دليل تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS المطلق

مقدمة

في العصر الرقمي الحالي، أصبحت البرمجيات كخدمة (SaaS) عنصراً محورياً في عالم الأعمال. وتتجلى أهميته في الطريقة التي تعتمد بها المؤسسات في جميع أنحاء العالم على التطبيقات المستندة إلى السحابة لتبسيط العمليات وتعزيز الإنتاجية وتعزيز التعاون. وعلى هذا النحو، نمت أهمية تسويق البرمجيات جنبًا إلى جنب، حيث أصبحت جانبًا أساسيًا للمؤسسات التي تهدف إلى الترويج لحلولها السحابية.

تاريخيًا، كان الترويج للبرمجيات أمرًا بسيطًا ومباشرًا، وغالبًا ما كان يقتصر على البيع المباشر أو عبر المتاجر الفعلية. ومع ذلك، مع تقدم التكنولوجيا وانتشار الإنترنت في كل مكان، تغيرت أساليب تسويق البرمجيات. كما تحوّل تسويق البرمجيات كخدمة من الأساليب الإعلانية التقليدية إلى أساليب أكثر دقة وغنية بالمحتوى وتركز على المشاركة. لقد كان للانتشار العالمي للإنترنت والديناميكيات المتغيرة للتفاعلات بين العملاء والشركات في عالم متصل تأثير كبير على كيفية رغبة الشركات في الوصول إلى البرامج من خلال الاشتراكات. 

إن فهم هذا التطور أمر بالغ الأهمية. فهو يقدم نظرة ثاقبة لرحلة التسويق ويوفر أساسًا يمكن بناء مساعي التسويق المستقبلية عليه. بينما نتعمق أكثر في كتاب اللعبة، من الضروري التعرف على جذور ومسار التسويق عبر البرمجيات كخدمة لتقدير منهجياته الحالية وتوقع الاتجاهات المستقبلية.

فهم تسويق البرمجيات كخدمة SaaS

SaaS هي خدمة قائمة على السحابة حيث يمكنك الوصول إلى تطبيق ما عبر متصفح الإنترنت بدلاً من تنزيل البرامج على حاسوبك المكتبي أو شبكة الأعمال لتشغيلها وتحديثها. يمكن أن تكون تطبيقات البرمجيات أي شيء من البرامج المكتبية إلى الاتصالات الموحدة من بين مجموعة من تطبيقات الأعمال الأخرى المتاحة. لهذا السبب أصبحت البرامج عبر الإنترنت والسحابة شائعة - فهي تبسّط العديد من المشكلات التقنية. فيما يلي، نلقي نظرة على بعض الخصائص الرئيسية لتسويق البرمجيات كخدمة وكيف تختلف باختلاف جمهورك. بالنسبة لمؤسسي الأعمال SaaS، اطلع على قائمتنا لـ كتب البرمجيات كخدمة SaaS لتعميق فهمك ومواكبة التطور في هذا المجال.

خصائص تسويق البرمجيات كخدمة SaaS

تسويق البرمجيات كخدمة هي العملية التي يتم من خلالها الترويج لهذه الخدمات عبر الإنترنت وبيعها للمستخدمين المحتملين من رجال الأعمال. وهو يشمل مجموعة من الممارسات، بما في ذلك ترويج المحتوى، وتحسين محركات البحث (SEO)، والإعلانات المدفوعة، ولكنه يتميز بتركيزه على ترويج وبيع البرمجيات القائمة على الاشتراك.

فيما يلي بعض الخصائص الرئيسية لتسويق البرمجيات كخدمة:

• نموذج الاشتراك: تعمل SaaS على نموذج الاشتراك، على عكس مبيعات البرامج التقليدية. يتم تجديد الاشتراكات الشهرية أو السنوية ما لم يقم المستخدم بإلغائها.
• تحديثات مستمرة: تتمثل إحدى مزايا البرامج عبر الإنترنت في إمكانية تحديثها دون أي مدخلات من المستخدم. وهذا يعني أنه يمكن تحسين البرنامج بشكل سريع دون انتظار أن يقوم المستخدم بتثبيت أي شيء.
• قابلية التوسع: غالبًا ما تكون حلول البرمجيات قابلة للتطوير، مما يسمح للشركات بتعديل مستوى خدماتها بناءً على احتياجاتها. وتعد قابلية التوسع هذه ميزة أساسية لـ البرمجيات كخدمة SaaS متناهية الصغر الأعمال التجارية، والتي غالبًا ما تستهدف الأسواق المتخصصة وتتطلب حلولاً مرنة.

تطوير نظام شامل خطة تسويق البرمجيات كخدمة SaaS ضروري للاستفادة الفعالة من هذه الخصائص وضمان نجاح منتج SaaS الخاص بك.

احصل على رؤى الخبراء أدناه في مقطع فيديو من الرئيس التنفيذي ومؤسس الشركة، أليكسي بيكوفسكي. يقارن هنا بين B2B و B2C SaaS على احتمالات النجاح المالي قبل مناقشة ست طرق لتكوين أعمال ذات عائدات $100 مليون ARR.

تسويق البرمجيات كخدمة B2B مقابل تسويق البرمجيات كخدمة B2B B2C

في حين أن كلاً من تسويق البرمجيات كخدمة (B2B) بين الشركات والمستهلكين (من الشركات إلى الشركات) يروج لخدمات البرمجيات، إلا أن نهجهما يختلف بشكل كبير بسبب طبيعة جمهور كل منهما.

فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية بينهما:

أسبكت	تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS	تسويق البرمجيات كخدمة B2C SaaS
الجمهور المستهدف	الشركات والمهنيون	المستهلكون العامون
دورة المبيعات	أطول، وغالباً ما تتطلب نقاط اتصال متعددة	أقصر وأكثر اندفاعًا
اتخاذ القرار	تعدد أصحاب المصلحة المعنيين	عادة ما تكون فردية أو منزلية
استراتيجيات التسعير	متدرجة، على أساس الحجم، وغالبًا ما تكون قابلة للتفاوض	تسعير ثابت ومباشر
المقاييس الرئيسية	القيمة الدائمة (LTV)، وتكلفة اكتساب العملاء (CAC)، ومعدل الاحتفاظ بالعملاء	معدل التحويل، تفاعل المستخدمين، معدل التحويل، تفاعل المستخدمين، الزخم
قنوات التسويق	لينكد إن إن، فعاليات الصناعة، حملات البريد الإلكتروني	وسائل التواصل الاجتماعي، التسويق المؤثر، التسويق عبر المؤثرين، تحسين محركات البحث/التحسين محركات البحث
استراتيجية المحتوى	أوراق بيضاء، ودراسات حالة، وندوات عبر الإنترنت	منشورات المدونة والأدلة الإرشادية ومقاطع الفيديو
العلاقة	مستمرة، وغالبًا ما تكون تعاقدية	المزيد من المعاملات وأقل رسمية
دعم العملاء	مديرو الحسابات المخصصون ودعم المؤسسات	مراكز المساعدة الآلية والدعم المجتمعي
المراسلة	حل المشكلات, عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة SaaS-التركيز	العاطفة والراحة
الشواغل التنظيمية	غالبًا ما يكون الامتثال (GDPR، HIPAA، وما إلى ذلك) عاملاً مهمًا	قلق أقل في كثير من الأحيان

على الرغم من وجود أوجه تشابه في طريقة تسويق منتجات SaaS، إلا أن الاستراتيجيات والتكتيكات المستخدمة يمكن أن تختلف بشكل كبير بناءً على الجمهور المستهدف. يعد إدراك هذه الاختلافات أمرًا بالغ الأهمية لأي شركة أو فرد يتطلع إلى النجاح في قطاع B2B.

11 مكونًا رئيسيًا لاستراتيجية تسويق ناجحة للبرمجيات كخدمة SaaS

يتناول هذا القسم المكونات الرئيسية لاستراتيجية التسويق الشاملة. في حين أن لكل منها قيمة بمفردها، إلا أنها تصبح أكثر تأثيرًا عند استخدامها معًا. يمكن أن يساعد التآزر بينهما في دفع النمو المستمر وتعزيز العلاقات مع المستخدمين.

1. تسويق المحتوى

تسويق المحتوى الربط بين الشركات وجمهورها، وتقديم رؤى وحلول وتعليمات قيّمة. من خلال وسائط مثل منشورات المدونات ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية، يمكن للشركات معالجة الاستفسارات والتحديات والاهتمامات الشائعة لجمهورها. تضمن مُحسّنات محرّكات البحث المناسبة وصولها إلى جمهورها المستهدف من خلال تقنيات مثل إدراج الكلمات الرئيسية ذات الصلة، والأوصاف الوصفية، وهياكل الصفحات/المقالات سهلة الاستخدام.

مثال على ذلك: HubSpot

تقوم HubSpot، وهي منصة رائدة في مجال إدارة علاقات العملاء، بإنتاج منشورات تعليمية وندوات عبر الإنترنت وكتب إلكترونية باستمرار، مما يجعلها رائدة في مجال التسويق الداخلي.

2. التسويق عبر البريد الإلكتروني

البريد الإلكتروني هو خط مباشر للمشتركين المحتملين والحاليين. ويتجاوز التخصيص استخدام اسم المستلم؛ فهو يتعلق بإرسال محتوى ذي صلة بناءً على سلوك المستخدم أو تفضيلاته. ويضمن التقسيم، أو تقسيم قائمة جهات الاتصال بناءً على معايير معينة، أن يكون للمحتوى صدى لدى متلقيه، مما يؤدي إلى معدلات تفاعل أعلى.

مثال على ذلك: سلاك 

تستخدم Slack، وهي أداة تواصل، حملات البريد الإلكتروني المجزأة لتقديم النصائح وعرض الميزات الجديدة وإشراك العملاء بناءً على أنماط استخدامهم.

3. التسويق الصغير

التسويق المصغر هو ممارسة تصميم حملات مخصصة لشريحة أو مجموعة معينة. بالنسبة لشركات SaaS، قد يعني ذلك استهداف صناعة أو حجم شركة معينة. من خلال تلبية الاحتياجات ونقاط الألم المميزة لهذه المجموعات، يمكن للشركات تقديم حلول أكثر ملاءمة وبناء علاقات أقوى. هذا النهج مفيد بشكل خاص لما يلي البرمجيات كخدمة SaaS متناهية الصغر الشركات التي تزدهر في خدمة أسواق متخصصة للغاية مع حلول مصممة خصيصًا لها.

مثال: Monday.com

كوم" (Monday.com)، وهو نظام تشغيل خاص بالعمل، حملات مصممة خصيصاً لمديري المشاريع، وبالتالي معالجة التحديات الخاصة بهم.

4. التسويق المجاني

يوفر النموذج المجاني للمستخدمين إمكانية الوصول إلى الميزات الأساسية دون أي تكلفة، مع خيار الترقية للحصول على وظائف متقدمة. يجذب هذا النموذج قاعدة مستخدمين أوسع ويسمح للمشتركين باختبار البرنامج ومعرفة مدى فعاليته قبل الالتزام المالي. ويكمن التحدي في تحديد الميزات التي يجب تضمينها في الإصدار المجاني لتحقيق التوازن بين القيمة والإغراء.

مثال: دروب بوكس

يوفر Dropbox، وهو حل تخزين سحابي، إصدارًا أساسيًا مجانيًا مع خيار الترقية للحصول على المزيد من السعة التخزينية والميزات. 

5. تسويق البرهان الاجتماعي

في عصر المعلومات الزائدة، غالبًا ما يلجأ المستخدمون المحتملون إلى أقرانهم للحصول على توصيات. يمكن أن يوفر عرض الشهادات ومراجعات المستخدمين ودراسات الحالة التفصيلية الطمأنينة اللازمة للعملاء المحتملين ليقدموا على هذه الخطوة. إنها شهادة على قيمة المنتج وموثوقيته.

مثال: التكبير/التصغير

تستخدم أداة Zoom، وهي أداة لعقد مؤتمرات الفيديو، دراسات حالة من مختلف الصناعات، مما يدل على تنوعها وموثوقيتها.

6. التسويق الفيروسي

يتمحور التسويق الفيروسي حول المحتوى الذي يلقى صدى عميقًا لدى جمهوره بحيث يشعرون بأنهم مضطرون لمشاركته. وقد يرجع ذلك إلى الفكاهة أو المنظور الجديد أو الاستفادة من الأحداث الجارية. المفتاح هو المصداقية والارتباط.

مثال على ذلك: تريلو

أصدرت Trello، وهي أداة لإدارة المهام، محتوى فيديو جذابًا يشرح ميزاتها في سيناريوهات واقعية، والتي حصلت على مشاركات ومشاركات كبيرة.

7. التسويق بالعمولة

التسويق بالعمولة SaaS تتضمن الشراكة مع أفراد أو كيانات للترويج لمنتج ما مقابل عمولة على المبيعات. بالنسبة لمؤسسات SaaS، يمكن أن يؤدي ذلك إلى توسيع نطاق وصولها، والاستفادة من جماهير الشركات التابعة لها. إنه مكسب للطرفين، حيث يكسب الشركاء من العروض الترويجية وتكتسب الشركات المزيد من المستخدمين.

مثال على ذلك: Shopify

Shopify، وهي منصة للتجارة الإلكترونية، لديها برنامج للتسويق بالعمولة حيث يكسب الشركاء عمولات عن كل مستخدم يحيلونه إليها، مما يوسع نطاق وصول المنصة دون إعلانات مباشرة.

8. تسويق الأدوات

تقدم العديد من منتجات SaaS أدوات أو عمليات تكامل محددة تعزز وظائفها الأساسية. ومن خلال الترويج لها، يمكن للشركات أن تجذب المشتركين الذين يبحثون عن هذه الأدوات المحددة، مما يوفر لهم حلاً أكثر انسيابية للتحديات التي تواجههم.

مثال على ذلك: أسانا 

تروج أسانا، وهي أداة لإدارة المشاريع، لتكاملها مع منصات أخرى مثل Microsoft Teams أو Adobe Creative Cloud.

9. تسويق التخفيضات

يمكن أن تكون العروض الترويجية والخصومات بمثابة حافز لاتخاذ القرار. يمكن لمثل هذه الحوافز تسريع عملية التحويل، سواء كان عرضًا موسميًا، أو خصمًا للمستخدم لأول مرة، أو تخفيضًا في الأسعار لفترة محدودة.

مثال على ذلك: بلانلي

قدمت Planly، وهي أداة للنشر على وسائل التواصل الاجتماعي، أسعاراً ترويجية خلال فعاليات الجمعة السوداء للمساعدة في زيادة المبيعات.

10. التسويق المتخصص

فبدلاً من إلقاء شبكة واسعة، يركز التسويق المتخصص على صناعات أو أحجام شركات أو أدوار وظيفية محددة. من خلال فهم التحديات الفريدة لهذه المجالات المتخصصة ومعالجتها، يمكن لشركات البرمجيات أن تضع نفسها كحل مفضل في هذا المجال.

مثال على ذلك: DocuSign

تستهدف خدمة DocuSign، وهي خدمة اتفاقيات إلكترونية، قطاعات محددة مثل العقارات أو الرعاية الصحية، حيث تعالج التحديات والاحتياجات الفريدة لهذه القطاعات.

11. دولاب الموازنة للتسويق

ينظر نموذج دولاب الموازنة إلى المستخدمين باعتبارهم النتيجة النهائية وجزءًا لا يتجزأ من نمو الشركة. فالعملاء السعداء يتحولون إلى مناصرين يحيلون الآخرين ويقدمون تعليقات إيجابية. وبمجرد اكتساب هذا الزخم، يمكن لهذا الزخم أن يحافظ على النمو ويسرّعه، مما يقلل من الحاجة إلى التسويق التقليدي.

مثال على ذلك: الاتصال الداخلي

تضمن لك منصة Intercom، وهي منصة رسائل، حصول المشتركين الحاليين على تجربة إيجابية، مما يؤدي إلى الإحالات والنمو العضوي.

الإبحار في دورة حياة عملاء B2B SaaS

إن رحلة العميل في عالم البرمجيات كخدمة معقدة، وتتكشف عبر مراحل مختلفة. تبدأ هذه الرحلة، التي يشار إليها غالبًا باسم دورة حياة العميل، عندما يتعرف المستخدم المحتمل على المنتج لأول مرة وتبلغ ذروتها عندما يصبح من أشد المدافعين عنه. من خلال الفهم الجيد لكل مرحلة وتنفيذ استراتيجيات مدروسة، يمكن لشركتك أن تضمن تجربة أكثر سلاسة وإثراءً للمستخدمين و انخفاض معدل التخبط. تنفيذ ABM SaaS يمكن للاستراتيجية تعزيز دورة الحياة هذه من خلال التركيز على الحسابات عالية القيمة والمشاركة الشخصية.

المرحلة 1: التوعية

في البداية، لدينا مرحلة الوعي. هنا، يعثر العملاء المحتملون على منتج البرنامج، ربما من خلال مقالة ثاقبة أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو توصية. والمفتاح هو إنتاج محتوى تثقيفي متناسق مع التحديات أو الاستفسارات السائدة في المجال. يمكن أن يؤدي اقتران ذلك مع تحسين محركات البحث إلى زيادة ظهور المنتج، مما يؤدي إلى توسيع نطاقه.

المرحلة 2: النظر في الأمر

ومع تعمق هؤلاء العملاء المحتملين في البحث، ينتقلون إلى مرحلة التفكير. وهم الآن يوازنون بنشاط بين الحلول المختلفة بحثاً عن أفضل الحلول المناسبة. يمكن لشركات البرمجيات كخدمة تسهيل عملية اتخاذ القرار من خلال تقديم عروض توضيحية مفصلة للمنتجات أو ندوات عبر الإنترنت. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤدي تقديم مخططات المقارنة أو تسليط الضوء على الشهادات إلى إبراز ميزة المنتج على المنافسين.

المرحلة 3: القرار

بمجرد أن يصبحوا على وشك اتخاذ قرار، يدخلون في مرحلة اتخاذ القرار التي سُميت على نحو مناسب. يمكن لعملية التسجيل السلسة وتفاصيل التسعير الشفافة ودعم العملاء الفوري أن ترجح كفة الميزان لصالح الشراء. كما يمكن للعروض الترويجية أو العروض التجريبية محدودة المدة أن تزيد من حلاوة الصفقة.

المرحلة 4: التأهيل

بعد اختيار المنتج، يشرع العملاء في مرحلة الإعداد. من الضروري جعل عملية بدء استخدامهم للمنتج بديهية قدر الإمكان. يمكن للدروس التفاعلية وقاعدة معرفية قوية ورسائل البريد الإلكتروني الترحيبية أن ترشدهم وتضمن لهم الاستفادة من إمكانات المنتج بالكامل.

المرحلة 5: الاستبقاء

ومع ذلك، فإن الرحلة لا تنتهي بنجاح عملية التأهيل. فمرحلة الاحتفاظ بالمشتركين هي المرحلة التي يكمن فيها التحدي الحقيقي. يمكن للشركات تعزيز الولاء من خلال التحسين المستمر للمنتج بناءً على ملاحظات المستخدمين وإشراك المشتركين بالتحديثات. ويمكن للرسائل الإخبارية الدورية أو مكافآت الولاء أن تعزز هذه الرابطة.

المرحلة 6: التوسعة

بالنسبة لأولئك العملاء الذين يبحثون عن المزيد، توفر لهم مرحلة التوسعة سبلاً للتعمق أكثر. سواء من خلال الميزات المتميزة أو عمليات التكامل، يجب على الشركات تسليط الضوء على المزايا الإضافية التي تنتظر المستخدمين. يمكن للصفقات المدروسة أو الصفقات المجمعة أن تجعل هذا الانتقال أكثر إغراءً.

المرحلة 7: المناصرة

وأخيرًا، عندما يشعر العملاء بالرضا الحقيقي، فإنهم ينتقلون بشكل طبيعي إلى مرحلة الدعوة. وتُترجم تجاربهم الإيجابية إلى توصيات، مما يعزز قاعدة مستخدمي المنتج. إن التفاعل مع هؤلاء المناصرين، سواء كان ذلك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو برامج الإحالة، يعزز ولاءهم ويجذب عملاء جدد.

تُعد دورة حياة العميل دليلاً على العلاقة التكافلية بين الشركات ومستخدميها. ومن خلال فهم الفروق الدقيقة في كل مرحلة وصياغة الاستراتيجيات وفقاً لذلك، يمكن للشركات ضمان ازدهار هذه العلاقة، مما يعود بالنفع على الطرفين.

تقنيات تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS المبتكرة

مع استمرار التنافسية المتزايدة في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، يجب أن تتبنى أعمالك تقنيات التسويق الحديثة وتتكيف معها. سواء كان ذلك النهج الديناميكي للتصميم المدفوع بالنمو، أو الطبيعة الجذابة للتسويق عبر الفيديو، أو المصداقية التي توفرها شراكات المؤثرين، يمكن أن تساعد الأساليب المبتكرة التالية في تمهيد الطريق لاستراتيجية تسويق أكثر شمولية وفعالية.

التصميم المدفوع بالنمو

التصميم القائم على النمو (GDD) هو نهج حديث لتطوير المواقع الإلكترونية. فبدلاً من النظر إلى الموقع الإلكتروني ككيان ثابت، ينظر إليه التصميم القائم على النمو على أنه أصل ديناميكي يتطور بناءً على تفاعل المستخدم وتعليقاته. يعطي هذا النهج التصميمي التكراري الأولوية للبيانات في الوقت الفعلي على الافتراضات، مما يسمح للمؤسسات بإجراء تغييرات مستنيرة تتوافق مع جمهورها. من خلال التحليل المستمر لسلوك المستخدم وإجراء تحسينات تدريجية، تضمن GDD أن يظل الموقع الإلكتروني ملائمًا وسهل الاستخدام ومتوافقًا مع أهداف الشركة.

مثال من العالم الحقيقي

تُعد شركة Salesforce مثالاً بارزًا على شركة برمجيات B2B التي تستخدم GDD. فهم يدركون الطبيعة الديناميكية لاحتياجات المستخدمين وتفضيلاتهم، لذلك يخضع موقع Salesforce الإلكتروني لتعديلات وتغييرات منتظمة بناءً على بيانات المستخدم في الوقت الفعلي وملاحظاته. ويضمن هذا النهج التكراري أن يظل موقعهم الإلكتروني متمحورًا حول المستخدم، ويقدم أفضل تجربة ممكنة للزائرين.

تسويق الفيديو

لا يمكن إنكار قوة السرد القصصي المرئي. ويستفيد التسويق عبر الفيديو من هذه القوة في نقل المعلومات المعقدة بتنسيق جذاب وسهل الفهم. تنبع أهمية الفيديو في المشهد التسويقي اليوم من قدرته على تعزيز المشاركة وزيادة معدلات الاحتفاظ بالمعلومات وتعزيز فهم المستخدم. هناك أنواع مختلفة من مقاطع الفيديو التي يمكن لشركة B2B SaaS الاستفادة منها:

• مقاطع الفيديو التوضيحية: وهي تقدم لمحة موجزة عن البرنامج، وتشرح ميزاته وفوائده.
• فيديوهات تعليمية: تساعد الأدلة التفصيلية خطوة بخطوة المشتركين على التنقل في البرنامج واستخدامه بفعالية.
• فيديوهات الشهادات: يشارك المستخدمون الحقيقيون تجاربهم، مما يضيف مصداقية وموثوقية للمنتج.
• تحديثات المنتج: إبلاغ العملاء بالميزات الجديدة أو التحسينات التي يتم إدخالها على البرنامج.

مثال من العالم الحقيقي

استخدمت شركة Adobe، وهي أداة تسويق وتصميم رقمية لفرق العمل، التسويق عبر الفيديو بفعالية لشرح القيمة التي تقدمها. لا تتسم مقاطع الفيديو التوضيحية الخاصة بها بالجاذبية فحسب، بل إنها تنقل بإيجاز فوائد برامجها. علاوة على ذلك، تساعد مقاطع الفيديو التعليمية من Adobe المستخدمين الجدد في التنقل بين البرامج، مما يضمن لهم الاستفادة من إمكاناتها الكاملة منذ البداية.

التسويق عبر المؤثرين

لا يتعلق التسويق عبر المؤثرين بتأييد المشاهير. وبدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بالشراكة مع شخصيات محترمة في المجال ممن لديهم جمهور حقيقي من المحترفين والشركات التي تثق بآرائهم. من خلال التعاون مع هؤلاء الرواد في المجال للترويج أو إنشاء المحتوى، يمكن لشركات البرمجيات الاستفادة من جمهور منخرط ومهتم بالفعل في هذا القطاع. وهذا يزيد من مدى الوصول ويضيف طبقة من المصداقية للمنتج، حيث يوصي به صوت موثوق به في الصناعة.

مثال من العالم الحقيقي

تعاونت AudiencePlus، وهي أداة لإدارة الجمهور، مع المؤثرين في المجال وقادة الفكر لإنشاء محتوى وندوات عبر الإنترنت. من خلال الشراكة مع شخصيات عامة مثل دانييل فيشل (توبانجا من مسلسل "بوي ميتس وورلد" التلفزيوني)، تستفيد AudiencePlus من جمهور أوسع. تعمل هذه الشراكات على توسيع نطاق وصولها وتعزيز مصداقيتها.

التحديات في تسويق البرمجيات كخدمة وكيفية التغلب عليها

على الرغم من أن قطاع البرمجيات يزخر بالإمكانيات، إلا أنه يطرح تحديات تسويقية خاصة به. من دورات المبيعات الممتدة إلى السوق المشبعة، غالبًا ما تواجه شركات البرمجيات عقبات فريدة من نوعها. دعونا نتعمق في هذه التحديات ونستكشف طرق معالجتها بفعالية.

1. دورات المبيعات الممتدة

يتميز قطاع البرمجيات كخدمة بين الشركات بدورات مبيعات يمكن أن تمتد لعدة أشهر. ووفقًا لتقرير صادر عن Salesforce، فإن 68% من مبيعات B2B تتضمن العديد من صانعي القرار، مما قد يؤدي إلى إطالة عملية مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS. وترجع هذه الإطالة إلى الحاجة إلى إقناع مختلف أصحاب المصلحة، ولكل منهم مخاوفه ومتطلباته الخاصة.

نصائح للتغلب على دورات المبيعات الممتدة

• المحتوى التعليمي: يمكن أن تؤدي صياغة المحتوى الذي يثقف العملاء المحتملين إلى تسريع عملية اتخاذ القرار. يمكن أن تكون الموارد مثل الأوراق البيضاء، التي يقرأها 49% من المشترين بين الشركات أثناء عملية اتخاذ القرار (تقرير DemandGen)، مفيدة.
• رعاية العملاء المحتملين: يمكن أن يؤدي العميل المحتمل الذي تتم رعايته إلى زيادة فرص المبيعات بنسبة 20% مقارنةً بالعملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم (تقرير DemandGen). يمكن لأدوات مثل حملات البريد الإلكتروني الحفاظ على المشاركة وتوجيه العملاء المحتملين خلال مسار التحويل.
• عرض القيمة الواضحة: يمكن أن يؤدي توضيح الفوائد الملموسة للمنتج إلى تبسيط عملية اتخاذ القرار، مما يضمن فهم أصحاب المصلحة لتأثيره المباشر على نتائج الأعمال.

2. ارتفاع المنافسة في السوق

مع توقع وصول سوق البرمجيات عبر الإنترنت إلى $591.8 مليار دولار بحلول عام 2023 و18% أخرى في عام 2024 (Gartner)، فمن الواضح أن الساحة أصبحت مشبعة بشكل متزايد. هذا الانتشار يعني أن الشركات تتنافس في كثير من الأحيان مع حلول متعددة تقدم وظائف متشابهة.

نصائح للتغلب على المنافسة العالية في السوق

• التمايز: يمكن للمميز الواضح أن يميز المنتج عن غيره. على سبيل المثال، يعتقد 89% من جهات التسويق بين الشركات أن الوعي بالعلامة التجارية هو الهدف الأكثر أهمية، قبل المبيعات أو توليد العملاء المحتملين (معهد تسويق المحتوى). من خلال تسليط الضوء على الميزات الفريدة أو دعم العملاء الاستثنائي، يمكن للشركات أن تميز نفسها.
• التسويق المستهدف: يمكن أن يؤدي التركيز على شرائح محددة إلى نتائج أفضل. في الواقع، تشهد حملات البريد الإلكتروني المجزأة معدل فتح أعلى بـ 14.311 تيرابايت في المائة من الحملات غير المجزأة (Mailchimp).
• الانخراط والاستبقاء: ونظراً لأن تكلفة اكتساب عميل جديد تزيد خمس مرات عن تكلفة الاحتفاظ بالعميل الحالي (Invesp)، فإن التركيز على رضا العملاء يصبح أمراً بالغ الأهمية.

3. التغيرات التكنولوجية السريعة

إن وتيرة التقدم التكنولوجي لا هوادة فيها. فما هو متطور اليوم قد يصبح قديمًا غدًا. وقد كشفت دراسة استقصائية أجرتها شركة ماكينزي أن حوالي 801 تيرابايت إلى 3 تيرابايت من المشترين بين الشركات يتوقعون تفاعلات في الوقت الفعلي واستجابات فورية، مما يؤكد حاجة شركات البرمجيات كخدمة إلى أن تكون مرنة.

نصائح للتغلب على التغيرات التكنولوجية السريعة

• التعلّم المستمر: البقاء على اطلاع على آخر المستجدات أمر غير قابل للتفاوض. إن تشجيع الفرق على المشاركة في فعاليات الصناعة يمكن أن يضمن تزويدهم بأحدث المعارف.
• حلقات التغذية الراجعة: يمكن أن تكون التعليقات المباشرة من المشتركين لا تقدر بثمن. وفقًا لتقرير صادر عن شركة مايكروسوفت، يعتقد 52% من الأشخاص أن الشركات بحاجة إلى اتخاذ إجراءات بشأن التعليقات التي يقدمها عملاؤها.
• التطوير الرشيق: يمكن أن يساعد تبنّي منهجية رشيقة الشركات على التمحور بسرعة، مما يضمن بقاءها على صلة بالمشهد المتغير بسرعة.

قياس النجاح في تسويق البرمجيات كخدمة SaaS

في مجال التسويق، تعد القدرة على القياس الكمي للنجاح أكثر من مجرد التحقق من صحة الجهود المبذولة؛ فهي البوصلة التي توجه الاستراتيجيات المستقبلية، وتضمن توافقها مع أهداف العمل ومتطلبات السوق. يقدم هذا القسم استكشافًا متعمقًا لمؤشرات الأداء الرئيسية المحورية لتسويق البرمجيات والأدوات المتطورة المتاحة للتحليل الدقيق.

مؤشرات الأداء الرئيسية لتسويق البرمجيات كخدمة (SaaS)

يمكن أن يوفر فهم مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة ومراقبتها رؤى لا تقدر بثمن حول فعالية استراتيجيات التسويق، مما يساعد الشركات على تحسين نهجها لتحقيق أفضل النتائج.

مؤشر الأداء الرئيسي	الوصف	سبب أهمية ذلك	طريقة الحساب
الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)	الإيرادات الثابتة التي يتوقعها العمل التجاري كل شهر.	يقدم نظرة ثاقبة على المسار المالي للشركة واستقرارها المالي.	مجموع كل الاشتراكات الشهرية
تكلفة اكتساب العملاء (CAC)	متوسط النفقات المتكبدة للحصول على عميل واحد.	إنه أمر محوري لتقييم العائد على الاستثمار في جهود التسويق.	إجمالي الإنفاق التسويقي ÷ عدد العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم
القيمة الدائمة للعميل (CLV)	إجمالي صافي الربح الصافي من العميل خلال فترة ارتباطه بالشركة.	يساعد الشركات على فهم القيمة المالية طويلة الأجل لكل عميل.	متوسط قيمة الشراء × معدل تكرار الشراء × عمر العميل
معدل التخبط	النسبة المئوية للعملاء الذين يتوقفون عن استخدام منتج SaaS خلال إطار زمني محدد.	إنه انعكاس مباشر لقيمة المنتج ورضا العملاء.	(العملاء في بداية الفترة - العملاء في نهاية الفترة) ÷ العملاء في بداية الفترة × 100
صافي نقاط المروجين (NPS)	مقياس لقياس ولاء العملاء ورضاهم.	يشير ارتفاع NPS إلى أن العملاء من المرجح أن يدافعوا عن المنتج.	النسبة المئوية للمروجين (الدرجة 9-10) - النسبة المئوية للمنتقدين (الدرجة 0-6)
معدل تحويل العملاء المحتملين	نسبة العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.	فهو يُقيِّم فاعلية مسار المبيعات وفعالية مبادرات رعاية العملاء المحتملين.	(عدد العملاء المحتملين المحولين ÷ إجمالي العملاء المحتملين) × 100

الأدوات التحليلية لتسويق البرمجيات كخدمة SaaS

لمراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه بفعالية، تحتاج الشركات إلى أدوات تحليلية قوية. فيما يلي نظرة أعمق على بعض أفضل الأدوات في هذا المجال:

تحليلات جوجل

تُعد Google Analytics خدمة تحليلات جوجل Google Analytics خدمة تحليلية على الويب تقدمها Google، وتوفر إحصاءات مفصّلة وأدوات تحليلية لأغراض تحسين محركات البحث والتسويق. وباعتبارها واحدة من أكثر خدمات التسويق استخدامًا على الإنترنت، فهي تساعد الشركات في تتبع حركة المرور على الموقع الإلكتروني والإبلاغ عنها، مما يساعدها على فهم تفاعلات المستخدمين وسلوكياتهم.

• الميزات الرئيسية: يقدم رؤى حول مصادر زيارات الموقع الإلكتروني، ومقاييس تفاعل المستخدمين، ومسارات التحويل التفصيلية.
• السعر: الإصدار الأساسي مجاني. يبلغ سعر Google Analytics 360، المصمم خصيصًا للمؤسسات، حوالي 100,000 جنيه إسترليني سنويًا.

ميكسبانيل

Mixpanel عبارة عن منصة تحليلات متقدمة تركز على تفاعلات المستخدم مع تطبيقات الويب والهاتف المحمول. وهي توفر أدوات تسمح للشركات بتتبع تفاعل المستخدمين، وعمليات إرسال النماذج، وأحداث الويب الأخرى، مما يوفر رؤى حول سلوك المستخدم وأداء المنتج.

• الميزات الرئيسية: متخصص في سلوكيات المستخدمين عبر المواقع الإلكترونية والتطبيقات، ويقدم تتبعًا دقيقًا للأحداث وتحليلًا تفصيليًا للاحتفاظ بالمستخدمين.
• السعر: تتوفر فئة مجانية. تبدأ الباقات المميزة، التي تقدم ميزات أكثر شمولاً، من 17 جنيهاً إسترلينياً شهرياً.

كيسميتريكس

Kissmetrics عبارة عن منصة تحليلات سلوكية ومنصة تفاعل مصممة لمنح المسوقين وفرق المنتجات رؤية شاملة لتفاعلات المستخدمين عبر أجهزة متعددة. ومع تركيزها على تتبع الأفراد بدلاً من مشاهدات الصفحات، فإنها توفر فهماً أعمق لرحلات المستخدمين ومسارات التحويل.

• الميزات الرئيسية: يركز على سلوك الزائر الفردي، مما يسمح للشركات بفهم رحلات المستخدمين. كما أنه يوفر إمكانات اختبار A/B.
• السعر: تبدأ الباقات من 500 جنيه إسترليني شهرياً، مع أسعار مخصصة للمؤسسات الكبيرة.

لوكير

Looker هي منصة بيانات حديثة تتيح للشركات استكشاف تحليلات الأعمال في الوقت الفعلي ومشاركتها. وبفضل واجهته البديهية ونمذجة البيانات القوية، فإنه يسد الفجوة بين المتخصصين في مجال الأعمال والبيانات، مما يتيح اتخاذ قرارات مستنيرة.

• الميزات الرئيسية: أداة استكشاف البيانات التي تتكامل مع قواعد البيانات المختلفة، مما يتيح للمشتركين إنشاء تقارير ولوحات معلومات قابلة للمشاركة.
• السعر: يتم تخصيص الأسعار بناءً على متطلبات العمل المحددة وحجمه.

تابلو

Tableau هي منصة تحليلات مرئية تعمل على تغيير الطريقة التي تستخدم بها الشركات البيانات لحل المشاكل. فهي تُمكِّن المستخدمين، بغض النظر عن قدراتهم التقنية، من تصور بياناتهم وفهمها.

• الميزات الرئيسية: يشتهر بقدراته التصورية للبيانات، فهو يسمح بلوحات المعلومات التفاعلية ومزج البيانات والتعاون في الوقت الفعلي.
• السعر: تبدأ باقات مستوى الدخول من 60 جنيهاً إسترلينياً لكل مستخدم شهرياً، مع توفر ميزات أكثر تقدماً بمستويات سعرية أعلى.

جدول ملخص: الأدوات الموصى بها لبرامج التسويق

الأداة التحليلية	الميزات الرئيسية	التسعير
تحليلات جوجل	رؤى زيارات الموقع الإلكتروني، ومشاركة المستخدمين، ومسارات التحويل التفصيلية	الإصدار الأساسي المجاني؛ Google Analytics 360 بحوالي 100,000 جنيه إسترليني سنوياً
ميكسبانيل	تتبع دقيق للأحداث، وسلوك المستخدم، وتحليل تفصيلي للاحتفاظ بالمحتجزين	الفئة المجانية؛ تبدأ الباقة المميزة من 17 جنيه إسترليني شهرياً
كيسميتريكس	تتبع الزوار الأفراد، واختبار A/B، ورحلات المستخدمين	بدءاً من 500 جنيه إسترليني/شهرياً؛ أسعار مخصصة للشركات
لوكير	استكشاف البيانات، والتقارير القابلة للمشاركة، ولوحات المعلومات	تسعير مخصص بناءً على احتياجات العمل
تابلو	عرض البيانات، ولوحات المعلومات التفاعلية، والتعاون في الوقت الفعلي	بدءاً من 60 جنيه إسترليني/مستخدم/شهرياً؛ مستويات أعلى للميزات المتقدمة

الوجبات الجاهزة

في المشهد الديناميكي لخدمات البرمجيات كخدمة بين الشركات (B2B SaaS)، لا يمكن المبالغة في أهمية وجود استراتيجية تسويق منظمة بدقة. فمثل هذه الاستراتيجية تمهد الطريق للوصول إلى الجمهور المناسب وتضمن بقاء الشركات على صلة وثيقة بمجال يتسم بالتغيير المستمر. ومع تقدم العصر الرقمي، ستستمر الأدوات والتقنيات المتاحة للمسوقين في التطور. وبالتالي، يصبح من الضروري للشركات تعزيز ثقافة التعلم المستمر.

إن احتضان التغيير، والبقاء على اطلاع دائم بالتحولات التي تطرأ على الصناعة، والانفتاح على الخبرات الخارجية هي حجر الزاوية للنجاح الدائم في تسويق البرمجيات بين الشركات. من الواضح أن الراغبين في التعلّم والتكيف والتعاون سيكونون الأكثر احتمالاً للنجاح والازدهار.

ومع أخذ ذلك في الاعتبار، يمكن أن تكون الشراكة مع شركة استشارية للنمو بمثابة تغيير جذري في قواعد اللعبة بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة B2B. استشارات البرمجيات كخدمة SaaS وكالة NUOPTIMA تجلب NUOPTIMA قدراً هائلاً من الخبرة والرؤى لمساعدة الشركات على التعامل مع تعقيدات السوق، وتحسين استراتيجياتها، وتحقيق نمو قابل للتطوير. من خلال خبرتنا، يمكننا تحديد الثغرات واقتراح حلول قابلة للتنفيذ وتقديم التوجيهات اللازمة لضمان فعالية وتأثير جهود التسويق. احجز مكالمة استكشاف مجانية اليوم.

الأسئلة الشائعة

ما هو تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS؟

يشير تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS إلى الاستراتيجيات والتكتيكات اللازمة للترويج لمنتجات البرمجيات كخدمة للشركات الأخرى. وهو يركز على إظهار قيمة البرمجيات في حل تحديات أعمال محددة وتعزيز الكفاءة التشغيلية.

كيف يمكنك هيكلة فريق تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS؟

يجب تنظيم فريق التسويق حول الوظائف الأساسية: تسويق المنتجات كخدمة SaaS لمواءمة العروض مع احتياجات السوق، وإنشاء المحتوى لتعزيز المشاركة، وتوليد الطلب لتعزيز اكتساب العملاء المحتملين، والتحليلات لقياس الأداء. يضمن التعاون بين هذه الوظائف اتباع نهج تسويقي شامل.

ما هي أفضل القنوات لتسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS؟

غالبًا ما تتضمن القنوات المثلى لتسويق البرمجيات تسويق المحتوى من خلال المدونات والندوات عبر الإنترنت، ومنصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn، وحملات البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين، وإعلانات الدفع مقابل النقر لزيادة عدد الزيارات المستهدفة.

ما هو المطلوب للنجاح في التسويق بين الشركات في مجال البرمجيات كخدمة؟

ويتطلب النجاح في تسويق البرمجيات فهماً عميقاً لنقاط الألم لدى الجمهور المستهدف، وعرضاً واضحاً للقيمة، ومشاركة متسقة من خلال المحتوى ذي الصلة، وسرعة التكيف مع ديناميكيات السوق المتغيرة.

كم تنفق شركات B2B SaaS على التسويق؟

في حين أن المبلغ الدقيق يختلف، إلا أن العديد من شركات البرمجيات بين الشركات تخصص ما بين 101 تيرابايت إلى 201 تيرابايت إلى 3 تيرابايت من إيراداتها للتسويق. ومع ذلك، قد تستثمر الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة مبالغ أكبر لاكتساب الجاذبية، بينما قد تنفق الكيانات القائمة مبالغ أقل بسبب قاعدة عملائها الحالية والاعتراف بعلامتها التجارية.