مسار التسويق الداخلي: استراتيجيات التسويق الرئيسية B2C

The consumer’s journey from awareness to decision is more complex than ever, which is why understanding the inbound marketing funnel has become a non-negotiable for B2C success. It attracts, engages, and delights customers in a way that feels personal, timely, and highly relevant. 

ولكن ما أهمية هذا المسار بالنسبة لأعمال SaaS الخاصة بك؟ 

It’s because the framework turns strangers into visitors, visitors into leads, leads into customers, and customers into advocates. This approach maximizes your marketing return on investment (ROI) while building a strong foundation and a competitive advantage in the cutthroat marketplace.

In the following sections, we’ll dive deep into the mechanics of the التسويق الداخلي SaaS قمع وكشف النقاب عن استراتيجيات تسويق B2C التي لا غنى عنها لمؤسسي SaaS الذين يتطلعون إلى تحسين الوعي بعلامتهم التجارية وتحقيق النمو.

ما هو مسار التسويق الداخلي؟

The inbound marketing funnel is a framework that outlines the stages a potential customer goes through, from first discovering a brand to becoming a loyal customer. It’s built on the premise that consumers are seeking solutions on their own terms, often starting their journey online. In fact, 81% of shoppers conduct online research before making a purchase, underscoring the importance of a strong digital presence ^[1].

ينقسم مسار التسويق الداخلي إلى ثلاث مراحل رئيسية، تتوافق كل منها مع عقلية محددة للمشتري تتطلب محتوى وتفاعلات مصممة خصيصًا:

• التوعية: يحدد العملاء المحتملون التحديات أو الفرص التي يواجهونها ويبدأون في البحث عن حلول. وهنا، يمكن للمحتوى التعليمي، مثل منشورات المدونة ومحتوى وسائل التواصل الاجتماعي والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو، أن يجيب على هذه الاستفسارات الأولية ويجذب الزوار إلى موقعك.

• النظر في: ومع انتقالهم إلى هذه المرحلة، يقومون بتقييم الحلول. هذا هو المكان الذي يمكن أن تعرض فيه الأدلة التفصيلية والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة ومخططات المقارنة قيمة عروض البرمجيات كخدمة. 

• القرار: إنهم الآن مستعدون لإجراء عملية الشراء. هذه أيضًا مرحلة معالجة أي اعتراضات أو مخاوف نهائية. يمكن للتجارب المجانية والعروض التوضيحية وشهادات العملاء أن تدفعهم نحو اختيار الحل الخاص بك.

• الاحتفاظ: في هذه المرحلة، يجب أن يستمر العملاء في العثور على قيمة في منتجك والحفاظ على ولائهم لعلامتك التجارية. ويمكن تحقيق ذلك من خلال مواد تأهيلية شاملة، وأدلة إرشادية، وموارد دعم العملاء، والنشرات الإخبارية المنتظمة، وبرامج الولاء.

• المناصرة: والهدف هنا هو تحويل العملاء الراضين إلى سفراء للعلامة التجارية يروجون لمنتجك بنشاط. يمكن أن يساعد إنشاء برامج الإحالة وجمع شهادات العملاء وعرضها وإنشاء دراسات حالة مفصلة والتفاعل مع العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي في بناء مجتمع من المؤيدين المخلصين.

Inbound vs. Traditional Marketing: What’s the Difference?

غالبًا ما تعتمد استراتيجيات التسويق التقليدية على تكتيكات التسويق الخارجي: الإعلانات واسعة النطاق، والاتصالات الهاتفية الباردة، ورسائل البريد الإلكتروني الجماعية، والتي يمكن أن تبدو تطفلية وغير شخصية بالنسبة للمستهلك الحديث. 

In contrast, the inbound marketing funnel emphasizes creating valuable content and experiences personalized to potential customers’ needs and interests, pulling them towards your company and product naturally.

تحقق استراتيجيات التسويق الداخلي 54% عملاء محتملين أكثر من الطرق التقليدية المدفوعة ^[2]هذا التحول مدفوعًا بتغير سلوكيات المستهلكين. فظهور الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي والأجهزة المحمولة يعني أنهم أصبحوا الآن متمكنين من الحصول على معلومات غير محدودة في متناول أيديهم. ونتيجة لذلك، فإنهم يفضلون التفاعل مع العلامات التجارية وفقًا لشروطهم الخاصة، ويبحثون عن المعلومات في الوقت والمكان الذي يناسبهم.

مراحل مسار التسويق الداخلي (Inbound Marketing Funnel)

Next, let’s look at the stages of the inbound marketing funnel, each tailored to meet the evolving needs of potential customers as they navigate from initial curiosity to decisive action.

قمة القمع (TOFU): مرحلة التوعية

مرحلة TOFU هي المرحلة التي يتعرف فيها العملاء المحتملون على علامتك التجارية لأول مرة، وغالبًا ما يكونون غير مدركين أنهم بحاجة إلى الحل الذي تقدمه. ليس الهدف في هذه المرحلة هو البيع، بل تثقيفهم وإعلامهم وتوجيههم بلطف نحو إدراك الحاجة أو المشكلة التي يمكن أن يحلها حل البرمجيات كخدمة الخاص بك. 

هذه المرحلة مهمة للغاية حيث يقول 53% من المتسوقين أنهم يقومون دائمًا بالبحث قبل الشراء للتأكد من أنهم يتخذون أفضل خيار ممكن ^[3]. 

تسويق المحتوى	By producing a variety of informative blog posts, insightful articles, engaging videos, and infographics, you can address your target audience’s key questions and pain points. This approach helps position your brand as a thought leader and trusted information source. على سبيل المثال، يمكن لشركة SaaS التي تقدم برمجيات إدارة المشاريع أن تنشر مقالات حول تحسين إنتاجية الفريق أو فوائد أدوات التعاون القائمة على السحابة. المفتاح هو تقديم قيمة دون توقع عائد فوري، وبالتالي بناء أساس من الثقة.
تحسين محركات البحث	يضمن تحسين محركات البحث (SEO) العثور على المحتوى القيّم الذي تنشئه من قبل الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.  من خلال تحسينه باستخدام الكلمات المفتاحية ذات الصلة، وتحسين سرعة الموقع، وضمان ملاءمته للجوّال، يمكنك الحصول على ترتيب أعلى في صفحات نتائج محرك البحث (SERPs). وهذا يزيد من ظهورك، مما يؤدي إلى زيادة عدد الزيارات العضوية إلى موقعك الإلكتروني، والتي تمثل 531 تيرابايت من زيارات الموقع الإلكترونيّ وفقاً لشركة BrightEdge.
وسائل التواصل الاجتماعي	تتيح لك منصات مثل LinkedIn وTwitter وFacebook مشاركة المحتوى الخاص بك والمشاركة في المناقشات والتواصل مع جمهورك في بيئة غير رسمية.  This not only increases your brand’s visibility but also encourages interaction and feedback. With over 4.5 billion people using social media worldwide, the potential to increase brand awareness and attract new customers is immense [4].

دراسة حالة: سيلز فورس

Salesforce’s marketing strategies leverage a combination of educational content, robust SEO, and targeted social media campaigns to attract leads. These efforts ensure that they remain visible and engaging on platforms where potential customers are most likely to begin their search for solutions.

ويمكن رؤية هذا النهج في تعاونهم مع شركة Adidas. فقد وفرت الشركة تكنولوجيا إدارة علاقات العملاء (CRM) لمساعدة عملاق الرياضة على إنشاء تجربة عملاء أكثر تكاملاً وشاملة لجميع القنوات. 

ومن خلال تطبيق هذه الأدوات، تمكنت أديداس من تحقيق رؤى محسنة للعملاء وتفاعلات أكثر تخصيصاً. وقد سمحت لهم هذه الشراكة بفهم احتياجات العملاء والاستجابة لها بشكل أفضل، مما عزز بشكل كبير من حضورها على الإنترنت وتفاعل العملاء.

منتصف المسار (MOFU): مرحلة التفكير

As potential customers descend deeper into the inbound marketing funnel, they arrive at the Middle of the Funnel (MOFU) stage. In this phase, the prospect’s interest transforms into evaluation, and they begin to seriously consider your SaaS solution as a viable answer to their needs. It’s a critical moment for engagement and nurturing to guide prospects closer to a decision.

محتوى مخصص	ووفقًا لتقرير ماكنزي، يتوقع 71% من المشترين أن تتفهم الشركات احتياجاتهم وتوفر لهم محتوى مناسبًا.  For SaaS companies, this might involve detailed case studies showcasing the success of similar businesses using your software, in-depth guides on overcoming industry-specific challenges, or webinars that delve into the nuances of your solution’s features.  والهدف من ذلك هو تزويد العملاء المحتملين بالمعلومات اللازمة ليروا أن منتجك هو الأنسب لمتطلباتهم.
التسويق عبر البريد الإلكتروني	يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أداة لا غنى عنها للحفاظ على التواصل مع العملاء المحتملين، حيث تقدم لهم رؤى وتحديثات قيّمة مصممة خصيصًا لمرحلة الشراء التي يمرون بها. يتيح لك تقسيم قائمتك البريدية بناءً على سلوكهم واهتماماتهم إمكانية القيام بحملات مستهدفة للغاية.  على سبيل المثال، يمكن أن يؤدي توزيع سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تعالج تدريجياً الاعتراضات أو المخاوف الشائعة إلى نقل العملاء المحتملين بشكل فعال عبر مسار التحويل. في الواقع، تسلط دراسة أخرى أجرتها شركة ماكينزي الضوء على أن البريد الإلكتروني أكثر فعالية بما يصل إلى 40 مرة من وسائل التواصل الاجتماعي في اكتساب العملاء.
المحتوى المستهدف وتسجيل العملاء المحتملين	من خلال مراقبة كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع المحتوى الخاص بك، وما يقومون بتنزيله، والندوات التي يحضرونها، وكيفية تفاعلهم مع رسائل البريد الإلكتروني، يمكنك قياس مستوى اهتمامهم ونواياهم، مما يسمح لك بالتركيز على أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.  تُعرف هذه المنهجية باسم "تسجيل العملاء المحتملين"، وهي منهجية تصنف العملاء المحتملين مقابل مقياس يمثل القيمة المقدرة التي يمثلها كل فرد للمؤسسة. وتحقق الشركات التي تستخدم هذه الاستراتيجية زيادة قدرها 77% في العائد على الاستثمار في توليد العملاء المحتملين مقارنةً بالشركات التي لا تستخدمها [5].

دراسة حالة: أدوبي

تقدم Adobe مجموعة كبيرة من البرامج التعليمية لكل من المستخدمين المبتدئين والمتقدمين. وتغطي هذه الأدلة مجموعة متنوعة من المجالات الإبداعية، مما يساعد المستخدمين على اكتشاف الإمكانات الكاملة لبرامجهم. 

Whether you’re looking to perfect your photo editing skills or embark on complex video projects, they provide valuable insights and step-by-step instructions to enhance your creativity.

This free access to educational support not only draws new users into Adobe’s ecosystem but also helps them thrive within it, boosting their confidence and competence with the software. 

قاع القمع (BOFU): مرحلة اتخاذ القرار

The BOFU phase is where leads, now well-informed and engaged, stand on the precipice of becoming customers. It’s here that the final considerations are made, and the value of your SaaS solution is put to the ultimate test. Therefore, crafting a path that progresses to conversion requires a blend of strategic persuasion and reassurance.

الدعوات المقنعة لاتخاذ إجراء (CTAs)	A compelling CTA acts as the final nudge, guiding your audience to take that last step toward conversion. Whether it’s “Start Your Free Trial,” “Schedule a Demo,” or “Sign Up Today,” the CTA should be clear, concise, and compelling.  بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، يمكن أن يكون تقديم نسخة تجريبية مجانية أو عرض تجريبي فعال بشكل خاص، حيث يتيح للعملاء المحتملين تجربة قيمة الحل بشكل مباشر دون تقديم أي التزام مالي.
عناصر بناء الثقة	87% من المستهلكين قرأ 87% من المستهلكين المراجعات عبر الإنترنت للشركات المحلية في عام 2020، مما يؤكد تأثير الدليل الاجتماعي على قرارات الشراء [6].  بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، فإن عرض قصص النجاح وشهادات العملاء الراضين يمكن أن يخفف من المخاوف ويثبت صحة قرار اختيار الحل الخاص بك.  كما يمكن أن تكون دراسات الحالة التفصيلية التي توضح كيف حل برنامجك مشاكل محددة أو ساهم في نجاح أعمال أخرى مقنعة.
عروض المنتجات	Product demonstrations offer a tangible way for leads to see your solution in action, understand its capabilities, and envision how it can be applied to their own challenges. A well-executed demo can address any lingering questions or doubts, providing a clear, comprehensive view of the solution’s value.  علاوة على ذلك، يفضل 73% من الأشخاص التعرف على منتج أو خدمة من خلال فيديو قصير [7]. يسلط هذا التفضيل الضوء على فعالية العروض التوضيحية للمنتجات، خاصةً عندما تكون سهلة الوصول وغنية بالمعلومات وموجزة.
العروض والحوافز الخاصة	تُعد الخصومات أو التجارب المجانية أو ضمانات استرداد الأموال حوافز قوية، خاصةً لأنها تقلل من المخاطر المتصورة المرتبطة بالشراء. وفقًا ل Klipfolio، أبلغت ما يصل إلى 66% من الشركات عن معدلات تحويل أعلى مع التجارب المجانية. وفي الوقت نفسه، وجدت دراسة أجرتها شركة RetailMeNot أن الخصومات يمكن أن تزيد من معدلات اكتساب العملاء بما يصل إلى 80% [8].

دراسة حالة: دروب بوكس

عادةً ما يوفر Dropbox للمستخدمين الجدد فترة تجريبية مجانية لاستكشاف الميزات المتقدمة لخططهم المميزة. تسمح هذه الاستراتيجية للعملاء المحتملين بتجربة القدرات المحسنة. يمكن أن تكون عناصر مثل زيادة مساحة التخزين وميزات الأمان المتقدمة وخيارات استرداد الملفات الأفضل عوامل حاسمة حاسمة لترقية الاشتراك.

كما تستخدم الشركة أيضًا عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي توجه المستخدمين نحو الترقية إلى الباقات المدفوعة. يتم وضعها بشكل استراتيجي داخل واجهة المستخدم وغالباً ما يتم إبرازها خلال الفترة التجريبية لتذكير المستخدمين بفوائد الترقية. 

الاستفادة من التكنولوجيا والأدوات في التسويق الداخلي

من النقطة الأولية لالتقاط العملاء المحتملين إلى توجيههم عبر مسار المبيعات، تُعد المنصات التكنولوجية المختلفة ضرورية لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك. فهي تساعد على تبسيط العمليات لضمان أن تكون جهودك أكثر كفاءة وفعالية في الوصول إلى العملاء المحتملين وإشراكهم في جميع مراحل مسار التسويق الداخلي.

أدوات التقاط العملاء المحتملين والتحويل

إن منصات Leadpages و Unbounce و Instapage هي منصات مجهزة بقدرات اختبار قوية، مما يسمح لك بالتلاعب بخيارات التصميم والرسائل المختلفة لمعرفة ما الذي يلقى صدى حقيقيًا لدى جمهورك. 

This process of constant experimentation and refinement can substantially boost your conversion rates. For example, insights from Hubspot highlight that diligent lead nurturing can help companies produce 50% more sales-ready leads at a cost that’s 33% lower than standard methods. 

أنظمة إدارة المحتوى (CMS)

Platforms like WordPress or HubSpot CMS make it a breeze to publish, format, and update content, all of which are vital for engaging audiences and boosting your site’s SEO. Additionally, these systems come equipped with tools for SEO optimization and social media integration, and they ensure your site looks great on any device—a must in our mobile-first world. 

It’s interesting to note that WordPress powers a staggering 43% of all websites globally, as reported by W3Techs. This highlights just how vital CMS platforms have become across various industries for managing and optimizing digital content effectively.

أنظمة إدارة علاقات العملاء

تعمل أنظمة إدارة علاقات العملاء كمحور مركزي حيث يمكن للشركات الاحتفاظ بجميع معلومات العملاء والعملاء المحتملين منظمة، ومراقبة كل تفاعل، وأتمتة العديد من العمليات في مجالات التسويق والمبيعات والخدمات.

تعمل المنصات مثل Salesforce أو HubSpot على تبسيط الحصول على رؤية كاملة لـ رحلة عملاء B2B SaaS SaaS للسماح بالتفاعلات المصممة خصيصًا وتعزيز تجارب العملاء بشكل عام. تشير التقارير إلى أن أدوات إدارة علاقات العملاء يمكن أن تزيد المبيعات بنسبة تصل إلى 291 تيرابايت إلى 3 تيرابايت وتعزز إنتاجية المبيعات بنسبة تصل إلى 341 تيرابايت إلى 3 تيرابايت. 

منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني

لا يزال البريد الإلكتروني أداة بارزة للمسوقين الداخليين، ومنصات مثل Mailchimp أو Constant Contact ترتقي بما يمكنك فعله بها. فهي تأتي محملة بميزات تتيح لك تقسيم جمهورك، وتخصيص رسائلك، وتوقيت حملاتك بشكل مثالي لرعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية. 

تكمن روعة الأتمتة هنا في أنها تضمن وصول الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت الذي يحتاج فيه إلى رؤيتها بالضبط، مما يعزز فرص فتح البريد الإلكتروني والتفاعل معه.

في الواقع، يمكنك تحسين جهودك التسويقية عبر البريد الإلكتروني بشكل كبير بمساعدة وكالة التسويق عبر البريد الإلكتروني SaaS. Utilizing their expertise can maximize the impact of targeted email segmentation, potentially increasing revenue by up to 760%, according to Campaign Monitor—a testament to the power of personalized marketing strategies.

أدوات إدارة وسائل التواصل الاجتماعي 

With tools like Hootsuite, Buffer, or Sprout Social at your disposal, you can schedule posts ahead of time, engage directly with your audience, and get detailed analytics about how your content performs across different platforms—all from one dashboard. 

This kind of organization and foresight helps make sure your social media feeds remain active and engaging, which is important for nurturing lasting relationships with followers and enhancing your brand’s reputation. 

أدوات تحسين محركات البحث

توفر هذه الأدوات تعمقًا في مجالات رئيسية مثل الكلمات المفتاحية، والروابط الخلفية، وكيفية أداء المحتوى الخاص بك، وما الذي يفعله منافسوك. 

For instance, Ahrefs can pinpoint parts of your site that might be dragging you down in search rankings. SEMrush excels in giving you a rundown on your competitors’ SEO tactics, which is invaluable for staying ahead. Then there’s Moz, which is fantastic for everything from digging up the best keywords to strategic بناء الروابط SaaS. 

لقد شهدت العديد من الشركات ارتفاعًا في تصنيفات البحث الخاصة بها بعد بضعة أشهر فقط من العمل المخصص لتحسين محركات البحث، وذلك بفضل الرؤى الاستراتيجية التي توفرها هذه الأدوات. الشراكة مع وكالة B2B SaaS SEO Agency مثل NUOPTIMA يمكنها تعزيز هذه الجهود، والاستفادة من معرفتها المتخصصة لتحسين استراتيجية تحسين محركات البحث لديك وتحقيق نمو مستدام في ظهور البحث العضوي.

منصات استقصاء آراء العملاء

للغوص في ما يفكر فيه عملاؤك ويحتاجونه حقًا، فإن برامج مثل SurveyMonkey و Typeform مفيدة للغاية. فهي تبسط عملية جمع الملاحظات من خلال السماح لك بإعداد استبيانات سريعة يمكنها تتبع رضا العملاء، أو جمع الآراء حول أفكار المنتجات الجديدة، أو فهم سلوك المستهلكين على نطاق أوسع. 

هذا الخط المباشر لرؤى العملاء لا يقدر بثمن لضبط استراتيجياتك التسويقية بل والتأثير على قرارات العمل الأوسع نطاقًا. على سبيل المثال، لاحظت HubSpot أن الشركات التي تسعى بنشاط للحصول على ملاحظات العملاء واستخدامها يمكن أن ترى أن دورات مبيعاتها تنخفض بما يصل إلى 23%. 

روبوتات الدردشة الآلية ومساعدو الذكاء الاصطناعي

يمكن أن يؤدي دمج روبوتات الدردشة الآلية التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي (AI) مثل Drift أو Intercom في موقعك الإلكتروني إلى تقديم ردود فورية على الاستفسارات. وهذا يعزز تجربة المستخدم من خلال ضمان عدم بقاء أي سؤال دون إجابة. تلعب روبوتات الدردشة الآلية هذه أكثر من مجرد ميزة مريحة، فهي تلعب دوراً حاسماً في تأهيل العملاء المحتملين وتحسين كفاءة عمليات خدمة العملاء. 

أدوات التحليلات 

لقياس تأثير حملاتك التسويقية الداخلية بشكل حقيقي، فإن أدوات التحليلات القوية ضرورية للغاية. على سبيل المثال، يسمح لك Google Analytics بمراقبة حركة المرور على الموقع الإلكتروني، وتتبع سلوك المستخدم، وعرض مقاييس التحويل. وهذا يمنحك رؤى قيمة يمكن أن تصقل استراتيجياتك. 

وللحصول على تحليل أكثر تفصيلاً، يمكنك استخدام أدوات مثل Kissmetrics أو Mixpanel للتعمق في تفاعلات المستخدمين على موقعك الإلكتروني، مما يساعدك على ضبط رحلة العميل. يمكن أن يكون العائد من استخدام أدوات التحليلات هذه كبيراً. فقد أبلغت الشركات عن زيادة تصل إلى 8 أضعاف في عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة SaaS من نفقاتهم ^[9].

إستراتيجيات التخصيص عبر مسار التسويق الداخلي

According to research from Epsilon, 80% of consumers are more likely to buy from a brand if it offers personalized experiences. This kind of tailored approach helps customers feel more valued and understood, not just another number in the system, which naturally boosts loyalty and sales. Here’s how you can personalize interactions across the entire inbound marketing funnel.

قمة القمع (التوعية)

• تقسيم الجمهور المستند إلى البيانات: قم بتحليل البيانات التي تم جمعها لتحديد شرائح الجمهور المميزة بناءً على التركيبة السكانية والاهتمامات والسلوكيات والتفضيلات. يمكن أن يساعدك Google Analytics في الكشف عن الأنماط والاتجاهات التي تحدد المجموعات المختلفة ضمن جمهورك الأوسع.

• إنشاء محتوى مخصص حسب الطلب: صمم محتوى يعالج الاحتياجات أو التحديات أو الاهتمامات المحددة لكل مجموعة. على سبيل المثال، إذا كانت التحليلات تشير إلى أن شريحة كبيرة من جمهورك مهتمة بالاستدامة، فيمكنك إنشاء منشورات مدونة أو رسوم بيانية أو مقاطع فيديو تناقش كيف أن منتجاتك صديقة للبيئة أو كيف أن ممارسات عملك تعزز الاستدامة.

• تسليم المحتوى الديناميكي: استخدم محتوى ديناميكيًا على موقعك الإلكتروني أو في رسائلك الإلكترونية التسويقية التي يتم تعديلها تلقائيًا بناءً على تفضيلات المشاهد. على سبيل المثال، يمكن أن يظهر للزائر الذي سبق له الاطلاع على المنتجات الصديقة للبيئة على موقعك الإلكتروني لافتة للصفحة الرئيسية تسلط الضوء على أحدث منتجاتك المستدامة.

• تتبع المشاركة: راقب كيفية تفاعل كل شريحة مع المحتوى المخصص. يمكن أن توفر أدوات مثل Hotjar أو Crazy Egg خرائط حرارية وتتبع النقرات وتتبع التمرير لقياس مستويات التفاعل. 

• آليات التغذية الراجعة: قم بدمج أدوات أو طرق لجمع الملاحظات المباشرة من جمهورك. يمكن أن تكون الاستطلاعات واستطلاعات الرأي وأزرار التعليقات فعالة هنا. يمكنك بعد ذلك تعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة.

منتصف القمع (النظر)

• الاستهداف السلوكي: استخدم البيانات التي تم جمعها لفهم المنتجات أو فئات المحتوى التي تهم كل زائر. على سبيل المثال، إذا كان شخص ما يتفقد أدوات المطبخ بشكل متكرر، فهذا يشير إلى اهتمام واضح.

• حملات البريد الإلكتروني المخصصة: أرسل رسائل بريد إلكتروني مخصصة تلبي تلك الاهتمامات. استمرارًا لمثال أدوات المطبخ، يمكنك إرسال رسالة بريد إلكتروني تضم قائمة منتقاة من أدوات المطبخ الشائعة مصحوبة بعروض حصرية لتشجيعك على الشراء.

• تخصيص المحتوى: تضمين محتوى ذي قيمة مضافة يعزز تجربتهم وعملية اتخاذ القرار. يمكن أن يكون ذلك في شكل كتب وصفات قابلة للتنزيل، أو فيديوهات تعليمية حول نصائح المطبخ، أو محتوى من إنشاء المستخدمين يعرض المنتجات المستخدمة. 

• إعادة الاستهداف الديناميكي: قم بتنفيذ إعلانات إعادة الاستهداف التي تذكّرهم بالمنتجات التي شاهدوها ولكنهم لم يشتروها. يمكن أن تظهر هذه الإعلانات على المواقع الإلكترونية الأخرى التي يزورونها.

• التنميط التدريجي: استخدم النماذج والتفاعلات على موقعك الإلكتروني لجمع المزيد من المعلومات عن الزائر تدريجيًا. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تحسين فهمك لتفضيلاتهم وتخصيص الاتصالات المستقبلية بشكل أكثر دقة.

قاع القمع (القرار)

• عبارات الدعوة للحث على اتخاذ إجراء مخصص: Tailor your CTAs based on the user’s previous interactions with your site. For instance, if a customer has been frequently visiting a specific product page, customize the CTA to something like “Take the Final Step – Enjoy 20% Off Your Favorite Product Now!”

• التوصيات المستهدفة: Use the data you’ve gathered to offer smart, personalized recommendations. If a customer has been viewing kitchen appliances, you might recommend related items like cookware or a cookbook as a complementary purchase.

• الحوافز في الوقت المناسب: Incentives like limited-time offers or last-minute discounts can create a sense of urgency. Sending a coupon code for a product they’ve shown interest in can be the final nudge a customer needs. Highlight the limited nature of the offer to prompt immediate action.

• عملية الدفع المبسّطة: تأكد من أن عملية الدفع سلسة قدر الإمكان لتجنب التخلي عن عربة التسوق. يمكن أن يشمل ذلك عرض شارات الأمان من أجل الثقة، وتقديم خيارات دفع متعددة، وتقليل عدد الخطوات المطلوبة لإنهاء عملية الشراء.

• متابعة الاتصالات: في بعض الأحيان، قد تتوقف عملية اتخاذ القرار عند العقبة الأخيرة. يمكن أن يؤدي تنفيذ استراتيجيات المتابعة مثل رسائل البريد الإلكتروني للتخلي عن عربة التسوق أو إشعارات التذكير بالعناصر التي شاهدوها إلى إعادتهم لإتمام عملية الشراء.

• الدليل الاجتماعي والشهادات: يمكن للدليل الاجتماعي، مثل شهادات العملاء أو مراجعات العملاء حول المنتج، أن يطمئن العميل على اختياره. يمكن أن يساعد عرضها بشكل استراتيجي على صفحات المنتج أو أثناء عملية الدفع في تقليل الشكوك وتعزيز ثقة المشتري.

ما بعد الشراء (الاحتفاظ)

• رسائل الشكر المخصصة: بعد عملية الشراء، أرسل رسالة شكر شخصية عبر البريد الإلكتروني تتناسب مع عملية الشراء أو التفاعل المحدد. يمكن أن يتضمن ذلك ملاحظة حول كيفية الاستمتاع بالمنتج الذي تم شراؤه أو رسالة شكر بسيطة على اختيار علامتك التجارية.

• طلبات الملاحظات: اجعل طلب التعليقات شخصيًا من خلال الإشارة إلى تفاصيل محددة حول عملية الشراء وإظهار الاهتمام الحقيقي برأيهم. 

• خصومات مخصصة: Offer personalized discounts tailored to the customer’s purchase history. For instance, if a customer bought a coffee maker, you might offer a discount on coffee beans or coffee accessories. 

• برامج الولاء: Introduce loyalty programs that reward returning customers with points, special member discounts, or exclusive first access to new products. Personalize these rewards based on the customer’s purchase behavior to make them more relevant and attractive.

• حملات إعادة المشاركة: Use the data collected from their purchase history and interactions to craft re-engagement campaigns. For example, if they purchase seasonal products, remind them when it’s time to consider buying for the next season or offer them insights into new arrivals that align with their interests.

• المحتوى التعليمي: Send educational content that helps them get more out of the products they’ve purchased. For example, after selling a skincare product, follow up with tips on how to effectively use it as part of a daily routine or share video tutorials for more complex products.

قياس النجاح وتحسين مسار التحويل

لكي تتعرف على مدى نجاح استراتيجيات التسويق الداخلي الخاصة بك، ولكي تستمر في تحسين مسار التحويل، تحتاج إلى مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة (KPIs). إن معرفة ما يجب قياسه يضمن لك اتخاذ قرارات مستنيرة تؤدي إلى تحسينات ونتائج أفضل. احتفظ بما يلي معايير تحويل مسار تحويل مسار تحويل B2B SaaS إلى خدمات B2B في الاعتبار:

نسبة حركة المرور إلى الرصاص	يوفر نظرة ثاقبة حول مدى نجاح استراتيجياتك في دفع المستخدمين إلى اتخاذ إجراءات. تشير نسبة الزيارات إلى عدد الزيارات إلى العملاء المحتملين إلى أن محتوى مرحلة الوعي لديك جذاب ويشجع الزوار بشكل فعال على دخول مسار التحويل.
متوسط الوقت على الصفحة	يساعدك على فهم المدة التي يقضيها الأشخاص على صفحاتك. يمكن أن تشير الفترات الأطول إلى محتوى أكثر جاذبية أو شمولاً.
معدل المشاركة	يقيس مدى تفاعل جمهورك مع المحتوى الخاص بك. ويمكن تقييم ذلك من خلال الإعجابات والمشاركات والتعليقات وأشكال التفاعل الأخرى.
معدل الارتداد	يعرض النسبة المئوية للزوار الذين ينتقلون من الموقع بعد عرض صفحة واحدة فقط.
معدل النقر إلى الظهور (CTR)	يقيس عدد الأشخاص الذين نقروا على الرابط مقارنة بعدد الأشخاص الذين شاهدوا المنشور أو الإعلان أو البريد الإلكتروني.
نسبة العميل إلى العميل	يساعدك على فهم مدى نجاح استراتيجياتك في منتصف المسار وأسفل المسار في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. مهم لتقييم كفاءة عملية مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS وحملات التنشئة
التكلفة لكل عميل متوقع (CPL)	من خلال تتبع المبلغ الذي تنفقه للحصول على عميل محتمل، يمكنك إدارة ميزانيتك بشكل أكثر فعالية وتحديد قنوات التسويق التي تحقق أكثر النتائج فعالية من حيث التكلفة.
القيمة الدائمة للعميل (CLTV)	يشير إلى إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها الشركة بشكل معقول من حساب عميل واحد. يساعدك على فهم مقدار الاستثمار في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد.
معدل التحويل	يقيس النسبة المئوية لزوار موقعك الإلكتروني الذين يكملون إجراءً مرغوبًا فيه، مثل ملء نموذج أو الاشتراك في رسالة إخبارية أو إجراء عملية شراء.
العائد على الاستثمار (ROI)	يوضح مقدار الربح الذي تحققه من حملاتك مقارنةً بالتكلفة.
صافي نقاط المروجين (NPS)	Assesses customer satisfaction and loyalty by asking customers how likely they are to recommend your product or service to others. It’s a strong indicator of future business growth potential.

حوِّل استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك مع NUOPTIMA

Welcome to NUOPTIMA. We’re a B2C and وكالة B2B SaaS SEO revolutionizing the way businesses approach inbound marketing. With a blend of cutting-edge strategies and personalized solutions, we’ve already helped numerous companies just like yours optimize their B2C marketing funnels to drive growth and engagement. Take the following case study to illustrate our impact:

أسعد ساعة من أسعد ساعة

عملنا مع قطاع الضيافة أسعد ساعة من أسعد ساعةلا تزال واحدة من أفضل قصص نجاحنا. بعد أن واجهت تحديات كبيرة بعد ترحيل مُحسّن محركات البحث SEO أدى إلى فقدان الصفحات وتصنيفات الكلمات الرئيسية، وكان الهدف هو زيادة ظهورها على الإنترنت ومشاركة العملاء.

لقد نفذنا استراتيجية مصممة خصيصًا تشمل تحسين محركات البحث التقني للبرمجيات كخدمة SaaS إصلاحات وتكتيكات وسائل التواصل الاجتماعي المحسّنة وتحسينات المحتوى والاستهداف الاستراتيجي للكلمات الرئيسية. ونتيجة لذلك، شهد موقع The Happiest Hour زيادة ملحوظة في التحويلات من حركة المرور العضوية بمقدار 324.31% في غضون أربعة أشهر فقط. وعلاوة على ذلك، ارتفعت حركة المرور العضوية بمقدار 78.54%، وارتفعت جلسات التفاعل من البحث العضوي بمقدار 109.4%، مما يدل على تحسينات كبيرة في كل من الرؤية ومشاركة المستخدم.

Our success lies in our holistic approach to marketing. We integrate various elements such as SEO, content creation, social media, and data analysis to create a cohesive strategy tailored to each client’s needs. This method ensures every aspect of the B2C marketing funnel is optimized for maximum impact.

جرّب بنفسك كيف يمكن لـ NUOPTIMA أن تُحدث نقلة نوعية في أعمالك. احجز عرضاً تجريبياً اليوم واتخذ الخطوة الأولى نحو نهج تسويق داخلي أكثر فعالية وتخصيصاً.

الأفكار النهائية

It’s clear that understanding and implementing the inbound مسار تسويق البرمجيات كخدمة SaaS هو أمر أساسي لأي كيان يعمل بين شركة وأخرى أو بين شركة وأخرى، خاصةً في قطاع البرمجيات كخدمة. يعد استخدام أدوات مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء، ومنصات التسويق عبر البريد الإلكتروني، والتحليلات أمرًا بالغ الأهمية لتخصيص المحتوى والتفاعلات التي تلقى صدى لدى جمهورك المستهدف وتوجيههم بفعالية خلال كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

The natural next step is to audit your current strategies. Identify which parts of your inbound funnel may need refinement—perhaps your content needs to be more aligned with your audience’s needs, or maybe your data analytics tools aren’t giving you the insights you need. Start small by implementing one or two new strategies discussed in this article, and gradually expand as you see what works best for your specific context.

Revisiting your core strategies periodically can provide new insights and ideas for optimization. Remember, digital marketing is always changing, and staying informed is key to staying ahead. For additional ways to improve your strategies, check out this insightful video on ‘كيفية التفوق على عمالقة الصناعة في تحسين محركات البحث‘.

الأسئلة الشائعة

ما هو مسار التسويق الداخلي؟

يدور مسار التسويق الداخلي حول توجيه الأشخاص من اكتشاف علامتك التجارية أولاً إلى أن يصبحوا عملاء مخلصين. فهو ينطوي على جذب الزوار بمحتوى مفيد، وتحويلهم إلى عملاء محتملين، وإجراء عملية البيع، ثم إبقائهم سعداء حتى يبقوا معك وينشروا الخبر.

ما هي المراحل الأربع للتسويق الداخلي؟

المراحل الأربع للتسويق الداخلي هي الجذب والتحويل والإغلاق والإبهار. تبدأ بجذب الزائرين من خلال المحتوى القيّم ثم تحويلهم إلى عملاء محتملين من خلال العروض والنماذج. بعد ذلك، تقوم بإغلاق الصفقة من خلال تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء، وأخيرًا، تقدم خدمة رائعة لجعلهم يعودون مرة أخرى وينشرون الخبر عن علامتك التجارية.

ما الفرق بين مسار التسويق الداخلي والخارجي؟

يركز مسار التسويق الداخلي على جذب العملاء من خلال توفير محتوى قيّم وتجارب مصممة خصيصًا لهم، وجذبهم بشكل طبيعي. على الجانب الآخر، يقوم مسار التسويق الصادر بإرسال رسائل إلى جمهور واسع من خلال طرق مثل الإعلانات والمكالمات الهاتفية الباردة، وغالبًا ما يقاطع أنشطتهم لجذب انتباههم.

كيف تقوم بإعداد التسويق الداخلي؟

لإعداد التسويق الداخلي، ابدأ بإنشاء محتوى قيّم يجذب جمهورك المستهدف، مثل المدونات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي. ثم استخدم العروض والنماذج لتحويل الزائرين إلى عملاء محتملين ورعايتهم إلى عملاء باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني وأدوات إدارة علاقات العملاء. للحصول على يد المساعدة، يمكن لـ NUOPTIMA إرشادك في صياغة استراتيجية التسويق الداخلي وتحسينها.

المراجع

1. https://www.ge.com/news/press-releases/ge-capital-retail-banks-second-annual-shopper-study-outlines-digital-path-major^[1] 
2. https://www.linkedin.com/pulse/inbound-marketings-impact-market-statistical-overview-saad-khan/^[2] 
3. https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/consumer-trends/shopping-research-before-purchase-statistics/^[3] 
4. https://www.statista.com/statistics/278414/number-of-worldwide-social-network-users/^[4] 
5. https://sherpablog.marketingsherpa.com/b2b-marketing/lead-gen/lead-scoring-tips/^[5] 
6. https://www.brightlocal.com/research/local-consumer-review-survey-2020/^[6] 
7. https://www.yaguara.co/short-form-video-statistics/^[7] 
8. https://www.prnewswire.com/news-releases/retailmenot-survey-deals-and-promotional-offers-drive-incremental-purchases-online-especially-among-millennial-buyers-300635775.html^[8] 
9. https://www.clicdata.com/blog/using-customer-data-analytics-to-increase-your-marketing-roi/^[9]