6 طرق لبناء أعمال تجارية ذات عائد استثماري $100M+ ARR

إذا كنت ستحلل الشركات التي تزيد إيراداتها السنوية المتكررة عن $100 مليون، فما هي الأفكار التي ستظهر؟ هل هناك أنماط متميزة تفصل بين مسار نمو مشاريع B2B SaaS عن تلك التي تحققها مشاريع B2C؟ ما هي الاستراتيجيات مجمعات البرمجيات كخدمة SaaS استخدام لتحقيق $100M ARR من خلال عمليات الاستحواذ الاستراتيجية؟

In this article, we will explore six research-backed approaches to help your business achieve the coveted $100M ARR milestone. We will dive into five traditional growth strategies, unveiling the critical metrics and methodologies that lead to sustainable growth. We’ll also reveal one unconventional tactic that helps many businesses reach and exceed a $100M ARR. 

5 طرق لبناء أعمال تجارية ذات عائد استثماري $100M+

في رحلات السفاري الكبرى في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، يكون عملاؤك متنوعين مثل مملكة الحيوانات نفسها. وكما يتطلب اصطياد كل حيوان نهجاً مميزاً، فإن لكل شريحة عملاء نهجاً فريداً من نوعه استراتيجية إدارة المحتوى المحلي الإجمالي واستراتيجيات النمو.

أنشأ كريستوف جانز، الشريك في شركة بوينت ناين كابيتال، نظام تصنيف يضم خمسة أنواع مميزة من الحيوانات لتصنيف عملاء البرمجيات كخدمة بناءً على متوسط إيراداتهم لكل حساب (ARPA)^[1]. 

Let’s delve into these conventional methods of building a $100 million business by examining each of these animal segments.

1. “Mice” – Leverage Viral Growth Mechanisms

One potential strategy in the pursuit of building a $100m+ ARR business is targeting what we call “Mice” – customers with a relatively small average revenue per account (ARPA) but abundant in numbers. In an ideal scenario, a business hunting “mice” would have 1 million consumers paying $100 each year for their services ($100 ARPA). 

The key here is to emphasize volume and efficiency – it’s about casting a wide net. Consider businesses like Calendly or Hubstaff, which thrive on this principle. Calendly simplifies calendar bookings, while Hubstaff streamlines time tracking. Both rely on capturing a large user base, each contributing modestly to the overall revenue.

ومن الأمثلة البارزة على هذا النهج أداة Everbee، وهي أداة مصممة خصيصاً للتجار على Etsy الذين يتطلعون إلى الحصول على نظرة ثاقبة على العناصر الأكثر مبيعاً على المنصة لاكتشاف عمليات إطلاق المنتجات المحتملة لزيادة مبيعاتهم. خلال مناقشة جرت مؤخراً على بودكاست SaaS Minds, the founder shared some valuable perspectives on his business experience. Within just two years, Everbee achieved an impressive $5m ARR, fueled by 50,000 individual users paying $20 per month – a quintessential Mice business model. 

لمعرفة المزيد عن دخوله إلى مجال البرمجيات كخدمة ورحلته نحو التحول إلى شركة ذات عائدات تصل إلى $100 مليون ريال سعودي, استمع إلى حلقة البودكاست. 

التنفيذ الاستراتيجي: تم تصميم آليات النمو الفيروسي لزيادة ظهور المنتج واعتماده بشكل طبيعي. من خلال تضمين الميزات التي تشجع المستخدمين بشكل طبيعي على مشاركة منتجك، يمكنك جذب عدد كبير من العملاء الصغار. 

في حالة Everbee، يُعزى نجاحها إلى حد كبير إلى تنفيذ مثل هذه الآليات. فمن خلال تشغيل إعلانات فيسبوك التي توجه الناس للاشتراك في نسخة مجانية من المنتج والاستفادة من قنوات النمو مثل يوتيوب، تمكنت الشركة من تحقيق الانتشار اللازم لتوسيع نطاق منتجها منخفض التكلفة على نحو فعال.

2. “Rabbits” –  Focus on a Niche Market 

A step up in the food chain, “rabbits” represent your small to medium businesses – ideally 100,000 businesses, each paying $1000 per year ($1000 ARPA). تتطلب هذه الشركات نهجًا مختلفًا ولكنها تعد بعائد أعلى على الاستثمار مقارنة بالفئران. وتكمن الحيلة في استهداف هذه الشريحة في تحقيق التوازن بين الاهتمام الشخصي واستراتيجيات النمو القابلة للتطوير.

خذ على سبيل المثال شركة Zenmaid، وهي أداة سوق عمودية مصممة خصيصًا لشركات التنظيف. من خلال التركيز على سوق متخصصة مثل هذه، تمكنت الشركة من اكتساب قوة جذب سريعة في صناعة التنظيف، مما جعلها الحل المفضل للشركات التي تحتاج إلى عمليات مبسطة وأدوات إنتاجية محسنة. 

We featured the founder of Zenmaid on the SaaS Minds podcast, where he delved into his go-to-market strategy and pricing tactics for hunting these “rabbits” effectively. يمكنك الاستماع إلى الحلقة هنا. 

التنفيذ الاستراتيجي: Zeroing in on a niche market, or “rabbits”, allows a SaaS company to ensure a deep product-market fit. This focus facilitates a strong initial user base and sets a solid foundation for scaling.

3. “Deer” – Expand Market Reach Gradually 

Moving into the “Deer” segment represents a shift towards more substantial businesses, often mid-market companies that offer a significant increase in average revenue per account ($10,000 ARPA). يتطلب استهداف هذه الشريحة نهجًا استراتيجيًا يتضمن عادةً جهود مبيعات مصممة خصيصًا وحلولًا مخصصة.

For instance, Zendesk’s customer service software is tailored to meet the needs of medium-sized businesses, aligning its offerings and pricing strategy with the “deer” segment. Another notable SaaS example is ThinkChain, an AI platform catering to private equity, finance, real estate, and professional investors. Tony Lewis, the founder, shared insights into their client acquisition strategy in one of our حلقات البودكاست.

One of the main reasons companies target “Deer” is because, in order to achieve significant growth, you need to get your churn rate close to zero (or better yet, achieve negative churn), which is typically unattainable if you’re only selling to Small and Medium-sized Businesses (SMBs). Another reason is that outbound sales strategies may not be effective if your ARPA is not large enough, which limits your potential customer base to businesses that are actively seeking a solution that aligns with your product or service.

التنفيذ الاستراتيجي: Offer personalized solutions and value-based pricing to mid-market businesses through a high-touch sales approach. Foster long-term customer relationships by proactively engaging in strategic partnerships to drive mutual growth and market expansion within the “Deer” segment.

4. “Elephants”  – Build a Sales-Driven Approach for Larger Deals  

“Elephants” are high-value clients with an annual recurring revenue of over $100,000 ($ 100،000 أرابا). هذه الشركات الكبيرة لديها القدرة على التأثير بشكل كبير على عائداتك من المبيعات من خلال عدد قليل من الصفقات. يتطلب تأمين الفيل نشر أفضل محترفي المبيعات لديك، والتحلي بالصبر، وغالبًا ما يتطلب صياغة حل مصمم خصيصًا يندمج بعمق في عملياتهم.

A good example of a company that successfully caters to these organizations is Salesforce, renowned for its CRM solutions tailored to large enterprises. Its extensive platform and ability to command higher contract values firmly place it among the “elephants” in the industry.

التنفيذ الاستراتيجي: Transitioning to a sales-driven model is essential when targeting larger accounts or “elephants.” This shift typically involves developing a dedicated sales team capable of navigating the complex sales cycles and bespoke needs of larger clients. Additionally, organizing events and fostering more physical interaction are often necessary steps to succeed in the game of landing elephants.

5. “Whales” – Pursue Upmarket Customers 

With an ARPA of $1,000,000 or more, “whales”, known as the titans of the SaaS ocean, are those once-in-a-lifetime clients that can transform your business ($1,000,000,000 ARPA). For instance, companies offering extensive enterprise software solutions like ERP, Oracle, or SAP often cater to large organizations, commanding high contract values characteristic of the “whales” segment.

تتمثل إحدى النقاط الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار في أنه كلما زاد معدل الوصول إلى ARPA، قل عدد المستخدمين الذين تحتاجهم للوصول إلى $100M ARR. وللتوضيح، ستحتاج إلى 100 حوت فقط للوصول إلى $100m، في حين أنك ستحتاج إلى مليون فأر لتحقيق النتيجة نفسها. 

ولكن، بالطبع، القبض على الحوت أصعب بكثير من الفأر. خذ شركة بالانتير على سبيل المثال، وهي شركة تقنية بارزة متخصصة في العقود الحكومية. ينبع ما يقرب من 501 تيرابايت من نشاط عملائها من العقود الحكومية^[2]التي تمثل الحيتان في هذا السياق. عادةً ما تنطوي العقود الحكومية على عمليات إدارية ومشتريات واسعة النطاق، وتستمر ما بين 12 إلى 24 شهراً. وعلى الرغم من طول عملية الاستحواذ، فإن هذه العقود أقل عرضة للتخبط، مما يوفر تدفقاً مستقراً للإيرادات لشركة بالانتير.

هل هناك 100 هيئة حكومية يمكنها شراء خدمات "بالانتير"؟ بالتأكيد. ولكن، في المقابل، تواجه الشركات التي تستهدف عملاء أصغر، على غرار الفئران في السوق، معدلات تذبذب أعلى. على سبيل المثال، في حين قد يكون هناك أكثر من 7.5 مليون تاجر على منصات مثل Etsy، إلا أن العديد منهم يبدأون العمل ولكن بعد فترة وجيزة يتوقفون عن العمل، مما يعني ارتفاع معدل الزبد لشركات مثل Everbee العاملة في قطاعات الفئران. أما بالنسبة للهيئات الحكومية وغيرها من عملاء الفئران أو الحيتان، فإن نسبة التمخض أقل بكثير. 

Hunting Mice vs Whales – Which Is Better?

وفقًا للمؤلف المعروف جورج أورويل, “All animals are equal, but some animals are more equal than others.” In a business context, this means that while all clients contribute to revenue, targeting “whales” or “elephants” offers greater stability and growth potential compared to serving a multitude of smaller clients. Let’s explore if this statement rings true. 

حجة استهداف شرائح الحيوانات الأكبر حجماً

According to Nathan Latka’s study of 20 companies that have surpassed $100 million in annual recurring revenue (ARR), only 30% of them maintain their focus on customers with low average contract values (ACVs)^[3]. 

تبرز الصور أدناه هذا الأمر، حيث تستهدف 70% من أصل 20 شركة $100M ARR شركات تستهدف قطاعات الحيوانات الكبيرة. 

This indicates a strategic shift towards targeting larger and more profitable contracts, which is a common trait among mid-market and enterprise-focused SaaS companies. As a result, these $100 million ARR companies tend to focus on acquiring high-value customers, such as “Deer,” “Elephants,” and “Whales,” rather than smaller animal segments.

حجة استهداف شرائح الحيوانات الأصغر حجماً

However, In a different study conducted by Sammy Abdullah, the co-founder of Blossom Street Ventures, he analyzed a set of 61 publicly traded SaaS companies and their estimated ACVs at exit or when they went public and found that the world’s biggest and best software companies tend to have smaller ACVs^[5]. 

He argues that Average Contract Value is a vanity metric that shouldn’t be put on a pedestal. It should instead be looked at as part of a group of ratios, which include the number of qualified leads, close ratio, sales cycle, and other critical sales metrics. 

The Balance – Achieving $100M ARR

عند دراسة الأمثلة التي قدمناها والبيانات المصاحبة لها، يتضح لنا أن هناك مسارات متعددة لبناء أعمال $100M ARR. يمثل صيد الفئران والحيتان وشرائح حيوانية أخرى بينهما استراتيجيات قابلة للتطبيق لتحقيق هذا الهدف الطموح. في حين أن استهداف العملاء الأصغر حجمًا، على غرار الفئران، يمكن أن يحقق عائدات كبيرة من خلال الحجم، فإن السعي وراء العملاء الأكبر حجمًا والأعلى قيمة، أو الحيتان، يوفر ميزة الاستقرار وقابلية التوسع. 

ومع ذلك، يكمن في خضم هذه الاستراتيجيات مقياس محوري يحدد نجاح أعمالك في مجال البرمجيات كخدمة.

في عام 2015، قدم نيراج أغراوال، الشريك في باتري فنتشرز في بوسطن، مفهوم T2D3. ووفقًا لمفهوم T2D3، للوصول إلى مكانة يونيكورن بتقييم $1 مليار دولار أو تحقيق $1 مليون ARR (بافتراض مضاعف الإيرادات 10 مرات)، يجب على الشركة أن تضاعف إيراداتها ثلاث مرات في السنوات الثلاث الأولى ثم تضاعفها كل ثلاث سنوات لاحقة^[6]. 

تم التحقق من صحة هذا الإطار من قبل شركة ماكينزي آند كومباني، حيث يؤكدون أن الحفاظ على معدل نمو مرتفع في معدل العائد على الاستثمار في الشركات الناشئة، خاصة مع توسع الشركة الناشئة بعد ملاءمة المنتج للسوق، هو عامل رئيسي في نمو الإيرادات بشكل مستدام يتجاوز وضع أحادي القرن (أكثر من $1Bn في قيمة الشركة)^[7].

وبتحليل بيانات 72 شركة حققت $T100 مليون ريال سعودي، وجد كيم تشيهيل أن 50% من هذه الشركات وصلت إلى هذا الإنجاز بين عامي 5 و10، وتأسس معظمها بين عامي 2000 و2010^[8]. This aligns with both the T2D3 theory and McKinsey’s studies.

والجدير بالذكر أن هذه الشركات حققت أكثر من 1701 تيرابايت 3 تيرابايت نمو سنوي في معدل العائد السنوي لتصل إلى 1 تيرابايت 4 تيرابايت 100 مليون تيرابايت من العائد السنوي. وحافظت هذه الشركات على هذا المعدل المرتفع للنمو حتى بعد تجاوز هذا الرقم القياسي لتحافظ على نجاحها وتنضم إلى نادي $1 مليار ريال سعودي. وهذا يسلط الضوء على أهمية نمو متسق وسريع في معدل النمو السريع في معدل العائد السنوي كمحرك أساسي للنجاح على المدى الطويل في مجال البرمجيات كخدمة.

The “Easier Way” to Reach $100M ARR

In the pursuit of building a $100M+ ARR business, much emphasis is placed on businesses targeting different customer or “animal” segments. However, these traditional strategies tend to overlook institutions that do not follow conventional business practices, such as venture acquirers. But is it valid to exclude these institutions? Could there be an “easier” or alternative way to achieve $100M+ ARR without following the conventional methods?

The answer may lie in the aggregation method—acquiring SaaS companies to build a portfolio with a cumulative ARR of $100 million or more.

أحد اللاعبين البارزين في هذه الاستراتيجية هي شركة Constellation Software، التي تضم أكثر من $8 مليار دولار من العائدات. تستحوذ هذه المجموعة باستمرار على 50 إلى 100 شركة SaaS سنوياً، مع التركيز بشكل خاص على قطاع برمجيات السوق الرأسية.

ومن الأمثلة الأخرى على ذلك شركة Visma، وهي شركة مملوكة للأسهم الخاصة التي جلبت مؤخرًا المزيد من المستثمرين بتقييم قدره $21 مليار يورو. وتتخذ فيزما من النرويج مقراً لها، ولديها محفظة تضم 184 شركة وإجمالي إيرادات سنوية متكررة تبلغ 2.4 مليار يورو. 

Although smaller in scale, SaaS.Group is yet another notable aggregator. With $50 million ARR from 18 companies, they are steadily advancing toward the coveted $100 million ARR milestone. In fact, at one of NUOPTIMA’s webinars, we hosted the head of origination at SaaS.Group, where we discussed how to acquire SaaS companies as well as strategies for preparing for a successful exit as a SaaS founder. To get more insight on this, شاهد الحلقة هنا. 

استثمر في خدمات وكالة النمو المتكامل NUOPTIMA

في صناعة البرمجيات كخدمة SaaS، يتطلب توسيع نطاق الشركة إلى $100M+ ARR إرشادًا من الخبراء وتوجيهًا استراتيجيًا. وهنا يأتي دور NUOPTIMA كشريك لا غنى عنه في هذه العملية. نحن متخصصون في تطوير استراتيجيات نمو شاملة تتجاوز الأساليب التقليدية لإنشاء حلول مخصصة تساعد الشركات على تحقيق أهدافها الطموحة.

يبدأ نهجنا بتحليل شامل لمنتجك وديناميكيات السوق. نحن نجري بحثاً دقيقاً لتحديد شرائح العملاء التي لديها القدرة على تحقيق نمو هائل. من خلال الشراكة معنا، لن تحصل على رؤى استراتيجية فحسب، بل ستحصل أيضاً على حليف متفانٍ ملتزم بنجاحك في كل خطوة.

سجلنا الرائع يتحدث عن نفسه. ومن الأمثلة الرائعة على ذلك تعاوننا مع شركة تدعى Alphagreen. فبمساعدتنا، تمكنت الشركة من بناء أكبر سوق لاتفاقية التنوع البيولوجي في أوروبا في ستة أشهر فقط^[9]. This momentous achievement not only cemented Alphagreen’s market dominance but also earned them a nomination for the prestigious ‘Best Scale Up’ award at the 37th Marketing Society Awards.

At NUOPTIMA, our expertise does not end there. We excel in guiding businesses through every stage of growth, from identifying acquisition opportunities to optimizing market presence. Whether you’re targeting small or large markets, our tailored strategies and innovative tactics are poised to unlock your full growth potential.

هل أنت مستعد لبدء رحلتك إلى $100M+ ARR؟ احجز مكالمة استكشاف مجانية اليوم واتخذ الخطوة الأولى نحو تحقيق تطلعاتك التجارية. 

الخاتمة

In the world of SaaS, businesses use various strategies to reach $100M+ ARR. Whether you’re targeting mice, rabbits, deer, elephants, or whales, there are plenty of great examples of $100M ARR companies thriving in each category. 

كل نهج له مزاياه وتحدياته الخاصة، مما يسلط الضوء على حقيقة أنه لا يوجد حل واحد يناسب الجميع لتحقيق النجاح، وأن الطريق إلى $100M ARR يمكن تحقيقه من خلال وسائل مختلفة. ومع ذلك، يظل معدل النمو السريع عاملاً لا جدال فيه في تحقيق هذا الهدف، لذا، عند الشروع في هذه الرحلة، تأكد من أن عملك يتمتع بملاءمة قوية بين المنتج والسوق، واستفد من نقاط قوتك، وتابع النمو بلا هوادة.

أخيرًا، إذا كان لديك رأس المال وتدفق الصفقات والقدرة على التنفيذ، فإن تجميع المشاريع هو أيضًا استراتيجية جيدة لبناء أعمال ذات عائدات متساوية $100M ARR. 

المراجع

1. https://www.upekkha.io/blog/saas_million_dollar_company_christoph_jans^[1]
2. https://www.cbsnews.com/news/palantir-shares-jump-30-in-stock-market-debut-direct-listing/^[2] 
3. https://christophjanz.blogspot.com/2019/04/^[3] 
4. https://www.linkedin.com/posts/nathanlatka_saas-pricing-software-activity-6536259990234165248-4IOa/^[4]
5. https://blossomstreetventures.medium.com/dont-obsess-over-average-contract-value-9545a59537d5^[5] 
6. https://techcrunch.com/2015/02/01/the-saas-travel-adventure/^[6]
7. https://www.mckinsey.com/industries/technology-media-and-telecommunications/our-insights/grow-fast-or-die-slow^[7]
8. https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/^[8]
9. https://www.businessleader.co.uk/europes-biggest-cbd-marketplace-alphagreen-set-to-raise-2m-funding/^[9]