لقد نمت صناعة البرمجيات كخدمة بحوالي 5001 تيرابايت 3 تيرابايت خلال السنوات السبع الماضية [1]. ولكن كيف تحصل على قطعة من تلك الكعكة؟ الأمر بسيط - من خلال فهم عملية مبيعات SaaS الخاصة بك وتحسينها, مرحلة تلو الأخرى.
على الرغم من أن صناعة البرمجيات كخدمة مربحة للغاية، إلا أن العديد من الشركات لا تزال تكافح لتحقيق إيراداتها المحتملة. لكنك ستتعلم كيف، بفضل دليلنا الذي يشرح كل شيء عن عملية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS ويوفر نصائح قابلة للتنفيذ لزيادة إيراداتك.
يتعمق هذا الفيديو في تعقيدات إسناد المبيعات في مجال التسويق الرقمي ويكشف النقاب عن القنوات الخفية التي تؤثر على نتائج مبيعاتك.
كيف تزيد عملية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS المحسّنة من ARR
يمكن أن تؤدي عملية مبيعات B2B SaaS المحسّنة إلى زيادة الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) بشكل كبير من خلال تبسيط المسار من التنقيب عن العملاء المحتملين إلى إغلاق المبيعات، وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء، وزيادة فرص زيادة المبيعات.
هذه هي بالضبط الطريقة التي تؤثر بها عملية المبيعات لشركات البرمجيات كخدمة على معدل العائد على المبيعات في كل مرحلة:
- من خلال استهداف العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع برنامج المقارنات الدولية (الملف الشخصي للعميل المثالي)، فإنك تتأكد من أن جهودك التسويقية تركز على العملاء المحتملين الذين لديهم أعلى إمكانية للتحويل ويظلوا عملاء على المدى الطويل، وبالتالي زيادة معدل العائد السنوي.
- يمكن أن يؤدي إنتاج محتوى عالي الجودة وملائم يحل مشاكل محددة للجمهور المستهدف إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين، وتحسين معدل التحويل إلى خدمات كخدمة SaaSوالمساهمة في نمو ARR.
- يتيح لك تنفيذ التصنيف التلقائي للعملاء المحتملين وتقسيمهم تلقائياً إمكانية تحديد خيوط عالية الإمكانات وتركيز جهود مبيعات SaaS الخاصة بك على الفرص التي تنطوي على أكبر قدر من الإيرادات المحتملة. إذا كنت تبحث عن نهج أكثر استهدافًا لاكتساب عملاء محتملين مؤهلين، فإن الشراكة مع وكالة متخصصة في توليد عملاء محتملين متخصصين في البرمجيات كخدمة SaaS توفير الخبرة اللازمة لتسريع مسار المبيعات لديك.
- يزيد تخصيص التواصل بناءً على سلوك العميل المحتمل واحتياجاته من احتمالية التحويلوهو ما يؤثر بشكل مباشر على معدل العائد على البرمجيات كخدمة.
- استخدام أدوات إدارة علاقات العملاء (إدارة علاقات العملاء) التي أتمتة عمليات المتابعة وإدارة خطوط أنابيب المبيعات SaaS يقلل من طول دورة المبيعات ويتيح تحقيق الإيرادات بشكل أسرع.
- تقديم عروض توضيحية مخصصة أو الإصدارات التجريبية المجانية التي تُظهر القيمة تزيد بشكل كبير من معدلات التحويل ولها تأثير إيجابي على عملية مبيعاتك وإيراداتك من البرمجيات كخدمة.
- مفتاح المراقبة مقاييس مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS (على سبيل المثال، معدلات التحويل، ومتوسط حجم الصفقة، وطول دورة المبيعات، وتغيّر العملاء) يساعدك على تحديد الاختناقات ومجالات التحسين في كل مرحلة من مراحل عملية مبيعات B2B SaaS. وهذا يؤدي إلى زيادة فعالية استراتيجية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS و ARR أعلى.
- يتيح التحليل المنتظم لعملية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS وملاحظات العملاء إمكانية التحسين المستمر، مما يضمن استمرار توافقها مع احتياجات العملاء و استراتيجية الانتقال إلى السوق SaaS.
- A عملية تأهيل سلسة وموارد تعليمية شاملة تضمن أن يدرك العملاء بسرعة قيمة منتج SaaS الخاص بك، مما يقلل من معدلات التراجع ويضمن معدل العائد على الاستثمار.
- توفير دعم العملاء الاستباقي والتفاعل مع العملاء بانتظام لجمع الملاحظات وتقديم الحلول لتعزيز رضا العملاء وولائهم، مما يؤدي إلى تجديد التعاقدات وفرص زيادة البيع والبيع المتبادل.
- يمكنك تعزيز ARR بشكل كبير من العملاء الحاليين من خلال التركيز على زيادة القيمة الدائمة للعميل من خلال البيع الإضافي والبيع العابر.
- تقديم ترقيات مصممة خصيصًا أو ميزات إضافية تلبي احتياجات العملاء من محركات الأقراص المزيد من النمو في الإيرادات.
بالإضافة إلى ذلك, مجمّعات البرامج SaaS يمكن أن تلعب دورًا حاسمًا في تحسين استراتيجيات المبيعات الخاصة بك من خلال دمج الأدوات والخدمات المختلفة في منصة واحدة، وبالتالي تبسيط عملية المبيعات وتعزيز الكفاءة.
عملية مبيعات SaaS SaaS: المراحل
لتحسين عملية مبيعات B2B SaaS الخاصة بك، تحتاج إلى فهم كل مرحلة من مراحلها وما يتوقعه العملاء على طول الطريق.
تتميز جميع مراحل عملية مبيعات SaaS هذه بميزات مميزة، وتحتاج إلى فهم الغرض منها في السياق الأوسع لاكتساب العملاء المحتملين وتحويلهم. دعنا نرى كيف تتميز هذه المراحل عن بعضها البعض:
المرحلة 1: توليد العملاء المحتملين والطلب
إن توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب مهمان بنفس القدر في عملية مبيعات B2B SaaS وهما أساساً أساساً. ومع ذلك، هناك اختلافات مهمة بين هذين النهجين، ومن الأفضل استخدام كلتا الاستراتيجيتين لتوليد المزيد من العملاء.
توليد العملاء المحتملين
توليد العملاء المحتملين هو عملية تحديد والتقاط المعلومات حول العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) الذين أبدوا اهتمامًا بمنتج SaaS.
في الفترة من يناير 2018 إلى نوفمبر 2022، بلغ متوسط تكلفة العميل المحتمل (CPL) للقنوات المدفوعة في قطاع البرمجيات كخدمة بين الشركات في الولايات المتحدة حوالي $310. في المقابل، بلغت تكلفة العميل المحتمل للقنوات العضوية حوالي $165. [2] وهو ما يعادل نصف المبلغ تقريبًا بالنسبة للقنوات المدفوعة، ولم نتحدث بعد عن جودة تلك العملاء المحتملين.
تذكّر: الهدف الأساسي هو جمع بيانات كافية لتمكين جهود المتابعة المخصصة، مثل مكالمات المبيعات أو رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة، والتي يمكن أن تحول العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. تشمل الأنشطة الرئيسية ما يلي:
- تقديم النماذج
تشجيع الزوار على ملء الاستمارات على الصفحات المقصودة للبرمجيات كخدمة SaaS في مقابل الحصول على موارد قيّمة مثل الكتب الإلكترونية أو الأوراق البيضاء أو الندوات عبر الإنترنت، وبالتالي الحصول على بيانات العملاء المحتملين. كلما كانت نماذجك أكثر تفصيلاً، كلما كان من الأسهل بالنسبة لك تأهيل العملاء المحتملين في المرحلة التالية من عملية مبيعات SaaS.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
تقديم اشتراكات في الرسائل الإخبارية لجمع عناوين البريد الإلكتروني، مما يسمح بالتواصل المنتظم والرعاية.
- الاشتراكات التجريبية
توفير تجارب مجانية لمنتج SaaS لجمع معلومات حول العملاء المحتملين المهتمين بتجربته.
توليد الطلب
يشمل توليد الطلب جميع أنشطة التسويق التي تخلق الوعي والطلب على المنتج. على عكس توليد العملاء المحتملين، الذي يركز على جمع بيانات العملاء المحتملين، يهتم توليد الطلب ببناء العلاقات وتكوين تصور إيجابي للعلامة التجارية بمرور الوقت. تشمل الاستراتيجيات الرئيسية ما يلي:
- تسويق المحتوى
يعد إنشاء وتوزيع المحتوى التعليمي الذي يعالج مشاكل العملاء ويضع منتج SaaS كحلّ استراتيجية رئيسية في تسويق المنتجات كخدمة SaaSوبالتالي بناء مصداقية العلامة التجارية والثقة بها.
- تحسين محركات البحث SEO و PPC
تعزيز الظهور على الإنترنت من خلال تحسين الظهور على محركات البحث والإعلانات المدفوعة للوصول إلى جمهور أوسع وزيادة الوعي.
- مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي
باستخدام منصات مثل LinkedIn وTwitter وFacebook، يجب عليك التفاعل مع العملاء المحتملين ومشاركة المحتوى والترويج للمناقشات حول منتج SaaS الخاص بك.
الاختلافات بين العملاء المحتملين وجيل الطلب
كما ترى، يكمن الفرق الرئيسي بين توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب في تركيزهم وأهدافهم.
يتمحور توليد الطلب حول خلق حاجة أو اهتمام بالمنتج ورعاية علاقة إيجابية بالعلامة التجارية، وغالبًا ما يكون ذلك دون الاهتمام الفوري بالحصول على بيانات عملاء محددين. ويهدف إلى جذب جمهور واسع إلى مسار المبيعات من خلال التوعية العامة والتثقيف.
وعلى النقيض من ذلك، فإن توليد العملاء المحتملين أكثر تكتيكية. فهو يهدف إلى تحويل الاهتمام الناتج عن توليد الطلب إلى رؤى قابلة للتنفيذ من خلال الحصول على تفاصيل الاتصال، والتي يمكن بعد ذلك استهدافها مباشرةً من خلال جهود مبيعات وتسويق محددة.
معًا, تشكل هذه الاستراتيجيات نهجاً شاملاً لعملية بيع البرمجيات كخدمة SaaSوضمان المبيعات الفورية والولاء للعلامة التجارية على المدى الطويل ومشاركة العملاء.
المرحلة 2: التأهيل القيادي
ربما تكون المرحلة الأكثر أهمية في عملية مبيعات B2B SaaS، وهي مرحلة تأهيل العملاء المحتملين، هي تقييم العملاء المحتملين لتحديد مدى احتمالية أن يصبحوا عملاء.
تساعد هذه الخطوة فرق مبيعات B2B SaaS على تحديد أولويات جهودهم على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم. على سبيل المثال, أغلقت نوبتيما 90 ألف جنيه إسترليني وحصلت على 568 عميلاً محتملاً مؤهلاً من خلال عقد سلسلة ندوات عبر الإنترنت لتحسين محركات البحث لمدة شهر. هذا هو المثال المثالي لكيفية جذب المحتوى المستهدف والقيّم (في هذه الحالة، سلسلة من الندوات عبر الإنترنت) لعملاء محتملين مؤهلين مستعدين للشراء منك إذا قمت بذلك بشكل صحيح.
ومع ذلك، لتحسين عملية مبيعات SaaS الخاصة بك بشكل كامل، تحتاج إلى فهم بعض الاختلافات المهمة بين العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) والعملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQLs).
المواد القابلة للتجزئة
العملاء المتوقعون الذين هم عملاء محتملون أظهروا مستوى من الاهتمام، مما يشير إلى أنه من المرجح أن يصبحوا عملاء أكثر من العملاء المحتملين الآخرين. ويستند هذا التأهيل عادةً إلى التفاعل مع جهود التسويق، مثل:
- مشاركة المحتوى
- تفاعلات الموقع الإلكتروني
- المشاركة في الفعالية
على الرغم من أن العملاء المحتملين الذين لم يتفاعلوا مع فريق المبيعات الخاص بك حتى الآن، فمن الواضح أنهم اتخذوا إجراءات تشير إلى إمكانية الشراء في المستقبل. يمكن لفريق التسويق لديك استخدام نماذج تسجيل العملاء المحتملين لتصنيف هؤلاء العملاء المحتملين بناءً على أنشطتهم ومستويات تفاعلهم.
SQLs
SQLs هم العملاء المحتملون الذين تفاعل معهم فريق المبيعات لديك بالفعل، ويعتقدون أن هؤلاء العملاء المحتملين جاهزون لنهج البيع المباشر. ينطوي هذا الانتقال من MQL إلى SQL على معايير إضافية وتفاعل مباشر، مثل:
- العملاء المحتملون الذين يعبرون صراحةً عن اهتمامهم بالشراء أو معرفة المزيد عن المنتج من خلال قنوات الاتصال المباشر.
- العملاء المحتملين الذين تتوافق احتياجات أعمالهم ومشاكلهم المحتملة بشكل وثيق مع الحلول التي يقدمها منتج SaaS.
- يتناسب القادة الذين يتمتعون بسلطة الميزانية والجدول الزمني مع معايير اتخاذ قرار الشراء.
ملاحظة: يقوم فريق المبيعات SaaS عادةً بإجراء اتصال أولي أو مناقشة مفصلة لتأكيد هذه المؤهلات قبل تصنيف العميل المحتمل كعميل محتمل.
نصيحة للمحترفين:
يساعدك التركيز على العملاء المستهدفين (MQLs) و(SQLs) على إنشاء عملية مبيعات فعالة بين الشركات.
من خلال تحديد العملاء المستهدفين MQLs، يمكن لفريق التسويق رعاية العملاء المحتملين بطريقة مستهدفة حتى يصبحوا دافئين بما يكفي لتسليمهم إلى فريق المبيعات. يُعدّ تحسين محركات البحث إحدى أفضل القنوات لاكتساب عملاء محتملين مستهدفين، حيث يحقق عائدًا على المبيعات أعلى بحوالي 5 أضعاف من القنوات المدفوعة [3]. العضوية هي مصدر النجاح على المدى الطويل، ويجب أن تخطط لميزانيتك التسويقية مع وضع ذلك في الاعتبار.
بمجرد أن يصبح العميل المحتمل عميلاً محتملاً (و13% من MQLs تفعل ذلك![4])، يمكن لفريق المبيعات تطبيق موارد أكثر تركيزًا واستراتيجيات مخصصة لتحويلهم إلى عملاء يدفعون. ويضمن هذا النهج تحسين مسار المبيعات من أجل التحويل، مما يقلل من الوقت والموارد التي يتم إنفاقها على العملاء المحتملين الذين تقل احتمالية أن يؤدي ذلك إلى المبيعات.
احصل على عملاء محتملين مؤهلين لخط أنابيب مبيعات B2B SaaS الخاص بك
تتمثل إحدى أفضل الطرق للحصول على MQLs لمبيعات B2B SaaS الخاصة بك في التعامل مع وكالة تسويق تعرف خصوصيات وعموميات مجال عملك. وهنا يأتي دور Nuoptima.
مع تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS التي تتراوح بين تحسين محركات البحث والدفع بالنقرة والعلاقات العامة وكتابة الإعلانات والتسويق عبر البريد الإلكتروني، تمكن عملاؤنا من الحصول على مرتبة عالية على جوجل، والحصول على عملاء محتملين مؤهلين وإتمام الصفقات. إن تسويق B2B SaaS معقد ويتطلب فهم منتجك، والأهم من ذلك، فهم عملائك المثاليين.
بصفتنا وكالة تسويق حائزة على جوائز, نحن نفخر بتحقيق نتائج ملموسة لعملاء B2B SaaS لأننا ببساطة لا نفهم التسويق فحسب، بل نفهم عملية مبيعات SaaS أيضًا.
على سبيل المثال، أحد عملائنا زلتحققوا في شهر واحد من خدماتنا لتحسين محركات البحث أكثر مما حققته بعض الشركات لشهور أو حتى سنوات. فقد حققوا زيادة قدرها 300% في عدد الزيارات و500 كلمة رئيسية عضوية تؤدي إلى تحويلات مستمرة. ولكن انتظر حتى تسمع هذا!
وخلافًا للاعتقاد الشائع، لا تحتاج إلى مئات الروابط الخلفية لتحقيق هذه النتائج، فقد حصلنا عليها من خلال 10 روابط خلفية فقط.
لذا، إذا كنت تريد نتائج فعلية، وليس أرقاماً على صفحة, احجز مكالمة مجانيةودعنا نرى كيف يمكننا مساعدتك في الحصول على عملاء محتملين مؤهلين بسرعة.
المرحلة 3: الاكتشاف
تتمحور مرحلة الاكتشاف في عملية المبيعات بين الشركات حول بناء علاقة مع العملاء المحتملين وتكييف نهج المبيعات الخاص بك ليتماشى بشكل أفضل مع ظروفهم الخاصة. إنها المرحلة التي يتواصل فيها فريق المبيعات مباشرةً مع العملاء المحتملين ويجمع المعلومات التي لا تملكها بالفعل. كيف تتم مرحلة الاكتشاف في عملية المبيعات بين الشركات؟
- غالبًا ما يبدأ الأمر بـ الاجتماع الأولي حيث يفتح فريق المبيعات الخاص بك حواراً ويبني تقريراً مع عميل محتمل.
- الأساس هو فهمك لـ احتياجات عمل العميل بعمق، ويمكنك تحقيق ذلك من خلال طرح أسئلة ثاقبة حول عملياتهم الحالية ونقاط الألم والتحديات التي يواجهونها. بالنسبة لعملية مبيعات SaaS، يعني ذلك التركيز على الحلول التي يستخدمها العملاء بالفعل، والثغرات في تلك الحلول، ومؤشرات الأداء الرئيسية للعميل.
- من الأهمية بمكان تحديد صانعي القرار داخل المؤسسة وأي أشخاص مؤثرين رئيسيين قد يؤثرون على قرار الشراء. يساعدك فهم أدوار هؤلاء الأفراد على تصميم الاتصالات والعروض التوضيحية اللاحقة.
- مناقشة الميزانية في وقت مبكر من العملية يساعد على مواءمة التوقعات ويضمن أن الحلول المقترحة تناسب القيود المالية للعميل. كما أنه يوفر الوقت من خلال تأهيل العملاء المحتملين الذين قد لا يملكون الأموال اللازمة لتحمل تكاليف الحل، خاصة بالنسبة لعملية مبيعات البرمجيات كخدمة للمؤسسات.
- فهم الجدول الزمني للعميل للتنفيذ وأي عوامل دافعة وراء ذلك (مثل ميزانية نهاية السنة المالية، والمواعيد النهائية للامتثال، وما إلى ذلك) أمر ضروري لصياغة اقتراح يلبي الحاجة الملحة.
تُعد مرحلة الاكتشاف في عملية مبيعات SaaS مهمة لسببين: أنت تستخدم الموارد على العملاء المحتملين الذين لديهم فرصة أكبر للتحويل، مما يؤثر على مرحلة الإغلاق، وأنت إعداد المسرح لزيادة البيع وزيادة القيمة الدائمة للعميل (CLV).
المرحلة 4: عرض الحل
بعد جمع الأفكار خلال مرحلة الاكتشاف في عملية بيع البرمجيات كخدمة، حان الوقت لتوضيح كيف يحل منتجك كخدمة مشاكل العميل. يتعلق الأمر كله بعرض قيمة وفوائد حل SaaS الخاص بك بطريقة واضحة. ويمكننا أن نقدم لك بعض النصائح لجعل هذه المرحلة سهلة للغاية:
- تخصيص العرض التوضيحي لمنتج SaaS الخاص بك بناءً على المعلومات التي جمعتها في مرحلة الاكتشاف من عملية البيع. تأكد من أن ميزات وقدرات منتجك ترتبط مباشرةً بمشاكل العميل المحددة وتساعده على تحسين عملياته. على سبيل المثال، إذا كان العميل يعاني من مشكلة تكامل البيانات، فيجب أن يركز العرض التوضيحي على سهولة وقدرة ميزات التكامل في برنامجك.
- اجعل العرض التوضيحي لمنتجك تفاعلياً قدر الإمكان. يجب عليك تشجيع الأسئلة والتعليقات للتأكد من شعور العميل بالمشاركة. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك معالجة المخاوف والاعتراضات عند ظهورها.
- تضمين دراسات الحالة ذات الصلة وقصص النجاح المشابهة للعملاء لتعزيز مصداقيتك. إن إظهار النجاح في سيناريوهات مماثلة يطمئن العميل بأن منتج SaaS الخاص بك فعال في ظروف مماثلة.
- يجب أن يكون عرض الحل الخاص بك دائمًا توضيح العائد على الاستثمار بوضوح (العائد على الاستثمار) الذي يمكن أن يتوقعه العميل. لا يجب أن تتحدث فقط عن التوفير في التكاليف بل يجب أن تتحدث أيضًا عن زيادة الكفاءة والإنتاجية وقابلية التوسع التي يوفرها منتج SaaS الخاص بك. تأكد من تحديد هذه الفوائد من حيث الوقت والمقاييس المالية.
تتمثل إحدى الطرق الرائعة للتعامل مع هذه المرحلة من عملية المبيعات لشركة SaaS الخاصة بك في تقديم عروض تفاعلية. في المتوسط، يتراوح نطاق نسبة النقر إلى الظهور في قنوات التسويق بين الشركات بين 0.7%-3.7%. أما نطاق نسبة النقر إلى الظهور التفاعلي للعروض التوضيحية التفاعلية فهو 8.18%-32.25%. [5] تُظهر هذه الإحصائيات أنها أداة رائعة ومبتكرة يمكن لشركتك SaaS الاستفادة منها بينما لم يكتشفها المنافسون.
المرحلة 5: التفاوض
تتمحور مرحلة التفاوض في عملية مبيعات B2B SaaS حول وضع اللمسات الأخيرة على الشروط بين العميل وفريق المبيعات الخاص بك. بعد انتهاء مرحلة التفاوض، يجب أن يشعر الطرفان أنهما يحصلان على صفقة عادلة. وهذا سيقودك إلى عملية بيع ناجحة وعلاقة قوية ودائمة. ما هي العناصر في مرحلة التفاوض التي تحتاج إلى تغطيتها مع العملاء؟
- تحتاج إلى مناقشة السعر وغالبًا ما يكون محورًا أساسيًا لمرحلة التفاوض في مبيعات البرمجيات كخدمة بين الشركات. وذلك لأن التسعير يمكن أن يكون معقدًا في كثير من الأحيان بسبب مستويات الاشتراك المختلفة، أو مكونات التسعير القائمة على الاستخدام، أو الرسوم الإضافية للخدمات مثل التنفيذ والدعم المستمر. يجب أن تكون شفافًا تمامًا لأن العملاء يمكن أن ينسحبوا بسهولة إذا لم يكن الأمر كذلك.
- ستتضمن المفاوضات في سياق البرمجيات كخدمة مناقشات حول شروط الخدمة، بما في ذلك اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs). وتغطي هذه الجوانب مثل ضمانات وقت تشغيل البرمجيات، وأوقات الاستجابة للدعم، وتدابير أمن البيانات، والتي تعتبر بالغة الأهمية لاستمرارية عمليات العميل وامتثاله.
- قد يطلب العملاء تخصيصات أو عمليات تكامل محددة مع أنظمتها الحالية. يجب أن توضح المفاوضات نطاق هذه التخصيصات، ومن سيكون مسؤولاً عن تنفيذها، والتكاليف المرتبطة بها، والجدول الزمني للتسليم.
- تتضمن عقود البرمجيات كخدمة SaaS عادةً ما يلي شروط التجديد، وبنود تصاعد الأسعار، والشروط التي يمكن للعميل بموجبها الخروج من العقد. التفاوض على هذه الشروط مقدمًا يمكن أن يمنع سوء الفهم والنزاعات لاحقًا.
- يجب عليك أيضاً التفاوض على شروط الدفعوالجداول الزمنية وتواريخ الاستحقاق والغرامات المحتملة على المدفوعات المتأخرة لتتماشى مع التدفق النقدي للعميل وميزانيته.
المرحلة 6: الإغلاق
مرحبًا بك في المرحلة ما قبل الأخيرة من عملية مبيعات B2B SaaS! في هذه المرحلة، تقوم رسمياً بتأمين الصفقة. إنها تتويج لجهود فريق المبيعات في رعاية العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل، وهي مرحلة حاسمة لتحقيق الأهداف وزيادة الإيرادات. لقد بذلت جهداً كبيراً للوصول إلى هذا الحد، ومن الأفضل أن تغطي أساسك بإغلاق قوي. ولكن كيف؟
- الخطوة الأخيرة هي الحصول على اتفاقيات رسمية ومسودات العقود ومراجعتها قبل أن تكون جاهزة لتوقيع الطرفين. تأكد من أنها تعكس الشروط التي ناقشتها لفتح الباب أمام عمليات البيع والعلاقات المثمرة في المستقبل.
- يجب عليك أيضاً معالجة اعتراضات اللحظة الأخيرة والتعامل معها بدبلوماسية لمنع خروج عملية مبيعات SaaS عن مسارها. الأمر كله يتعلق بسرعة حل المشاكل وشرح عملية الدعم الخاصة بك.
- ناقش عملية التنفيذ، وتحديد الجداول الزمنية، وتحديد الإجراءات الفورية تحتاج إلى دمج حل SaaS الخاص بك مع سير عمل العميل الحالي.
وأنت جاهز للمرحلة النهائية!
المرحلة 7: الإعداد والتنفيذ
تهانينا! عميلك الجديد جاهز تمامًا لدمج منتج SaaS الخاص بك في سير عمله. من خلال إكمال هذه المرحلة من عملية مبيعات B2B SaaS بشكل صحيح، ستحصل على عميل راضٍ، وتزيد من استخدام البرنامج، وتمهد الطريق لزيادة المبيعات. دعنا نرى كيفية إكمال هذه المرحلة بنجاح، خطوة بخطوة:
- تتضمن الخطوة الأولى إعداد البرنامج للعميل بناءً على المواصفات والتخصيصات التي تمت مناقشتها خلال مراحل البيع والتفاوض. وقد يشمل ذلك تكوين الإعدادات وحسابات المستخدمين والتكامل مع الأدوات والأنظمة الأخرى.
- الأمر لا يتعلق فقط بعميلك! توفير تدريب شامل لفريق العمل لدى العميل أمر بالغ الأهمية لضمان فهمهم لكيفية استخدام البرنامج بفعالية. وقد يشمل ذلك جلسات تدريب مباشرة وندوات عبر الإنترنت ومقاطع فيديو تعليمية ووثائق مكتوبة.
- بالنسبة للعديد من منصات B2B SaaS، فإن نقل البيانات من الأنظمة السابقة إلى البرنامج الجديد ضروري للإعداد. قم بإدارة هذه العملية بعناية لضمان سلامة البيانات وأمانها.
- توفير الدعم الاستباقي خلال هذه المرحلة يساعد في تهدئة أي مطبات ويعزز ثقة العميل في منتجك.
عندما نتحدث عن معدلات الزبدة، تُظهر الإحصائيات أن 76% من العملاء يستمرون في استخدام المنتج بعد تجربة تأهيلية مرحب بها. [6]
ومع ذلك، يؤدي سوء التأهيل إلى معدل تخبط يتراوح بين 40-60% بعد التسجيل في مجال البرمجيات كخدمة. [6]
تذكّر: عندما تنجح في إشراك العملاء، فإنهم يرون فوائد إعداداتهم الحالية، ومن المرجح أن يثقوا بك في تقديم خدمات أو منتجات إضافية، مما يفتح الباب أمام زيادة البيع والبيع المتبادل.
شرح نماذج مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS
في صناعة البرمجيات كخدمة SaaS، تختلف نماذج المبيعات بناءً على مدى تعقيد المنتج والسوق المستهدف واحتياجات العملاء. يعد فهم هذه النماذج أمرًا بالغ الأهمية لتكييف عملية مبيعات البرمجيات كخدمة مع قطاعات السوق المختلفة، خاصة عند التحضير ل صفقة الخروج من البرمجيات كخدمة SaaS.
فيما يلي نظرة عامة على نماذج مبيعات SaaS الثلاثة الأساسية التي يمكنك استخدامها كجزء من عمليتك:
نموذج الخدمة الذاتية
صُمم هذا النموذج من أجل البساطة وقابلية التوسع، ويستهدف المستخدمين الأفراد أو الشركات الصغيرة. فهو يسمح للعملاء بالتسجيل والشراء والبدء في استخدام البرنامج دون أي تدخل بشري من جانبك.
يعتمد نموذج الخدمة الذاتية بشكل كبير على واجهة سهلة الاستخدام، والتسعير الواضح، وأساليب التسويق عبر الإنترنت لزيادة التحويلات. وهو أكثر فعالية للمنتجات ذات الأسعار المنخفضة والحد الأدنى من متطلبات التخصيص.
ومن الأمثلة على ذلك أدوات الإنتاجية وأنظمة إدارة علاقات العملاء البسيطة وتطبيقات التمويل الشخصي.
أحد الأمثلة الرائعة على نموذج الخدمة الذاتية هو ClickUp، وهي أداة إنتاجية SaaS تتيح للعملاء استكشاف وتسجيل واستخدام النماذج وكل ذلك بأنفسهم. والأفضل من ذلك، أنها تزيل الاحتكاك تمامًا من خلال السماح لهم بالتسجيل مجانًا تمامًا بدون معلومات بطاقة الائتمان.
يعكس موقعهم الإلكتروني نموذج مبيعات الخدمة الذاتية SaaS بالكامل.
نموذج المعاملات
يقع نموذج المعاملات بين نموذجي الخدمة الذاتية ونموذج المؤسسة. وهو يستهدف الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ذات المنتجات الأكثر تعقيداً التي تتطلب مستوى معيناً من التفاعل مع المبيعات لإتمام الصفقات.
يتضمن هذا النموذج دورات بيع قصيرة، وعروضًا توضيحية عبر الإنترنت، ودعمًا معتدلًا للعملاء للمساعدة في عملية الشراء. وعادةً ما يكون التسعير شفافاً، وغالباً ما يمكن إتمام عملية الشراء عبر الإنترنت بأقل قدر من المساعدة في المبيعات.
يعد نموذج المعاملات مناسبًا للمنتجات التي تقدم قيمة أو تعقيدًا أكبر من تلك التي تُباع عادةً عبر نموذج الخدمة الذاتية ولكنها لا تتطلب التخصيص والتكامل الشاملين لحلول المؤسسات.
أحد الأمثلة الرائعة على نموذج المعاملات لمبيعات SaaS هو Stripe، وهي أداة معروفة لمعالجة الدفع.
على الرغم من أنه من السهل إلى حد ما البدء، إلا أن Stripe لديه احتكاك أكثر بكثير من ClickUp من المثال السابق. يجب عليك التسجيل، وإكمال ملفك التعريفي لنشاطك التجاري، والتحقق من أن بلدك يدعم Stripe، وحتى التحقق من نشاطك التجاري مع موظفيهم.
نموذج المؤسسة
نموذج المؤسسة مصمم خصيصًا للبيع للمؤسسات الكبيرة وينطوي على عملية بيع استشارية عالية الجودة. تكون دورات المبيعات طويلة، وغالباً ما تستغرق عدة أشهر، وتشمل العديد من أصحاب المصلحة.
تتضمن العملية عادةً عروضًا توضيحية متعمقة وبرامج تجريبية ومناقشات مستفيضة حول الأمان والتكامل والتخصيص لتلبية الاحتياجات الخاصة بالمؤسسة.
نادرًا ما يتم إدراج الأسعار علنًا وغالبًا ما يتم التفاوض بشأنها بناءً على نطاق النشر ومستوى التخصيص. ويعتمد نموذج المؤسسة على فريق مبيعات مخصص، ومديري نجاح العملاء، وفي كثير من الأحيان، على موظفي الدعم الفني لتسهيل عملية البيع وضمان الرضا المستمر.
أحد الأمثلة على ذلك هو NetSuite، وهو برنامج تخطيط موارد المؤسسات الذي يحتوي على الكثير من الميزات المتاحة. بطبيعة الحال، نظرًا لوجود العديد من خيارات التخصيص، لا يمكنك الاطلاع على الأسعار أو البدء في العمل بسهولة. يمكنك القيام بجولة مجانية في المنتج، والاتصال بوكلائهم، وبعد المكالمة يمكنك البدء في إعداد كل شيء.
بالطبع، إذا كانت لديك الميزانية، حيث أن التسعير يكون على أساس "الحصول على عرض أسعار" ويعتمد بشكل كبير على احتياجاتك.
كيف تختلف عملية مبيعات SaaS SaaS للمؤسسات؟
تختلف عملية مبيعات البرمجيات كخدمة للمؤسسات اختلافًا كبيرًا عن النماذج الأخرى نظرًا لتعقيدها وحجمها والطبيعة الاستراتيجية لنهج المبيعات.
فيما يلي الطرق الرئيسية التي تبرز فيها:
دورات مبيعات أطول
تتضمن عملية مبيعات البرمجيات كخدمة للمؤسسات العديد من صانعي القرار وتتطلب موافقة على مستويات تنظيمية مختلفة، مما يؤدي إلى دورات مبيعات أطول تستمر من بضعة أشهر إلى أكثر من عام.
التخصيص والتكامل
تتطلب الشركات في كثير من الأحيان أن تكون الحلول مصممة خصيصًا لسير العمل الخاصة بها، ومتكاملة مع الأنظمة الحالية، ومتوافقة مع اللوائح الداخلية والخارجية. يستلزم ذلك اتباع نهج البيع الاستشاري، حيث يعمل فريق المبيعات عن كثب مع العميل لفهم احتياجاته وتكييف الحل وفقًا لذلك.
البيع القائم على العلاقات
يعد بناء علاقات قوية والحفاظ عليها أمرًا بالغ الأهمية في عملية مبيعات البرمجيات كخدمة للمؤسسات. يمكن أن تؤثر الثقة والمصداقية مع أصحاب المصلحة الرئيسيين بشكل كبير على نتائج المبيعات. وغالباً ما يقضي مندوبو المبيعات وقتاً طويلاً في الموقع مع العملاء المحتملين، ويشاركون في المناقشات ويجرون ورش عمل ويقدمون عروضاً توضيحية مكثفة للمنتجات.
التركيز على عائد الاستثمار
يجب أن يفهم العملاء من المؤسسات بوضوح العائد على الاستثمار قبل الشراء. يجب أن تقوم فرق المبيعات بإعداد تحليلات مفصلة ودراسات حالة توضح كيف يمكن للبرمجيات أن تحل مشاكل تجارية محددة، أو تقلل التكاليف، أو تزيد من الكفاءة.
دعم شامل لما بعد البيع
العلاقة مع العميل لا تنتهي بالبيع. فالدعم في مرحلة ما بعد البيع، بما في ذلك التأهيل والتدريب وخدمة العملاء المستمرة، أمر بالغ الأهمية لضمان نجاح تنفيذ البرنامج واستخدامه. هذا المستوى من الدعم ضروري للاحتفاظ بالعملاء وتسهيل فرص زيادة البيع والبيع المتبادل.
كيف تحسن عملية مبيعات B2B SaaS الخاصة بك؟
استناداً إلى النماذج والمراحل المختلفة للعملية، لدينا المزيد من النصائح لمساعدتك على تحسين أنت عملية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS. ها نحن أولاء:
1. صقل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك
إذا كنت ترغب في تحسين عملية مبيعات B2B SaaS الخاصة بك، فابدأ بتحسين برنامج المقارنات الدولية القائم على البيانات من أكثر عملائك نجاحاً يساعدك فهم من هم أفضل عملائك على استهداف العملاء المحتملين المماثلين.
يمكن للتقسيم أن يساعدك في ذلك. يجب عليك تخصيص جهودك التسويقية لتكييف رسائلك مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
2. الاستثمار في توليد العملاء المحتملين والطلب
خدمات تحسين محركات البحث عن محركات البحث B2B SaaSوالتسويق بالمحتوى عالي الجودة، والإعلانات المستهدفة هي أفضل أصدقائك عندما يتعلق الأمر بتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية. نفّذ عملية تسجيل العملاء المحتملين لتركيز جهودك على العملاء المحتملين الأعلى جودة.
دعنا نتخيل أن شركتك SaaS قد حددت العديد من المؤشرات التي قد تدل على أن العميل المحتمل قد يكون مؤهلاً للغاية، بما في ذلك المعلومات الديموغرافية والدور التنظيمي والسلوكيات. إليك كيفية تسجيل هؤلاء العملاء المحتملين:
| الصناعة | الأعمال التجارية | الدور | التفاعلات | القناة | الإحالة |
| +10 نقاط للعملاء المحتملين من صناعات تكنولوجيا المعلومات والتكنولوجيا | +10 نقاط للمؤسسات (أكثر من 1,000 موظف) | +15 نقطة للمديرين التنفيذيين على مستوى المديرين التنفيذيين (الرئيس التنفيذي، والمدير التنفيذي، والمدير المالي) | +5 نقاط لزيارة صفحة الأسعار | البحث العضوي +10 نقاط + 10 نقاط. | التسويق بالعمولة SaaS الإحالة +10 نقاط |
| +5 لصناعة التسويق والاتصالات | 5+5 للشركات متوسطة الحجم (250-999 موظفًا) | +10 للمديرين | +3 لتحميل ورقة بيضاء | الإعلانات المدفوعة + 5 نقاط. | إحالة عالية الجودة (على سبيل المثال، من العملاء الحاليين): +15 نقطة. |
| 0 للصناعات الأخرى. | +1 للشركات الصغيرة (10-249 موظفًا) | +5 للمديرين | +2+ لكل ندوة عبر الإنترنت يتم حضورها | وسائل التواصل الاجتماعي +3 نقاط. | |
| +2 نقطة لفتح بريد إلكتروني | |||||
| +5 للنقر على الروابط في رسائل البريد الإلكتروني | |||||
| +20 نقطة للتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية | |||||
| +1 نقطة لكل زيارة متكررة للموقع الإلكتروني خلال فترة 30 يومًا |
وفي ختام عملية تسجيل العملاء المحتملين، يمكنك الحصول على شيء من هذا القبيل:
| أكثر من 70 نقطة | 40-69 نقطة | 20-39 نقطة | أقل من 20 نقطة | |
| الوصف | عميل محتمل جاهز للمبيعات | الرصاص المؤهل للتسويق | أولوية منخفضة | غير جاهز |
| الإجراء | متابعة فورية من خلال مكالمة شخصية وبريد إلكتروني مخصص. |
قم بالتسجيل في حملة رعاية بمحتوى أكثر استهدافًا لنقلهم إلى مرحلة الاستعداد للمبيعات. |
رسائل إخبارية منتظمة عبر البريد الإلكتروني وتحديثات عامة للحفاظ على المشاركة. |
مراقبة زيادة المشاركة قبل اتخاذ المزيد من الإجراءات. |
3. تقصير دورة مبيعات البرمجيات كخدمة
ابدأ برسم خريطة لعملية المبيعات بأكملها بدءًا من توليد العملاء المحتملين وحتى الإغلاق. وتتبع مدة كل مرحلة لعينة من الصفقات لتحديد المواضع التي يحدث فيها التأخير. تتضمن المقاييس الرئيسية التي يجب تحليلها ما يلي:
- متوسط وقت بقاء العملاء المحتملين في كل مرحلة.
- معدلات التحويل بين المراحل.
- النقاط التي تتسرب منها الخيوط في أغلب الأحيان أو تتوقف فيها الخيوط.
تتمثل الخطوة التالية في تحديد الاختناقات الشائعة، وغالباً ما تكون هذه الاختناقات:
- توسيع نطاق اتخاذ القرار.
- تأهيل العملاء المحتملين غير الفعال.
- تأخير الموافقة.
- عملية تأهيل معقدة ومطولة.
لكل عنق زجاجة في عملية مبيعات SaaS، يجب عليك استخدام هذه الاستراتيجيات:
- قم بتنفيذ أو تحسين أنظمة تسجيل العملاء المحتملين لتأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل في مرحلة مبكرة من العملية. استخدم ملفات تعريف العميل المثالي التفصيلية (ملفات تعريف العميل المثالي) لتركيز الجهود على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية.
- إنشاء مستندات مقترحات واضحة وموجزة و عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة SaaS عروض تقديمية لمساعدة أصحاب المصلحة على اتخاذ قرارات أسرع. ضع في اعتبارك تطوير أدوات مثل الآلات الحاسبة على الإنترنت أو العروض التفاعلية التي تساعد على تصور الفوائد.
- قم بأتمتة مهام سير عمل الموافقة داخل CRM أو أدوات إدارة المبيعات. ضع إرشادات واضحة حول من يحتاج إلى الموافقة على ماذا، وفي أي مراحل، لتقليل أوقات الانتظار.
- قم بتوحيد معايير تأهيل B2B SaaS SaaS الإجراءات وإعداد الموارد والمواد التدريبية مسبقًا. إذا كان ذلك ممكناً، قم بتقديم حزم موحدة تتطلب تخصيصاً أقل ولكنها لا تزال تلبي معظم احتياجات العملاء.
أمثلة على عملية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS
بطبيعة الحال، لا توجد نظرية أفضل من رؤية عملية مبيعات B2B SaaS قيد التنفيذ، لذلك قمنا بإعداد بعض الأمثلة لشركات B2B SaaS المعروفة:
مثال على عملية مبيعات B2B SaaS SaaS: سلاك
توليد العملاء المحتملين:
يستخدم Slack تسويق الشركات الناشئة في مجال البرمجيات كخدمة B2B SaaSمع التركيز على مزايا الإنتاجية والتعاون الجماعي. كما أنها تستفيد أيضًا من الكلام الشفهي من خلال توفير تجربة مستخدم فائقة تشجع المستخدمين على التوصية بـ Slack للآخرين.
تأهيل العملاء المحتملين:
يستخدم Slack نموذجاً مجانياً يسمح للمستخدمين بتجربة الخدمة قبل الشراء. ويساعد هذا النهج على تأهيل العملاء المحتملين من خلال إشراك فقط أولئك الذين يجدون قيمة في المنصة.
العرض التوضيحي وعرض المنتج:
بالنسبة للعملاء من المؤسسات، يقدم Slack عروضاً توضيحية مخصصة تسلط الضوء على الميزات ذات الصلة بالاحتياجات الخاصة بالشركة.
العرض والتسعير:
تتسم أسعار Slack بالشفافية، مع وجود مستويات واضحة بناءً على حجم الفريق والميزات الإضافية. ويقدمون أسعاراً مخصصة للمؤسسات الكبيرة جداً.
التفاوض
على الرغم من أن أسعار Slack ثابتة في الغالب، إلا أنها تتفاوض على اتفاقيات الخدمة والميزات المخصصة للحسابات الكبيرة.
إتمام عملية البيع
يركز Slack على سهولة الإعداد والتكامل مع الأدوات الأخرى، مع توفير الدعم لضمان الانتقال السلس للعملاء الجدد.
ما بعد البيع ونجاح العملاء
تضمن المشاركة المستمرة من خلال الندوات عبر الإنترنت، والدورات التدريبية، ومركز المساعدة القوي رضا العملاء والاحتفاظ بهم.
مثال على عملية مبيعات B2B SaaS SaaS: قوة المبيعات
توليد العملاء المحتملين
لتوليد عملاء محتملين، تستخدم Salesforce التسويق بالمحتوى والإعلانات المدفوعة والحضور القوي في فعاليات الصناعة.
تأهيل العملاء المحتملين
من خلال تقديم عرض تجريبي شامل وتجربة مجانية، يمكن لـ Salesforce تقييم مدى جدية وملاءمة العملاء المحتملين.
العرض التوضيحي وعرض المنتج
توفر Salesforce عروضًا توضيحية متعمقة مصممة خصيصًا لحجم أعمال العميل المحتمل ومجال عمله، مع تسليط الضوء على كيفية حل إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم لتحديات أعمال محددة.
العرض والتسعير
تتابع شركة Salesforce العروض التوضيحية بعروض مفصلة تتضمن الأسعار، وغالباً ما يتم تخصيصها بناءً على حجم العمل واحتياجاته الخاصة.
التفاوض
نظرًا لقابلية التوسع في Salesforce وخيارات التخصيص، غالبًا ما يكون التفاوض جزءًا من عملية البيع، خاصةً لعمليات النشر الكبيرة أو المعقدة.
إتمام عملية البيع
تستخدم Salesforce نهج المبيعات الاستشاري، مما يضمن معالجة جميع مخاوف أصحاب المصلحة قبل إتمام عملية البيع.
ما بعد البيع ونجاح العملاء
تقدم Salesforce برامج تدريب مكثفة وبرامج اعتماد، ومدير حساب مخصص، وتحديثات منتظمة لضمان نجاح العملاء المستمر.
الخاتمة
تكمن القوة في المعرفة ولكن أيضًا في التنفيذ. لا تكفي معرفة جميع مراحل عملية مبيعات SaaS. تحتاج إلى الغوص بعمق وتحليل كيفية سير كل شيء في شركة B2B SaaS الخاصة بك، ومن ثم، مزودًا بالبيانات، قم بتحسين العمليات.
القول أسهل من الفعل، ولكن لديك بعض النصائح القابلة للتنفيذ وأمثلة مثالية لكيفية سير عملية مبيعات SaaS في الشركات المشهورة على نطاق واسع. خطوة بخطوة، ومرحلة بمرحلة، سيكون عليك تحليل واختبار وتعديل عملية المبيعات الخاصة بك حتى تصبح عملية المبيعات الخاصة بك كافية لزيادة معدل العائد السنوي على المبيعات عاماً بعد عام.
ولا يمكنك اتباع طرق مختصرة للأسف. فبعض القرارات التي تتخذها ستكون ناجحة أو غير ناجحة، ولكن من خلال فهم كل مرحلة وتحسينها، والاستفادة من الرؤى لتحسين تسجيل العملاء المحتملين، وتبسيط المفاوضات، وتسريع دورة المبيعات، نحن واثقون من أنك ستصل إلى هناك.
وعندما ترغب في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك، فإن Nuoptima و خدمات تحسين محركات البحث عن محركات البحث B2B SaaS ستعطيك ما تبحث عنه بالضبط!
دعنا نتحقق من الأسئلة الشائعة التي عادةً ما تكون لدى زملائك حول عملية مبيعات B2B SaaS ونجيب عليها:
الأسئلة الشائعة
تتضمن مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS بيع حلول البرمجيات كخدمة للشركات الصغيرة والمتوسطة والكبيرة. يركز مندوبو المبيعات المشاركون في مبيعات البرمجيات كخدمة على توليد عملاء محتملين جدد وتحويلهم أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين من خلال زيادة البيع.
هناك 7 مراحل لعملية بيع البرمجيات كخدمة:
- توليد العملاء المحتملين والطلب
- تأهيل العملاء المحتملين
- الاكتشاف
- عرض الحل
- التفاوض
- الإغلاق
- الإعداد والتنفيذ
تشير الأبحاث التي أجرتها Hubspot إلى أن دورة المبيعات النموذجية لبرمجيات SaaS تمتد 84 يومًا.
اطلع على هذه المناقشة الثاقبة حول استراتيجيات مبيعات SaaS في بودكاست Nuoptima SaaS مع جيف ويتلوك.
المراجع
- https://explodingtopics.com/blog/saas-statistics [1]
- https://www.statista.com/statistics/1367691/b2b-saas-organic-paid-cpl-united-states/#:~:text=Between%20January%202018%20and%20November,CPL%20reached%20almost%20165%20dollars. [2]
- https://firstpagesage.com/reports/roas-statistics/ [3]
- https://www.klipfolio.com/resources/kpi-examples/digital-marketing/mql-to-sql-conversion-rate [4]
- https://www.navattic.com/report/state-of-the-interactive-product-demo-2024 [5]
- https://gitnux.org/customer-onboarding-statistics/ [6]
