Einführung
B2B SaaS (Software as a Service) has transformed how companies operate, offering a shift from traditional software purchasing to subscription-based services. Importantly, the pricing model used for a SaaS product isn’t purely a numerical decision; it’s pivotal to the product’s evolution. It can influence two critical aspects: customer acquisition and retention.
Die richtige Preisstruktur kann wie ein Magnet wirken und potenzielle Kunden auf ein Produkt aufmerksam machen, indem sie ihnen einen wahrgenommenen Wert bietet. Sie prägt den ersten Eindruck und bestimmt, ob ein potenzieller Kunde das Angebot als erschwinglich, hochwertig oder unerreichbar ansieht.
Sobald sich ein Kunde angemeldet hat, spielen die SaaS-Preisstrategien weiterhin eine zentrale Rolle. Sie kann die Loyalität fördern, Kunden zum Bleiben ermutigen, and even upgrade, or it can become a point of contention, leading to churn. Therefore, understanding and selecting the appropriate pricing model is not just about revenue; it’s about building lasting relationships with clients.
Dieser Artikel geht näher auf die verschiedenen SaaS-Abrechnungsmodelle ein, vergleicht Strukturen und ihre potenziellen Auswirkungen auf B2B-Branchen. Für Unternehmen, die ihre Abrechnungsstrategie optimieren möchten, ist die Beratung durch einen spezialisierten SaaS-Beratungsagentur können wertvolle Einblicke und maßgeschneiderte Lösungen bieten, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse abgestimmt sind.
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Die Entwicklung der SaaS-Preismodelle
Die Entwicklung der SaaS-Preise spiegelt die allgemeinen Veränderungen in der Softwarebranche wider. In der Vergangenheit wurde Software oft als einmaliger Kauf verkauft, bei dem die Unternehmen einen beträchtlichen Betrag für den Erwerb einer Lizenz bezahlen mussten. Diese Lizenz gab ihnen das Recht, die Software auf unbestimmte Zeit zu nutzen, oft auf einer bestimmten Anzahl von Rechnern oder für eine bestimmte Anzahl von Benutzern.
Mit der zunehmenden Integration des Internets in den Geschäftsbetrieb änderte sich jedoch die Art und Weise, wie Software bereitgestellt und genutzt wurde. Das Aufkommen des Cloud Computing ebnete den Weg für Software, die aus der Ferne gehostet und über das Internet abgerufen werden kann. Diese Unternehmensumwandlung led to the rise of SaaS, where software wasn’t something you bought and owned but rather a service you subscribed to.
Diese Umstellung auf B2B-SaaS-Preismodelle brachte mehrere Vorteile mit sich. Für die Unternehmen bedeutete dies geringere Anfangskosten, da sie nicht mehr in großem Umfang im Voraus investieren mussten. Stattdessen konnten sie kleinere, regelmäßige Beträge zahlen und so Investitionsausgaben in Betriebsausgaben umwandeln. Dieses Modell ermöglichte auch eine bessere Skalierbarkeit, da die Unternehmen ihr Abonnement an ihre Bedürfnisse anpassen konnten.
Für die Softwareanbieter sicherte das Abonnementmodell einen stetigen Einkommensstrom. Es förderte auch eine engere Beziehung zu den Nutzern, da die Anbieter nun einen Anreiz hatten, ihre Angebote ständig zu aktualisieren und zu verbessern, um die Abonnenten zu halten.
Im Laufe der Zeit, als die SaaS-Branche reifte, wurden die Preismodelle immer vielfältiger und ausgefeilter. Von Pauschalabonnements bis hin zu nutzungsbasierten Modellen wurden die Optionen erweitert, so dass die Anbieter auf die unterschiedlichen Bedürfnisse und Präferenzen der Unternehmen eingehen konnten.
Im Folgenden finden Sie eine Zusammenfassung der Entwicklung der Preisgestaltung:
- Unbefristete Lizenz: Ein traditionelles Modell, bei dem die Kunden eine einmalige Gebühr für einen lebenslangen Zugang zahlen.
- Abonnement-basiert: Eine Verlagerung hin zu wiederkehrenden Gebühren, in der Regel auf monatlicher oder jährlicher Basis, die einen kontinuierlichen Zugang ermöglichen.
- Freemium: Dieses Modell bietet kostenlose Basisdienste mit der Option, für Premiumfunktionen zu bezahlen.
- Verbrauchsabhängig: Bei diesem Ansatz werden die Kunden entsprechend ihrer tatsächlichen Nutzung der Dienste abgerechnet, was eine flexiblere Preisgestaltung ermöglicht.
- Wertorientiert: Bei diesem Modell richtet sich die Preisgestaltung nach dem Wert oder dem Return on Investment (ROI), den der Dienst dem Kunden bietet.
- Hybride Modelle: In dieser jüngsten Phase werden verschiedene Elemente der oben genannten Modelle kombiniert, um maßgeschneiderte Preisstrategien zu entwickeln, die den spezifischen Kundenbedürfnissen entsprechen.
Beliebte B2B SaaS Preisstrategien
In the SaaS industry, pricing is more than just assigning a monetary value to a product. It’s a reflection of the product’s perceived value, its alignment with market demand, and its ability to drive business growth. While there are many ways to price a SaaS product, certain strategies have gained prominence due to their effectiveness and adaptability.
Here’s a closer look at some of the most prevalent B2B SaaS pricing examples:
Pauschale Preisgestaltung
Flat-rate pricing offers a single price for the entire software, irrespective of usage or the number of users. It’s straightforward and eliminates any complexities related to calculating costs based on variables. A great example is project management software provider Basecamp. They offer a flat rate option of $299 per month for unlimited users. This makes their product more attractive to larger teams as they don’t need to pay for each person.
Vorteile:
- Einfachheit macht es für die Kunden leicht zu verstehen
- Eine vorhersehbare Einnahmequelle für Anbieter
Nachteile:
- Möglicherweise werden nicht alle Kundensegmente angesprochen, was zu Umsatzeinbußen führen kann.
- Weniger Flexibilität für unterschiedliche Nutzerbedürfnisse
Verbrauchsabhängige Preisgestaltung
Bei der nutzungsabhängigen Preisgestaltung werden die Kunden auf der Grundlage ihrer tatsächlichen Nutzung der Software abgerechnet. Dies kann durch Faktoren wie die Anzahl der API-Aufrufe, die Menge der gespeicherten Daten oder die genutzten Stunden des Dienstes bestimmt werden. Cloud-Speicheranbieter wie Dropbox und Kommunikationsplattformen wie Twilio verwenden häufig dieses Modell.
Vorteile:
- Faire Preise, die sich am Kundennutzen orientieren
- Geeignet für eine breite Palette von Nutzern, von minimal bis schwer
Nachteile:
- Einnahmen können unvorhersehbar sein
- Sie könnte potenzielle Intensivnutzer aus Kostengründen abschrecken.
Gestaffelte Preisgestaltung
Tiered pricing involves offering different pricing levels based on features or usage limits. Each tier caters to a specific segment of users, providing them with features that match their needs and willingness to pay. It’s essential to analyse customer needs, segment the user base, and align elements with each segment’s willingness to pay to determine the best structure. Many B2B SaaS companies use tiered pricing, including web analytics tool Crazy Egg, CRM platform Hubspot and content checker Grammarly.
Vorteile:
- Bedient unterschiedliche Kundenbedürfnisse
- Bietet Potenzial für Upselling
Nachteile:
- Die Wahl der richtigen Stufe kann für die Nutzer sehr kompliziert werden
- Gefahr der Überfrachtung teurerer Pakete mit unnötigen Funktionen
Preisgestaltung pro Benutzer
Beim Preismodell "pro Benutzer" werden die Kunden auf der Grundlage der Anzahl der Personen, die auf die Software zugreifen, berechnet. Wenn ein Unternehmen wächst und mehr Nutzer hinzufügt, steigen die Kosten entsprechend. Das Gleichgewicht zwischen dem Preis und dem wahrgenommenen Wert ist entscheidend. SaaS-Plattformen wie Canva, Slack und Salesforce haben festgestellt, dass sich die Preisgestaltung pro Nutzer für ihre Produkte bewährt hat.
Vorteile:
- Einnahmen skalieren mit dem Wachstum der Unternehmen
- Aligns with companies’ growth trajectories
Nachteile:
- Bei großen Teams kann es zu einem Preisschock kommen, weil die Kosten eskalieren.
- Es besteht die Gefahr, dass Benutzer Passwörter weitergeben, was Ihr Wachstumspotenzial einschränken kann.
Freemium-Modell
The freemium model offers basic features for free, with advanced features or additional capacities priced separately. The key challenge is converting free users to paid customers. It’s crucial to strike a balance where free features are enticing enough for sign-up but sufficient to encourage upgrades. The B2B SaaS companies making the most of the freemium model include Dropbox, Trello and WordPress. They offer free plans and have made their software desirable enough for millions to upgrade to paid versions.
Vorteile:
- Eine niedrige Einstiegshürde fördert eine breite Nutzerschaft
- Zeigt potenziellen Kunden den Wert, bevor sie bezahlen
Nachteile:
- Hohe Supportkosten für nicht zahlende Nutzer
- Die Umstellung von kostenlos auf kostenpflichtig kann eine Herausforderung sein
Wie bereits hervorgehoben, hat zwar jede dieser Strategien ihre Vorzüge, aber die wertorientierte Preisgestaltung erweist sich häufig als die bevorzugte Lösung. Dies liegt daran, dass sie den Preis an den tatsächlichen Wert für den Kunden anpasst und sicherstellt, dass beide Parteien von dem Austausch profitieren. Welche Strategie die richtige ist, hängt jedoch von dem jeweiligen Produkt, dem Markt und dem Kundenstamm ab.
Fortgeschrittene Preisgestaltungsstrategien im B2B SaaS
As the SaaS industry matures, businesses are exploring more sophisticated pricing strategies to cater to diverse customer needs and maximise revenue. Here’s a closer look at some advanced pricing strategies that have gained traction:
Hybride Preisgestaltung
Die hybride Preisgestaltung ist eine Verschmelzung mehrerer Preismodelle und bietet Unternehmen die Flexibilität, ein breiteres Spektrum von Kunden anzusprechen. Durch die Kombination von Pauschalpreisen mit nutzungsabhängigen Preisen können Unternehmen beispielsweise einen stabilen Grundpreis anbieten, während größere Nutzer je nach Nutzung mehr bezahlen können. Dieser Ansatz kann sich als besonders effektiv erweisen, wenn es darum geht, sowohl kleine Unternehmen als auch größere Firmen auf ein und derselben Plattform zu bedienen.
Fallstudie: A notable example is Slack, the communication platform. While they offer a per-user pricing model, they also ensure that active usage is billed, meaning if a user is inactive, they aren’t counted, effectively merging per-user and usage-based models.
Wertorientierte Preisgestaltung
This strategy revolves around setting a price based on the perceived value of the product to the customer rather than the cost of production. It requires a deep understanding of the customer’s pain points and how the product addresses them.
Businesses can engage in direct conversations with customers, conduct surveys, or analyse usage patterns to discern which features or services provide the most value. The key is to quantify the benefits, whether it’s time saved, increased revenue, or any other tangible metric that resonates with the customer.
Fallstudie: HubSpot, eine umfassende Service-Suite für Unternehmen, setzt auf eine wertorientierte Preisgestaltung. Sie unterteilen ihr Angebot in Hubs (Marketing, Vertrieb, Kundenservice, CMS und Betrieb) und dann weiter in Stufen, die auf der Größe und den Bedürfnissen von Unternehmen basieren. Durch das Verständnis des Wertes, den jede Stufe für Unternehmen unterschiedlicher Größe bietet, kann HubSpot seine Preise an den Vorteilen und Ergebnissen ausrichten, die Kunden erwarten können. Die Preisgestaltung spiegelt das potenzielle Wachstum und den Umsatz wider, den Unternehmen mit ihrer Plattform erzielen können.
Funktionsabhängige Preisgestaltung
Bei diesem Modell richten sich die Kosten nach den Funktionen oder Modulen, für die sich ein Kunde entscheidet. So können Unternehmen auf unterschiedliche Bedürfnisse eingehen, von Start-ups, die grundlegende Funktionen wünschen, bis hin zu Unternehmen, die umfassende Lösungen benötigen.
Ein wesentlicher Aspekt der funktionsbasierten Preisgestaltung ist das Potenzial für Upselling und Cross-Selling. Indem sie die Vorteile von Premium-Funktionen aufzeigen oder veranschaulichen, wie sich bestimmte Module gegenseitig ergänzen, können Unternehmen ihre Kunden zum Upgrade oder zur Erweiterung ihrer Pakete ermutigen.
Fallstudie: Zendesk is a customer service software that employs feature-based pricing. They offer multiple plans, each with a distinct set of features. A startup might opt for a basic plan, which covers essential customer service tools. In contrast, a large enterprise might choose a more advanced package with additional features like AI-powered automation and advanced analytics. Zendesk’s model allows them to cater to a wide range of businesses, and by showcasing the benefits of each element, they can effectively upsell and encourage upgrades.
Psychologische Preisgestaltung bei SaaS
Another aspect that comes into play when pricing is the realm of psychology, tapping into cognitive biases and behaviours that influence potential customers’ perceptions and decisions. By understanding these psychological underpinnings, businesses can set prices that resonate more profoundly and encourage purchases.
Die folgenden drei Preisgestaltungstechniken sind in SaaS-Preismodellen von Unternehmen häufig anzutreffen:
1. Charme Preisgestaltung
One such technique is charm pricing, where prices end with an odd number, typically .99 or .95. A product priced at $49.99, for instance, gives the illusion of being closer to $49 than $50, making it seem like a more attractive deal. This subtle difference, rooted in perception rather than actual value, can significantly sway a potential buyer’s decision. HostiFi is a great example of this:
2. Anker-Preise
Similarly, price anchoring plays on the human tendency to rely heavily on the first piece of information encountered. By setting a reference point, often a higher original price, and juxtaposing it with a discounted price, customers are led to believe they’re securing a bargain. The initial higher price serves as an anchor, making the subsequent offer appear more valuable. Here is an example of how CRO SaaS Convert has used price anchoring:
3. Lockvogel-Preise
Then there’s decoy pricing, a more nuanced approach that introduces an option primarily to enhance the appeal of another. Imagine two subscription options at $10 and $30. By giving a third decoy option at $25 with fewer features than the $30 choice, the latter suddenly seems like better value for money. This is an example of how Evernote has used this pricing strategy:
In essence, the world of psychological pricing offers SaaS businesses a toolkit of strategies to influence perceptions and drive desired actions. Many price models will use a mixture of methods to get the highest conversions. It’s a testament to the power of psychology in shaping purchasing behaviours, even in an industry as digitised and data-driven as SaaS.
Herausforderungen bei der Preisgestaltung für B2B-SaaS
Setting the right price for a B2B SaaS product is not simple. It’s full of challenges that can significantly impact a company’s bottom line and customer relationships. Several key issues often arise in this context, each requiring careful consideration and strategic handling.
Preisempfindlichkeit
Firstly, there’s the issue of price sensitivity. B2B customers, especially larger enterprises, often have set budgets and are aware of the value they expect from their investments. They might compare the perceived value of a SaaS product against its cost, weighing it against other operational expenses. Addressing this sensitivity requires a deep understanding of the customer’s needs and the tangible benefits the product offers. It’s crucial to communicate this value effectively, ensuring that the price reflects the product’s worth in the eyes of potential buyers.
Gebührenanpassung
Eine weitere Herausforderung ist das Management von Preisänderungen. Wenn sich ein SaaS-Produkt weiterentwickelt, kann es notwendig sein, den Preis anzupassen. Dies kann jedoch für bestehende Kunden, die sich zu einem anderen Preis angemeldet haben, problematisch sein. Eine gängige Lösung besteht darin, diesen Kunden einen Bestandsschutz einzuräumen und ihnen zu erlauben, für einen bestimmten Zeitraum oder bis zur Änderung bestimmter Vertragsbedingungen den ursprünglichen Preis beizubehalten. Dieser Ansatz erhält nicht nur das Vertrauen aufrecht, sondern würdigt auch die Loyalität von Kunden, die sich frühzeitig für ein Produkt entschieden haben.
Globale Preisgestaltung
Then there is the global nature of the SaaS market which introduces the challenge of currency fluctuations. A price that’s competitive in one region might be perceived as expensive in another due to shifts in exchange rates. Moreover, different countries might have varying willingness to pay, influenced by local economic conditions and market maturity. Navigating this requires a dynamic pricing strategy, potentially offering region-specific pricing or periodically adjusting prices in response to significant currency shifts.
Tools und Ressourcen für die SaaS-Preisgestaltung
Wenn Sie über die richtigen Tools und Ressourcen verfügen, kann dies bei der Preisgestaltung für B2B-SaaS einen erheblichen Unterschied ausmachen. Diese Ressourcen helfen nicht nur bei der Bestimmung des optimalen Preises, sondern auch bei der Verwaltung und Anpassung des Preises auf der Grundlage von Marktfeedback und sich ändernden Geschäftsanforderungen. Darüber hinaus kann die Rolle von A/B-Tests bei Preisentscheidungen gar nicht hoch genug eingeschätzt werden, da sie reale Einblicke in die Kundenpräferenzen und die Preiselastizität liefern.
A/B-Tests bei Preisentscheidungen
Beim A/B-Testing, das oft auch als Split-Testing bezeichnet wird, werden zwei verschiedene Preismodelle ähnlichen Zielgruppen präsentiert, und es wird analysiert, welches Modell in Bezug auf Konversionen, Umsatz oder andere relevante Messgrößen besser abschneidet. Dieser empirische Ansatz ermöglicht es Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen und das Rätselraten bei der Preisgestaltung zu reduzieren. Wenn Unternehmen verstehen, wie sich unterschiedliche Preispunkte oder -strukturen auf das Kundenverhalten auswirken, können sie ihre Preisstrategie verfeinern, um die Rentabilität und die Kundenzufriedenheit zu maximieren.
Wichtige Tools für die SaaS-Preisgestaltung
Nachstehend finden Sie eine Tabelle mit einigen der wichtigsten Tools, die Unternehmen bei der Preisgestaltung für SaaS unterstützen können:
| Werkzeug | Funktionsweise | Wichtigste Vorteile |
| Intelligente Preise | Optimierung der Preisgestaltung auf der Grundlage von Wertmetriken und Konkurrenzanalysen. | Bietet Einblicke in die Zahlungsbereitschaft und Preiselastizität der Kunden. |
| Pendo | Plattform für Produkterfahrung, die für In-App-A/B-Tests verwendet werden kann. | Ermöglicht Echtzeit-Feedback zu Preisänderungen innerhalb der App-Umgebung. |
| ChartMogul | Abonnement-Analysen und Umsatzberichte. | Bietet einen klaren Überblick darüber, wie sich Preisänderungen auf Umsatz und Abwanderung auswirken. |
| Optimal | A/B-Testplattform für Websites und Anwendungen. | Erleichtert Split-Tests verschiedener Preisseiten oder -modelle, um die Reaktion der Kunden zu messen. |
| Baremetrics | Analysen und Einblicke speziell für SaaS-Unternehmen. | Hilft beim Verständnis von Umsatzmustern und den Auswirkungen von Preisentscheidungen. |
Zu berücksichtigende Faktoren
When you launch a B2B SaaS venture, you’ll need to carefully select the right pricing model for your product. Here are some of the essential factors to consider:
Marktnachfrage
Das Verständnis der Marktnachfrage ist von grundlegender Bedeutung. Es geht darum, den Appetit für Ihr Produkt in der aktuellen Landschaft zu messen. Sind Unternehmen aktiv auf der Suche nach Lösungen wie der Ihren? Wenn ja, mit welcher Dringlichkeit? Das Erkennen der Nachfrage kann sich auf die Preisgestaltung und die Funktionen oder Dienstleistungen auswirken, denen Sie Priorität einräumen.
Analyse der Wettbewerber
No product exists in a vacuum. You can discern where your product stands in the broader ecosystem by analysing competitors. This doesn’t mean mimicking others’ prices but rather understanding the value propositions they offer at different price points. Such insights can help you position your product more effectively, ensuring it provides compelling value for its cost.
Zahlungsbereitschaft der Kunden
Lastly, and perhaps most crucially, is gauging how much customers are willing to part with for your solution. This involves direct conversations, surveys, or pilot pricing tests to gather feedback. Remember, the price should reflect the value your product brings to the table. If customers see clear benefits and a positive return on investment, they’re more likely to perceive the price as fair.
Schlussfolgerung
The significance of a meticulously crafted pricing strategy cannot be understated for B2B SaaS. It serves as a linchpin, balancing the value delivered to customers with the sustainability and growth aspirations of the business. A well-considered pricing model not only reflects the product’s worth but also resonates with the target audience, ensuring alignment with their expectations and perceived value.
However, the SaaS landscape is ever-evolving, influenced by technological advancements, shifting customer needs, and market trends. As such, it’s imperative for businesses to adopt a fluid approach to pricing. Continuous evaluation, informed by market feedback, is essential. This iterative process allows companies to fine-tune their pricing models, ensuring they remain relevant, competitive, and in tune with customer sentiment.
Während die anfängliche Formulierung einer Preisstrategie von entscheidender Bedeutung ist, sind ihre laufende Bewertung und Anpassung ebenso wichtig. Indem sie das Feedback des Marktes im Auge behalten und bereit sind, sich anzupassen, können Unternehmen die Komplexität der SaaS-Branche meistern und dauerhafte Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen.
FAQ
B2B-Preissetzungsstrategien sind Methoden, mit denen Unternehmen die Preise für ihre Software oder Dienstleistungen für andere Unternehmen festlegen. Zu den gängigen Strategien gehören wertorientierte, gestaffelte und nutzungsabhängige Preise.
Ermitteln Sie den Preis für Ihr B2B-SaaS, indem Sie den Wert, den es den Kunden bietet, bewerten, die Preise der Wettbewerber untersuchen, Ihre Kosten verstehen und die Marktnachfrage berücksichtigen.
Die Preisstaffelung bei SaaS umfasst eine Auswahl von Plänen. Ein dreistufiger Plan könnte zum Beispiel Basic, Pro und Premium sein, jeder mit einem anderen Satz von Funktionen und entsprechenden Preisen.
Das Freemium-Preismodell bei SaaS bietet grundlegende Funktionen kostenlos an, während erweiterte Funktionen oder zusätzliche Kapazitäten separat bezahlt werden müssen.
SaaS ist abonnementbasiert, wird oft in der Cloud gehostet und bietet regelmäßige Updates. Herkömmliche Softwarelizenzen sind in der Regel einmalig zu erwerben, werden auf einzelnen Rechnern installiert und erfordern möglicherweise zusätzliche Zahlungen für wichtige Updates.