معايير الاستحواذ التي يستخدمها مجمّعو أمازون عند اختيار العلامات التجارية للشراء

مقدمة

مع ما يقرب من مليوني بائع نشط يعملون على موقعها الإلكتروني، تُعد أمازون أكبر شركة تجارة إلكترونية في العالم. واليوم، تضم المنصة مزيجاً متنوعاً من الشركات الصغيرة التي لا تدر سوى بضع مئات من الدولارات شهرياً من عائدات المبيعات، والعلامات التجارية المعروفة التي تستخدم أمازون كواحدة من قنوات البيع العديدة الخاصة بها، والشركات الناجحة التي تم إنشاؤها في البداية بهدف بيع المنتجات على أمازون بشكل أساسي. العديد من بائعي أمازون المستقلين الذين تمكنوا من بناء عملية ناجحة على المنصة يتطلعون الآن إلى جني الأموال وبيع أعمالهم إلى إحدى شركات أمازون العديدة التي ظهرت في السوق في السنوات القليلة الماضية.

But while there’s a lot of interest from business owners looking to sell their operations to an aggregator, there’s very little publicly available information about what businesses aggregators are willing to consider for acquisition and the general structure and terms of deals that are usually agreed upon by parties. At the same time, there are many popular notions that sellers widely believe to be true without sufficient evidence to back them up.

In light of these circumstances, Nuoptima has talked to over 20 Amazon aggregators, collecting information about aggregator preferences, valuations, profit margins, deal structures, and numerous other factors. We will present the data we’ve gathered and discuss the conclusions that can be drawn from it over a series of articles on the matter. Our first article will discuss different factors aggregators look at when selecting targets for acquisition.

فئات أمازون المفضلة والمستبعدة من قبل شركات التجميع

According to our study, the majority of aggregators are looking to acquire businesses in the Home and Garden, Pet Supplies, Baby Products, Health and Personal Care, Tools and Home Improvement, Outdoors, Sports, Beauty, and Toys and Games categories. This is not surprising, as these are some of the most popular categories on the platform overall. Most of the products sold in these categories are evergreen and don’t need to be frequently redesigned to adjust to changing consumer trends. Plus, these goods don’t have short expiration dates or complicated storage requirements and they don’t come with strict quality standards imposed by Amazon or governmental regulators.

It’s worth mentioning that Amazon aggregators are interested in purchasing brands that manufacture high-demand products that will potentially remain profitable and continue bringing in sales for many years. This means that sellers who offer products in categories that have experienced a boost in popularity since the start of the COVID-19 pandemic are especially well-positioned to negotiate favorable acquisition terms.

At the same time, there are several product categories aggregators choose to avoid, at least for the time being. According to our study, many companies have stated that they will not consider purchasing brands that sell apparel, supplements, fashion items, electronics, food, toys, and cosmetics. These groups of products require constant innovation and changes to the items, need to adhere to strict regulatory guidelines, or have short shelf lives. UK’s health agency, MHRA, might ban a supplement in the UK which is completely fine in say Germany, thus making it more difficult for an aggregator to just expand with the same product globally. Electronics have the disadvantage of sockets and plugs being different in certain countries. In addition, apparel and cosmetics categories are dominated mainly by well-known national and even worldwide brands, making it more difficult for sellers to attract customers to their listings.

ومن المثير للاهتمام أن ما يقرب من 201 ت3 ت3 من الذين تمت مقابلتهم ذكروا أنهم لا يستبعدون أي فئات من النظر، مما يشير إلى أن العديد من العوامل الأخرى تؤثر على قرار الاستحواذ على شركة ما.

أنواع الشركات التي تستحوذ عليها شركات التجميع عادةً

أشار غالبية من تمت مقابلتهم إلى أنهم لا يفكرون إلا في الاستحواذ على شركات العلامات الخاصة. من ناحية أخرى، ذكر 3% فقط من المجيبين أنهم منفتحون على شراء شركات إعادة البيع أو شركات البيع بالجملة. وقال 7% من المجيبين الآخرين أنهم يفكرون في شراء جميع أنواع الشركات الثلاثة.

هناك سبب مهم لهذا الاتجاه، حيث تتمتع شركات العلامات التجارية الخاصة بالعديد من المزايا التجارية مقارنةً بالبائعين وبائعي الجملة. فعلى عكس البائعين بالجملة والبائعين الموزعين بالجملة، تمتلك شركات العلامات التجارية الخاصة منتجاتها الفريدة من نوعها. وبما أنهم يبيعون منتجات حصرية، يمكن لهذه الشركات التقدم بطلب للحصول على علامة تجارية قابلة للتنفيذ، والانضمام إلى برنامج أمازون لتسجيل العلامات التجاريةوإنشاء قوائم المنتجات الخاصة بهم، وتجميع المراجعات وتوليد أصول قيمة أخرى.

وفي الوقت نفسه، يعتمد البائعون وبائعو الجملة اعتماداً كلياً على موردي منتجاتهم، الذين قد يتوقفون عن توفير المخزون في أي وقت. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يواجه البائعون غير المصرح لهم وشركات البيع بالجملة شكاوى الملكية الفكرية من العلامات التجارية، مما قد يؤدي إلى نفقات قانونية كبيرة. من ناحية أخرى، قد يكون المجمّعون على استعداد للنظر في شراء بائعين حصريين مع عقود قوية طويلة الأجل مع أصحاب العلامات التجارية.

المعايير الجغرافية التي تؤثر على عملية اتخاذ القرار خلال عمليات الاستحواذ على علامة أمازون التجارية

Many Amazon sellers, consultants, and industry experts believe that aggregators only purchase companies located in the USA. However, our conversations disprove this notion, showing that over 70% of aggregators do not have a preference for the location of the business they are planning to buy. This phenomenon has a simple explanation, as most buyers don’t purchase the business entity. Instead, they acquire the assets of the company, which often includes Amazon accounts, product listings, patents, trademarks, brands, inventory, contracts with suppliers, logistics operators, etc.

At the same time, most buyers who do have a preference regarding the geographic location of the seller’s company state that this is due to their geographic proximity to the seller. Being located in the same region or country as the seller helps simplify negotiations and allows aggregators to approach business owners directly without involving third parties.

وفقًا لنتائج دراستنا، تفضل معظم الشركات التي تتطلع إلى الاستحواذ على علامات أمازون التجارية شراء شركات تعمل في مناطق متعددة حول العالم أو في الولايات المتحدة وكندا. فقد ذكر 12% فقط من المشاركين في الدراسة أنهم لا يفكرون إلا في الشركات التي يقع مقرها في الولايات المتحدة أو كندا، وذكر 10% من المشاركين أنهم يفضلون الاستحواذ على الشركات التي تخدم العملاء الأوروبيين فقط.

These results may be surprising for some sellers who believe that operating a business in only one region puts them at a disadvantage with potential buyers. However, many aggregators see this as a chance to quickly expand the business into new markets, leveraging the brand’s success in the original market to win over customers and beat the competition. Plus, many buyers prefer to purchase brands operating in the US and Canada because of the sheer size and strength of the e-commerce sector in these countries.

عوامل أخرى تؤخذ في الاعتبار عند تقييم أهداف الاستحواذ

في حين يفترض بعض بائعي أمازون أن المجمّعين يعتبرون فترة التشغيل التاريخية الطويلة ميزة لهم، إلا أن هذا أبعد ما يكون عن الحقيقة. فوفقاً لمحادثاتنا، يفضل أكثر من 40% من المشترين شراء الشركات التي تعمل منذ عام واحد على الأقل. ويختار ما يزيد قليلاً عن 35% من المشترين الشركات التي تعمل لمدة لا تقل عن عامين، ولا يوجد لدى 20% من المجمّعين حد أدنى محدد لفترة التشغيل.

يمكن تفسير هذه البيانات بسهولة من خلال حقيقة أن شركات التجميع ترغب في الاستحواذ على الشركات التي يمكن أن تنمو بسرعة نسبياً. وإذا كانت الشركة تعمل منذ عدة سنوات، فقد تكون قد تجاوزت بالفعل فترة نموها. وفي الوقت نفسه، فإن الحد الأدنى لفترة التشغيل القصيرة يمكن أن يساعد المشترين على ضمان أن ينظروا فقط في الشركات التي لديها أصول كافية لجعل عملية الاستحواذ عليها جديرة بالاهتمام. وتشمل هذه الأصول عادةً المنتجات والقوائم والمراجعات والعلامات التجارية وما إلى ذلك.

The data in the graph above shows that when it comes to the number of SKUs an Amazon seller has, the preferences of different aggregators range widely. This could depend on the buyer’s resources, the number of people that could be dedicated to managing the newly acquired store, the amount of experience the aggregator has in the industry, etc. However, a large proportion of all interviewees stated that the number of SKUs is not inherently important. Instead, what matters more is the ratio of SDE per SKU.

According to the results of our conversation-based study, over 30% of Amazon aggregators are willing to consider acquiring a company that has an SDE profit margin of at least 15%. While this number is relatively low, it could be justified by the fact that buyers expect that they will be able to optimize the business and increase the profit margin. It’s also important to note that companies with lower profit margins are usually cheaper to acquire, making them more attractive to buyers.

الاستنتاجات

Today, most Amazon aggregators are actively searching for businesses to acquire and add to their network. Companies that sell popular evergreen products without regulatory restrictions tend to be the most popular choices. In addition, most aggregators are searching for companies that sell products in the US and Canada or multiple diversified regions. At the same time, the business’s location doesn’t matter much, as buyers usually acquire the company’s assets and not the legal entity itself. Private label companies are the preferred choice of buyers, as they have the most significant potential for long-term stability and success. Overall, aggregators are highly interested in acquiring businesses they can optimize and grow exponentially.