إذا كنت ستحلل الشركات التي تزيد إيراداتها السنوية المتكررة عن $100 مليون، فما هي الأفكار التي ستظهر؟ هل هناك أنماط متميزة تفصل بين مسار نمو مشاريع B2B SaaS عن تلك التي تحققها مشاريع B2C؟ ما هي الاستراتيجيات مجمعات البرمجيات كخدمة SaaS استخدام لتحقيق $100M ARR من خلال عمليات الاستحواذ الاستراتيجية؟
في هذه المقالة، سوف نستكشف ستة مناهج مدعومة بالأبحاث لمساعدة شركتك على تحقيق $100M ARR إنجاز $100M ARR المرغوب فيه. سوف نتعمق في خمس استراتيجيات نمو تقليدية، ونكشف النقاب عن المقاييس والمنهجيات الهامة التي تؤدي إلى النمو المستدام. سنكشف أيضًا عن تكتيك واحد غير تقليدي يساعد العديد من الشركات على الوصول إلى $100M ARR وتجاوزه.
5 طرق لبناء أعمال تجارية ذات عائد استثماري $100M+
في رحلات السفاري الكبرى في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، يكون عملاؤك متنوعين مثل مملكة الحيوانات نفسها. وكما يتطلب اصطياد كل حيوان نهجاً مميزاً، فإن لكل شريحة عملاء نهجاً فريداً من نوعه استراتيجية إدارة المحتوى المحلي الإجمالي واستراتيجيات النمو.
أنشأ كريستوف جانز، الشريك في شركة بوينت ناين كابيتال، نظام تصنيف يضم خمسة أنواع مميزة من الحيوانات لتصنيف عملاء البرمجيات كخدمة بناءً على متوسط إيراداتهم لكل حساب (ARPA)[1].
دعنا نتعمق في هذه الأساليب التقليدية لبناء أعمال بقيمة $100 مليون دولار من خلال فحص كل من هذه القطاعات الحيوانية.
1. "الفئران" - الاستفادة من آليات النمو الفيروسي
تتمثل إحدى الاستراتيجيات المحتملة في السعي إلى بناء شركة ذات متوسط إيرادات $100 مليون + ARR في استهداف ما نسميه "الفئران" - العملاء الذين لديهم متوسط إيرادات صغير نسبيًا لكل حساب (ARPA) ولكن أعدادهم وفيرة. في السيناريو المثالي، سيكون لدى الشركة التي تصطاد "الفئران" مليون مستهلك يدفعون $100 كل عام مقابل خدماتهم ($100 ARPA).
المفتاح هنا هو التأكيد على الحجم والكفاءة - الأمر يتعلق بإلقاء شبكة واسعة. فكر في شركات مثل Calendly أو Hubstaff، التي تزدهر على هذا المبدأ. تعمل Calendly على تبسيط حجوزات التقويم، بينما تعمل Hubstaff على تبسيط تتبع الوقت. يعتمد كلاهما على جذب قاعدة كبيرة من المستخدمين، ويساهم كل منهما بشكل متواضع في إجمالي الإيرادات.
ومن الأمثلة البارزة على هذا النهج أداة Everbee، وهي أداة مصممة خصيصاً للتجار على Etsy الذين يتطلعون إلى الحصول على نظرة ثاقبة على العناصر الأكثر مبيعاً على المنصة لاكتشاف عمليات إطلاق المنتجات المحتملة لزيادة مبيعاتهم. خلال مناقشة جرت مؤخراً على بودكاست SaaS Minds، شارك المؤسس بعض وجهات النظر القيمة حول تجربته في مجال الأعمال. في غضون عامين فقط، حقق Everbee عائدًا مثيرًا للإعجاب بلغ $5 مليون ريال سعودي، مدعومًا بـ 50,000 مستخدم فردي يدفعون $20 شهريًا - وهو نموذج أعمال Mice المثالي.
لمعرفة المزيد عن دخوله إلى مجال البرمجيات كخدمة ورحلته نحو التحول إلى شركة ذات عائدات تصل إلى $100 مليون ريال سعودي, استمع إلى حلقة البودكاست.
التنفيذ الاستراتيجي: تم تصميم آليات النمو الفيروسي لزيادة ظهور المنتج واعتماده بشكل طبيعي. من خلال تضمين الميزات التي تشجع المستخدمين بشكل طبيعي على مشاركة منتجك، يمكنك جذب عدد كبير من العملاء الصغار.
في حالة Everbee، يُعزى نجاحها إلى حد كبير إلى تنفيذ مثل هذه الآليات. فمن خلال تشغيل إعلانات فيسبوك التي توجه الناس للاشتراك في نسخة مجانية من المنتج والاستفادة من قنوات النمو مثل يوتيوب، تمكنت الشركة من تحقيق الانتشار اللازم لتوسيع نطاق منتجها منخفض التكلفة على نحو فعال.
2. "الأرانب" - التركيز على سوق متخصصة
خطوة للأمام في السلسلة الغذائية، تمثل "الأرانب" شركاتك الصغيرة والمتوسطة - من الناحية المثالية 100,000 شركة، تدفع كل منها $1000 في السنة ($1000 ARPA). تتطلب هذه الشركات نهجًا مختلفًا ولكنها تعد بعائد أعلى على الاستثمار مقارنة بالفئران. وتكمن الحيلة في استهداف هذه الشريحة في تحقيق التوازن بين الاهتمام الشخصي واستراتيجيات النمو القابلة للتطوير.
خذ على سبيل المثال شركة Zenmaid، وهي أداة سوق عمودية مصممة خصيصًا لشركات التنظيف. من خلال التركيز على سوق متخصصة مثل هذه، تمكنت الشركة من اكتساب قوة جذب سريعة في صناعة التنظيف، مما جعلها الحل المفضل للشركات التي تحتاج إلى عمليات مبسطة وأدوات إنتاجية محسنة.
لقد قدمنا مؤسس Zenmaid في بودكاست Zenmaid في بودكاست SaaS Minds، حيث تحدث عن استراتيجيته في الذهاب إلى السوق وتكتيكات التسعير لاصطياد هذه "الأرانب" بفعالية. يمكنك الاستماع إلى الحلقة هنا.
التنفيذ الاستراتيجي: يتيح التركيز على سوق متخصصة، أو "الأرانب"، لشركة البرمجيات كخدمة ضمان ملاءمة المنتج للسوق. ويسهل هذا التركيز على قاعدة مستخدمين أولية قوية ويضع أساسًا متينًا للتوسع.
3. "الغزلان" - توسيع نطاق الوصول إلى السوق تدريجياً
يمثل الانتقال إلى شريحة "الغزلان" تحولاً نحو الشركات الأكثر أهمية، وغالباً ما تكون شركات متوسطة الحجم، والتي تقدم زيادة كبيرة في متوسط الإيرادات لكل حساب ($10,000 ARPA). يتطلب استهداف هذه الشريحة نهجًا استراتيجيًا يتضمن عادةً جهود مبيعات مصممة خصيصًا وحلولًا مخصصة.
على سبيل المثال، تم تصميم برنامج خدمة العملاء من Zendesk لتلبية احتياجات الشركات متوسطة الحجم، ومواءمة عروضها واستراتيجية التسعير مع شريحة "الغزلان". ومن الأمثلة الأخرى البارزة في مجال البرمجيات كخدمة ThinkChain، وهي منصة ذكاء اصطناعي تلبي احتياجات الأسهم الخاصة والتمويل والعقارات والمستثمرين المحترفين. وقد شارك توني لويس، مؤسس الشركة، رؤيته حول استراتيجية اكتساب العملاء في إحدى حلقات البودكاست.
أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل الشركات تستهدف "الغزلان" هو أنه من أجل تحقيق نمو كبير، تحتاج إلى جعل معدل الزبائن يقترب من الصفر (أو الأفضل من ذلك، تحقيق زبون سلبي)، وهو أمر لا يمكن تحقيقه عادةً إذا كنت تبيع للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم فقط. والسبب الآخر هو أن استراتيجيات المبيعات الخارجية قد لا تكون فعالة إذا لم يكن معدل الزبائن المترددين لديك كبيراً بما فيه الكفاية، مما يحد من قاعدة عملائك المحتملين على الشركات التي تبحث بنشاط عن حل يتوافق مع منتجك أو خدمتك.
التنفيذ الاستراتيجي: تقديم حلول مخصصة وتسعير قائم على القيمة لشركات السوق المتوسطة من خلال نهج مبيعات عالي اللمسة. تعزيز العلاقات طويلة الأجل مع العملاء من خلال الانخراط بشكل استباقي في شراكات استراتيجية لدفع النمو المتبادل والتوسع في السوق داخل قطاع "الغزلان".
4. "الفيلة" - بناء نهج قائم على المبيعات للصفقات الكبيرة
"الأفيال" هم العملاء ذوو القيمة العالية مع إيرادات سنوية متكررة تزيد عن $100,000 ($ 100،000 أرابا). هذه الشركات الكبيرة لديها القدرة على التأثير بشكل كبير على عائداتك من المبيعات من خلال عدد قليل من الصفقات. يتطلب تأمين الفيل نشر أفضل محترفي المبيعات لديك، والتحلي بالصبر، وغالبًا ما يتطلب صياغة حل مصمم خصيصًا يندمج بعمق في عملياتهم.
ومن الأمثلة الجيدة على الشركات التي تلبي احتياجات هذه المؤسسات بنجاح شركة Salesforce، التي تشتهر بحلول إدارة علاقات العملاء المصممة خصيصًا للمؤسسات الكبيرة. وتضعها منصتها الواسعة وقدرتها على الحصول على قيم تعاقدية أعلى بقوة بين "الأفيال" في هذا المجال.
التنفيذ الاستراتيجي: يعد الانتقال إلى نموذج قائم على المبيعات أمرًا ضروريًا عند استهداف الحسابات الكبيرة أو "الأفيال". يتضمن هذا التحول عادةً تطوير فريق مبيعات مخصص قادر على التعامل مع دورات المبيعات المعقدة والاحتياجات المخصصة للعملاء الكبار. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يكون تنظيم الفعاليات وتعزيز المزيد من التفاعل الجسدي خطوات ضرورية للنجاح في لعبة الوصول إلى الأفيال.
5. "الحيتان" - متابعة عملاء السوق الراقي
إن "الحيتان"، المعروفة باسم "الحيتان" والمعروفة باسم جبابرة محيط البرمجيات كخدمة SaaS، هم أولئك العملاء الذين لا يتكررون إلا مرة واحدة في العمر، والذين يمكنهم تحويل عملك ($1,000,000,000 ARPA). على سبيل المثال، غالبًا ما تلبي الشركات التي تقدم حلولاً برمجية واسعة النطاق للمؤسسات مثل ERP أو Oracle أو SAP احتياجات المؤسسات الكبيرة، مما يجعلها تستحوذ على قيم تعاقدية عالية مميزة لقطاع "الحيتان".
تتمثل إحدى النقاط الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار في أنه كلما زاد معدل الوصول إلى ARPA، قل عدد المستخدمين الذين تحتاجهم للوصول إلى $100M ARR. وللتوضيح، ستحتاج إلى 100 حوت فقط للوصول إلى $100m، في حين أنك ستحتاج إلى مليون فأر لتحقيق النتيجة نفسها.
ولكن، بالطبع، القبض على الحوت أصعب بكثير من الفأر. خذ شركة بالانتير على سبيل المثال، وهي شركة تقنية بارزة متخصصة في العقود الحكومية. ينبع ما يقرب من 501 تيرابايت من نشاط عملائها من العقود الحكومية[2]التي تمثل الحيتان في هذا السياق. عادةً ما تنطوي العقود الحكومية على عمليات إدارية ومشتريات واسعة النطاق، وتستمر ما بين 12 إلى 24 شهراً. وعلى الرغم من طول عملية الاستحواذ، فإن هذه العقود أقل عرضة للتخبط، مما يوفر تدفقاً مستقراً للإيرادات لشركة بالانتير.
هل هناك 100 هيئة حكومية يمكنها شراء خدمات "بالانتير"؟ بالتأكيد. ولكن، في المقابل، تواجه الشركات التي تستهدف عملاء أصغر، على غرار الفئران في السوق، معدلات تذبذب أعلى. على سبيل المثال، في حين قد يكون هناك أكثر من 7.5 مليون تاجر على منصات مثل Etsy، إلا أن العديد منهم يبدأون العمل ولكن بعد فترة وجيزة يتوقفون عن العمل، مما يعني ارتفاع معدل الزبد لشركات مثل Everbee العاملة في قطاعات الفئران. أما بالنسبة للهيئات الحكومية وغيرها من عملاء الفئران أو الحيتان، فإن نسبة التمخض أقل بكثير.
صيد الفئران مقابل صيد الحيتان - أيهما أفضل؟
وفقًا للمؤلف المعروف جورج أورويل, "جميع الحيوانات متساوية، ولكن بعض الحيوانات أكثر مساواة من غيرها." في سياق الأعمال التجارية، هذا يعني أنه في حين أن جميع العملاء يساهمون في الإيرادات، فإن استهداف "الحيتان" أو "الأفيال" يوفر استقرارًا وإمكانات نمو أكبر مقارنةً بخدمة عدد كبير من العملاء الصغار. دعنا نستكشف ما إذا كانت هذه العبارة صحيحة.
حجة استهداف شرائح الحيوانات الأكبر حجماً
وفقًا للدراسة التي أجراها ناثان لاتكا على 20 شركة تجاوزت إيراداتها السنوية المتكررة $100 مليون دولار، فإن 301T3T منها فقط هي التي تحافظ على تركيزها على العملاء ذوي متوسط قيم العقود المنخفضة (ACVs)[3].
تبرز الصور أدناه هذا الأمر، حيث تستهدف 70% من أصل 20 شركة $100M ARR شركات تستهدف قطاعات الحيوانات الكبيرة.
يشير هذا إلى تحول استراتيجي نحو استهداف العقود الأكبر والأكثر ربحية، وهي سمة مشتركة بين شركات البرمجيات كخدمة التي تركز على الشركات المتوسطة السوق والشركات التي تركز على الشركات. ونتيجةً لذلك، تميل هذه الشركات التي تبلغ قيمتها $100 مليون ARR إلى التركيز على اكتساب عملاء ذوي قيمة عالية، مثل "الغزلان" و"الأفيال" و"الحيتان"، بدلاً من شرائح الحيوانات الأصغر.
حجة استهداف شرائح الحيوانات الأصغر حجماً
ومع ذلك، في دراسة مختلفة أجراها سامي عبد الله، المؤسس المشارك لشركة Blossom Street Ventures، قام بتحليل مجموعة من 61 شركة برمجيات متداولة في البورصة من شركات البرمجيات كخدمة عامة وقيمة القيمة المضافة المقدرة لها عند التخارج أو عند طرحها للاكتتاب العام، ووجد أن أكبر وأفضل شركات البرمجيات في العالم تميل إلى أن تكون قيمة القيمة المضافة لها أصغر[5].
وهو يجادل بأن متوسط قيمة العقد هو مقياس تافه لا ينبغي وضعه على قاعدة التمثال. وبدلاً من ذلك يجب النظر إليه كجزء من مجموعة من النسب، والتي تشمل عدد العملاء المحتملين المؤهلين، ونسبة الإغلاق، ودورة المبيعات، وغيرها من مقاييس المبيعات الهامة.
الرصيد - تحقيق $100M ARR
عند دراسة الأمثلة التي قدمناها والبيانات المصاحبة لها، يتضح لنا أن هناك مسارات متعددة لبناء أعمال $100M ARR. يمثل صيد الفئران والحيتان وشرائح حيوانية أخرى بينهما استراتيجيات قابلة للتطبيق لتحقيق هذا الهدف الطموح. في حين أن استهداف العملاء الأصغر حجمًا، على غرار الفئران، يمكن أن يحقق عائدات كبيرة من خلال الحجم، فإن السعي وراء العملاء الأكبر حجمًا والأعلى قيمة، أو الحيتان، يوفر ميزة الاستقرار وقابلية التوسع.
ومع ذلك، يكمن في خضم هذه الاستراتيجيات مقياس محوري يحدد نجاح أعمالك في مجال البرمجيات كخدمة.
في عام 2015، قدم نيراج أغراوال، الشريك في باتري فنتشرز في بوسطن، مفهوم T2D3. ووفقًا لمفهوم T2D3، للوصول إلى مكانة يونيكورن بتقييم $1 مليار دولار أو تحقيق $1 مليون ARR (بافتراض مضاعف الإيرادات 10 مرات)، يجب على الشركة أن تضاعف إيراداتها ثلاث مرات في السنوات الثلاث الأولى ثم تضاعفها كل ثلاث سنوات لاحقة[6].
تم التحقق من صحة هذا الإطار من قبل شركة ماكينزي آند كومباني، حيث يؤكدون أن الحفاظ على معدل نمو مرتفع في معدل العائد على الاستثمار في الشركات الناشئة، خاصة مع توسع الشركة الناشئة بعد ملاءمة المنتج للسوق، هو عامل رئيسي في نمو الإيرادات بشكل مستدام يتجاوز وضع أحادي القرن (أكثر من $1Bn في قيمة الشركة)[7].
وبتحليل بيانات 72 شركة حققت $T100 مليون ريال سعودي، وجد كيم تشيهيل أن 50% من هذه الشركات وصلت إلى هذا الإنجاز بين عامي 5 و10، وتأسس معظمها بين عامي 2000 و2010[8]. وهذا يتماشى مع كل من نظرية T2D3 ودراسات ماكينزي.
والجدير بالذكر أن هذه الشركات حققت أكثر من 1701 تيرابايت 3 تيرابايت نمو سنوي في معدل العائد السنوي لتصل إلى 1 تيرابايت 4 تيرابايت 100 مليون تيرابايت من العائد السنوي. وحافظت هذه الشركات على هذا المعدل المرتفع للنمو حتى بعد تجاوز هذا الرقم القياسي لتحافظ على نجاحها وتنضم إلى نادي $1 مليار ريال سعودي. وهذا يسلط الضوء على أهمية نمو متسق وسريع في معدل النمو السريع في معدل العائد السنوي كمحرك أساسي للنجاح على المدى الطويل في مجال البرمجيات كخدمة.
"الطريق الأسهل" للوصول إلى $100M ARR
في إطار السعي لبناء أعمال تجارية بقيمة $100M+ ARR، يتم التركيز كثيرًا على الشركات التي تستهدف شرائح مختلفة من العملاء أو "الحيوانات". ومع ذلك، تميل هذه الاستراتيجيات التقليدية إلى إغفال المؤسسات التي لا تتبع ممارسات الأعمال التقليدية، مثل المؤسسات المستحوذة المغامرة. ولكن هل يصح استبعاد هذه المؤسسات؟ هل يمكن أن تكون هناك طريقة "أسهل" أو طريقة بديلة لتحقيق $100M+ ARR دون اتباع الأساليب التقليدية؟
قد تكمن الإجابة في طريقة التجميع - الاستحواذ على شركات البرمجيات كخدمة لبناء محفظة ذات معدل عائد تراكمي تراكمي يبلغ $100 مليون أو أكثر.
أحد اللاعبين البارزين في هذه الاستراتيجية هي شركة Constellation Software، التي تضم أكثر من $8 مليار دولار من العائدات. تستحوذ هذه المجموعة باستمرار على 50 إلى 100 شركة SaaS سنوياً، مع التركيز بشكل خاص على قطاع برمجيات السوق الرأسية.
ومن الأمثلة الأخرى على ذلك شركة Visma، وهي شركة مملوكة للأسهم الخاصة التي جلبت مؤخرًا المزيد من المستثمرين بتقييم قدره $21 مليار يورو. وتتخذ فيزما من النرويج مقراً لها، ولديها محفظة تضم 184 شركة وإجمالي إيرادات سنوية متكررة تبلغ 2.4 مليار يورو.
على الرغم من أن SaaS.Group أصغر حجمًا، إلا أن SaaS.Group هي شركة تجميع أخرى بارزة. فمع $50 مليون ARR من 18 شركة، فإنها تتقدم بثبات نحو تحقيق $100 مليون ARR المرغوب فيه. في الواقع، استضفنا في إحدى ندوات NUOPTIMA عبر الإنترنت رئيس قسم التأسيس في SaaS.Group، حيث ناقشنا كيفية الاستحواذ على شركات البرمجيات كخدمة بالإضافة إلى استراتيجيات التحضير للخروج الناجح كمؤسس لبرمجيات البرمجيات كخدمة. للحصول على مزيد من المعلومات حول هذا الموضوع, شاهد الحلقة هنا.
استثمر في خدمات وكالة النمو المتكامل NUOPTIMA
في صناعة البرمجيات كخدمة SaaS، يتطلب توسيع نطاق الشركة إلى $100M+ ARR إرشادًا من الخبراء وتوجيهًا استراتيجيًا. وهنا يأتي دور NUOPTIMA كشريك لا غنى عنه في هذه العملية. نحن متخصصون في تطوير استراتيجيات نمو شاملة تتجاوز الأساليب التقليدية لإنشاء حلول مخصصة تساعد الشركات على تحقيق أهدافها الطموحة.
يبدأ نهجنا بتحليل شامل لمنتجك وديناميكيات السوق. نحن نجري بحثاً دقيقاً لتحديد شرائح العملاء التي لديها القدرة على تحقيق نمو هائل. من خلال الشراكة معنا، لن تحصل على رؤى استراتيجية فحسب، بل ستحصل أيضاً على حليف متفانٍ ملتزم بنجاحك في كل خطوة.
سجلنا الرائع يتحدث عن نفسه. ومن الأمثلة الرائعة على ذلك تعاوننا مع شركة تدعى Alphagreen. فبمساعدتنا، تمكنت الشركة من بناء أكبر سوق لاتفاقية التنوع البيولوجي في أوروبا في ستة أشهر فقط[9]. لم يقتصر هذا الإنجاز الهام على تعزيز هيمنة ألفاغرين على السوق فحسب، بل أكسبها أيضًا الترشيح لجائزة "أفضل توسع" المرموقة في حفل توزيع جوائز جمعية التسويق السابع والثلاثين.
لا تنتهي خبرتنا في نووبتيما عند هذا الحد. نحن نتفوق في توجيه الشركات خلال كل مرحلة من مراحل النمو، بدءاً من تحديد فرص الاستحواذ إلى تحسين التواجد في السوق. سواءً كنت تستهدف أسواقاً صغيرة أو كبيرة، فإن استراتيجياتنا المصممة خصيصاً وتكتيكاتنا المبتكرة مهيأة لإطلاق إمكانات النمو الكاملة.
هل أنت مستعد لبدء رحلتك إلى $100M+ ARR؟ احجز مكالمة استكشاف مجانية اليوم واتخذ الخطوة الأولى نحو تحقيق تطلعاتك التجارية.
الخاتمة
في عالم SaaS، تستخدم الشركات استراتيجيات مختلفة للوصول إلى $100M + ARR. وسواء كنت تستهدف الفئران أو الأرانب أو الغزلان أو الفيلة أو الحيتان، فهناك الكثير من الأمثلة الرائعة لشركات $100M ARR المزدهرة في كل فئة.
كل نهج له مزاياه وتحدياته الخاصة، مما يسلط الضوء على حقيقة أنه لا يوجد حل واحد يناسب الجميع لتحقيق النجاح، وأن الطريق إلى $100M ARR يمكن تحقيقه من خلال وسائل مختلفة. ومع ذلك، يظل معدل النمو السريع عاملاً لا جدال فيه في تحقيق هذا الهدف، لذا، عند الشروع في هذه الرحلة، تأكد من أن عملك يتمتع بملاءمة قوية بين المنتج والسوق، واستفد من نقاط قوتك، وتابع النمو بلا هوادة.
أخيرًا، إذا كان لديك رأس المال وتدفق الصفقات والقدرة على التنفيذ، فإن تجميع المشاريع هو أيضًا استراتيجية جيدة لبناء أعمال ذات عائدات متساوية $100M ARR.
المراجع
- https://www.upekkha.io/blog/saas_million_dollar_company_christoph_jans[1]
- https://www.cbsnews.com/news/palantir-shares-jump-30-in-stock-market-debut-direct-listing/[2]
- https://christophjanz.blogspot.com/2019/04/[3]
- https://www.linkedin.com/posts/nathanlatka_saas-pricing-software-activity-6536259990234165248-4IOa/[4]
- https://blossomstreetventures.medium.com/dont-obsess-over-average-contract-value-9545a59537d5[5]
- https://techcrunch.com/2015/02/01/the-saas-travel-adventure/[6]
- https://www.mckinsey.com/industries/technology-media-and-telecommunications/our-insights/grow-fast-or-die-slow[7]
- https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/[8]
- https://www.businessleader.co.uk/europes-biggest-cbd-marketplace-alphagreen-set-to-raise-2m-funding/[9]