مقدمة
اليوم، يعد موقع أمازون أحد أكبر مواقع التجارة الإلكترونية في العالم، وقد تمكن الكثير من البائعين الذين بدأوا ببيع المنتجات على أمازون كهواية أو شركة ناشئة من بناء أعمال ناجحة ومربحة على المنصة. بعض أصحاب هذه الأعمال يتطلعون الآن إلى جني الأموال وبيع شركاتهم لواحدة من عشرات الشركات المجمعة على أمازون. ومع ذلك، فإن معظم الأشخاص الذين يتطلعون إلى بيع شركاتهم في صفقة استحواذ مع إحدى شركات التجميع لا يمكنهم الوصول إلى معلومات موثوقة ودقيقة بشأن متطلبات المشترين لأهداف الاستحواذ أو هيكل الصفقات التي تُعقد عادةً في هذا المجال.
ولمساعدة بائعي أمازون على فهم السوق بشكل أفضل واتخاذ قرارات أكثر استنارة، تحدث أخصائيو Nuoptima إلى أكثر من 20 مجمّعاً من أمازون وجمعوا معلومات قيّمة تتعلق بجميع جوانب عمليات الاستحواذ. سنقدم المعلومات التي جمعناها ومعناها بالنسبة للصناعة في سلسلة من المقالات. إن المقال الأول الذي نشرناه ناقشت تفضيلات ومتطلبات مجمّعي أمازون فيما يتعلق بأهداف الاستحواذ، ويمكنك الاطلاع عليها هنا. هذا هو المقال الثاني في هذه السلسلة، وسيتحدث عن الهيكل النموذجي لصفقات الاستحواذ في هذه الصناعة.
الحد الأدنى والحد الأقصى لأسعار الشراء في الصناعة
عندما يتعلق الأمر بعمليات الاستحواذ على علامات أمازون التجارية، فمن الطبيعي أن يكون السعر أحد العوامل الحاسمة التي يأخذها أصحاب العلامات التجارية وشركات التجميع على حد سواء في الاعتبار. وقد كشفت محادثاتنا مع الجهات الفاعلة في الصناعة أن معظم المجمّعين يفضلون السعي وراء علامات أمازون التجارية التي تكلف ما لا يقل عن $500,000 إلى $1 مليون دولار للاستحواذ عليها. وبالمقارنة، ذكر 61% فقط من الذين تمت مقابلتهم أنهم على استعداد للنظر في العلامات التجارية التي تكلف $100,000 أو أكثر، و131% فقط من المستجيبين يتطلعون إلى شراء شركات بقيمة $300,000 أو أكثر. وذكرت النسبة نفسها من المشاركين الذين تمت مقابلتهم أنهم يستهدفون علامات تجارية بقيمة $5 مليون أو أكثر. بعد قولي هذا، هناك المزيد من المنافسة للعلامات التجارية الأكبر حجماً نظرًا لوجود عدد أقل من هذه العلامات التجارية، وبينما لا تزال شركات التجميع تنظر في العلامات التجارية التي يقل حجمها عن $1m، إلا أنها أصبحت أقل شيوعًا.
وغالبًا ما تُعتبر العلامات التجارية التي تقل قيمتها عن 1TP4,500,000T 500,000 استثمارًا محفوفًا بالمخاطر، ومن المرجح أن تفشل، مما يقلل من عدد المجمّعين المستعدين للنظر فيها. إن مقدار العمل المطلوب للقيام بصفقة ما، سواء كانت الصفقة بقيمة 1TP4,000T100,000 أو 1TP4,000T10,000T هي نفسها، وبالتالي هناك تفضيل قوي للقيام بصفقات أكبر.
ومن المثير للاهتمام أن نصف الأشخاص الذين تمت مقابلتهم ذكروا أنه ليس لديهم حد أقصى للشراء، مما يشير إلى أنه يمكنهم جمع أكبر قدر من رأس المال اللازم إذا ظهرت علامة تجارية مناسبة. ذكر 43% آخر من المستجيبين أنهم منفتحون على الاستحواذ على علامات تجارية بقيمة $10 مليون أو أقل. وهذا أمر متوقع، حيث أن العلامات التجارية الكبيرة غالبًا ما تكون مكلفة للغاية بالنسبة لشركات التجميع الصغيرة والمتوسطة الحجم التي تفضل تنويع محافظها الاستثمارية بدلاً من استثمار نسبة كبيرة من أموالها في شركة واحدة.
هياكل صفقات الاستحواذ
تُظهر رؤيتنا القائمة على المحادثات أن الغالبية العظمى من المجمّعين يفضلون شراء الأصول المملوكة للعلامات التجارية لشركة أمازون بدلاً من الاستحواذ على الشركة نفسها. وغالباً ما يكون ذلك أسرع وأسهل بكثير من شراء الأسهم. فقد ذكر 41% فقط من الذين تمت مقابلتهم أنهم يفضلون شراء الأسهم، بينما ذكر 401% من المستجيبين أنهم يفضلون شراء الأصول ولكنهم قد يفكرون في شراء الأسهم في حالات معينة. على سبيل المثال، في بعض الأسواق، يستحوذ المجمّعون في بعض الأسواق على الكيان القانوني بدلاً من شراء أصول الشركة بسبب القوانين واللوائح.
عادةً ما يكون شراء الأصول عملية أسرع مع كون المستندات القانونية أبسط بكثير وأقل عناءً وصداعاً من الناحية القانونية عندما يتعلق الأمر بالمشاكل المحتملة مع الموظفين أو التزامات المنتجات من الماضي.
تُظهر رؤيتنا أن أكثر من 60% من شركات التجميع تفضل الاستحواذ على علامات أمازون التجارية بالكامل، بينما اختار 4% فقط الاستثمارات الجزئية. كان ما يقرب من 30% من المستجيبين منفتحين على كلا الخيارين. وهذا يدل على أنه بشكل عام، لا تعتقد شركات التجميع أنها بحاجة إلى مشاركة المؤسس لتنمية الأعمال التجارية أو جعلها أكثر نجاحًا. وعادةً ما تنطوي صفقات الاستحواذ على فترة انتقالية قصيرة يتولى بعدها المجمّعون الشركة بالكامل ويديرونها بالطريقة التي يرونها مناسبة. وفي الوقت نفسه، يكون للمؤسس حرية الانخراط في مشاريع أخرى. ومع ذلك، يفضل بعض المشترين أن يقوم المؤسسون بتجزئة جزء صغير من الشركة لفترة معينة من الوقت بعد الصفقة، حيث يعتقدون أن هذا قد يزيد من إمكانية نجاح المشروع.
عندما يتعلق الأمر بنوع الأصول التي يتم نقلها أثناء عملية الاستحواذ، يفضل معظم المشترين اختيار الخيار الأسرع والأسهل الذي يسمح للشركة بالاستمرار في العمل دون انقطاع. في معظم الحالات، يكون تغيير ملكية الحساب هو الخيار الأسهل، حيث يمكن إتمامه عادةً في أقل من أسبوع دون أي فحوصات أو تعقيدات إضافية. ومع ذلك، في المواقع أو الحالات التي يكون فيها نقل القوائم أسرع، سيختار معظم المشترين هذا الخيار. من المهم أن تفهم أن أمازون لا تحب امتلاك نفس الكيان لحسابات متعددة، لذا يجب على المرء أن يولي الكثير من الاهتمام لترحيل الحساب بمجرد شرائه.
تتخذ معظم شركات التجميع في أمازون خطوات لتقليل حجم المخاطرة التي تتحملها في عملية الاستحواذ عند التفاوض على صفقة استحواذ مع البائع. وغالبًا ما يتم ذلك عن طريق هيكلة الصفقات لتشمل مدفوعات مؤجلة أو مشاركة الأرباح بالإضافة إلى دفعة نقدية مقدمة.
يقوم 50% تقريبًا من المجمّعين بهيكلة الصفقة كمزيج من المدفوعات النقدية والمؤجلة (الكسب) وربما عناصر تقاسم الأرباح أيضًا. ومن النادر إلى حد ما أن نرى الحصول على كل الأموال النقدية مع قدرة البائع على الابتعاد تمامًا. ربما كانت هناك بعض الحالات القليلة في ذروة الفقاعة في نهاية عام 2020، ولكن مع شعور عدد قليل من المجمّعين بالألم ومعاناتهم من المشاكل، فإن هياكل الصفقات تقارن بالعديد من الصناعات الأخرى الآن حيث من المعتاد أن يكون هناك هيكل للكسب بدلاً من الحصول على كل الأموال النقدية مقدمًا.
عندما يتعلق الأمر بهيكلية الدفع النقدي مقابل الكسب، في معظم الحالات، يتم دفع حوالي 701 تيرابايت من المبلغ الإجمالي نقدًا، بينما يتم دفع المبلغ المتبقي 301 تيرابايت للبائع في وقت لاحق كدفعة مؤجلة. ويساعد ذلك المجمّعين على التخفيف من المخاطر وتقليل فرصة حدوث عوامل غير معروفة مسبقًا تتسبب في فشل الشركة بعد فترة وجيزة من الاستحواذ. يمكن هيكلة المدفوعات المؤجلة العامة أو أيضاً دفعات المكافآت المؤجلة على شكل مزيج من تحقيق أهداف مبيعات معينة ويمكن أن تؤدي إلى سداد المدفوعات المستحقة في غضون 6 أشهر أو 12 شهراً أو 24 شهراً. كما يمكن أن يكون هناك المزيد من العمل حول الإبقاء على البائع كمستشار ودفع رسوم له أو لها والتي يمكن أن تكون كذلك جزءًا من إجمالي سعر الشراء.
أكثر من 10% من المشترين على استعداد للعمل مع البائعين لتطوير هياكل صفقات أخرى تفيد الطرفين.
عندما يتعلق الأمر بمدفوعات المخزون، هناك مجموعات مختلفة موجودة أيضاً. من الدفع مقدمًا إلى دفع نسبة كبيرة من المخزون بمجرد بيعه فقط (هيكل الشحنة). في أكثر من نصف الصفقات، تتم إضافة المخزون إلى سعر الشراء كدفعة إضافية، ومع ذلك، يمكن في بعض الأحيان إبرام صفقة شحنة أو الاتفاق على وقت محدد لدفع مبلغ المخزون.
وبالنظر إلى أنه في كثير من الأحيان يكون هناك بعض المخزون في مستودع أمازون، ويتم نقل الحساب عند توقيع اتفاقية سعر شراء الأصول أو اتفاقية سعر شراء الأسهم، فقد تفرق الاتفاقية القانونية بين المخزون الموجود لدى أمازون (وبالتالي يتم نقله أيضًا مع نقل حساب أمازون لعدم تعقيد الأمور) والمخزون الموجود في مستودع آخر أو 3PL الذي يمكن تأجيل الدفع له.
وفقاً لأبحاث السوق التي أجريناها، فإن حوالي نصف المشترين يعرضون على البائعين أسهماً في الشركة القابضة كجزء من صفقة الاستحواذ. وتنطوي هذه الممارسة على العديد من المزايا والمخاطر لكل من البائعين والمشترين. فمن ناحية، يسمح ذلك للمشترين باستخدام جزء أصغر من رأس مالهم للاستحواذ على شركات جديدة. ومن ناحية أخرى، يخفف المجمّعون من أسهم الشركة من خلال تقديم أسهم للبائعين في الشركة القابضة. كما يمكن أن يواجهوا العديد من التعقيدات القانونية نتيجة لذلك.
وفي الوقت نفسه، يمكن أن يستفيد البائعون من هذه الممارسة لأنهم يحصلون على فرصة فريدة للاستثمار في الشركة القابضة، وهو أمر غير متاح لعامة الناس بشكل غير عادي. كما يمكن أن يزيد ذلك من الاتجاه الصعودي للبائع. وبالمثل، هناك خطر ألا يكون أداء المجمّع جيداً، وبالتالي لا يصبح مواتياً للبائع كما كان متوقعاً في البداية.
في حين يعتقد العديد من أصحاب الأعمال في أمازون أنهم سيحتاجون إلى البقاء في العمل لفترة طويلة بعد بيعه إلى مجمّع أعمال، إلا أن الأمر ليس كذلك عادةً. على سبيل المثال، تُظهر رؤيتنا القائمة على المحادثة أن أكثر من 25% من المشترين لا يطلبون من البائعين البقاء في العمل بعد اكتمال فترات التدريب الأولية والفترات الانتقالية. وفي الوقت نفسه، ذكر 10% من المستجيبين أنهم يفضلون أن يبقى البائعون في العمل لمدة شهر واحد، وما يزيد قليلاً عن 20% من المستجيبين كان لديهم شرط 3 أشهر.
وهذا يدل على أن المشترين واثقون عموماً من قدراتهم عندما يتعلق الأمر بإدارة الشركات التي يستحوذون عليها. وفي الوقت نفسه، ذكر العديد من الذين أجريت معهم مقابلات أنهم يتخذون القرار بشأن مشاركة البائع على أساس كل حالة على حدة، مع مراعاة العديد من العوامل.
الاستنتاجات
مع أخذ كل الأمور في الاعتبار، يمكننا أن نستنتج أن المشترين يتطلعون إلى الحصول على الأعمال التجارية الناجحة التي لديها سجل حافل من المبيعات ولكن لا يزال من الممكن تحسينها لتحقيق نمو سريع وزيادة الأرباح. تفضل معظم شركات تجميع أمازون تنفيذ عمليات الاستحواذ عن طريق شراء الأصول بدلاً من الشركة. ويتم ذلك عادةً من خلال الطريقة الأسهل والأسرع، والتي تتطلب عادةً من البائع نقل ملكية حساب أمازون الخاص به بدلاً من نقل القوائم. بعض المشترين منفتحون على منح أسهم في الشركة القابضة للبائعين، ولكن معظم شركات التجميع لا تتطلب من البائعين البقاء في الشركة لأي فترة زمنية كبيرة.
