مقدمة
Businesses capable of identifying their “moat” and capable of extracting value from that competitive advantage have historically thrived. This is no different today. However, what happens when you take the concept of a winning business model, and you couple it with another winning business model in an industry that is constantly growing really fast? What would happen if this industry was so fragmented and without clear leaders squeezing everyone else out?
وينتهي بك الأمر في عالم التجارة الإلكترونية، وتحديداً في مجال تجميع العلامات التجارية في أمازون FBA، حيث تختار الشركات تقريباً أفضل أجزاء السوق ونماذج أعمال أمازون FBA.
نموذج أعمال Amazon FBA من أمازون
عندما تقرر شركة ما البيع على Amazon Marketplace، يمكنها اختيار واحد من خياران: أمازون إف بي إم (FBM (Fulfilled by Merchant) أو أمازون إف بي إيه (Amazon FBA). ترمز FBA لـ مملوءة من قبل أمازون: it’s the Amazon-branded 3rd party fulfillment model. In layman terms, the vendor identifies a product that has a very high likelihood of selling well and reaches out to the supplier to have their goods produced at the agreed terms. However, because our vendor does not want to deal with all of the struggles, costs and difficulties associated with the logistics, warehousing, delivery, customer service and potential returns of the products, he or she pays a 3rd party to do all that in their place. Without assuming any of the risks, and for a small fee, the vendor is able to deploy capital only on products, without having to manage and finance the operations of this endeavor. The vendor will only have to market the product, to make it as compelling as possible. Amazon FBA means that Amazon is the chosen partner to host the operations of this e-commerce business, and the storefront of our vendor’s products.
صلاحية النموذج ونقاط القوة في النموذج من منظور تجاري
بالنظر إلى ما سبق، فإن الأسباب التي تبرر صعود (بل وهيمنة!) أعمال FBA واضحة. فالمزايا مذهلة مقارنة بنماذج الأعمال التقليدية. من من منظور إداري، يمكن تخصيص المزيد من الوقت للبيع الفعلي للمنتجات.
متطلبات رأس المال منخفضة، حيث يتم إنفاق رأس المال على الطلب الفعلي بدلاً من النفقات العامة المكلفة. الحاجة إلى الأصول مثل السيارات أو الآلات أو البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات هي في الأساس صفر. سهولة التوسع.
هناك مخاطر محدودة للغاية تواجهها هذه الشركات: من بين أكثر المخاطر المحتملة شيوعًا عدم وجود قنوات بيع متنوعة تميل إلى أن تكون شائعة إلى حد ما، ولكنها أيضًا سهلة الحل. كما أن الافتقار إلى الابتكار أو الفشل في الحفاظ على مخزون مخزون من المنتجات ذات الصلة، يمكن أن يشكل تحدياً أيضاً، كما أن علاقات سلسلة التوريد عامل حاسم للنجاح.
لماذا يدعم أصحاب رأس المال الجريء نموذج الأعمال
رأس المال الذي تم جمعه
Consolidators are a solution to a succession and efficiency problem: they acquire businesses, consolidate and centralise their operations, improve them with a highly skilled and specialised workforce, maximise efficiencies and eliminate redundancies, and boost marketing spend. In today’s environment, with so much capital being raised by credit and equity funds, the Amazon FBA Aggregator space has been a huge beneficiary of that. In the last two years more than $12 billion has been raised in terms of capital. While it was mostly debt, a lot of equity investors backed this business model as well. The Financial Times provided an interesting الجدول الزمني من الزيادات
في محاولة لرسم خريطة لهذا الانتشار لرأس المال، قمنا بجمع البيانات وجمع المعلومات لإنتاج خريطة بجميع الاتصالات المختلفة بين شركات التجميع ومقدمي الأسهم أدناه، مع تسليط الضوء على تدفقات رأس المال ونوع رأس المال الذي تم نشره بين بعض اللاعبين الأكثر إثارة للاهتمام في مجال دمج Amazon FBA.
From these “spider webs” we can extract several insights addressing the relationship between venture capitalists and the FBA aggregators space. If we look at the equity financing (the first one of the two spider-webs) one, we can see a few things. First, This is not an isolated phenomenon. There are more than 70 مجمّعًا الآن. وقد تلقت معظم الشركات المدمجة الرئيسية، إن لم يكن جميعها، دعمًا ماليًا من أكثر من مجموعة من الشركات المغامرة، وهي علامة واضحة على أن الصناعة قد اكتسبت اهتمامًا كبيرًا من رأس المال المغامر وأن المستثمرين يدركون صلاحية نموذج الأعمال كاستثمار كبير محتمل.
ليس هذا فحسب، بل إن ما قد يكون أكثر إثارة للاهتمام هو الدعم المالي المتعدد للمجمعات من مجموعات معينة، بهدف واضح هو تنويع استثماراتها مع البقاء في مجال أمازون FBA. فقد استثمرت شركة FJ Labs في شركات ثراسيو وبيرش ورازور جروب ودوارفز؛ ومولت كينجزواي كابيتال شركات يونابراندز وفالوريو وأوبونتيا؛ واستثمرت شركة بريسايت كابيتال في أوبونتيا وأونا براندز وفالوريو.
الديون المغامرة
تمويل الدين الاستثماري الذي توفره صناديق الدين الاستثماري المخصصة (كلاريت كابيتال وكريوس)، وصناديق الائتمان (كرايهيل، أبر 90، نورث وول، فيكتوري بارك كابيتال)، والبنوك ومديري الأصول، أو حتى العديد من الجهات الفاعلة في مجال التمويل القائم على الإيرادات التي ترى سوقًا كبيرة لها هنا أيضًا لتوفير التمويل القائم على الإيرادات بعد الاستحواذ على الهدف، وكذلك تمويل الاستحواذ.
وترتاح الجهات الفاعلة في مجال الديون للمشاريع ذات المخاطر العالية وتميل إلى النظر إلى نمو الإيرادات واقتصاديات الوحدة مقابل الإقراض التقليدي الذي غالباً ما يكون أبطأ بكثير وأكثر تجنباً للمخاطر. وقد تم الإفصاح عن بعض مقدمي الديون وحاولنا تحديد الجهات الفاعلة. يدعم العديد من مقدمي الديون العديد من المجمّعين والقائمة بعيدة كل البعد عن الاكتمال.
تتمثل الفائدة الأخرى للتمويل بالدين في أنه يوفر طريقة أقل إضعافًا لجمع الأموال (وفي حالة عدم وجود ضمانات، لا يكون مخففًا على الإطلاق).
عادةً ما يتم تنظيمها على النحو التالي:
- رسوم ترتيب لمرة واحدة، وعادةً ما تكون في حدود 0.5-1.51 تيرابايت 3 تيرابايت من المبلغ الذي تم جمعه
- الفائدة السنوية على أصل الدين، نطاق 10-12%
- ضمانات على النقد الذي تم جمعه، في نطاق 10% أيضًا
تختلف شروط السداد أيضًا عن شروط الإقراض التقليدي حيث يتم عادةً دفع الفائدة فقط خلال السنة الأولى، بينما يتم استخدام جدول إطفاء قياسي أكثر في السنوات اللاحقة.
ظهور شركات الدمج
In the Private Equity industry roll-ups are not a new strategy to significantly scale a business by means of acquisitions. Besides potential challenges arising at the time of acquisition and during the integration process, it is a fairly straightforward and relatively simple strategy. It starts with a business big enough to be considered a platform, a good starting block to which add other, smaller and complementary ones. Additionally, there are a number of favorable external conditions, mainly and foremost a very large and heavily fragmented Total Addressable Market, to complete the picture. Because of the specific combination of factors, the strategy is almost a no-brainer: buy a “platform” business at a reasonable price, identify potential acquisition targets and buy them out, improve operations internally and resell the newly formed group with higher EBITDA for a profit a few years later.
ومع ذلك، ماذا يحدث إذا نقلنا هذا إلى مجال التجارة الإلكترونية؟ كيف سيبدو شكل أعمال التجارة الإلكترونية إذا افترضنا أن عددًا كبيرًا من هذه الشركات الصغيرة يديرها مالك/مشغل بدوام جزئي بمفرده يرى فرصة لكسب بعض المال الإضافي ولكنه لا يمتلك بالضرورة تعليمًا رسميًا في مجال الأعمال؟ في كثير من الأحيان، تكون الإجابة في أغلب الأحيان عمليات ضعيفة الأداء. قد يكون النظام قائمًا وسليمًا من الناحية المفاهيمية أيضًا، ولكن بسبب الموارد المحدودة التي يمكن أن يكرسها هذا الشخص المنفرد لهذا المسعى، بعد نقطة معينة، تنشأ مشاكل في التوسع، وما قد يكون قد بدأ كمشروع جانبي لديه الإمكانية، ولكن ليس لديه الوسائل، ليصبح شيئًا أكبر.
With the advent of consolidators and aggregators, FBA owners who desire to sell their businesses have plenty of choices available to them. Owners should expect to sell a company on a multiple of SDE (seller discretionary earnings, i.e. net profit, to which all owner-related charges, salaries and benefits are added back) and to share the risk with the acquirer via the inclusion of earn-outs and similar structures to share the acquirer’s exposure on future sales. Therefore, perspective sellers can expect to walk away with some cash at the time of close of the deal, and to receive some cash after some time in the form of an earn-out or similar compensation. The Fortia Goup, an investment banking boutique, published results from a survey with 38 firms on what % of deals are up-front vs deferred compensation structure. The results show that 69% of the purchase price is paid upfront:
بيئة مالية رخيصة لزيادة رأس المال وتوظيفه
وبفضل السياسات النقدية التي نفذتها البنوك المركزية في السنوات العشر الماضية في جميع أنحاء العالم، قد يجادل المرء بأن الوصول إلى رأس المال لم يكن أسهل من أي وقت مضى، وقد يكونون على حق. هذه الوفرة في رأس المال، سواء في شكل أسهم أو ديون، تحتاج إلى توظيفها بنفسها لتصبح مربحة، ومن بين الطرق الشائعة لتوظيف رأس المال هي الاستحواذ على الشركات.
ويدرك أصحاب رؤوس الأموال المغامرة ذلك، وفي بيئة يمكنهم فيها نشر رأس المال بسهولة وبتكلفة زهيدة يكون لديهم حافز قوي للقيام بذلك.
رياح خلفية قوية للصناعة
In today’s world, the choice is simple: either you adapt and innovate or you quickly disappear. Since the advent of the internet e-commerce has been a disruptor and a threat to the stable and consolidated brick and mortar retail industry. In 2015 alone it accounted for 13% of all retail sales. Today, 6 years later that number is 20% and on the rise.
أمازون ونمو السوق
Since it became synonymous with convenience and ease of purchase, Amazon has been on an impressive growth path that helped set it apart from its competitors. Beyond being in an industry with secular tailwinds supporting its existence and operations, the Amazon model has proven its validity on more than one occasion. When it comes to the Amazon Store, we can break it down into Marketplace (for independent sellers) and Retail. Within the marketplace we can then subdivide sellers in two main groups: FBA (fulfilled by amazon) or FBM (fulfilled by merchant), depending on who handles the fulfillment and logistics operations. Because of the different nature of the two business models, the implied requirements and capital constraints, it appears clear that the majority of all FBA shops will likely fit into the SME classification.To have a better sense of the importance of FBA and third party sellers in today’s world, one number speaks volumes: $4.2 Trillion dollars of e-commerce sales, in 2021 alone. Within e-commerce, Amazon is the largest marketplace, and 60% of its sales come from these sellers alone: they are quite literally powering Amazon Marketplace, which is in itself growing at a sustained rate. In 11 years only, and compared to the Retail segment of the store, the Gross Market Value of the goods sold on Amazon Marketplace doubled to roughly 62% of total Amazon Store Gross Market Value.
روافع النمو التي يمكن أن تسحبها الشركات المدمجة
النفقات العامة المركزية
بدلاً من وجود العديد من أقسام الشؤون المالية والتسويق ودعم العملاء والتكاليف المرتبطة بها أو تكاليف الاستعانة بمصادر خارجية لتلك الوظائف، تتحقق القيمة عندما تكون جميع هذه الوظائف مركزية تحت سقف واحد. يتم التخلص من التكرار، ومع وضع استراتيجية أوسع نطاقاً وأكثر تنسيقاً ووضوحاً في الاعتبار قد تشهد الإيرادات تحسناً أيضاً.
الدراية الفنية وفريق الإدارة
في مساحة Amazon FBA، تعتبر الدراية الفنية مهمة للغاية لتحقيق النجاح. بعد مستوى معين، يجب أن تتوافر العديد من العناصر المختلفة في المكان المناسب لتحقيق نمو أعلى (استراتيجيات التسويق، والتخطيط، وفهم المنافسة، وعوامل القيمة). لهذا السبب، فإن وجود فريق إداري مؤهل وذو خبرة هو أمر حاسم لتحقيق النجاح والتوسع. إن رواد الأعمال المنفردين ليسوا نادرين في مجال Amazon FBA، وقد يفتقرون إلى المعرفة المحددة وشبكة الدعم والوسائل المالية التي تمكنهم من التوسع أو المنافسة مقابل العلامات التجارية التي تتولى إدارتها إدارة ذات خبرة.
تعظيم الإيرادات
أحد روافع القيمة بالنسبة للشركات، نظرًا لطبيعة العديد من الشركات التي تعمل في مجال التجارة الإلكترونية، غالبًا ما يُنظر إلى زيادة المبيعات على أنها ثمرة معلقة منخفضة. بعض من أكثرها شعبية:
- زيادة عدد قنوات البيع، والوصول إلى قاعدة أوسع من العملاء وتنويع قنوات البيع
- توسيع المناطق الجغرافية: بيع المنتجات في عدد أكبر من البلدان التي تدعمها حاليًا
- ابتكار المنتجات وتحسينها، للبقاء على صلة بالموضوع و/أو الاستحواذ على حصة في السوق
- إضافة منتجات أخرى (SKUs) إلى عرض العلامة التجارية
تحسين العمليات
وهو مقياس آخر غالبًا ما يُعتبر ثمرة معلقة منخفضة، وهو الجانب المضاد لزيادة الإيرادات كرافعة للقيمة. وبينما يمكن للمرء نظرياً زيادة الإيرادات إلى ما لا نهاية، فإن الجهد الهامشي لخفض التكاليف وتعظيم الكفاءة يزداد تدريجياً ويصل في نهاية المطاف إلى مستوى من الاستقرار مع تقليص مراكز التكلفة وتبسيط العمليات.
التقييم التوسع المتعدد التقييم
أحد روافع القيمة التي تعتمد عليها شركات الدمج لإتمام عمليات الدمج والربح عند التخارج. يمنح الحجم علاوة على مضاعفات التخارج. وعلى هذا الأساس، يمكن لمضاعفات الاستحواذ أن تتقلص وتتوسع بمرور الوقت اعتمادًا على طلب السوق على الصناعة. وتأمل الشركات المدمجة في تحقيق توسع المضاعفات ليس فقط من خلال زيادة حجم الكيان الذي سيتم بيعه، ولكن أيضًا من خلال القوى التي يحركها السوق والتي تم وصفها للتو.
الرافعة المالية
With the addition of a sustainable level of debt, therefore introducing leverage in the financing mix, a lower equity consideration is paid, boosting returns for investors who essentially “get more bang for their buck”. Of course, too much debt can also choke a company from a financial perspective and as such an intimate understanding of the company’s operations is needed.
الاستنتاجات
إن النمو الذي لا هوادة فيه للتجارة الإلكترونية، والذي تسارع بشكل نهائي بسبب جائحة كوفيد-19، إلى جانب سهولة الوصول إلى رأس المال الرخيص، يعطي دفعة كبيرة لهذه الصناعة. وقد تلقت الشركات الرائدة في مجال الاستحواذ على العلامات التجارية في مجال FBA ما يكفي من التمويل لاستهداف إتمام أكثر من 20 صفقة ناجحة كل عام، ومواصلة التحرك بسرعة. كل شركة توحيد في مجال FBA لديها متطلبات اجتهاد محددة، ولكن جميعها تركز وتتنافس على العلامات التجارية التي تحقق مبيعات تزيد عن $1M سنوياً، مع وجود هوامش عالية وهوامش منخفضة # من وحدات التخزين المخزنية.
إن القدرة على دفع مبالغ زائدة إلى حد ما مقابل أهداف الاستحواذ (في محاولة لتقديم أعلى عرض مقابل المنافسين وإتمام الصفقة) يعني أنهم في المقابل بحاجة إلى أن يكونوا قادرين على تنمية وتوسيع نطاق علاماتهم التجارية بما يكفي ليتمكنوا من تحقيق نفس المستوى من العوائد. من المؤكد أن أولئك الذين سيتمكنون من إبرام صفقات الاستحواذ مع أفضل العلامات التجارية سيستفيدون من ميزة الاستحواذ على شركة رائدة محتملة، ولكنها لعبة ذات حدود.
ومن غير المعروف ما إذا كانت جميع شركات التجميع قادرة على تحقيق أداء جيد أم لا، وتتوقع الصناعة حدوث المزيد من التخصص مع دخول المزيد من اللاعبين الاستراتيجيين وشركات التجميع المتخصصة في هذا المجال. ويعد التركيز على الصناعة والسماح بالتآزر بين الشركات التي تم الاستحواذ عليها، وكذلك على جانب التسويق وسلسلة التوريد ميزة كبيرة.
One of the more focussed players looking only at the health & wellness space is Alphagreen Group. The group has built Europe’s leading marketplace for alternative healthcare products, launched a sleep brand and has started to acquire Amazon FBA brands.