مقدمة
في العصر الرقمي الحالي، أصبحت البرمجيات كخدمة (SaaS) عنصراً محورياً في عالم الأعمال. وتتجلى أهميته في الطريقة التي تعتمد بها المؤسسات في جميع أنحاء العالم على التطبيقات المستندة إلى السحابة لتبسيط العمليات وتعزيز الإنتاجية وتعزيز التعاون. وعلى هذا النحو، نمت أهمية تسويق البرمجيات جنبًا إلى جنب، حيث أصبحت جانبًا أساسيًا للمؤسسات التي تهدف إلى الترويج لحلولها السحابية.
تاريخيًا، كان الترويج للبرمجيات أمرًا بسيطًا ومباشرًا، وغالبًا ما كان يقتصر على البيع المباشر أو عبر المتاجر الفعلية. ومع ذلك، مع تقدم التكنولوجيا وانتشار الإنترنت في كل مكان، تغيرت أساليب تسويق البرمجيات. كما تحوّل تسويق البرمجيات كخدمة من الأساليب الإعلانية التقليدية إلى أساليب أكثر دقة وغنية بالمحتوى وتركز على المشاركة. لقد كان للانتشار العالمي للإنترنت والديناميكيات المتغيرة للتفاعلات بين العملاء والشركات في عالم متصل تأثير كبير على كيفية رغبة الشركات في الوصول إلى البرامج من خلال الاشتراكات.
Understanding this evolution is crucial. It offers insights into the journey of marketing and provides a foundation upon which future marketing endeavors can be built. As we delve deeper into the playbook, it’s essential to recognize the roots and the trajectory of SaaS marketing to appreciate its current methodologies and anticipate future trends.
فهم تسويق البرمجيات كخدمة SaaS
SaaS is a cloud-based service where you access an application via an internet browser instead of downloading software on your desktop PC or business network to run and update. The software applications can be anything from office software to unified communications among a range of other available business apps. This is why online software and the cloud have become popular – they simplify many technology issues. Below, we look at some of the main characteristics of SaaS marketing and how they differ depending on your audience. For SaaS business founders, check out our list of كتب البرمجيات كخدمة SaaS لتعميق فهمك ومواكبة التطور في هذا المجال.
خصائص تسويق البرمجيات كخدمة SaaS
تسويق البرمجيات كخدمة هي العملية التي يتم من خلالها الترويج لهذه الخدمات عبر الإنترنت وبيعها للمستخدمين المحتملين من رجال الأعمال. وهو يشمل مجموعة من الممارسات، بما في ذلك ترويج المحتوى، وتحسين محركات البحث (SEO)، والإعلانات المدفوعة، ولكنه يتميز بتركيزه على ترويج وبيع البرمجيات القائمة على الاشتراك.
فيما يلي بعض الخصائص الرئيسية لتسويق البرمجيات كخدمة:
- نموذج الاشتراك: تعمل SaaS على نموذج الاشتراك، على عكس مبيعات البرامج التقليدية. يتم تجديد الاشتراكات الشهرية أو السنوية ما لم يقم المستخدم بإلغائها.
- تحديثات مستمرة: تتمثل إحدى مزايا البرامج عبر الإنترنت في إمكانية تحديثها دون أي مدخلات من المستخدم. وهذا يعني أنه يمكن تحسين البرنامج بشكل سريع دون انتظار أن يقوم المستخدم بتثبيت أي شيء.
- قابلية التوسع: غالبًا ما تكون حلول البرمجيات قابلة للتطوير، مما يسمح للشركات بتعديل مستوى خدماتها بناءً على احتياجاتها. وتعد قابلية التوسع هذه ميزة أساسية لـ البرمجيات كخدمة SaaS متناهية الصغر الأعمال التجارية، والتي غالبًا ما تستهدف الأسواق المتخصصة وتتطلب حلولاً مرنة.
تطوير نظام شامل خطة تسويق البرمجيات كخدمة SaaS ضروري للاستفادة الفعالة من هذه الخصائص وضمان نجاح منتج SaaS الخاص بك.
احصل على رؤى الخبراء أدناه في مقطع فيديو من الرئيس التنفيذي ومؤسس الشركة، أليكسي بيكوفسكي. يقارن هنا بين B2B و B2C SaaS على احتمالات النجاح المالي قبل مناقشة ست طرق لتكوين أعمال ذات عائدات $100 مليون ARR.
تسويق البرمجيات كخدمة B2B مقابل تسويق البرمجيات كخدمة B2B B2C
في حين أن كلاً من تسويق البرمجيات كخدمة (B2B) بين الشركات والمستهلكين (من الشركات إلى الشركات) يروج لخدمات البرمجيات، إلا أن نهجهما يختلف بشكل كبير بسبب طبيعة جمهور كل منهما.
فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية بينهما:
| أسبكت | تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS | تسويق البرمجيات كخدمة B2C SaaS |
| الجمهور المستهدف | الشركات والمهنيون | المستهلكون العامون |
| دورة المبيعات | أطول، وغالباً ما تتطلب نقاط اتصال متعددة | أقصر وأكثر اندفاعًا |
| اتخاذ القرار | تعدد أصحاب المصلحة المعنيين | عادة ما تكون فردية أو منزلية |
| استراتيجيات التسعير | متدرجة، على أساس الحجم، وغالبًا ما تكون قابلة للتفاوض | تسعير ثابت ومباشر |
| المقاييس الرئيسية | القيمة الدائمة (LTV)، وتكلفة اكتساب العملاء (CAC)، ومعدل الاحتفاظ بالعملاء | معدل التحويل، تفاعل المستخدمين، معدل التحويل، تفاعل المستخدمين، الزخم |
| قنوات التسويق | لينكد إن إن، فعاليات الصناعة، حملات البريد الإلكتروني | وسائل التواصل الاجتماعي، التسويق المؤثر، التسويق عبر المؤثرين، تحسين محركات البحث/التحسين محركات البحث |
| استراتيجية المحتوى | أوراق بيضاء، ودراسات حالة، وندوات عبر الإنترنت | منشورات المدونة والأدلة الإرشادية ومقاطع الفيديو |
| العلاقة | مستمرة، وغالبًا ما تكون تعاقدية | المزيد من المعاملات وأقل رسمية |
| دعم العملاء | مديرو الحسابات المخصصون ودعم المؤسسات | مراكز المساعدة الآلية والدعم المجتمعي |
| المراسلة | حل المشكلات, عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة SaaS-التركيز | العاطفة والراحة |
| الشواغل التنظيمية | غالبًا ما يكون الامتثال (GDPR، HIPAA، وما إلى ذلك) عاملاً مهمًا | قلق أقل في كثير من الأحيان |
على الرغم من وجود أوجه تشابه في طريقة تسويق منتجات SaaS، إلا أن الاستراتيجيات والتكتيكات المستخدمة يمكن أن تختلف بشكل كبير بناءً على الجمهور المستهدف. يعد إدراك هذه الاختلافات أمرًا بالغ الأهمية لأي شركة أو فرد يتطلع إلى النجاح في قطاع B2B.
11 مكونًا رئيسيًا لاستراتيجية تسويق ناجحة للبرمجيات كخدمة SaaS
يتناول هذا القسم المكونات الرئيسية لاستراتيجية التسويق الشاملة. في حين أن لكل منها قيمة بمفردها، إلا أنها تصبح أكثر تأثيرًا عند استخدامها معًا. يمكن أن يساعد التآزر بينهما في دفع النمو المستمر وتعزيز العلاقات مع المستخدمين.
1. تسويق المحتوى
تسويق المحتوى الربط بين الشركات وجمهورها، وتقديم رؤى وحلول وتعليمات قيّمة. من خلال وسائط مثل منشورات المدونات ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية، يمكن للشركات معالجة الاستفسارات والتحديات والاهتمامات الشائعة لجمهورها. تضمن مُحسّنات محرّكات البحث المناسبة وصولها إلى جمهورها المستهدف من خلال تقنيات مثل إدراج الكلمات الرئيسية ذات الصلة، والأوصاف الوصفية، وهياكل الصفحات/المقالات سهلة الاستخدام.
مثال على ذلك: HubSpot
تقوم HubSpot، وهي منصة رائدة في مجال إدارة علاقات العملاء، بإنتاج منشورات تعليمية وندوات عبر الإنترنت وكتب إلكترونية باستمرار، مما يجعلها رائدة في مجال التسويق الداخلي.
2. التسويق عبر البريد الإلكتروني
Email is a direct line to potential and existing subscribers. Personalization goes beyond using the recipient’s name; it’s about sending relevant content based on user behavior or preferences. Segmenting, or dividing the contact list based on certain criteria, ensures that content resonates with its recipients, leading to higher engagement rates.
مثال على ذلك: سلاك
تستخدم Slack، وهي أداة تواصل، حملات البريد الإلكتروني المجزأة لتقديم النصائح وعرض الميزات الجديدة وإشراك العملاء بناءً على أنماط استخدامهم.
3. التسويق الصغير
التسويق المصغر هو ممارسة تصميم حملات مخصصة لشريحة أو مجموعة معينة. بالنسبة لشركات SaaS، قد يعني ذلك استهداف صناعة أو حجم شركة معينة. من خلال تلبية الاحتياجات ونقاط الألم المميزة لهذه المجموعات، يمكن للشركات تقديم حلول أكثر ملاءمة وبناء علاقات أقوى. هذا النهج مفيد بشكل خاص لما يلي البرمجيات كخدمة SaaS متناهية الصغر الشركات التي تزدهر في خدمة أسواق متخصصة للغاية مع حلول مصممة خصيصًا لها.
مثال: Monday.com
كوم" (Monday.com)، وهو نظام تشغيل خاص بالعمل، حملات مصممة خصيصاً لمديري المشاريع، وبالتالي معالجة التحديات الخاصة بهم.
4. التسويق المجاني
يوفر النموذج المجاني للمستخدمين إمكانية الوصول إلى الميزات الأساسية دون أي تكلفة، مع خيار الترقية للحصول على وظائف متقدمة. يجذب هذا النموذج قاعدة مستخدمين أوسع ويسمح للمشتركين باختبار البرنامج ومعرفة مدى فعاليته قبل الالتزام المالي. ويكمن التحدي في تحديد الميزات التي يجب تضمينها في الإصدار المجاني لتحقيق التوازن بين القيمة والإغراء.
مثال: دروب بوكس
يوفر Dropbox، وهو حل تخزين سحابي، إصدارًا أساسيًا مجانيًا مع خيار الترقية للحصول على المزيد من السعة التخزينية والميزات.
5. تسويق البرهان الاجتماعي
In an age of information overload, potential users often turn to their peers for recommendations. Showcasing testimonials, user reviews, and detailed case studies can provide the reassurance needed for potential customers to take the plunge. It’s a testament to the product’s value and reliability.
مثال: التكبير/التصغير
تستخدم أداة Zoom، وهي أداة لعقد مؤتمرات الفيديو، دراسات حالة من مختلف الصناعات، مما يدل على تنوعها وموثوقيتها.
6. التسويق الفيروسي
يتمحور التسويق الفيروسي حول المحتوى الذي يلقى صدى عميقًا لدى جمهوره بحيث يشعرون بأنهم مضطرون لمشاركته. وقد يرجع ذلك إلى الفكاهة أو المنظور الجديد أو الاستفادة من الأحداث الجارية. المفتاح هو المصداقية والارتباط.
مثال على ذلك: تريلو
أصدرت Trello، وهي أداة لإدارة المهام، محتوى فيديو جذابًا يشرح ميزاتها في سيناريوهات واقعية، والتي حصلت على مشاركات ومشاركات كبيرة.
7. التسويق بالعمولة
التسويق بالعمولة SaaS involves partnering with individuals or entities to promote a product in exchange for a commission on sales. For SaaS enterprises, this can extend their reach, tapping into the audiences of their affiliates. It’s a win-win, with partners earning from promotions and companies gaining more users.
مثال على ذلك: Shopify
Shopify, an e-commerce platform, has an affiliate program where partners earn commissions for each user they refer, expanding the platform’s reach without direct advertising.
8. تسويق الأدوات
تقدم العديد من منتجات SaaS أدوات أو عمليات تكامل محددة تعزز وظائفها الأساسية. ومن خلال الترويج لها، يمكن للشركات أن تجذب المشتركين الذين يبحثون عن هذه الأدوات المحددة، مما يوفر لهم حلاً أكثر انسيابية للتحديات التي تواجههم.
مثال على ذلك: أسانا
تروج أسانا، وهي أداة لإدارة المشاريع، لتكاملها مع منصات أخرى مثل Microsoft Teams أو Adobe Creative Cloud.
9. تسويق التخفيضات
Promotions and discounts can act as a catalyst for decision-making. Such incentives can accelerate the conversion process, whether it’s a seasonal offer, a first-time user discount, or a limited-time price reduction.
مثال على ذلك: بلانلي
قدمت Planly، وهي أداة للنشر على وسائل التواصل الاجتماعي، أسعاراً ترويجية خلال فعاليات الجمعة السوداء للمساعدة في زيادة المبيعات.
10. التسويق المتخصص
فبدلاً من إلقاء شبكة واسعة، يركز التسويق المتخصص على صناعات أو أحجام شركات أو أدوار وظيفية محددة. من خلال فهم التحديات الفريدة لهذه المجالات المتخصصة ومعالجتها، يمكن لشركات البرمجيات أن تضع نفسها كحل مفضل في هذا المجال.
مثال على ذلك: DocuSign
تستهدف خدمة DocuSign، وهي خدمة اتفاقيات إلكترونية، قطاعات محددة مثل العقارات أو الرعاية الصحية، حيث تعالج التحديات والاحتياجات الفريدة لهذه القطاعات.
11. دولاب الموازنة للتسويق
The flywheel model views users as the end result and integral to a business’s growth. Happy customers become advocates, referring others and providing positive feedback. This momentum, once gained, can sustain and accelerate growth, reducing the need for traditional push marketing.
مثال على ذلك: الاتصال الداخلي
تضمن لك منصة Intercom، وهي منصة رسائل، حصول المشتركين الحاليين على تجربة إيجابية، مما يؤدي إلى الإحالات والنمو العضوي.
الإبحار في دورة حياة عملاء B2B SaaS
إن رحلة العميل في عالم البرمجيات كخدمة معقدة، وتتكشف عبر مراحل مختلفة. تبدأ هذه الرحلة، التي يشار إليها غالبًا باسم دورة حياة العميل، عندما يتعرف المستخدم المحتمل على المنتج لأول مرة وتبلغ ذروتها عندما يصبح من أشد المدافعين عنه. من خلال الفهم الجيد لكل مرحلة وتنفيذ استراتيجيات مدروسة، يمكن لشركتك أن تضمن تجربة أكثر سلاسة وإثراءً للمستخدمين و انخفاض معدل التخبط. تنفيذ ABM SaaS يمكن للاستراتيجية تعزيز دورة الحياة هذه من خلال التركيز على الحسابات عالية القيمة والمشاركة الشخصية.
المرحلة 1: التوعية
At the outset, we have the awareness stage. Here, potential customers stumble upon the software product, perhaps through an insightful article, a social media post, or a recommendation. The key is to consistently produce educational content that resonates with the challenges or queries prevalent in the industry. Coupling this with SEO can amplify the product’s visibility, casting a wider net.
المرحلة 2: النظر في الأمر
As these potential customers delve deeper, they transition to the consideration phase. Now, they’re actively weighing various solutions, seeking the best fit. SaaS companies can facilitate this decision-making by offering detailed product demos or webinars. Additionally, presenting comparison charts or spotlighting testimonials can underscore the product’s edge over competitors.
المرحلة 3: القرار
Once they’re on the verge of making a decision, they enter the aptly named decision stage. A seamless sign-up process, transparent pricing details, and prompt customer support can tip the scales in favor of a purchase. Limited-time promotions or trial offers can further sweeten the deal.
المرحلة 4: التأهيل
Having chosen the product, customers embark on the onboarding phase. It’s crucial to make their initiation as intuitive as possible. Interactive tutorials, a robust knowledge base, and welcome emails can guide them, ensuring they harness the product’s full potential.
المرحلة 5: الاستبقاء
However, the journey doesn’t end with a successful onboarding. The retention phase is where the real challenge lies. Businesses can foster loyalty by continually refining the product based on user feedback and engaging subscribers with updates. Periodic newsletters or loyalty rewards can further cement this bond.
المرحلة 6: التوسعة
بالنسبة لأولئك العملاء الذين يبحثون عن المزيد، توفر لهم مرحلة التوسعة سبلاً للتعمق أكثر. سواء من خلال الميزات المتميزة أو عمليات التكامل، يجب على الشركات تسليط الضوء على المزايا الإضافية التي تنتظر المستخدمين. يمكن للصفقات المدروسة أو الصفقات المجمعة أن تجعل هذا الانتقال أكثر إغراءً.
المرحلة 7: المناصرة
Lastly, when customers are truly satisfied, they naturally progress to the advocacy stage. Their positive experiences translate into recommendations, bolstering the product’s user base. Engaging with these advocates, be it through social media acknowledgments or referral programs, strengthens their loyalty and attracts new customers.
تُعد دورة حياة العميل دليلاً على العلاقة التكافلية بين الشركات ومستخدميها. ومن خلال فهم الفروق الدقيقة في كل مرحلة وصياغة الاستراتيجيات وفقاً لذلك، يمكن للشركات ضمان ازدهار هذه العلاقة، مما يعود بالنفع على الطرفين.
تقنيات تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS المبتكرة
As the SaaS landscape continues to be increasingly competitive, your businesses must adopt and adapt to modern marketing techniques. Whether it’s the dynamic approach of growth-driven design, the engaging nature of video marketing, or the credibility offered by influencer partnerships, the following innovative methods can help pave the way for a more holistic and effective marketing strategy.
التصميم المدفوع بالنمو
Growth-driven design (GDD) is a modern approach to website development. Instead of viewing a website as a static entity, GDD sees it as a dynamic asset that evolves based on user interaction and feedback. This iterative design approach prioritizes real-time data over assumptions, allowing enterprises to make informed changes that resonate with their audience. By continuously analyzing user behavior and making incremental improvements, GDD ensures that a website remains relevant, user-friendly, and aligned with the business’s goals.
مثال من العالم الحقيقي
Salesforce is a prime example of a B2B software company that employs GDD. They recognize the dynamic nature of user needs and preferences, so Salesforce’s website undergoes regular tweaks and changes based on real-time user data and feedback. This iterative approach ensures that their site remains user-centric, offering the best possible experience to visitors.
تسويق الفيديو
The power of visual storytelling is undeniable. Video marketing harnesses this power to convey complex information in an engaging and digestible format. The importance of video in today’s marketing landscape stems from its ability to boost engagement, increase retention rates, and enhance user understanding. There are various types of videos a B2B SaaS business can leverage:
- مقاطع الفيديو التوضيحية: وهي تقدم لمحة موجزة عن البرنامج، وتشرح ميزاته وفوائده.
- فيديوهات تعليمية: تساعد الأدلة التفصيلية خطوة بخطوة المشتركين على التنقل في البرنامج واستخدامه بفعالية.
- فيديوهات الشهادات: يشارك المستخدمون الحقيقيون تجاربهم، مما يضيف مصداقية وموثوقية للمنتج.
- تحديثات المنتج: إبلاغ العملاء بالميزات الجديدة أو التحسينات التي يتم إدخالها على البرنامج.
مثال من العالم الحقيقي
Adobe, a digital marketing and design tool for teams, has effectively used video marketing to explain its value proposition. Their explainer videos are not only engaging but also succinctly convey their software’s benefits. Moreover, Adobe’s tutorial videos assist new users in navigating the software, ensuring they harness its full potential from the outset.
التسويق عبر المؤثرين
Influencer marketing isn’t about celebrity endorsements. Instead, it’s about partnering with respected industry figures who have a genuine following of professionals and companies that trust their opinions. By collaborating with these industry leaders for promotions or content creation, software businesses can tap into an audience already engaged and interested in the sector. This amplifies reach and adds a layer of credibility to the product, as a trusted voice in the industry recommends it.
مثال من العالم الحقيقي
AudiencePlus, an audience management tool, has collaborated with industry influencers and thought leaders to create content and webinars. By partnering with public figures like Danielle Fishel (Topanga from TV’s Boy Meets World), AudiencePlus taps into a broader audience. These collaborations amplify their reach and bolster credibility.
التحديات في تسويق البرمجيات كخدمة وكيفية التغلب عليها
While brimming with potential, the software sector presents its own marketing challenges. From extended sales cycles to a saturated market, software businesses often grapple with unique hurdles. Let’s delve into these challenges and explore ways to address them effectively.
1. دورات المبيعات الممتدة
يتميز قطاع البرمجيات كخدمة بين الشركات بدورات مبيعات يمكن أن تمتد لعدة أشهر. ووفقًا لتقرير صادر عن Salesforce، فإن 68% من مبيعات B2B تتضمن العديد من صانعي القرار، مما قد يؤدي إلى إطالة عملية مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS. وترجع هذه الإطالة إلى الحاجة إلى إقناع مختلف أصحاب المصلحة، ولكل منهم مخاوفه ومتطلباته الخاصة.
نصائح للتغلب على دورات المبيعات الممتدة
- المحتوى التعليمي: يمكن أن تؤدي صياغة المحتوى الذي يثقف العملاء المحتملين إلى تسريع عملية اتخاذ القرار. يمكن أن تكون الموارد مثل الأوراق البيضاء، التي يقرأها 49% من المشترين بين الشركات أثناء عملية اتخاذ القرار (تقرير DemandGen)، مفيدة.
- رعاية العملاء المحتملين: يمكن أن يؤدي العميل المحتمل الذي تتم رعايته إلى زيادة فرص المبيعات بنسبة 20% مقارنةً بالعملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم (تقرير DemandGen). يمكن لأدوات مثل حملات البريد الإلكتروني الحفاظ على المشاركة وتوجيه العملاء المحتملين خلال مسار التحويل.
- عرض القيمة الواضحة: يمكن أن يؤدي توضيح الفوائد الملموسة للمنتج إلى تبسيط عملية اتخاذ القرار، مما يضمن فهم أصحاب المصلحة لتأثيره المباشر على نتائج الأعمال.
2. ارتفاع المنافسة في السوق
With the online software market expected to reach $591.8 billion by 2023 and another 18% in 2024 (Gartner), it’s evident that the arena is becoming increasingly saturated. This proliferation means companies are often competing with multiple solutions offering similar functionalities.
نصائح للتغلب على المنافسة العالية في السوق
- التمايز: يمكن للمميز الواضح أن يميز المنتج عن غيره. على سبيل المثال، يعتقد 89% من جهات التسويق بين الشركات أن الوعي بالعلامة التجارية هو الهدف الأكثر أهمية، قبل المبيعات أو توليد العملاء المحتملين (معهد تسويق المحتوى). من خلال تسليط الضوء على الميزات الفريدة أو دعم العملاء الاستثنائي، يمكن للشركات أن تميز نفسها.
- التسويق المستهدف: يمكن أن يؤدي التركيز على شرائح محددة إلى نتائج أفضل. في الواقع، تشهد حملات البريد الإلكتروني المجزأة معدل فتح أعلى بـ 14.311 تيرابايت في المائة من الحملات غير المجزأة (Mailchimp).
- الانخراط والاستبقاء: ونظراً لأن تكلفة اكتساب عميل جديد تزيد خمس مرات عن تكلفة الاحتفاظ بالعميل الحالي (Invesp)، فإن التركيز على رضا العملاء يصبح أمراً بالغ الأهمية.
3. التغيرات التكنولوجية السريعة
The pace of technological advancements is relentless. What’s cutting-edge today might be obsolete tomorrow. A survey by McKinsey revealed that around 80% of B2B buyers expect real-time interactions and instantaneous responses, underscoring the need for SaaS enterprises to be agile.
نصائح للتغلب على التغيرات التكنولوجية السريعة
- التعلّم المستمر: Staying updated is non-negotiable. Encouraging teams to participate in industry events can ensure they’re equipped with the latest knowledge.
- حلقات التغذية الراجعة: يمكن أن تكون التعليقات المباشرة من المشتركين لا تقدر بثمن. وفقًا لتقرير صادر عن شركة مايكروسوفت، يعتقد 52% من الأشخاص أن الشركات بحاجة إلى اتخاذ إجراءات بشأن التعليقات التي يقدمها عملاؤها.
- التطوير الرشيق: يمكن أن يساعد تبنّي منهجية رشيقة الشركات على التمحور بسرعة، مما يضمن بقاءها على صلة بالمشهد المتغير بسرعة.
قياس النجاح في تسويق البرمجيات كخدمة SaaS
In marketing, the ability to quantify success is more than just a validation of efforts; it’s the compass that guides future strategies, ensuring they’re aligned with business objectives and market demands. This section offers an in-depth exploration of the key performance indicators pivotal to software marketing and the sophisticated tools available for meticulous analysis.
مؤشرات الأداء الرئيسية لتسويق البرمجيات كخدمة (SaaS)
يمكن أن يوفر فهم مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة ومراقبتها رؤى لا تقدر بثمن حول فعالية استراتيجيات التسويق، مما يساعد الشركات على تحسين نهجها لتحقيق أفضل النتائج.
| مؤشر الأداء الرئيسي | الوصف | Why It’s Important | طريقة الحساب |
| الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) | الإيرادات الثابتة التي يتوقعها العمل التجاري كل شهر. | It offers insights into the company’s financial trajectory and stability. | مجموع كل الاشتراكات الشهرية |
| تكلفة اكتساب العملاء (CAC) | متوسط النفقات المتكبدة للحصول على عميل واحد. | It’s pivotal for assessing the return on investment for marketing efforts. | Total marketing spend ÷ Number of new customers acquired |
| القيمة الدائمة للعميل (CLV) | إجمالي صافي الربح الصافي من العميل خلال فترة ارتباطه بالشركة. | يساعد الشركات على فهم القيمة المالية طويلة الأجل لكل عميل. | متوسط قيمة الشراء × معدل تكرار الشراء × عمر العميل |
| معدل التخبط | النسبة المئوية للعملاء الذين يتوقفون عن استخدام منتج SaaS خلال إطار زمني محدد. | It’s a direct reflection of product value and customer satisfaction. | (Customers at start of period – Customers at end of period) ÷ Customers at the beginning of period x 100 |
| صافي نقاط المروجين (NPS) | مقياس لقياس ولاء العملاء ورضاهم. | يشير ارتفاع NPS إلى أن العملاء من المرجح أن يدافعوا عن المنتج. | Percentage of promoters (score 9-10) – Percentage of detractors (score 0-6) |
| معدل تحويل العملاء المحتملين | نسبة العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون. | فهو يُقيِّم فاعلية مسار المبيعات وفعالية مبادرات رعاية العملاء المحتملين. | (Number of prospects converted ÷ Total leads) x 100 |
الأدوات التحليلية لتسويق البرمجيات كخدمة SaaS
To effectively monitor these KPIs, businesses need robust analytical tools. Here’s a deeper look into some of the industry’s best:
تحليلات جوجل
تُعد Google Analytics خدمة تحليلات جوجل Google Analytics خدمة تحليلية على الويب تقدمها Google، وتوفر إحصاءات مفصّلة وأدوات تحليلية لأغراض تحسين محركات البحث والتسويق. وباعتبارها واحدة من أكثر خدمات التسويق استخدامًا على الإنترنت، فهي تساعد الشركات في تتبع حركة المرور على الموقع الإلكتروني والإبلاغ عنها، مما يساعدها على فهم تفاعلات المستخدمين وسلوكياتهم.
- الميزات الرئيسية: يقدم رؤى حول مصادر زيارات الموقع الإلكتروني، ومقاييس تفاعل المستخدمين، ومسارات التحويل التفصيلية.
- السعر: The basic version is free. Google Analytics 360, tailored for enterprises, is priced around £100,000 annually.
ميكسبانيل
Mixpanel عبارة عن منصة تحليلات متقدمة تركز على تفاعلات المستخدم مع تطبيقات الويب والهاتف المحمول. وهي توفر أدوات تسمح للشركات بتتبع تفاعل المستخدمين، وعمليات إرسال النماذج، وأحداث الويب الأخرى، مما يوفر رؤى حول سلوك المستخدم وأداء المنتج.
- الميزات الرئيسية: متخصص في سلوكيات المستخدمين عبر المواقع الإلكترونية والتطبيقات، ويقدم تتبعًا دقيقًا للأحداث وتحليلًا تفصيليًا للاحتفاظ بالمستخدمين.
- السعر: A free tier is available. Premium plans, offering more extensive features, start at £17 per month.
كيسميتريكس
Kissmetrics عبارة عن منصة تحليلات سلوكية ومنصة تفاعل مصممة لمنح المسوقين وفرق المنتجات رؤية شاملة لتفاعلات المستخدمين عبر أجهزة متعددة. ومع تركيزها على تتبع الأفراد بدلاً من مشاهدات الصفحات، فإنها توفر فهماً أعمق لرحلات المستخدمين ومسارات التحويل.
- الميزات الرئيسية: Focuses on individual visitor’s behavior, allowing businesses to understand user journeys. It also offers A/B testing capabilities.
- السعر: Packages commence at £500 per month, with custom pricing for larger enterprises.
لوكير
Looker هي منصة بيانات حديثة تتيح للشركات استكشاف تحليلات الأعمال في الوقت الفعلي ومشاركتها. وبفضل واجهته البديهية ونمذجة البيانات القوية، فإنه يسد الفجوة بين المتخصصين في مجال الأعمال والبيانات، مما يتيح اتخاذ قرارات مستنيرة.
- الميزات الرئيسية: أداة استكشاف البيانات التي تتكامل مع قواعد البيانات المختلفة، مما يتيح للمشتركين إنشاء تقارير ولوحات معلومات قابلة للمشاركة.
- السعر: يتم تخصيص الأسعار بناءً على متطلبات العمل المحددة وحجمه.
تابلو
Tableau هي منصة تحليلات مرئية تعمل على تغيير الطريقة التي تستخدم بها الشركات البيانات لحل المشاكل. فهي تُمكِّن المستخدمين، بغض النظر عن قدراتهم التقنية، من تصور بياناتهم وفهمها.
- الميزات الرئيسية: يشتهر بقدراته التصورية للبيانات، فهو يسمح بلوحات المعلومات التفاعلية ومزج البيانات والتعاون في الوقت الفعلي.
- السعر: Entry-level plans start at £60 per user per month, with more advanced features available at higher price tiers.
جدول ملخص: الأدوات الموصى بها لبرامج التسويق
| الأداة التحليلية | الميزات الرئيسية | التسعير |
| تحليلات جوجل | رؤى زيارات الموقع الإلكتروني، ومشاركة المستخدمين، ومسارات التحويل التفصيلية | Free basic version; Google Analytics 360 at around £100,000 annually |
| ميكسبانيل | تتبع دقيق للأحداث، وسلوك المستخدم، وتحليل تفصيلي للاحتفاظ بالمحتجزين | Free tier; Premium plans start at £17/month |
| كيسميتريكس | تتبع الزوار الأفراد، واختبار A/B، ورحلات المستخدمين | Starting at £500/month; custom pricing for enterprises |
| لوكير | استكشاف البيانات، والتقارير القابلة للمشاركة، ولوحات المعلومات | تسعير مخصص بناءً على احتياجات العمل |
| تابلو | عرض البيانات، ولوحات المعلومات التفاعلية، والتعاون في الوقت الفعلي | Starting at £60/user/month; higher tiers for advanced features |
الوجبات الجاهزة
في المشهد الديناميكي لخدمات البرمجيات كخدمة بين الشركات (B2B SaaS)، لا يمكن المبالغة في أهمية وجود استراتيجية تسويق منظمة بدقة. فمثل هذه الاستراتيجية تمهد الطريق للوصول إلى الجمهور المناسب وتضمن بقاء الشركات على صلة وثيقة بمجال يتسم بالتغيير المستمر. ومع تقدم العصر الرقمي، ستستمر الأدوات والتقنيات المتاحة للمسوقين في التطور. وبالتالي، يصبح من الضروري للشركات تعزيز ثقافة التعلم المستمر.
Embracing change, staying updated with industry shifts, and being open to external expertise are the cornerstones of enduring success in B2B software marketing. It’s clear that those willing to learn, adapt, and collaborate will be the most likely to succeed and thrive.
ومع أخذ ذلك في الاعتبار، يمكن أن تكون الشراكة مع شركة استشارية للنمو بمثابة تغيير جذري في قواعد اللعبة بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة B2B. استشارات البرمجيات كخدمة SaaS وكالة NUOPTIMA تجلب NUOPTIMA قدراً هائلاً من الخبرة والرؤى لمساعدة الشركات على التعامل مع تعقيدات السوق، وتحسين استراتيجياتها، وتحقيق نمو قابل للتطوير. من خلال خبرتنا، يمكننا تحديد الثغرات واقتراح حلول قابلة للتنفيذ وتقديم التوجيهات اللازمة لضمان فعالية وتأثير جهود التسويق. احجز مكالمة استكشاف مجانية اليوم.
الأسئلة الشائعة
B2B SaaS marketing refers to the strategies and tactics to promote software-as-a-service products to other businesses. It focuses on demonstrating the software’s value in solving specific business challenges and enhancing operational efficiency.
يجب تنظيم فريق التسويق حول الوظائف الأساسية: تسويق المنتجات كخدمة SaaS لمواءمة العروض مع احتياجات السوق، وإنشاء المحتوى لتعزيز المشاركة، وتوليد الطلب لتعزيز اكتساب العملاء المحتملين، والتحليلات لقياس الأداء. يضمن التعاون بين هذه الوظائف اتباع نهج تسويقي شامل.
غالبًا ما تتضمن القنوات المثلى لتسويق البرمجيات تسويق المحتوى من خلال المدونات والندوات عبر الإنترنت، ومنصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn، وحملات البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين، وإعلانات الدفع مقابل النقر لزيادة عدد الزيارات المستهدفة.
Success in software marketing requires a deep understanding of the target audience’s pain points, a clear value proposition, consistent engagement through relevant content, and the agility to adapt to changing market dynamics.
في حين أن المبلغ الدقيق يختلف، إلا أن العديد من شركات البرمجيات بين الشركات تخصص ما بين 101 تيرابايت إلى 201 تيرابايت إلى 3 تيرابايت من إيراداتها للتسويق. ومع ذلك، قد تستثمر الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة مبالغ أكبر لاكتساب الجاذبية، بينما قد تنفق الكيانات القائمة مبالغ أقل بسبب قاعدة عملائها الحالية والاعتراف بعلامتها التجارية.