Im Jahr 1994 gründete Jeff Bezos Amazon und verkaufte ausschließlich Bücher. Innerhalb eines Monats machte sein Online-Unternehmen über $20.000. Drei Jahrzehnte später ist Bezos einer der reichsten Menschen der Welt, und Amazon macht täglich fast $2 Milliarden Umsatz.
A key tool for Amazon’s growth was customer segmentation. With nearly 70% of its revenue [1] von Kunden aus den USA[1]Amazon verwendet einen Großteil seines Marketingbudgets für nationale Kampagnen, Sponsoring von Veranstaltungen und regionale Anzeigen.
SaaS companies can also significantly boost profits from customer segmentation. Today, we’ll discuss SaaS customer segmentation, why you need it, and how to implement it properly.
Was ist SaaS-Kundensegmentierung?
The process of dividing a SaaS company’s customer base into groups based on shared characteristics, needs, and behavior patterns is called SaaS customer segmentation. It allows SaaS companies to tailor their messaging better, prioritize resources, and refine their sales process.
Segmentation allows companies to anticipate customers’ reactions to marketing campaigns and messages way before launching them. Consumers who interact with your SaaS company leave a trail of actions behind them. Using data science, you can examine their behavior and formulate content that will resonate with them and consumers with similar preferences.
Emergen Research hat herausgefunden, dass etwa 80% der Unternehmen [3] that use market segmentation report increased sales. That’s because customer segmentation allows companies to target specific people with the right content at the right time.
Customer segmentation will help you understand your customers’ usage patterns, pain points, and preferences. It will also show that you’re willing to go the extra step to meet every customer’s unique needs. According to Salesforce Research, 7 out of 10 consumers [3] sagen, dass eine tiefere Verbindung zu einer Marke ihre Loyalität positiv beeinflusst.
5 Vorteile der SaaS-Kundensegmentierung
Durch die Segmentierung von Kunden in kleine Gruppen können Unternehmen wertvolle Einblicke in die Vorlieben und Bedürfnisse der einzelnen Gruppen gewinnen. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile der SaaS-Kundensegmentierung für B2B-Unternehmen:
1. Verbesserte Kundenerfahrung
Dabei ist zu bedenken, dass sich die Ansprache von B2B-Kunden stark von der Ansprache von B2C-Kunden unterscheidet. Wenn Sie unseren Leitfaden für die B2B-SaaS-Kundenreisewissen Sie wahrscheinlich alles darüber.
While in the B2C sector, you’re targeting either individuals or families, in B2B, you’re targeting organizations—which means you’re dealing with multiple people in the decision-making process. On average, four people are involved [4] bei der Entscheidungsfindung.
Unlike regular B2B consumers who make more “emotional” purchasing decisions, B2B buyers tend to be more deliberate. With enough research, you can determine the driver of their purchase needs and motivate them to buy your products or services.
Und wenn Sie mehr über die Unterschiede zwischen dem B2B- und dem B2C-Sektor erfahren möchten, sollten Sie sich das Video unseres CEO und Gründers ansehen, Alexej Pikovsky darüber.
2. Wirksame Marketing-Kampagnen
B2B-Produkte werden in der Regel für ganz bestimmte Probleme und Bedürfnisse hergestellt. Außerdem wird jedes Produkt selten isoliert verwendet. Meistens sind SaaS-Produkte Teil eines größeren Systems.
Sie können jedoch Ihre Buyer Personas verfeinern, Inhalte erstellen und diese über die richtigen Kanäle bereitstellen. Eine einfache Maßnahme wie die Segmentierung und Filterung Ihrer E-Mail-Liste wird zu effektiveren Marketingkampagnen führen.
Eine Mailchimp-Studie von 2017 mit über 2.000 Nutzern [5] zeigte, dass die Segmentierung von E-Mail-Empfängern zu mehr Erfolg führt:
- Über 14% mehr geöffnete E-Mails
- 200% mehr Klicks auf den Link
- 9% niedrigere Abmeldequoten
3. Bessere Upsell-Möglichkeiten
As you’re aware, B2B sales cycles are infamously long. You have to win over multiple stakeholders, and the organization usually has to invest a lot of money and time into the new product. That’s why tapping into your existing customer base and investing in B2B SaaS-Kundenbindungsstrategien ist sinnvoller, als ständig neuen Käufern nachzujagen.
Forschung [6] zeigt, dass die Wahrscheinlichkeit, ein Produkt an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, irgendwo zwischen 60% und 70% liegt. Wenn Sie hingegen ein Produkt an einen Interessenten verkaufen wollen, liegen Ihre Chancen im besten Fall bei 20%.
Your existing customers already have faith in your product and your SaaS company as a brand. Convincing a previous customer to upgrade their plan is much easier than convincing a brand-new organization that they should give a product they’ve never used a chance.
That’s why finding out which customers are more likely to upgrade their plans and offering special deals to them will make them feel… for lack of a better term, special.
4. Verbesserte Produktentwicklung
Im Jahr 2022 haben die Unternehmen weltweit $2,5 Billionen [7] on research and development. While it is reasonable to allocate a healthy portion of your budget to P&D, small companies simply don’t have unlimited budgets for large enterprises. That’s why small to mid-sized SaaS companies must be smart about spending.
Durch die Segmentierung der Kunden können Sie neue Produkte entwickeln und Ihr bestehendes Produkt verbessern, so dass es die Probleme Ihrer Kunden direkt lösen kann. Durch das Sammeln und Auswerten von Kundendaten kann Ihr Unternehmen:
- Setzen Sie Prioritäten bei der Entwicklung der vielversprechendsten Aspekte Ihres Produkts.
- Verbesserung der Gesamteffizienz des Produktentwicklungsprozesses.
- Erhöhen Sie die Chancen, dass sich das Produkt tatsächlich auf dem Markt durchsetzt.
5. Präzisere Preisgestaltung
Wie wir bereits erklärt haben, ist es viel einfacher und kosteneffektiver, bestehende Kunden zu halten, als neue Kunden zu gewinnen. Laut einer Studie von HotJar hat die Kundenbindung einen 2-fachen und die Monetarisierung von Leads einen 4-fachen Einfluss auf Ihr Endergebnis als die Kundenakquise. [8].
When you’re looking for ways to improve your pricing strategy, you can’t just consider prices that will attract consumers in your niche. You need to consider keeping your customers loyal to your SaaS platform by delivering sustained value over time.
Ein funktionsbasiertes Preismodell wird verschiedene Kundensegmente ansprechen. Ein SaaS-Marketing-Softwareunternehmen kann beispielsweise Preisstufen mit zunehmendem Funktionsumfang für soziale Medien, Analysen und weitere Optionen anbieten.
Arten der Kundensegmentierung bei SaaS
One of the things you need to realize about customer segmentation is that there is no one-size-fits-all solution. Depending on what software you’re developing, your target audience, and what type of brand you’re running, one method of segmenting customers will be more effective than others.
Um Ihnen zu helfen, die beste Segmentierungsmethode für Ihr SaaS-Unternehmen zu finden, stellen wir Ihnen hier einige der beliebtesten Methoden im B2B-Sektor vor;
Firmografische Segmentierung
Grouping businesses based on things like company size, yearly revenue, or number of employees is what is known as “firmographic segmentation.” Just as B2C companies use demographic segmentation—age, gender, occupation, etc. to describe their ideal customers, B2B companies need data that describes businesses.
Firmografische Daten können aus einer Vielzahl von Quellen für wenig bis gar kein Geld gesammelt werden. Dinge wie Unternehmensnamen, Branchenkategorien und geschätzte Einnahmen sind allesamt öffentlich zugängliche Informationen, die leicht gesammelt werden können und dennoch wertvolle Erkenntnisse liefern. Die Durchführung von Kundenbefragungen ist eine weitere kosteneffiziente Möglichkeit, aktuelle Daten zu sammeln, die für den Verkauf und das Upselling von Produkten genutzt werden können.
One problem with firmographic segmentation is that it only provides surface-level information, which doesn’t give you a lot customer insight. Nonetheless, firmographic segmentation offers excellent ROI that there’s no.
Firmografische Beispiele:
- Industrieklassifizierung wie SIC (Standard Industrial Classification) und NAICS (North American Industry Classification System)
- Unternehmensfinanzierung und jährliche Einnahmen
- Alter des Unternehmens oder Betriebszugehörigkeit
Wie man es benutzt:
- Wenn Sie herausfinden, in welcher Branche ein bestimmter Kunde tätig ist, können Sie branchenspezifische Anwendungsfälle entwickeln, die auf diesen Kunden zugeschnitten sind. So können Sie Ihr fundiertes Wissen über die Branche unter Beweis stellen und Beziehungen zu Kunden aufbauen.
- Sie können firmografische Daten nutzen, um Preisstrategien zu entwickeln. Sie können zum Beispiel flexible Preisoptionen für Start-ups und kleine Unternehmen anbieten, während Sie Premium-Pakete für große Unternehmen anbieten.
Geografische Segmentierung
This type of market segmentation is pretty self-explanatory—geographic segmentation groups customers based on the city they’re based in, the state where they operate in, and the official language they use, to name a few. Six factors used for creating customer segments include
- Standort
- Zeitzone
- Klima und Jahreszeit
- Kulturelle Vorlieben
- Sprache
- Art und Dichte der Bevölkerung.
Genau wie firmografische Daten sind auch geografische Daten leicht zu erfassen und umzusetzen und können sehr effektiv sein.
As an example, let’s take a company selling work wear. If they want to sell winter clothing, they will look for companies that operate in regions with colder weather patterns. That saves companies money and prevents them from targeting regions where there’s no need for such products.
Geografische Beispiele:
- Land, Bundesland oder Stadt, in der das Unternehmen ansässig ist
- Sprachliche und kulturelle Präferenzen von Unternehmensleitern
- Adresse des Firmensitzes
Wie man es benutzt:
- Customize your website content—language and currency choice, for example—based on the customer’s geographical location.
- Highlight features popular with users in their region to create a targeted email company based on the recipient’s country.
Wertorientierte Segmentierung
Bei der wertbasierten, auch als stufenbasierte Segmentierung bezeichneten Technik werden die Kunden auf der Grundlage des Wertes, den sie für Ihr Unternehmen darstellen, kategorisiert. Es handelt sich um eine fortgeschrittenere Segmentierungstechnik, da sie Kennzahlen wie den Customer Lifetime Value, die Akquisitionskosten und die Lead-Qualität, um nur einige zu nennen, berücksichtigt.
You can apply value-based segmentation to your top customers and see how valuable they are to your organization and whether or not they’re worth targeting with more effort. As an example we can look at the Delta Airlines’ SkyMiles [9] . Das Programm bietet Elite-Mitgliedern Vergünstigungen wie bevorzugtes Boarding, Lounge-Zugang und Bonusmeilen, was zu Treue und höheren Ausgaben anregt.
Beispiele für wertorientierte Segmentierung:
- Softwarequalität, Geschwindigkeit und Effizienz
- Benutzerfreundlichkeit und Komfort
- Verfügbarkeit und Effizienz des Kundendienstes
Wie man die wertorientierte Segmentierung einsetzt:
- Schneiden Sie die Marketingbotschaften auf den größten Werttreiber zu. Wenn Ihre Software schnell ist, sollten Sie in Ihrem Werbematerial ein Segment vorsehen, das davon handelt.
- Nutzen Sie diese Daten, um Preisstufen zu erstellen, indem Sie Kundensegmente identifizieren, die bereit sind, für eine Basisversion der Software zu zahlen.
- Setzen Sie einen höheren Preis für ein Produkt mit einem höheren Maß an Kundenbetreuung und mehr Premium-Funktionen fest.
Bedarfsbasierte Segmentierung
Unlike value-based segmentation, which focuses on a customer’s economic value, needs-based segmentation groups customers based on their specific requirements. Basically, you’re grouping them according to benefits they’re looking for from a service or product.
Um die bedarfsorientierte Segmentierung effektiv zu Ihrem Vorteil zu nutzen, müssen Sie sie mit beschreibenden Daten kombinieren. Hierfür gibt es zwei Ansätze:
- Beschreibend-erst: Beginnen Sie mit der Gruppierung der Kunden anhand von beschreibenden Daten, wie z. B. firmenbezogenen Daten, und ermitteln Sie dann die wichtigsten Bedürfnisse jeder Gruppe.
- Bedürfnisorientiert: You can first identify different needs within your customer base. Then, analyze the customer information you have – for instance, company size or geographical location – to find which descriptive data best matches each need.
Da die meisten Unternehmen mehrere Bedürfnisse haben, sollten Sie auf jeden Fall in Erwägung ziehen, die Organisationen nach ihrem vorrangigsten Bedarf in Gruppen einzuteilen.
Bedarfsorientierte Beispiele:
- Der Grad der Anpassung, den das Unternehmen benötigt.
- Notwendigkeit eines bestimmten Preises oder von Zahlungsoptionen.
- Bedarf an Kundenbetreuung.
Wie man es benutzt:
- Sie können Marketingkampagnen erstellen, die die Kernfunktionen Ihres Produkts herausstellen.
- Organisieren Sie virtuelle oder physische Workshops, in denen die Teilnehmer lernen, wie sie Ihre Software optimal nutzen können.
- Schreiben Sie professionelle Fallstudien oder White Papers über ein Problem, das für Ihre Nische relevant ist, und nutzen Sie diese, um Ihre Software als Lösung zu bewerben.
Technografische Segmentierung
Segmentierung der Kunden auf der Grundlage ihrer Technologienutzung. Sie können die Kunden auf der Grundlage ihrer technischen Kenntnisse oder der Anpassung einer bestimmten Software segmentieren. So können Sie bestimmte Kundengruppen ansprechen, die wahrscheinlich an Ihrem Produkt interessiert sind.
Techografische Segmentierung zeigt Ihnen die Vorlieben und Interessen Ihrer Kunden, die Sie für Ihr Marketing nutzen können. Sobald Sie wissen, welche Systeme, Online-Abonnementdienste und Geräte Ihre Hauptkunden nutzen, können Sie Marketingkampagnen für dieselben Nutzer erstellen.
Zum Beispiel, Unbegrenzt is a leading capital provider for companies in EU, UK, and US. They’re used by a large number of small-to-midsize SaaS companies that are still developing.
Viele dieser Unternehmen brauchen Leads, Kunden und Strategien zur Umsatzsteigerung. Deshalb haben wir bei NUOPTIMA, Vermarktung unserer Dienste an nicht abgedeckte Nutzer damit wir für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen aufbauen können.
Beispiele für technografische Segmentierung:
- Software, die das Unternehmen bereits einsetzt
- Anpassungspräferenzen (frühe vs. späte Adoptoren)
Wie man die technografische Segmentierung nutzt:
- You can scrape your customer’s website or use a third-party tool to look what tools or software they use. That way, you can see if your product is compatible with their systems.
- Alternativ können Sie Unternehmen nach der Art der von ihren Mitarbeitern verwendeten Geräte und den von ihnen abonnierten Online-Diensten befragen. Anschließend können Sie die Kunden anhand der technologischen Nutzungsmuster segmentieren.
Wie Sie Ihre SaaS-Kunden richtig segmentieren
Now that you know segmenting methods, it’s time to learn how to execute your SaaS segmentation strategy.
Hier sind die Schritte, die Sie unternehmen müssen:
Willkommensbildschirme zur Datenerfassung verwenden
Bei den meisten Anwendungen liegt die durchschnittliche Beibehaltungsrate am ersten Tag zwischen 8% und 28%,[10] Deshalb verwenden heutzutage so viele Apps Willkommensbildschirme. Während diese Zahlen im B2B-Sektor höher sind, ist die Fa
A welcome screen refers to an initial series of pages – or screens – that are displayed when a user first lances an app. It’s main purpose is to:
- Introduce a user to the app’s features and core functionalities;
- Familiarize a user with the app’s user interface;
- Und helfen dem Unternehmen, Nutzerdaten leichter zu erfassen.
Der letzte Punkt ist für uns am wichtigsten. Durch das Sammeln von Daten können Sie Buyer Personas erstellen und sie analysieren, sobald sie beginnen, Ihre Plattform zu nutzen.
Sie können ein Tool wie UserGuiding um Daten zu sammeln und den Nutzern Führungen, Schulungsinhalte und Support-Funktionen anzubieten, die Ihren Kunden helfen, die Nutzung Ihrer Plattform zu verstehen.
Kundenengagement verfolgen
Ist Ihre SaaS-Plattform für Ihre Kunden ansprechend? Mit welchen Funktionen interagieren sie am meisten und am wenigsten? Wie oft pro Tag nutzen sie die App und wie viel Zeit verbringen sie mit ihr? Die Beantwortung dieser Fragen kann
Die Art und Weise, wie Benutzer mit Ihrem SaaS interagieren, sagt viel über ihre Vorlieben und Abneigungen aus.
Mit Analysesoftware wie Akita oder Mixpanelkönnen Sie Verhaltensdaten von Ihren Nutzern sammeln und alle oben genannten Fragen beantworten.
Wie kann Ihnen das alles wirklich helfen? Mit Hilfe des Kundenengagements können Sie die Nutzer auf der Grundlage ihrer Interaktionsmuster und ihres Zufriedenheitsgrads segmentieren.
That way, not only can you identify areas for improvement in your app, but also see what features drive engagement. You can, subsequently, promote these features to the users who can benefit from them but aren’t currently using them much.
Verhalten durch benutzerdefinierte Ereignisse überwachen
Das Verhalten ist ein wichtiger Teil der Segmentierung, da es Ihnen ermöglicht zu erkennen, wie sich bestimmte Funktionen und Aktionen auf die Konversionsrate und die Verweildauer der Nutzer auswirken.
Sie können das Nutzerverhalten durch Ereignisse verfolgen.
But what are these “events” in the first place? Events are specific actions your users perform. Basically, ever action one of the users takes when interacting with your SaaS is an “event.” That includes clicking links, using different features, and interacting with in-platform content.
Mit einer Plattform wie Userpilot können Sie das:
- Überwachen Sie die Aktivitäten Ihrer Nutzer und verfolgen Sie sie durch benutzerdefinierte Ereignisse.
- Legen Sie KPIs fest und verfolgen Sie sie, z. B. den Abschluss der kostenlosen Testphase, den Abschluss des Onboardings und die Abwanderungsrate.
- Segment customers in categories like “at-risk of churn” and “high-value but high-maintenance” among others.
Verwenden Sie In-App-Umfragen zum Sammeln von Feedback
You can use dozens of ways to collect data on your users… Or you can simply ask them a couple of questions and let them tell you what they think about your app and what they want.
Das Stellen direkter Fragen ist eine gute Möglichkeit, Daten zu sammeln, die Ihr Unternehmen für eine genaue Kundensegmentierung benötigt. Sie können zum Beispiel Net Promoter Score (NPS)-Umfragen verwenden, um herauszufinden, ob die Kunden mit Ihrer Marke zufrieden sind oder nicht.
Der NPS zeigt Ihnen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde Ihr Unternehmen und Ihr Produkt weiterempfiehlt. Anhand der Antworten können die Kunden in drei Kategorien eingeteilt werden:
- Aktive Projektträger
- Passive Kunden
- Kritische Stimmen
Sie können auch Folgefragen stellen, um herauszufinden, warum der Kunde so denkt, wie er denkt.
Für Umfragen können Sie eine App wie UmfrageSparrow um herauszufinden, was Kunden über Sie denken, sie besser zu segmentieren und das Wissen zu nutzen, um Ihr Unternehmen zu verbessern und auszubauen.
Wie Nuoptima bei der SaaS-Kundensegmentierung helfen kann
Ob Sie sich dessen vorher bewusst waren oder nicht, jetzt wissen Sie sicher, wie B2B SaaS Startup Marketing and customer segmentation can help shape your marketing and business strategy. If you’re not collecting data on your customers and making use of it, it’s like you don’t have any customers at all.
Haben Sie jemals eine Kundensegmentierung in Betracht gezogen? Sind Sie nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Wir von Nuoptima können Ihnen helfen. Unser Team kann Ihnen bei allem helfen, von Verwaltung von SaaS-Abonnements zu B2B SaaS-Analytik.
Buchen Sie einen Anruf bei unseren Experten und bringen Sie Ihre SaaS-Strategie auf die nächste Stufe.
Schlussfolgerung
Ihr durchschnittliches SaaS-Startup gibt mehr als 90% des durchschnittlichen Vertragswerts im ersten Jahr aus [11] auf die Gewinnung neuer Kunden. Das heißt, wenn ein Kunde die SaaS-Plattform nach 11 Monaten nicht mehr nutzt, verliert das Unternehmen Geld an ihn.
Aber die SaaS-Kundensegmentierung kann Ihnen helfen, solche Verluste zu vermeiden.
Indem Sie sorgfältig Kundendaten sammeln und analysieren, können Sie feststellen, welche Arten von Kunden Sie ansprechen und welche Sie meiden sollten. Nur so können Sie sicherstellen, dass Ihre Marketingbemühungen Früchte tragen und Ihre Kapitalrendite positiv ist.
FAQ
Für SaaS-Unternehmen beinhaltet die Kundensegmentierung die Kategorisierung von Kunden, um Ihre Marketingbotschaften anzupassen und personalisierte Dienstleistungen anzubieten. Im B2B-Sektor sind einige der gängigsten Methoden der SaaS-Kundensegmentierung folgende:
- Firmografische Segmentierung – Grouping customers based on their size and revenue.
- Geografische Segmentierung – Customer categorization based on their location.
- Bedürfnisorientierte Segmentierung – Segmenting based on the needs/goals of customers.
- Wertorientierte Segmentierung – Customer classification is based on the value they bring.
- Technografische Segmentierung – Classifying customers by their technology usage.
Sie können Ihre Kunden auf Hunderte von verschiedenen Arten segmentieren. Die vier grundlegenden Kundensegmentierungen sind jedoch geografisch, demografisch, psychografisch und verhaltensbezogen.
Um SaaS-Kunden zu segmentieren, muss Ihr Unternehmen die folgenden Schritte unternehmen:
- Definieren Sie Ihre Segmentierungsziele – Determine what you want to achieve with customer segmentation. Make sure to set relevant KPIs to measure goals.
- Sammeln von Kundendaten – Next, collect as much customer data as possible through various channels.
- Durchführung von Segmentierung und Analyse – Once you segment your customers, create strategies for each group and monitor your performance using KPIs.
Es gibt vier B2B-Marktkategorien:
- Erzeuger – Organizations that buy goods and services and use them in their production of goods and services.
- Wiederverkäufer – Companies that buy finished goods and sell them to other customers without any modification or transformation.
- Regierungen – Local, state, or federal organizations that buy goods or services to support their operations.
- Einrichtungen – Educational, non-profit, or healthcare organizations that buy goods to serve their missions.
Referenzen
- https://www.statista.com/statistics/672782/net-sales-of-amazon-leading-markets/ [1]
- https://www.linkedin.com/pulse/market-segmentation-how-identify-target-your-ideal-customer/[2]
- https://www.salesforce.com/resources/articles/customer-expectations/?sfdc-redirect=369[3]
- https://sopro.io/resources/whitepapers/the-state-of-prospecting-24/[4]
- https://mailchimp.com/resources/effects-of-list-segmentation-on-email-marketing-stats/[5]
- https://www.groovehq.com/support/upsells[6]
- https://www.statista.com/statistics/270233/percentage-of-global-rundd-spending-by-industry/[7]
- https://www.hotjar.com/grow-your-saas-startup/pricing-strategy/[8]
- https://thebigmarketing.com/delta-airlines-marketing-strategy/[9]
- https://www.adjust.com/resources/guides/user-retention/[10]
- https://tomtunguz.com/saas-startup-benchmarks/[11]