ABM SaaS, oder Account-Based Marketing für SaaS, ist eine Strategie, die darauf abzielt, eine bestimmte Gruppe von Personen anzusprechen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen werden, anstatt eine zufällige Zielgruppe.
Es geht um Präzision statt um Volumen, um die Konten mit dem höchsten Wirkungspotenzial.
Die meisten Online-Marketingkampagnen konzentrieren sich nur auf die "Anzahl" der erreichten Personen. Auch wenn es hervorragend ist, wenn Ihr Name bei der Mehrheit der Öffentlichkeit bekannt wird, führt dies nicht immer zu einer optimalen Kapitalrendite. Hier kann ABM die Dinge zum Besseren wenden.
NUOPTIMA erstellt, prüft und verwaltet Ihre personalisierte ABM B2B SaaS-Strategie. Als einer der führenden SaaS-Wachstum Agentur haben wir einen erstklassigen Think Tank, der herausfindet, was funktioniert und was nicht.
Wir entwickeln maßgeschneiderte Strategien, die am besten zu Ihrer Branche und Ihrem Publikum passen. Es besteht aus:
- Identifizieren Sie Ihr potenzielles Publikum.
- Erstellung gezielter E-Mails mit Hilfe unserer SaaS E-Mail-Marketing-Agentur.
- Nutzung von Multikanal-Marketing.
- Ermittlung potenzieller Kunden mit einer höheren Konversionswahrscheinlichkeit.
- Messung des Erfolgs und der Unzulänglichkeiten Ihrer Strategie.
Sind Sie bereit, Ihre Marketinganstrengungen auf ein höheres Niveau zu bringen? Buchen Sie einen Anruf und lassen Sie sich von uns bei der Überprüfung Ihrer ABM-Strategien helfen.
Sehen Sie sich auch unser ausführliches YouTube-Video über ABM-Strategien für B2B-SaaS an, in dem Sie lernen, wie Sie Großkunden in Partner verwandeln können:
Vorteile von ABM für SaaS-Unternehmen
ABM-Kampagnen erfordern von den Vertriebs- und Marketingteams viel Recherche und Aufwand, da sie stark personalisiert sind, aber sie erzielen letztlich bessere Renditen als das traditionelle Marketing. Die Vorteile einer ABM-Strategie für Ihr SaaS-Unternehmen sind vielfältig. Schauen wir uns an, was sie entscheidend macht:
1. Maßgeschneidertes Marketing
Herkömmliche SaaS-Marketingstrategien zielen auf ein allgemeines Publikum ab, während ABM auf ein enges Publikum ausgerichtet ist. ABM-Kampagnen sind speziell auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe zugeschnitten, wodurch ein Gefühl des personalisierten Marketings entsteht, das zur Umsatzsteigerung beiträgt.
2. Intelligente Zuweisung von Ressourcen
Humanressourcen, Zeit und Kapital sind allesamt sehr wertvolle Ressourcen, die intelligent eingesetzt werden müssen. ABM zielt auf eine kleine Anzahl hochwertiger Kunden ab, anstatt auf ein breites Publikum, sodass SaaS-Unternehmen ihre Ressourcen effizienter nutzen können.
3. Kürzere Verkaufszyklen
In der B2B-Branche sind viele Beteiligte für den Entscheidungsprozess zuständig, was zu längeren Verkaufszyklen führt. ABM mit seinem sehr gezielten Ansatz für hochwertige Kunden und besagte Stakeholder führt zu kürzeren Verkaufszyklen.
Wie Sie Ihre SaaS-ABM-Strategie entwerfen
Da die Erstellung einer ABM-SaaS-Strategie einen erheblichen Rechercheaufwand erfordert, finden Sie hier einige Schritte, die Ihnen das Vorgehen erleichtern:
1. Identifizieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) im SaaS-Bereich
Mehrere Faktoren können Ihnen bei der Bestimmung Ihres ICP helfen. Wenn Ihr SaaS-Produkt einen bestehenden Markt hat, recherchieren Sie die aktuellen Kunden, die die gleiche Art von Dienstleistungen nutzen.
Wenn Sie versuchen, einen neuen Markt zu erschließen, müssen Sie von Grund auf recherchieren. In jedem Fall sollten Sie die folgenden Faktoren beachten:
- Lösungsorientiert: Finden Sie heraus, wo die Probleme Ihrer Zielgruppe liegen. Stellen Sie sicher, dass Ihr SaaS-Produkt die besonderen Probleme Ihrer potenziellen Kunden anspricht.
- Herausforderungen: Ähnlich wie bei dem lösungsorientierten Punkt sollte Ihr SaaS-Produkt dazu beitragen, Schwierigkeiten zu beseitigen, mit denen die Zielkunden konfrontiert sind.
Die Merkmale, Ziele und Prioritäten dieser hochwertigen Kunden sind weitere Faktoren, die für eine erfolgreiche SaaS-Kampagne für das kontobasierte Marketing zu berücksichtigen sind.
2. Entscheidungsträger einbinden
Ein wichtiger Aspekt Ihrer SaaS-ABM-Strategie sollte die Durchführung von Recherchen und die Ermittlung der wichtigsten Entscheidungsträger Ihrer Zielunternehmen sein. Wie der Name schon vermuten lässt, sind diese Personen für den Entscheidungsprozess zuständig und haben die ganze Macht.
Sie können Marktforschung betreiben und diese Personen identifizieren. Ihre Berufsbezeichnungen sollten Ihnen dabei helfen, und Ressourcen wie die Website des Unternehmens, Profile in den sozialen Medien und mehr sind hilfreich.
Sobald Sie diese Personen auf dem Radar haben, müssen Sie auf die spezifischen Herausforderungen und Probleme eingehen, mit denen sie oder ihr Unternehmen konfrontiert sind, und sich dabei an ihren Zielen orientieren. Denken Sie daran, dass es nicht immer die Personen in der Entscheidungsposition sind, die den höchsten Rang einnehmen. Daher müssen Sie sich von Fall zu Fall mit jemandem in einem höheren Rang in Verbindung setzen, der besser geeignet ist, die Entscheidung zu treffen.
In kleineren Unternehmen sind in der Regel nur wenige Personen mit der Entscheidungsfindung betraut, was den gesamten Prozess beschleunigt und zu einem schnelleren Verkaufszyklus führt. Bei größeren Unternehmen bleibt der Prozess derselbe, aber die Durchlaufzeiten können insgesamt etwas länger sein.
3. Wesentliche Werkzeuge und Techniken
Sie können verschiedene Tools und Techniken verwenden, um den Forschungsaspekt Ihrer ABM-SaaS-Marketingkampagne voranzutreiben. Die Verwendung dieser Tools wird Ihnen helfen, die am Entscheidungsprozess beteiligten Kunden zu identifizieren.
Vielleicht sind Sie bereits mit LinkedIn vertraut, aber ein normales LinkedIn-Konto hat gewisse Einschränkungen. Da unser Ziel darin besteht, die Entscheidungsträger unserer Zielunternehmen zu identifizieren, müssen Sie LinkedIn Sales Navigator verwenden. Dabei handelt es sich um eine Premium-Funktion, die für Vertriebs- und Marketingfachleute entwickelt wurde. Außerdem ist der Aufbau einer starken persönliche Marke auf LinkedIn kann Ihre Bemühungen zur Kontaktaufnahme verbessern, indem es Ihre Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden erhöht. Sales Navigator ermöglicht es Ihnen, sein fortschrittliches Filtersystem zu nutzen, um die idealen Organisationen anzusprechen.
Sie können auch andere Social-Media-Plattformen und Blogs nutzen, um Informationen über potenzielle Zielkonten zu erhalten.
Datenbankplattformen wie ZoomInfo liefern ebenfalls wichtige Informationen, z. B. Details über das Unternehmen und seine Kontaktinformationen. Weitere hilfreiche Tools sind Leadfeeder, HubSpot Sales Hub, UpLead und Apollo.io.
Wirksame Umsetzung von ABM für SaaS
Umsetzung der erfolgreichen Kontobasiertes SaaS-Marketing erfordert einen strategischen Ansatz. Hier sind einige Tipps, damit Ihre Bemühungen Früchte tragen:
1. Personalisierte Erstellung von Inhalten
Ein und dasselbe Verkaufsgespräch funktioniert nicht bei jedem Kunden. Sie müssen für jeden Kunden, den Sie auf dem Radar haben, personalisierte Inhalte erstellen. Sie können Datenanalysen nutzen und Ihre Inhalte auf die Probleme, Anforderungen und Ziele der Kunden zuschneiden.
Entscheidungsträger schätzen personalisierte Inhalte, die ihnen die erforderlichen Informationen liefern, um ihre Entscheidungen zu erleichtern. Die Erstellung von Inhalten, die sie ansprechen, ist entscheidend für die Erfüllung der individuellen Bedürfnisse ihres Unternehmens.
Als SaaS Content Marketing AgenturNUOPTIMA unterstützt Sie bei der Erstellung zielgerichteter Inhalte, die Ihr Publikum ansprechen, qualifizierte Leads generieren und Ihren Umsatz steigern.
2. Mehrkanaliges Engagement
Eine wirksame ABM-Strategie erfordert einen umfassenden Ansatz für das Engagement, der über einen einzelnen Kanal hinausgeht und die Verbraucher durch den gesamten Prozess führen muss.
Sensibilisierung durch E-Mails, Social Media Marketing, Artikel, Blogbeiträge, Webinare und SaaS-Podcast Plattformen, die wertvolle Informationen über Ihr Produkt liefern, um Ihre Botschaft über mehrere Kanäle zu verbreiten.
Dieser Ansatz maximiert Ihre Sichtbarkeit, schafft Vertrauen und gibt dem Kunden die Gewissheit, dass Ihr SaaS die Lösung ist, nach der er sucht. Es unterstreicht auch Ihren Produktwert und Ihr Engagement, Ihre potenziellen Kunden zu schulen.
Um dies zu erleichtern, können Sie unser SaaS PR-Agentur. Wir helfen Ihnen, auf sich aufmerksam zu machen und Autorität aufzubauen, indem wir Ihr SaaS-Unternehmen in der hochrangigen Presse vorstellen. LinkedIn Ghostwriting, Fundraising-Ankündigungen und Podcast-Gastbeiträge sind nur einige unserer zahlreichen SaaS-PR-Dienste.
3. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen
Die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams sollte ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Kampagne sein. Durch die Schaffung eines klaren Kommunikationskanals wird der Austausch wertvoller Informationen, z. B. über potenzielle Kunden, und die Festlegung von Strategien wesentlich erleichtert. Ideal ist es, wenn beide Teams zusammenarbeiten.
Denken Sie jedoch daran, dass der beste Zeitpunkt für die Übergabe gewählt werden muss. Nur verkaufsbereite Kunden und Organisationen, die nach einer Analyse durch das Vertriebsteam als solche eingestuft werden, sollten Marketingressourcen erhalten.
Wesentliche Merkmale zur Steigerung des Wachstums nutzen
Ihre SaaS-Kampagne für kontobasiertes Marketing sollte die verfügbaren fortschrittlichen Funktionen nutzen, um ihre Wirkung zu maximieren. Werfen wir einen Blick auf einige davon:
1. Datenanalyse
Die Verwendung von Datenanalysen ist für den Erfolg jeder ABM-SaaS-Kampagne unerlässlich. Bei der Erstellung eines Plans können diese Analysen wichtige Informationen wie historische Daten, Branchentrends und Kundenverhalten berücksichtigen. Google Analytics ist ein hervorragendes Analysetool, mit dem Sie verschiedene Kennzahlen wie Absprungrate, Konversionen und ROI überwachen können. Anhand dieser Informationen können Sie sehen, wie gut Ihre Website funktioniert und wie Ihre Zielgruppen mit ihr interagieren, um eine klare Vorstellung davon zu bekommen, was funktioniert und was nicht.
2. Innovative ABM-Technologien
Es ist wichtig, auf dem sich ständig wandelnden Markt relevant zu bleiben; verschiedene innovative Technologien helfen Ihnen dabei, dies zu erreichen. Hier sind ein paar Beispiele dafür:
- CRM: CRM-Software ist nützlich für die Entwicklung eines nahtlosen Kommunikationskanals zwischen den Vertriebs- und Marketingteams. Hubspot ist eine erstaunliche Lösung, die Ihnen hilft, Ihre Daten, Teams und Kunden auf einer KI-gesteuerten Kundenplattform zu verbinden.
- Absichtsdaten-Plattformen: Intent Data Analytics-Plattformen liefern Daten über den digitalen Fußabdruck einer Person. Ein Beispiel für eine solche Plattform ist G2. Sie hilft Ihnen, effektive Verkaufsgewohnheiten und Kundeneinblicke zu entdecken, um mehr Konversionen für Ihr SaaS-Geschäft zu erzielen.
3. ABM + Künstliche Intelligenz
Wenn die Kräfte von ABM SaaS und KI kombiniert werden, ist es möglich, ein hyperfokussiertes Präzisions-Targeting zu erreichen. Lassen Sie uns tiefer eintauchen:
- Hochwertige Konten: KI macht es überflüssig, die Konten mit dem höchsten zugewiesenen Wert manuell zu ermitteln. Die Fähigkeit der KI, historische Daten, Engagement-Muster, Interessen und Verhaltensweisen zu lesen, ermöglicht es ihr, Konten mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit anzusprechen.
- Marketing-Analysten: Mit Echtzeit-Analysen und Informationen über aktuelle Markttrends kann KI vorhersagen, welches Marketing-Genre Ihre hochwertigen Zielkunden am ehesten ansprechen würde.
- Hyper-personalisierte Inhalte: KI kann hyper-personalisierte Inhalte erstellen, indem sie das Content-Engagement, die Muster und die Interessen hochwertiger Kunden erfasst.
- Ressourcenzuteilung: AI verwendet einen datengesteuerten Ansatz, um zu ermitteln, welche Marketingkampagnen, Schlüsselwörter und Techniken die besten Ergebnisse liefern.
Aufbau und Pflege von Beziehungen
Sobald Sie einen potenziellen Kunden erfolgreich in einen Kunden umgewandelt haben, ist die Bindung dieses Kunden für ein langfristiges Geschäftswachstum genauso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger. Eine SaaS-ABM-Strategie ist nur so erfolgreich, wie sie die bestehenden Beziehungen bewahren, pflegen und ausbauen kann. Hier sind einige Schlüsselfaktoren, die Sie im Auge behalten sollten:
| Langfristiges Engagement und Bindung | Upselling und Cross-Selling durch ABM |
| Freundliche Kundenbetreuung | Funktionen für Bildung und Förderung |
| Aktive Kommunikationskanäle | Daten nutzen |
| Feedback und Umfrage | |
| Ermäßigungen bei Verlängerungen oder Empfehlungsschreiben |
1. Langfristiges Engagement und Bindung
- Einladende Kundenbetreuung: Im Idealfall sollte sich ein Kunde nie an den Kundendienst wenden müssen, aber wenn er es muss, sollte es eine gute Erfahrung sein. Ein proaktiver Ansatz bei der Lösung von Problemen, die Ihre Kunden nach dem Kauf haben könnten, verbessert die Kundenzufriedenheit.
- Aktive Kommunikationskanäle: Bleiben Sie auf dem Laufenden über Branchentrends, informieren Sie Ihre Kunden über neue Funktionen und künftige Upgrades, erstellen Sie hochwertige Inhalte, um das Engagement zu steigern, und bleiben Sie in den Köpfen Ihrer Kunden aktiv.
- Feedback und Umfrage: Durch die Einholung von Feedback und Umfragen wird das Gesamterlebnis des Kunden vervollständigt und er wird zu einem integralen Bestandteil des Erlebnisses.
- Rabatte für Verlängerungen oder Empfehlungen: Jeder spart gern etwas Geld. Das Anbieten von Rabatten oder Angeboten bei Vertragsverlängerungen oder Empfehlungen ist ein Anreiz für Ihre derzeitigen Kunden, der sie dazu verleitet, zu bleiben und andere einzuladen.
2. Upselling und Cross-Selling durch den Einsatz von ABM
- Erziehen und Fördern Merkmale: Machen Sie Ihren Kunden bewusst, welche Funktionen Sie anbieten und welchen Nutzen sie daraus ziehen können. Erstellen Sie Leitfäden oder veranstalten Sie Veranstaltungen und Webinare, um sie darüber zu informieren, wie sie Ihr Produkt nutzen können und warum diese Premiumfunktionen die Investition wert sind. Bieten Sie Ihren derzeitigen Kunden exklusive Angebote an, um Upselling zu betreiben.
- Daten nutzbar machen: Sie können wichtige Daten wie Engagement-Raten, Interessen, Nutzungsmuster und Verhaltensweisen nutzen, um eine hochgradig personalisierte Werbekampagne zu erstellen.
Skalierung Ihrer ABM-Strategie
Es liegt in der Natur der Sache, dass Sie nach oben streben, aber es empfiehlt sich, Ihre ABM-Bemühungen mit einem Pilotprojekt zu beginnen, anstatt sie von Anfang an zu einer vollwertigen Kampagne auszubauen. So vermeiden Sie potenzielle Verluste, wenn Ihr Unternehmen noch nicht bereit ist für ein Upscale. Lassen Sie uns herausfinden, wie Sie vorgehen können:
#1-Pilotprogramm
Am besten ist es, das Wasser zunächst mit einem Pilotprogramm auszuprobieren. Beginnen Sie Ihr Pilotprogramm mit der Festlegung der wichtigsten Kennzahlen und der wichtigsten Kunden, die Sie ansprechen wollen. Durch die Konzentration auf die wichtigsten Kunden können Sie beurteilen, wie gut die Kampagne läuft, und eine intelligentere Ressourcenzuweisung vornehmen.
Sobald Sie Ihre Zielgruppe festgelegt haben, ist es an der Zeit, personalisierte Inhalte für diese Kunden zu erstellen. Gehen Sie auf Probleme ein, die sie haben, auf Funktionen, die interessant sein könnten, oder bieten Sie Informationsinhalte über die Branche oder Ihr SaaS.
Führen Sie eine gründliche Bewertung Ihres Pilotprogramms durch. Untersuchen Sie die wichtigsten Kennzahlen und Daten, um Ihre Gewinne und Verluste zu ermitteln und die erforderlichen Verbesserungen vorzunehmen.
#2 Erweiterung oder Upscaling
Nutzen Sie die Umfragen und Rückmeldungen, die Sie während des Pilotprogramms verteilen, um die Probleme anzugehen, die von den Kunden gewünschten Funktionen zu berücksichtigen und einen Plan auszuarbeiten.
Um sich zu vergrößern, müssen hochwertige Kunden getrennt und intensiv vermarktet werden, da sie Ihnen die meisten Gewinne einbringen werden. Informieren Sie sich über Ihre Zielkunden, z. B. über ihre Größe, ihre finanziellen Möglichkeiten und darüber, ob Ihr SaaS-Produkt die Lösung ist, die sie brauchen.
Sobald Sie Ihre wichtigsten Zielkunden ermittelt haben, sollten Sie personalisierte Inhalte erstellen, die auf sie zugeschnitten sind. Auf diese Weise erhöhen Sie das Engagement, bauen eine gesunde Beziehung auf und verbessern Ihre Chancen auf eine Konversion.
ABM SaaS für zukünftiges Wachstum nutzen
Die Entscheidung für eine ABM SaaS-Marketingkampagne ist ein strategischer Schritt für das zukünftige Wachstum Ihres Unternehmens. Der B2B-Bereich verändert sich ständig mit neuen Marketingmethoden, und eine Investition zum richtigen Zeitpunkt ist wichtig, um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Forschung [1] zeigt, dass 92% aller Unternehmen, die sich für einen ABM-Ansatz entschieden haben, eine bessere Kapitalrendite als jede andere Form des Marketings erzielten.
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- Definition von Schlüsselmetriken
- Herausfischen hochwertiger Konten
- Marketing für das Publikum
- Erstellung hochwertiger Inhalte
- Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen
- sich über alle relevanten Veränderungen in der Branche auf dem Laufenden halten
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FAQ
Kontobasiertes Marketing (ABM) ist eine sehr gezielte und personalisierte Form des Marketings, bei der Marketingressourcen für bestimmte hochwertige Kunden bereitgestellt werden. Im Gegensatz dazu werden die meisten generischen Marketingmaßnahmen nach dem Gießkannenprinzip durchgeführt.
Die kurze Antwort lautet: Ja. Sie sind in fast jeder Branche wertvoll. In der B2B-Branche jedoch glänzt die ABM-Strategie wirklich, da sie die hochkomplexen Probleme angehen kann, die in diesem Bereich häufig auftreten.
Es gibt keinen genauen Zeitplan dafür, wie schnell die Ergebnisse Ihrer ABM-SaaS-Marketingkampagne Früchte tragen werden. In einigen Fällen geschah dies innerhalb weniger Tage, aber als Faustregel sollten Sie davon ausgehen, dass sie innerhalb einiger Monate Ergebnisse liefern.
