مسار التسويق الداخلي: استراتيجيات التسويق الرئيسية B2C

لقد أصبحت رحلة المستهلك من الوعي إلى اتخاذ القرار أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى، ولهذا السبب أصبح فهم مسار التسويق الداخلي أمرًا غير قابل للتفاوض لتحقيق النجاح في التسويق بين الشركات والمستهلكين. فهو يجذب العملاء ويشركهم ويسعدهم بطريقة تجعلهم يشعرون بأنهم شخصيون، وفي الوقت المناسب، وذو صلة وثيقة بالموضوع. 

ولكن ما أهمية هذا المسار بالنسبة لأعمال SaaS الخاصة بك؟ 

ذلك لأن إطار العمل يحول الغرباء إلى زوار، والزوار إلى عملاء محتملين، والعملاء المحتملين إلى عملاء، والعملاء إلى مناصرين. يعمل هذا النهج على زيادة عائد الاستثمار التسويقي إلى أقصى حد ممكن مع بناء أساس قوي وميزة تنافسية في السوق المتنافسة.

في الأقسام التالية، سنتعمق في الأقسام التالية في آليات التسويق الداخلي SaaS قمع وكشف النقاب عن استراتيجيات تسويق B2C التي لا غنى عنها لمؤسسي SaaS الذين يتطلعون إلى تحسين الوعي بعلامتهم التجارية وتحقيق النمو.

ما هو مسار التسويق الداخلي؟

إن مسار التسويق الداخلي هو إطار عمل يحدد المراحل التي يمر بها العميل المحتمل، بدءًا من اكتشاف العلامة التجارية لأول مرة إلى أن يصبح عميلاً مخلصًا. وهو مبني على فرضية أن المستهلكين يبحثون عن حلول بشروطهم الخاصة، وغالباً ما يبدأون رحلتهم عبر الإنترنت. في الواقع، يقوم 81% من المتسوقين بإجراء بحث عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء، مما يؤكد أهمية التواجد الرقمي القوي ^[1].

ينقسم مسار التسويق الداخلي إلى ثلاث مراحل رئيسية، تتوافق كل منها مع عقلية محددة للمشتري تتطلب محتوى وتفاعلات مصممة خصيصًا:

• التوعية: يحدد العملاء المحتملون التحديات أو الفرص التي يواجهونها ويبدأون في البحث عن حلول. وهنا، يمكن للمحتوى التعليمي، مثل منشورات المدونة ومحتوى وسائل التواصل الاجتماعي والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو، أن يجيب على هذه الاستفسارات الأولية ويجذب الزوار إلى موقعك.

• النظر في: ومع انتقالهم إلى هذه المرحلة، يقومون بتقييم الحلول. هذا هو المكان الذي يمكن أن تعرض فيه الأدلة التفصيلية والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة ومخططات المقارنة قيمة عروض البرمجيات كخدمة. 

• القرار: إنهم الآن مستعدون لإجراء عملية الشراء. هذه أيضًا مرحلة معالجة أي اعتراضات أو مخاوف نهائية. يمكن للتجارب المجانية والعروض التوضيحية وشهادات العملاء أن تدفعهم نحو اختيار الحل الخاص بك.

• الاحتفاظ: في هذه المرحلة، يجب أن يستمر العملاء في العثور على قيمة في منتجك والحفاظ على ولائهم لعلامتك التجارية. ويمكن تحقيق ذلك من خلال مواد تأهيلية شاملة، وأدلة إرشادية، وموارد دعم العملاء، والنشرات الإخبارية المنتظمة، وبرامج الولاء.

• المناصرة: والهدف هنا هو تحويل العملاء الراضين إلى سفراء للعلامة التجارية يروجون لمنتجك بنشاط. يمكن أن يساعد إنشاء برامج الإحالة وجمع شهادات العملاء وعرضها وإنشاء دراسات حالة مفصلة والتفاعل مع العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي في بناء مجتمع من المؤيدين المخلصين.

التسويق الداخلي مقابل التسويق التقليدي: ما الفرق بينهما؟

غالبًا ما تعتمد استراتيجيات التسويق التقليدية على تكتيكات التسويق الخارجي: الإعلانات واسعة النطاق، والاتصالات الهاتفية الباردة، ورسائل البريد الإلكتروني الجماعية، والتي يمكن أن تبدو تطفلية وغير شخصية بالنسبة للمستهلك الحديث. 

في المقابل، يركز مسار التسويق الداخلي على إنشاء محتوى قيّم وتجارب مخصصة لاحتياجات العملاء المحتملين واهتماماتهم، مما يجذبهم نحو شركتك ومنتجك بشكل طبيعي.

تحقق استراتيجيات التسويق الداخلي 54% عملاء محتملين أكثر من الطرق التقليدية المدفوعة ^[2]هذا التحول مدفوعًا بتغير سلوكيات المستهلكين. فظهور الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي والأجهزة المحمولة يعني أنهم أصبحوا الآن متمكنين من الحصول على معلومات غير محدودة في متناول أيديهم. ونتيجة لذلك، فإنهم يفضلون التفاعل مع العلامات التجارية وفقًا لشروطهم الخاصة، ويبحثون عن المعلومات في الوقت والمكان الذي يناسبهم.

مراحل مسار التسويق الداخلي (Inbound Marketing Funnel)

بعد ذلك، دعونا نلقي نظرة على مراحل مسار التسويق الداخلي، كل مرحلة منها مصممة لتلبية الاحتياجات المتطورة للعملاء المحتملين أثناء انتقالهم من الفضول الأولي إلى اتخاذ إجراء حاسم.

قمة القمع (TOFU): مرحلة التوعية

مرحلة TOFU هي المرحلة التي يتعرف فيها العملاء المحتملون على علامتك التجارية لأول مرة، وغالبًا ما يكونون غير مدركين أنهم بحاجة إلى الحل الذي تقدمه. ليس الهدف في هذه المرحلة هو البيع، بل تثقيفهم وإعلامهم وتوجيههم بلطف نحو إدراك الحاجة أو المشكلة التي يمكن أن يحلها حل البرمجيات كخدمة الخاص بك. 

هذه المرحلة مهمة للغاية حيث يقول 53% من المتسوقين أنهم يقومون دائمًا بالبحث قبل الشراء للتأكد من أنهم يتخذون أفضل خيار ممكن ^[3]. 

تسويق المحتوى	يمكنك من خلال إنتاج مجموعة متنوعة من منشورات المدونات الغنية بالمعلومات، والمقالات الثاقبة، ومقاطع الفيديو الجذابة، والرسوم البيانية الجذابة، أن تجيب على الأسئلة الرئيسية لجمهورك المستهدف ونقاط الألم. يساعد هذا النهج في تعزيز مكانة علامتك التجارية كرائد فكري ومصدر معلومات موثوق به. على سبيل المثال، يمكن لشركة SaaS التي تقدم برمجيات إدارة المشاريع أن تنشر مقالات حول تحسين إنتاجية الفريق أو فوائد أدوات التعاون القائمة على السحابة. المفتاح هو تقديم قيمة دون توقع عائد فوري، وبالتالي بناء أساس من الثقة.
تحسين محركات البحث	يضمن تحسين محركات البحث (SEO) العثور على المحتوى القيّم الذي تنشئه من قبل الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.  من خلال تحسينه باستخدام الكلمات المفتاحية ذات الصلة، وتحسين سرعة الموقع، وضمان ملاءمته للجوّال، يمكنك الحصول على ترتيب أعلى في صفحات نتائج محرك البحث (SERPs). وهذا يزيد من ظهورك، مما يؤدي إلى زيادة عدد الزيارات العضوية إلى موقعك الإلكتروني، والتي تمثل 531 تيرابايت من زيارات الموقع الإلكترونيّ وفقاً لشركة BrightEdge.
وسائل التواصل الاجتماعي	تتيح لك منصات مثل LinkedIn وTwitter وFacebook مشاركة المحتوى الخاص بك والمشاركة في المناقشات والتواصل مع جمهورك في بيئة غير رسمية.  لا يؤدي ذلك إلى زيادة ظهور علامتك التجارية فحسب، بل يشجع أيضًا على التفاعل والتعليقات. مع وجود أكثر من 4.5 مليار شخص يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي في جميع أنحاء العالم، فإن إمكانية زيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب عملاء جدد هائلة [4].

دراسة حالة: سيلز فورس

تستفيد استراتيجيات التسويق الخاصة بشركة Salesforce من مزيج من المحتوى التعليمي، وتحسين محركات البحث القوي، وحملات وسائل التواصل الاجتماعي المستهدفة لجذب العملاء المحتملين. تضمن هذه الجهود أن يظلوا مرئيين وجذابين على المنصات التي من المرجح أن يبدأ فيها العملاء المحتملون بحثهم عن الحلول.

ويمكن رؤية هذا النهج في تعاونهم مع شركة Adidas. فقد وفرت الشركة تكنولوجيا إدارة علاقات العملاء (CRM) لمساعدة عملاق الرياضة على إنشاء تجربة عملاء أكثر تكاملاً وشاملة لجميع القنوات. 

ومن خلال تطبيق هذه الأدوات، تمكنت أديداس من تحقيق رؤى محسنة للعملاء وتفاعلات أكثر تخصيصاً. وقد سمحت لهم هذه الشراكة بفهم احتياجات العملاء والاستجابة لها بشكل أفضل، مما عزز بشكل كبير من حضورها على الإنترنت وتفاعل العملاء.

منتصف المسار (MOFU): مرحلة التفكير

عندما يتعمق العملاء المحتملون في مسار التسويق الداخلي، يصلون إلى مرحلة منتصف القمع (MOFU). في هذه المرحلة، يتحول اهتمام العملاء المحتملين إلى مرحلة التقييم، ويبدأون في التفكير بجدية في حل SaaS الخاص بك كإجابة قابلة للتطبيق لاحتياجاتهم. إنها لحظة حاسمة للمشاركة والرعاية لتوجيه العملاء المحتملين نحو اتخاذ قرار.

محتوى مخصص	ووفقًا لتقرير ماكنزي، يتوقع 71% من المشترين أن تتفهم الشركات احتياجاتهم وتوفر لهم محتوى مناسبًا.  بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، قد يتضمن ذلك دراسات حالة مفصلة تعرض نجاح الشركات المماثلة التي تستخدم برمجياتك، أو أدلة متعمقة حول التغلب على التحديات الخاصة بالصناعة، أو ندوات عبر الإنترنت تتعمق في الفروق الدقيقة في ميزات الحل الخاص بك.  والهدف من ذلك هو تزويد العملاء المحتملين بالمعلومات اللازمة ليروا أن منتجك هو الأنسب لمتطلباتهم.
التسويق عبر البريد الإلكتروني	يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أداة لا غنى عنها للحفاظ على التواصل مع العملاء المحتملين، حيث تقدم لهم رؤى وتحديثات قيّمة مصممة خصيصًا لمرحلة الشراء التي يمرون بها. يتيح لك تقسيم قائمتك البريدية بناءً على سلوكهم واهتماماتهم إمكانية القيام بحملات مستهدفة للغاية.  على سبيل المثال، يمكن أن يؤدي توزيع سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تعالج تدريجياً الاعتراضات أو المخاوف الشائعة إلى نقل العملاء المحتملين بشكل فعال عبر مسار التحويل. في الواقع، تسلط دراسة أخرى أجرتها شركة ماكينزي الضوء على أن البريد الإلكتروني أكثر فعالية بما يصل إلى 40 مرة من وسائل التواصل الاجتماعي في اكتساب العملاء.
المحتوى المستهدف وتسجيل العملاء المحتملين	من خلال مراقبة كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع المحتوى الخاص بك، وما يقومون بتنزيله، والندوات التي يحضرونها، وكيفية تفاعلهم مع رسائل البريد الإلكتروني، يمكنك قياس مستوى اهتمامهم ونواياهم، مما يسمح لك بالتركيز على أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.  تُعرف هذه المنهجية باسم "تسجيل العملاء المحتملين"، وهي منهجية تصنف العملاء المحتملين مقابل مقياس يمثل القيمة المقدرة التي يمثلها كل فرد للمؤسسة. وتحقق الشركات التي تستخدم هذه الاستراتيجية زيادة قدرها 77% في العائد على الاستثمار في توليد العملاء المحتملين مقارنةً بالشركات التي لا تستخدمها [5].

دراسة حالة: أدوبي

تقدم Adobe مجموعة كبيرة من البرامج التعليمية لكل من المستخدمين المبتدئين والمتقدمين. وتغطي هذه الأدلة مجموعة متنوعة من المجالات الإبداعية، مما يساعد المستخدمين على اكتشاف الإمكانات الكاملة لبرامجهم. 

سواء أكنت تتطلع إلى إتقان مهاراتك في تحرير الصور أو الشروع في مشاريع فيديو معقدة، فإنها توفر لك رؤى قيمة وإرشادات مفصلة خطوة بخطوة لتعزيز إبداعك.

لا يجذب هذا الوصول المجاني إلى الدعم التعليمي المستخدمين الجدد إلى نظام Adobe البيئي فحسب، بل يساعدهم أيضًا على الازدهار داخله، مما يعزز ثقتهم وكفاءتهم في استخدام البرنامج. 

قاع القمع (BOFU): مرحلة اتخاذ القرار

مرحلة BOFU هي المرحلة التي يقف فيها العملاء المحتملون، الذين أصبحوا الآن على دراية جيدة ومشاركة، على شفا أن يصبحوا عملاء. وهنا يتم وضع الاعتبارات النهائية، ويتم وضع قيمة حل SaaS الخاص بك تحت الاختبار النهائي. لذلك، فإن صياغة المسار الذي يؤدي إلى التحويل يتطلب مزيجًا من الإقناع الاستراتيجي والطمأنة.

الدعوات المقنعة لاتخاذ إجراء (CTAs)	يعمل الحث على الحث على اتخاذ إجراء مقنع كحافز أخير لتوجيه جمهورك لاتخاذ الخطوة الأخيرة نحو التحويل. وسواءً كانت "ابدأ تجربتك المجانية" أو "حدد موعدًا للعرض التوضيحي" أو "اشترك اليوم"، يجب أن يكون الحث على الحث على اتخاذ إجراء واضح وموجز ومقنع.  بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، يمكن أن يكون تقديم نسخة تجريبية مجانية أو عرض تجريبي فعال بشكل خاص، حيث يتيح للعملاء المحتملين تجربة قيمة الحل بشكل مباشر دون تقديم أي التزام مالي.
عناصر بناء الثقة	87% من المستهلكين قرأ 87% من المستهلكين المراجعات عبر الإنترنت للشركات المحلية في عام 2020، مما يؤكد تأثير الدليل الاجتماعي على قرارات الشراء [6].  بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، فإن عرض قصص النجاح وشهادات العملاء الراضين يمكن أن يخفف من المخاوف ويثبت صحة قرار اختيار الحل الخاص بك.  كما يمكن أن تكون دراسات الحالة التفصيلية التي توضح كيف حل برنامجك مشاكل محددة أو ساهم في نجاح أعمال أخرى مقنعة.
عروض المنتجات	توفر العروض التوضيحية للمنتج طريقة ملموسة للعملاء المحتملين لرؤية الحل الخاص بك أثناء العمل وفهم قدراته وتصور كيفية تطبيقه على تحدياتهم الخاصة. يمكن للعرض التوضيحي الذي يتم تنفيذه بشكل جيد أن يجيب على أي أسئلة أو شكوك عالقة، مما يوفر رؤية واضحة وشاملة لقيمة الحل.  علاوة على ذلك، يفضل 73% من الأشخاص التعرف على منتج أو خدمة من خلال فيديو قصير [7]. يسلط هذا التفضيل الضوء على فعالية العروض التوضيحية للمنتجات، خاصةً عندما تكون سهلة الوصول وغنية بالمعلومات وموجزة.
العروض والحوافز الخاصة	تُعد الخصومات أو التجارب المجانية أو ضمانات استرداد الأموال حوافز قوية، خاصةً لأنها تقلل من المخاطر المتصورة المرتبطة بالشراء. وفقًا ل Klipfolio، أبلغت ما يصل إلى 66% من الشركات عن معدلات تحويل أعلى مع التجارب المجانية. وفي الوقت نفسه، وجدت دراسة أجرتها شركة RetailMeNot أن الخصومات يمكن أن تزيد من معدلات اكتساب العملاء بما يصل إلى 80% [8].

دراسة حالة: دروب بوكس

عادةً ما يوفر Dropbox للمستخدمين الجدد فترة تجريبية مجانية لاستكشاف الميزات المتقدمة لخططهم المميزة. تسمح هذه الاستراتيجية للعملاء المحتملين بتجربة القدرات المحسنة. يمكن أن تكون عناصر مثل زيادة مساحة التخزين وميزات الأمان المتقدمة وخيارات استرداد الملفات الأفضل عوامل حاسمة حاسمة لترقية الاشتراك.

كما تستخدم الشركة أيضًا عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي توجه المستخدمين نحو الترقية إلى الباقات المدفوعة. يتم وضعها بشكل استراتيجي داخل واجهة المستخدم وغالباً ما يتم إبرازها خلال الفترة التجريبية لتذكير المستخدمين بفوائد الترقية. 

الاستفادة من التكنولوجيا والأدوات في التسويق الداخلي

من النقطة الأولية لالتقاط العملاء المحتملين إلى توجيههم عبر مسار المبيعات، تُعد المنصات التكنولوجية المختلفة ضرورية لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك. فهي تساعد على تبسيط العمليات لضمان أن تكون جهودك أكثر كفاءة وفعالية في الوصول إلى العملاء المحتملين وإشراكهم في جميع مراحل مسار التسويق الداخلي.

أدوات التقاط العملاء المحتملين والتحويل

إن منصات Leadpages و Unbounce و Instapage هي منصات مجهزة بقدرات اختبار قوية، مما يسمح لك بالتلاعب بخيارات التصميم والرسائل المختلفة لمعرفة ما الذي يلقى صدى حقيقيًا لدى جمهورك. 

يمكن لعملية التجريب والتحسين المستمر هذه أن تعزز معدلات التحويل بشكل كبير. على سبيل المثال، تبرز رؤى من Hubspot أن رعاية العملاء المحتملين الدؤوبة يمكن أن تساعد الشركات على إنتاج 50% عميلاً محتملاً أكثر جاهزاً للمبيعات بتكلفة أقل 33% من الطرق القياسية. 

أنظمة إدارة المحتوى (CMS)

منصات مثل WordPress أو HubSpot CMS تجعل نشر المحتوى وتنسيقه وتحديثه أمراً سهلاً للغاية، وكلها أمور حيوية لإشراك الجمهور وتعزيز تحسين محركات البحث لموقعك. بالإضافة إلى ذلك، تأتي هذه الأنظمة مزودة بأدوات لتحسين محركات البحث وتكامل الوسائط الاجتماعية، وتضمن أن يبدو موقعك الإلكتروني رائعاً على أي جهاز، وهو أمر ضروري في عالمنا الذي يعتمد على الجوّال أولاً. 

من المثير للاهتمام أن نلاحظ أن ووردبريس يشغل 431 تيرابايت 3 تيرابايت من جميع المواقع الإلكترونية على مستوى العالم، وفقًا لما ذكرته W3Techs. يسلط هذا الضوء على مدى أهمية منصات أنظمة إدارة المحتوى في مختلف الصناعات لإدارة المحتوى الرقمي وتحسينه بفعالية.

أنظمة إدارة علاقات العملاء

تعمل أنظمة إدارة علاقات العملاء كمحور مركزي حيث يمكن للشركات الاحتفاظ بجميع معلومات العملاء والعملاء المحتملين منظمة، ومراقبة كل تفاعل، وأتمتة العديد من العمليات في مجالات التسويق والمبيعات والخدمات.

تعمل المنصات مثل Salesforce أو HubSpot على تبسيط الحصول على رؤية كاملة لـ رحلة عملاء B2B SaaS SaaS للسماح بالتفاعلات المصممة خصيصًا وتعزيز تجارب العملاء بشكل عام. تشير التقارير إلى أن أدوات إدارة علاقات العملاء يمكن أن تزيد المبيعات بنسبة تصل إلى 291 تيرابايت إلى 3 تيرابايت وتعزز إنتاجية المبيعات بنسبة تصل إلى 341 تيرابايت إلى 3 تيرابايت. 

منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني

لا يزال البريد الإلكتروني أداة بارزة للمسوقين الداخليين، ومنصات مثل Mailchimp أو Constant Contact ترتقي بما يمكنك فعله بها. فهي تأتي محملة بميزات تتيح لك تقسيم جمهورك، وتخصيص رسائلك، وتوقيت حملاتك بشكل مثالي لرعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية. 

تكمن روعة الأتمتة هنا في أنها تضمن وصول الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت الذي يحتاج فيه إلى رؤيتها بالضبط، مما يعزز فرص فتح البريد الإلكتروني والتفاعل معه.

في الواقع، يمكنك تحسين جهودك التسويقية عبر البريد الإلكتروني بشكل كبير بمساعدة وكالة التسويق عبر البريد الإلكتروني SaaS. يمكن أن تؤدي الاستفادة من خبراتهم إلى زيادة تأثير تجزئة البريد الإلكتروني المستهدف إلى أقصى حد، مما قد يؤدي إلى زيادة الإيرادات بنسبة تصل إلى 7601 تيرابايت إلى 3 تيرابايت، وفقًا لشركة Campaign Monitor، وهو ما يعد شهادة على قوة استراتيجيات التسويق المخصص.

أدوات إدارة وسائل التواصل الاجتماعي 

مع وجود أدوات مثل Hootsuite أو Buffer أو Sprout Social تحت تصرفك، يمكنك جدولة المنشورات مسبقاً، والتفاعل مباشرةً مع جمهورك، والحصول على تحليلات مفصلة حول كيفية أداء المحتوى الخاص بك عبر منصات مختلفة - كل ذلك من لوحة تحكم واحدة. 

يساعدك هذا النوع من التنظيم والتبصّر في التأكد من أن تظل صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي نشطة وجذابة، وهو أمر مهم لتعزيز العلاقات الدائمة مع المتابعين وتعزيز سمعة علامتك التجارية. 

أدوات تحسين محركات البحث

توفر هذه الأدوات تعمقًا في مجالات رئيسية مثل الكلمات المفتاحية، والروابط الخلفية، وكيفية أداء المحتوى الخاص بك، وما الذي يفعله منافسوك. 

على سبيل المثال، يمكن ل Ahrefs تحديد أجزاء من موقعك التي قد تعيقك في تصنيفات البحث. يتفوق SEMrush في إعطائك ملخصًا عن تكتيكات تحسين محركات البحث الخاصة بمنافسيك، وهو أمر لا يقدر بثمن للبقاء في المقدمة. ثم هناك Moz، وهو رائع في كل شيء بدءًا من البحث عن أفضل الكلمات الرئيسية إلى الكلمات الرئيسية الاستراتيجية بناء الروابط SaaS. 

لقد شهدت العديد من الشركات ارتفاعًا في تصنيفات البحث الخاصة بها بعد بضعة أشهر فقط من العمل المخصص لتحسين محركات البحث، وذلك بفضل الرؤى الاستراتيجية التي توفرها هذه الأدوات. الشراكة مع وكالة B2B SaaS SEO Agency مثل NUOPTIMA يمكنها تعزيز هذه الجهود، والاستفادة من معرفتها المتخصصة لتحسين استراتيجية تحسين محركات البحث لديك وتحقيق نمو مستدام في ظهور البحث العضوي.

منصات استقصاء آراء العملاء

للغوص في ما يفكر فيه عملاؤك ويحتاجونه حقًا، فإن برامج مثل SurveyMonkey و Typeform مفيدة للغاية. فهي تبسط عملية جمع الملاحظات من خلال السماح لك بإعداد استبيانات سريعة يمكنها تتبع رضا العملاء، أو جمع الآراء حول أفكار المنتجات الجديدة، أو فهم سلوك المستهلكين على نطاق أوسع. 

هذا الخط المباشر لرؤى العملاء لا يقدر بثمن لضبط استراتيجياتك التسويقية بل والتأثير على قرارات العمل الأوسع نطاقًا. على سبيل المثال، لاحظت HubSpot أن الشركات التي تسعى بنشاط للحصول على ملاحظات العملاء واستخدامها يمكن أن ترى أن دورات مبيعاتها تنخفض بما يصل إلى 23%. 

روبوتات الدردشة الآلية ومساعدو الذكاء الاصطناعي

يمكن أن يؤدي دمج روبوتات الدردشة الآلية التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي (AI) مثل Drift أو Intercom في موقعك الإلكتروني إلى تقديم ردود فورية على الاستفسارات. وهذا يعزز تجربة المستخدم من خلال ضمان عدم بقاء أي سؤال دون إجابة. تلعب روبوتات الدردشة الآلية هذه أكثر من مجرد ميزة مريحة، فهي تلعب دوراً حاسماً في تأهيل العملاء المحتملين وتحسين كفاءة عمليات خدمة العملاء. 

أدوات التحليلات 

لقياس تأثير حملاتك التسويقية الداخلية بشكل حقيقي، فإن أدوات التحليلات القوية ضرورية للغاية. على سبيل المثال، يسمح لك Google Analytics بمراقبة حركة المرور على الموقع الإلكتروني، وتتبع سلوك المستخدم، وعرض مقاييس التحويل. وهذا يمنحك رؤى قيمة يمكن أن تصقل استراتيجياتك. 

وللحصول على تحليل أكثر تفصيلاً، يمكنك استخدام أدوات مثل Kissmetrics أو Mixpanel للتعمق في تفاعلات المستخدمين على موقعك الإلكتروني، مما يساعدك على ضبط رحلة العميل. يمكن أن يكون العائد من استخدام أدوات التحليلات هذه كبيراً. فقد أبلغت الشركات عن زيادة تصل إلى 8 أضعاف في عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة SaaS من نفقاتهم ^[9].

إستراتيجيات التخصيص عبر مسار التسويق الداخلي

وفقًا لبحث أجرته شركة إبسيلون، فإن 80% من المستهلكين من المرجح أن يشتروا من علامة تجارية ما إذا كانت تقدم تجارب شخصية. يساعد هذا النوع من النهج المخصص العملاء على الشعور بتقدير وفهم أكبر، وليس مجرد رقم آخر في النظام، مما يعزز بطبيعة الحال الولاء والمبيعات. إليك كيفية تخصيص التفاعلات عبر مسار التسويق الداخلي بأكمله.

قمة القمع (التوعية)

• تقسيم الجمهور المستند إلى البيانات: قم بتحليل البيانات التي تم جمعها لتحديد شرائح الجمهور المميزة بناءً على التركيبة السكانية والاهتمامات والسلوكيات والتفضيلات. يمكن أن يساعدك Google Analytics في الكشف عن الأنماط والاتجاهات التي تحدد المجموعات المختلفة ضمن جمهورك الأوسع.

• إنشاء محتوى مخصص حسب الطلب: صمم محتوى يعالج الاحتياجات أو التحديات أو الاهتمامات المحددة لكل مجموعة. على سبيل المثال، إذا كانت التحليلات تشير إلى أن شريحة كبيرة من جمهورك مهتمة بالاستدامة، فيمكنك إنشاء منشورات مدونة أو رسوم بيانية أو مقاطع فيديو تناقش كيف أن منتجاتك صديقة للبيئة أو كيف أن ممارسات عملك تعزز الاستدامة.

• تسليم المحتوى الديناميكي: استخدم محتوى ديناميكيًا على موقعك الإلكتروني أو في رسائلك الإلكترونية التسويقية التي يتم تعديلها تلقائيًا بناءً على تفضيلات المشاهد. على سبيل المثال، يمكن أن يظهر للزائر الذي سبق له الاطلاع على المنتجات الصديقة للبيئة على موقعك الإلكتروني لافتة للصفحة الرئيسية تسلط الضوء على أحدث منتجاتك المستدامة.

• تتبع المشاركة: راقب كيفية تفاعل كل شريحة مع المحتوى المخصص. يمكن أن توفر أدوات مثل Hotjar أو Crazy Egg خرائط حرارية وتتبع النقرات وتتبع التمرير لقياس مستويات التفاعل. 

• آليات التغذية الراجعة: قم بدمج أدوات أو طرق لجمع الملاحظات المباشرة من جمهورك. يمكن أن تكون الاستطلاعات واستطلاعات الرأي وأزرار التعليقات فعالة هنا. يمكنك بعد ذلك تعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة.

منتصف القمع (النظر)

• الاستهداف السلوكي: استخدم البيانات التي تم جمعها لفهم المنتجات أو فئات المحتوى التي تهم كل زائر. على سبيل المثال، إذا كان شخص ما يتفقد أدوات المطبخ بشكل متكرر، فهذا يشير إلى اهتمام واضح.

• حملات البريد الإلكتروني المخصصة: أرسل رسائل بريد إلكتروني مخصصة تلبي تلك الاهتمامات. استمرارًا لمثال أدوات المطبخ، يمكنك إرسال رسالة بريد إلكتروني تضم قائمة منتقاة من أدوات المطبخ الشائعة مصحوبة بعروض حصرية لتشجيعك على الشراء.

• تخصيص المحتوى: تضمين محتوى ذي قيمة مضافة يعزز تجربتهم وعملية اتخاذ القرار. يمكن أن يكون ذلك في شكل كتب وصفات قابلة للتنزيل، أو فيديوهات تعليمية حول نصائح المطبخ، أو محتوى من إنشاء المستخدمين يعرض المنتجات المستخدمة. 

• إعادة الاستهداف الديناميكي: قم بتنفيذ إعلانات إعادة الاستهداف التي تذكّرهم بالمنتجات التي شاهدوها ولكنهم لم يشتروها. يمكن أن تظهر هذه الإعلانات على المواقع الإلكترونية الأخرى التي يزورونها.

• التنميط التدريجي: استخدم النماذج والتفاعلات على موقعك الإلكتروني لجمع المزيد من المعلومات عن الزائر تدريجيًا. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تحسين فهمك لتفضيلاتهم وتخصيص الاتصالات المستقبلية بشكل أكثر دقة.

قاع القمع (القرار)

• عبارات الدعوة للحث على اتخاذ إجراء مخصص: قم بتخصيص عبارات الحث على اتخاذ إجراء استنادًا إلى تفاعلات المستخدم السابقة مع موقعك. على سبيل المثال، إذا كان العميل يزور صفحة منتج معين بشكل متكرر، فقم بتخصيص الحث على اتخاذ إجراء مثل "اتخذ الخطوة الأخيرة - استمتع بخصم 20% على منتجك المفضل الآن!"

• التوصيات المستهدفة: استخدم البيانات التي جمعتها لتقديم توصيات ذكية ومخصصة. إذا كان أحد العملاء يستعرض أجهزة المطبخ، فقد توصي بعناصر ذات صلة مثل أدوات الطهي أو كتاب طبخ كشراء تكميلي.

• الحوافز في الوقت المناسب: يمكن للحوافز مثل العروض محدودة الوقت أو خصومات اللحظة الأخيرة أن تخلق إحساسًا بالإلحاح. يمكن أن يكون إرسال رمز قسيمة لمنتج أبدى العميل اهتمامه به هو الدفعة الأخيرة التي يحتاجها العميل. قم بتسليط الضوء على الطبيعة المحدودة للعرض للحث على اتخاذ إجراء فوري.

• عملية الدفع المبسّطة: تأكد من أن عملية الدفع سلسة قدر الإمكان لتجنب التخلي عن عربة التسوق. يمكن أن يشمل ذلك عرض شارات الأمان من أجل الثقة، وتقديم خيارات دفع متعددة، وتقليل عدد الخطوات المطلوبة لإنهاء عملية الشراء.

• متابعة الاتصالات: في بعض الأحيان، قد تتوقف عملية اتخاذ القرار عند العقبة الأخيرة. يمكن أن يؤدي تنفيذ استراتيجيات المتابعة مثل رسائل البريد الإلكتروني للتخلي عن عربة التسوق أو إشعارات التذكير بالعناصر التي شاهدوها إلى إعادتهم لإتمام عملية الشراء.

• الدليل الاجتماعي والشهادات: يمكن للدليل الاجتماعي، مثل شهادات العملاء أو مراجعات العملاء حول المنتج، أن يطمئن العميل على اختياره. يمكن أن يساعد عرضها بشكل استراتيجي على صفحات المنتج أو أثناء عملية الدفع في تقليل الشكوك وتعزيز ثقة المشتري.

ما بعد الشراء (الاحتفاظ)

• رسائل الشكر المخصصة: بعد عملية الشراء، أرسل رسالة شكر شخصية عبر البريد الإلكتروني تتناسب مع عملية الشراء أو التفاعل المحدد. يمكن أن يتضمن ذلك ملاحظة حول كيفية الاستمتاع بالمنتج الذي تم شراؤه أو رسالة شكر بسيطة على اختيار علامتك التجارية.

• طلبات الملاحظات: اجعل طلب التعليقات شخصيًا من خلال الإشارة إلى تفاصيل محددة حول عملية الشراء وإظهار الاهتمام الحقيقي برأيهم. 

• خصومات مخصصة: قدم خصومات مخصصة مصممة خصيصاً لتناسب سجل مشتريات العميل. على سبيل المثال، إذا اشترى العميل ماكينة صنع القهوة، يمكنك تقديم خصم على حبوب القهوة أو ملحقات القهوة. 

• برامج الولاء: تقديم برامج الولاء التي تكافئ العملاء العائدين بنقاط أو خصومات خاصة للأعضاء أو الحصول على منتجات جديدة حصرياً لأول مرة. قم بتخصيص هذه المكافآت بناءً على سلوك الشراء الخاص بالعميل لجعلها أكثر ملاءمة وجاذبية.

• حملات إعادة المشاركة: استخدم البيانات التي تم جمعها من سجل مشترياتهم وتفاعلاتهم لصياغة حملات إعادة المشاركة. على سبيل المثال، إذا كانوا يشترون منتجات موسمية، فذكّرهم عندما يحين وقت التفكير في الشراء للموسم التالي أو اعرض عليهم رؤى حول المنتجات الجديدة التي تتوافق مع اهتماماتهم.

• المحتوى التعليمي: أرسل محتوى تعليمي يساعدهم على الاستفادة بشكل أكبر من المنتجات التي اشتروها. على سبيل المثال، بعد بيع منتج للعناية بالبشرة، تابع مع نصائح حول كيفية استخدامه بفعالية كجزء من الروتين اليومي أو شارك مقاطع فيديو تعليمية للمنتجات الأكثر تعقيدًا.

قياس النجاح وتحسين مسار التحويل

لكي تتعرف على مدى نجاح استراتيجيات التسويق الداخلي الخاصة بك، ولكي تستمر في تحسين مسار التحويل، تحتاج إلى مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة (KPIs). إن معرفة ما يجب قياسه يضمن لك اتخاذ قرارات مستنيرة تؤدي إلى تحسينات ونتائج أفضل. احتفظ بما يلي معايير تحويل مسار تحويل مسار تحويل B2B SaaS إلى خدمات B2B في الاعتبار:

نسبة حركة المرور إلى الرصاص	يوفر نظرة ثاقبة حول مدى نجاح استراتيجياتك في دفع المستخدمين إلى اتخاذ إجراءات. تشير نسبة الزيارات إلى عدد الزيارات إلى العملاء المحتملين إلى أن محتوى مرحلة الوعي لديك جذاب ويشجع الزوار بشكل فعال على دخول مسار التحويل.
متوسط الوقت على الصفحة	يساعدك على فهم المدة التي يقضيها الأشخاص على صفحاتك. يمكن أن تشير الفترات الأطول إلى محتوى أكثر جاذبية أو شمولاً.
معدل المشاركة	يقيس مدى تفاعل جمهورك مع المحتوى الخاص بك. ويمكن تقييم ذلك من خلال الإعجابات والمشاركات والتعليقات وأشكال التفاعل الأخرى.
معدل الارتداد	يعرض النسبة المئوية للزوار الذين ينتقلون من الموقع بعد عرض صفحة واحدة فقط.
معدل النقر إلى الظهور (CTR)	يقيس عدد الأشخاص الذين نقروا على الرابط مقارنة بعدد الأشخاص الذين شاهدوا المنشور أو الإعلان أو البريد الإلكتروني.
نسبة العميل إلى العميل	يساعدك على فهم مدى نجاح استراتيجياتك في منتصف المسار وأسفل المسار في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. مهم لتقييم كفاءة عملية مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS وحملات التنشئة
التكلفة لكل عميل متوقع (CPL)	من خلال تتبع المبلغ الذي تنفقه للحصول على عميل محتمل، يمكنك إدارة ميزانيتك بشكل أكثر فعالية وتحديد قنوات التسويق التي تحقق أكثر النتائج فعالية من حيث التكلفة.
القيمة الدائمة للعميل (CLTV)	يشير إلى إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها الشركة بشكل معقول من حساب عميل واحد. يساعدك على فهم مقدار الاستثمار في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد.
معدل التحويل	يقيس النسبة المئوية لزوار موقعك الإلكتروني الذين يكملون إجراءً مرغوبًا فيه، مثل ملء نموذج أو الاشتراك في رسالة إخبارية أو إجراء عملية شراء.
العائد على الاستثمار (ROI)	يوضح مقدار الربح الذي تحققه من حملاتك مقارنةً بالتكلفة.
صافي نقاط المروجين (NPS)	تقييم رضا العملاء وولائهم من خلال سؤال العملاء عن مدى احتمالية توصيتهم بمنتجك أو خدمتك للآخرين. إنه مؤشر قوي لإمكانية نمو الأعمال في المستقبل.

حوِّل استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك مع NUOPTIMA

مرحبًا بك في NUOPTIMA. نحن شركة B2C و وكالة B2B SaaS SEO إحداث ثورة في طريقة تعامل الشركات مع التسويق الداخلي. من خلال مزيج من الاستراتيجيات المتطورة والحلول المخصصة، ساعدنا بالفعل العديد من الشركات مثل شركتك على تحسين مسارات التسويق بين الشركات والمستهلكين لزيادة النمو والمشاركة. إليك دراسة الحالة التالية لتوضيح تأثيرنا:

أسعد ساعة من أسعد ساعة

عملنا مع قطاع الضيافة أسعد ساعة من أسعد ساعةلا تزال واحدة من أفضل قصص نجاحنا. بعد أن واجهت تحديات كبيرة بعد ترحيل مُحسّن محركات البحث SEO أدى إلى فقدان الصفحات وتصنيفات الكلمات الرئيسية، وكان الهدف هو زيادة ظهورها على الإنترنت ومشاركة العملاء.

لقد نفذنا استراتيجية مصممة خصيصًا تشمل تحسين محركات البحث التقني للبرمجيات كخدمة SaaS إصلاحات وتكتيكات وسائل التواصل الاجتماعي المحسّنة وتحسينات المحتوى والاستهداف الاستراتيجي للكلمات الرئيسية. ونتيجة لذلك، شهد موقع The Happiest Hour زيادة ملحوظة في التحويلات من حركة المرور العضوية بمقدار 324.31% في غضون أربعة أشهر فقط. وعلاوة على ذلك، ارتفعت حركة المرور العضوية بمقدار 78.54%، وارتفعت جلسات التفاعل من البحث العضوي بمقدار 109.4%، مما يدل على تحسينات كبيرة في كل من الرؤية ومشاركة المستخدم.

يكمن نجاحنا في نهجنا الشامل للتسويق. نحن ندمج عناصر مختلفة مثل تحسين محركات البحث وإنشاء المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي وتحليل البيانات لإنشاء استراتيجية متماسكة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات كل عميل. تضمن هذه الطريقة تحسين كل جانب من جوانب مسار التسويق بين الشركات والمستهلكين لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

جرّب بنفسك كيف يمكن لـ NUOPTIMA أن تُحدث نقلة نوعية في أعمالك. احجز عرضاً تجريبياً اليوم واتخذ الخطوة الأولى نحو نهج تسويق داخلي أكثر فعالية وتخصيصاً.

الأفكار النهائية

من الواضح أن فهم وتنفيذ نظام مسار تسويق البرمجيات كخدمة SaaS هو أمر أساسي لأي كيان يعمل بين شركة وأخرى أو بين شركة وأخرى، خاصةً في قطاع البرمجيات كخدمة. يعد استخدام أدوات مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء، ومنصات التسويق عبر البريد الإلكتروني، والتحليلات أمرًا بالغ الأهمية لتخصيص المحتوى والتفاعلات التي تلقى صدى لدى جمهورك المستهدف وتوجيههم بفعالية خلال كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

الخطوة الطبيعية التالية هي مراجعة استراتيجياتك الحالية. حدد أي أجزاء من مسار التحويل الوارد قد تحتاج إلى تحسين - ربما يحتاج المحتوى الخاص بك إلى أن يكون أكثر توافقًا مع احتياجات جمهورك، أو ربما لا تمنحك أدوات تحليل البيانات الخاصة بك الرؤى التي تحتاجها. ابدأ على نطاق صغير بتنفيذ استراتيجية أو اثنتين من الاستراتيجيات الجديدة التي تمت مناقشتها في هذه المقالة، وتوسع تدريجياً عندما ترى ما هو الأفضل لسياقك الخاص.

يمكن أن توفر لك مراجعة استراتيجياتك الأساسية بشكل دوري رؤى وأفكارًا جديدة للتحسين. تذكر أن التسويق الرقمي يتغير دائمًا، والبقاء على اطلاع دائم هو مفتاح البقاء في المقدمة. لمزيد من الطرق الإضافية لتحسين استراتيجياتك، اطلع على هذا الفيديو الثاقب حولكيفية التفوق على عمالقة الصناعة في تحسين محركات البحث‘.

الأسئلة الشائعة

ما هو مسار التسويق الداخلي؟

يدور مسار التسويق الداخلي حول توجيه الأشخاص من اكتشاف علامتك التجارية أولاً إلى أن يصبحوا عملاء مخلصين. فهو ينطوي على جذب الزوار بمحتوى مفيد، وتحويلهم إلى عملاء محتملين، وإجراء عملية البيع، ثم إبقائهم سعداء حتى يبقوا معك وينشروا الخبر.

ما هي المراحل الأربع للتسويق الداخلي؟

المراحل الأربع للتسويق الداخلي هي الجذب والتحويل والإغلاق والإبهار. تبدأ بجذب الزائرين من خلال المحتوى القيّم ثم تحويلهم إلى عملاء محتملين من خلال العروض والنماذج. بعد ذلك، تقوم بإغلاق الصفقة من خلال تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء، وأخيرًا، تقدم خدمة رائعة لجعلهم يعودون مرة أخرى وينشرون الخبر عن علامتك التجارية.

ما الفرق بين مسار التسويق الداخلي والخارجي؟

يركز مسار التسويق الداخلي على جذب العملاء من خلال توفير محتوى قيّم وتجارب مصممة خصيصًا لهم، وجذبهم بشكل طبيعي. على الجانب الآخر، يقوم مسار التسويق الصادر بإرسال رسائل إلى جمهور واسع من خلال طرق مثل الإعلانات والمكالمات الهاتفية الباردة، وغالبًا ما يقاطع أنشطتهم لجذب انتباههم.

كيف تقوم بإعداد التسويق الداخلي؟

لإعداد التسويق الداخلي، ابدأ بإنشاء محتوى قيّم يجذب جمهورك المستهدف، مثل المدونات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي. ثم استخدم العروض والنماذج لتحويل الزائرين إلى عملاء محتملين ورعايتهم إلى عملاء باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني وأدوات إدارة علاقات العملاء. للحصول على يد المساعدة، يمكن لـ NUOPTIMA إرشادك في صياغة استراتيجية التسويق الداخلي وتحسينها.

المراجع

1. https://www.ge.com/news/press-releases/ge-capital-retail-banks-second-annual-shopper-study-outlines-digital-path-major^[1] 
2. https://www.linkedin.com/pulse/inbound-marketings-impact-market-statistical-overview-saad-khan/^[2] 
3. https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/consumer-trends/shopping-research-before-purchase-statistics/^[3] 
4. https://www.statista.com/statistics/278414/number-of-worldwide-social-network-users/^[4] 
5. https://sherpablog.marketingsherpa.com/b2b-marketing/lead-gen/lead-scoring-tips/^[5] 
6. https://www.brightlocal.com/research/local-consumer-review-survey-2020/^[6] 
7. https://www.yaguara.co/short-form-video-statistics/^[7] 
8. https://www.prnewswire.com/news-releases/retailmenot-survey-deals-and-promotional-offers-drive-incremental-purchases-online-especially-among-millennial-buyers-300635775.html^[8] 
9. https://www.clicdata.com/blog/using-customer-data-analytics-to-increase-your-marketing-roi/^[9]