ABM SaaS, oder Account-Based Marketing für SaaS, ist eine Strategie, die darauf abzielt, eine bestimmte Gruppe von Personen anzusprechen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen werden, anstatt eine zufällige Zielgruppe.
It’s about precision over volume, aiming for the accounts with the highest potential for impact.
Most online marketing campaigns focus only on the “number” of people reached. While getting your name out there to the majority of the public is excellent, it doesn’t always result in the best ROI. This is where ABM can turn things around.
NUOPTIMA erstellt, prüft und verwaltet Ihre personalisierte ABM B2B SaaS-Strategie. Als einer der führenden SaaS-Wachstum agency, we have a best-in-class think tank to pinpoint what works and what doesn’t.
Wir entwickeln maßgeschneiderte Strategien, die am besten zu Ihrer Branche und Ihrem Publikum passen. Es besteht aus:
- Identifizieren Sie Ihr potenzielles Publikum.
- Erstellung gezielter E-Mails mit Hilfe unserer SaaS E-Mail-Marketing-Agentur.
- Nutzung von Multikanal-Marketing.
- Ermittlung potenzieller Kunden mit einer höheren Konversionswahrscheinlichkeit.
- Messung des Erfolgs und der Unzulänglichkeiten Ihrer Strategie.
Sind Sie bereit, Ihre Marketinganstrengungen auf ein höheres Niveau zu bringen? Buchen Sie einen Anruf und lassen Sie sich von uns bei der Überprüfung Ihrer ABM-Strategien helfen.
Sehen Sie sich auch unser ausführliches YouTube-Video über ABM-Strategien für B2B-SaaS an, in dem Sie lernen, wie Sie Großkunden in Partner verwandeln können:
Vorteile von ABM für SaaS-Unternehmen
ABM campaigns require a lot of research and effort from the sales and marketing teams as they are highly personalized, but they ultimately fetch better ROIs than traditional marketing. There are various benefits of an ABM strategy for your SaaS company. Let’s look at what makes it crucial:
1. Maßgeschneidertes Marketing
Traditional SaaS marketing strategies target a general audience, whereas ABM targets a narrow audience. ABM campaigns are specifically tailored to the audience’s needs and requirements, fostering a sense of personalized marketing, which helps with sales conversion.
2. Intelligente Zuweisung von Ressourcen
Humanressourcen, Zeit und Kapital sind allesamt sehr wertvolle Ressourcen, die intelligent eingesetzt werden müssen. ABM zielt auf eine kleine Anzahl hochwertiger Kunden ab, anstatt auf ein breites Publikum, sodass SaaS-Unternehmen ihre Ressourcen effizienter nutzen können.
3. Kürzere Verkaufszyklen
In der B2B-Branche sind viele Beteiligte für den Entscheidungsprozess zuständig, was zu längeren Verkaufszyklen führt. ABM mit seinem sehr gezielten Ansatz für hochwertige Kunden und besagte Stakeholder führt zu kürzeren Verkaufszyklen.
Wie Sie Ihre SaaS-ABM-Strategie entwerfen
Da die Erstellung einer ABM-SaaS-Strategie einen erheblichen Rechercheaufwand erfordert, finden Sie hier einige Schritte, die Ihnen das Vorgehen erleichtern:
1. Identifizieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) im SaaS-Bereich
Mehrere Faktoren können Ihnen bei der Bestimmung Ihres ICP helfen. Wenn Ihr SaaS-Produkt einen bestehenden Markt hat, recherchieren Sie die aktuellen Kunden, die die gleiche Art von Dienstleistungen nutzen.
Research from scratch must be conducted if you’re trying to enter a new market. Either way, take note of the following factors:
- Lösungsorientiert: Finden Sie heraus, wo die Probleme Ihrer Zielgruppe liegen. Stellen Sie sicher, dass Ihr SaaS-Produkt die besonderen Probleme Ihrer potenziellen Kunden anspricht.
- Herausforderungen: Ähnlich wie bei dem lösungsorientierten Punkt sollte Ihr SaaS-Produkt dazu beitragen, Schwierigkeiten zu beseitigen, mit denen die Zielkunden konfrontiert sind.
Die Merkmale, Ziele und Prioritäten dieser hochwertigen Kunden sind weitere Faktoren, die für eine erfolgreiche SaaS-Kampagne für das kontobasierte Marketing zu berücksichtigen sind.
2. Entscheidungsträger einbinden
Ein wichtiger Aspekt Ihrer SaaS-ABM-Strategie sollte die Durchführung von Recherchen und die Ermittlung der wichtigsten Entscheidungsträger Ihrer Zielunternehmen sein. Wie der Name schon vermuten lässt, sind diese Personen für den Entscheidungsprozess zuständig und haben die ganze Macht.
You can perform market research and identify these individuals. Their job titles should assist you, and resources like the organization’s website, social media profiles, and more will be helpful.
Once you have these individuals under your radar, the next thing is to address the specific challenges and pain points they or their company faces while aligning with their goals. Remember that it is not always the people in the decision-making position who rank the highest, so on a case-to-case basis, you might need to connect with someone at a higher rank who’d be more suited to make the decision.
In kleineren Unternehmen sind in der Regel nur wenige Personen mit der Entscheidungsfindung betraut, was den gesamten Prozess beschleunigt und zu einem schnelleren Verkaufszyklus führt. Bei größeren Unternehmen bleibt der Prozess derselbe, aber die Durchlaufzeiten können insgesamt etwas länger sein.
3. Wesentliche Werkzeuge und Techniken
Sie können verschiedene Tools und Techniken verwenden, um den Forschungsaspekt Ihrer ABM-SaaS-Marketingkampagne voranzutreiben. Die Verwendung dieser Tools wird Ihnen helfen, die am Entscheidungsprozess beteiligten Kunden zu identifizieren.
Vielleicht sind Sie bereits mit LinkedIn vertraut, aber ein normales LinkedIn-Konto hat gewisse Einschränkungen. Da unser Ziel darin besteht, die Entscheidungsträger unserer Zielunternehmen zu identifizieren, müssen Sie LinkedIn Sales Navigator verwenden. Dabei handelt es sich um eine Premium-Funktion, die für Vertriebs- und Marketingfachleute entwickelt wurde. Außerdem ist der Aufbau einer starken persönliche Marke auf LinkedIn kann Ihre Bemühungen zur Kontaktaufnahme verbessern, indem es Ihre Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden erhöht. Sales Navigator ermöglicht es Ihnen, sein fortschrittliches Filtersystem zu nutzen, um die idealen Organisationen anzusprechen.
Sie können auch andere Social-Media-Plattformen und Blogs nutzen, um Informationen über potenzielle Zielkonten zu erhalten.
Datenbankplattformen wie ZoomInfo liefern ebenfalls wichtige Informationen, z. B. Details über das Unternehmen und seine Kontaktinformationen. Weitere hilfreiche Tools sind Leadfeeder, HubSpot Sales Hub, UpLead und Apollo.io.
Wirksame Umsetzung von ABM für SaaS
Umsetzung der erfolgreichen Kontobasiertes SaaS-Marketing erfordert einen strategischen Ansatz. Hier sind einige Tipps, damit Ihre Bemühungen Früchte tragen:
1. Personalisierte Erstellung von Inhalten
The same sales pitch does not work for every customer. You need to create personalized content for every account under your radar. You can use data analytics and tailor your content to address the accounts’ pain points, requirements, and goals.
Decision-makers value personalized content that provides the required information to make their decisions easier. Creating content that resonates with them is vital in addressing their company’s unique needs.
Als SaaS Content Marketing AgenturNUOPTIMA unterstützt Sie bei der Erstellung zielgerichteter Inhalte, die Ihr Publikum ansprechen, qualifizierte Leads generieren und Ihren Umsatz steigern.
2. Mehrkanaliges Engagement
Eine wirksame ABM-Strategie erfordert einen umfassenden Ansatz für das Engagement, der über einen einzelnen Kanal hinausgeht und die Verbraucher durch den gesamten Prozess führen muss.
Sensibilisierung durch E-Mails, Social Media Marketing, Artikel, Blogbeiträge, Webinare und SaaS-Podcast Plattformen, die wertvolle Informationen über Ihr Produkt liefern, um Ihre Botschaft über mehrere Kanäle zu verbreiten.
Dieser Ansatz maximiert Ihre Sichtbarkeit, schafft Vertrauen und gibt dem Kunden die Gewissheit, dass Ihr SaaS die Lösung ist, nach der er sucht. Es unterstreicht auch Ihren Produktwert und Ihr Engagement, Ihre potenziellen Kunden zu schulen.
Um dies zu erleichtern, können Sie unser SaaS PR-Agentur. Wir helfen Ihnen, auf sich aufmerksam zu machen und Autorität aufzubauen, indem wir Ihr SaaS-Unternehmen in der hochrangigen Presse vorstellen. LinkedIn Ghostwriting, Fundraising-Ankündigungen und Podcast-Gastbeiträge sind nur einige unserer zahlreichen SaaS-PR-Dienste.
3. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen
Die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams sollte ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Kampagne sein. Durch die Schaffung eines klaren Kommunikationskanals wird der Austausch wertvoller Informationen, z. B. über potenzielle Kunden, und die Festlegung von Strategien wesentlich erleichtert. Ideal ist es, wenn beide Teams zusammenarbeiten.
Denken Sie jedoch daran, dass der beste Zeitpunkt für die Übergabe gewählt werden muss. Nur verkaufsbereite Kunden und Organisationen, die nach einer Analyse durch das Vertriebsteam als solche eingestuft werden, sollten Marketingressourcen erhalten.
Wesentliche Merkmale zur Steigerung des Wachstums nutzen
Your account-based marketing SaaS campaign should leverage the advanced features available to maximize its impact. Let’s take a look at a few:
1. Datenanalyse
Using data analytics is essential for any ABM SaaS campaign to succeed. When creating a plan, these analytics can account for crucial information like historical data, industry trends, and customer behavior. Google Analytics is a great analytical tool that allows you to monitor various metrics, such as bounce rate, conversions, and ROI. With this information, you can see how well your website performs and how your target audiences interact with it to get a clear idea of what’s working and what’s not.
2. Innovative ABM-Technologien
Es ist wichtig, auf dem sich ständig wandelnden Markt relevant zu bleiben; verschiedene innovative Technologien helfen Ihnen dabei, dies zu erreichen. Hier sind ein paar Beispiele dafür:
- CRM: CRM-Software ist nützlich für die Entwicklung eines nahtlosen Kommunikationskanals zwischen den Vertriebs- und Marketingteams. Hubspot ist eine erstaunliche Lösung, die Ihnen hilft, Ihre Daten, Teams und Kunden auf einer KI-gesteuerten Kundenplattform zu verbinden.
- Absichtsdaten-Plattformen: Intent Data Analytics platforms provide data regarding an individual’s digital footprint. An example of such a platform is G2. It helps you discover effective sales habits and customer insights to get more conversions for your SaaS business.
3. ABM + Künstliche Intelligenz
It is possible to achieve hyper-focused precision targeting when the forces of ABM SaaS and AI are combined. Let’s dive deeper into this:
- Hochwertige Konten: AI eliminates the need to determine the accounts with the most attributed value manually. AI’s capability to read historical data, engagement patterns, interests, and behaviors allows it to target accounts with the highest chance of conversion.
- Marketing-Analysten: Mit Echtzeit-Analysen und Informationen über aktuelle Markttrends kann KI vorhersagen, welches Marketing-Genre Ihre hochwertigen Zielkunden am ehesten ansprechen würde.
- Hyper-personalisierte Inhalte: AI can create hyper-personalized content by noting high-value accounts’ content engagement, patterns, and interests.
- Ressourcenzuteilung: AI verwendet einen datengesteuerten Ansatz, um zu ermitteln, welche Marketingkampagnen, Schlüsselwörter und Techniken die besten Ergebnisse liefern.
Aufbau und Pflege von Beziehungen
Sobald Sie einen potenziellen Kunden erfolgreich in einen Kunden umgewandelt haben, ist die Bindung dieses Kunden für ein langfristiges Geschäftswachstum genauso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger. Eine SaaS-ABM-Strategie ist nur so erfolgreich, wie sie die bestehenden Beziehungen bewahren, pflegen und ausbauen kann. Hier sind einige Schlüsselfaktoren, die Sie im Auge behalten sollten:
| Langfristiges Engagement und Bindung | Upselling und Cross-Selling durch ABM |
| Freundliche Kundenbetreuung | Funktionen für Bildung und Förderung |
| Aktive Kommunikationskanäle | Daten nutzen |
| Feedback und Umfrage | |
| Ermäßigungen bei Verlängerungen oder Empfehlungsschreiben |
1. Langfristiges Engagement und Bindung
- Einladende Kundenbetreuung: Im Idealfall sollte sich ein Kunde nie an den Kundendienst wenden müssen, aber wenn er es muss, sollte es eine gute Erfahrung sein. Ein proaktiver Ansatz bei der Lösung von Problemen, die Ihre Kunden nach dem Kauf haben könnten, verbessert die Kundenzufriedenheit.
- Aktive Kommunikationskanäle: Stay on top of industry trends, update customers regarding features and future upgrades, create quality content to build engagement, and stay active in your clients’ minds.
- Feedback und Umfrage: Durch die Einholung von Feedback und Umfragen wird das Gesamterlebnis des Kunden vervollständigt und er wird zu einem integralen Bestandteil des Erlebnisses.
- Rabatte für Verlängerungen oder Empfehlungen: Jeder spart gern etwas Geld. Das Anbieten von Rabatten oder Angeboten bei Vertragsverlängerungen oder Empfehlungen ist ein Anreiz für Ihre derzeitigen Kunden, der sie dazu verleitet, zu bleiben und andere einzuladen.
2. Upselling und Cross-Selling durch den Einsatz von ABM
- Erziehen und Fördern Merkmale: Machen Sie Ihren Kunden bewusst, welche Funktionen Sie anbieten und welchen Nutzen sie daraus ziehen können. Erstellen Sie Leitfäden oder veranstalten Sie Veranstaltungen und Webinare, um sie darüber zu informieren, wie sie Ihr Produkt nutzen können und warum diese Premiumfunktionen die Investition wert sind. Bieten Sie Ihren derzeitigen Kunden exklusive Angebote an, um Upselling zu betreiben.
- Daten nutzbar machen: Sie können wichtige Daten wie Engagement-Raten, Interessen, Nutzungsmuster und Verhaltensweisen nutzen, um eine hochgradig personalisierte Werbekampagne zu erstellen.
Skalierung Ihrer ABM-Strategie
Aiming for the top comes naturally, but starting your ABM efforts with a Pilot is recommended instead of gunning it into a full-fledged campaign from the get-go. This avoids potential loss if your company is not yet ready for upscale. Let’s explore how you can go about it:
#1-Pilotprogramm
Am besten ist es, das Wasser zunächst mit einem Pilotprogramm auszuprobieren. Beginnen Sie Ihr Pilotprogramm mit der Festlegung der wichtigsten Kennzahlen und der wichtigsten Kunden, die Sie ansprechen wollen. Durch die Konzentration auf die wichtigsten Kunden können Sie beurteilen, wie gut die Kampagne läuft, und eine intelligentere Ressourcenzuweisung vornehmen.
Sobald Sie Ihre Zielgruppe festgelegt haben, ist es an der Zeit, personalisierte Inhalte für diese Kunden zu erstellen. Gehen Sie auf Probleme ein, die sie haben, auf Funktionen, die interessant sein könnten, oder bieten Sie Informationsinhalte über die Branche oder Ihr SaaS.
Führen Sie eine gründliche Bewertung Ihres Pilotprogramms durch. Untersuchen Sie die wichtigsten Kennzahlen und Daten, um Ihre Gewinne und Verluste zu ermitteln und die erforderlichen Verbesserungen vorzunehmen.
#2 Erweiterung oder Upscaling
Use the surveys and feedback you hand out during the pilot program to address the issues, consider the customers’ desired features, and devise a plan.
Um sich zu vergrößern, müssen hochwertige Kunden getrennt und intensiv vermarktet werden, da sie Ihnen die meisten Gewinne einbringen werden. Informieren Sie sich über Ihre Zielkunden, z. B. über ihre Größe, ihre finanziellen Möglichkeiten und darüber, ob Ihr SaaS-Produkt die Lösung ist, die sie brauchen.
Once you have established your key target accounts, create personalized content that resonates with them. This way, you’ll increase engagement, build a healthy relationship, and better your chances of conversion.
ABM SaaS für zukünftiges Wachstum nutzen
Opting for an ABM SaaS marketing campaign is a strategic move for your business’s future growth. The B2B space is forever changing with new marketing methods, and investing at the right time is essential to gain a competitive edge. Research [1] zeigt, dass 92% aller Unternehmen, die sich für einen ABM-Ansatz entschieden haben, eine bessere Kapitalrendite als jede andere Form des Marketings erzielten.
Starten Sie Ihre ABM-SaaS-Marketing-Reise mit NUOPTIMA, die Ihnen Best-in-Class-Lösungen bietet. Unser umfassender Ansatz bietet alles, was Sie für eine erfolgreiche Kampagne benötigen:
- Definition von Schlüsselmetriken
- Herausfischen hochwertiger Konten
- Marketing für das Publikum
- Erstellung hochwertiger Inhalte
- Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen
- sich über alle relevanten Veränderungen in der Branche auf dem Laufenden halten
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FAQ
Kontobasiertes Marketing (ABM) ist eine sehr gezielte und personalisierte Form des Marketings, bei der Marketingressourcen für bestimmte hochwertige Kunden bereitgestellt werden. Im Gegensatz dazu werden die meisten generischen Marketingmaßnahmen nach dem Gießkannenprinzip durchgeführt.
Die kurze Antwort lautet: Ja. Sie sind in fast jeder Branche wertvoll. In der B2B-Branche jedoch glänzt die ABM-Strategie wirklich, da sie die hochkomplexen Probleme angehen kann, die in diesem Bereich häufig auftreten.
Es gibt keinen genauen Zeitplan dafür, wie schnell die Ergebnisse Ihrer ABM-SaaS-Marketingkampagne Früchte tragen werden. In einigen Fällen geschah dies innerhalb weniger Tage, aber als Faustregel sollten Sie davon ausgehen, dass sie innerhalb einiger Monate Ergebnisse liefern.