دليل لجمع التبرعات التكتيكي للبذور في ظل الركود الاقتصادي

النقاط الرئيسية

• التمويل التأسيسي هو رأس المال الأولي الذي تجمعه شركة ناشئة. وبالتالي، فإن جمع التمويل التأسيسي يشير إلى حملة لإقناع المستثمرين بوضع أموال في شركتك الناشئة لمساعدتها على النمو.
• هناك العديد من الطرق لجمع الأموال لشركة ناشئة، مثل التمويل الجماعي، والمستثمرين الملائكة، وصناديق رأس المال المخاطر، واستخدام الوسطاء مثل الوسطاء لمساعدتك في جمع الأموال. ولكل منها درجات متفاوتة من المزايا والعيوب التي يجب مراعاتها حسب شركتك.
• تتضمن عمليتنا خطوة بخطوة لجمع جولة تمويل أولية خلال فترة الركود: إجراء مقدمات قبل جمع التبرعات رسمياً، والاستفادة من سرد القصص، وتكوين مجموعة من المستثمرين، وبدء جمع التبرعات الأولية، وأخيراً إبرام الصفقة. 
• إذا كنت ترغب في الحصول على المساعدة في تسريع نمو شركتك أو تريد مشورة الخبراء فيما يتعلق بمراحل التمويل أو تنمية الأعمال التجارية، يرجى حجز مكالمة استشارة مجانية لمعرفة المزيد عن كيفية مساعدة NUOPTIMA.

NUOPTIMA’s CEO and Founder, Alexej Pikovsky, presents a perfect introduction to startup funding in the below YouTube video. Here you can gain a basic understanding of startup funding as well as learn invaluable insights, helping to fortify your knowledge of startup fundraising.

ما هو جمع التبرعات من البذور ولماذا هو مهم؟

تنطوي إدارة شركة ناشئة ومساعدتها على النمو على الكثير من الموارد المالية، مثل المال اللازم لاستئجار مساحة مكتبية وتوظيف موظفين وشراء المعدات اللازمة. ولا تستطيع غالبية الشركات القيام بذلك بمفردها وتحتاج إلى مساعدة خارجية. التمويل التأسيسي، الذي يُشار إليه أيضاً باسم الأموال الأولية، هو رأس المال الأولي الذي يتم جمعه من قبل شركة ناشئة والذي يعتبر حيوياً لانطلاق الشركة. 

ولسوء الحظ، فإن نسبة كبيرة من الشركات الناشئة لن تستمر بدون التمويل اللازم لدعمها. بالإضافة إلى ذلك، فإن الموارد المالية اللازمة لمساعدة شركة ناشئة على النجاح تكون بشكل عام بعيدة كل البعد عن متناول مؤسسي الشركة أو أقاربهم وأصدقائهم لدفع تكاليفها. لذلك، تلجأ العديد من الشركات الناشئة إلى طريق جمع التبرعات. وتتمثل الميزة الإيجابية في وجود عدد لا يحصى من المستثمرين الذين يتطلعون إلى تزويد شركة ناشئة رائعة بالمال. لكن العيب هو أن جمع الأموال يمكن أن يكون مهمة معقدة وشاقة، خاصة في بيئة صعبة مثل الركود. 

في حين أن الركود يمكن أن يجعل المستثمرين أكثر تقشفاً ويحتاجون إلى مزيد من الإقناع للتخلي عن أموالهم، إلا أنه يمكن أن يكون أيضاً فرصة عظيمة للشركات الناشئة حيث قد يتطلع المستثمرون إلى الاستثمار في الشركات الناشئة كوسيلة معقولة لكسب المال خلال الأوقات المضطربة.

For this reason, we have created a simple step-by-step guide to help you conduct seed fundraising effectively so you can increase the chances of clinching that seed funding for your startup. Before we go through this process, let’s go through some of the basics of fundraising. 

مجرد فكرة لا تكفي

من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها المؤسسون الذين يبحثون عن تمويل هو أنهم لا يملكون أكثر من مجرد فكرة يقدمونها. فمن الصعب للغاية الحصول على تمويل بهذه الطريقة ما لم تكن قد نجحت سابقاً في شركة ناشئة. فمع وجود مستثمرين في حيرة من أمرهم في اختيار الشركات التي يستثمرون فيها، فإن امتلاكك لفكرة فقط يمكن أن يستبعدك من اهتمامهم. لذلك، من المنطقي أن تأخذ الوقت الكافي لإنتاج نموذج أولي للمنتج وتجربته مع العملاء. فالنموذج الأولي والدليل على استخدام العملاء له هو وسيلة رائعة لكسب الاهتمام. 

من الجيد أيضاً أن تقدم للمستثمرين المقاييس التي تُظهر إمكانات شركتك، والمعروفة أيضاً باسم الجاذبية. وهذا أمر بالغ الأهمية بشكل خاص لتجنب أن تصبح أيتام رأس المال الاستثماريحيث تفشل الشركات الناشئة في تأمين تمويل المتابعة. فيما يلي بعض المقاييس التي من المفيد عرضها بالترتيب حسب الأهمية:

• Profit – ومما لا يثير الدهشة أن هذا أمر نادر الحدوث بالنسبة للشركات الناشئة في مرحلة المبتدئين. 
• Revenue – Recurring revenue is a particularly strong metric. If it is not possible to show revenue, you could present your product’s active users and a strategy for generating revenue in the future. 
• إذا كنت تعمل في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، فقد يكون من المفيد تقديم مقاييس مثل إجمالي عدد الاشتراكات وتسجيلات قائمة الانتظار وتنزيلات التطبيق. ولكن، تعتبر الإيرادات أو المستخدمين النشطين مقاييس أقوى لعرضها إن أمكن.

أنت معدل النموومع ذلك، فهي الطريقة المثلى لإثارة الإعجاب. إذا كان بإمكانك إظهار أن شركتك تنمو بسرعة وباستمرار، فهذه طريقة مؤكدة لإثارة اهتمام المستثمر. الاستفادة من منصة رأس المال الجريء تبسيط عملية جمع التبرعات وزيادة فرصك في النجاح.

يستكشف الفيديو أدناه، الذي أعده مؤسسنا أليكسييه، عالم التمويل الجماعي. ويشاركنا هنا الإيجابيات والسلبيات، بالإضافة إلى كيفية تجاوز أهدافك في جمع التبرعات إذا قررت السير في طريق التمويل الجماعي.

التمويل الجماعي 

يُعرَّف التمويل الجماعي بأنه استخدام مبالغ صغيرة من رأس المال من عدد كبير من الأفراد لدعم مشروع تجاري مالي. ويتم ذلك عادةً عن طريق الوصول إلى شبكات ضخمة عبر مواقع التمويل الجماعي ووسائل التواصل الاجتماعي للجمع بين المستثمرين والمؤسسين. ويمكن أن تكون طريقة جيدة للتواصل مع مجتمعك وقاعدة العملاء الأوائل. في الواقع، إذا كان لديك نموذج أولي للمنتج، يمكن أن تكون طريقة رائعة للسماح للعملاء بالمساعدة بالنقد البناء وإشراكهم في شركتك. إذا كان بإمكانك الوصول إلى هؤلاء العملاء والتواصل معهم بشكل جيد، فينبغي أن يصبحوا من أقوى المدافعين عنك والداعمين لك. يمكنك الاحتفاظ بالتمويل الجماعي كخيار للمناقشة مع صاحب رأس المال المغامر (صاحب رأس المال المغامر). قد يكون من الجيد أن تحتفظ ببعض المال جانباً إذا كنت تعتقد أن لديك منتجاً سيحقق نجاحاً جيداً من خلال التمويل الجماعي.

ومع ذلك، ضع في اعتبارك أنه على الرغم من اعتبارها طريقة فعالة لجمع الأموال، إلا أنها صعبة وبطيئة ومكلفة، خاصةً إذا كنت تواجه صعوبة في جمع تمويل رأس المال المخاطر.  

إيجابيات وسلبيات جمع $3m عبر التمويل الجماعي وكيفية تحقيق هدفك

مستشارو الاستثمار 

قد تعتقد أنه من الجيد تعيين مستشار استثماري لإدارة عملية الاستثمار. يمكن لمستشاري الاستثمار أن يقدموا المساعدة مثل تقديم مقدمات للمستثمرين المناسبين، والتفاوض على الشروط الأساسية، وتجميع العروض الترويجية. ومع ذلك، وبصفة عامة، يجب أن يكون مستشارو الاستثمار تم تجنبه. 

تقوم العديد من الشركات المتميزة بجمع الأموال دون مساعدة المستشارين. في الواقع، يمكن أن يكون استخدامهم علامة حمراء للمستثمرين، حيث أن الشركات الأضعف فقط هي التي تحتاج إليهم عادةً. ويمكن العثور على كل المساعدة التي يقدمها مستشارو الاستثمار في أماكن أخرى، مثل الاستعانة بمستثمري رأس المال المغامر أو المستثمرين الملائكة الحاليين للمساعدة في تقديم العروض والمقدمات. بعد قولي هذا، بالنسبة لجولات المرحلة اللاحقة، من الشائع أكثر استخدام الشركات الاستشارية للتحدث إلى أكبر عدد ممكن من المستثمرين المحتملين لزيادة التقييم والوصول إلى أقصى حد ممكن. 

المستثمرون الملائكة 

Angel investors — sometimes referred to as seed investors, angel funders, or private investors — are individuals of a high-net-worth that give financial support to entrepreneurs or modest startups. This is usually done in return for business ownership equity. Angel investors are commonly found among the friends or family of an entrepreneur. They sometimes have a history of being founders or members of a successful startup brand. Funds from angel investors can be a one-time injection to get a company running or a regular provision of money to support a company through the early stages. There are no specific parameters on funding amounts. An angel investor might offer £5,000 to £50,000, although some ‘super-angels’ can invest millions.

يمكن أن يكون المستثمرون الملاك حكماء، حيث يمكنهم تقديم مقدمات ودية لرؤوس الأموال المغامرة إذا حصلت على العديد من الاستثمارات الملائكية في وقت مبكر عند جمع التبرعات الأولية. ويمكنهم أيضاً تقديم نصائح تجارية مفيدة لصالح شركتك الناشئة. 

An angel syndicate is a group of investors that have agreed to invest in a project together. Typically, these are angels wanting to invest small amounts of money, so they find it hard attaining allocation individually. Therefore, they pool their money together and invest as an angel syndicate. This can be beneficial as the syndicate lead’s signature is the only one required.

هناك طريقتان مبتكرتان للحصول على مستثمرين ملائكيين:

• قم بالترويج للمستثمرين الملائكة في وقت مبكر (قبل أصحاب رأس المال المغامر) وحاول الحصول على العديد منهم لمساعدتك في تقديم عروضك. 
• وبدلاً من ذلك، خصص جزءًا من الجولة للمستثمرين الملائكة بعد الحصول على ورقة الشروط. ثم يمكنك اختيار من ترى أنه الأكثر فائدة لشركتك الناشئة. 

مبيعات الأسهم الثانوية (الثانوية)

عندما يستثمر رأس المال الاستثماري في شركتك، فغالباً ما يُطلق عليه الاستثمار الأولي، والذي يتضمن عادةً

• صنع أسهم جديدة في الأعمال التجارية
• إضعاف المساهمين الحاليين
• يدفع المستثمر الأموال مباشرةً إلى الشركة التي يمكنك بعد ذلك إنفاقها على التوسع لزيادة قيمة الشركة.

وتختلف الشركات الثانوية؛ حيث يتم ذلك عندما يبيع المؤسسون أو الملائكة أو الموظفون الأوائل جزءًا من أسهمهم الحالية مباشرة إلى المستثمرين الجدد. لا يتم تكوين أسهم جديدة، ولا يتم إضعاف المستثمرين الحاليين، وتذهب الأموال إلى الأفراد الذين يبيعون الأسهم وليس الشركة نفسها. 

يمكن أن يكون ذلك مفيدًا ولكن يجب أن يتم ذلك فقط بعد جمع استثمار أولي كافٍ حتى تتمكن من إدارة الشركة بسعادة لمدة 18 شهرًا على الأقل. وينبغي أن تتم عمليات الاستثمار الثانوي فقط عندما لا يرغب المساهمون الحاليون في التخفيف من قيمة الأسهم وعندما يكون هناك طلب كبير من المستثمرين على المزيد من أسهم الشركة. وفيما يلي بعض الأمثلة على بعض السيناريوهات التي يمكن أن تكون فيها عمليات الاستحواذ الثانية فكرة جيدة:

1. إذا كان المؤسسون أو الموظفون الأوائل قد عملوا في الشركة لسنوات عديدة برواتب ضئيلة بشكل معقول، وكانت الشركة تشهد بدايات النجاح، فقد يكون هذا خيارًا جيدًا للاحتفاظ بالحافز على العمل الجاد.
2. إذا كنت تتطلع إلى التخلص بمهارة من مستثمر ملاك أو شريك مؤسس أو موظف قديم يغادر الشركة، فإن السماح لهم ببيع بعض أو كل أسهمهم يمكن أن يخفف من حدة المحادثات الصعبة.  

However, bear in mind that founders selling shares early on in a company’s journey can be an indication to investors that you do not have faith in the brand’s future. Furthermore, it is important that if you are considering secondaries, you have a term sheet that has been signed for primary investment beforehand to confirm the business has enough funding. Then you can bring it up with the new investor (and in this conversation, consider a small discount for purchasing secondary shares). 

دليل خطوة بخطوة لجمع التبرعات في ظل الركود الاقتصادي

قبل أن نتطرق إلى دليل جمع التبرعات الأولية، من المهم أولاً وقبل كل شيء أن نذكر الوقت الذي يستغرقه جمع التبرعات. من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن جمع التبرعات يستغرق ستة أشهر على الأقل. ومع ذلك، هذا ببساطة غير صحيح. يمكن أن يتم جمع جولة تمويل في غضون شهر واحد إذا تم ذلك بشكل صحيح. بل يمكن أن يكون من الضار في الواقع تمديد فترة جمع الأموال لأنه كلما زاد الوقت الذي تستغرقه عملية جمع الأموال في السوق، كلما زاد احتمال أن يُنظر إليها على أنها علامة تحذير للمستثمرين المحتملين. 

Therefore, to ensure that your fundraising has the best chance of success (and fast), you should ensure that somebody at your startup is spending the vast majority of their time working on fundraising. Additionally, you should make sure there is competition for your seed round, as this can give other investors the boost and encouragement needed to give you funds. The key is to ensure that you have conducted thorough preparation before you officially fundraise, so there is nothing to hold you back or slow the process down. Remember, the longer you take to fundraise, the more prospective investors will be turned off. Without further ado, let’s consider how to tactically raise seed funding, especially in the uncertain times of a recession. 

1. قم بعمل مقدمات وتكوين علاقات قبل جمع التبرعات 

قد تبدو هذه الخطوة الأولى واضحة وغنية عن البيان، ولكن لا يمكن المبالغة في أهميتها. يمكن أن يكون إجراء مقدمات مع الأشخاص في النظام البيئي وتكوين علاقات مع الأشخاص في النظام البيئي أمرًا أساسيًا للحصول على هذا التمويل الأولي. ومع ذلك، يوصى بشدة أن يتم اتخاذ هذه الخطوة قبل تبدأ رسمياً في جمع التبرعات. لماذا؟ أولاً، لأن ذلك يقلل من الضغط على محاولة إجراء اتصالات عندما تبحث بالفعل عن تمويل. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤدي ذلك إلى إنشاء شبكة علاقات قوية حولك لتبسيط عملية جمع التبرعات بمجرد أن تكون مستعدًا للشروع فيها. ثانياً، إنها أقل إرباكاً للمستثمر. إذا أعلنت للمستثمر عند تقديمك للمستثمر أنك تقوم بجمع التبرعات، فإن ذلك يضع المستثمر المحتمل تلقائيًا في موقف يعرف فيه أنك ستطلب التمويل ويمكن أن يضعه في حالة توتر. 

إذا لم تكن قد وصلت بعد إلى مرحلة جمع التبرعات، فإن تقديمك للمستثمر يمكن أن يكون أبسط وأسهل بكثير لأنه يزيل الضغط على المستثمر. ويعني ذلك أيضًا أنه نظرًا لأنك قد أخذت الوقت الكافي لبناء شبكة علاقات قبل جمع التبرعات الأولية، يمكنك تسريع عملية جمع التبرعات بأكملها عندما تبدأ. ويمكن أن تكون هذه خطوة مفيدة بشكل خاص خلال فترة الركود حيث قد يكون المستثمرون أقل استعداداً للتخلي عن أموالهم. لذا، من خلال تكوين علاقات قبل طلب المال، يمكنك بناء علاقات أقوى وزيادة فرصة المستثمر في توفير المال الأولي لشركتك الناشئة. 

فيما يلي بعض النصائح لإجراء مقدمات واتصالات قوية: 

• كن منفتح الذهن ولا تستهدف فقط المستثمرين المحتملين المثاليين لك في الوقت الحالي. ضع في اعتبارك المدى الطويل أيضاً. 
• ركز على بناء العلاقات وليس فقط على الاستثمار المحتمل. إذا ركّزت على الصفقة وحدها ولم تُظهر أي اهتمام بالتواصل، فسوف يلاحظونك مباشرةً. 
• استخدم وسائل التواصل الاجتماعي. منصات مثل LinkedIn وTwitter رائعة للتواصل مع المستثمرين.
• أنشئ حضوراً وجهاً لوجه أيضاً من خلال حضور المؤتمرات والفعاليات. يمكن أن يساعدك ذلك على التميز أكثر (أكثر من مجرد اسم على منصة التواصل الاجتماعي). 
• قم ببحثك عن المستثمرين المحتملين حتى تكون أكثر قدرة على إبهارهم بمعرفتك وتزيد من فرصك في إقامة علاقة أقوى. 

A fantastic approach is to develop strong relationships with a handful of investors you are most interested in. Aim to meet up with them every couple of months and discuss your plans (and make a point of saying you are not raising yet). This opportunity allows you to share demos of your product, customer numbers, and interest on social media. You can even CC them into your regular shareholder emails to help illustrate your improving metrics and significant moments in your company’s journey. 

2. الاستفادة من سرد القصص 

فيما يتعلق بجمع التبرعات، فإن سرد القصص مهم لأنه يتيح للمستمع الشعور بالمشاعر. لماذا هذا مهم؟ لاتخاذ قرار، من المهم أن يشعر المستثمرون بشيء ما تجاه علامتك التجارية وقصتك. لهذا السبب يجب عليك التفكير في كيفية صياغة قصتك قبل أن تفكر في جمع التبرعات. من المهم أن يكون سردك للقصص موجزاً وأن تشرح النقاط الرئيسية بإيجاز وإقناع. فيما يلي خمس نقاط يجب أن تتأكد من تحقيقها عند سرد القصة:

• قم بتوصيل ما تقوم به شركتك بمصطلحات أساسية. إذا تعمّقت في الجوانب المعقدة لعملك التجاري في البداية، فقد يفقد المستثمرون اهتمامهم بسرعة. أبقِ المعلومات بسيطة ومباشرة، حيث يمكنك دائماً توضيح المزيد من التفاصيل لاحقاً.
• قدم سبباً مقنعاً يجعل المستثمر يختار شركتك الناشئة. To get an investor’s interest, you must excite them with your brand. And to do this, you need to give one overarching reason why they should choose your company. Therefore, consider your biggest benefits and strengths when finding this reason. For instance, if you have already witnessed very positive customer support, it might be a good idea to present positive feedback from customers to show you satisfy their demand and that they enjoy the product. This shows investors that there is interest in the market for your product. 
• اشرح كيف قمت بإزالة مخاطر العمل وستستمر في إزالة المخاطر في المستقبل. تتمثل إحدى نقاط التردد لدى المستثمرين في المخاطر العديدة المرتبطة بالشركات الناشئة. لذلك، يجب عليك طمأنة المستثمرين بأن هذه المخاطر يتم التعامل معها. يجب أن تكون صادقاً وواقعياً مع المستثمرين المحتملين بشأن المخاطر الكبيرة التي قد تواجهها شركتك. ففي نهاية المطاف، سيعرفون بالفعل أنه إذا لم يكن هناك أي مخاطر في الشركات الناشئة، فإن المؤسسين سيحصلون على قرض مصرفي بدلاً من البحث عن جمع التبرعات في مكان آخر. اشرح المخاطر الكبيرة وكيف تنوي إزالتها. 
• نقل رؤيتك للمستقبل إذا نجحت الشركة الناشئة. For this point, it is encouraged that you are opinionated about your vision for the future to convince the investor of the company’s potential. The investor will want to know if it could be a $1 billion business if successful. Ensure the storytelling is transparent yet compelling and convey what you aim to accomplish and how the startup has the potential to be highly successful in the future. This helps investors determine if a business is a good fit for them. Remember, especially in a recession, investors need to be convinced that parting with their money is in their best interest. 
• إذا كنت تتحدث بلا هوادة مع المستثمرين لأكثر من عدة دقائق، فهذا خطأ. الهدف من ذلك هو سرد قصتك ثم تحويلها إلى محادثة ديناميكية من خلال إشراك المستثمرين، مثل طرح أسئلة عليهم حول جوانب شركتك. وإلا فإنك تخاطر بإضجارهم مما قد يجعلهم يفقدون اهتمامهم.

3. تشكيل خط أنابيب للمستثمرين 

من الضروري قبل أن تبدأ في جمع التبرعات أن يكون لديك مجموعة من المستثمرين المحتملين. وفقًا للخطوة الأولى، يجب أن تكون قد بدأت بالفعل في تكوين علاقات مع المستثمرين المحتملين الذين تهتم بهم، ولكن من المهم أن يكون لديك مجموعة من المستثمرين. من المهم أيضًا أن تكون لديك علاقات تساعدك على إنشاء علاقات يمكن أن تساعدك على اليوم حيث يمكنك تقييم مدى قيمة شخص ما بالنسبة لعملك في المستقبل. من خلال طلب المساعدة منهم في مواجهة تحدٍ معين، يمكنك تقوية العلاقة معهم وجعلهم أكثر انخراطاً عاطفياً. يمكن أن يؤدي عرض نتائج كيف ساعدت نصيحتهم أو عملهم إلى إقناع المستثمرين بضخ بعض الأموال في شركتك الناشئة. 

كما ذكرنا، يجب عليك أيضًا التواصل مع العديد من المستثمرين في وقت واحد وعدم الاكتفاء بالتواصل مع مستثمر واحد في كل مرة. لا تشعر بأن عليك انتظار الرد من أحدهم قبل التواصل مع مستثمر آخر. من الجيد أن يكون لديك قائمة بما يقرب من 10 مستثمرين محتملين ذوي صلة تعرف أن لديهم اهتمامات في المجال الذي تعمل فيه وموقعك ومرحلة عملك. إذا لم يكونوا على صلة بعملك، فأنت تضيع الوقت. هناك عدد لا يُحصى من المستثمرين، فمن منهم تعتقد أنه يمكن أن يكون مناسباً تماماً للشراكة على المدى الطويل؟ بالإضافة إلى ذلك، ما الذي سيقدمونه إلى الشركة الناشئة إلى جانب الاستثمار؟ يقدم المستثمرون مبالغ مالية مختلفة بالإضافة إلى أن لديهم أسباباً مختلفة للاستثمار. على سبيل المثال، يمكن أن تتحدث مع مستثمرين ملائكيين أو مستثمرين مخاطرين. اسأل نفسك، من الذي تريده لجمع التبرعات الأولية ولماذا؟ فكر في دوافع مختلف المستثمرين وما إذا كانت تتوافق مع أهدافك. 

بشكل عام، هناك مجموعتان من المستثمرين الذين ستتواصل معهم في المراحل الأولى، وعليك أن تأخذ الوقت الكافي للتفكير في أفضل خيار لك:

1. أصحاب رؤوس الأموال المغامرة: وتشمل هذه الصناديق صناديق رأس المال الجريء التي تكون في مرحلة ما قبل التأسيس، وصناديق رأس المال المخاطر، وصناديق رأس المال المخاطر الفردية والمتناهية الصغر، وصناديق رأس المال المخاطر المتعددة المراحل، وصناديق رأس المال المخاطر للشركات. 
2. الملائكة: ويشمل ذلك الأفراد ذوي الملاءة المالية العالية، والمكاتب العائلية، وملائكة رأس المال المخاطر الطموحين، والملائكة المحترفين، والملائكة المشغلين. 

كما أنه من المنطقي أن يكون لديك العديد من المستثمرين المحتملين الذين يتنافسون على كل مكان في جدول الرسملة. من القواعد الأساسية الجيدة أن يكون لديك ثلاثة مستثمرين على الأقل لكل مكان متاح يخضعون للعناية النهائية. بعد ذلك، يمكنك بناء خط أنابيبك من خلال العمل بشكل عكسي من تلك النقطة. لماذا؟ مع وجود العديد من المستثمرين في المنافسة، فأنت في وضع قوي. نقدم أدناه نموذجًا للأعداد المقترحة للمستثمرين المحتملين الذين يجب أن يكون لديك في كل مرحلة من مراحل عملية جمع التبرعات:

• الاحتمالات يجب أن يكون لديك ما يقرب من 20 احتمالاً متاحاً لكل منصب متاح في جدول الحد الأقصى. 
• الاجتماعات الأولية: يجب أن تستهدف حوالي 10 لكل موضع.
• الاجتهاد النهائي: كما سبق ذكره، يجب أن يكون لديك ثلاثة مستثمرين في الاجتهاد النهائي لكل مكان متاح. 
• مغلق في النهاية، ستحتاج في هذه الحالة إلى مستثمر واحد فقط هو الذي سيأخذ المركز المفتوح.

وللتوضيح، إذا كان لديك 10 أماكن متاحة على طاولة الحد الأقصى، فستحتاج إلى ما يقرب من 200 مستثمر محتمل و100 اجتماع أولي و30 مستثمرًا في الاجتهاد النهائي.

When creating your ideal cap table composition, bear in mind the limitations of investors, such as their proposed investment amount or ownership goals. Of course, this plan is just a draft and will likely be altered down the road, but it’s good to have a starting point.

ولكن، كيف يمكنك العثور على الكثير من المستثمرين المحتملين؟ هناك طريقتان فعالتان يمكن ذكرهما:

1. حدد الآفاق من المؤسسين الآخرين الذين سبقوك. من المرجح أن يولد هذا الخيار عملاء محتملين ذوي جودة عالية. من خلال بناء علاقات مع المؤسسين الذين يسبقونك في أعمالهم الناشئة، يمكنك الاستفادة من معرفتهم وخبرتهم. وبما أنهم مروا بالفعل بما تمر به، يمكنهم تقديم المشورة والمعلومات الحالية عن المستثمرين. ويمكنهم أيضًا مساعدتك في إنشاء قائمة بالعملاء المحتملين. 
2. حدد موقع العملاء المحتملين من خلال إجراء بحث على الإنترنت. هناك طريقة أخرى لزيادة تجميعك للمستثمرين المحتملين وهي من خلال البحث الأولي، مثل Pitchbook و AngelList و Crunchbase. يمكن أن تسمح لك هذه المواقع بالعثور على مستثمرين يتشابهون معك، مثل الموقع الجغرافي، والتاريخ الدراسي، وغير ذلك، حتى تتمكن من العثور على أولئك الذين يتمتعون بصفات مفيدة لعملك.

أخيرًا، لا تبحث عن شركات معينة لمساعدتك ولكن عن شركات فعلية الناس. من السذاجة أن تركز على شركة ما بسبب تصورك لها. في نهاية المطاف، يرتبط جمع التبرعات في نهاية المطاف ببناء العلاقات، والأفراد هم الذين سيساعدونك وليس الشركة.

نصيحة هامة: بمجرد أن تمتلئ خطتك الاستثمارية، رتب مستثمريك من الأقل أولوية إلى الأعلى أولوية، وبمجرد أن تكون مستعدًا للتفاعل، ابدأ بالاجتماع مع المستثمرين ذوي الأولوية الدنيا أولاً. وذلك حتى تتمكن من استخدام هذه الاجتماعات كتمرين تدريبي وصقل نهجك حتى تتمكن بعد ذلك من إقناع المستثمرين ذوي الأولوية العالية. اعرض عرضك على المستثمرين الأقل أولوية واغتنم الفرصة لطلب تعليقاتهم ومراقبة نوع الأسئلة التي يطرحونها. وهذا يسمح لك بتقوية عرضك عندما تقابل مستثمرين ذوي قيمة أعلى, مستثمرو القيمة المضافة. حاول أيضًا أن تعقد أكبر عدد ممكن من الاجتماعات الأولى في أقصر فترة ممكنة حيث يمكن أن يساعد ذلك في خلق جو من التنافسية مع المستثمرين.

4. بدء جمع التبرعات الأولية 

بينما تستعد للبدء في جمع التبرعات، تأكد من أن كل شيء جاهز. فكما ذكرنا سابقاً، من المهم أن يكون لديك السرعة حتى لا يكون هناك أي تأخير أو مضايقات غير ضرورية. يجب أن يكون منزلك مرتباً قبل أن تبدأ. إليك بعض النصائح حول كيفية البدء في جمع التبرعات بفعالية:

• إنها فكرة ممتازة أن تبني زخماً من خلال الاشتراك مع مستثمرين صغار قبل الاقتراب من المستثمرين الكبار. هذا يضعك في المقدمة عندما تقرر البدء في جمع التبرعات رسمياً مع كبار المستثمرين. وخلافاً للرأي الشائع، لا تحتاج إلى الحصول على مستثمر رئيسي أولاً. فنادراً ما يحدث هذا في الواقع؛ وبدلاً من ذلك، من الأفضل أن تشق طريقك من خلال البدء بمستثمرين صغار والتقدم إلى مستثمرين أكبر. فمن خلال انتظار مستثمر رئيسي، يمكن أن تتباطأ أهدافك في جمع التبرعات ويمكن أن تفقد الزخم. من خلال البدء مع صغار المستثمرين، يمكنك إقناع المستثمرين الكبار بأن هناك اهتمامًا بشركتك وإثارة فضولهم ومشاركتهم.
• يجب أن تفكر أيضًا في أفضل طريقة للتواصل، سواء كانت توعية باردة أو مقدمة دافئة. يمكن أن يكون كلاهما فعالاً إذا تم القيام بهما بشكل صحيح. وبطبيعة الحال، فإن المقدمات الدافئة لها فرص أكبر للنجاح، ولكن لا ينبغي تجاهل التواصل البارد تماماً. إذا كنت مقتنعًا بأن المستثمر مناسب تمامًا، ولكن لا توجد طريقة للحصول على مقدمة دافئة، فاستخدم التواصل البارد بدلاً من ذلك. ومع ذلك، احرص على قضاء بعض الوقت في التواصل البارد وخذ الوقت الكافي للتأكد من أن تواصلك قوي وجذاب قدر الإمكان. 
• Do not wait around for an answer from investors if they don’t commit straight away. It is generally not in an investor’s interest to say no outright, as more often than not, it is in their interest to sit back and observe your company before committing to it. Therefore, you should not expect them to say ‘no’, nor should you wait around for this. If an investor doesn’t express eager interest, move on and continue searching for somebody else who is more interested. It might be worth sending a follow-up email but beyond that there is little point in chasing. Speed is your advantage, so don’t let hesitant prospects slow you down or delay the process. While rejection can be hard to take, remember it is part of the process and many companies get ‘no’ many times before they clinch a deal. It is more a cause for concern if you have been fundraising for several months and have dozens of reputable investors display a total lack of interest. In this case, work on changing your tactics based on the feedback.

5. إبرام الصفقة

بما أنك تجتمع الآن مع المستثمرين، هناك عدة أسئلة يجب أن تكون قادراً على الإجابة عنها في نهاية كل اجتماع:

1. هل هم منخرطون ومهتمون بشركتي الناشئة؟ These meetings are prime opportunities for instilling excitement and interest in your business. If you come out of the meeting and feel like the investor isn’t leaving excited, then there will be no continuation of the process. Getting interest is crucial in these meetings.
2. ما مدى سرعة هذا المستثمر في اتخاذ القرارات؟ من خلال تحديد مدى سرعة المستثمر في اتخاذ القرار، يمكنك تقييم ما إذا كان خياراً جيداً بالنسبة لك. فأنت لا تريد شخصاً يستغرق وقتاً طويلاً في اتخاذ القرار ويستغرق وقتاً طويلاً للرد عليك. من الناحية المثالية، يجب أن يكون المستثمر سريعاً وفعالاً في اتخاذ القرارات. إذا كنت تشعر بأنك ستتباطأ في اتخاذ قراراتك بسبب أسلوبه في اتخاذ القرارات، فهذا مؤشر خطر كبير.
3. هل تتطابق أهدافنا؟ يجب أن تكون هذه إجابة بسيطة بنعم أو لا. إذا كانت الإجابة لا، فلا فائدة من الاستمرار في التواصل بشأن الاستثمار في شركتك الناشئة.

هل كنت تعلم؟ تسمح بعض الصناديق لشريك واحد بالاستثمار إذا كان يؤمن بشركتك. بينما يحتاج البعض الآخر إلى موافقة بالإجماع أو تصويت أغلبية الشركاء. والصناديق التي يجب أن تتجنبها، إن أمكن، هي تلك التي لديها تسلسل هرمي والطريقة الوحيدة التي يمكن بها إبرام الصفقة هي أن يوقع عليها الشخص الذي يتصدر السلم الهرمي.

إليك بعض النصائح المهمة لمنحك أفضل فرصة لعقد اجتماع ناجح:

• عند تنظيم هذه الاجتماعات، كن مرناً. اقترح أوقاتاً عديدة تكون متاحاً فيها للاجتماع حيث أن المستثمرين لديهم عشرات الاجتماعات الشهرية. فكونك متاحاً لهم في مواعيد متعددة يُظهر حماسك ومرونتك وحرصك على الاجتماع بهم. 
• اسعَ إلى مقابلة المدير التنفيذي الأكثر صلة بالاستثمار وحاول أن تتعرف على شريك كامل إن استطعت، حيث أن له تأثيراً أكبر.
• نظراً للآثار اللاحقة لفيروس كورونا، لا تزال العديد من الاجتماعات الأولية تتم عبر مكالمة فيديو. لذلك، فإن التأكد من وجود كاميرا وميكروفون واتصال جيد بالإنترنت فكرة ذكية لتجنب تأجيل المستثمرين.
• Be conscious of phrasing. For instance, if you go into a meeting and tell the investor that you’ve had discussions with numerous other prospects that are deeply interested, and that investor happens to be in communication with these prospects and establishes that they only have a vague interest, their trust in you will deteriorate. And trust is imperative for an investor. The best approach is to be realistic and tactful. 
• قم بإعداد الأسئلة التي ستطرحها قبل أن تطرحها. نظرًا لأن معظم الاجتماع يتضمن عرضك التقديمي، فقد لا تتاح لك الفرصة لطرح الأسئلة إلا إذا قمت بذلك مسبقًا. كما أن هذه فكرة جيدة أيضاً لأنها تجعل علاقتك متوازنة ويمكن أن تمنحك المزيد من الثقة من خلال تشتيت توازن القوى.
• تقبّل أسئلة المستثمرين. ينفر المستثمرون من الأشخاص الذين يجدون صعوبة في الإجابة عن الأسئلة أو يفشلون في إعطاء إجابة مباشرة. تذكّر أن مهمتهم هي طرح الأسئلة الصعبة لتحديد ما إذا كان المشروع مناسباً لهم. ففي النهاية، من المحتمل أن يستثمروا الكثير من الأموال، وهو قرار أكثر أهمية خلال فترة الركود. لذلك، تدرب واستعد للأسئلة الصعبة. إذا تمت الإجابة عليها بكفاءة وثقة، يمكنك أن تثير الإعجاب حقاً. 
• بعد الاجتماع، إذا كان لدى المستثمر طلب متابعة، تأكد من تلبيته على الفور. فهذا يُظهر للمستثمر أنك مجتهد وجدير بالثقة وموثوق بك. تتبع جميع الطلبات ومتى يجب تنفيذها في جدول بيانات. إذا لم تستجب في الوقت المناسب، فقد يؤدي ذلك إلى إبعاد المستثمرين على الفور.
• إذا كان المستثمر المحتمل حريصًا على الاستثمار، فسوف يقدم لك ورقة شروط ليكون المستثمر الرئيسي. إذا وقّعت عليها، لا يُسمح لك بالحصول على استثمار في مكان آخر، بشكل عام لمدة 30-45 يوماً. ضع في اعتبارك أن ورقة الشروط ليست ملزمة للمستثمر، ولا يزال بإمكانه الانسحاب. من غير المقبول مشاركة دفاتر الشروط مع مستثمرين آخرين، على الرغم من أنه يمكنك إخبار المستثمرين المحتملين بأنك تلقيت واحدة. يمكن أن تكون دفاتر الشروط طريقة رائعة لإثارة المنافسة وإجبار المستثمرين الآخرين على العمل.
• تأكد من عدم وجود ما يعيقك في حال نجاحك. من المهم أن يكون لديك كل شيء بالترتيب بحيث إذا أراد أحد المستثمرين تقديم الأموال لشركتك الناشئة، فلا يوجد شيء من شأنه أن يبطئ العملية. 

اختيار صندوق رأس المال الاستثماري المناسب لك

فيما يلي نوضح فيما يلي العملية العامة لرأس المال المغامر، حتى تتمكن من تحديد ما إذا كان رأس المال المغامر يقوم بعمله بكفاءة أو يتلكأ في عمله:

1. يبدأ رأس المال المغامر بفحص شركتك، مثل الاطلاع على موقعك الإلكتروني وطلب مجموعة تشويقية.
2. سيتم عقد اجتماع فردي (الاجتماع الأولي).
3. سيجري رأس المال المخاطر مزيداً من البحث في عملك.
4. سيعقد رأس المال المخاطر اجتماعًا داخليًا للمجموعة لمناقشة الصفقة.
5. ثم يتم بعد ذلك التحري عن الأعمال التجارية، مع إجراء فحوصات مرجعية على كل من المؤسس والعملاء. 
6. ثم تُعقد اجتماعات الشركاء بعد ذلك مع إبرام دفتر الشروط بشكل عام في وقت قريب. 

إذا وجدت نفسك مع العديد من دفاتر الشروط من شركات رأس المال المغامر المتنافسة، فستحتاج إلى تحديد كيفية ومن ستختار. وفي حين أن مبلغ المال المعروض عليك من المهم أن تأخذ بعين الاعتبار مبلغ المال المعروض، إلا أنه من المهم أيضاً أن تأخذ بعين الاعتبار الشخص الذي يقود الاستثمار. ففي نهاية المطاف، ستقضي الكثير من الوقت مع هذا الشخص لعدة سنوات، لذلك يجب أن تكون هناك علاقة ما بينكما. لمساعدتك في اتخاذ القرار، فكّر في سلوكه من خلال جميع تعاملاته السابقة. ضع في اعتبارك دقة مواعيده (أو عدمها)، ووقت متابعته وسلوكياته وتصرفاته خلال عرضك. 

It is also imperative that you make some blind reference calls. You need to ascertain a detailed view of the VC firm. Do not just speak to founders that the VC in question has offered, as naturally, they will choose founders who are successful. What is really telling is finding out the VC firm’s behaviour from a company that is or has done poorly. Good questions to ask include:

• هل ساعدك رأس المال المخاطر في العثور على مستثمرين جدد؟
• هل سبق لهم أن حاولوا بيع (أو نقل) حصتهم في الشركة قبل أن تكون مستعدًا؟
• كيف تصرفوا خلال الفترة الصعبة؟ هل كانوا متعاونين أم رافضين؟
• هل سبق أن تجاوزوا توقعاتك؟

Reference calls are worthwhile even if you don’t have many competing term sheets. It helps you understand what the relationship between you and the VC would be like. 

When you decide to take the plunge and sign a term sheet, it is now up to the lead VC to conduct due diligence on your startup, such as by making calls to previous employers and checking various documents. You will need to hire a lawyer; it is prudent to ask for recommendations from other angels or founders. Prospective investors commonly request that you cover legal costs, which will get taken off the investment amount. The VC’s lawyers will modify the Company’s Articles of Association and compile an Investment Agreement. Your lawyer can then go through them and inform you of potential obstacles. If you have a reputable VC, this should be a basic process. 

وفيما يتعلق بمجمع الخيارات، عادةً ما يطلب المستثمرون عادةً أن تتم زيادة مجمع الخيارات إلى مبلغ يساوي 101 تيرابايت و3 تيرابايت من أسهم ما بعد الاستثمار قبل أن يقوم المستثمر الجديد بإدخال أمواله مباشرةً. وهذا يعني أن المستثمر الجديد لا يتم تخفيفه من خلال زيادة مجمع الخيارات، ولكن المساهمين الحاليين. ويُفضل أن يتم تغطية ذلك في دفتر الشروط، ولكن يمكن تركه إلى مرحلة لاحقة في العملية.

This entire process should be completed within two to six weeks, depending on the speed at which it is done. And don’t forget: an investment is only finalised when your bank account receives money. 

بعد جولة جمع التبرعات الأولية

بمجرد الانتهاء بنجاح من جولة جمع التبرعات الأولية، هناك بعض الأمور التي تحتاج إلى تنظيمها:

• ضع وثائق الاستثمار الخاصة بك في مكان آمن حيث ستكون هناك حاجة إليها في الجولة التالية للاجتهاد.
• ضع خطة عامة لكيفية التخطيط لإنفاق الأموال خلال فترة الـ 18 شهرًا التالية. يوصى بوضع ذلك في توقعات شهرية، ومن ثم يجب عليك تجميع حسابات الإدارة الأساسية شهرياً بجانب الميزانية للمقارنة. سيعطيك هذا مؤشراً عن كيفية إنفاقك.  
• هناك احتمال أن يرغب المستثمرون في إصدار بيان صحفي حول التمويل. على الرغم من أن هذا لا يجذب عادةً الكثير من اهتمام العملاء، إلا أنه يمكن أن يجلب اهتمام أصحاب رأس المال المغامر الذين فوتوا الفرصة. قد يعطونك تقييماً أعلى أو يعرضون المزيد من المال، ولكن يجب تجاهل ذلك عادةً. وبدلاً من ذلك، إذا كانوا يبدون ذوي سمعة طيبة، فقم بتدوين أسمائهم للنظر فيها في الجولة التالية.
• إذا حصلت على فائدة استثنائية، فقد يكون من الجيد أن تحصل على عدة ملايين أخرى من الجنيهات من خلال تمويل غير محدد الأجل قابل للتحويل. 

الأفكار النهائية 

من المهم أن تكون لديك استراتيجية محكمة لجمع التبرعات الأولية، خاصة خلال فترة الركود. إذا لم تكن مستعدًا جيدًا، فقد تطول عملية جمع الأموال، وكلما طالت المدة التي تستغرقها عملية جمع الأموال، قلّ اهتمام المستثمر على الأرجح. وبالطبع، لا يرغب المستثمرون في التوقف عن جني الأموال في فترة الركود، لذلك يمكن أن يكون الاستثمار في الشركات الناشئة الطريقة الأكثر منطقية لكسب المال. إن امتلاك استراتيجية قوية هو نقطة التحول التي تقنع المستثمرين بالمخاطرة والاستثمار في الشركة، لذا اتبع نصائحنا لمنح شركتك أقصى فرصة للنجاح. نوبتيما هي وكالة نمو متكاملة متخصصة في تسريع نمو العلامات التجارية. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تنمية علامتك التجارية أو كنت تسعى للحصول على مزيد من مشورة الخبراء حول جمع التبرعات لشركتك، احجز مكالمة استكشاف مجانية مع فريقنا المحترف

---