ABM SaaS، أو التسويق المستند إلى الحساب لخدمات SaaS، هي استراتيجية لاستهداف مجموعة محددة من الأشخاص الذين من المرجح أن يقوموا بالشراء أو يستخدموا خدماتك بدلاً من جمهور عشوائي.
It’s about precision over volume, aiming for the accounts with the highest potential for impact.
Most online marketing campaigns focus only on the “number” of people reached. While getting your name out there to the majority of the public is excellent, it doesn’t always result in the best ROI. This is where ABM can turn things around.
في NUOPTIMA، نقوم في NUOPTIMA بإنشاء ومراجعة وإدارة استراتيجية ABM B2B SaaS المخصصة لك في مجال إدارة الأعمال بين الشركات. بصفتنا شركة رائدة نمو البرمجيات كخدمة SaaS agency, we have a best-in-class think tank to pinpoint what works and what doesn’t.
نحن نصنع استراتيجيات مخصصة تناسب مجال عملك وجمهورك. وهي تتألف من:
- تحديد جمهورك المحتملين
- إنشاء رسائل بريد إلكتروني مستهدفة بمساعدة وكالة التسويق عبر البريد الإلكتروني SaaS.
- الاستفادة من التسويق متعدد القنوات.
- اكتشاف الحسابات المحتملة التي تتمتع بفرصة أكبر للتحويل.
- قياس نجاح استراتيجيتك وأوجه القصور فيها.
هل أنت مستعد للارتقاء بجهودك التسويقية إلى مستوى أعلى؟ احجز مكالمة معنا مجانًا، ودعنا نساعدك في مراجعة استراتيجيات إدارة الأهداف الموجهة نحو الأهداف.
تأكد أيضًا من الاطلاع على مقطع الفيديو المتعمق على YouTube حول استراتيجيات الإدارة الموجهة للأعمال (ABM) في مجال B2B SaaS الذي يعلمك كيفية تحويل الحسابات الكبيرة إلى شركاء:
فوائد إدارة ABM لشركات البرمجيات كخدمة
ABM campaigns require a lot of research and effort from the sales and marketing teams as they are highly personalized, but they ultimately fetch better ROIs than traditional marketing. There are various benefits of an ABM strategy for your SaaS company. Let’s look at what makes it crucial:
1. تسويق مصمم خصيصاً
Traditional SaaS marketing strategies target a general audience, whereas ABM targets a narrow audience. ABM campaigns are specifically tailored to the audience’s needs and requirements, fostering a sense of personalized marketing, which helps with sales conversion.
2. التخصيص الذكي للموارد
الموارد البشرية والوقت ورأس المال كلها أصول فائقة القيمة يجب استخدامها بذكاء. يستهدف برنامج ABMM عددًا صغيرًا من الحسابات عالية القيمة بدلاً من استهداف جمهور واسع، بحيث يمكن لشركات البرمجيات كخدمة استخدام مواردها بكفاءة أكبر.
3. دورات بيع أقصر
يتولى العديد من أصحاب المصلحة في قطاع الأعمال بين الشركات عملية اتخاذ القرار، مما يؤدي إلى دورات بيع أطول. أما ABM، بنهجها المستهدف للغاية للحسابات عالية القيمة وأصحاب المصلحة المذكورين، فيؤدي إلى دورات بيع أقصر.
كيف تصيغ استراتيجية إدارة الأهداف الموجهة نحو البرمجيات كخدمة
نظرًا لأن إنشاء استراتيجية ABM SaaS تتطلب قدرًا كبيرًا من البحث، فإليك بعض الخطوات التي توضح بالتفصيل كيف يمكنك القيام بذلك لتسهيل الأمر:
1. تحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) في مجال البرمجيات كخدمة
يمكن أن تساعدك عدة عوامل في تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. إذا كان لمنتج SaaS الخاص بك سوق قائم، فابحث عن العملاء الحاليين الذين يستخدمون نفس النوع من الخدمات.
Research from scratch must be conducted if you’re trying to enter a new market. Either way, take note of the following factors:
- موجه نحو الحلول: ابحث عن نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف. تأكد من أن منتج SaaS الخاص بك يعالج المشكلات الفريدة التي قد يواجهها عملاؤك المحتملون.
- التحديات: على غرار النقطة المتعلقة بالحلول، يجب أن يساعد منتج SaaS الخاص بك في إزالة أي صعوبات تواجهها الحسابات المستهدفة.
تعد ميزات وأهداف وأولويات هذه الحسابات ذات القيمة العالية عوامل إضافية يجب أخذها في الاعتبار لنجاح حملة تسويق SaaS التسويقية القائمة على الحساب.
2. إشراك صانعي القرار
يجب أن يكون أحد الجوانب الرئيسية لاستراتيجية SaaS ABM الخاصة بك هو إجراء البحوث وتحديد صانعي القرار الرئيسيين في الشركات المستهدفة. وكما قد يقودك الاسم إلى الاعتقاد، فإن هؤلاء الأفراد هم المسؤولون عن عملية صنع القرار ويمتلكون كل السلطة.
You can perform market research and identify these individuals. Their job titles should assist you, and resources like the organization’s website, social media profiles, and more will be helpful.
Once you have these individuals under your radar, the next thing is to address the specific challenges and pain points they or their company faces while aligning with their goals. Remember that it is not always the people in the decision-making position who rank the highest, so on a case-to-case basis, you might need to connect with someone at a higher rank who’d be more suited to make the decision.
عادةً ما يكون لدى الشركات الأصغر حجماً عدد قليل من الأفراد في موقع اتخاذ القرار، مما يجعل العملية الإجمالية أسرع ويؤدي إلى دورة مبيعات أسرع. أما بالنسبة للمؤسسات الأكبر حجماً، تظل العملية كما هي، ولكن يمكن أن تكون الفترة الزمنية الإجمالية أطول قليلاً.
3. الأدوات والتقنيات الأساسية
يمكنك استخدام أدوات وتقنيات مختلفة للتقدم في الجانب البحثي لحملتك التسويقية ABM SaaS. سيساعدك استخدام هذه الأدوات في تحديد الحسابات المشاركة في عملية اتخاذ القرار.
قد تكون بالفعل على دراية بموقع LinkedIn، ولكن حساب LinkedIn العادي له بعض القيود. نظرًا لأن هدفنا هو تحديد صانعي القرار في الشركات المستهدفة، فستحتاج إلى استخدام LinkedIn Sales Navigator. وهي ميزة متميزة مصممة لمحترفي المبيعات والتسويق. بالإضافة إلى ذلك، فإن بناء العلامة التجارية الشخصية على LinkedIn تعزيز جهودك في التواصل من خلال زيادة ظهورك ومصداقيتك بين العملاء المحتملين. يتيح لك مستكشف المبيعات استخدام نظام التصفية المتقدم لاستهداف المؤسسات المثالية.
يمكنك أيضًا استخدام منصات التواصل الاجتماعي والمدونات الأخرى للحصول على معلومات بشأن الحسابات المحتملة لاستهدافها.
كما توفر منصات قواعد البيانات مثل ZoomInfo معلومات مهمة، مثل تفاصيل عن الشركة ومعلومات الاتصال بها. الأدوات المفيدة الأخرى هي Leadfeeder و HubSpot Sales Hub و UpLead و Apollo.io.
التنفيذ الفعّال للإدارة الفعّالة للأهداف المرسومة كخدمة SaaS
التنفيذ الناجح التسويق المستند إلى حساب SaaS يتطلب نهجاً استراتيجياً. إليك بعض النصائح لجعل جهودك تؤتي ثمارها:
1. إنشاء محتوى مخصص
The same sales pitch does not work for every customer. You need to create personalized content for every account under your radar. You can use data analytics and tailor your content to address the accounts’ pain points, requirements, and goals.
Decision-makers value personalized content that provides the required information to make their decisions easier. Creating content that resonates with them is vital in addressing their company’s unique needs.
بصفتك وكالة تسويق المحتوى كخدمة SaaS، يمكن أن تساعدك NUOPTIMA في إنشاء محتوى مستهدف يجذب جمهورك ويولد عملاء محتملين مؤهلين ويزيد من MRR.
2. المشاركة متعددة القنوات
تتطلب استراتيجية فعّالة للإدارة الفعّالة للأهداف الموجهة نحو العملاء نهجًا شاملاً تجاه المشاركة، والذي يمتد إلى ما هو أبعد من قناة واحدة ويحتاج إلى توجيه المستهلكين خلال العملية بأكملها.
رفع مستوى الوعي باستخدام رسائل البريد الإلكتروني، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والمقالات، ومنشورات المدونات، والندوات عبر الإنترنت، و بودكاست SaaS المنصات، وتوفير معلومات قيّمة عن منتجك لإيصال رسالتك عبر عدة قنوات.
هذا النهج لا بد أن يزيد من ظهورك إلى أقصى حد، ويبني الثقة، ويطمئن الحساب إلى أن البرمجيات كخدمة هي الحل الذي يبحثون عنه. كما أنه يسلط الضوء على قيمة منتجك والتزامك بتثقيف عملائك المحتملين.
لتسهيل الأمر، يمكنك الاستفادة من وكالة العلاقات العامة كخدمة SaaS. نحن نساعدك على جذب الانتباه وبناء السلطة من خلال إبراز أعمالك في الصحافة من الدرجة الأولى. الكتابة الشبحية على لينكد إن، وإعلانات جمع التبرعات، واستضافة البودكاست هي بعض من خدمات العلاقات العامة في مجال البرمجيات كخدمة.
3. مواءمة المبيعات والتسويق
يجب أن يكون التعاون بين فريقي المبيعات والتسويق جزءًا أساسيًا من حملتك. من خلال إنشاء قناة اتصال واضحة، ستكون عملية تبادل المعلومات القيمة، مثل الحسابات المحتملة، وتحديد الاستراتيجيات أسهل بكثير. السيناريو المثالي هو أن يعمل كلا الفريقين معًا.
ومع ذلك، تذكر أن اختيار أفضل وقت لعمليات التسليم أمر ضروري. يجب ألا يتلقى موارد التسويق سوى الحسابات الجاهزة للمبيعات والمؤسسات التي تعتبر كذلك بعد تحليلها من قبل فريق المبيعات.
استخدام الميزات الأساسية لتعزيز النمو
Your account-based marketing SaaS campaign should leverage the advanced features available to maximize its impact. Let’s take a look at a few:
1. تحليلات البيانات
Using data analytics is essential for any ABM SaaS campaign to succeed. When creating a plan, these analytics can account for crucial information like historical data, industry trends, and customer behavior. Google Analytics is a great analytical tool that allows you to monitor various metrics, such as bounce rate, conversions, and ROI. With this information, you can see how well your website performs and how your target audiences interact with it to get a clear idea of what’s working and what’s not.
2. تقنيات ABM المبتكرة
من الضروري البقاء على صلة بالسوق المتغيرة باستمرار، وتساعدك العديد من التقنيات المبتكرة على القيام بذلك بسهولة. وفيما يلي بعض الأمثلة عليها:
- إدارة علاقات العملاء: برنامج CRM مفيد لتطوير قناة اتصال سلسة بين فريقي المبيعات والتسويق. Hubspot هو حل رائع يساعدك على ربط بياناتك وفرقك وعملائك على منصة عملاء واحدة مدعومة بالذكاء الاصطناعي.
- منصات بيانات النوايا: Intent Data Analytics platforms provide data regarding an individual’s digital footprint. An example of such a platform is G2. It helps you discover effective sales habits and customer insights to get more conversions for your SaaS business.
3. إدارة ABM + الذكاء الاصطناعي
It is possible to achieve hyper-focused precision targeting when the forces of ABM SaaS and AI are combined. Let’s dive deeper into this:
- الحسابات عالية القيمة: AI eliminates the need to determine the accounts with the most attributed value manually. AI’s capability to read historical data, engagement patterns, interests, and behaviors allows it to target accounts with the highest chance of conversion.
- محللو التسويق: من خلال التحليل في الوقت الحقيقي والمعلومات المتعلقة باتجاهات السوق الحالية، يمكن للذكاء الاصطناعي التنبؤ بنوع التسويق الذي من المرجح أن يجذب حساباتك المستهدفة ذات القيمة العالية.
- محتوى شديد التخصيص: AI can create hyper-personalized content by noting high-value accounts’ content engagement, patterns, and interests.
- تخصيص الموارد: يستخدم الذكاء الاصطناعي نهجًا قائمًا على البيانات لتحديد الحملات التسويقية والكلمات المفتاحية والتقنيات التي تحقق أفضل النتائج.
إنشاء العلاقات والحفاظ عليها
بمجرد أن تنجح في تحويل حساب محتمل إلى عميل، يصبح الاحتفاظ به من أجل نمو الأعمال على المدى الطويل بنفس القدر من الأهمية، إن لم يكن أكثر. إن نجاح استراتيجية إدارة البرمجيات كخدمة (SaaS ABM) يعتمد على مدى نجاحها في الحفاظ على العلاقات الحالية وتعزيزها وتنميتها. إليك بعض العوامل الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار:
| المشاركة والاستبقاء على المدى الطويل | البيع المتزايد والبيع العابر عن طريق الإدارة الفعالة للموارد البشرية |
| الترحيب بدعم العملاء | تثقيف وتعزيز الميزات |
| قنوات الاتصال النشطة | الاستفادة من البيانات |
| الملاحظات والاستبيان | |
| خصومات على التجديدات أو الإحالات |
1. المشاركة والاستبقاء على المدى الطويل
- الترحيب بدعم العملاء: من الناحية المثالية، يجب ألا يضطر العميل أبداً إلى اللجوء إلى دعم العملاء، ولكن إذا اضطر إلى ذلك، فيجب أن تكون تجربة جيدة. إن اتباع نهج استباقي في معالجة أي مشاكل قد يواجهها عملاؤك بعد الشراء يحسن من رضا العملاء.
- قنوات الاتصال النشطة: Stay on top of industry trends, update customers regarding features and future upgrades, create quality content to build engagement, and stay active in your clients’ minds.
- الملاحظات والاستبيان: إن تلقي الملاحظات والاستطلاعات يجعل تجربة العميل الإجمالية تبدو مكتملة، مما يجعله جزءًا لا يتجزأ منها.
- خصومات على التجديدات أو الإحالات: الجميع يحب توفير بعض المال. إن تقديم خصومات أو عروض على التجديدات أو الإحالات بمثابة ميزة لعملائك الحاليين، مما يغريهم بالبقاء ودعوة الآخرين.
2. زيادة المبيعات والبيع المتبادل باستخدام الإدارة القائمة على النتائج
- تثقيف وتعزيز الميزات: اجعل عملاءك على دراية بالميزات التي تقدمها والقيمة التي يمكن أن يستمدوها منها. أنشئ أدلة إرشادية أو استضف فعاليات وندوات عبر الإنترنت لتثقيفهم حول كيفية الاستفادة من منتجك ولماذا تستحق هذه الميزات المتميزة الاستثمار. قدم عروضًا حصرية لعملائك الحاليين لمحاولة زيادة المبيعات.
- الاستفادة من البيانات: يمكنك استخدام البيانات الأساسية مثل معدلات المشاركة والاهتمامات وأنماط الاستخدام والسلوكيات لإنشاء حملة إعلانية مخصصة للغاية.
توسيع نطاق استراتيجيتك للإدارة الهادفة للربح
Aiming for the top comes naturally, but starting your ABM efforts with a Pilot is recommended instead of gunning it into a full-fledged campaign from the get-go. This avoids potential loss if your company is not yet ready for upscale. Let’s explore how you can go about it:
البرنامج التجريبي #1
من الأفضل تجربة التجربة في البداية من خلال برنامج تجريبي. ابدأ برنامجك التجريبي بتحديد المقاييس الرئيسية والحسابات عالية القيمة التي ستستهدفها. يسمح لك هذا التركيز المفرط على الحسابات الرئيسية بالحكم على مدى نجاح الحملة ويعزز تخصيص الموارد بشكل أكثر ذكاءً.
بمجرد تحديد جمهورك المستهدف، حان الوقت لإنشاء محتوى مخصص لهذه الحسابات. قم بمعالجة أي مشاكل لديهم، أو ميزات قد تكون مثيرة للاهتمام، أو تقديم بعض المحتوى المعلوماتي حول الصناعة أو حول SaaS الخاص بك.
قم بإجراء تقييم شامل لبرنامجك التجريبي. افحص المقاييس والبيانات الرئيسية لتحديد المكاسب والخسائر وإجراء التحسينات المطلوبة.
#2 توسيع أو ترقية #2
Use the surveys and feedback you hand out during the pilot program to address the issues, consider the customers’ desired features, and devise a plan.
للتوسع، يجب فصل الحسابات ذات القيمة العالية وتسويقها بكثافة، لأنها ستحقق لك أكبر قدر من الأرباح. احصل على معلومات عن حساباتك المستهدفة، مثل حجمها وقدرتها المالية على الإنفاق، وما إذا كان منتج SaaS الخاص بك هو الحل الذي يحتاجونه.
Once you have established your key target accounts, create personalized content that resonates with them. This way, you’ll increase engagement, build a healthy relationship, and better your chances of conversion.
تبني ABM SaaS من أجل تحقيق النمو المستقبلي
Opting for an ABM SaaS marketing campaign is a strategic move for your business’s future growth. The B2B space is forever changing with new marketing methods, and investing at the right time is essential to gain a competitive edge. Research [1] يُظهر أن 92% من جميع الشركات التي اختارت نهج الإدارة ABM أبلغت عن عائد على الاستثمار أفضل من أي شكل آخر من أشكال التسويق.
ابدأ رحلة تسويق ABM SaaS الخاصة بك مع NUOPTIMA، التي تقدم أفضل الحلول في فئتها. يحتوي نهجنا الشامل على كل ما يلزم لحملة ناجحة:
- تحديد المقاييس الرئيسية
- تصفية الحسابات عالية القيمة
- التسويق للجمهور
- إنشاء محتوى عالي الجودة
- مواءمة المبيعات والتسويق
- البقاء على اطلاع دائم بأي تغييرات ذات صلة بالصناعة
احجز مكالمة مع خبراء البرمجيات كخدمة SaaS لدينا لجلسة مجانية مدتها 30 دقيقة بشأن استراتيجية إدارة الأهداف المرغوبة والحصول على رؤى قيمة (+ الخطوات التالية).
الأسئلة الشائعة
التسويق المستند إلى الحساب، أو ABM، هو شكل من أشكال التسويق الموجه والمخصص بشكل كبير حيث يتم تخصيص موارد التسويق لحسابات محددة عالية القيمة. من ناحية أخرى، تستخدم معظم الجهود التسويقية العامة طريقة الرش والرش.
الإجابة المختصرة هي نعم. فهي ذات قيمة في أي صناعة تقريبًا. ومع ذلك، فإن صناعة B2B هي المجال الذي تتألق فيه استراتيجية الإدارة الموجهة للأعمال (ABM) حقًا، حيث يمكنها معالجة المشكلات المعقدة للغاية التي غالبًا ما تنشأ في هذا المجال.
لا يوجد جدول زمني محدد لمدى السرعة التي ستؤتي فيها نتائج حملتك التسويقية ABM SaaS ثمارها. في العديد من الحالات، حدث ذلك في غضون أيام، ولكن كقاعدة عامة، توقع أن تؤتي نتائجها في غضون بضعة أشهر.