تنجح العديد من الشركات الناشئة في الحفاظ على نفسها ولكنها لا تستطيع التوسع أبداً، وتزداد مهمة التوسع صعوبة مع وجود مؤسسة أكبر. ومن هذا المنطلق، تلجأ الشركات القائمة والشركات الناشئة على حد سواء إلى الرؤساء التنفيذيين للإيرادات (CROs) لتحقيق النمو.
تُظهر نيويورك، التي يُشار إليها باسم ولاية الإمبراطورية بفضل وفرة الموارد والثروات الهائلة هناك، أنه لا يمكن التقليل من قيمة المكتب المركزي للبحوث، خاصة في عام 2025.
دعونا نستكشف دور مديري علاقات العملاء ككل، وسبب أهميته اليوم أكثر من أي وقت مضى، ونسلط الضوء على العديد من كبار مديري علاقات العملاء في نيويورك الذين يجب الانتباه إليهم.
ما هي CRO؟
الرئيس التنفيذي للإيرادات هو شخص ذو رتبة تنفيذية في الشركة يكون مسؤولاً عن الإشراف على جميع أنشطة الشركة المدرة للإيرادات.
وبعبارة أخرى، فإن هدفهم هو التأكد من مشاركة جميع الفرق ومواءمتها نحو نفس الهدف المتمثل في جلب المزيد من الأموال. وهذا يشمل العديد من الأقسام مثل المبيعات والتسويق والتسعير، إلى جانب الشراكات ونجاح العملاء ودعم العملاء. هدفهم الوحيد هو تحقيق أقصى قدر من الإيرادات والأرباح.
وغالبًا ما يتم الخلط بينه وبين نائب الرئيس التقليدي للمبيعات أو التسويق، ودورهما متشابه، ولكن دور نائب الرئيس التنفيذي متعدد الوظائف. فنائب رئيس المبيعات يركز على المبيعات فقط، ولكن مسؤول المبيعات المسؤول عن المبيعات يتعامل مع كل ما يمس تدفق إيرادات الشركة، مما يزيد من نطاق عمله.
ويتولى مسؤولو المبيعات كل شيء بدءاً من توليد العملاء المحتملين وحتى إتمام عملية البيع، وغالباً ما يتجاوزون مهام المبيعات والتسويق التقليدية.
ولكن ماذا يفعلون؟
في الممارسة العملية، يتمثل عمل مسؤول علاقات العملاء في وضع استراتيجية للإيرادات، من البداية إلى النهاية، تغطي كل شيء:
- يحددون الأسعار
- تحديد الأهداف
- تصميم قنوات مبيعات وشراكات جديدة
- تنقيح نماذج التسعير
- تنسيق الحملات التسويقية
- تحسين رحلة العميل بطريقة عملية ويمكن التنبؤ بها ومستدامة
فهم يوحّدون جميع الفرق، المبيعات، والتسويق، والكثير، ويجعلونها تعمل على تحقيق هدف موحد. أطلق عليهم اسم "قائد القوى المتباينة في الأعمال التجارية"، حيث يقومون بسد الفجوات بين التسويق والمبيعات والمنتج والدعم.
لماذا تتصدر منظمات التعاون الإنمائي لعبة النمو في عام 2025
بدأ الاتجاه نحو تعيين مديرين تنفيذيين في وادي السيليكون، ولكنه انتقل منذ ذلك الحين إلى الاتجاه السائد. وبالنسبة للشركات الناشئة والشركات الراسخة، فإن مديري علاقات العملاء هم أكثر بكثير من مجرد لقب مدير تنفيذي عصري، بل هو لقب حقيقي يحدث فرقًا.
وقد وجدت الدراسات التي أجرتها شركة ماكنزي أن الشركات المدرجة في قائمة فورتشن 100 التي لديها أدوار شبيهة بأدوار مديري علاقات العملاء تحقق نموًا في الإيرادات أعلى بـ 1.8 مرة من تلك التي لا تقوم بذلك. هذه نتائج حقيقية، ونتائج مهمة في هذا الصدد. وبعبارة أخرى، تنمو المؤسسات التي يقودها مدير تنفيذي مسؤول عن الإدارة بسرعة أكبر بمرتين في المتوسط.
لا توجد شركتان تعملان بنفس الطريقة، ولكن يتعين على جميع الشركات العمل في بيئة الأعمال لعام 2025. ويشمل ذلك التقدم الهائل في التكنولوجيا (مثل الذكاء الاصطناعي التوليدي) وغيرها من الأمور التي حطمت تمامًا الأفكار القديمة للعمليات التجارية.
أصبح لدى العملاء خيارات أكثر بكثير وإمكانية الوصول إلى المزيد من المعلومات أكثر من أي وقت مضى. يتم تسويقهم يميناً ويساراً، ولم يعد بإمكان الشركات أن تتخلف عن الركب بسبب عدم قدرة الأقسام على العمل معاً.
لقد ثبت أن منظمات الاستجابة السريعة تُسرّع عملية اتخاذ القرارات، وهي ميزة لا تُقدّر بثمن في اقتصاد اليوم، وبالتالي توليد الإيرادات في جميع المجالات.
لقد أدركت الشركات الناشئة، على وجه الخصوص، قيمة توظيف مدراء علاقات العملاء، وهي تميل إلى القيام بذلك في وقت مبكر الآن. وبالمقارنة مع الشركات التي تأسست بين عامي 2009 و2015، فإن الشركات التي تأسست بين عامي 2016 و2022 قامت بتعيين مدراء علاقات عامة على متنها بسرعة مضاعفة، مما يعكس تغير الأولويات في قيادة النمو. [1]
وباختصار، يقود مديرو علاقات العملاء في عام 2025 لعبة النمو في عام 2025 لأنهم يعملون على مواءمة الشركة بأكملها على أهداف الإيرادات، ويسرعون في التنفيذ باستخدام أفضل التقنيات والاستراتيجيات الموجودة في السوق الحالية، ويتكيفون مع السوق المتغيرة بأكبر قدر ممكن من السلاسة والربحية.
ما الذي يجعل من كبار مسؤولي العلاقات العامة في نيويورك؟
جميع الأسواق في مختلف المواقع الجغرافية مختلفة، ولكن نيويورك فريدة من نوعها بشكل خاص. فهي تضم كل شيء، بدءاً من الشركات الناشئة المتهالكة إلى تلك التي تحتكر مجالها بشكل كامل ومطلق.
إنها سوق عالمية سريعة الحركة للغاية، ولا يمكن لأي شركة من شركات إدارة الأعمال أن تنجح حقاً هنا. ولكي يتمكن أحدهم من تحقيق ذلك، يجب أن يجمع بين الرؤية الواسعة وذكاء الشارع الذي يتمتع به الفرد الذي يعرف طريقه في المدينة. وفيما يلي بعض الصفات التي توجد عادةً بين كبار مسؤولي العلاقات العامة في نيويورك:
1. القيادة الاستراتيجية متعددة الوظائف
يفهم أفضل مديري التسويق والمبيعات الإيرادات، وأفضل طريقة لتوليدها تأتي من تكاتف جميع الأقسام معًا والعمل على تحقيق هدف واحد مع المساءلة. لذا، فإنهم يكسرون الصوامع ويوحدون التسويق والمبيعات والمنتج والخدمة في قسم واحد من خلال وضع أهداف مشتركة (مثل قيمة العميل مدى الحياة).
والآن، المشكلة الإضافية التي يمكن أن يتعامل معها مسؤولو التنسيق في نيويورك هي تنسيق الفرق عبر المناطق الزمنية والثقافات أيضًا، نظرًا للانتشار العالمي لشركات مدينة نيويورك. فهم يميلون إلى امتلاك هذا الإحساس الفطري بكيفية تناسق جميع القطع مع بعضها البعض.
2. اتخاذ القرارات المدعومة بالبيانات
في مدينة نيويورك، على الرغم من أهمية اتباع الغريزة والحدس في مدينة نيويورك، إلا أن السوق شاسع للغاية ولا يمكن التنبؤ به بحيث لا يمكن اتباع عقلية "ما يبدو صحيحًا". لحسن الحظ، تتمتع مدينة نيويورك بطبيعتها ببيئة غنية بالبيانات، ويستفيد منها أذكى مديري علاقات العملاء بلا هوادة.
وعلى غرار كيفية كسر صوامع الإدارات، فإنها توحد مصادر البيانات المتباينة وتخلق "مصدرًا واحدًا للحقيقة"، وهي الكلمة المقدسة التي تتغير كثيرًا. ميزة ذلك بسيطة: اتخاذ القرارات القائمة على الأدلة/البيانات.
على سبيل المثال، من خلال تتبع مقاييس العملاء عبر الرحلة بأكملها، يمكن استخلاص الرؤى وإجراء التغييرات وفقًا لذلك. ويمكنهم إجراء تجارب على الأسعار أو مسارات التحويل، وتعديل الرسائل التسويقية. ومن أجل القيام بذلك، غالبًا ما يستخدم مديرو التسويق التعاوني تقنيات مثل أدوات إدارة علاقات العملاء وأدوات RevOps.
3. العقلية المتمحورة حول العميل
يقدّر النيويوركيون قيمة العملاء، ويهتم مديرو علاقات العملاء بالعملاء لأن الاحتفاظ بالعميل والولاء له أهمية أكبر من مجرد الحصول على عملاء جدد. ومن بين جميع كبار المديرين التنفيذيين، يتمتع مديرو العلاقات المؤسسية بالرؤية الأكثر وضوحًا لرحلة العميل بأكملها، ويستخدمون هذا المنظور لتشكيل القيمة المقترحة للشركة ومحرك النمو.
في المشهد التنافسي في نيويورك، المكان الذي يمثل حساءً ثقافيًا ساخنًا، يجب على مدير علاقات العملاء فهم شرائح العملاء المتنوعة (من وول ستريت إلى الشارع الرئيسي) ووضع استراتيجيات للنجاح وفقًا لذلك.
4. القدرة على التكيف والرؤية
يشهد سوق مدينة نيويورك دورة مستمرة من التطور، لذا يجب أن يكون مسؤولو المبيعات سريعين. فهم يطورون رؤية استراتيجية قوية، وينظرون إلى الأمور على المدى الطويل بدلاً من النظرة قصيرة الأجل لقادة المبيعات التقليديين، مع الاحتفاظ بالقدرة على التحول بسرعة إذا ومتى ما تطلب الأمر ذلك.
كما أنهم يزدهرون تحت الضغط: فسرعة وتيرة العمل في نيويورك تعني أنه يجب على مدير تنفيذي أن يحقق نتائج في ظل مواعيد نهائية وميزانيات ضيقة، وأن يلهم الفرق في ظل التغيير.
5. الناس ومهارات التواصل
نيويورك هي نقطة ساخنة للتواصل. فهي بوتقة تنصهر فيها الثقافات. فهناك أشخاص من مدن وبلدان مختلفة، كما أنهم ينقسمون إلى أقسام ومناصب مختلفة. يجب أن يتمتع مسؤول العلاقات العامة بالمهارات اللازمة لحشد المهندسين والمديرين التنفيذيين على حد سواء.
يجب أن يتمتعوا بمهارات التواصل لشرح استراتيجيات الإيرادات المعقدة طويلة الأجل للمستثمرين أو أعضاء مجلس الإدارة بأبسط الطرق، حيث قد لا يكونون أكثر الأفراد خبرة في مجال التكنولوجيا. كما يقوم العديد من كبار مديري العلاقات المؤسسية بتوجيه وتطوير فرقهم لهذا الغرض بالذات.
لتلخيص الأمور، فإن مدير العلاقات المؤسسية في مدينة نيويورك الذي يستحق أن يكون خبيرًا استراتيجيًا وعالم بيانات ودبلوماسيًا ومتحدثًا تحفيزيًا وراويًا للقصص. يجب أن يكون لديهم الرؤية التي تمكنهم من رؤية الغابة والأشجار. إذا ركزوا على شجرة واحدة فقط، فسوف يفوتهم رؤية الغابة بأكملها، لذا فإن التركيز على الصورة الأكبر هو جزء من عملهم.
شركات CROs في نيويورك للمشاهدة الآن
يعرف بعض مديري علاقات العملاء كيفية تحقيق الأهداف القوية مع التوسع بشكل مستدام، خاصة في واحدة من أكثر النظم البيئية تنافسية في العالم. دعونا نتعمق في الأمر:
1. NUOPTIMA (أليكسي بيكوفسكي، المؤسس والرئيس التنفيذي)
كونك أحد أفضل وكالات تحسين محركات البحث في نيويورك, نوبتيما هو أن نصبح مهندسين معماريين للنمو، وإحدى الطرق التي نتبعها لتحقيق ذلك هي ربط الشركات بكبار قادة الإيرادات وخبراء في مجال العلاقات المؤسسية للمساعدة في بناء نظام منظم. وهذا مفيد بشكل خاص للشركات التي تشهد نمواً كبيراً أو في طريقها إليه.
نحن نطابق الشركات مع المرشحين الداخليين لمنسقي علاقات العملاء الذين تم اختيارهم بعناية من خلال جولة انتقاء صارمة. يعمل هؤلاء الأفراد على تحقيق المواءمة بين التسويق والمبيعات ونجاح العملاء في إطار هدف موحد يتمثل في الوصول إلى إمكانات الإيرادات الخاصة بك.
تحت قيادة مؤسسنا، أليكسي بيكوفسكي، فزنا بالعديد من الجوائز في هذا المجال (جوائز البحث في المملكة المتحدة، وجوائز The Drum، على سبيل المثال لا الحصر). تسمح لنا خلفية أليكسي بفحص المرشحين لمنسقي المبيعات ليس فقط من خلال نسب المبيعات، ولكن من خلال فهمهم لكفاءة رأس المال، ونسب CAC إلى LTV، والتوسع في الأسواق الحقيقية.
من خلال عملنا مع العشرات من الشركات ذات النمو المرتفع في مجالات البرمجيات كخدمة والتكنولوجيا المالية والتجارة الإلكترونية والصحة والتكنولوجيا الحيوية، قمنا ببناء شبكة موثوقة من قادة الإيرادات ونموذج عملي للتوسع بمسؤولية.
سوف نساعدك على التواصل مع شركتك من خلال منظمات العلاقات العامة المناسبة. اتصل بنا اليوم.
2. أندريا كيال - تيامباي
تحت قيادة أندريا كيال، المدير التنفيذي لنمو البرمجيات كخدمة SaaS، تمكنت Teampay، وهي شركة ناشئة لإدارة الإنفاق، من التوسع بفعالية واستحوذت عليها Paystand. وقبل ذلك، وبصفتها مديرة التسويق في شركة "إلكتريك" للتكنولوجيا المالية، قادت النمو من حوالي $5M ARR إلى منطقة يونيكورن. تشتهر كيال بقدرتها على استخدام عقلها التحليلي لتحسين نتائج الإيرادات بميزانيات تسويقية محدودة. وتشغل حاليًا منصب مدير التسويق في Help Scout.
3. إيريكا أندرسون - Notion
انضمت إيريكا أندرسون إلى شركة Notion كمدير تنفيذي لشؤون التسويق في عام 2023، بعد نجاحها في استراتيجية التسويق لمنتجات الذكاء الاصطناعي لشركة GitHub، بما في ذلك GitHub Copilot، وتوسيع نطاق GitHub إلى أكثر من $1B ARR. في Notion، ركزت في Notion على تسريع لحظات "آها" المشتري وتوسيع نطاق برامج التأهيل من الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى الشركات. تُظهر خبرتها عقلية CRO الحديثة: مواءمة استراتيجيات المنتج والعملاء والإيرادات مع توسيع نطاق الفرق العالمية من خلال كتب اللعب الغنية بالبيانات.
4. كيفا كولشتاين - AlphaSens
قاد كيفا كولشتاين، بصفته الرئيس والمدير التنفيذي للعمليات في AlphaSense، منصة ذكاء السوق المدعومة بالذكاء الاصطناعي من خلال توسعات المنتجات الرئيسية. تمتد مسيرته المهنية لتشمل أدوارًا عالية النمو في Handshake (استحوذت عليها Shopify)، وPercolate (استحوذت عليها Seismic)، ومجموعة جيرسون ليرمان (GLG).
5. مارك جاكوبس - تشيك
تولى مارك جاكوبس مسؤوليات مدير المبيعات في شركة CHEQ في يناير 2023. وهو قائد مبيعات معترف به يتمتع بخبرة تزيد عن 20 عامًا، حيث شغل سابقًا منصب مسؤول المبيعات الرئيسي في شركة Spring Health (قاد توسعًا في الإيرادات بمقدار 15 ضعفًا في أقل من ثلاث سنوات) وفي مناصب عليا في CB Insights و Greenhouse Software و VMware. كما أنه حاصل على جائزة الإنجاز مدى الحياة في مجال المبيعات من Pavilion CRO Achievement Avervement Award.
6. روب شاورز - المسار المشتق
التحق روب بشركة Derivative Path، وهي شركة تكنولوجيا مالية تساعد الشركات على إدارة المخاطر وصرف العملات. في Derivative Path، ساعد الشركة على النمو من خلال بناء فرق مبيعات قوية وتكوين شراكات مع شركات أخرى. ويتمتع روب بمزيج من المعرفة المالية العميقة وقيادة المبيعات القوية، ولديه محفظة أعمال مثيرة للإعجاب، حيث عمل في بنوك كبيرة وشركات تكنولوجيا مالية سريعة النمو.
7. دوتي جيوردانو - سوميت
تقود دوتي الإيرادات في سوميت، التي تدير فعاليات وتجارب رفيعة المستوى لرواد الأعمال والمبدعين. كانت تدير الاستراتيجية الإبداعية في الوكالات الكبرى وتعرف كيف تبني علامة تجارية قوية، وهو بالضبط ما تفعله في سوميت من خلال تحويل هذا الإبداع إلى أعمال حقيقية. وتعرف دوتي طريقها في العمل مع الرعاة والشركاء والمجتمعات لتنمية الإيرادات والتأثير على حد سواء.
8. رافي بيتكوفيتش - ليدج
بفضل فهمه لاحتياجات الشركات الكبيرة، يساعد رافي الشركات على إدارة مدفوعاتها في Ledge، وهي شركة تكنولوجيا مالية سريعة النمو. قبل Ledge، عمل في بعض الشركات الكبرى مثل Klarna وWalmart وGoogle. وهو يركّز على بناء عملية مبيعات ذكية وقائمة على البيانات ومصممة للتوسع.
9. زاك ماير - الساحل
استأجرت شركة كوست زاك لمساعدة منصتها في إدارة إنفاق أسطولها. وقد فعل زاك ذلك بعدة طرق، مثل بطاقات الوقود ونفقات السائقين. وقد قاد الشركة من خلال جولات تمويل كبيرة وبناء شراكات مع محطات الوقود ومقدمي الخدمات. وهو قادر على جعل الصناعات التقليدية تتسلح بتقنيات وأدوات أكثر ذكاءً وحداثة.
10. دوغ سموير - المواطن العالمي
يتولى دوج سموير قيادة الإيرادات في شركة جلوبال سيتيزن، وهي الشركة التي تقف وراء الفعاليات الضخمة مثل مهرجان المواطن العالمي، وتتمثل مهمة دوج سموير في بناء شراكات مع الرعاة والعلامات التجارية التي ترغب في دعم التغيير العالمي. وهو قادم من عالم الرياضة والترفيه ويعرف كيف يحوّل الفعاليات إلى قيمة تجارية طويلة الأجل.
مستقبل قيادة الإيرادات في مدينة نيويورك
يتغيّر دور مسؤول العلاقات العامة وبسرعة. حيث يتم استبدال حرف الـ R بحرف G كبير قديم، وهو حرف G. فالنمو سيجلب الإيرادات. والآن، ما كان في السابق وظيفة تركز بالكامل على جانب واحد (أرقام المبيعات) يمكن القول إنها واحدة من أكثر الوظائف متعددة الوظائف وذات تأثير كبير في أي عمل تجاري. وفي نيويورك، أصبح هذا التحول أكثر كثافة.
من مدير تنفيذي للإيرادات إلى مدير تنفيذي للإيرادات: نوع جديد من قادة الإيرادات
يتزايد عدد الرؤساء التنفيذيين الذين يتولون مسؤولية النمو على نطاق أوسع، وينتقلون إلى أدوار تشبه إلى حد كبير "الرئيس التنفيذي للنمو"، حتى لو لم يتغير المسمى الوظيفي على الورق. إنها واحدة من أسرع الأدوار نمواً. لا يقود هؤلاء الرؤساء التنفيذيون للنمو ليس فقط المبيعات، ولكن أيضاً التسويق، ونجاح العملاء، والشراكات، وأحياناً حتى المنتج. لماذا؟ لأن دفع النمو في عام 2025 يعني فهم كل نقطة اتصال مع العميل، وليس فقط عوامل الإغلاق.
في مدينة نيويورك، يحدث هذا التطور في مدينة نيويورك أسرع من أي مكان آخر تقريبًا لأن السوق هنا يتطلب قادة متعددي المهارات.
مدينة نيويورك مصممة لاستراتيجية الجيل التالي من إدارة المحتوى العالمي
فكّر فيما يجعل نيويورك مركزاً قوياً لمواهب CRO. حسناً، يقولون إنك نتاج بيئتك، وهذا هو الحال هنا أيضاً. فالجميع هنا يعمل بجد. من الشركات الناشئة في المرآب إلى الشركات العالمية التي تكاد تحتكر ما تقوم به. من الأسفل إلى الأعلى، الجميع حرفياً. يُجبر مسؤولو المنظمات غير الربحية على التكيف باستمرار. يجب أن يكونوا حاضرين محلياً وعالمياً.
هناك أيضًا ثقافة قوية للتجريب هنا. فأفضل مدراء التسويق في نيويورك هم من أوائل من تبنوا التكنولوجيا الجديدة والقنوات الجديدة ونماذج المبيعات الجديدة. إنهم يشكلون ما يبدو عليه التوجه إلى السوق (GTM) لبقية العالم.
الشريط يرتفع
حتى الآن، لديك بالفعل فكرة أنه يجب أن يكون مسؤولو علاقات العملاء متعددي المواهب للبقاء في نيويورك. من المهم أن تكون متعدد المواهب. فلم يعد يكفي أن يكون مجرد بائع أو مسوق بارع. بل يجب أن يكون مفكراً استراتيجياً ومنفذاً وشخصاً قادراً على تحمل المسؤولية. كما يجب أن يكون مديرو علاقات العملاء مرتاحين بنفس القدر في مجلس الإدارة أو في إدارة علاقات العملاء، وأن يكونوا على استعداد لبناء نظام للنمو المستدام على المدى الطويل، لبنة تلو الأخرى، وتدريب فرقهم على العمل بالمثل.
خواطر ختامية
يُعد سوق نيويورك من أصعب الأسواق في العالم، وهذا ليس من قبيل المبالغة. لكن الأوقات الصعبة تصنع أفراداً أقوياء رغم ذلك، فهذه هي الطريقة التي يبرز بها بعض من أذكى قادة الإيرادات ويظهرون كيف تبدو قيادة النمو في العصر الحديث.
من خلال العمل مع الشركات الناشئة إلى الشركات، يقوم مديرو علاقات العملاء ببناء أنظمة تساعد الشركة على تنمية إيراداتها باستمرار وبشكل مستدام.
الأسئلة الشائعة
مدير الإيرادات هو اختصار لكبير موظفي الإيرادات، وهو المسؤول عن الاهتمام بجميع الوظائف المدرة للإيرادات. وبكلمات بسيطة، تتمثل مهمته في النظر في كل ما يدرّ الأرباح، مثل المبيعات والتسويق والشراكات ونجاح العملاء، والتأكد من أن كل ذلك يعمل معًا لزيادة الإيرادات بسرعة وذكاء.
لا توجد أي قوائم أو تصنيفات رسمية تجيب على هذا السؤال. فكل مدير تنفيذي يجلب شيئًا فريدًا من نوعه. ومع ذلك، غالبًا ما يتم تسمية أفراد مثل مارك وايلاند (Box)، وكيفن هافرتي (ServiceNow)، وإيريكا شولتز (Confluent، New Relic سابقًا) في قوائم القمة.
إذا استندنا إلى الأرقام، يمكن اعتبار فيليب شندلر في الولايات المتحدة في الوقت الحالي في Google أكبر مدير تنفيذي للمبيعات. فهو يشرف على المبيعات العالمية وعمليات الشركاء في "بحث جوجل" و"يوتيوب" وغير ذلك، مما يجعله مسؤولاً عن إيرادات سنوية تزيد عن $230 مليار دولار. وهذه إيرادات أكثر مما تجنيه معظم الشركات بأكملها.
المراجع
- https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/a-bigger-bolder-vision-how-cros-are-propelling-growth-from-the-c-suite
