Wussten Sie, dass 87% der Vermarkter angeben, dass das kontobasierte Marketing (ABM) einen höheren Return on Investment (ROI) liefert als andere Marketingaktivitäten?[1]? Diese Statistik unterstreicht den bedeutenden Einfluss von ABM bei der Ausrichtung auf hochwertige Kunden mit personalisierten Kampagnen, die eine effiziente Nutzung von Ressourcen und eine Maximierung der Wirkung gewährleisten.
ABM ist für B2B-Unternehmen besonders vorteilhaft, da es sich auf den Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern innerhalb der Zielkunden konzentriert, was zu aussagekräftigeren und effektiveren Engagements führt. In diesem Artikel gehen wir darauf ein, was Account-based Marketing ist, erläutern seine zahlreichen Vorteile und stellen eine Liste der besten B2B SaaS Account-based Marketing-Strategien vor, damit Sie mit ABM erfolgreich sind.
Was ist kontobasiertes Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) ist eine gezielte Marketingstrategie für Unternehmen, bei der einzelne Kundenkonten als separate Märkte behandelt werden. Im Gegensatz zum traditionellen Marketing, bei dem das Ziel darin besteht, ein breites Publikum anzusprechen, konzentriert sich ABM auf eine ausgewählte Gruppe von hochwertigen Kunden. Bei diesem Ansatz werden die Marketingmaßnahmen auf die besonderen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes einzelnen Zielkunden zugeschnitten, was zu hochgradig personalisierten Kampagnen führt.
Eine erfolgreiche ABM SaaS Marketingstrategie beginnt mit einer engen Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingteams. Gemeinsam ermitteln und wählen sie die Zielkunden aus, die das höchste Umsatzpotenzial für das Unternehmen aufweisen. Sobald diese Kunden ausgewählt sind, entwickeln sie maßgeschneiderte Strategien und Inhalte, um die wichtigsten Entscheidungsträger innerhalb dieser Kunden anzusprechen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Die Effektivität einer ABM-Strategie wird nicht an der Anzahl der Leads gemessen, sondern an der Intensität des Engagements und dem Umsatz, der mit diesen Zielkunden erzielt wird.
Account-Based Marketing’s distinctiveness lies in its emphasis on quality over quantity. By focusing efforts on a few high-value accounts, ABM ensures that marketing activities are more precise and effective. This approach typically results in shorter sales cycles, higher conversion rates, and stronger customer relationships, leading to a substantial return on investment.
Kontobasiertes Marketing vs. traditionelles Marketing
Although account-based marketing and traditional marketing are both commonly used marketing strategies, they differ significantly in their approach, focus, and execution. Let’s explore some of these key differences:
| Kontobasiertes Marketing | Traditionelles Marketing | |
| Zielsetzung und Fokus | Der Schwerpunkt liegt auf einer Gruppe von hochwertigen Zielkunden, und die Marketingbemühungen konzentrieren sich auf potenzielle hochwertige Unternehmen oder Kunden. | Zielt auf ein breites Publikum oder Marktsegment mit Kampagnen ab, die so viele Menschen wie möglich erreichen sollen, um Leads zu generieren und das Markenbewusstsein zu steigern. |
| Personalisierung | Hochgradig personalisierte und maßgeschneiderte Marketingbotschaften für jedes Zielkonto. Inhalte und Interaktionen werden auf der Grundlage der spezifischen Bedürfnisse, Probleme und Eigenschaften der Zielkunden angepasst. | Verwendet allgemeinere Nachrichten, die für ein breiteres Publikum bestimmt sind. Die Personalisierung ist in der Regel weniger spezifisch und kann nur durch demografische Daten unterteilt werden. |
| Ausrichtung von Vertrieb und Marketing | Teamarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Beide Abteilungen ermitteln gemeinsam Großkunden, entwickeln maßgeschneiderte Strategien und bewerten den Erfolg. | Dabei arbeiten Marketing- und Vertriebsteams unabhängig voneinander, wobei sich das Marketing auf die Generierung von Leads konzentriert, die dann an den Vertrieb weitergegeben werden. |
| Verkaufszyklus | Kennzeichnend ist ein kürzerer Verkaufszyklus aufgrund des gezielten, personalisierten Ansatzes, der auf die spezifischen Bedürfnisse der Entscheidungsträger innerhalb der Zielkunden eingeht. | Kann längere Verkaufszyklen haben, da es sich um eine breitere Lead-Generierung handelt und viele Leads mit der Zeit qualifiziert und gepflegt werden müssen. |
| Ressourcen-Zuweisung | Die Ressourcen werden auf einige wenige hochwertige Kunden konzentriert. | Die Ressourcen sind auf ein breites Publikum verteilt. |
Vorteile von ABM für B2B SaaS-Unternehmen
Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die eine kontobasierte Marketingstrategie umsetzen, mindestens 77% Umsatzwachstum verzeichnen.[2]. As if this isn’t a compelling enough argument for utilizing ABM in your B2B SaaS, let’s look at some of the other benefits that come with account-based marketing:
Personalisierte Marketing-Bemühungen
ABM ermöglicht hochgradig personalisierte Marketingkampagnen. Durch die Anpassung von Botschaften und Inhalten an die spezifischen Bedürfnisse und Probleme der einzelnen Kunden. So können Sie effektiv mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und engere Beziehungen aufbauen, was letztlich zu höheren Umsätzen führt.
Kürzere Verkaufszyklen
Da sich ABM-Marketing auf hochwertige Kunden mit personalisierten Inhalten und direktem Engagement konzentriert, führt es häufig zu kürzeren Verkaufszyklen. Entscheidungsträger erhalten die benötigten Informationen relevanter und zeitnaher, was den Kaufprozess beschleunigt.
Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
Account-Based Marketing fördert die Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen. Diese Abstimmung bedeutet, dass beide Teams zusammenarbeiten, um Zielkunden zu identifizieren, Strategien zu entwickeln und Fortschritte zu verfolgen. Dies führt nicht nur zu kohärenteren und erfolgreicheren Kampagnen, sondern fördert auch die Teambildung und effektive Kommunikation.
Verbesserte Investitionsrentabilität
ABM führt in der Regel zu einem höheren ROI im Vergleich zu anderen Marketingstrategien, da es sich auf hochwertige Zielkunden konzentriert, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren, wodurch die Marketingmaßnahmen effizienter und effektiver werden.
Erhöhter Customer Lifetime Value
Durch die Konzentration auf hochwertige Kunden und die Pflege engerer Beziehungen kann das kontobasierte Marketing den Lebenszeitwert der Kunden erhöhen. Der Aufbau dauerhafter Beziehungen zu Großkunden führt oft zu wiederkehrenden Geschäften und Möglichkeiten für Upselling.
Schlüsselkomponenten erfolgreicher ABM-Strategien
Der Erfolg von ABM-Marketing hängt von drei unverzichtbaren Komponenten ab: Personalisierung, Technologie und Ausrichtung.
- Personalisierung goes beyond basic customization; it perfects the art of crafting messages that speak directly to an account’s unique needs and interests.
- Technologie Die CRM- und Marketing-Automatisierungs-Tools liefern die nötigen Erkenntnisse, um diese personalisierten Erlebnisse effektiv zu gestalten. Und schließlich,
- Ausrichtung zwischen den Vertriebs- und Marketingteams ist von größter Bedeutung, um einen kohärenten Ansatz zu gewährleisten, der die Bemühungen um gemeinsame Ziele vereint.
Diese Komponenten wirken zusammen, um eine ABM-Strategie zu schaffen, die nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern auch eine tiefe Resonanz bei der Zielgruppe hervorruft, was zu einem höheren Engagement und stärkeren, bedeutungsvolleren Verbindungen führt. Zusammen bilden sie das Fundament einer erfolgreichen Account-basierten Marketingstrategie.
Top B2B SaaS Account-Based Marketing-Strategien
Now that you’re equipped with solid knowledge of what Account-Based Marketing is, let’s explore the top strategies that B2B SaaS companies use to reach and engage with their target accounts and turn prospects into partners.
1. Identifizieren Sie hochwertige Konten und erstellen Sie Listen von Zielkonten
Die Grundlage des ABM liegt in der Identifizierung von Kunden mit hohem Wert. Dazu gehört die Nutzung von Daten, um diejenigen mit dem höchsten Lebenszeitwert (LTV) zu ermitteln, nicht nur die unmittelbaren Käufer. Beginnen Sie mit der Analyse Ihres Kundenstamms und untersuchen Sie die Daten, um Trends aufzudecken, die Ihre profitabelsten Engagements definieren. Gehören sie zum Beispiel zu einer bestimmten Branche? Stehen sie vor ähnlichen Herausforderungen? Diese Informationen helfen bei der Erstellung Ihres idealen Kundenprofils (ICP).
Once you have your ICP, utilize tools like LinkedIn Sales Navigator. Tools like this aid in pinpointing companies that align with your ICP criteria, but the search doesn’t stop there. Industry forums, trade show lists, and industry news also serve as invaluable resources for uncovering high-value prospects.
Beispiel aus der Praxis: For instance, Salesforce exemplifies the efficacy of data-driven targeting. By segmenting their markets, they are able to identify industries primed for their CRM solutions. Their approach extends beyond engagement and focuses on building lasting partnerships. Salesforce’s strategy demonstrates the power of informed selection, enabling targeted and efficient marketing efforts.
Additionally, Salesforce’s flagship event, Dreamforce, plays a crucial role in strengthening these partnerships. In addition to their digital marketing, outreach, and nurturing efforts, Dreamforce offers a platform to further build on existing client relationships and foster new ones, which contributes to the development of the Salesforce ecosystem.
2. Nutzen Sie interaktive Demos und personalisierte Geschenke
Pairing interactive demos with personalized gifting forms a dynamic strategy for deepening engagement. Demos provide a hands-on exploration of your solution and can be tailored to precisely address the specific needs and pain points of your target accounts. This direct interaction not only showcases your product’s capabilities but also demonstrates your dedication to solving their unique challenges.
Following a demo with a personalized gift adds a thoughtful touch that distinguishes your brand and can significantly enhance relationships. Whether it’s a customized item relevant to their business or a thoughtful piece reflecting shared interests, this approach leaves a lasting impression, transforming a standard interaction into a memorable experience.
Beispiel aus der Praxis: Zendesk effectively employs this strategy by tailoring demos to highlight how their platform streamlines customer support processes. Post-demo, Zendesk often sends personalized gifts, reinforcing the demo’s key messages and showing appreciation for the prospect’s time.
Eine weitere Person, die diese Strategie vorlebt, ist Jordan Schlosberg, der Gründer der HR-Tech-Plattform Atlas und zuvor von Prosapient, einem Startup der Serie B. Er schickt Champagnerflaschen an die Gründer jedes Start-ups im Vereinigten Königreich, das eine Finanzierungsrunde ankündigt. Diese persönliche Geste erregt nicht nur Aufmerksamkeit, sondern symbolisiert auch eine Feier und fördert sinnvolle Verbindungen.
To delve deeper into Jordan Schlosberg’s growth journey, listen to diese Folge unseres Podcasts SaaS Minds.
3. Nutzen Sie Kundenerfolgsgeschichten
Der Austausch von Erfolgsgeschichten von Kunden ist eine wirkungsvolle Methode, um die greifbaren Auswirkungen Ihrer Lösung zu präsentieren. Diese Geschichten sind Beispiele aus der Praxis, die zeigen, wie Ihr Produkt bestimmte Herausforderungen löst, Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bietet und zum Erfolg führt. Indem sie den Weg von Unternehmen aufzeigen, die Ihren Zielkunden ähnlich sind, machen es Erfolgsgeschichten für potenzielle Kunden einfacher, sich vorzustellen, dass sie mit Ihrer Lösung ähnliche positive Ergebnisse erzielen.
Wählen Sie Geschichten, die mit den Branchen und Herausforderungen Ihrer Zielkunden übereinstimmen, um die Relevanz und Wirkung zu maximieren. Diese Strategie erregt nicht nur Aufmerksamkeit, sondern schafft auch Glaubwürdigkeit und Vertrauen in Ihre Lösung.
Beispiel aus der Praxis: Asana effectively utilizes customer success stories to demonstrate how their project management tool improves productivity and collaboration. By sharing detailed narratives from various industries, Asana showcases its versatility and effectiveness, encouraging potential customers to envision how it could benefit their own teams. These success stories act as powerful testimonials, strengthening Asana’s value proposition.
Um diesen Ansatz weiter zu verstärken, können Sie Video-Testimonials auf Ihrem YouTube-Kanal einbinden. Für tiefere Einblicke in die Nutzung von YouTube für SaaS-Wachstum, Entdecken Sie unser Webinar zu diesem Thema.
4. Multichannel-Marketing nutzen
To see success in account-based marketing, you can’t limit your efforts to one channel. Rather, your brand should connect with your target accounts across all the platforms they use. This means coordinating your message across email, social media, direct mail, and in-person events to create a consistent narrative. A multi-channel strategy ensures that your brand is not only visible, but also provides a complete brand experience that engages your target accounts at every opportunity.
The key here is consistency and cohesion. Whether it’s a targeted ad on LinkedIn or an engaging webinar, each piece of content should reinforce your brand’s value proposition. This approach amplifies your presence and firmly establishes your brand in the minds of your target accounts, even through dunkle Gesellschaft channels, where content is shared privately and isn’t easily tracked.
Beispiel aus der Praxis: For instance, Mailchimp adopts an integrated approach by seamlessly combining email campaigns with social media ads and informative webinars. Their strategy ensures that Mailchimp maintains a consistent and compelling presence, whether a prospect is scrolling through their social feed or checking their inbox. This multichannel engagement nurtures leads through a cohesive journey, ultimately enhancing Mailchimp’s visibility and impact.
Another notable example is Airbnb. The company’s multichannel marketing strategy during its ‘Live There’ campaign is a great example of a unified approach in action. They coordinated their message across TV ads, social media, and email marketing to promote the idea of travelers living like locals. This consistent narrative across channels not only amplified their reach but also significantly boosted user engagement, demonstrating the effectiveness of a cohesive multichannel approach.
5. Gezielte E-Mails mit personalisierten Inhalten
Targeted emails with personalized content cut through the digital noise and ensure you deliver messages that resonate on a personal level. By leveraging insights from your ICP, each email can be meticulously tailored to address each recipient’s specific needs, challenges, and opportunities. This approach makes every email feel like it was tailor-made for the reader by highlighting your solution’s relevance to their unique situation.
Beispiel aus der Praxis: As a growth agency in SaaS, NUOPTIMA employs a highly personalized approach by incorporating bespoke videos in our emails. These videos showcase a comprehensive analysis of the recipient’s website, including performance metrics related to organic and paid traffic, conversion rates, and technical benchmarks. We then compare these insights with data from a few of their competitors. By doing this, we are able to deliver substantial upfront value and foster meaningful engagement.
6. Umsatzerweiterung durch Kontobeziehungen
Rather than aiming for immediate gains, this strategy prioritizes long-term investment in a select group of high-value accounts. By cultivating strong relationships with these accounts, you’re not only retaining customers but also laying the groundwork for strategic upselling and cross-selling opportunities. It’s not about pushing products; it’s about understanding and meeting evolving needs by offering solutions that genuinely enhance value.
Beispiel aus der Praxis: HubSpot ist ein Beispiel für effektive Umsatzsteigerung durch strategische Kundenpflege. Da HubSpot die Herausforderungen seiner Kunden genau kennt, bietet es eine sich ständig weiterentwickelnde Suite integrierter Lösungen an, die von der Marketingautomatisierung bis zum CRM reichen. Dieser Ansatz fördert nicht nur die Kundentreue, sondern auch die Annahme zusätzlicher Dienste, was zu einem organischen Umsatzwachstum führt.
7. Spielen Sie das langfristige Spiel
ABM marketing requires patience and a strategic outlook. It’s a methodical approach that prioritizes a commitment to cultivating lasting relationships over quick wins. Implementing ABM means investing significant time and resources, not just to attract but also to nurture meaningful connections with select accounts. Recognizing and celebrating small victories along the way sustains momentum, reinforcing that progress is being made, even if not immediately visible.
Beispiel aus der Praxis: Canva’s approach to Account-Based Marketing showcases a strategic commitment to building long-term relationships, especially with educators and nonprofits. Rather than pursuing immediate sales, Canva prioritized becoming a valuable partner by tailoring its offerings to the unique needs of these sectors. This patient strategy has established Canva as an indispensable resource, turning users into active brand advocates and illustrating the power of sustained engagement in ABM.
Invest in the Services of a Dedicated Growth Agency – NUOPTIMA
NUOPTIMA ist ein engagiertes Wachstums- und SaaS-Agentur für Lead-Generierung die darauf spezialisiert ist, Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von Strategien für ein effektives Wachstum und eine effektive Skalierung zu unterstützen. Unser Fachwissen im Bereich des kontobasierten Marketings soll Ihnen dabei helfen, hochwertige Kunden sinnvoll anzusprechen und potenzielle Kunden in loyale, wiederkehrende Kunden zu verwandeln.
Wir haben mit mehr als 60 führenden Unternehmen zusammengearbeitet und können nachweisen, dass wir durch maßgeschneiderte ABM-Strategien den Umsatz und die Kundenbeziehungen erheblich steigern konnten. Wir analysieren Ihr Unternehmen und Ihren Kundenstamm, um ein ideales Kundenprofil zu entwickeln und personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Ihre Marketingbemühungen bei Ihrer Zielgruppe auf große Resonanz stoßen, was zu höheren Engagement- und Konversionsraten führt.
Zusätzlich zum ABM zeichnen wir uns bei der Lead-Generierung durch die Entwicklung hochkonvertierender SaaS-Lead-Trichter aus. Diese Trichter verwandeln qualifizierte Klicks in loyale Kunden, wie unsere Zusammenarbeit mit folgenden Unternehmen zeigt Bezos. Mit unserer Hilfe konnte das Fulfillment-as-a-Service (FaaS)-Unternehmen innerhalb von nur 89 Tagen einen bemerkenswerten Anstieg der Leads um 223% verzeichnen, was unsere Fähigkeit unterstreicht, substanzielle Wachstumsergebnisse zu erzielen.
Eine Partnerschaft mit NUOPTIMA bedeutet, dass Sie von fachkundiger Beratung, innovativen Taktiken und maßgeschneiderten Lösungen profitieren, um greifbare Ergebnisse zu erzielen. Sind Sie bereit, Ihr volles Wachstumspotenzial freizusetzen? Buchen Sie ein kostenloses Informationsgespräch und machen Sie sich auf den Weg zum Erfolg.
Abschließende Reflexion
Wenn es darum geht B2B SaaS-MarketingViele Unternehmen wenden sich dem kontobasierten Marketing als wertvolle Option zu. Diese Strategie konzentriert sich eher auf Präzision als auf Volumen und bietet einen maßgeschneiderten Ansatz für die Ansprache von Kunden mit hohem Wert.
Durch die Betonung der Personalisierung, den Einsatz von Technologien und die Förderung der Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams können Unternehmen stärkere Beziehungen aufbauen und aussagekräftige Ergebnisse wie höhere Umsätze erzielen.
That said, it’s important to remember that success with ABM requires patience and a long-term perspective, as it demands dedication and persistence to see significant results. Real-world examples have shown that ABM has the power to create lasting partnerships and turn customers into advocates, so by incorporating these strategies into your marketing and sales efforts, you can navigate the complexities of the B2B SaaS landscape with confidence.
FAQ
Eine kontobasierte Marketingstrategie zielt auf bestimmte hochwertige Kunden mit personalisierten Marketingmaßnahmen ab. Dabei werden für jeden Kunden maßgeschneiderte Kampagnen erstellt, die auf seine individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen.
Traditionelles Marketing zielt auf ein breites Publikum ab, um Leads zu generieren, während sich das kontobasierte Marketing auf eine ausgewählte Gruppe von hochwertigen Kunden konzentriert. ABM verwendet personalisierte, gezielte Kampagnen für jeden Kunden und ermöglicht so eine strategischere und effizientere Nutzung von Ressourcen.
Zu den wichtigsten Komponenten des kontobasierten Marketings gehören die Auswahl und Untersuchung von Kunden, die Erstellung personalisierter Inhalte, koordinierte Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, technologiegestütztes Multi-Channel-Engagement sowie datengesteuerte Messung und Optimierung. Diese Elemente wirken zusammen, um hochwertige Kunden effektiv anzusprechen und zu binden.