منذ وقت ليس ببعيد، عندما كان النمو يتباطأ، لم تكن الشركات تلجأ إلى مسؤولي علاقات العملاء، الذين كانوا مجرد لقب تنفيذي آخر في الشركة. لقد تغيرت الأمور بشكل جذري منذ تلك الأوقات. ففي عام 2025، لا تضاعف أذكى الشركات من تكتيكاتها، بل تلجأ إلى الشخص المناسب: كبير مسؤولي الإيرادات.
لذا، دعنا نلقي نظرة على أفضل منظمات المسؤولية الاجتماعية للشركات اليوم التي تُحدث فرقًا كبيرًا وتجعل الأمر يبدو وكأنه طبيعة ثانية.
ما هي CRO؟
لتبسيط الأمر، فإن كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) هو الشخص المسؤول في الشركة عن التأكد من نمو إيرادات الشركة في جميع الأقسام التي تتعامل مع العملاء، وليس فقط جانب المبيعات. معظم الشركات لديها فرق منفصلة للمبيعات، والتسويق (مثل خدمات تحسين محركات البحث)، ونجاح العملاء، ويعمل مسؤول العلاقات المؤسسية بصفته الشخص الذي يوحدهم خلف استراتيجية واضحة تركز في المقام الأول على زيادة الإيرادات.
وبدلاً من أن يكون كل قسم داخل فقاعته الصغيرة، يتأكد مدير العمليات المركزية من أن هذه الفرق لا تعمل في صوامع منعزلة وتتماشى تمامًا وراء هدف واحد. فكر في الأمر على هذا النحو، لديك
- المبيعات التي تحاول إتمام الصفقات
- التسويق في محاولة لجلب عملاء محتملين
- دعم العملاء الذين يحاولون إسعاد العملاء
وتصبح مهمة مدير التسويق هي النظر في كل هذا وتحويله إلى إيرادات قابلة للتكرار والتوسع. فهم ينظرون إلى رحلة العميل الكاملة، من أول إعلان يشاهده شخص ما إلى اللحظة التي يجدد فيها أو يحيل آخرين إليه، ويجدون طرقاً لجعلها أكثر سلاسة وسرعة وربحية.
لماذا يعتبر دور مسؤول العلاقات العامة مهمًا للغاية؟
عندما نقول أن دور رئيس قسم التسويق هو دور مهم للغاية، فهذا يعني أنه أحد أهم الأدوار في الشركة لأنه بدونه يتباطأ النمو، وتفقد الفرق اتجاهها، وتتدفق الأموال وتخرج من الشركة.
ومن هنا تبدأ وظيفة مسؤول العلاقات المؤسسية. فهم يجلبون النظام إلى هذه الفوضى ويبنون أنظمة قابلة للتنفيذ وقابلة للتكرار ومربحة. فهم يعملون على مواءمة التسويق والمبيعات ونجاح العملاء بحيث يعمل كل جزء من العمل على تحقيق نفس الهدف.
وبدون ذلك، تنهار الأمور بسرعة. فمسؤول العلاقات المؤسسية يتأكد من أن الشركة لا تتحرك فقط، بل تتحرك في الاتجاه الصحيح، مع وجود خطة واضحة لتنمية الإيرادات عن قصد، وليس عن طريق الحظ.
ما الذي يجعل من مدير علاقات عامة رائعاً؟
في ساحة معركة المديرين التنفيذيين، يعتبر مديري علاقات العملاء منافسة جديدة، وهناك الكثير منهم يتنافسون مع بعضهم البعض. ومع ذلك، قد يكون تحديد أيهما أفضل من الآخر مهمة صعبة. ومع ذلك، إليك بعض العوامل التي تجعلها بلا شك جديرة بأن تؤخذ بعين الاعتبار:
- كن فاعلاً يعتمد على البيانات على الرغم من أهمية الغرائز الغريزية، إلا أنه يجب اتخاذ العديد من القرارات بالغة الأهمية باستخدام بيانات حقيقية وملموسة. أفضل مدراء علاقات العملاء مهووسون بالبيانات. فهم بحاجة إلى الحصول على جميع المعلومات الممكنة من برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)، بما في ذلك تتبع جودة العملاء المحتملين ومعدلات التحويل.
- القدرة على التعامل مع المواقف الصعبة باتزان: هناك دائمًا مواقف صعبة يجب معالجتها. ومع ذلك، في هذه المواقف، يجب أن يزدهر كبار مسؤولي العلاقات العامة في هذه المواقف، لأن هذا هو موطنهم الأصلي تقريبًا. حيث يزدهر مسؤول التنسيق التنفيذي الأفضل أداءً تحت الضغط، ويحولون المسؤولية إلى نتائج. وعلى طول الطريق، يستمتعون بامتيازات الوظيفة.
- مفكر الصورة الكبيرة: يجب عليهم النظر إلى ما هو أبعد من الأهداف الفصلية والنظر إلى المدى البعيد.
- حلقة الوصل عبر الفريق والعاطفي: يتمثل أحد الجوانب الرئيسية لوظيفة مدير التسويق في مساعدة أعضاء الفريق الآخرين على النمو. يجب أن يجمعوا الفرق معاً، ويجلسوا في اجتماعات التسويق، ويتابعوا مكالمات المبيعات، ويتحققوا من نجاح العملاء. عندما يتحدث الجميع نفس اللغة، يتم إبرام الصفقات بشكل أسرع وتنخفض نسبة التخبط.
- فضولي بلا هوادة تحولات السوق؟ منافسون جدد؟ تكنولوجيا جديدة؟ إنهم يعملون على ذلك. إن مدير التسويق المتميز يختبر دائمًا نماذج أو أدوات أو قنوات تسعير جديدة، ولا يقول أبدًا "هذه هي الطريقة التي كنا نقوم بها دائمًا".
ضع هذه الصفات معًا، وستحصل على شخص يمكنه تحقيق نمو حقيقي.
أفضل منظمات الرعاية المسؤولة عن تنظيم الأسرة التي تقود النمو هذا العام
1. NUOPTIMA
واحدة من أكبر المشاكل هي ببساطة الوصول إلى أفضل منظمات علاقات العملاء. نوبتيماكونها وكالة تسويق مشهورة، توفر للشركات سريعة النمو الدعم الأفضل في فئتها في مجال التسويق من المديرين التنفيذيين الداخليين.
لقد قام هؤلاء الأفراد بالفعل ببناء وتوسيع نطاق فرق المبيعات والتسويق وفرق النجاح عالية الأداء في عشرات الصناعات ولديهم سجل حافل بالنجاحات التي تثبت ذلك. كل مدير تنفيذي نربطه بشركتك يتم ذلك من خلال عملية تدقيق استراتيجية، مع التأكد من توافقه مع أهدافك واندماجه بسلاسة في فريقك.
قام أليكسي بيكوفسكي، مؤسسنا، ببناء NUOPTIMA بعد سنوات من العمل داخل الشركات الناشئة والشركات المتوسعة والشركات المدعومة من المستثمرين التي تحتاج إلى قيادة عليا للإيرادات. ولا يزال هذا التطبيق العملي يشكل طريقة عملنا اليوم.
بدلاً من قضاء ما بين 3 إلى 6 أشهر في البحث عن مدير علاقات عامة "قد" ينجح في عمله، غالبًا ما يقوم عملاؤنا بتعيين خبير مختبر في أقل من 7 إلى 10 أيام، شخص مستعد للبدء في تحقيق نتائج استراتيجية من الأسبوع الأول. اتصل بنا لمعرفة المزيد عن كيفية قيامنا بالمثل من أجلك.
2. إيريكا أندرسون
كانت Notion فريقاً صغيراً قام ببناء أداة لتدوين الملاحظات. وقد تمكنت إيريكا أندرسون من قيادة هذه الأداة وتحويلها إلى منصة اعتمدتها الشركات المدرجة على قائمة فورتشن 500 منذ ذلك الحين. وقد قامت بمواءمة المنتج والتسويق والمبيعات حول إطار عمل مشترك للرسائل، مما أدى إلى مضاعفة حجوزات الشركات في أقل من 12 شهراً.
3. كيفن كنيريم
تم تعيين كيفن في منصب مدير التسويق الميداني في عام 2019، وتمكن من تحويل شركة Clari من شركة ناشئة واعدة في مجال تحليلات المبيعات إلى شركة ناشئة واعدة في مجال المبيعات ونشر منصتها في أسواق الشركات. وقد قاد سابقًا الإيرادات في DataScience.com (استحوذت عليها شركة Oracle)، حيث أشرف على توليد الطلب والتسويق الميداني ونجاح العملاء خلال مراحل النمو السريع.
4. ستيفاني فالنتي
قامت وكالة التسويق الداخلي الذكية SmartBug، في 3 فبراير 2022، بتعيين ستيفاني فالنتي كمدير تنفيذي للتسويق الداخلي. وبفضل جهود فالنتي، حققت الشركة نموًا سريعًا، وخفضت تكاليفها بمقدار 151 تيرابايت، وحصلت على مكان في قائمة Inc. 5000، وتم اختيارها كأحد أفضل الأماكن للعمل في دالاس فورت وورث.
وكان وراء هذا النجاح عملها في تعزيز فريق القيادة وإعداد الأنظمة الرئيسية وإعادة تشكيل هيكل الشركة للتعامل مع النمو المستقبلي.
5. بيت كروسبي
قاد بيت عشرات الشركات الناشئة من $10 مليون إلى $100 مليون ARR. كما أنه خبير استراتيجي متمرس في مجال إدارة التسويق عبر الإنترنت (GTM)، وخبير استراتيجي في إدارة التسويق عبر الإنترنت (SaaS CRO) 4 مرات، والرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Revelesco. وبصفته مؤسس فرع بافيليون في لندن، فهو الآن يقوم بتدريب الرؤساء التنفيذيين ومديري البرمجيات كخدمة على مستوى العالم على استراتيجية الإيرادات وتوسيع نطاقها.
6. ريان لونجفيلد
أصبح ريان رئيسًا تنفيذيًا للمبيعات في Gong في أغسطس 2018، حيث عمل لأكثر من 10 سنوات في قيادة المبيعات من LinkedIn (لا سيما في مجال حلول المواهب). وفي Gong، قام بتوسيع نطاق قسم المبيعات الخاصة مع مواءمة التسويق عند الحاجة من أجل بناء نموذج إيرادات يمكن التنبؤ به لتعزيز نمو Gong.
كما ذكر أيضاً أنه ناقش صراحةً مع الرئيس التنفيذي لشركة Gong، أميت بيندوف، أن التسويق لم يكن من نقاط قوته ويجب أن يكون تحت إشراف الرئيس التنفيذي بدلاً من ذلك.
7. آدم تيسان
في مؤتمر مستخدمي Chargebee لعام 2021 في منطقة آسيا والمحيط الهادئ، أكد آدم تيسان على "قابلية التوسع التكيفي"، حيث أظهر قدرة Chargebee على التحول بسرعة في ظل حالة عدم اليقين. وقد ساعدت قيادته في انتقال Chargebee إلى منطقة آسيا والمحيط الهادئ وأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا. وقال: "عندما غادرت، كنا نعالج أكثر من $12 مليار دولار وضاعفنا قاعدة العملاء. وكانت رؤيتنا تتمثل في تحقيق المزيد من الدخل من حجم المعالجة عبر المنصة من خلال المدفوعات والتمويل المدمج."
8. أندريا كيال
تمزج أندريا بين بناء العلامة التجارية وإنشاء خطوط الأنابيب والاحتفاظ بها. في Teampay، تقود أندريا إدارة الإنفاق الإجمالي والإيرادات والشراكات، وهي معروفة بتقليل الاحتكاك بين الشؤون المالية والمبيعات. ومن خلال تحسين سير العمل في التحكم في الإنفاق، قامت بإنشاء مواءمة فعلية للموارد الداخلية.
9. شوو وانغ
قام شوو بتنسيق توسع Deel من $1 مليون إلى $1 مليون ريال سعودي في 20 شهرًا، ليصل إلى $500 مليون ريال سعودي وأكثر من 150 دولة بحلول عام 2024. قام بتوسيع نطاق فرق المبيعات من خلال استخدام عمليات المراجعة في وقت مبكر لتصميم عروض الأسعار والتنبؤ، وقاد أربع عمليات استحواذ استراتيجية، وزرع ثقافة "سرعة ديل": المبيعات بقيادة المؤسسين، والعقلية العالمية أولاً، وملاحظات العملاء المهووسة. جرّب بسرعة، ونفّذ بسرعة أكبر.
10. فينس مورديكا
ركز فينس على نمو حسابات المؤسسات من خلال بناء حركات مبيعات قابلة للتكرار لصفقات الأعمال المعقدة بين الشركات، وأبرم صفقات مع ستة من أكبر عشر فرق للأمن السيبراني في قائمة Fortune 500، ووحد المبيعات والشراكات والتسويق لدفع التوسع في الصناعات المنظمة.
11. مارك كوسوغلو
بصفته أول مسؤول تنفيذي مسؤول عن المبيعات في Catalyst، قام مارك بدمج فرق المبيعات والنجاح والدعم في "محرك نمو واحد". قام بوضع طبقات في بيانات النوايا، وقام بتجديد سير عمل SDR، ودخل في شراكة مع المنتج لإطلاق وحدات مؤسسية. لقد قاموا ببناء منصة رائدة في تنفيذ المبيعات، وزادوا الإيرادات من صفر إلى أكثر من $200 مليون في سبع سنوات فقط، وقاموا بتوسيع نطاق الشركة إلى 1500 موظف على طول الطريق.
كيف تربح هذه المنظمات التعاونية في عام 2025
لا توجد وصفة مثالية ومثالية لنجاح CRO. فكل شركة فريدة من نوعها من حيث أهدافها ومواردها وفرق عملها ومجال عملها. ومع ذلك، هناك بعض العوامل التي يمكن ملاحظتها داخل منظمات CRO التي تحقق أفضل أداء لها حاليًا:
1. إعطاء الأولوية للإيرادات على مقاييس الغرور
لقد أصبح فخ المقاييس الزائفة الآن أقوى من أي وقت مضى، حيث يتم إقناعنا بفكرة أن هذه الأرقام تُحدث فرقاً بالفعل. تبدو المقاييس مثل مشاهدات الصفحات، ومتابعي وسائل التواصل الاجتماعي، والاشتراكات في الندوات عبر الإنترنت، والاشتراكات في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني رائعة على الورق، ولكن ما لم تكن تولد إيرادات فعلية، فإنها لا تعني الكثير. في الواقع، إنها بالكاد تعكس الأداء الفعلي للأعمال التجارية.
وبدلاً من ذلك، يركّز هؤلاء القادة على مؤشرات الأداء الرئيسية التي ترتبط مباشرةً بالنتائج النهائية، مثل خط الأنابيب المؤهل، ومعدلات التحويل، وسرعة الصفقات، والقيمة الدائمة للعميل، والاحتفاظ بالعملاء. لم يعد الأمر يتعلق بمن قام بتوليد العميل المحتمل، بل يتعلق بما إذا كان هذا العميل المحتمل قد تحول إلى إيرادات.
2. استخدام الذكاء الاصطناعي ومراجعة العمليات لزيادة الكفاءة
لم يعد الذكاء الاصطناعي تلك الكلمة الكبيرة والمخيفة التي كانت عليه قبل بضع سنوات. فقد أصبح الآن أداة أخرى. ويستخدم أفضل مدراء علاقات العملاء جميع الأدوات المتاحة لهم للحصول على أفضل النتائج الممكنة.
يساعد الذكاء الاصطناعي فرق الإيرادات على التحرك بشكل أسرع واتخاذ قرارات أفضل. والآن، بالاقتران مع عمليات الإيرادات أو RevOps، التي توحّد بيانات المبيعات والتسويق وبيانات العملاء في نظام واحد، يمكن لمكاتب إدارة الإيرادات كسر الانعزال وتحقيق عمليات تسليم أكثر سلاسة بين الأقسام.
3. بناء فرق عمل متكاملة
لا يتوقف النمو بعد إتمام الصفقة. فالتوسع، والتجديد، والاحتفاظ بالعملاء لا يقل أهمية عن ذلك، وهذا ما يدركه مدراء علاقات العملاء اليوم. لذا، فبدلاً من التعامل مع التسويق والمبيعات ونجاح العملاء كأقسام منفصلة ذات أهداف مختلفة، يتعامل أفضل مدراء التسويق والمبيعات ونجاح العملاء مع هذه الأقسام كفريق واحد موحد يعمل معًا في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل.
تجتمع جميع الفرق معًا في كل خطوة من خطوات مسار المبيعات، بدءًا من أول مرة يسمع فيها العميل عنك (قمة القمع) وحتى لحظة الشراء (أسفل القمع) وحتى بعد ذلك (دعم ما بعد البيع، والتجديد، وعمليات البيع). وهذا يخلق أيضًا بيئة صحية.
بدلاً من عمليات التسليم وتوجيه أصابع الاتهام ("التسويق أعطى عملاء محتملين سيئين" أو "المبيعات لم تتابع")، تتشارك هذه الفرق الأهداف والأدوات والمساءلة. يركز الجميع على شيء واحد: الإيرادات.
خواطر ختامية
قد يكون نمو الإيرادات صعباً لأنه يتطلب استراتيجية وتنسيقاً وقيادة قوية. وقد أثبت مديرو علاقات العملاء في هذه القائمة أنهم يمتلكون كل ذلك وأكثر لمساعدة الأعمال التجارية على النمو باستمرار في هذه السوق المتقلبة.
الأسئلة الشائعة
يرمز CRO إلى كبير مسؤولي الإيرادات، وهو المسؤول التنفيذي المسؤول عن الإشراف على جميع الوظائف المدرة للإيرادات في الشركة. ويشمل ذلك عادةً المبيعات، والتسويق، وعمليات المراجعة، ونجاح العملاء، ولكن قد يختلف ذلك من وظيفة إلى أخرى. ويتمثل هدفهم، ببساطة، في مواءمة جميع الفرق وحشدها خلف هدف واحد يتمثل في نمو الإيرادات القابل للتنبؤ به والقابل للتطوير.
نعم ولا. يمكن لكل شركة أن تستفيد منها، ولكنك لا تحتاج دائماً إلى ذلك منذ البداية. ومع ذلك، غالبًا ما تصل الشركات سريعة النمو إلى نقطة يبطئ فيها تشتت القيادة من النمو. وهنا يأتي دور مدير تنفيذي مسؤول، حيث يقدم الهيكلية ويبني الاستراتيجية والإحساس بالاتجاه.
تختلف الرواتب بشكل كبير. قد يتقاضى مسؤولو العلاقات المؤسسية بدوام كامل في الشركات الناشئة ما بين $150 ألف إلى 1T4T300 ألف دولار سنوياً، وغالباً ما يكون ذلك مع حقوق الملكية. ويمكن أن يتقاضى منسقو علاقات العملاء الجزئيون، الذين يتم استقدامهم بدوام جزئي، ما بين $8K-1T4T25K/شهر حسب النطاق والخبرة. ومع ذلك، مرة أخرى، يختلف الرقم بشكل كبير.
