النقاط الرئيسية
- تقود نماذج التسليم المباشر للمستهلك (DTC) القائمة على الإنترنت النمو في قطاع تجارة التجزئة في التجارة الإلكترونية، ويزداد اعتماد المشغلين بشكل متزايد على حلول SaaS المؤسسية لإدارة عملياتهم وقدراتهم اللوجستية وتحليل البيانات.
- نحن نحلل المجالات الرئيسية التي تحقق أفضل النتائج عند تطبيقها على استراتيجية التسويق المباشر عبر الإنترنت: خدمات البيانات، والتسويق الرقمي، والتخزين، وخدمات الترجمة. وبفضل التركيبة السكانية، والطلب الاستهلاكي، والرياح الخلفية العلمانية، ستشهد جميع القطاعات نمواً مستداماً في السنوات القادمة.
- ستستفيد الشركات التي تدير برامج البيع بالتجزئة عبر الإنترنت ذات العمليات المرنة بشكل كبير مقارنةً بالشركات التي لم تقم بالتحول بعد. تتمحور الجهود حول الاستراتيجيات التي تركز على العملاء، والاستعانة بمصادر خارجية في حل المشاكل التشغيلية لأطراف ثالثة، وزيادة الكفاءة والعوائد.
التسويق المباشر للمستهلك (DTC) هو ترويج وبيع المنتجات مباشرةً من الشركة المصنعة إلى العملاء الجدد - مع استبعاد أي قنوات وسيطة مثل الأسواق والوسطاء والمتاجر التقليدية وتجار التجزئة الخارجيين. على الرغم من أن العلامات التجارية التي تُباع مباشرةً دون مقابل يمكن العثور عليها في أي قطاع - من السيارات (Tesla) إلى اختبارات الخصوبة (Modern Fertility)، إلا أن نموذج DTC هو الأكثر استخدامًا في قطاعات الأزياء والسلع الاستهلاكية والأدوات المنزلية.
يُعد نموذج التجارة من السوق الموازية أحد الأسباب العديدة للهيمنة المتزايدة للتجارة الإلكترونية في سوق البيع بالتجزئة: منذ عام 2016 استحوذت على أكثر من 401 تيرابايت من نمو مبيعات التجزئة في الولايات المتحدة. مع اعتماد أقل على أطراف ثالثة، ومفاوضات تعاقدية أقل، وقيود أقل على العلامات التجارية والتنفيذ، فإن نموذج التجارة بالتجزئة المباشرة هو وسيلة جذابة أيضًا للعلامات التجارية الصاعدة التي تحتاج إلى دخول السوق بسهولة.
وتواصل العديد من الشركات الاستثمار في علاماتها التجارية عبر الإنترنت والمتاجر الإلكترونية المباشرة للمستهلكين بكثافة. وتتمثل الميزة الرئيسية لنموذج البيع المباشر للمستهلك في تركيزه على توفير علاقات جيدة مع العملاء، والتي تم تحديدها كضرورة لزيادة ولاء العملاء والحفاظ على مستويات عالية من الاحتفاظ بالعملاء. كما تعمل العلامات التجارية للعلامات التجارية المباشرة للمستهلكين بشكل وثيق أكثر فأكثر مع مزودي خدمات البرمجيات كخدمة SaaS، حيث إنها تحتاج إلى مجموعة كاملة من أدوات إدارة المؤسسات، بدءاً من المحتوى الرقمي إلى خدمات التخزين، لإدارة عملياتها عبر الإنترنت وخفض التكاليف المرتبطة بجوانب نماذج الأعمال التقليدية في أعمالها.
توفر نماذج الأعمال SaaS بيانات قيّمة عن سلوك العملاء تساعد على زيادة البيع وتساعد على تحسين المنتج. تخلق الفرق القيادية التي تتبنى منصات DTC فرصة لتحقيق النمو المستدام ويمكنها أن تحقق قيمة كبيرة لعملائها ومساهميها. هناك العديد من القطاعات في مجال التسويق عبر الإنترنت الضرورية لنجاحها: التسويق الرقمي، وخدمات العملاء، وخدمات الترجمة، والمحتوى الإبداعي والتخزين، على سبيل المثال لا الحصر.
كيفية الارتقاء باستراتيجيتك في التسويق عبر الإنترنت إلى المستوى التالي
هناك العديد من الطرق التي يمكن للشركات من خلالها تحسين التواصل مع عملائها، بدءًا من تحسين التواجد على الإنترنت أو تحسين العمليات أو تحسين تجربة العملاء الحاليين أو الوصول إلى جمهور أوسع. فيما يلي نحلل بعض المجالات التي نعتبرها أساسية للشركات لامتلاك استراتيجيات فعالة للتواصل مع العملاء:
خدمات البيانات
تقترب العلامات التجارية الأكثر نجاحًا في مجال التجارة الإلكترونية من النمو كدورة دائمة التوسع، قاطعةً بذلك العلاقات مع نموذج النمو الخطي الذي كان يميز الشركات في الماضي. فبدلاً من التركيز على نقل العملاء على طول مسار واضح للشراء، تعيد الشركات التفكير في استراتيجيات التسويق في التجارة الإلكترونية لتعزيز النمو الأسي من خلال تجارب العملاء الاستثنائية التي تؤدي إلى تحقيق إيرادات متكررة أو عالية التكرار.
يرتكز نموذج النمو الجديد هذا على ثلاثة مراحل رئيسية يتم تنفيذها على أساس مستمر:
- جمع البيانات - جمع البيانات الأولية والملاحظات والمحتوى بجميع أنواعها من عملائك
- التحليل - استخدام البيانات لإثراء تجارب العملاء في كل نقطة اتصال من خلال عرض المحتوى بفعالية عبر القنوات.
- التنشئة - استخدام القنوات والمحتوى والبيانات لتعزيز العلاقات وتحسين الاحتفاظ بالعملاء وبناء ولاء العملاء للعلامة التجارية.
وتعتمد كل مرحلة من هذه المراحل بشكل كبير على العلاقات التي تبنيها العلامات التجارية مع عملائها من خلال التجارب التي تخلقها. في الوقت الذي يسهل فيه تكرار الأسعار والوظائف، فإن العلاقة التي يمكن للعلامات التجارية أن تنشئها مع عملائها ستحدد مسار نموها. يجب أن تجمع شركات التجارة الإلكترونية بين الرؤى القابلة للتنفيذ وأدوات الإدارة الأخرى المتاحة لتوفير رحلة أكثر كفاءة للعملاء خلال عملية البيع، مما يحسن الميزة التنافسية لشركاتهم وقدراتهم على تحقيق الإيرادات في نهاية المطاف.
يتمحور جمع البيانات حول إنشاء علاقة أولية مع عملائك: فهم يأتون إليك من أجل المنتجات التي يحبونها، وتعمل على فهم احتياجاتهم من خلال تتبع ردود الفعل والبيانات وتجاربهم مع منتجاتك. في حين أن معظم العلامات التجارية تقوم بالفعل بجمع البيانات ومراجعتها وتحليلها، يجب أن تهدف الشركات إلى تقديم نماذج متقدمة لتحليل العملاء من خلال التنبؤ بسلوك المستهلكين في المستقبل، مما يسمح للمؤسسة بالاستجابة لأنماط الطلب المتغيرة حتى قبل حدوثها.
التسويق الرقمي
تسمح برامج التسويق الرقمي للشركات ببناء وتعزيز علاقاتها مع العملاء باستخدام عدة قنوات: البريد الإلكتروني، وتحليلات الويب، وبرامج الأتمتة. بشكل عام، هناك ثلاثة مجالات للتسويق الرقمي يمكن أن تؤدي إلى زيادة المبيعات:
- تحسين محركات البحث: في عالم اليوم، أصبح التواجد على الإنترنت مساوياً للعقارات، ويعد تحسين محرك البحث أحد أكثر أساليب التسويق الرقمي فعالية. يمكن أن يكون لبعض الإصلاحات الأساسية تأثير كبير على حركة البحث العضوية، مما يقلل من الحاجة المحتملة للاستثمار في الإعلانات المدفوعة لزيادة المبيعات. ستساعد الكلمات المفتاحية طويلة الذيل في تحديد المنتجات الأكثر طلبًا وكيف يتنافس المنافسون على حصة من انتباه الجمهور. تكمن الفكرة في استخدام الكلمات المفتاحية الأكثر تحديدًا للسوق قدر الإمكان.
- إنشاء المحتوى: يُعد التسويق الرقمي الذي يركز على المحتوى التثقيفي طريقة رائعة لزيادة الإيرادات لأنه يساعد على بناء علاقات أقوى مع العملاء. وبدلاً من الاعتماد على التواصل المدفوع، فإن التسويق بالمحتوى يتعلق بالبدء بما يهتم به العميل. هناك العديد من الطرق لتطوير وتعزيز العلاقات مع العملاء من خلال المحتوى ذي الصلة. ومن الاستراتيجيات الفعّالة لتحقيق هذه الغاية إبقاؤهم على اطلاع دائم على آخر المستجدات من خلال محتوى التسويق عبر البريد الإلكتروني، أو تثقيفهم حول مواضيع مهمة عبر مدونة.
- الجهود الاجتماعية: يمكن تحويل منصات التواصل الاجتماعي إلى منصات مبيعات قوية. لم يعد التواصل الاجتماعي مجرد محادثة ومحتوى فقط، بل أصبح الآن قناة راسخة لاكتساب العملاء وتجديد النشاط التسويقي وإشراك العملاء الحاليين وإعادة إشراك العملاء المفقودين.
ينحاز العملاء بطبيعتهم إلى الشركات ذات الحضور الاجتماعي القوي. من المرجح أن يشتري أكثر من 70% من المستهلكين سلعة ما بناءً على إحالات وسائل التواصل الاجتماعي، ويعتمد 74% على وسائل التواصل الاجتماعي عند اتخاذ قرار الشراء عبر الإنترنت.
تبلغ قيمة صناعة التسويق الرقمي حوالي $400 مليار دولار أمريكي في جميع أنحاء العالم، ومن المتوقع أن تسجل معدل نمو سنوي مركب يبلغ 17.6% خلال الفترة 2021-2027. في حين ساهمت منطقة أمريكا الشمالية في 281 تيرابايت 3 تيرابايت من السوق العالمية، من المتوقع أن تنمو منطقة آسيا والمحيط الهادئ بأسرع معدل بسبب زيادة انتشار الهواتف الذكية والإنترنت والاستثمار في الإعلانات الرقمية. يمكن أن يُعزى النمو أيضًا إلى الفيديو ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات القائمة على الموقع. وبالتالي، فإن الصناعة مجزأة للغاية وتتسم بالتنافس الشديد.
التخزين
كما توفر الاستعانة بمصادر خارجية لعمليات التجارة الإلكترونية الخاصة بك مجموعة واسعة من الفوائد. فالشراكة مع منصة ذات بنية تحتية قائمة مثل المستودعات وسلاسل التوريد أكثر فعالية من حيث التكلفة من بناء هذه الوظائف داخلياً. كما أن تخصيص جزء من الميزانية المخصصة داخل المتجر لمنصة تجارة إلكترونية شاملة سيضمن أيضًا تقديم أفضل تجربة ممكنة للمستهلكين.
من المتوقع أن تسجل سوق خدمات التخزين والتخزين معدل نمو سنوي مركب يبلغ 10% بين عامي 2021-2026. لقد كان هناك طلب متزايد على نموذج البيع بالتجزئة متعدد القنوات، خاصة وأن جائحة كوفيد أجبرت الشاحنين على إعادة التفكير في شبكات الموردين وتنظيم المخزون لموازنة تقلبات الطلب. وقد أصبحت العديد من المستودعات أكثر انشغالاً من أي وقت مضى - حيث تخطط أمازون لتوظيف 100,000 عامل إضافي في المستودعات؛ كما أفادت سلسلة المتاجر الكبرى Asda بالحاجة إلى تعديل عملياتها لتلبية الزيادة في الطلب بشكل أفضل.
ومع ذلك، فإن قطاع التخزين يتسم بالتنافسية الشديدة، حيث يهيمن عدد قليل من اللاعبين المحليين على السوق. وعلاوة على ذلك، من المتوقع أن تشتد المنافسة بسبب انخفاض الحواجز التي تحول دون دخول السوق وارتفاع الاستثمارات في برمجيات إدارة المستودعات.
خدمات الترجمة التحريرية
مع ازدياد عدد الشركات التي تقدم خدماتها عبر الإنترنت، سوف تستمر الحاجة إلى خدمات الترجمة في النمو من أجل الوصول إلى قاعدة أوسع من العملاء. ومع ذلك، فإن الشركات ليست الوحيدة التي تحتاج إلى مثل هذه الخدمات: فالأفراد يحتاجون بانتظام إلى خدمات الترجمة، سواء كان ذلك للوثائق القانونية أو للتواصل في بيئات أجنبية. نظرًا لأن التركيبة السكانية تدفع الطلب على خدمات الترجمة، فإن البلدان الناشئة توفر فرصة هائلة للأعمال التجارية، ويرجع ذلك جزئيًا أيضًا إلى تشبع الصناعة في أسواق أمريكا الشمالية وأوروبا.
هذا القطاع مجزأ بشكل كبير ولكن مع وجود العديد من اللاعبين الرئيسيين الذين يتصدرون هذا المجال (Globe Languages Services وRWS Holdings وSDL، على سبيل المثال لا الحصر) في مجالات الطب والخدمات المصرفية والمالية والسفر والسياحة. من المتوقع أن تبلغ قيمة السوق أكثر من $55 مليار بحلول نهاية عام 2021، ومن المتوقع أن ينمو بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 7.5% بين عامي 2021-2026.
الاستنتاجات
في عالم اليوم يمكن للعلامات التجارية الموجهة للمستهلكين مباشرةً أن تسعى في الوقت نفسه إلى تحسين عملياتها وتحقيق تجربة مستخدم أكثر مرونة وفعالية، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات. هناك العديد من الأدوات المتاحة لأصحاب الأعمال والرؤساء التنفيذيين على حد سواء للاستفادة من الفرص المستمرة التي يوفرها الاقتصاد الرقمي. يمكن أن يكون الاستعانة بمصادر خارجية لوظائف معينة، مثل التخزين والخدمات اللوجستية، أمراً حاسماً في تحديد استدامة ونجاح الأعمال التجارية الجديدة التي تحاول إيجاد مساحة لها في السوق. وبالمثل، أصبح التسويق الرقمي وسيلة مهيمنة على نحو متزايد بالنسبة للشركات لاكتساب ميزة تنافسية طويلة الأمد، وأصبحت القدرة على جمع وتفسير وجمع الرؤى القابلة للتنفيذ من البيانات مطلبًا متزايدًا، وليس مجرد أصل، للحفاظ على القدرة التنافسية.
لن تتمكن العلامات التجارية التي تمتلك شريكاً خبيراً وقيماً في صفها من الحفاظ على أهميتها وتنافسيتها وربحيتها فحسب، بل ستتمكن أيضاً من تحقيق درجات أعلى من رضا العملاء والاحتفاظ بهم وولائهم وتقليل نسبة الزبائن الذين يتراجعون في نهاية المطاف.