ABM SaaS، أو التسويق المستند إلى الحساب لخدمات SaaS، هي استراتيجية لاستهداف مجموعة محددة من الأشخاص الذين من المرجح أن يقوموا بالشراء أو يستخدموا خدماتك بدلاً من جمهور عشوائي.
إن الأمر يتعلق بالدقة أكثر من الحجم، حيث يتم التركيز على الحسابات التي تنطوي على أعلى احتمالية للتأثير.
تركز معظم حملات التسويق عبر الإنترنت فقط على "عدد" الأشخاص الذين تم الوصول إليهم. وعلى الرغم من أن إيصال اسمك إلى غالبية الجمهور أمر ممتاز، إلا أنه لا يؤدي دائمًا إلى أفضل عائد استثمار. هذا هو المكان الذي يمكن أن تقلب فيه ABM الأمور رأسًا على عقب.
في NUOPTIMA، نقوم في NUOPTIMA بإنشاء ومراجعة وإدارة استراتيجية ABM B2B SaaS المخصصة لك في مجال إدارة الأعمال بين الشركات. بصفتنا شركة رائدة نمو البرمجيات كخدمة SaaS الوكالة، لدينا مركز أبحاث هو الأفضل في فئته لتحديد ما يصلح وما لا يصلح.
نحن نصنع استراتيجيات مخصصة تناسب مجال عملك وجمهورك. وهي تتألف من:
- تحديد جمهورك المحتملين
- إنشاء رسائل بريد إلكتروني مستهدفة بمساعدة وكالة التسويق عبر البريد الإلكتروني SaaS.
- الاستفادة من التسويق متعدد القنوات.
- اكتشاف الحسابات المحتملة التي تتمتع بفرصة أكبر للتحويل.
- قياس نجاح استراتيجيتك وأوجه القصور فيها.
هل أنت مستعد للارتقاء بجهودك التسويقية إلى مستوى أعلى؟ احجز مكالمة معنا مجانًا، ودعنا نساعدك في مراجعة استراتيجيات إدارة الأهداف الموجهة نحو الأهداف.
تأكد أيضًا من الاطلاع على مقطع الفيديو المتعمق على YouTube حول استراتيجيات الإدارة الموجهة للأعمال (ABM) في مجال B2B SaaS الذي يعلمك كيفية تحويل الحسابات الكبيرة إلى شركاء:
فوائد إدارة ABM لشركات البرمجيات كخدمة
تتطلب حملات ABM الكثير من البحث والجهد من فرق المبيعات والتسويق لأنها مخصصة للغاية، ولكنها في النهاية تحقق عائد استثمار أفضل من التسويق التقليدي. هناك العديد من الفوائد لاستراتيجية ABM لشركة SaaS الخاصة بك. دعونا نلقي نظرة على ما يجعلها حاسمة:
1. تسويق مصمم خصيصاً
تستهدف استراتيجيات تسويق البرمجيات كخدمة التقليدية جمهوراً عاماً، في حين أن التسويق عبر الإنترنت يستهدف جمهوراً محدوداً. تُصمم حملات التسويق الموجهة نحو الجمهور خصيصًا لتلبية احتياجات الجمهور ومتطلباته، مما يعزز الإحساس بالتسويق المخصص، الأمر الذي يساعد في تحويل المبيعات.
2. التخصيص الذكي للموارد
الموارد البشرية والوقت ورأس المال كلها أصول فائقة القيمة يجب استخدامها بذكاء. يستهدف برنامج ABMM عددًا صغيرًا من الحسابات عالية القيمة بدلاً من استهداف جمهور واسع، بحيث يمكن لشركات البرمجيات كخدمة استخدام مواردها بكفاءة أكبر.
3. دورات بيع أقصر
يتولى العديد من أصحاب المصلحة في قطاع الأعمال بين الشركات عملية اتخاذ القرار، مما يؤدي إلى دورات بيع أطول. أما ABM، بنهجها المستهدف للغاية للحسابات عالية القيمة وأصحاب المصلحة المذكورين، فيؤدي إلى دورات بيع أقصر.
كيف تصيغ استراتيجية إدارة الأهداف الموجهة نحو البرمجيات كخدمة
نظرًا لأن إنشاء استراتيجية ABM SaaS تتطلب قدرًا كبيرًا من البحث، فإليك بعض الخطوات التي توضح بالتفصيل كيف يمكنك القيام بذلك لتسهيل الأمر:
1. تحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) في مجال البرمجيات كخدمة
يمكن أن تساعدك عدة عوامل في تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. إذا كان لمنتج SaaS الخاص بك سوق قائم، فابحث عن العملاء الحاليين الذين يستخدمون نفس النوع من الخدمات.
يجب إجراء بحث من الصفر إذا كنت تحاول دخول سوق جديد. وفي كلتا الحالتين، يجب مراعاة العوامل التالية:
- موجه نحو الحلول: ابحث عن نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف. تأكد من أن منتج SaaS الخاص بك يعالج المشكلات الفريدة التي قد يواجهها عملاؤك المحتملون.
- التحديات: على غرار النقطة المتعلقة بالحلول، يجب أن يساعد منتج SaaS الخاص بك في إزالة أي صعوبات تواجهها الحسابات المستهدفة.
تعد ميزات وأهداف وأولويات هذه الحسابات ذات القيمة العالية عوامل إضافية يجب أخذها في الاعتبار لنجاح حملة تسويق SaaS التسويقية القائمة على الحساب.
2. إشراك صانعي القرار
يجب أن يكون أحد الجوانب الرئيسية لاستراتيجية SaaS ABM الخاصة بك هو إجراء البحوث وتحديد صانعي القرار الرئيسيين في الشركات المستهدفة. وكما قد يقودك الاسم إلى الاعتقاد، فإن هؤلاء الأفراد هم المسؤولون عن عملية صنع القرار ويمتلكون كل السلطة.
يمكنك إجراء أبحاث السوق وتحديد هؤلاء الأفراد. من المفترض أن تساعدك مسمياتهم الوظيفية، كما أن الموارد مثل الموقع الإلكتروني للمؤسسة وملفات تعريف وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها ستكون مفيدة لك.
بمجرد أن يكون هؤلاء الأفراد تحت مراقبتك، فإن الأمر التالي هو معالجة التحديات ونقاط الألم المحددة التي يواجهونها أو تواجهها شركتهم مع التوافق مع أهدافهم. تذكّر أن الأشخاص الذين يشغلون مناصب اتخاذ القرار ليسوا دائماً هم من يشغلون أعلى المراتب في اتخاذ القرار، لذا قد تحتاج إلى التواصل مع شخص في مرتبة أعلى يكون أكثر ملاءمة لاتخاذ القرار على أساس كل حالة على حدة.
عادةً ما يكون لدى الشركات الأصغر حجماً عدد قليل من الأفراد في موقع اتخاذ القرار، مما يجعل العملية الإجمالية أسرع ويؤدي إلى دورة مبيعات أسرع. أما بالنسبة للمؤسسات الأكبر حجماً، تظل العملية كما هي، ولكن يمكن أن تكون الفترة الزمنية الإجمالية أطول قليلاً.
3. الأدوات والتقنيات الأساسية
يمكنك استخدام أدوات وتقنيات مختلفة للتقدم في الجانب البحثي لحملتك التسويقية ABM SaaS. سيساعدك استخدام هذه الأدوات في تحديد الحسابات المشاركة في عملية اتخاذ القرار.
قد تكون بالفعل على دراية بموقع LinkedIn، ولكن حساب LinkedIn العادي له بعض القيود. نظرًا لأن هدفنا هو تحديد صانعي القرار في الشركات المستهدفة، فستحتاج إلى استخدام LinkedIn Sales Navigator. وهي ميزة متميزة مصممة لمحترفي المبيعات والتسويق. بالإضافة إلى ذلك، فإن بناء العلامة التجارية الشخصية على LinkedIn تعزيز جهودك في التواصل من خلال زيادة ظهورك ومصداقيتك بين العملاء المحتملين. يتيح لك مستكشف المبيعات استخدام نظام التصفية المتقدم لاستهداف المؤسسات المثالية.
يمكنك أيضًا استخدام منصات التواصل الاجتماعي والمدونات الأخرى للحصول على معلومات بشأن الحسابات المحتملة لاستهدافها.
كما توفر منصات قواعد البيانات مثل ZoomInfo معلومات مهمة، مثل تفاصيل عن الشركة ومعلومات الاتصال بها. الأدوات المفيدة الأخرى هي Leadfeeder و HubSpot Sales Hub و UpLead و Apollo.io.
التنفيذ الفعّال للإدارة الفعّالة للأهداف المرسومة كخدمة SaaS
التنفيذ الناجح التسويق المستند إلى حساب SaaS يتطلب نهجاً استراتيجياً. إليك بعض النصائح لجعل جهودك تؤتي ثمارها:
1. إنشاء محتوى مخصص
عرض المبيعات نفسه لا يصلح لكل عميل. أنت بحاجة إلى إنشاء محتوى مخصص لكل حساب تحت رادارك. يمكنك استخدام تحليلات البيانات وتخصيص المحتوى الخاص بك لمعالجة نقاط الألم والمتطلبات والأهداف الخاصة بالحسابات.
يقدّر صانعو القرار المحتوى المخصص الذي يوفر المعلومات المطلوبة لتسهيل اتخاذ قراراتهم. ويُعد إنشاء محتوى يلقى صدى لدى هؤلاء الأشخاص أمرًا حيويًا في تلبية الاحتياجات الفريدة لشركاتهم.
بصفتك وكالة تسويق المحتوى كخدمة SaaS، يمكن أن تساعدك NUOPTIMA في إنشاء محتوى مستهدف يجذب جمهورك ويولد عملاء محتملين مؤهلين ويزيد من MRR.
2. المشاركة متعددة القنوات
تتطلب استراتيجية فعّالة للإدارة الفعّالة للأهداف الموجهة نحو العملاء نهجًا شاملاً تجاه المشاركة، والذي يمتد إلى ما هو أبعد من قناة واحدة ويحتاج إلى توجيه المستهلكين خلال العملية بأكملها.
رفع مستوى الوعي باستخدام رسائل البريد الإلكتروني، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والمقالات، ومنشورات المدونات، والندوات عبر الإنترنت، و بودكاست SaaS المنصات، وتوفير معلومات قيّمة عن منتجك لإيصال رسالتك عبر عدة قنوات.
هذا النهج لا بد أن يزيد من ظهورك إلى أقصى حد، ويبني الثقة، ويطمئن الحساب إلى أن البرمجيات كخدمة هي الحل الذي يبحثون عنه. كما أنه يسلط الضوء على قيمة منتجك والتزامك بتثقيف عملائك المحتملين.
لتسهيل الأمر، يمكنك الاستفادة من وكالة العلاقات العامة كخدمة SaaS. نحن نساعدك على جذب الانتباه وبناء السلطة من خلال إبراز أعمالك في الصحافة من الدرجة الأولى. الكتابة الشبحية على لينكد إن، وإعلانات جمع التبرعات، واستضافة البودكاست هي بعض من خدمات العلاقات العامة في مجال البرمجيات كخدمة.
3. مواءمة المبيعات والتسويق
يجب أن يكون التعاون بين فريقي المبيعات والتسويق جزءًا أساسيًا من حملتك. من خلال إنشاء قناة اتصال واضحة، ستكون عملية تبادل المعلومات القيمة، مثل الحسابات المحتملة، وتحديد الاستراتيجيات أسهل بكثير. السيناريو المثالي هو أن يعمل كلا الفريقين معًا.
ومع ذلك، تذكر أن اختيار أفضل وقت لعمليات التسليم أمر ضروري. يجب ألا يتلقى موارد التسويق سوى الحسابات الجاهزة للمبيعات والمؤسسات التي تعتبر كذلك بعد تحليلها من قبل فريق المبيعات.
استخدام الميزات الأساسية لتعزيز النمو
يجب أن تستفيد حملتك التسويقية المستندة إلى الحساب SaaS من الميزات المتقدمة المتاحة لزيادة تأثيرها إلى أقصى حد. دعنا نلقي نظرة على بعضها:
1. تحليلات البيانات
يعد استخدام تحليلات البيانات أمرًا ضروريًا لنجاح أي حملة ABM SaaS. عند إنشاء خطة، يمكن أن تأخذ هذه التحليلات في الحسبان معلومات مهمة مثل البيانات التاريخية واتجاهات الصناعة وسلوك العملاء. تُعد Google Analytics أداة تحليلية رائعة تتيح لك مراقبة مقاييس مختلفة، مثل معدل الارتداد والتحويلات وعائد الاستثمار. باستخدام هذه المعلومات، يمكنك معرفة مدى جودة أداء موقعك الإلكتروني وكيفية تفاعل جمهورك المستهدف معه للحصول على فكرة واضحة عما ينجح وما لا ينجح.
2. تقنيات ABM المبتكرة
من الضروري البقاء على صلة بالسوق المتغيرة باستمرار، وتساعدك العديد من التقنيات المبتكرة على القيام بذلك بسهولة. وفيما يلي بعض الأمثلة عليها:
- إدارة علاقات العملاء: برنامج CRM مفيد لتطوير قناة اتصال سلسة بين فريقي المبيعات والتسويق. Hubspot هو حل رائع يساعدك على ربط بياناتك وفرقك وعملائك على منصة عملاء واحدة مدعومة بالذكاء الاصطناعي.
- منصات بيانات النوايا: توفر منصات تحليلات بيانات النوايا البيانات المتعلقة بالبصمة الرقمية للفرد. مثال على هذه المنصة هو G2. فهي تساعدك على اكتشاف عادات المبيعات الفعّالة ورؤى العملاء للحصول على المزيد من التحويلات لأعمال SaaS الخاصة بك.
3. إدارة ABM + الذكاء الاصطناعي
من الممكن تحقيق الاستهداف الدقيق فائق التركيز عند الجمع بين قوى ABM SaaS والذكاء الاصطناعي. دعنا نتعمق أكثر في هذا الأمر:
- الحسابات عالية القيمة: يُلغي الذكاء الاصطناعي الحاجة إلى تحديد الحسابات ذات القيمة الأكبر المنسوبة يدويًا. تسمح قدرة الذكاء الاصطناعي على قراءة البيانات التاريخية وأنماط المشاركة والاهتمامات والسلوكيات باستهداف الحسابات ذات الفرصة الأعلى للتحويل.
- محللو التسويق: من خلال التحليل في الوقت الحقيقي والمعلومات المتعلقة باتجاهات السوق الحالية، يمكن للذكاء الاصطناعي التنبؤ بنوع التسويق الذي من المرجح أن يجذب حساباتك المستهدفة ذات القيمة العالية.
- محتوى شديد التخصيص: يمكن للذكاء الاصطناعي إنشاء محتوى مخصص للغاية من خلال ملاحظة تفاعل الحسابات ذات القيمة العالية مع المحتوى وأنماطه واهتماماته.
- تخصيص الموارد: يستخدم الذكاء الاصطناعي نهجًا قائمًا على البيانات لتحديد الحملات التسويقية والكلمات المفتاحية والتقنيات التي تحقق أفضل النتائج.
إنشاء العلاقات والحفاظ عليها
بمجرد أن تنجح في تحويل حساب محتمل إلى عميل، يصبح الاحتفاظ به من أجل نمو الأعمال على المدى الطويل بنفس القدر من الأهمية، إن لم يكن أكثر. إن نجاح استراتيجية إدارة البرمجيات كخدمة (SaaS ABM) يعتمد على مدى نجاحها في الحفاظ على العلاقات الحالية وتعزيزها وتنميتها. إليك بعض العوامل الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار:
| المشاركة والاستبقاء على المدى الطويل | البيع المتزايد والبيع العابر عن طريق الإدارة الفعالة للموارد البشرية |
| الترحيب بدعم العملاء | تثقيف وتعزيز الميزات |
| قنوات الاتصال النشطة | الاستفادة من البيانات |
| الملاحظات والاستبيان | |
| خصومات على التجديدات أو الإحالات |
1. المشاركة والاستبقاء على المدى الطويل
- الترحيب بدعم العملاء: من الناحية المثالية، يجب ألا يضطر العميل أبداً إلى اللجوء إلى دعم العملاء، ولكن إذا اضطر إلى ذلك، فيجب أن تكون تجربة جيدة. إن اتباع نهج استباقي في معالجة أي مشاكل قد يواجهها عملاؤك بعد الشراء يحسن من رضا العملاء.
- قنوات الاتصال النشطة: ابقَ على اطلاع دائم على اتجاهات الصناعة، وقم بتحديث العملاء فيما يتعلق بالميزات والتحديثات المستقبلية، وأنشئ محتوى عالي الجودة لبناء المشاركة، وابقَ نشطاً في أذهان عملائك.
- الملاحظات والاستبيان: إن تلقي الملاحظات والاستطلاعات يجعل تجربة العميل الإجمالية تبدو مكتملة، مما يجعله جزءًا لا يتجزأ منها.
- خصومات على التجديدات أو الإحالات: الجميع يحب توفير بعض المال. إن تقديم خصومات أو عروض على التجديدات أو الإحالات بمثابة ميزة لعملائك الحاليين، مما يغريهم بالبقاء ودعوة الآخرين.
2. زيادة المبيعات والبيع المتبادل باستخدام الإدارة القائمة على النتائج
- تثقيف وتعزيز الميزات: اجعل عملاءك على دراية بالميزات التي تقدمها والقيمة التي يمكن أن يستمدوها منها. أنشئ أدلة إرشادية أو استضف فعاليات وندوات عبر الإنترنت لتثقيفهم حول كيفية الاستفادة من منتجك ولماذا تستحق هذه الميزات المتميزة الاستثمار. قدم عروضًا حصرية لعملائك الحاليين لمحاولة زيادة المبيعات.
- الاستفادة من البيانات: يمكنك استخدام البيانات الأساسية مثل معدلات المشاركة والاهتمامات وأنماط الاستخدام والسلوكيات لإنشاء حملة إعلانية مخصصة للغاية.
توسيع نطاق استراتيجيتك للإدارة الهادفة للربح
إن استهداف القمة يأتي بشكل طبيعي، ولكن يوصى ببدء جهودك في إدارة ABM بحملة تجريبية بدلاً من إطلاقها في حملة كاملة منذ البداية. هذا يجنّبك الخسارة المحتملة إذا لم تكن شركتك جاهزة بعد للارتقاء. دعنا نستكشف كيف يمكنك القيام بذلك:
البرنامج التجريبي #1
من الأفضل تجربة التجربة في البداية من خلال برنامج تجريبي. ابدأ برنامجك التجريبي بتحديد المقاييس الرئيسية والحسابات عالية القيمة التي ستستهدفها. يسمح لك هذا التركيز المفرط على الحسابات الرئيسية بالحكم على مدى نجاح الحملة ويعزز تخصيص الموارد بشكل أكثر ذكاءً.
بمجرد تحديد جمهورك المستهدف، حان الوقت لإنشاء محتوى مخصص لهذه الحسابات. قم بمعالجة أي مشاكل لديهم، أو ميزات قد تكون مثيرة للاهتمام، أو تقديم بعض المحتوى المعلوماتي حول الصناعة أو حول SaaS الخاص بك.
قم بإجراء تقييم شامل لبرنامجك التجريبي. افحص المقاييس والبيانات الرئيسية لتحديد المكاسب والخسائر وإجراء التحسينات المطلوبة.
#2 توسيع أو ترقية #2
استخدم الاستبيانات والتعليقات التي توزعها خلال البرنامج التجريبي لمعالجة المشاكل، والنظر في الميزات التي يرغب فيها العملاء، ووضع خطة.
للتوسع، يجب فصل الحسابات ذات القيمة العالية وتسويقها بكثافة، لأنها ستحقق لك أكبر قدر من الأرباح. احصل على معلومات عن حساباتك المستهدفة، مثل حجمها وقدرتها المالية على الإنفاق، وما إذا كان منتج SaaS الخاص بك هو الحل الذي يحتاجونه.
بمجرد أن تحدد حساباتك الرئيسية المستهدفة، أنشئ محتوى مخصصًا يلقى صدىً لدى هذه الحسابات. وبهذه الطريقة، ستزيد من تفاعلهم، وتبني علاقة صحية معهم، وتزيد من فرص التحويل.
تبني ABM SaaS من أجل تحقيق النمو المستقبلي
يعد اختيار حملة تسويق ABM SaaS خطوة استراتيجية لنمو أعمالك في المستقبل. يتغير مجال B2B باستمرار مع أساليب التسويق الجديدة، والاستثمار في الوقت المناسب أمر ضروري لاكتساب ميزة تنافسية. البحث [1] يُظهر أن 92% من جميع الشركات التي اختارت نهج الإدارة ABM أبلغت عن عائد على الاستثمار أفضل من أي شكل آخر من أشكال التسويق.
ابدأ رحلة تسويق ABM SaaS الخاصة بك مع NUOPTIMA، التي تقدم أفضل الحلول في فئتها. يحتوي نهجنا الشامل على كل ما يلزم لحملة ناجحة:
- تحديد المقاييس الرئيسية
- تصفية الحسابات عالية القيمة
- التسويق للجمهور
- إنشاء محتوى عالي الجودة
- مواءمة المبيعات والتسويق
- البقاء على اطلاع دائم بأي تغييرات ذات صلة بالصناعة
احجز مكالمة مع خبراء البرمجيات كخدمة SaaS لدينا لجلسة مجانية مدتها 30 دقيقة بشأن استراتيجية إدارة الأهداف المرغوبة والحصول على رؤى قيمة (+ الخطوات التالية).
الأسئلة الشائعة
التسويق المستند إلى الحساب، أو ABM، هو شكل من أشكال التسويق الموجه والمخصص بشكل كبير حيث يتم تخصيص موارد التسويق لحسابات محددة عالية القيمة. من ناحية أخرى، تستخدم معظم الجهود التسويقية العامة طريقة الرش والرش.
الإجابة المختصرة هي نعم. فهي ذات قيمة في أي صناعة تقريبًا. ومع ذلك، فإن صناعة B2B هي المجال الذي تتألق فيه استراتيجية الإدارة الموجهة للأعمال (ABM) حقًا، حيث يمكنها معالجة المشكلات المعقدة للغاية التي غالبًا ما تنشأ في هذا المجال.
لا يوجد جدول زمني محدد لمدى السرعة التي ستؤتي فيها نتائج حملتك التسويقية ABM SaaS ثمارها. في العديد من الحالات، حدث ذلك في غضون أيام، ولكن كقاعدة عامة، توقع أن تؤتي نتائجها في غضون بضعة أشهر.
