في عام 1994، أسس جيف بيزوس شركة أمازون لبيع الكتب فقط. وفي غضون شهر، حققت شركته على الإنترنت أكثر من $20,000. وبعد مرور ثلاثة عقود، أصبح بيزوس أحد أغنى الناس على هذا الكوكب، وتحقق أمازون ما يقرب من $2 مليار دولار يومياً.
كانت الأداة الرئيسية لنمو أمازون هي تجزئة العملاء. مع ما يقرب من 70% من إيراداتها [1] القادمة من العملاء المقيمين في الولايات المتحدة[1]، تخصص أمازون الكثير من ميزانيتها التسويقية للحملات الوطنية ورعاية الفعاليات والإعلانات الإقليمية.
يمكن لشركات SaaS أيضًا زيادة الأرباح بشكل كبير من تجزئة العملاء. سنناقش اليوم تجزئة عملاء SaaS، ولماذا تحتاج إليها، وكيفية تنفيذها بشكل صحيح.
ما هو تقسيم عملاء SaaS SaaS؟
يُطلق على عملية تقسيم قاعدة عملاء شركة SaaS إلى مجموعات بناءً على الخصائص والاحتياجات وأنماط السلوك المشتركة اسم تقسيم عملاء SaaS. وهي تتيح لشركات SaaS تصميم رسائلها بشكل أفضل، وتحديد أولويات الموارد، وتحسين عملية البيع.
يسمح التقسيم للشركات بتوقع ردود أفعال العملاء على الحملات والرسائل التسويقية قبل إطلاقها بفترة طويلة. فالمستهلكون الذين يتفاعلون مع شركة SaaS الخاصة بك يتركون وراءهم أثرًا من الإجراءات. باستخدام علم البيانات، يمكنك فحص سلوكهم وصياغة المحتوى الذي سيجد صدىً لديهم ولدى المستهلكين ذوي التفضيلات المماثلة.
اكتشفت شركة Emergen Research أن ما يقرب من 80% من الشركات [3] التي تستخدم تجزئة السوق عن زيادة المبيعات. وذلك لأن تقسيم العملاء يتيح للشركات استهداف أشخاص محددين بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب.
سيساعدك تجزئة العملاء على فهم أنماط استخدام عملائك ونقاط الألم والتفضيلات الخاصة بهم. كما سيُظهر أيضًا أنك على استعداد لاتخاذ خطوة إضافية لتلبية الاحتياجات الفريدة لكل عميل. وفقًا لأبحاث Salesforce، 7 من كل 10 مستهلكين [3] أن وجود علاقة أعمق مع العلامة التجارية يؤثر بشكل إيجابي على ولائهم.
5 فوائد تجزئة عملاء SaaS SaaS
من خلال تقسيم العملاء إلى مجموعات صغيرة، يمكن للشركات الحصول على رؤى قيمة حول تفضيلات واحتياجات كل مجموعة. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية لتقسيم المستهلكين إلى مجموعات صغيرة من العملاء بالنسبة للشركات بين الشركات:
1. تجربة عملاء محسّنة
شيء واحد يجب أخذه في الاعتبار هو أن استهداف عملاء B2B يختلف كثيراً عن استهداف عملاء B2C. إذا قرأت دليل لرحلة عملاء B2B SaaSفأنت على الأرجح تعرف كل شيء عنه.
بينما في قطاع B2C، أنت تستهدف إما الأفراد أو العائلات، أما في قطاع B2B، فأنت تستهدف المؤسسات - مما يعني أنك تتعامل مع عدة أشخاص في عملية اتخاذ القرار. في المتوسط، يشارك أربعة أشخاص [4] في اتخاذ القرارات.
على عكس المستهلكين العاديين بين الشركات الذين يتخذون قرارات شراء "عاطفية" أكثر، يميل المشترون بين الشركات إلى أن يكونوا أكثر تعمّداً. من خلال البحث الكافي، يمكنك تحديد الدافع وراء احتياجاتهم الشرائية وتحفيزهم على شراء منتجاتك أو خدماتك.
وإذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن الاختلافات بين قطاعي B2B و B2C، تأكد من مشاهدة مقطع فيديو من الرئيس التنفيذي ومؤسس الشركة, أليكسي بيكوفسكي حول هذا الموضوع
2. الحملات التسويقية الفعالة
عادةً ما يتم تصنيع منتجات B2B لمعالجة مشاكل واحتياجات محددة بالفعل. وعلاوة على ذلك، نادراً ما يتم استخدام كل منتج بمعزل عن الآخر. وفي أغلب الأحيان، تكون منتجات SaaS جزءًا من نظام أكبر.
ومع ذلك، يمكنك تحسين شخصيات المشترين وإنشاء محتوى وتقديمه من خلال القنوات المناسبة. سيؤدي القيام بأمر بسيط مثل تقسيم قائمة بريدك الإلكتروني وتصنيفها إلى حملات تسويقية أكثر فعالية.
دراسة Mailchimp لعام 2017 شملت أكثر من 2,000 مستخدم [5] أظهرت أن تجزئة مستلمي البريد الإلكتروني يؤدي إلى:
- أكثر من 14% أكثر من رسائل البريد الإلكتروني المفتوحة
- 200% المزيد من النقرات على الرابط 200%
- 9% معدلات إلغاء اشتراك أقل من 9%
3. فرص بيع أفضل
كما تعلم، فإن دورات مبيعات B2B طويلة بشكل سيئ السمعة. عليك أن تكسب العديد من أصحاب المصلحة، وعادة ما يتعين على المؤسسة استثمار الكثير من المال والوقت في المنتج الجديد. لهذا السبب فإن الاستفادة من قاعدة عملائك الحاليين والاستثمار في استراتيجيات الاحتفاظ بعملاء B2B SaaS أكثر منطقية من مطاردة المشترين الجدد طوال الوقت.
الأبحاث [6] يُظهر أن احتمال بيع منتج لعميل حالي يتراوح بين 60% و70%. من ناحية أخرى، إذا كنت تريد بيع منتج لعميل محتمل، فإن فرصك هي 20% في أفضل السيناريوهات.
عملاؤك الحاليون يثقون بالفعل في منتجك وفي شركة SaaS الخاصة بك كعلامة تجارية. إن إقناع عميل سابق بترقية خطته أسهل بكثير من إقناع مؤسسة جديدة تمامًا بضرورة منح منتج لم يستخدموه من قبل فرصة.
ولهذا السبب فإن معرفة العملاء الذين من المرجح أن يقوموا بترقية باقاتهم وتقديم عروض خاصة لهم سيجعلهم يشعرون بأنهم... مميزون إن لم يكن هناك مصطلح أفضل.
4. تطوير المنتجات المعززة
في عام 2022، أنفقت الشركات في جميع أنحاء العالم $2.5 تريليون دولار [7] على البحث والتطوير. على الرغم من أنه من المعقول تخصيص جزء كبير من ميزانيتك للبحث والتطوير، إلا أن الشركات الصغيرة ببساطة لا تملك ميزانيات غير محدودة مقارنة بالشركات الكبيرة. لهذا السبب يجب على شركات البرمجيات كخدمة الصغيرة والمتوسطة الحجم أن تكون ذكية في الإنفاق.
من خلال تقسيم العملاء، يمكنك تطوير منتجاتك الجديدة وتحديث منتجاتك الحالية بحيث تتمكن من حل المشكلات التي تعاني منها قاعدة المستهلكين لديك بشكل مباشر. من خلال جمع بيانات المستهلكين وتقييمها، يمكن لشركتك:
- حدد أولويات تطوير أكثر الجوانب الواعدة في منتجك.
- تحسين الكفاءة الكلية في عملية تطوير المنتج.
- زيادة فرص نجاح المنتج بالفعل في السوق.
5. تسعير أكثر دقة
كما أوضحنا سابقاً، فإن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أبسط بكثير وأكثر فعالية من حيث التكلفة من اكتساب عملاء جدد. فالاحتفاظ بالعملاء الحاليين له تأثير أكبر بمرتين من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، كما أن تحقيق الدخل من العملاء المحتملين له تأثير أكبر بـ 4 مرات على أرباحك النهائية من اكتساب العملاء، وفقًا لأبحاث هوت جار [8].
عندما تبحث عن طرق لتحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك، لا يمكنك فقط التفكير في الأسعار التي ستجذب المستهلكين في مجال تخصصك. يجب أن تضع في اعتبارك الحفاظ على ولاء عملائك لمنصة SaaS الخاصة بك من خلال تقديم قيمة مستدامة بمرور الوقت.
سيؤدي وجود نموذج تسعير قائم على الميزات إلى جذب شرائح مختلفة من العملاء. على سبيل المثال، يمكن أن يكون لدى شركة برمجيات تسويق SaaS مستويات تسعير بمستويات متزايدة من الوظائف لوسائل التواصل الاجتماعي والتحليلات والمزيد من الخيارات.
أنواع تقسيم العملاء في البرمجيات كخدمة SaaS
أحد الأشياء التي يجب أن تدركها بشأن تقسيم العملاء هو أنه لا يوجد حل واحد يناسب الجميع. واعتماداً على البرنامج الذي تقوم بتطويره، وجمهورك المستهدف، ونوع العلامة التجارية التي تديرها، ستكون إحدى طرق تقسيم العملاء أكثر فعالية من غيرها.
لمساعدتك في العثور على أفضل طريقة تجزئة لشركة SaaS الخاصة بك، إليك بعضًا من أكثرها شيوعًا في قطاع B2B;
التقسيم الجغرافي للشركات
إن تجميع الشركات بناءً على أشياء مثل حجم الشركة أو الإيرادات السنوية أو عدد الموظفين هو ما يُعرف باسم "التقسيم الديموغرافي للشركات". تمامًا كما تستخدم شركات B2C التقسيم الديموغرافي - العمر والجنس والمهنة وما إلى ذلك - لوصف عملائها المثاليين، تحتاج شركات B2B إلى بيانات تصف الشركات.
يمكن جمع البيانات الديموغرافية للشركات من مجموعة متنوعة من المصادر مقابل القليل من المال أو بدونه. فأشياء مثل أسماء الشركات وفئات الصناعة والإيرادات المقدرة كلها معلومات عامة ويمكن جمعها بسهولة مع توفير رؤى قيمة. يعد إجراء استطلاعات رأي العملاء طريقة أخرى فعالة من حيث التكلفة لجمع بيانات حديثة يمكن استخدامها لبيع المنتجات وزيادة مبيعاتها.
تتمثل إحدى مشكلات التقسيم الديموغرافي للشركات في أنه لا يوفر سوى معلومات على مستوى السطح، وهو ما لا يمنحك الكثير من المعلومات عن العملاء. ومع ذلك، فإن التقسيم الـ firmographic يوفر عائد استثمار ممتاز لا يوجد
أمثلة مؤسسية:
- التصنيف الصناعي مثل SIC (التصنيف الصناعي القياسي) و NAICS (نظام تصنيف الصناعة في أمريكا الشمالية)
- تمويل الأعمال والإيرادات السنوية
- عمر الشركة أو مدة العمل
كيفية الاستخدام:
- من خلال تحديد الصناعة التي يعمل فيها عميل معين، يمكنك تطوير حالات استخدام خاصة بالصناعة تلبي احتياجاتهم. سيساعدك ذلك على ترسيخ معرفتك العميقة بالصناعة ويساعدك على بناء علاقات مع العملاء.
- يمكنك استخدام بيانات بيانات الشركات لتطوير استراتيجيات التسعير. على سبيل المثال، يمكنك تقديم خيارات تسعير مرنة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة، بينما يمكنك تقديم حزم تسعير متميزة للشركات الكبرى.
التقسيم الجغرافي
هذا النوع من تجزئة السوق لا يحتاج إلى شرح، فالتقسيم الجغرافي يجمع العملاء بناءً على المدينة التي يقطنون فيها، والولاية التي يعملون فيها، واللغة الرسمية التي يستخدمونها، على سبيل المثال لا الحصر. تتضمن العوامل الستة المستخدمة لإنشاء شرائح العملاء ما يلي
- الموقع
- المنطقة الزمنية
- المناخ والموسم
- التفضيلات الثقافية
- اللغة
- نوع السكان والكثافة السكانية.
كما هو الحال بالنسبة للبيانات الجغرافية، فإن البيانات الجغرافية يسهل جمعها وتنفيذها ويمكن أن تكون فعالة للغاية.
على سبيل المثال، لنأخذ شركة تبيع ملابس العمل. إذا أرادت بيع ملابس شتوية، فإنها ستبحث عن الشركات التي تعمل في المناطق ذات الطقس البارد. وهذا يوفر أموال الشركات ويمنعها من استهداف المناطق التي لا تحتاج إلى مثل هذه المنتجات.
أمثلة جغرافية:
- البلد أو الولاية أو المدينة التي يقع مقر الشركة فيها
- التفضيلات اللغوية والثقافية لقادة الشركات
- عنوان المقر الرئيسي للشركة
كيفية الاستخدام:
- خصص محتوى موقعك الإلكتروني - اختيار اللغة والعملة على سبيل المثال - بناءً على الموقع الجغرافي للعميل.
- قم بتسليط الضوء على الميزات الشائعة لدى المستخدمين في منطقتهم لإنشاء شركة بريد إلكتروني مستهدفة بناءً على بلد المستلم.
التقسيم على أساس القيمة
التجزئة القائمة على القيمة، والمعروفة أيضًا بالتجزئة القائمة على المستويات هي تقنية تصنف العملاء بناءً على القيمة التي يجلبونها لعملك. وهي تقنية تجزئة أكثر تقدمًا، لأنها تتضمن فهم مقاييس مثل قيمة عمر العميل، وتكاليف الاستحواذ، وجودة العملاء المحتملين، على سبيل المثال لا الحصر.
يمكنك تطبيق التجزئة القائمة على القيمة على أفضل عملائك ومعرفة مدى قيمتهم بالنسبة لمؤسستك وما إذا كانوا يستحقون استهدافهم بمزيد من الجهد أم لا. وكمثال على ذلك يمكننا أن ننظر إلى سكاي مايلز خطوط دلتا الجوية [9] . يقدم البرنامج امتيازات لأعضاء النخبة مثل أولوية الصعود إلى الطائرة، والدخول إلى الصالات، وأميال المكافآت، مما يشجع على الولاء وزيادة الإنفاق.
أمثلة على التقسيم على أساس القيمة:
- جودة البرنامج وسرعته وكفاءته
- سهولة الاستخدام والراحة
- توافر خدمة العملاء وفعاليتها
كيفية استخدام التقسيم على أساس القيمة:
- صمم رسائل التسويق بناءً على أكبر محرك للقيمة. إذا كان برنامجك سريعًا، فاحرص على تخصيص جزء يتحدث عنه في موادك الترويجية.
- استخدم هذه البيانات لإنشاء مستويات للتسعير من خلال تحديد شرائح العملاء المستعدين للدفع مقابل نسخة أساسية من البرنامج.
- حدد سعرًا أعلى للمنتج مع مستويات أعلى من دعم العملاء والمزيد من الوظائف المتميزة.
التقسيم على أساس الاحتياجات
على عكس التجزئة القائمة على القيمة، والتي تركز على القيمة الاقتصادية للعميل، فإن التجزئة القائمة على الاحتياجات تجمع العملاء بناءً على متطلباتهم المحددة. في الأساس، أنت تقوم بتجميعهم وفقاً للفوائد التي يبحثون عنها من الخدمة أو المنتج.
لاستخدام التجزئة القائمة على الاحتياجات بفعالية لصالحك، تحتاج إلى دمجها مع البيانات الوصفية. هناك طريقتان لذلك:
- الوصفية أولاً: ابدأ بتجميع العملاء في مجموعات باستخدام بيانات وصفية مثل البيانات الوصفية مثل البيانات الجغرافية للشركات، ثم حدد الاحتياجات الرئيسية لكل مجموعة.
- الاحتياجات أولاً: يمكنك أولاً تحديد الاحتياجات المختلفة داخل قاعدة عملائك. بعد ذلك، قم بتحليل معلومات العملاء التي لديك - على سبيل المثال، حجم الشركة أو الموقع الجغرافي - للعثور على البيانات الوصفية التي تتطابق بشكل أفضل مع كل احتياج.
نظرًا لأن معظم الشركات لديها احتياجات متعددة، يجب أن تفكر بالتأكيد في تقسيم المؤسسات إلى مجموعات بناءً على احتياجاتها ذات الأولوية القصوى.
أمثلة قائمة على الاحتياجات:
- مستوى التخصيص الذي تحتاجه الشركة.
- الحاجة إلى سعر محدد أو خيارات دفع محددة.
- الحاجة إلى دعم العملاء.
كيفية الاستخدام:
- يمكنك إنشاء حملات تسويقية تعرض الوظائف الأساسية لمنتجك.
- نظّم ورش عمل افتراضية أو فعلية تساعد الأشخاص على فهم كيفية استخدام برنامجك على النحو الأمثل.
- قم بكتابة دراسات حالة احترافية أو أوراق بيضاء حول مشكلة ذات صلة بمجال تخصصك واستخدمها للترويج لبرنامجك كحل.
التقسيم التقني
تقسيم العملاء بناءً على استخدامهم للتكنولوجيا. يمكنك تقسيم العملاء بناءً على مدى إلمامهم بالتقنية أو تكييفهم لبرنامج معين. يتيح لك استهداف مجموعات محددة من العملاء الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجك.
يُظهر لك التقسيم التكنولوجي تفضيلات واهتمامات عملائك، والتي يمكنك استخدامها لإبلاغ التسويق. بمجرد أن تعرف ما هي الأنظمة وخدمات الاشتراك عبر الإنترنت والأجهزة التي يستخدمها عملاؤك الأساسيون، يمكنك إنشاء حملات تسويقية لنفس المستخدمين.
على سبيل المثال غير مغطاة هي شركة رائدة في توفير رأس المال للشركات في الاتحاد الأوروبي والمملكة المتحدة والولايات المتحدة. وهي تستخدم من قبل عدد كبير من شركات البرمجيات كخدمة الصغيرة والمتوسطة الحجم التي لا تزال في طور النمو.
تحتاج الكثير من هذه الشركات إلى عملاء محتملين وعملاء واستراتيجيات نمو الإيرادات. لهذا السبب نحن في NUOPTIMA, تسويق خدماتنا للمستخدمين غير المقيدين حتى نتمكن من إنشاء علاقات مفيدة للطرفين.
أمثلة على التقسيم التقني:
- البرامج التي تستخدمها الشركة بالفعل
- تفضيلات التكيف (المتبنون الأوائل مقابل المتأخرين)
كيفية استخدام التقسيم التقني:
- يمكنك كشط موقع عميلك على الويب أو استخدام أداة خارجية للبحث عن الأدوات أو البرامج التي يستخدمونها. بهذه الطريقة، يمكنك معرفة ما إذا كان منتجك متوافقاً مع أنظمتهم.
- بدلاً من ذلك، يمكنك استطلاع رأي الشركات حول نوع الأجهزة التي يستخدمها موظفوها والخدمات التي يشتركون فيها عبر الإنترنت. يمكنك بعد ذلك تقسيم العملاء على أساس أنماط استخدام التكنولوجيا.
كيفية تقسيم عملاء SaaS لديك بشكل صحيح
والآن بعد أن تعرفت على طرق التجزئة، حان الوقت لتتعلم كيفية تنفيذ استراتيجية تجزئة SaaS الخاصة بك.
إليك الخطوات التي عليك اتخاذها:
استخدام شاشات الترحيب لجمع البيانات
بالنسبة لمعظم التطبيقات، يتراوح متوسط معدل الاحتفاظ في اليوم الأول بين 8% و28%,[10] ولهذا السبب تستخدم العديد من التطبيقات شاشات الترحيب في الوقت الحاضر. في حين أن هذه الأرقام أعلى في قطاع B2B، فإن
تشير الشاشة الترحيبية إلى سلسلة أولية من الصفحات - أو الشاشات - التي يتم عرضها عند دخول المستخدم لأول مرة إلى التطبيق. والغرض الرئيسي منها هو
- تعريف المستخدم بميزات التطبيق ووظائفه الأساسية;
- تعريف المستخدم بواجهة مستخدم التطبيق;
- ومساعدة الشركة على جمع بيانات المستخدمين بشكل أسهل.
الأخير هو الأكثر أهمية بالنسبة لنا. من خلال جمع البيانات، يمكنك إنشاء شخصيات المشترين وتحليلها بمجرد بدء استخدامهم لمنصتك.
يمكنك استخدام أداة مثل دليل المستخدم لجمع البيانات ومنح المستخدمين جولات إرشادية ومحتوى تعليمي وميزات دعم تساعد عملاءك على فهم كيفية استخدام منصتك.
تتبع تفاعل العملاء
هل منصة SaaS الخاصة بك جذابة لعملائك؟ ما هي الميزات التي يتفاعلون معها أكثر وأقل تفاعلًا؟ كم مرة في اليوم يستخدمون التطبيق وكم من الوقت يقضون في استخدام التطبيق؟ يمكن للإجابة على هذه الأسئلة
كيف يتفاعل المستخدمون مع SaaS الخاص بك يقول الكثير عن ما يحبون وما لا يحبون.
استخدام برامج التحليلات مثل أكيتا أو ميكسبانيل، يمكنك جمع البيانات السلوكية من المستخدمين والإجابة على جميع الأسئلة أعلاه.
ما الذي يمكن أن يساعدك كل هذا حقًا؟ يسمح لك بمعرفة ما إذا كانت ميزاتك الأساسية تعمل بشكل صحيح، وستمكنك مشاركة العملاء من تقسيم المستخدمين بناءً على أنماط تفاعلهم ومستويات رضاهم.
وبهذه الطريقة، لا يمكنك فقط تحديد مجالات التحسين في تطبيقك، ولكن يمكنك أيضًا معرفة الميزات التي تزيد من التفاعل. يمكنك، بعد ذلك، الترويج لهذه الميزات للمستخدمين الذين يمكنهم الاستفادة منها ولكنهم لا يستخدمونها كثيرًا في الوقت الحالي.
مراقبة السلوك من خلال الأحداث المخصصة
يعد السلوك جزءًا مهمًا من التقسيم لأنه يتيح لك معرفة كيفية تأثير بعض الميزات والإجراءات على تحويلات المستخدمين وعمليات الاحتفاظ بهم.
يمكنك تتبع سلوك المستخدم من خلال الأحداث.
ولكن ما هي هذه "الأحداث" في المقام الأول؟ الأحداث هي إجراءات محددة يقوم بها المستخدمون لديك. في الأساس، كل إجراء يقوم به أحد المستخدمين عند التفاعل مع SaaS الخاص بك هو "حدث". يتضمن ذلك النقر على الروابط، واستخدام ميزات مختلفة، والتفاعل مع المحتوى داخل المنصة.
باستخدام منصة مثل Userpilot، يمكنك ذلك:
- راقب أنشطة المستخدمين وتتبعها من خلال الأحداث المخصصة.
- قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية وتتبعها مثل إكمال الإصدار التجريبي المجاني، وإكمال التأهيل، ومعدل الزبد.
- قم بتقسيم العملاء إلى فئات مثل "المعرضين لخطر الزبد" و"العملاء ذوي القيمة العالية ولكن ذوي الصيانة العالية" وغيرها.
استخدام الاستطلاعات داخل التطبيق لجمع الملاحظات
يمكنك استخدام عشرات الطرق لجمع البيانات عن مستخدميك... أو يمكنك ببساطة طرح بعض الأسئلة عليهم والسماح لهم بإخبارك برأيهم في تطبيقك وما يريدونه.
يُعد طرح الأسئلة المباشرة طريقة رائعة لجمع بعض البيانات التي تحتاجها مؤسستك لتقسيم العملاء بدقة. على سبيل المثال، يمكنك استخدام استبيانات صافي نقاط المروجين (NPS) لمعرفة ما إذا كان العملاء راضين عن علامتك التجارية أم لا.
يوضح لك NPS مدى احتمال أن يوصي العميل بشركتك ومنتجك لشخص ما. بناءً على الإجابات، يمكن تقسيم العملاء إلى ثلاث فئات:
- المروجون النشطون
- العملاء السلبيون
- المنتقدون
يمكنك أيضًا طرح أسئلة متابعة لمعرفة سبب شعور العميل بالطريقة التي يشعر بها.
بالنسبة للاستطلاعات، يمكنك استخدام تطبيق مثل SurveySparrow لمعرفة ما يفكر فيه العملاء عنك، وتقسيمهم بشكل أفضل، واستخدام المعرفة لتحسين أعمالك وتنميتها.
كيف يمكن ل Nuoptima المساعدة في تقسيم عملاء SaaS إلى شرائح
سواء كنت على علم بذلك أم لا من قبل، فأنت الآن تعرف بالتأكيد كيف تسويق الشركات الناشئة في مجال البرمجيات كخدمة B2B SaaS ويمكن أن يساعد تقسيم العملاء في تشكيل استراتيجيتك التسويقية والتجارية. إذا كنت لا تجمع بيانات عن عملائك وتستفيد منها، فكأنك لا تملك أي عملاء على الإطلاق.
هل فكرت من قبل في تقسيم العملاء؟ هل أنت غير متأكد من أين تبدأ؟ هنا في Nuoptima، يمكننا تقديم بعض المساعدة. يمكن لفريقنا مساعدتك في كل شيء بدءاً من إدارة الاشتراكات SaaS إلى تحليلات البرمجيات كخدمة B2B SaaS.
احجز اتصالاً مع خبرائنا اليوم وانتقل باستراتيجيتك SaaS إلى المستوى التالي.
الخاتمة
متوسط إنفاق الشركة الناشئة SaaS SaaS أكثر من 901 تيرابايت 3 تيرابايت من متوسط قيمة العقد في السنة الأولى [11] على اكتساب عملاء جدد. وهذا يعني أنه إذا توقف أحد العملاء عن استخدام منصة SaaS بعد 11 شهراً، فإن الشركة تخسر أموالاً من هذا العميل.
ولكن يمكن أن يساعدك تقسيم العملاء SaaS على تجنب مثل هذه الخسائر.
من خلال جمع بيانات العملاء وتحليلها بعناية، يمكنك معرفة أنواع العملاء الذين يجب متابعتهم وأيهم يجب تجنبهم. هذه هي الطريقة الوحيدة لضمان أن تكون جهودك التسويقية مثمرة وأن يكون عائد استثمارك إيجابيًا.
الأسئلة الشائعة
بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، يتضمن تصنيف العملاء لتصنيف العملاء لتخصيص رسائلك التسويقية وتقديم خدمات مخصصة. في قطاع B2B، تتضمن بعض الطرق الأكثر شيوعًا لتقسيم عملاء SaaS ما يلي:
- التقسيم الجغرافي للشركات - تجميع العملاء بناءً على حجمهم وإيراداتهم.
- التقسيم الجغرافي - تصنيف العملاء بناءً على موقعهم الجغرافي.
- التقسيم على أساس الاحتياجات - التقسيم على أساس احتياجات/أهداف العملاء.
- التقسيم على أساس القيمة - يعتمد تصنيف العملاء على القيمة التي يقدمونها.
- التقسيم التقني - تصنيف العملاء حسب استخدامهم للتكنولوجيا.
يمكنك تقسيم عملائك بمئات الطرق المختلفة. ومع ذلك، فإن التقسيمات الأربعة الأساسية للعملاء هي التقسيم الجغرافي والديموغرافي والسيكولوجي والسلوكي.
لتجزئة عملاء SaaS، تحتاج شركتك إلى اتخاذ الخطوات التالية:
- تحديد أهداف التجزئة - حدد ما تريد تحقيقه من خلال تقسيم العملاء. تأكد من تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة لقياس الأهداف.
- جمع بيانات العملاء - بعد ذلك، اجمع أكبر قدر ممكن من بيانات العملاء من خلال قنوات مختلفة.
- تنفيذ التجزئة والتحليل - بمجرد تقسيم عملائك إلى مجموعات، قم بإنشاء استراتيجيات لكل مجموعة وراقب أداءك باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية.
هناك أربع فئات لسوق B2B:
- المنتجون - المؤسسات التي تشتري السلع والخدمات وتستخدمها في إنتاج السلع والخدمات.
- البائعون - الشركات التي تشتري السلع تامة الصنع وتبيعها لعملاء آخرين دون أي تعديل أو تحويل.
- الحكومات - المنظمات المحلية أو الحكومية أو الفيدرالية التي تشتري السلع أو الخدمات لدعم عملياتها.
- المؤسسات - المنظمات التعليمية أو غير الربحية أو منظمات الرعاية الصحية التي تشتري السلع لخدمة مهامها.
المراجع
- https://www.statista.com/statistics/672782/net-sales-of-amazon-leading-markets/ [1]
- https://www.linkedin.com/pulse/market-segmentation-how-identify-target-your-ideal-customer/[2]
- https://www.salesforce.com/resources/articles/customer-expectations/?sfdc-redirect=369[3]
- https://sopro.io/resources/whitepapers/the-state-of-prospecting-24/[4]
- https://mailchimp.com/resources/effects-of-list-segmentation-on-email-marketing-stats/[5]
- https://www.groovehq.com/support/upsells[6]
- https://www.statista.com/statistics/270233/percentage-of-global-rundd-spending-by-industry/[7]
- https://www.hotjar.com/grow-your-saas-startup/pricing-strategy/[8]
- https://thebigmarketing.com/delta-airlines-marketing-strategy/[9]
- https://www.adjust.com/resources/guides/user-retention/[10]
- https://tomtunguz.com/saas-startup-benchmarks/[11]
