تكون جميع هذه الوظائف مركزية تحت سقف واحد. يتم التخلص من التكرار، ومع وضع استراتيجية أوسع نطاقاً وأكثر تنسيقاً ووضوحاً في الاعتبار قد تشهد الإيرادات تحسناً أيضاً.
الدراية الفنية وفريق الإدارة
في مساحة Amazon FBA، تعتبر الدراية الفنية مهمة للغاية لتحقيق النجاح. بعد مستوى معين، يجب أن تتوافر العديد من العناصر المختلفة في المكان المناسب لتحقيق نمو أعلى (استراتيجيات التسويق، والتخطيط، وفهم المنافسة، وعوامل القيمة). لهذا السبب، فإن وجود فريق إداري مؤهل وذو خبرة هو أمر حاسم لتحقيق النجاح والتوسع. إن رواد الأعمال المنفردين ليسوا نادرين في مجال Amazon FBA، وقد يفتقرون إلى المعرفة المحددة وشبكة الدعم والوسائل المالية التي تمكنهم من التوسع أو المنافسة مقابل العلامات التجارية التي تتولى إدارتها إدارة ذات خبرة.
تعظيم الإيرادات
أحد روافع القيمة بالنسبة للشركات، نظرًا لطبيعة العديد من الشركات التي تعمل في مجال التجارة الإلكترونية، غالبًا ما يُنظر إلى زيادة المبيعات على أنها ثمرة معلقة منخفضة. بعض من أكثرها شعبية:
- زيادة عدد قنوات البيع، والوصول إلى قاعدة أوسع من العملاء وتنويع قنوات البيع
- توسيع المناطق الجغرافية: بيع المنتجات في عدد أكبر من البلدان التي تدعمها حاليًا
- ابتكار المنتجات وتحسينها، للبقاء على صلة بالموضوع و/أو الاستحواذ على حصة في السوق
- إضافة منتجات أخرى (SKUs) إلى عرض العلامة التجارية
تحسين العمليات
وهو مقياس آخر غالبًا ما يُعتبر ثمرة معلقة منخفضة، وهو الجانب المضاد لزيادة الإيرادات كرافعة للقيمة. وبينما يمكن للمرء نظرياً زيادة الإيرادات إلى ما لا نهاية، فإن الجهد الهامشي لخفض التكاليف وتعظيم الكفاءة يزداد تدريجياً ويصل في نهاية المطاف إلى مستوى من الاستقرار مع تقليص مراكز التكلفة وتبسيط العمليات.
التقييم التوسع المتعدد التقييم
أحد روافع القيمة التي تعتمد عليها شركات الدمج لإتمام عمليات الدمج والربح عند التخارج. يمنح الحجم علاوة على مضاعفات التخارج. وعلى هذا الأساس، يمكن لمضاعفات الاستحواذ أن تتقلص وتتوسع بمرور الوقت اعتمادًا على طلب السوق على الصناعة. وتأمل الشركات المدمجة في تحقيق توسع المضاعفات ليس فقط من خلال زيادة حجم الكيان الذي سيتم بيعه، ولكن أيضًا من خلال القوى التي يحركها السوق والتي تم وصفها للتو.
الرافعة المالية
فمع إضافة مستوى مستدام من الديون، وبالتالي إدخال الرافعة المالية في مزيج التمويل، يتم دفع مقابل أقل من حقوق الملكية، مما يعزز العوائد للمستثمرين الذين "يحصلون بشكل أساسي على المزيد من الفوائد مقابل أموالهم". وبالطبع، يمكن أن يؤدي الإفراط في الديون أيضًا إلى خنق الشركة من منظور مالي، وبالتالي هناك حاجة إلى فهم عميق لعمليات الشركة.
الاستنتاجات
إن النمو الذي لا هوادة فيه للتجارة الإلكترونية، والذي تسارع بشكل نهائي بسبب جائحة كوفيد-19، إلى جانب سهولة الوصول إلى رأس المال الرخيص، يعطي دفعة كبيرة لهذه الصناعة. وقد تلقت الشركات الرائدة في مجال الاستحواذ على العلامات التجارية في مجال FBA ما يكفي من التمويل لاستهداف إتمام أكثر من 20 صفقة ناجحة كل عام، ومواصلة التحرك بسرعة. كل شركة توحيد في مجال FBA لديها متطلبات اجتهاد محددة، ولكن جميعها تركز وتتنافس على العلامات التجارية التي تحقق مبيعات تزيد عن $1M سنوياً، مع وجود هوامش عالية وهوامش منخفضة # من وحدات التخزين المخزنية.
إن القدرة على دفع مبالغ زائدة إلى حد ما مقابل أهداف الاستحواذ (في محاولة لتقديم أعلى عرض مقابل المنافسين وإتمام الصفقة) يعني أنهم في المقابل بحاجة إلى أن يكونوا قادرين على تنمية وتوسيع نطاق علاماتهم التجارية بما يكفي ليتمكنوا من تحقيق نفس المستوى من العوائد. من المؤكد أن أولئك الذين سيتمكنون من إبرام صفقات الاستحواذ مع أفضل العلامات التجارية سيستفيدون من ميزة الاستحواذ على شركة رائدة محتملة، ولكنها لعبة ذات حدود.
ومن غير المعروف ما إذا كانت جميع شركات التجميع قادرة على تحقيق أداء جيد أم لا، وتتوقع الصناعة حدوث المزيد من التخصص مع دخول المزيد من اللاعبين الاستراتيجيين وشركات التجميع المتخصصة في هذا المجال. ويعد التركيز على الصناعة والسماح بالتآزر بين الشركات التي تم الاستحواذ عليها، وكذلك على جانب التسويق وسلسلة التوريد ميزة كبيرة.
مجموعة Alphagreen Group هي إحدى الشركات الأكثر تركيزًا على مجال الصحة والعافية فقط. فقد أنشأت المجموعة سوقًا رائدًا في أوروبا لمنتجات الرعاية الصحية البديلة، وأطلقت علامة تجارية للنوم، وبدأت في الاستحواذ على العلامات التجارية التابعة لشركة Amazon FBA.
