مراجعة العمليات (عمليات الإيرادات): نظرة عامة 

Read NUOPTIMA’s complete overview on RevOps and book a free 15-minute discovery call with our experts if you wish to use SEO services to further your business.

النقاط الرئيسية

• RevOps هي وظيفة أعمال B2B تهدف إلى تحقيق أقصى قدر من الإيرادات المحتملة للمؤسسة.
• تشمل فوائد RevOps تحسين تعاون الفريق وزيادة الاحتفاظ بالعملاء ونمو الأعمال المتوقع وزيادة شفافية الفريق.
• إذا كنت تعاني من صعوبة في الإدارة باستخدام العديد من الأدوات، أو كان هناك نقص في التنسيق بين فرقك، أو كانت عملياتك معيبة، فيجب عليك دمج RevOps في عملك.
• If you’re interested to learn more about NUOPTIMA’s RevOps services for your company, schedule a 15-minute discovery call with one of our experts today.

ما هو RevOps؟

RevOps — which stands for ‘revenue operations’ — is a B2B function that utilises automation to assist teams in making decisions that grow the company. It is a business function that aims to maximise the revenue potential of an organisation.

تقليديًا، يكون لكل قسم داخل الشركة فريق عمليات مستقل خاص به ويقدم كل قسم من هذه الأقسام تقاريره إلى الوظائف التي يخدمها. على سبيل المثال، تمتلك عمليات التسويق جميع أنظمة التسويق وتقدم تقاريرها إلى رئيس قسم التسويق. كما أن عمليات المبيعات تمتلك جميع أنظمة المبيعات وترفع تقاريرها بالتالي إلى رئيس قسم المبيعات. وبهذه الاستراتيجية التقليدية، يتم تحديد أولويات كل فريق من قبل رئيسه. وبينما ينجح ذلك بشكل عام، إلا أنه لا ينجح دائمًا. ويتمثل الجانب السلبي لذلك في أن كل وظيفة تكون معزولة أو منعزلة، مما يجعل المؤسسة مفككة. سيكون لكل أخصائي عمليات حتمًا أولويات وحوافز وأهداف مختلفة. ونتيجة لذلك، يمكن أن يصبح التنسيق تحدياً كبيراً عندما لا تكون جميع فرق العمليات متناسقة تماماً. تم تطوير RevOps لتقديم حل لهذه المشكلة.

إذن، كيف تحل RevOps هذه المشكلة بالضبط؟ RevOps هي وظيفة مركزية تدمج فرق العمليات المعزولة تقليدياً. RevOps هو فريق واحد يخدم جميع وحدات الأعمال المدرة للإيرادات، مثل عمليات التسويق وعمليات المبيعات وعمليات نجاح العملاء. فهو يجمع الجميع حول ثلاثة أهداف مشتركة: الحد من تسرب الإيرادات، والاستفادة من بيانات العملاء لإيجاد فرص جديدة للإيرادات، والتسعير من أجل تحسين التحويل والهامش. تضمن RevOps التوحيد والمساءلة في العمليات بين التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. وهذا يؤدي إلى تحسين تجربة العملاء، وإدارة أفضل للموارد، وزيادة إيرادات الشركة.

ما الفرق بين عمليات المراجعة وعمليات المبيعات؟

الفرق الأساسي بين RevOps وعمليات المبيعات هو أنه في حين أن الأخيرة تدعم فريق المبيعات في فرص المبيعات وجميع جوانب المبيعات الأخرى حصريًا، فإن RevOps مسؤولة عن العمليات عبر جميع فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء. هناك طريقة بسيطة للنظر إلى الأمر وهي أنه إذا كان الهدف من المبيعات هو السماح لفريق المبيعات بقضاء المزيد من الوقت في البيع من خلال تقليل نقاط الاحتكاك، فإن RevOps تنظر إلى توليد الإيرادات ككل. فعمليات المبيعات ليست سوى جزء واحد من اللغز، بينما تنظر RevOps إلى اللغز ككل. تقوم RevOps بكل ما تقوم به عمليات المبيعات، لكنها تقوم أيضاً بالتسويق ونجاح العملاء والأنظمة مع الحفاظ على توافق هذه الفرق. في حين أن عمليات المبيعات مصممة لمساعدة فريق المبيعات، فإن RevOps تهدف إلى جعل الجانب المدر للإيرادات بالكامل من الأعمال أكثر كفاءة وفعالية.

فوائد إعادة التشغيل

هناك العديد من المزايا لاعتماد RevOps في الأعمال التجارية. وفيما يلي بعض المزايا الرئيسية.

تعاون الفريق بشكل أفضل

تسمح عمليات المراجعة بالتعاون بين الفرق متعددة الوظائف. هذه فائدة لأنه عندما تعمل الفرق معًا لتحقيق هدف موحد، يتم قضاء وقت أقل في الاقتتال الداخلي، ويتم قضاء المزيد من الوقت في تحقيق هذه الأهداف بالفعل. وبالتالي، فإن هذا يعني تقليل الاحتكاك وتحسين العملية بشكل عام.

ارتفاع معدل الاحتفاظ بالعملاء

تعمل RevOps على تبسيط العمليات لجميع فرق الذهاب إلى السوق (GTM). وهذا يعني أنها يمكن أن تكون أكثر انتباهاً لاحتياجات العملاء. وبالتالي، فإن هذا يعزز بشكل عضوي تجربة العملاء ويؤدي إلى زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء. من خلال دمج استراتيجية إدارة المحتوى المحلي الإجمالي، يمكن للشركات التأكد من أن فرق العمل التي تتعامل مع العملاء متناسقة وتعمل على تحقيق أهداف مشتركة، مما يعزز رضا العملاء والاحتفاظ بهم.

نمو الأعمال الذي يمكن التنبؤ به

تركز الشركات على تنبؤات نمو الإيرادات أكثر فأكثر، وهذه التنبؤات مهمة للغاية في التخطيط لاستراتيجية مبسطة لتوليد الإيرادات. من الاستثمار في أسواق جديدة إلى التسويق عبر البحث في المؤسسات، يمكن إعداد كل استراتيجية واختبارها لمعرفة ما إذا كانت ناجحة. يوفر RevOps مقاييس دقيقة للتنبؤ بمسار إيراداتك (المزيد عن المقاييس الرئيسية لاحقًا في هذه المقالة).

زيادة شفافية الفريق

هناك مشكلة كبيرة في الاجتماعات المشتركة بين الفرق تتمثل في عدم وجود مواءمة. على سبيل المثال، يمكن لفريق التسويق أن يتحدث عن تحسين محركات البحث (SEO)، ويمكن لفريق الإعلام المدفوع أن يتحدث عن معدلات التحويل، ويمكن لفريق المبيعات أن يتحدث عن معدلات الإغلاق. في حين أن جميع هذه الفرق تعمل على تحقيق هدف مشترك، إلا أن هناك نقصًا واضحًا في المواءمة. وهذا يعني أنه من الصعب عليهم أن يكونوا على دراية بما يفعله الفريق الآخر، مما يؤدي إلى الاحتكاك والتعارض.

ومع ذلك، تضمن RevOps أن يكون لدى كل فريق رؤية كاملة لما تقوم به الفرق الأخرى من خلال إنشاء محاذاة في كل نقطة تسليم. وهذا يعني أن الجميع في جميع الفرق يخضعون للمساءلة. وتؤدي المساءلة الأفضل إلى شفافية أفضل.

كيف تفيد عمليات إعادة التشغيل مختلف المجالات المدرة للإيرادات

يساعد فريق RevOps الذي يُدار بكفاءة في كل مجال من المجالات المدرة للإيرادات في المؤسسة لضمان النمو المستدام.

عمليات التسويق

تعمل فرق التسويق عادةً مع تكنولوجيا وبيانات أكثر من الأقسام الأخرى المدرة للإيرادات. لذلك فإن التركيز الرئيسي لمدير RevOps في التسويق بين الشركات هو تبسيط مجموعة تقنيات التسويق. وهذا يمكّن المسوقين من الوصول إلى بيانات متزايدة من الفرق الأخرى (وكذلك العكس). وهذا يؤدي إلى تحسين الإنتاجية واتخاذ القرارات ونمو الأعمال.

عمليات المبيعات

سيفهم مدير RevOps ما يحدث في جميع مراحل مسار المبيعات، لذلك إذا حدث أي شيء خاطئ، فسيكون لديه المهارات والمعرفة اللازمة لإصلاحه بسرعة. هذا يعني أن مندوبي المبيعات يمكنهم بالتالي قضاء المزيد من الوقت في التركيز على ما يبرعون فيه، مثل التفاعل مع العملاء المحتملين وإتمام أعمال جديدة.

نجاح العميل

عندما تعمل الأقسام المعزولة سابقًا معًا، فإنها تكون أكثر اهتمامًا باحتياجات عملائها. سوف يلاحظ العملاء زيادة في معايير الخدمة والتواصل، مما يجعل الحياة أسهل بالنسبة لفرق نجاح العملاء، حيث سيلاحظون الفرق المنعش في معدلات زيادة المبيعات والتجديد.

الركائز الثلاث لمراجعة العمليات

RevOps is founded around three pillars. Each pillar is a foundation upon which the next pillar is built. Only when you have each pillar properly defined can you achieve clarity, focus, and accountability through your company or organisation. Let’s consider each of these pillars.

لماذا تزدهر عمليات إعادة التشغيل؟

لم يعد النهج التقليدي لفرق العمليات المنفصلة يعمل بعد الآن، لذلك بدأت الشركات في تبني نهج إعادة العمليات. هناك اتجاهان يجعلان النمط القديم للعمليات عفا عليه الزمن:

1. يتغير مسار المبيعات والتسويق.
2. تشارك الفرق الآن الأدوات ومصادر البيانات.

تم استبدال مسار تحويل المبيعات والتسويق المنفصل بمسار تحويل يتحمل فيه كل فريق يتعامل مع العميل المسؤولية طوال مسار التحويل المذكور. تعمل الفرق التي تواجه العميل الآن معًا كما لم يحدث من قبل. فيما يلي بعض الأمثلة على هذا التغيير:

• ممثلو تطوير المبيعات (SDR): من الناحية التاريخية، كانت وظيفة تطوير المبيعات تنتمي إلى فريق المبيعات حصرياً، ولكن في السنوات الأخيرة، تغير هذا الأمر. حيث أصبح عدد أقل بكثير من فرق تطوير المبيعات يتبع فريق المبيعات.
• كبير موظفي الإيرادات (CRO): لم يبدأ هذا العنوان الجديد في الظهور إلا في السنوات الأخيرة. وهو يعكس الضغط الذي تشعر به الشركات في اتباع نهج شامل لتوليد الإيرادات.
• الأدوات: تتم مشاركة الأدوات بين الفرق أكثر مما كانت عليه من قبل. ومن الأمثلة على هذه الأدوات التي تخدم فرقاً متعددة تتعامل مع العملاء: 6Sense^[1] والتوعية^[2].

المقاييس الرئيسية لمراجعة العمليات

عمليات الإيرادات هي لعبة أرقام، لذلك فيما يلي بعض المقاييس التي تحتاج إلى معرفتها في وظيفة محلل عمليات الإيرادات:

• سرعة خط الأنابيب: السرعة التي ينتقل بها العملاء المحتملون عبر كل مرحلة من مراحل الإيرادات.
• زمن دورة المبيعات: الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل من بداية الاحتمال حتى إتمام الصفقة.
• تكلفة اكتساب العملاء (CAC): التكلفة الكاملة للفوز بالعميل، بما في ذلك الرواتب والمعدات وتكاليف التسويق.
• معدل الفوز: نسبة فرص المبيعات التي تتحول إلى عملاء.
• القيمة الدائمة للعميل (CLV): مبلغ الإيرادات الذي يمكنك توقعه من العميل طوال فترة علاقتك معه.
• تذبذب العملاء: عدد العملاء الذين تفقدهم خلال فترة زمنية معينة.
• الإيرادات السنوية المتكررة (ARR): الإيرادات التي تدخل إلى نشاطك التجاري من العقود أو الاشتراكات (محسوبة على مدار عام).
• دقة التنبؤات: حساب مدى إمكانية التنبؤ بالإيرادات (عادةً ما يتم تقديمها كنسبة مئوية).
• عمليات البيع والتجديد: مقدار الإيرادات التي تجنيها من بيع منتجات جديدة للعملاء الحاليين أو جعلهم يوافقون على اشتراك أو عقد جديد.
• إجمالي قيمة العقد (TCV): كم تبلغ قيمة العقد
• أيام المبيعات غير المسددة (DSO): عدد الأيام التي يستغرقها في المتوسط لتحصيل المدفوعات مقابل عملية بيع.

كيف تعرف ما إذا كنت بحاجة إلى مراجعة العمليات؟

إذا كنت تعاني من صعوبة في الإدارة باستخدام العديد من الأدوات، أو كان هناك نقص في التنسيق بين فرقك، أو كانت عملياتك معيبة، فأنت بحاجة إلى دمج RevOps في عملك. في حين أن كل فريق في المؤسسة عادةً ما يكون لكل فريق في المؤسسة مجموعة أدواته التقنية الخاصة به أو وظائف معينة، إلا أن هيكل الفريق المعزول يمكن أن يؤدي إلى تداخل الأدوات، مما يؤدي إلى زيادة النفقات والتأثير سلباً على مخزونك التقني. تواجه RevOps هذه المشكلة من خلال دمج شراء التكنولوجيا وتنفيذها وإدارتها. واليوم، يجب تحديث العمليات التجارية بانتظام، وتقوم RevOps بإشراك جميع الفرق في إنشاء العمليات الجديدة، بحيث يكون الجميع على نفس الصفحة، مما يؤدي إلى المزيد من التحويلات.

بطبيعة الحال، تشكل الفرق المفككة عائقاً كبيراً أمام عملية توليد الإيرادات بسلاسة. تنشئ RevOps فريقاً واحداً من وحدات صغيرة مستقلة وتتصدى لعزلة الأقسام وتضاربها.

كيفية تنفيذ عمليات المراجعة

يُعتقد أن مؤسسات الأعمال التي تطبق عمليات إعادة التشغيل المتوائمة ستكون في وضع أفضل للازدهار في السنوات الثلاث إلى الخمس القادمة. هناك أربع مراحل رئيسية لتنفيذ عمليات المراجعة في أعمالك.

المرحلة الأولى: التدقيق

This first phase requires auditing your customer’s individual journey and discovering the major pain points between various departments. This can be done by thoroughly auditing:

• موقعك الإلكتروني للتأكد من وجود أفضل ممارسات التحويل قيد التشغيل.
• التكنولوجيا الحالية في فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء لديك للتأكد من أنهم يتتبعون حركة العملاء وحركة المرور بشكل صحيح.
• المحتوى الموجود لديك حتى تتمكن بعد ذلك من محاولة مواءمته مع دورة حياة عميلك (وملء أي ثغرات).

المرحلة الثانية: المحاذاة

• الاستفادة من تحليلات جوجل^[3] للتأكد من حصولك على صورة دقيقة لمسار إيراداتك. راجع أيضًا صحة عملك بشكل عام.
• توفير عمليات مراجعة مبسطة لفريقك لتسويق المحتوى، وجميع المبيعات الواردة والصادرة وخدمة العملاء.
• مراجعة جميع البرامج للتحقق مما إذا كان هناك تداخلات تقنية.

المرحلة الثالثة: البناء

• قم ببناء خريطة لفرق إدارة علاقات العملاء من أجل التأهيل واكتساب العملاء.
• إنشاء قوائم انتظار المهام لكل من المبيعات الواردة والصادرة (بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة).
• أنشئ لوحة معلومات مخصصة لمراجعة العمليات لعرض جميع نقاط الضعف والكتل.

المرحلة الرابعة: التحسين

• قم بتنظيم جدول اجتماعات منتظم لمراجعة العمليات مع مختلف رؤساء المبيعات والتسويق وخدمة العملاء. وذلك حتى يتماشى الجميع مع عملية توليد الإيرادات الموحدة.
• حدد الوظيفة التي تواجه أكبر اختناقات في كل شهر، ثم استخدم أدلة دليل قواعد اللعب المعدة مسبقًا لمعالجة هذه المشكلات.
• قم بإعداد خطة تنفيذ مدتها 12 شهراً لمواصلة اعتماد استراتيجية إعادة التشغيل.

الأفكار النهائية

تُعرّف RevOps على أنها وظيفة أعمال بين الشركات بهدف زيادة الإيرادات المحتملة للمؤسسة إلى أقصى حد. تنطوي RevOps على العديد من الفوائد، بما في ذلك تحسين تعاون الفريق، وزيادة الاحتفاظ بالعملاء، ونمو الأعمال الذي يمكن التنبؤ به، وزيادة شفافية الفريق. إذا كنت تعاني من صعوبة في الإدارة باستخدام العديد من الأدوات، أو كان هناك نقص واضح في التنسيق بين فرقك، أو كانت عملياتك معيبة، فيجب عليك دمج RevOps في شركتك. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن خدمات RevOps التي تقدمها NUOPTIMA، احجز مكالمة استكشافية لمدة 15 دقيقة مع أحد أعضاء فريقنا الآن.

المراجع

1. https://6sense.com/^[1]
2. https://www.outreach.io/^[2]
3. https://analytics.google.com/analytics/web/provision/#/provision^[3]