مقدمة
Today, Amazon is one of the biggest e-commerce websites in the world, and plenty of sellers who started out by selling products on Amazon as a hobby or startup have managed to build successful and profitable businesses on the platform. Some of these business owners are now looking to cash out and sell their companies to one of the dozens of Amazon aggregators. However, most people looking to sell their businesses in an acquisition deal with an aggregator don’t have access to reliable and accurate information regarding the requirements buyers have for acquisition targets or the structure of deals typically seen in this industry.
To help Amazon sellers better understand the market and make more informed decisions, Nuoptima specialists have talked to over 20 Amazon aggregators and gathered valuable information regarding all aspects of acquisitions. We will present the information we’ve collected and its meaning for the industry in a series of articles. The المقال الأول الذي نشرناه ناقشت تفضيلات ومتطلبات مجمّعي أمازون فيما يتعلق بأهداف الاستحواذ، ويمكنك الاطلاع عليها هنا. هذا هو المقال الثاني في هذه السلسلة، وسيتحدث عن الهيكل النموذجي لصفقات الاستحواذ في هذه الصناعة.
الحد الأدنى والحد الأقصى لأسعار الشراء في الصناعة
عندما يتعلق الأمر بعمليات الاستحواذ على علامات أمازون التجارية، فمن الطبيعي أن يكون السعر أحد العوامل الحاسمة التي يأخذها أصحاب العلامات التجارية وشركات التجميع على حد سواء في الاعتبار. وقد كشفت محادثاتنا مع الجهات الفاعلة في الصناعة أن معظم المجمّعين يفضلون السعي وراء علامات أمازون التجارية التي تكلف ما لا يقل عن $500,000 إلى $1 مليون دولار للاستحواذ عليها. وبالمقارنة، ذكر 61% فقط من الذين تمت مقابلتهم أنهم على استعداد للنظر في العلامات التجارية التي تكلف $100,000 أو أكثر، و131% فقط من المستجيبين يتطلعون إلى شراء شركات بقيمة $300,000 أو أكثر. وذكرت النسبة نفسها من المشاركين الذين تمت مقابلتهم أنهم يستهدفون علامات تجارية بقيمة $5 مليون أو أكثر. بعد قولي هذا، هناك المزيد من المنافسة للعلامات التجارية الأكبر حجماً نظرًا لوجود عدد أقل من هذه العلامات التجارية، وبينما لا تزال شركات التجميع تنظر في العلامات التجارية التي يقل حجمها عن $1m، إلا أنها أصبحت أقل شيوعًا.
وغالبًا ما تُعتبر العلامات التجارية التي تقل قيمتها عن 1TP4,500,000T 500,000 استثمارًا محفوفًا بالمخاطر، ومن المرجح أن تفشل، مما يقلل من عدد المجمّعين المستعدين للنظر فيها. إن مقدار العمل المطلوب للقيام بصفقة ما، سواء كانت الصفقة بقيمة 1TP4,000T100,000 أو 1TP4,000T10,000T هي نفسها، وبالتالي هناك تفضيل قوي للقيام بصفقات أكبر.
ومن المثير للاهتمام أن نصف الأشخاص الذين تمت مقابلتهم ذكروا أنه ليس لديهم حد أقصى للشراء، مما يشير إلى أنه يمكنهم جمع أكبر قدر من رأس المال اللازم إذا ظهرت علامة تجارية مناسبة. ذكر 43% آخر من المستجيبين أنهم منفتحون على الاستحواذ على علامات تجارية بقيمة $10 مليون أو أقل. وهذا أمر متوقع، حيث أن العلامات التجارية الكبيرة غالبًا ما تكون مكلفة للغاية بالنسبة لشركات التجميع الصغيرة والمتوسطة الحجم التي تفضل تنويع محافظها الاستثمارية بدلاً من استثمار نسبة كبيرة من أموالها في شركة واحدة.
هياكل صفقات الاستحواذ
Our conversation-based insights show that an overwhelming majority of aggregators prefer to purchase assets owned by Amazon brands instead of acquiring the company itself. This is often significantly faster and easier than buying stock. Only 4% of interviewees mentioned they prefer to buy stock, while 40% of responders stated that they prefer to buy assets but may consider a stock purchase in certain situations. For instance, in some markets, aggregators acquire the legal entity instead of buying the company’s assets because of laws and regulations.
عادةً ما يكون شراء الأصول عملية أسرع مع كون المستندات القانونية أبسط بكثير وأقل عناءً وصداعاً من الناحية القانونية عندما يتعلق الأمر بالمشاكل المحتملة مع الموظفين أو التزامات المنتجات من الماضي.
Our insights show that over 60% of aggregators prefer to acquire Amazon brands completely, while only 4% opt for partial investments. Roughly 30% of respondents were open to both options. This shows that generally, aggregators don’t believe they need the founder’s involvement to grow the business or make it more successful. Usually, acquisition deals involve a short transition period after which aggregators take over the company entirely and manage it the way they see fit. At the same time, the founder is free to engage in other ventures. However, some buyers prefer founders to retail a small portion of the business for a certain amount of time after the deal, as they believe this could increase the possibility of the venture becoming successful.
When it comes to the type of assets transferred during an acquisition, most buyers prefer to go with the fastest and easiest option that allows the business to continue running without interruptions. In most cases, changing the ownership of the account is the easiest option, as it can usually be completed in under a week without any additional checks or complications. However, in locations or situations where it’s faster to transfer listings, most buyers will choose this option. Important to understand that Amazon does not like the same entity owning multiple accounts so one has to pay a lot of attention to the migration of the account once purchased.
تتخذ معظم شركات التجميع في أمازون خطوات لتقليل حجم المخاطرة التي تتحملها في عملية الاستحواذ عند التفاوض على صفقة استحواذ مع البائع. وغالبًا ما يتم ذلك عن طريق هيكلة الصفقات لتشمل مدفوعات مؤجلة أو مشاركة الأرباح بالإضافة إلى دفعة نقدية مقدمة.
يقوم 50% تقريبًا من المجمّعين بهيكلة الصفقة كمزيج من المدفوعات النقدية والمؤجلة (الكسب) وربما عناصر تقاسم الأرباح أيضًا. ومن النادر إلى حد ما أن نرى الحصول على كل الأموال النقدية مع قدرة البائع على الابتعاد تمامًا. ربما كانت هناك بعض الحالات القليلة في ذروة الفقاعة في نهاية عام 2020، ولكن مع شعور عدد قليل من المجمّعين بالألم ومعاناتهم من المشاكل، فإن هياكل الصفقات تقارن بالعديد من الصناعات الأخرى الآن حيث من المعتاد أن يكون هناك هيكل للكسب بدلاً من الحصول على كل الأموال النقدية مقدمًا.
عندما يتعلق الأمر بهيكلية الدفع النقدي مقابل الكسب، في معظم الحالات، يتم دفع حوالي 701 تيرابايت من المبلغ الإجمالي نقدًا، بينما يتم دفع المبلغ المتبقي 301 تيرابايت للبائع في وقت لاحق كدفعة مؤجلة. ويساعد ذلك المجمّعين على التخفيف من المخاطر وتقليل فرصة حدوث عوامل غير معروفة مسبقًا تتسبب في فشل الشركة بعد فترة وجيزة من الاستحواذ. يمكن هيكلة المدفوعات المؤجلة العامة أو أيضاً دفعات المكافآت المؤجلة على شكل مزيج من تحقيق أهداف مبيعات معينة ويمكن أن تؤدي إلى سداد المدفوعات المستحقة في غضون 6 أشهر أو 12 شهراً أو 24 شهراً. كما يمكن أن يكون هناك المزيد من العمل حول الإبقاء على البائع كمستشار ودفع رسوم له أو لها والتي يمكن أن تكون كذلك جزءًا من إجمالي سعر الشراء.
أكثر من 10% من المشترين على استعداد للعمل مع البائعين لتطوير هياكل صفقات أخرى تفيد الطرفين.
عندما يتعلق الأمر بمدفوعات المخزون، هناك مجموعات مختلفة موجودة أيضاً. من الدفع مقدمًا إلى دفع نسبة كبيرة من المخزون بمجرد بيعه فقط (هيكل الشحنة). في أكثر من نصف الصفقات، تتم إضافة المخزون إلى سعر الشراء كدفعة إضافية، ومع ذلك، يمكن في بعض الأحيان إبرام صفقة شحنة أو الاتفاق على وقت محدد لدفع مبلغ المخزون.
وبالنظر إلى أنه في كثير من الأحيان يكون هناك بعض المخزون في مستودع أمازون، ويتم نقل الحساب عند توقيع اتفاقية سعر شراء الأصول أو اتفاقية سعر شراء الأسهم، فقد تفرق الاتفاقية القانونية بين المخزون الموجود لدى أمازون (وبالتالي يتم نقله أيضًا مع نقل حساب أمازون لعدم تعقيد الأمور) والمخزون الموجود في مستودع آخر أو 3PL الذي يمكن تأجيل الدفع له.
According to our market research, around half of all buyers offer sellers stock in the holding company as part of the acquisition deal. This practice carries numerous advantages and risks both for the sellers and the buyers. On the one hand, this allows buyers to use a smaller portion of their capital to acquire new businesses. On the other hand, aggregators dilute the company’s stock by offering sellers equity in the holding company. They can also face numerous legal complications as a result.
وفي الوقت نفسه، يمكن أن يستفيد البائعون من هذه الممارسة لأنهم يحصلون على فرصة فريدة للاستثمار في الشركة القابضة، وهو أمر غير متاح لعامة الناس بشكل غير عادي. كما يمكن أن يزيد ذلك من الاتجاه الصعودي للبائع. وبالمثل، هناك خطر ألا يكون أداء المجمّع جيداً، وبالتالي لا يصبح مواتياً للبائع كما كان متوقعاً في البداية.
في حين يعتقد العديد من أصحاب الأعمال في أمازون أنهم سيحتاجون إلى البقاء في العمل لفترة طويلة بعد بيعه إلى مجمّع أعمال، إلا أن الأمر ليس كذلك عادةً. على سبيل المثال، تُظهر رؤيتنا القائمة على المحادثة أن أكثر من 25% من المشترين لا يطلبون من البائعين البقاء في العمل بعد اكتمال فترات التدريب الأولية والفترات الانتقالية. وفي الوقت نفسه، ذكر 10% من المستجيبين أنهم يفضلون أن يبقى البائعون في العمل لمدة شهر واحد، وما يزيد قليلاً عن 20% من المستجيبين كان لديهم شرط 3 أشهر.
This shows that buyers are generally confident in their capabilities when it comes to running businesses they acquire. At the same time, many interviewees mentioned that they make the decision about the seller’s involvement on a case-by-case basis, taking into account numerous factors.
الاستنتاجات
مع أخذ كل الأمور في الاعتبار، يمكننا أن نستنتج أن المشترين يتطلعون إلى الحصول على الأعمال التجارية الناجحة التي لديها سجل حافل من المبيعات but can still be optimized to achieve rapid growth and increase profits. Most Amazon aggregators prefer to carry out acquisitions by buying the assets rather than the company. This is usually done through the easiest and fastest method, which typically requires the seller to transfer the ownership of their Amazon account rather than moving listings. Some buyers are open to giving equity in the holding company to sellers, but most aggregators don’t require sellers to remain in the business for any significant amount of time.