كيفية التمهيد إلى $2.5m ARR أثناء السفر حول العالم

أليكسي ستتعلم في هذه الحلقة كيفية بناء شركة SaaS ناجحة مع الحفاظ على نمط حياة متوازن. مرحبًا، اسمي أليكسي وأنا أساعد المؤسسين على التوسع. ضيفي اليوم هو عمار غوس، الذي بنى شركة ZenMaid، وهي شركة برمجيات لخدمة الخادمات. وبشكل أكثر إثارة للإعجاب، قام ببناء ZenMaid وتأسيسها حتى وصلت إلى $2.5 مليون ARR اليوم.

وقد فعل ذلك أثناء سفره حول العالم والعيش كبدوي رقمي. قام عمار بالتمهيد بينما كان يعمل بدوام كامل كمدير تنفيذي للمبيعات في شركة تكنولوجيا في وادي السيليكون. ونكتشف لماذا قرر التمهيد وعدم جمع الأموال من أصحاب رأس المال المغامر على الرغم من وجوده في منطقة الخليج. كفى من هذه المقدمة. دعونا نتعمق في الحلقة.

مرحباً يا عمار. شكراً جزيلاً لانضمامك إلينا.

عمار: نعم. شكراً لاستضافتي. متحمس لوجودي هنا. 

أليكسي رائع. إذاً، على سبيل المثال، أنت الرئيس التنفيذي ومؤسس شركة "زين مايد" (ZenMaid)، وهي شركة برمجيات كخدمة لخدمات الخادمات، أليس كذلك؟ وقمت بتمهيد العمل على مدى السنوات العشر الماضية ولديك ما يقرب من $2.5 مليون ريال سعودي اعتبارًا من اليوم.

عمار: صحيح.

أليكسي هذا مدهش. إذاً أخبرينا كل شيء عن ذلك، صحيح؟ أعتقد مثل، كيف بدأت العمل؟ كيف خطرت لك الفكرة، وكيف كانت أول سنتين أو ثلاث سنوات؟

عمار: نعم، بالتأكيد. لذلك في الأساس ... في وقت ما بعد الجامعة، كنت أبحث عن نوع من ريادة الأعمال مثل الأعمال الجانبية. لطالما كان لدي هذا النوع من الخلل. وهكذا صادفت موضوعًا على موقع ريديت منذ حوالي 13 عامًا في هذه المرحلة، كان في الأساس حول كيفية بدء خدمة التنظيف الخاصة بك دون القيام بأي تنظيف. لذلك كان في الأساس، مثل، نهج المسوق الرقمي لبدء أعمال التنظيف، أليس كذلك؟ كما كان يمكن أن يكون، كان يمكن أن يكون مجرد تسمية ذلك من أجل الدقة. 

وهكذا فعلت ذلك مع صديق لي وكنت أدير خدمة خادمة في جنوب كاليفورنيا لمدة 12 إلى 14 شهرًا، في مكان ما تقريبًا، وفي ذلك الوقت، لم يكن هناك برامج رائعة. كنا قد بحثنا في الجوار. كان الكثير منها باهظ الثمن. كان من الصعب العثور على أي شيء مصمم خصيصاً لمجال عملنا، وما وجدناه كان يبدو وكأنه صمم قبل أجهزة الكمبيوتر. كان الأمر مربكاً للغاية. ولذلك قمنا بشكل أساسي ببناء واجهة خلفية صغيرة خاصة بنا للقيام بالجدولة، وإرسال رسائل تذكير عبر الرسائل النصية القصيرة، وبعض الأشياء الأساسية الأخرى.

وما حدث هو أننا لم نكن نستمتع بشكل خاص بإدارة خدمة الخادمة الفعلية وقادتنا بعض الأمور إلى إغلاقها. وعندما أغلقت ذلك المشروع، تواصل معي أحد أصدقائي في شمال كاليفورنيا، حيث نشأت - حيث نشأت في وادي السيليكون - وقال لي: "أتعلم، لقد رأيت ما كنتم تفعلونه في الخلفية. وأعتقد أنه يمكننا تحويل ذلك إلى منتج برمجي يمكننا بيعه للآخرين، مثل خدمات الخادمات الأخريات." 

وهكذا كان الأمر نموذجيًا جدًا، كما تعلم، فقد جاء إليّ بشكل أساسي وقال: "نحن فريق الأحلام لكل رأس مال مخاطر، يمكنني الاهتمام بالأمور التقنية. أنت تعرف الصناعة ويمكنك القيام بالمبيعات والتسويق. يجب أن نفعل ذلك." 

وأعتقد أننا في البداية... لم تكن الفكرة في أذهاننا، ولكن أعتقد أننا كنا منفتحين على احتمال الحصول على تمويل إذا سنحت لنا هذه الفرصة وظهرت كل شيء، ولكن هكذا بدأت الشركة وكيف بدأت الفكرة. أمضى شريكي المؤسس حوالي ستة أشهر في البرمجة بينما كنت أقوم بالاتصالات الهاتفية وأجري مكالمات هاتفية وأقوم بإرسال رسائل بريد إلكتروني باردة إلى خدمات الخادمات في جميع أنحاء الولايات المتحدة.

ونعم، لقد أطلقنا بشكل أساسي بعد حوالي ستة أشهر، وجلبنا ربما ثلاثة أو أربعة عملاء في البداية، وقد أوصلنا البريد الإلكتروني البارد والاتصال البارد من صفر إلى 100 عميل. وبعد ذلك حوالي 100 عميل، حصلنا على أول ... أول شراكة لنا مع مدرب أو ما شابه ذلك في الصناعة، مثل المؤثرين في الصناعة. 

وهكذا أرسلت لنا كمية جيدة من الأعمال التي ساعدتنا على الانتقال من 100 إلى 150 عميلاً تقريباً، في مكان ما تقريباً. وفي وقت ما في تلك المرحلة، في تلك المرحلة عندما بدأنا في الحصول على المزيد من التسويق الداخلي. وهكذا، كان الأمر كذلك في تلك المرحلة تقريبًا، لذا، كان الأمر في الأساس خارجيًا ربما في السنة الأولى، سنة ونصف، ثم بعد حوالي 18 شهرًا، بدأنا نرى الناس يأتون إلينا، نسمع عن ذلك من الناس، ويبحثون على جوجل وكل تلك الأشياء. وبعد ذلك إلى حد كبير منذ ذلك الحين، كان الأمر كله تسويقًا داخليًا، وأنا متأكد من أنه يمكننا أن ننتقل إليه.

أليكسي واو. يا للروعة. يا للروعة نعم، إنه رائع. إنه، كما تعلم، كما تعلم، لقد قدمته بشكل سهل للغاية وهناك الكثير من الأشياء، لذلك ربما يجب علينا تفريغ بعض الأشياء. إذن، نعم، إنه في الأساس مثل السيناريو المثالي، كما ذكرت، خبير في المجال وشخص تقني يجتمعان معًا، كما تعلم، لإيجاد حل لمشكلة ما. وهم يعرفون ذلك، وهو موجود هناك. 

هناك حقًا ... لقد نسيت الاسم، ولكن هناك هذا اليونيكورن حيث اشترى المؤسسون صالون حلاقة لتعلم كل شيء عن صالون الحلاقة ثم قاموا بإنشاء برنامج ثم أصبحوا في الأساس كما تعلمون لاعبًا ضخمًا في مجال البرمجيات لصالونات الحلاقة، أليس كذلك؟ هذا رائع. هذا رائع جداً جداً. 

وأنت، لقد ذكرتِ أن أول 100 عميل هو أنك كنتِ تتصلين باستمرار على الهاتف بشركات خدمات الخادمات المختلفة وتطلبين منهم أن يقوموا بخدماتكِ، أليس كذلك؟ كيف تعاملت مع.... الرفض، ولكن أيضًا كيف جعلتهم يستخدمونك بالفعل؟ هل قلت، "هل لديك خمس دقائق؟ أنا فقط أعرض عليك عرضًا توضيحيًا موجزًا" ثم تقوم نوعًا ما بتسعير العرض بسعر منخفض للغاية فقط لجذبهم إلى العرض، ثم تستخدم استراتيجية الأرض والتوسع؟ أو كيف، كما تعلم، وصلت إلى 100 عميل بهذه السرعة، دعنا نقول؟

عمار: نعم. أولاً، لم يكن الأمر سريعاً على الإطلاق. وللعلم فقط، استغرق الأمر وقتاً طويلاً! 

أليكسي نعم إذن ما هو إلى الأبد ربما نعم أيضا، أليس كذلك؟ كما لو كنت قد أمضيت 10 سنوات في البناء، وكم من الوقت استغرقك بالفعل، نعم، للوصول إلى 100 عميل؟

عمار: حسناً، لا أتذكر كم من الوقت استغرقنا لنصل إلى 100 عميل، لكن أعني أن الأمر استغرق أكثر من عام بالتأكيد. ربما 18 شهراً أو ما شابه ذلك. ولكنني أعلم أنني نظرت إلى الأرقام على مر الزمن، أعني، استغرقنا أكثر من ثلاث سنوات. لقد استغرقنا 38 شهرًا للوصول إلى $10،000 في الإيرادات الشهرية المتكررة مع كلينا، مثل العمل على ذلك مثل الشيء الرئيسي لدينا. أعني، من المؤكد أن كلانا كان يعمل بدوام كامل خارج ذلك، ولكننا كنا نحن الاثنان فقط في هذا المشروع.

ولكن فيما يتعلق بكيفية عملنا... كيف حصلنا على المبيعات وكل شيء وكيف جعلنا الناس يتصلون بنا على الهاتف... أول شيء هو أنني كنت أقوم بالمبيعات في حياتي السابقة، عندما تخرجت من الكلية، كانت هذه وظيفتي، أليس كذلك؟ لذلك عندما بدأنا العمل على هذه الشركة معًا، في أول عامين كنا نقوم بذلك، كنت أقوم بالمبيعات لشركة تقنية ناشئة في سان فرانسيسكو ثم كنت أقوم بهذه المكالمات لخدمات الخادمات قبل أن أذهب إلى المكتب ثم عندما أعود إلى المنزل كنت أقوم بالتسويق وكل هذه الأشياء. 

لذلك بالطبع مثل هذا بالطبع، هذا يؤثر على مثل الجداول الزمنية، ولكن بالنسبة لسؤالك حول كيفية تعاملي مع تلك المكالمات الهاتفية ... لأنني كنت أدير خدمة خادمة من قبل، كان هدفي دائمًا هو، مثل، إضافة قيمة أولاً. وهكذا كان الأمر أكثر ... الطريقة التي اتبعتها في القيام بذلك....ما ساعدني كثيرًا في الواقع هو أنني عندما بدأت في إجراء هذه المكالمات لأول مرة، لم يكن لدي منتج لأعرضه، لم يكن لدي منتج لأبيعه بالفعل.  

وبسبب ذلك، اضطررت إلى اتباع نهج مختلف للحصول على المكالمات حيث كان الأمر كما لو كنت أدير خدمة خادمة والتي أغلقتها مؤخرًا. وقد بدأت أنا وصديق لي في العمل على برنامج جدولة. كنت أتساءل، مثل، هل لديك بضع دقائق للدردشة حول نوع من كيفية حل مشاكلك الحالية، مثل التقويم والجدولة، مثل، المشاكل ثم يسعدني أن أقدم لك أي ملاحظات أو إذا كان لديك أي أسئلة حول أي شيء فعلته في خدمة الخادمات الخاصة بي، يسعدني أثناء هذه المكالمة أن أجيب على أي أسئلة لديك "وهكذا كان هدفي هو إضافة قيمة لهم بشكل أساسي بطريقة ما لم تكن مرتبطة بالجدولة، ولم تكن مرتبطة ببرنامجنا، بحيث يتلقون مكالماتي في المستقبل.

ظننت أنني إذا فعلت ذلك، فسأحصل على فرص غير محدودة للبيع. وبعد ذلك بمجرد ظهور المنتج بالفعل، حاولت أن أذهب إلى نوع من البيع الصعب، ولم يعجبني حقًا الطريقة التي جعلتني أشعر بها، حتى عندما حصلنا على مبيعات. لم أشعر أنني بنيت علاقة مع الشخص.

وهكذا انتهى بنا الأمر في الواقع وبسرعة كبيرة إلى العودة إلى نموذج تطوير العملاء، مثل نموذج تطوير العملاء، من حيث مكالمات المبيعات تلك. لذلك كان الأمر أشبه بأن تكون صريحاً ومباشراً مثل "لدي هذا الشيء الذي أعمل عليه، ولكنني أريد فقط أن أتحدث معك حول التحديات التي تواجهك حول هذه المشكلة التي نعمل على حلها."

نعم، في كثير من الأحيان لا أقدم عرضاً تجريبياً إلا بعد مكالمتين أو ثلاث مكالمات. لكنها ستكون مكالمات قصيرة جداً. لم تكن مكالمات تستغرق ساعة لكل مكالمة. ربما كانت 15 أو 20 دقيقة على الأكثر. 

أليكسي حسنًا، إذن، نعم، إنه نهج البحث عن العملاء، أليس كذلك؟ وهو ما يعني في الأساس أن حذرهم أقل بكثير أو، كما تعلم، غير موجود، ومن ثم من خلال بناء العلاقة معهم، كما تعلم، فضوليين أيضًا على ما أعتقد، و، كما تعلم، يحاولون تحسين عملهم الخاص، ربما يطلبون منك "بالمناسبة، نعم، هل يمكننا أن نصبح عميلًا؟ 

عمار: نعم. بالضبط. بالضبط. لقد كانوا دائمًا على استعداد دائمًا للتحقق من البرنامج على الأقل، وكان هذا نوعًا ما نهجنا في المبيعات والتسويق مثل، انظر، مثل "قد لا يكون برنامجنا مناسبًا لك، ولكن عندما تبحث، فأنت بالتأكيد ستعطينا نظرة"، أليس كذلك؟ ثم من هناك، يجب على البرنامج نوعاً ما أن يقوم بالعمل ويجب أن يقوم بالعمل الشاق، أليس كذلك؟ مثل، كما تعلم، أفضل بائع في العالم لا يستطيع بيع منتج سيء، صحيح؟ لذا نعم

أليكسي أجل، أجل. هذا رائع. ثم ذكرت... هل كانت السنوات الثلاث الأولى التي كنت لا تزال تعمل كمندوب مبيعات في شركة تقنية بالتوازي مع عملك في البناء، ثم أعتقد أنه عندما وصلت إلى $10K في الشهر، هل هذا هو الوقت الذي قررت فيه ترك الوظيفة الأخرى أو متى تركت الوظيفة الأخرى؟

عمار: لا، في الواقع كان ذلك قبل ذلك. لذلك تركت تلك الوظيفة الأخرى ... في الواقع ... حوالي عامين، حوالي عامين، لذلك كان ذلك بالتأكيد قبل أن نصل إلى $10K، $10K في الإيرادات الشهرية المتكررة. إذا كنت أتذكر بشكل صحيح، أعتقد أننا كنا في حوالي $7،000 في الإيرادات الشهرية المتكررة عندما تركت تلك الوظيفة.

وفي تلك المرحلة، ما كان عليه الأمر هو أننا شعرنا أن لدينا فكرة أكثر تحققًا من صحة الفكرة، وأن $7000 ليس كثيرًا، ولكنه كان الكثير من العملاء من نفس الأنواع بالضبط. كنا واثقين للغاية من أن لدينا ما يكفي من الملاءمة بين المنتج والسوق، وفي تلك المرحلة، كانت هناك عدة عوامل، ولكنني كنت أدرك بشكل أساسي أنني كنت أقضي الكثير من دورتي الذهنية في بيع منتج شخص آخر، أليس كذلك؟

وهذا مثل، حتى بالنسبة لي، حتى بالنسبة لي، قد لا يضع الكثير من المال في البنك على الفور، ولكن بالنسبة لرأسمالي على المدى الطويل وصافي قيمتي، كان الأمر يستحق أكثر بكثير بالنسبة لي أن أبيع اشتراكًا شهريًا $50 في الشهر للمنتج الذي أملكه مقابل اشتراك $500 في الشهر لشخص آخر، أليس كذلك؟ فقط مع العمولات وكل تلك الأشياء.

لذا، شعرنا أنه كان الوقت المناسب لمضاعفة العمل. لم نكن نأخذ أي أموال من العمل حتى تلك اللحظة، لم نكن ندفع لأنفسنا على الإطلاق. لذا في تلك المرحلة وافقنا على البدء في دفع القليل من المال لي من مبلغ $7000 شهرياً الذي كان يأتينا.

وبعد ذلك، كان المسمار الأخير في نعشها... كنت أعيش جنوب سان فرانسيسكو في ذلك الوقت، وكنت أتنقل ساعة ونصف، حوالي ساعتين في اليوم ذهابًا وإيابًا من المكتب. لكن أسوأ ما في الأمر أنني لم أكن أوفر أي مال. ذلك لأنني، كنت أذهب للشرب مع الأصدقاء في عطلات نهاية الأسبوع، كما تعلم، كان الإيجار باهظاً والحياة مكلفة وكل هذه الأشياء. 

كنت أنظر إلى الأمر وأقول لنفسي: "أتعلمون ماذا، أنا هنا لأكسب الوقت، ولكنني لم أعد أتقدم في عملي هنا بعد الآن". وهكذا ما فعلته في الواقع كان، في بداية عام 2015، بدأنا ندفع لي $1,000 شهرياً فقط. لذا، مبلغ صغير جداً جداً، مثل مبلغ صغير جداً من المال، لكنني قفزت على متن رحلة إلى تايلاند، وذهبت إلى شيانغ ماي وخفضت نفقاتي إلى، كما تعلم، $650، $700 مثل الشهر، وعشت، كما تعلم، يمكن القول، أفضل هناك مما كنت عليه في سان فرانسيسكو. و، كما تعلم، لذا نعم، هذا ما فعلته بشكل أساسي. لذا، هذه نقطة تحول لطيفة وجميلة في مغامرة الترحال الرقمي. 

أليكسي نعم 100% 100%. نعم. ومن الواضح أننا كنا نتسكع في شيانغ ماي قبل شهر، ويمكنني أن أرى تمامًا كيف يذهب الكثير من أصحاب الأحذية إلى هناك، كما تعلمون، لتقليل نفقات معيشتهم إلى، كما تعلمون، $500، $600 شهريًا لبناء مشروع تجاري فقط. لا، هذه قصة رائعة حقا. نعم، إذن... ولكن لماذا كنت تدفع لنفسك في الواقع القليل جداً إذا لم تكن تقوم بأي أنشطة تسويقية أخرى باستثناء الاتصال البارد؟ أم أنك كنت بالفعل عندما بدأت، لا أعلم، تنفق المزيد من المال على أشياء أخرى؟

عمار: نعم، كان لدينا بعض النفقات، لكن لا شيء، لا شيء جنوني. أعني، أعتقد أننا كنا نجني $7,000 في الشهر. ربما كنا ننفق حوالي $2K أو شيء من هذا القبيل على إعلانات جوجل. لذلك كان لدينا إعلانات جوجل تعمل منذ البداية، أي منذ اليوم الأول، كان لدينا حوالي $100T شهريًا في إعلانات جوجل. وهذا يعني نقرة واحدة في اليوم، أليس كذلك؟ لذا، مبلغ صغير جدًا جدًا، لكنني رأيت ذلك يعمل في خدمة الخادمة الخاصة بي وكان الأمر يشبه حقًا، مثل، "حسنًا، نحن نعلم أننا سنحصل على خمسة أشخاص جدد يوميًا، لذلك إذا أجرينا تعديلًا، يمكننا نوعًا ما، لا يشبه الاختبار المناسب، ولكن يمكنك البدء في رؤية النتائج بالفعل." ليس الأمر كما لو أنك تجري تغييرات ثم تضطر إلى الانتظار ثلاثة أسابيع للحصول على أي حركة مرور أو أي شيء آخر. وأحببت حقًا اتساق ذلك. لذلك بدأنا بـ $100 في الشهر ثم عملنا في طريقنا للأعلى. 

ولكنني أعتقد أن شريكي المؤسس في ذلك الوقت كان محافظاً مالياً ومالياً جداً. لقد شعرت بالتأكيد أن الأمر كان سخيفًا بعض الشيء، كان الأمر سرياليًا بعض الشيء بالنسبة لي أن نحقق أرباحًا بقيمة $7000 شهريًا ومع ذلك لم نكن نأخذ أيًا منها، مثل المنزل. ولكن بعد فوات الأوان، أنا سعيدة حقًا أننا اتخذنا هذا النهج، وأننا كنا نكسب أموالنا من مكان آخر. كان هو طالب دكتوراه في جامعة ستانفورد وكان يحصل على راتب أو ما شابه. ثم كنت أعمل في وظيفة بدوام كامل. 

لذا كان الأمر جزئياً أن أياً منا لم يكن بحاجة إلى المال. وبعد ذلك لا أتذكر لماذا كانت منخفضة للغاية عندما غادرت، ولكن نعم، لقد كان ذلك أحد تلك الأشياء. في الإدراك المتأخر، أنا سعيد حقًا حقًا بذلك لأنني أعتقد أنه أحد الأسباب التي تجعلني الآن أعلم أنه يمكنني أن أكون سعيدًا بمال أقل بكثير وأنني لست بحاجة إلى الكثير، أليس كذلك؟ هذا مثل، كما تعلمون، قبل عامين، شعرت بأننا نملك ما يكفينا بالفعل، كما تعلمون، وهو شعور رائع حقًا.

أليكسي لا، على الإطلاق. بالتأكيد. إن الحفاظ على نمط حياة مقتصد بعض الشيء وتقدير الأشياء الجيدة أمر صحي للغاية. كما تعلمون، إيلون ماسك فقط، كما تعلمون، أعتقد أنه ليس فقط، ولكن كما تعلمون، منذ فترة باع كل ما يملكه... في الأساس المنازل، أليس كذلك؟ وأصوله. إنه مثل الأصول الخفيفة تماما. 

نعم، هذا رائع. وأعتقد أنه، كما تعلم، بالنسبة للجمهور هناك... قرار التمهيد والانتقال إلى تايلاند لفترة من الوقت، على ما أعتقد، قبل أن تبدأ السفر حول العالم. وأعتقد أنه من أصل 10 سنوات، أنت الآن تسافر منذ 8 سنوات، أليس كذلك؟ على الرغم من أنك الآن في الواقع في المملكة المتحدة التي ليست مكاناً رخيصاً أيضاً. لكن من الواضح، كما تعلم، لأسباب عائلية الآن، لكن أعتقد، كما تعلم، النصيحة التي يمكنك تقديمها للأشخاص الذين في وضعك كان من السهل عليهم جمع، كما تعلم، الكثير من المال لأن لديك منتجًا رائعًا، ولديك قوة دفع مالية قوية، كما تعلم، وفريق عمل رائع.

لماذا قمت... أولاً، كيف، دعنا نقول، لم يتم إغراؤك بكل الضجيج الذي يجب أن يكون هناك لجمع التبرعات وتريد أن يكون اسمك على TechCrunch. كما تعلم، كيف فعلت ذلك؟ ونحن، كما تعلم.... ما هي الاعتبارات الأخرى التي جعلتك نوعاً ما لا تقوم بجمع التبرعات؟

عمار: لذا هناك أمران هناك. أولاً وقبل كل شيء، أعتقد أنه في الإدراك المتأخر، أعتقد أن الأمر يبدو وكأنه فكرة قوية جداً. يبدو الأمر واضحًا نوعًا ما، كما هو الحال في الإدراك المتأخر، ولكن عندما تنظر إلى المقاييس المالية الفعلية، أعني، السبب في أن شريكي المؤسس غادر بعد أربع سنوات هو أننا كنا نعمل على هذا الأمر ونأخذه على محمل الجد باعتباره الشيء الوحيد الذي كنا نقوم به.

وبعد مرور أربع سنوات، كنا نحقق حوالي $15,000 شهرياً، مثل الإيرادات المتكررة. وبالنسبة له، لم يكن ذلك جيداً بما فيه الكفاية، أليس كذلك؟ وهكذا بالنسبة له، كان مثل، لقد أمضينا أربع سنوات من حياتنا في هذا الأمر حيث كنا نضيف في المتوسط $4K في السنة في الإيرادات الشهرية المتكررة. مثل هذا، فقط، هذا لا يعمل، أليس كذلك؟ وأعتقد أنه فاته نوعًا ما مثل قوة المضاعفة لأنه في السنوات الثلاث أو الأربع التي تلت مغادرته، ضاعفنا العمل 10 أضعاف، أليس كذلك؟ وهكذا الآن يبدو كل شيء مثل قوس قزح وأشعة الشمس. 

لكنني أود أن أقول شيئين. أولاً وقبل كل شيء، لم يكن لدينا في أي وقت من الأوقات عوائد من نوع المغامرة، لم يكن نمونا أبداً من هذا القبيل. ربما كان من الممكن أن يكون الأمر كذلك لو أننا أخذنا مجموعة من الأموال، وجلبنا فريق مبيعات، ووضعنا مجموعة من الأموال في الإعلانات المدفوعة وما شابه ذلك. ولكن فيما يتعلق بكيفية عدم إغرائنا بها.... لقد كانت شركتي الأولى، مثل الشركة الحقيقية، أشعر أن خدمة الخادمة شعرت بأنها صخب جانبي. وكان هذا شيئًا مثل، هذا ليس صخبًا جانبيًا. هذا هو الشيء، أليس كذلك؟ 

وأعتقد أن ذلك جعل الأمر أكثر جدية بعض الشيء، لكنني قرأت كتاب "أسبوع العمل لأربع ساعات" عندما صدر لأول مرة في عام 2006، 2007. لذا بالنسبة لي، كان الأمر كله يتعلق بالحرية، أليس كذلك؟ تلك الحرية كانت الشيء الوحيد الذي كنت أهتم به والذهاب إلى تايلاند كان الخطوة الأولى لذلك، أليس كذلك؟ وعلى الرغم من أنني كنت أدفع لنفسي 1000 تيرابايت شهرياً، وكان لدي أصدقاء في وادي السيليكون يتقاضون رواتب تتراوح بين 1 تيرابايت و1 تيرابايت و1 تيرابايت و20 ألف تيرابايت شهرياً، إلا أنني شعرت بالثراء لأنهم كانوا يغارون مني، لأنني كنت في تايلاند أنشر صوراً من الشاطئ بينما أعمل على عملي وما شابه، أليس كذلك؟

لذا أعتقد أنني لطالما كان ذلك واضحًا جدًا بالنسبة لي، خاصة في البداية، إذا كنت لا تعرف ما تفعله ولم تكن قد اختبرت بالفعل مستوى لائقًا من النجاح، بالنسبة لي، فإن الحصول على تمويل خارجي هو في الأساس تحويله إلى وظيفة، أليس كذلك؟ 

وهكذا، كانت هناك عدة مرات في السنوات العشر أو الإحدى عشرة الماضية لو كان لديّ رؤوس أموال مغامرة، بغض النظر عن النتائج، لم يكونوا سعداء بسلوكي في بعض الحالات، وفي بعض الحالات كيف كنت أختار قضاء وقتي وكل تلك الأشياء، وهذا شيء بالنسبة لي ليس حرية لذا أعتقد أن هذا حقًا أبقاني حقًا على الطريق المستقيم. 

ولكن يجب أن أقول إنه كوني رائد أعمال شاب، أعتقد أنني كنت سأواجه صعوبة كبيرة لو أن شخصاً ما في السنوات الأربع الأولى أو ما شابه عرض علينا شيكاً من سبعة أرقام أو ما شابه، أليس كذلك؟ أعتقد أنه لو قال أحدهم، "سنعطيك مليون دولار مقابل 401 تيرابايت من الشركة" أو ما شابه ذلك في وقت مبكر، أعتقد أنه كان من الصعب جداً أن أرفض ذلك، ولكن بعد فوات الأوان، أنا سعيد جداً لأن ذلك لم يحدث لأنني أعتقد أننا كنا سنستنفد المال، أليس كذلك؟

أعتقد أن الطريقة التي أُجبرت بها على بناء الشركة وعلى أن أكون مسؤولاً مالياً حقاً وأن كل ما يتم إنفاقه هو في الأساس أموالي. أعتقد أن هذا شيء أراهن به الآن على نفسي للذهاب إلى هناك وجمع أموال رأس المال الاستثماري وأحب أن أفعل شيئًا كبيرًا، وقد أفكر في ذلك في المستقبل اعتمادًا على نوع اللقطة التي أريد أن أتخذها ولكنني أشعر أن ذلك يأتي من مكان الآن من الثقة الأساسية.

أنا لست قلقًا من أن يتم استغلالي أو التوقيع على شروط سيئة أو العمل مع شخص لا ينبغي أن يكون لدي، مثل أن يتم استغلالي أو التوقيع على شروط سيئة أو العمل مع شخص لا ينبغي أن يكون لدي، ومثلما كنت أصغر سنًا أعتقد أنني كنت سأكون أكثر عرضة للتأثر، ونعم، أعني... أعتقد، أعتقد أنني أراهن لو كنت فعلت ذلك، لما كان العمل موجودًا اليوم، أليس كذلك؟ 

كما أنه يغير مقاييس النجاح. هذا هو الشيء الآخر، صحيح، بالنسبة لي، الأمر بالنسبة لي، هو مثل، إذا كان هذا العمل قد حقق $10T10 ألف أو 1T4T20 ألف شهرياً، ولكن أنا وشريكي المؤسس يمكن أن نحافظ عليه ويمكن أن نحقق 1T4T4 ألف شهرياً أو ما شابه ذلك. وأنت تخبرني أنه بسبب أنني جمعت المال، كان يجب أن يصل إلى $4T4000 شهرياً أو 1T4T40000 شهرياً أو 1T4T40000 شهرياً أو مليون شهرياً، وإلا كان فشلاً تاماً وكاملاً... هذا بالنسبة لي لا يستقيم أيضاً.

أليكسي أجل، أجل، أجل، أجل، أجل. هناك كتاب قرأته في الواقع في الواقع خلال عيد الميلاد بعنوان "معضلة المؤسس"، وهو يناقش بشكل أساسي الفكرة الكاملة بين، هل تريد أن تكون ملكًا وتكون مسيطرًا، أم تريد أن تكون ثريًا ولكن لا تكون مسيطرًا، أليس كذلك؟ مثل في بعض الأحيان ربما يمكنك أن تكون ملكًا أيضًا، كما تعلم، أن تكون ثريًا، ولكن كما تعلم، المسار الشائع هو أنه بمجرد أن يكون لديك رأس مال مخاطر، فأنت بحاجة حقًا إلى إنفاق المال لأن معدل العائد الداخلي هو مقياس زمني، كما تعلم، مقياس ملزم، مقياس العائد، أليس كذلك؟ 

لذلك أنت تريد حقًا توسيع نطاق الإيرادات، وكان لدينا مؤسس آخر بالأمس، كما تعلم، في مقابلة أجريناها معه، وما قاله بشكل أساسي هو أنه في اللحظة التي جمعوا فيها السلسلة أ، كانوا بحاجة فقط إلى توظيف الكثير من المطورين، وبعد فوات الأوان، كان ينبغي عليهم في الواقع تنظيف الكثير من الديون التقنية أولاً وربما البدء في التوظيف في غضون ستة أشهر فقط, بدلاً من التوظيف على الفور، لأنهم بتوظيف الكثير من المطورين خلقوا المزيد من الفوضى، ثم انتهى بهم الأمر بطرد 50% من الفريق وكاد المال ينفد من الفريق مقابل سيناريو التمهيد الذي يتحكم في الوقت.

وإذا كنت تريد أن تأخذ الأمر بشكل أبطأ، سنة كاملة، وتتعلم بعض المهارات الإضافية لتكون أكثر تحكماً، يمكنك فعل ذلك، أليس كذلك؟ مقابل إذا كان لديك رأس مال مغامر، فمن الصعب جداً القيام بذلك. هذا رائع. نعم. إذن، ثم ناقشنا منذ فترة كيف أن الاحتفاظ بالعملاء و، كما تعلم، صعود المنافسة، كما تعلم، يمثل مشكلة في بعض الأحيان وأنك بحاجة إلى الاستمرار، كما تعلم، في تطوير ميزات منتج جديد للاحتفاظ بالعملاء والتميز حقًا، أليس كذلك؟ ربما، هل يمكن أن تخبرنا أكثر قليلاً، كيف تعطي الأولوية لبعض ميزات المنتج على غيرها؟

عمار: نعم. لذا، أعتقد أن الكثير من الناس سيكونون على دراية بإطار عمل ICE الخاص بالتأثير والثقة والجهد، حيث تقوم بتصنيف الأشياء المختلفة. نحن نفعل ذلك بشكل أساسي، لكنه أقل بكثير... أقل رسمية. لذلك أنا دائمًا أراقب المنافسين، صحيح أنني أعتقد أن المنافسين مهمون لأنهم يقضون كل يوم كل يوم يفكرون في نفس المشاكل التي تفكر فيها، أليس كذلك؟ 

لذلك عندما أسمع شخصًا يقول: "أوه نعم، أنا لا أهتم بما يفعله منافسي"، أعتقد أن هذا سخيف لأنني أعتقد أنه، كما تعلم، بدون سرقة، يمكنك أن تجد الكثير من الإلهام من منافسيك، أليس كذلك؟ سوف يأتون بأشياء حيث، كما تعلم، مثل الشيء الوحيد الذي أنظر إليه كثيرًا هو مثل، ما الذي يقوله المنافسون الآخرون أنهم يفعلونه، ولا يمكننا أن نقول أننا نفعله؟ 

لأنه في كثير من الأحيان ... مثل، على سبيل المثال سيكون مثل تكامل QuickBooks، أليس كذلك؟ هل كان هذا شيئًا كان، لبضع سنوات، مثلنا، ظللنا نخسر الأعمال لأن الناس كانوا مثل، "أوه، ليس لديك تكامل QuickBooks؟ يجب أن أذهب مع هذا البرنامج الآخر". ونظرنا أخيرًا إلى البرنامج الآخر. كان تكامل كويك بوكس الخاص بهم مجرد مزحة. مثل، أنا، أردت أن أقفز من فوق جسر عندما رأيت مدى سوء تكامل كويك بوكس الخاص بهم، أليس كذلك؟ 

وهكذا فعلنا ذلك بشكل أساسي. كنا فقط مثل، "أوه، مثل، تقصد أن تخبرنا أن هذه القطعة من الهراء مؤهلة مثل، مثل، تكامل QuickBooks؟ حسنًا، مثل، يمكننا فعل ذلك." كان لدينا فقط في رؤوسنا أنه كان علينا القيام بهذا الشيء المناسب الذي يقوم بكل هذه الأشياء بشكل مثالي. وبعد ذلك نظرنا إلى ذلك وقلنا: "أوه، يمكننا فقط التخلص من ذلك." وتوقفنا على الفور عن خسارة العمل بسبب ذلك، مثل هذا الاعتراض، أليس كذلك؟ ولذا أعتقد أن أحد الأشياء التي أعتقد أن الكثير من الناس يفتقدونها هو أنهم يفكرون في الميزات على أنها مثل هذه الميزة وكأنهم يعتقدون أنها تعني هذا الشيء الوحيد في رؤوسهم.

وإذا كان هناك شيء واحد تعلمته على مر السنين وهو أنه يمكنك دائمًا إعادة تعريف الميزات، أليس كذلك؟ يمكنك دائماً حل مشكلة في وقت أقل، إذا أردت ذلك، صحيح؟ لن يكون الحل جيداً، ولكن يمكنك دائماً فعل ذلك. لذا بالنسبة لي، عندما أنظر إلى الميزات، أنظر إلى ما لدى منافسينا، نحن نستمع دائمًا إلى العملاء لمحاولة البقاء في الطليعة، وقد توصلنا إلى بعض الميزات المبتكرة جدًا أيضًا.

ولكننا نحاول ألا نتطور ورأسنا في الرمال حيث كل شيء مبتكر. إنه مثل، لا، لا، لا. لديك توقعات لأنك انتقلت من منافسينا. نحن بحاجة إلى مطابقة تلك التوقعات ومن ثم تفجيرها. لذا، فإن الكثير من الأمر يشبه إلى حد كبير محاكاة ساخرة لمنافسينا مع معرفة أين لدينا الفرصة للقيام بأكثر من ذلك.

أليكسي فهمت. إذن الكثير من الأفكار حول منافسيك، هل تحصل عليها من، كما تعلم، من العملاء المحتملين والمكالمات التي تجريها، أو هل... كما تعلم، بشكل أساسي، لا أعرف، مثل، كما تعلم، الأشخاص الذين يختبرون البرامج الأخرى، أو، كما تعلم، المتدربين، الإنترنت، الشركات الأخرى التي تعطيك بعض المعلومات؟

عمار: لذلك نحن ... نحن عادةً ما نحصل على التعليقات من العملاء، حسناً، حيث سيقولون: "أوه، مهلاً، مثل برنامجي الحالي يفعل هذا. رأيت أنكم يا رفاق لا تفعلون ذلك" وسنقول، "مهلاً، هل يمكنك أن ترسل لنا مقطع فيديو عن كيفية حل هذا الأمر حاليًا؟ هذا سؤال رائع حقًا، هو فقط: "أيمكنك أن ترسل لنا فيديو لكيفية حلها حالياً؟" وفي بعض الأحيان، في كثير من الأحيان، غالباً ما تحصل على ذلك كهدف للمبيعات حيث يقول الناس: "أوه، أنت لا تفعل هذا؟ حسنًا، في هذه الحالة، لن أستخدمك." ونحن نقول، "عظيم. كيف تحل هذه المشكلة الآن؟ فيقولون: "أوه، أنا لا أفعل". 

حسنًا، إذن، إذن توقف عن القول بأننا بحاجة إلى القيام بذلك بالترتيب مثل ... سأريك 28 طريقة مختلفة أن برنامجنا أفضل بكثير من برنامجك الحالي. فقط لأننا لا نفعل هذا الشيء الوحيد الذي لم تجده في أي مكان آخر لا يعني أنك ستشطبنا من قائمتك أو أي شيء آخر، أليس كذلك؟ لذا نعم، إنها واحدة من تلك الأشياء التي تعرفها... ما كنت أقوله عن مثل، نوع من مثل، نوع من مثل معرفة من الناس، مثل، كيف تقومون حاليا، مثل، حل هذه المشكلة؟ 

ولكن الشيء الآخر الذي سنفعله هو، مثل، أننا سنقفز أيضًا إلى برامج المنافسين، مثل، بين الحين والآخر، أليس كذلك؟ مثل، أنهم يفعلون نفس الشيء لنا، أليس كذلك؟ مثل، كما تعلمون، ربما هناك بعض الناس الذين يشاهدون مثل، "أوه، هذا غير أخلاقي" وهو مثل، إنها تجربة مجانية، أليس كذلك؟ نحن لا نكذب عليهم. سأضع في بعض الأحيان "Amar at ZenMaid.com". لقد أجريت محادثات مع، مع مثل منافسيّ، مثل الرؤساء التنفيذيين، لأنني رأيت أن أحد مصمميهم قد اشترك أو ما شابه، أليس كذلك؟

أو مثلما حدث في الماضي، أتذكر أن أكبر منافس كان لدينا، قام بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية من برنامجنا، لأنه كان يراقب منافسين جدد. وأرسلت له هذه، مثل رسالة بريد إلكتروني مازحة حول ما كنا سنفعله، كما تعلم، في الصناعة وأشياء من هذا القبيل، ومثل، "لقد مررت بنصف هذا تقريبًا ثم أدركت أنها كانت مزحة" ومثل، بقينا على اتصال، كما تعلم، ومثل، باع هذا العمل لذلك لم يعد منافسًا مباشرًا، وهو أمر رائع لأنه لا يهتم بمشاركة المعلومات التي لم يكن ليهتم بها في السابق.

أليكسي ما مقدار الأعمال الجديدة التي تحصل عليها من العملاء الذين يتحولون من برنامج آخر إليك مقابل الأشخاص الذين ربما لا يستخدمون البرنامج أصلاً؟

عمار: أنا لا أعرف في الواقع ما هو هذا المقياس لأنه يمكننا دائماً أن نرى، مثلاً، من هو، عندما يقوم شخص ما بالتسجيل ما الذي كان يستخدمه من قبل، ولكننا لا نتتبعه عادة، مثل، بعد أن يصبح عميلاً ثم نعود ونجري الأرقام. ولكن إذا كان علي أن أخمن، أعني، أعتقد أن النسبة ستكون قريبة من 50/50، ولكن ربما 60/40 إلى جانب البرمجيات، فمن الأسهل بكثير إقناع شخص يستخدم بالفعل برنامجًا بأن برنامجنا أفضل، من إقناع شخص يستخدم القلم والورقة بأنه يجب أن يستخدم البرنامج، أليس كذلك؟ لأنهم عادة ما يعرفون ذلك بالفعل. 

وبالتالي فإن السبب في أنها ليست في كثير من الأحيان خارجة عن سيطرتنا. لذلك أنا، أنا، أنا أعتقد، أعني، ربما تكون النسبة 70/30، لكنني لن أكون قادرًا على إخبارك بأي ثقة في أي اتجاه هي في الواقع مثل، إنها في الواقع منحرفة.

أليكسي ممم-همم فهمت. لذا ربما نعود، كما تعلم، للحظة وجيزة إلى استراتيجية اكتساب العملاء، أليس كذلك؟ أنت، من الواضح أنك قمت بالكثير من التوعية المباشرة أولاً وإلى جانب، كما تعلم، حركة المرور المدفوعة ثم، كما تعلم، الكثير من تحسين محركات البحث للحصول على الكثير من الزيارات الواردة. وأعتقد أنك تدير حملات البريد الإلكتروني، وما إلى ذلك، وما إلى ذلك، الآن أيضًا.

كيف بدأت في اختبار مختلف، كما تعلم، الشركة، حسنًا، قنوات اكتساب العملاء وطرق النمو، مثل هل قمت بذلك ببطء شديد وهل اختبرت ذلك، كما تعلم، من الواضح أن حركة المرور المدفوعة أولاً والتواصل المباشر. كيف وصلتم إلى، حسنًا، دعنا نختبر تحسين محركات البحث، على سبيل المثال ... كيف كانت العملية وربما أي طرق أخرى جربتموها هناك؟

عمار: لذلك أنا أؤمن كثيراً بأنك يجب أن ترى العلامة التجارية لشخص ما سبع مرات لتعرفه وتثق به وتكون على استعداد للشراء، لذلك كان هذا دائماً محور تركيز ZenMaid. لذلك كنت أحاول دائماً أن نصل إلى أكبر عدد ممكن من الأماكن. لذا أود أن أقول إن الأمر كان على أساس كل قناة على حدة، صحيح أن ما أعجبني في الإعلانات المدفوعة في البداية كان مثل، حسناً، رائع، لذا قضيت الوقت لإعداده والبحث عن جميع الكلمات الرئيسية والأشياء. الآن بعد أن تم إعداده، يمكنني فقط أن أرفع ميزانيتنا من $100 في الشهر إلى $150 ونحصل على المزيد من الزيارات ثم إلى $200 وما بعدها، أليس كذلك؟

وهكذا، كان ذلك تقريبًا بمجرد أن أقوم بإعداد النظام في مكانه، ثم جعل النظام يولد المزيد من الأرباح، كان ذلك مجرد تغيير متغير واحد، أليس كذلك؟ ولذا فأنا أبحث دائمًا عن أشياء من هذا القبيل مع جميع قنواتي التسويقية. على سبيل المثال، البريد الإلكتروني البارد، البريد الإلكتروني البارد، كان لدي مساعد افتراضي يرسل لي تلك الرسائل الإلكترونية. لذلك على الرغم من أنني أمضيت عامين، مثل إرسال البريد الإلكتروني البارد، إلا أنه بالنسبة لي، كان الرد على رسائل البريد الإلكتروني فقط بمجرد وصول الردود. لذلك بالنسبة لي، كانت مجرد محادثة، أليس كذلك؟ ثم أنشأت لي القائمة لأذهب بعد ذلك وأقوم بالاتصال البارد وكل تلك الأشياء. 

لذلك حاولنا بالتأكيد أن نلقي شبكة واسعة من مثل، حاولت التأكد في وقت مبكر من أننا كنا مرئيين بشكل أساسي على كل منصة تسويق. سواء كان ذلك على فيسبوك، جوجل، كابيترا، لينكد إن، كنا نحاول أن نكون في كل مكان، أليس كذلك؟ ثم من هناك، بدأنا نلاحظ أنماطاً مختلفة مثل ما نجح وكل شيء. 

أنا لست الأفضل حقًا في التتبع والتحليلات، فأنا لست الأفضل حقًا في التتبع والتحليلات، فأنا أشبه إلى حد كبير بنوع من المسوقين البديهي، أو تقريبًا مثل المسوق الأعمى حيث أقول لك، انظر، مثل، "لا أعرف مقدار الأموال التي يجلبها لنا مجتمعنا على Facebook ولم أتمكن أبدًا من إخبارك بذلك، ولكن لدينا 8000 من أصحاب خدمات الخادمات المخصصين في مجموعتنا الآن وأنا أضمن أن هذا يضيف الكثير من القيمة إلى العمل بطرق ربما لا يمكننا حتى وضع رقم لها حتى لو تمكنا من تتبع كل شيء بشكل مثالي"، أليس كذلك؟ إنه المكان الذي يحصل فيه كاتبنا على جميع أفكار المحتوى لدينا، أليس كذلك؟ إنه المكان الذي نذهب إليه عندما يكون لدينا أسئلة حول، مثل إنشاء ميزة جديدة وما إلى ذلك.

لذا، نعم، حسناً، من المضحك أنك سألت هذا السؤال، فبالأمس كان أول يوم لمديرنا الجديد لاكتساب الطلب، لذا فقد قمت بتعيين مساعدة لتأتي وتتبع كل شيء بشكل صحيح، والتأكد من أن الأمور في المكان الصحيح، ومن ثم توسيع نطاق الأشياء التي تعمل، لأنني اتبعت نهجاً متكاملاً على مدى السنوات العشر أو الإحدى عشرة الماضية، وقد أوصلنا ذلك إلى هذا الحد، لكنه لن يوصلنا إلى المستوى التالي، أليس كذلك؟

لقد أدركت مؤخرًا، أعتقد أنه عندما كنا نتحدث في نوفمبر، نوفمبر، أعتقد أن هذا ربما يكون قد ظهر بالفعل، نعم، لقد أدركت للتو أنني الآن في حدود ما يمكنني أن آخذ الشركة من منظور تسويقي، أنني تحدثت هناك. لذا فإن نموي المتبقي هو في جانب المنتج وجانب القيادة وكل ذلك.

أليكسي ومجتمع أصحاب خدمات الخادمات، كيف تستضيفون هذا المجتمع؟ هل هو أشبه بمنتدى على الإنترنت، أم هو أشبه بمجموعة سلاك أو مجموعة واتساب أو...؟

عمار: فقط على فيسبوك

أليكسي إنها مجموعة على الفيسبوك، في الأساس؟ حسنا. يبدو منطقياً

عمار: نعم، نحن، لدينا واحد، واحد لجميع أصحاب خدمات الخادمات وواحد لجميع أصحاب خدمات الخادمات ثم واحد لمستخدمي ZenMaid على وجه التحديد. نعم، الفيسبوك هو المكان الذي يتسكع فيه جمهورنا. 

أليكسي هذا رائع. نعم، هذا منطقي جداً. وأعتقد الآن، أنت، كما تعلم، أنت، كما تعلم، تجني أكثر من $200 ألف MRR، و، كما تعلم، $2.5 مليون ARR ... أعتقد أنه عمل بهامش ربح مرتفع للغاية، لأنه، كما تعلم، ماذا، ربما 80% هامش إجمالي 80%، ربما 50% هامش EBITDA أو أيًا كان، كيف تقرر مقدار الأموال التي تضعها في قنوات التسويق المختلفة؟

كما ذكرت أنت، كما تعلم، مدير اكتساب العملاء، مدير الطلب القادم الآن، ومن الواضح أن هذه إحدى مهام هذا الشخص. ولكن في الماضي، هل قلت للتو، "انظر، هذا هو مبلغ كذا من المال الذي أريد أن أضعه جانباً. وهذا ما يسعدني إنفاقه على التسويق." أم كان هناك نوع من النهج الآخر؟

عمار: بصراحة، لا يوجد سبب أو قافية حقيقية لذلك. إذا رأيت، إذا رأيت أن الأمور تنجح وتحقق لنا مردوداً جيداً، فسأضع المزيد من المال. إن هوامش الربح في العمل، ليست عالية كما يعتقد الناس. أعتقد أنني أفهم ذلك، ربما يعتمد الأمر على كيفية تعريفك للهوامش التي لا تكلف نظرياً أي تكلفة، ولكن الأمر يكلف الكثير للحفاظ على فريق من المطورين، مثل الإنتاجية والسعادة وكل تلك الأشياء.

لذلك نحن نتبع نموذج الربح أولاً. وحرفياً كل دولار يأتي، يذهب جزء منه فوراً إلى الضرائب، وجزء منه يذهب إلى الأرباح. ومن ثم أنا، أنا أدير الشركة بحوالي 601 تيرابايت و3 تيرابايت، على ما أعتقد، من الإيرادات التي نحققها فعلياً مثل ميزانيتي الإجمالية. ولذا فإن هذا هو أحد الأماكن التي أحتاج شخصيًا إلى أن أنمو كثيرًا كقائد ومثل، مثل الرئيس التنفيذي هو مجرد الحصول على نوع من الشؤون المالية أكثر تنظيمًا قليلاً بحيث يكون لدينا كل شيء مثل تتبع جيد ولكن لا يوجد قافية أو سبب حقيقي لمثل المكان الذي أضع فيه مثل المال والأشياء، أليس كذلك؟ مثل هذا الرجل الجديد كان يقول "رائع، ما هي الميزانية؟" فقلت له: "لا أعرف، كما تعلم، كلما قمت بعمل أفضل، كلما حصلت على ميزانية أكبر، ولكن لا أعرف ماذا أقول لك خارج هذا الإطار."

أليكسي رائع. رائع. إذن ما هي الدروس المهمة التي تعلمتها وتعتقد أنها ستفيد مؤسسي SaaS الآخرين؟

عمار: حسنًا، لذلك أعتقد أنه إذا كنت ممهدًا، إذا كنت ممهدًا، أعتقد أن الأمر مجرد، لا تستسلم. وأعتقد أن هذا أمر مبتذل للغاية، ولكن في الوقت نفسه، كما تعلم، أعتقد أن ما ذكرته في الواقع في وقت سابق في المقابلة، لا أعتقد أننا تعمقنا كثيرًا في ذلك، ولكن عندما تأخذ رأس المال الاستثماري، فأنت في الأساس تبدأ مؤقتًا. أيًا كان المال الذي يعطونك إياه، هناك الآن توقعات بشأن موعد إعادة رأس المال، ومقدار ما ستعيده من رأس المال. ومثل، إذا أنجزت ذلك بعد خمس سنوات مما توقعوه، فلن يكونوا سعداء. 

إذا كنت تعمل في مجال التمويل التمهيدي، كما تعلم، بالنسبة لي، كان هذا هو الشيء الذي أعتقد أن شريكي المؤسس قد فاته هو أنه نظر إلى الأمر وقال: "نحن نجني $15 ألف دولار شهرياً بعد أربع سنوات. هذا سخيف." في حين أنني نظرت إلى الأمر وقلت له: "لو أخبرتني في أي وقت، في أي وقت كنت فيه أصغر سناً في حياتي، أنني في أي وقت من الأوقات سأحصل على عمل يربح $15,000 شهرياً، فلن أتخلى عن ذلك أبداً، مثل هذا الأصل"، أليس كذلك؟ مثل هذا سيكون شيئاً جنونياً ومذهلاً للغاية.

وقد يكون الأمر مثل، كطفل، أن يكون لديك معايير منخفضة بشأن المال حيث، كما تعلم، $10 كثير، كما تعلم، أو مثل، أو أيا كان، مثل، قد يكون، قد يكون. لكنني أعتقد أنه إذا كنت مسيطرًا على عملك، فإنك تتحكم في الجداول الزمنية. ولذا، أنا لست مهتماً حتى بالثراء في حد ذاته، فأنا أهتم أكثر بالحرية، لكنني مرتاح جداً بالثراء البطيء.

وأرى الكثير من الناس الذين يحاولون جني، كما تعلم، $100,000 يحاولون القيام بكل هذه الأشياء المجنونة. في حين أنه بالنسبة لي، مثل، يذهلني أن يكون لدي شركة تجني مليونين ونصف المليون دولار في السنة بأي هامش ربح. لا يهم حتى، لا يهم حتى، أليس كذلك؟ إذا كان ذلك مربحاً، فهذا أمر مذهل.

لذا أعتقد، أعتقد أن هذا الأمر أشبه بالاعتماد على ذلك وعدم الاستسلام، لأنه خاصةً إذا كنت تعمل على التمهيد، فقد لا يكون هذا الشيء الذي تعمل عليه حاليًا هو الذي سينجح، ولكن إذا التزمت به لفترة طويلة بما فيه الكفاية، فسينجح شيء ما. لذا أعتقد أن هذا شيء إذا لم تستسلم، ستجد شيئاً ما في النهاية.

وكما تعلم، كلانا يعرف جميع أنواع قصص رواد الأعمال الناجحين الذين لم يكن لديهم أي عظمة ريادية في أجسادهم حتى بلغوا الخمسين من العمر أو ما شابه. وأعتقد أن هذا هو أهم شيء. إذا كنت تأخذ رأس مال مغامر، لا أعرف ماذا أقول لك، مثل ... الوقت ليس حقيقيًا، ولكن مثل العمل بجد قدر المستطاع لأطول فترة ممكنة، ومثل، آمل أن يكون مستثمروك سعداء. لا أعرف حقاً

أليكسي نعم. لأكون صادقاً، أعتقد أن الاتجاه الذي ظهر مؤخراً في الآونة الأخيرة أصبح أكبر مرة أخرى، أليس كذلك؟ كما كان الأمر كبيراً جداً، كما تعلم، مع كتاب "الشركة الناشئة المرنة" ومن الواضح، كما تعلم، أيام ما قبل رأس المال الجريء المثير. وأعتقد أنه في العامين الماضيين مع الكثير من، دعنا نقول أن نشاط تمويل رأس المال الجريء بدأ ينضب، وربما أيضاً بعض القصص السيئة التي، كما تعلم، لم يجنِ المؤسسون الذين جمعوا نصف مليار دولار فلساً واحداً عندما خرجوا. الكثير من مجتمع القراصنة المستقلين ومؤسسي البرمجيات كخدمة الذين يرغبون في الإقلاع.... التي بدأت تحظى بشعبية مرة أخرى، أليس كذلك؟ رائع. 

عمار: لكن ما أريده، ما أريده هو أنني بدأت في العثور على المزيد من الأشخاص، لكنني أبحث عن المزيد من الأشخاص الذين يشبهون نوعًا ما في حجمنا الذي يشبه هذا المزيج الجيد. وأنت ، كما تعلمون ، أعني كوننا في العاصمة ، إنه مثل ، هذا هو أفضل مجتمع وجدته حتى الآن ، هو أنني أبحث عن هذا المزيج من تصميم نمط الحياة ، ولكن أيضًا يريد أن يأخذ العمل بجدية ، أليس كذلك؟ لأنني لست في عجلة من أمري، صحيح؟ أنا هادئ جداً، ولكنني أيضاً متوتر جداً، صحيح؟

مثل أنا أيضًا أريد بشدة أن أرى هذه الشركة في $10 مليون في السنة، في $50 مليون في السنة وما شابه ذلك، وما بعدها وكل شيء. أنا فقط لست في عجلة من أمري ولا مانع لديّ أيضاً إذا لم أصل إلى هناك، ولكنني تنافسي جداً بشأن ذلك، أليس كذلك؟ وهذا شيء أشعر أن هذا هو المكان الذي أشعر فيه أن المطورين الذين أشعر أحيانًا أنهم يحصلون أحيانًا على مثل سيء، مثل الراب السيئ أو أي شيء آخر، لأنك ترى الكثير منهم مثل الكثير من المطورين المنفردين، يبنون شيئًا ما مثل عشرة آلاف دولار شهريًا. إنهم على ما يرام، ولا يسعون إلى أكثر من ذلك وأنا أحترم هذا الحق، لكنني أريد أشخاصًا يرغبون في بناء شركة بقيمة $10 مليون دولار ولا بأس أيضًا في أخذ إجازة لمدة أسبوع للذهاب إلى الشاطئ لأننا لسنا مضطرين للقيام بذلك غدًا.

أليكسي نعم. وأعتقد، أعتقد أنه قد يأتي على مراحل أيضاً، أليس كذلك؟ وأنت جزء من MicroConf أيضًا، أليس كذلك، مع الكثير من القراصنة المستقلين وربما يكون الأمر مثل، كما تعلم، بمجرد أن يقضوا عامين في تايلاند، يكونون مستعدين للعودة ومحاولة التوسع، صحيح، ربما يكون هذا جزءًا من ذلك أيضًا. 

عمار: نعم. حسنًا، والشيء الآخر هو، لأنني آمل أن لا يكون هذا الأمر انتقاديًا للغاية لأنني أفهم ما يفعله هؤلاء الرجال ولماذا يفعلون ذلك، في كثير من الحالات التي أعتقد أنه القرار الصحيح إلى حد كبير بالنسبة لأولئك الذين لا يريدون أن يكونوا مديرين، أليس كذلك؟

إذا كنت مثل "انظر، أريد فقط أن أستمر في التطوير. وأريد فقط أن أستمر في كتابة الأكواد البرمجية ولا أريد أن أدير الناس أو أن أبني هذه الشركة" أو ما شابه ذلك. أعتقد أن هذا جيد تماماً. وأنا أحترم ذلك عندما يعرف الناس ذلك ... أعتقد أنه عندما يحاول الناس أن يقولوا أنهم رواد أعمال، ولكن هذا هو المكان الذي يزعجني نوعًا ما.

إذا كان الأمر مثل، "مرحباً، كأنك صنعت أداة رائعة، ستحصل على مبلغ جيد من المال. ولكن دعنا لا نخدع أنفسنا. أنت لا تسعى إلى أكثر من ذلك. ولا بأس بذلك. ولكن دعنا نكون صادقين بشأن ذلك، أليس كذلك؟" 

أليكسي نعم، هذا منطقي. يبدو منطقيًا. رائع. لذا دعنا نطرح عليك أربعة أسئلة سريعة. ما هي الكتب التي توصي بها لمؤسسي SaaS الآخرين؟

عمار: لذا فإن واحد.... لم أكن متأكدًا لكنني كنت أقرأ، كنت أعيد قراءته في الواقع هذا الصباح. ونعم اعتقدت أنني سأطرحه هناك هو "من ليس كيف"، أعتقد أنه من تأليف دان سوليفان ونسيت من هو المؤلف المشارك. كنت أعيد قراءته اليوم وأنا نوعاً ما لا أعرف. أعني، دعنا نقولها بهذه الطريقة. إنه مفهوم رائع حقاً، أليس كذلك؟ أعتقد أن بإمكانك على الأرجح قراءة الفصل الأول من الكتاب والحصول على معظمه 

أعتقد أن هذا ينطبق على الكثير من هذه الكتب، هذه الأيام، لكن كتاب "من ليس كيف" أعتقد أنه كتاب جيد حقًا. وهو تماماً كما يقول العنوان بالضبط، إنه يتحدث عن التعامل مع مشاكلك من... بدلاً من أن يكون لديك عقلية مثل، "كيف أحصل على، كما تعلم، ZenMaid من $200K MRR - $300K MRR"، إنه "من أحتاج لتحقيق ذلك؟ وهذا هو السبب في أننا أحضرنا مدير الطلب العام بالأمس حيث كان الأمر غريباً نوعاً ما حيث كنت حتى الآن أكتشف دائماً كيف سنصل إلى المستوى التالي. وهذه هي المرة الأولى التي أقول فيها: "لا، هذه هي وظيفته". وكأن وظيفته هي القيام بذلك. لذلك أعتقد أن هذا الكتاب ربما يستحق، يستحق القراءة. ولكن أيضا ربما أكون قد أعطيتك ملخصا جيدا بما فيه الكفاية ربما لا تحتاج إلى ذلك.

أليكسي نعم، بالضبط، أليس كذلك؟ رائع، رائع حسناً، رائع. السؤال التالي هو: من هو رائد الأعمال الذي أنت معجب به؟

عمار: لذلك كتبت ثلاثة وأعتقد أن السبب في ذلك هو أنهم جميعًا ، جميعهم يناسبون ذلك ، هذا القالب الذي كنت أقوله للتو ... إنهم مثل الدافع ومثل القيادة الريادية للمزيد ، ولكن من الواضح أيضًا أنهم يقدرون بوضوح مثل نمط الحياة وهم متوازنون ، أليس كذلك؟ لديهم حياة متوازنة حقًا أشعر بالغيرة منها ولا أشعر بالغيرة من الكثير من الناس، أليس كذلك؟ يمكنني أن أحسب على، كما تعلمون، على يديّ الاثنتين، جميع الأشخاص الذين أغار منهم في العالم وهؤلاء الثلاثة على الأرجح يحققون ذلك. 

أحدهم هو نيك غراي الذي كتب "حفلة كوكتيل الساعتين". لقد باع مشروعًا تجاريًا سابقًا، ولكن الطريقة التي يعيش بها حياته هي حقًا رائعة جدًا وملهمة للغاية. نيفيل ميدورا، وهو مؤلف إعلانات لديه مجتمع من مؤلفي الإعلانات. إنه شخص آخر، لديه توازن رائع بين العمل والحياة. من الواضح أنه صمم حياته بوعي شديد ليكون ما يريد أن تكون عليه حياته. وكما تعلم، لا يزال طموحاً، لكنه طموح بطريقته الخاصة. 

ثم الأخير هو ناثان باري من شركة ConvertKit، وأشعر أنني أنا وهو متشابهان جداً جداً. إنه يكسب 15 ضعف ما أكسبه من المال أكثر مما أكسبه أنا، كما أنه يطير على متن طائرات خاصة، لكنه في الأساس يشبه هذا النوع النموذجي من نمط الحياة، مثل رائد الأعمال بينما يسعى أيضًا إلى المزيد. لذا كانت تلك، تلك كانت، كانت الثلاثة.

أليكسي هذا رائع. ـ أجل ـ أجل نعم. مثير جدا جدا للاهتمام. نعم ، عادة ما يقول الناس ، كما تعلمون ، بيل جيتس أو ، كما تعلمون ، أيا كان جيف بيزوس ، ولكن من المثير للاهتمام حقًا أن ترى من هم ، كما تعلمون ، الناس ، الذين تعجبهم. حسنا. وما هي أداة SaaS التي لا يعرفها إلا أنت، أو كما تعلم، أنت تستخدمها، ولكن لا يعرفها الكثير من الناس الآخرين.

عمار: لذلك عانيت في هذا الأمر. كتبت تطبيق الهاتف المحمول الذي أستخدمه. أعتقد أننا تحدثنا عنه عدة مرات. ولكنني كتبت تطبيق جوال أستخدمه يسمى أثينا. إنه من شركة تدعى أثينا تفويض أثينا، والتي أعتقد أنها تساعد في توظيف مساعدين مساعدين مساعدين. أعتقد أنها مثل أداة مجانية يقدمونها. أعتقد أنهما ربما لا علاقة بينهما تمامًا، لكن لا يمكنني تخيل ذلك. لا أعلم. على أي حال. 

تفويض أثينا هو تطبيق للهاتف المحمول يتيح لك بشكل أساسي النقر على زر واحد ويفتح مثل مسجل الصوت، ثم تنقر على زر واحد ويغلق التطبيق وهذا كل ما عليك القيام به. ويمكنك إرسال تلك الرسالة تلقائياً إلى تطبيق Slack أو إلى عدة أشياء مختلفة يمكنك إعدادها في الإعدادات. لذا بالنسبة لي، هذا اتصال مباشر مع مساعدي التنفيذي. لذلك أنا حرفيًا أفكر في الأشياء بصوت عالٍ في هاتفي وتبدأ في الحدوث داخل شركتي.

في أي وقت يكون لدي رسالة لمدير التكنولوجيا أو أي شيء من هذا القبيل، يمكنني حرفياً أن أضغط على زر، وأقول هذا الشيء، ثم، ثم أمضي قدماً. وهو أمر رائع إذا كان لديك، إذا كنت تعاني من اضطراب فرط الحركة ونقص الانتباه وفرط النشاط، كما هو الحال بالنسبة لي،.... الدخول إلى واتساب، على سبيل المثال، لتسجيل ملاحظة صوتية لمساعدتي التنفيذية، كنت أتشتت على الأقل نصف الوقت لأنني كنت أفتح واتساب وأجد رسائل منك أو من أصدقائي الآخرين الذين كانوا هناك في الأعلى. وبعد ذلك كنت أنسى ما كنت أفعله، حتى أنني كنت أنسى ما كنت أفعله هناك. وهكذا، كان ذلك منقذًا مطلقًا ونعم، لقد جعل ذلك بمفرده جودة حياتي أعلى بكثير على أساس يومي.

أليكسي مدهش. .مدهش وأخيراً، ما هي أفضل نصيحة حصلت عليها؟

عمار: أعتقد أنه من المحتمل أن تكون عبارة "لا تستسلم" التي قلتها من قبل، ولكن مثل تطبيقها على كل شيء مثل ... لا أعرف ما إذا كانت أفضل نصيحة حصلت عليها، مثل النصيحة التي حصلت عليها، ولكن مثل، أحد أفضل الأشياء التي قمت بها في حياتي كانت، كانت الجيو جيتسو البرازيلية، التي قمت بها لفترة من الوقت. لا أعرف ما إذا كنت سأعود إليها بعد الآن بسبب الإصابات.... لم أصل إلى ما بعد الحزام الأبيض، ولكنني فعلت ذلك لمدة ستة أو ثمانية أشهر أو شيء من هذا القبيل حيث كنت أتعرض للضرب كل يوم، مثل التدريب حتى بعد ستة أشهر انضم شخص جديد أخيرًا إلى صالة الألعاب الرياضية. وبعد ذلك تمكنت في الواقع من رؤية كل التقدم الذي أحرزته، ولكن هذا كان شيئًا أكد لي نوعًا ما. 

الأمر أشبه بأنك إذا التزمت بشيء ما لمدة ستة أشهر وواصلت التدرب عليه، ستصبح أفضل بكثير في هذا الشيء، ومن المحتمل أن تكون أفضل بكثير من 901 تيرابايت في اليوم لمدة ستة أشهر من السكان، مع هذا القدر من الوقت، مثل هذا القدر من الوقت الذي إذا تدربت على الوقوف على اليدين لمدة 10 دقائق في اليوم لمدة ستة أشهر، ستكون أفضل من 901 تيرابايت في اليوم من السكان في الوقوف على اليدين، أليس كذلك؟

ولذا فإن هذا شيء أعتقد أنه شيء أعتقد أنه شيء ...حيث، خاصةً عندما لا أكون في عجلة من أمري ولست قلقًا بشأن الوقت، هذا شيء أعتقد أنه يجعلني حقًا أستمر في العمل مثل، أعلم أنني بحاجة إلى أن أصبح مديرًا أفضل ولدي الوقت للقيام بذلك وسأفعل ذلك، لكنني لن أضع أي ضغط زمني مثل، كما تعلم، على مثل، سأقوم بهذا العمل باستمرار، لكنني لن أقول إنني يجب أن أكون هذا الشخص في غضون ستة أشهر لأنني لا أجد أن ذلك يخدم.

أليكسي رائع. رائع. نعم. لا تستسلم أبداً. هذه نهاية مثالية لمقابلتنا أيضًا. انظروا، أعني، لقد كان الأمر مثيراً للاهتمام ورائعاً للغاية. لذا شكراً جزيلاً لك، كما تعلم، على انضمامك وإعطائنا وقتك.

عمار: نعم، بالتأكيد. إذا أراد أي شخص التواصل معي، فإن تويتر هو أفضل طريقة للتواصل معي. عندما أقوم بإجراء مقابلات بودكاست مثل هذه، فأنا دائمًا على استعداد للقفز على ... للقفز على مكالمات سريعة. لذلك إذا أراد أي شخص، إذا كنت تريد فقط مراسلتي على تويتر، يسعدني أن أقفز في مكالمة مدتها 15 أو 20 دقيقة وأتحدث عن أي شيء مع مؤسسي SaaS الآخرين. لكن نعم، شكرًا لك، شكرًا على استضافتي. هذا حقًا ممتع حقًا.

أليكسي رائع. مدهش. شكراً جزيلاً. إلى اللقاء 

شكراً لبقائك معنا. إذا كنت ترغب في الاطلاع على ملاحظات العرض، يرجى الانتقال إلى www.nuoptima.com/saas-podcast. وإلا أراك في الحلقة القادمة. إلى اللقاء

​