Due Diligence für SaaS-Käufer

Wichtige Punkte 

• Die Due-Diligence-Prüfung für SaaS-Käufer ist ein Prozess, der die Bewertung der Gesamtleistung eines SaaS-Unternehmens umfasst. Sie kann einem Käufer dabei helfen, einen transparenten Einblick in den Geschäftsbetrieb zu erhalten und sich wichtige Informationen bestätigen zu lassen. 
• Wenn ein Käufer eine Due-Diligence-Prüfung durchführt, wird er viele Facetten und Kennzahlen des Unternehmens berücksichtigen, z. B. die Kundenabwanderungsrate, die Überprüfung des Quellcodes, die Anzahl der Website-Besucher, die Bruttomarge, die COGS und den NPS. 
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Was ist die Due Diligence für SaaS-Käufer?

Wenn ein Käufer den Kauf eines SaaS-Unternehmens in Betracht zieht, ist die Durchführung einer Due-Diligence-Prüfung ein wesentlicher Schritt. Die Due-Diligence-Prüfung ist ein detaillierter und gründlicher Prozess, bei dem die Gesamtleistung eines Unternehmens überprüft wird. SaaS-Unternehmen sind gesetzlich verpflichtet, bestimmte Informationen offenzulegen, bevor sie ihr Unternehmen verkaufen. Damit soll das Risiko von Finanzbetrug minimiert werden. Bei größeren Übernahmen kann dies der längste Teil des Verkaufsprozesses sein. Die Due-Diligence-Prüfung kann dem Käufer helfen, sich ein klares Bild von der Funktionsweise des SaaS-Unternehmens zu machen, und liefert ihm die Bestätigung wichtiger Informationen, wie z. B. Kunden, Verträge und Unternehmensfinanzen. Dieser Prozess beginnt in der Regel, wenn die Absichtserklärung (LOI) unterzeichnet wurde. 

Warum mögen Investoren SaaS-Geschäfte?

SaaS-Unternehmen haben zahlreiche Vorteile, die sie für potenzielle Investoren sehr attraktiv machen. Zu den Vorteilen von SaaS gehören:

• Sie sind mobilfreundlich und können absolut überall genutzt werden.
• Sie werden regelmäßig aktualisiert.
• Sie können sowohl Nutzerdaten sammeln als auch neue Funktionen einfach testen.
• Sie verfügen über die Fähigkeit zu vorhersehbaren Einnahmen.
• Sie haben im Allgemeinen relativ niedrige Verpackungs-, Vertriebs- oder Gemeinkosten.

Was sollte ein Verkäufer tun, um sich auf die Due Diligence-Prüfung des Käufers vorzubereiten?

Zwar ist es der Käufer, der die Due-Diligence-Prüfung durchführt, doch hat der Verkäufer die Möglichkeit, das Verfahren zu vereinfachen. Verkäufer sollten dafür sorgen, dass alle Informationen, wie Finanz- und Verkaufsdaten, geordnet und hilfreich sind, damit ihre potenziellen Käufer ihre Due-Diligence-Prüfung durchführen können. Außerdem sollten Verkäufer sicherstellen, dass ihre Bilanz in Ordnung ist, die Finanzen aktuell und auf dem neuesten Stand sind, und sich auf mögliche Fragen der Käufer vorbereiten. Die Bedeutung der Vorbereitung kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden, denn schon ein winziger Fehler kann zu einem gescheiterten Geschäft führen. 

Due Diligence für SaaS-Käufer: Eine Checkliste 

In diesem Abschnitt des Artikels werden zahlreiche Kennzahlen und Facetten eines Unternehmens aufgeführt, die ein potenzieller Käufer prüft und in seinen Due-Diligence-Prozess einbezieht.

Kundenabwanderung 

Die meisten SaaS-Marken haben Abonnementmodelle, so dass es beim Wachstum einer Marke nicht nur darum geht, neue Kunden zu gewinnen, sondern sie auch zu halten. Daher ist die Kundenabwanderung - der Prozentsatz der Kunden, die sich entschlossen haben, ihr Abonnement für ein Produkt zu kündigen - für einen Käufer sehr wichtig. Die Kündigungsrate bei SaaS ist in der Regel niedriger als bei den meisten Unternehmen mit Abonnementdiensten (ein weiterer attraktiver Vorteil für einen potenziellen Käufer). Um die Kundenabwanderungsrate zu ermitteln, muss die folgende Formel befolgt werden:

Die Anzahl der verlorenen Kunden (abgewanderte Kunden) / die Gesamtzahl der Kunden, die ein SaaS-Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt hatte. 

Umsatzabwanderung 

Hierbei handelt es sich um eine Kennzahl, die den Betrag des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR) angibt, der entweder durch Kunden, die ihr Abonnement zurückstufen, oder durch die Abwanderungsrate verloren gegangen ist. 

Kundenbetreuung 

Da die meisten Saas-Unternehmen Abonnementpläne haben, steht der Kundensupport unter dem Druck, sowohl Wachstum als auch Rentabilität aufrechtzuerhalten. Da Abonnements bedeuten, dass die Kunden monatlich oder jährlich entscheiden können, ob sie weiterhin ein Abonnement bei einem Unternehmen abschließen möchten, ist es wichtig, dass eine Marke ansprechend ist und die erste Wahl des Kunden ist. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Gewährleistung eines ausreichenden Kundensupports. Dabei geht es jedoch nicht nur darum, ein effizientes Help Center einzurichten. Es geht auch um die Bewertung spezifischer Metriken, wie z. B. Downgrade-Raten, Verlängerungsraten, Kundenzufriedenheit und durchschnittliche Reaktionszeit. SaaS-Marken müssen sich unbedingt darauf konzentrieren, ihre bestehenden Kunden zu halten und neue Kunden zu gewinnen. Wenn ein bestehender Kunde nicht betreut wird, wird nicht genug getan, um die Abwanderungsrate zu senken.

Bewertung des geistigen Eigentums (IP)

Eine entscheidende Komponente der Due-Diligence-Prüfung ist die Überprüfung des geistigen Eigentums und die Bestätigung, dass es wasserdicht ist. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Firmeninhaber sein Unternehmen verkauft, bevor er sein geistiges Eigentum gesichert hat, was für den neuen Eigentümer ein großes Problem darstellen kann. Daher muss ein Käufer die Stärke der Software bewerten, einschließlich der Frage, wie sie patentiert ist und ob sie rechtlich vor konkurrierenden Unternehmen geschützt ist. Außerdem muss unbedingt geprüft werden, ob das Unternehmen nicht gegen den Code eines anderen Unternehmens verstößt. Es muss nachgewiesen werden, dass es keine Rechtsstreitigkeiten über geistiges Eigentum gibt. 

Die Käuferseite sollte auch die Abhängigkeiten von Drittanbietern untersuchen, z. B. proprietäre und Open-Source-Tools und externe Bibliotheken, um sicherzustellen, dass diese mit den einschlägigen Lizenzgebühren und Lizenzanforderungen übereinstimmen. Außerdem sollten sie sich bestätigen lassen, dass alle relevanten Parteien die IP-Vereinbarung unterzeichnet haben, d. h. technische Mitarbeiter, Entwickler, Systemadministratoren und Projektmanager. Dies verringert das Risiko eines möglichen Rechtsstreits.

Quellcode

Käufer werden den Quellcode einer SaaS-Marke genau unter die Lupe nehmen. Ein gut geführtes Unternehmen sollte in der Tat über einen gut dokumentierten, transparenten und kommentierten Quellcode verfügen. Der Grund dafür ist, dass dies die erfolgreiche Übertragung des Codes unterstützt. Der Quellcode beeinflusst in der Regel die künftigen Einnahmen eines SaaS-Unternehmens, so dass Käufer dies nicht übersehen werden. Käufer müssen sicherstellen, dass der Code nicht schlecht geschrieben, plagiiert oder veraltet ist. 

Preismodell 

Dies ist eine absolut entscheidende Kennzahl für Käufer. Bevor ein Kunde ein Produkt abonniert, wird er die Zahlungsbedingungen und die Preisgestaltung prüfen. Zu den Fragen, die ein Käufer stellen könnte, gehören:

• Bietet die SaaS-Marke ein monatliches oder jährliches Abonnementmodell an? Die meisten Neukunden bevorzugen ein monatliches Abonnement, da sie weniger Investitionen tätigen müssen und weniger Druck haben, sich langfristig zu binden. 
• Hat das Unternehmen ein gestaffeltes Preismodell oder berechnet es eine Pauschalgebühr?

Besucher der Website 

Website-Besucher sind eine wichtige Marketing-Kennzahl. Sie ermöglicht es den Käufern zu sehen, wie viele einzelne Website-Besucher eine Marke jeden Monat erhält. Ist die Zahl hoch, deutet dies darauf hin, dass die Top-of-Funnel-Inhalte bei der Zielgruppe Anklang finden. Bei Top-of-Funnel-Inhalten handelt es sich um Inhalte, die nicht versuchen, dem Publikum eine Dienstleistung oder ein Produkt zu verkaufen, sondern die stattdessen helfen und über regelmäßige Probleme und Fragen aufklären. Bei der Betrachtung von Website-Besuchern werden Käufer auch auf die Kanäle achten, die den größten Teil des Traffics einbringen, z. B. organischer Traffic, soziale Medien, bezahlte Suche und Weiterempfehlungen. Es sollten mehr Anstrengungen in die Kanäle investiert werden, die mehr Besucher auf die Marke lenken.

E-Mail-Abonnenten

Dies kann eine sehr aussagekräftige Metrik sein. E-Mail-Abonnenten sind Personen, die sich auf der Mailingliste befinden und dies im Allgemeinen durch die Marketingbemühungen der Marke erreicht haben. Wenn es eine umfangreiche Mailingliste gibt, zeigt dies, dass es einen geeigneten Markt für ein SaaS-Produkt gibt. Die Käufer bewerten verschiedene Raten, darunter Klick-, Abmelde- und Öffnungsraten. Und warum? Weil sie einen guten Einblick in das Engagement der Abonnenten für das Produkt geben. Außerdem lässt sich so ein geografisches Bild der Abonnenten erstellen. Auf diese Weise können Käufer wertvolle Daten wie Währung, Sprache und neue zu unterstützende Märkte erfahren.

Bruttomarge

Die Bruttomarge ist die Differenz zwischen den Kosten der verkauften Waren (COGS) und den Gesamteinnahmen. Sie gibt also an, wie viel Geld einem Unternehmen zur Verfügung steht, um die Betriebskosten zu bezahlen und wieder in das Unternehmen zu investieren. Käufer analysieren diese Kennzahl gerne, da sie einen deutlichen Hinweis darauf gibt, wie skalierbar eine Marke ist, und somit bei der Ermittlung der Bewertung helfen kann. 

Wesentliche Metriken, die Einkäufer bewerten

Ein Käufer wird auch verschiedene wichtige Kennzahlen in Betracht ziehen wollen, um zu sehen, wie sie abschneiden, da sie unschätzbare Einblicke in ein Unternehmen geben können. Diese Metriken umfassen:

• Kundenakquisitionskosten (CAC): Diese Kennzahl bezieht sich auf die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden. Sie umfassen im Allgemeinen die Kosten für die Generierung des Leads sowie die Kosten für die Umwandlung des Leads in einen Kunden. Eine einfache Faustregel besagt, dass es unwahrscheinlich ist, dass das Unternehmen hochprofitabel ist, wenn die CAC zu hoch sind. Um einen wirklichen Einblick zu erhalten, ist es wichtig, die CAC mit der folgenden Kennzahl zu vergleichen, dem Customer Lifetime Value. 
• Kunden-Lebensdauer-Wert (CLV): Dies ist ein Maß dafür, wie viel Umsatz ein Kunde während seiner Abonnementlaufzeit voraussichtlich machen wird. Dabei wird berücksichtigt, wie lange und in welchem Umfang der Kunde zum Endergebnis beitragen wird. Sie gibt dem Käufer auch Aufschluss darüber, wie viel Geld für die Gewinnung jedes Kunden ausgegeben werden muss (CAC). Hinweis: Der CLV sollte immer größer sein als CAC. 
• Monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR): Diese Kennzahl ist ein normalisiertes Maß für die vorhersehbaren Einnahmen eines Unternehmens, die es monatlich zu erzielen beabsichtigt. Sie hilft Käufern, den durchschnittlichen Umsatz zu verstehen, der über Abrechnungszeiträume und Preispläne generiert wird, und ermöglicht es ihnen, Umsatztrends im Laufe der Zeit leicht zu überwachen. 
• Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR): Wie der Name schon sagt, handelt es sich um die jährlich wiederkehrenden Einnahmen eines Unternehmens. Einige SaaS-Unternehmen generieren ihre Einnahmen durch monatliche Abonnements, andere hingegen konzentrieren sich hauptsächlich auf Jahresverträge, was eine transparentere Kennzahl zur Bestimmung der Stärke des Unternehmens darstellt.
• Kosten der verkauften Waren (COGS): Bei dieser Kennzahl handelt es sich um die Gesamtausgaben im Zusammenhang mit der Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung für Kunden. Dazu können Kosten für Webentwicklung, Anwendungshosting und -überwachung, Personalschulungskosten und Softwarelizenzgebühren gehören. Dies ist entscheidend, um zu verstehen, welche Ausgaben für den Betrieb der SaaS-Marke erforderlich sind. 
• Marketing-qualifizierte Leads (MQLs): Ein Lead ist eine Person, die Interesse an einem Produkt gezeigt hat, indem sie Informationen wie den Namen ihres Unternehmens, ihren persönlichen Namen und ihre berufliche Position angegeben hat. MQLS sind also Leads, die den erforderlichen demografischen Merkmalen des idealen Kundenprofils (ICL) entsprechen und Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen. 
• Verkaufsqualifizierte Leads (SQLs): SQLs sind MQLs, die ein Interesse am Kauf eines Produkts gezeigt haben. Im Wesentlichen zeigen sie dies durch bestimmte Aktionen, wie z. B. die Buchung eines Verkaufsgesprächs. 
• Umsatz pro Lead (RPL): Hier wird der durchschnittliche Umsatzbetrag betrachtet, den jeder generierte Lead zu den Gesamteinnahmen beiträgt. Durch die Berechnung dieser Kennzahl in Bezug auf einzelne Vertriebsmitarbeiter kann ein Einkäufer unschätzbare Einblicke in die Effizienz des Vertriebsteams und seiner Prozesse gewinnen und herausfinden, welche Mitglieder des Vertriebsteams besser darin sind, bestimmte Arten von Kunden abzuschließen. 
• Durchschnittlicher Verkaufspreis (ASP): Damit wird die durchschnittliche Anfangs-MRR von Neukunden ermittelt, wenn diese zu zahlenden Kunden werden. Diese Kennzahl ist von zentraler Bedeutung, da sie bei der Entscheidung über ein geeignetes Vertriebsmodell für das Unternehmen hilft und vorhersagen kann, ob der CLV sinken oder steigen wird.
• Durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA): Diese SaaS-Verkaufskennzahl berechnet den Umsatz, den ein Kunde oder ein Konto pro Monat oder Jahr erwirtschaftet. Sie ermöglicht es dem Käufer, die Umsatzgenerierung und das Wachstum eines Unternehmens pro Einheit zu betrachten und festzustellen, welche Produkte einen hohen und welche einen niedrigen Umsatz generieren. 
• Net Promoter Score (NPS): Mit dieser Kennzahl wird die Kundenzufriedenheit ermittelt. Dabei wird dem Kunden eine Frage gestellt, die auf einer Skala von eins bis zehn beantwortet werden kann: "Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie das SaaS-Produkt einem Kollegen oder Freund empfehlen?" Die Ergebnisse werden zusammengezählt, und der Prozentsatz der Kritiker wird vom Prozentsatz der Befürworter abgezogen. Ein positives Ergebnis bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde das Produkt weiterempfiehlt, größer ist.
• Täglich aktive Nutzer (DAU): DAU ist ziemlich selbsterklärend und ist einfach eine Kennzahl, die anzeigt, wie viele Personen sich an einem bestimmten Tag anmelden, um ein SaaS-Produkt zu nutzen. Der Schlüssel dazu ist, zu bestimmen, wer als aktiver Nutzer definiert wird (normalerweise ist es die Anzahl der Personen, die sich bei dem Dienst angemeldet haben). 
• Monatlich aktive Nutzer (MAU): Ähnlich wie DAU bezieht sich dies auf die Anzahl der Personen, die sich angemeldet haben, um ein Produkt in einem bestimmten Monat zu nutzen. Diese beiden Metriken helfen dabei, die Engagement-Raten zu ermitteln. Das DAU- und MAU-Verhältnis sollte so nahe wie möglich an 100% liegen, da dies zufriedene und engagierte Kunden widerspiegelt und die Wahrscheinlichkeit einer besseren Kundenbindung erhöht.

Andere Faktoren, die Käufer berücksichtigen

Zwar gibt es potenziell Hunderte von Fragen, die ein Käufer zu einer Marke stellen muss, doch im Folgenden führen wir einige kritische Fragen auf, die ein Käufer wahrscheinlich stellen wird, wenn er eine SaaS-Marke in Betracht zieht:

• Wer sind die Anteilseigner der Marke, und wie hoch ist der Anteil jedes einzelnen Anteilseigners am Unternehmen? Sind die Geschäftsführer finanziell beteiligt?
• Was sagen die Jahres-, Quartals- und Monatsabschlüsse über das Unternehmen aus?
• Wer ist der größte Konkurrent der Marke, und wie groß ist sein Markt? 
• Welche Versicherung hat das SaaS-Unternehmen?
• Gibt es Schulden, und wenn ja, bis wann müssen sie beglichen werden?
• Wie viele Mitarbeiter werden nach dem Verkauf der Marke weiterbeschäftigt?
• Wie sieht die Rückerstattungspolitik der Marke aus, und gab es ungewöhnlich viele Rückerstattungen?
• Welchen Ruf genießt das Unternehmen auf dem Markt?
• Hat das Unternehmen wichtige Unterauftragnehmer, und wenn ja, welche?
• Sind die Beschäftigungs- und Exklusivitätsvereinbarungen in Ordnung?

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Das Mitnehmen

Unabhängig davon, ob Sie Käufer oder Verkäufer einer SaaS-Marke sind, erhalten Sie anhand unserer Checkliste für die Due-Diligence-Prüfung des Käufers eine gute Vorstellung davon, was der Verkaufsprozess mit sich bringt und auf welche Kennzahlen und Faktoren Sie sich konzentrieren sollten. Die Due-Diligence-Prüfung kann ein langwieriger und komplexer Prozess sein, dessen Bedeutung jedoch nicht unterschätzt werden darf. Wenn Sie an der Skalierung oder dem Verkauf einer SaaS-Marke interessiert sind und Unterstützung oder Beratung wünschen, eine kostenlose Beratung buchen Anruf mit den Wachstumsexperten von NUOPTIMA heute.