لقد نمت صناعة البرمجيات كخدمة بحوالي 5001 تيرابايت 3 تيرابايت خلال السنوات السبع الماضية [1]. But how do you get a piece of that cake? It’s simple – by understanding and optimizing your SaaS sales process, مرحلة تلو الأخرى.
While the SaaS industry is pretty lucrative, many businesses still struggle to fulfill their revenue potential. But you’ll learn how, thanks to our guide, which explains everything about the B2B SaaS sales process and provides نصائح قابلة للتنفيذ لزيادة إيراداتك.
يتعمق هذا الفيديو في تعقيدات إسناد المبيعات في مجال التسويق الرقمي ويكشف النقاب عن القنوات الخفية التي تؤثر على نتائج مبيعاتك.
كيف تزيد عملية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS المحسّنة من ARR
يمكن أن تؤدي عملية مبيعات B2B SaaS المحسّنة إلى زيادة الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) بشكل كبير من خلال تبسيط المسار من التنقيب عن العملاء المحتملين إلى إغلاق المبيعات، وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء، وزيادة فرص زيادة المبيعات.
هذه هي بالضبط الطريقة التي تؤثر بها عملية المبيعات لشركات البرمجيات كخدمة على معدل العائد على المبيعات في كل مرحلة:
- من خلال استهداف العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع برنامج المقارنات الدولية (الملف الشخصي للعميل المثالي)، فإنك تتأكد من أن جهودك التسويقية تركز على العملاء المحتملين الذين لديهم أعلى إمكانية للتحويل ويظلوا عملاء على المدى الطويل، وبالتالي زيادة معدل العائد السنوي.
- يمكن أن يؤدي إنتاج محتوى عالي الجودة وملائم يحل مشاكل محددة للجمهور المستهدف إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين، وتحسين معدل التحويل إلى خدمات كخدمة SaaSوالمساهمة في نمو ARR.
- يتيح لك تنفيذ التصنيف التلقائي للعملاء المحتملين وتقسيمهم تلقائياً إمكانية تحديد خيوط عالية الإمكانات and focus your SaaS sales efforts on opportunities with the greatest revenue potential. If you’re looking for a more targeted approach to acquiring qualified leads, partnering with a وكالة متخصصة في توليد عملاء محتملين متخصصين في البرمجيات كخدمة SaaS توفير الخبرة اللازمة لتسريع مسار المبيعات لديك.
- Tailoring communication based on the lead’s behavior and needs increases the احتمالية التحويلوهو ما يؤثر بشكل مباشر على معدل العائد على البرمجيات كخدمة.
- استخدام أدوات إدارة علاقات العملاء (إدارة علاقات العملاء) التي أتمتة عمليات المتابعة وإدارة خطوط أنابيب المبيعات SaaS يقلل من طول دورة المبيعات ويتيح تحقيق الإيرادات بشكل أسرع.
- تقديم عروض توضيحية مخصصة أو الإصدارات التجريبية المجانية التي تُظهر القيمة تزيد بشكل كبير من معدلات التحويل ولها تأثير إيجابي على عملية مبيعاتك وإيراداتك من البرمجيات كخدمة.
- Monitoring key SaaS sales metrics (e.g., conversion rates, average deal size, sales cycle length, customer churn) helps you identify bottlenecks and areas for improvement in every stage of your B2B SaaS sales process. This leads to a more effective استراتيجية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS و ARR أعلى.
- يتيح التحليل المنتظم لعملية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS وملاحظات العملاء إمكانية التحسين المستمر، مما يضمن استمرار توافقها مع احتياجات العملاء و استراتيجية الانتقال إلى السوق SaaS.
- A عملية تأهيل سلسة and comprehensive educational resources ensure that customers quickly realize your SaaS product’s value, reducing churn rates and securing ARR.
- توفير دعم العملاء الاستباقي والتفاعل مع العملاء بانتظام لجمع الملاحظات وتقديم الحلول لتعزيز رضا العملاء وولائهم، مما يؤدي إلى تجديد التعاقدات وفرص زيادة البيع والبيع المتبادل.
- يمكنك تعزيز ARR بشكل كبير من العملاء الحاليين من خلال التركيز على زيادة القيمة الدائمة للعميل من خلال البيع الإضافي والبيع العابر.
- Offering tailored upgrades or additional features that meet customers’ needs drives المزيد من النمو في الإيرادات.
بالإضافة إلى ذلك, مجمّعات البرامج SaaS يمكن أن تلعب دورًا حاسمًا في تحسين استراتيجيات المبيعات الخاصة بك من خلال دمج الأدوات والخدمات المختلفة في منصة واحدة، وبالتالي تبسيط عملية المبيعات وتعزيز الكفاءة.
عملية مبيعات SaaS SaaS: المراحل
لتحسين عملية مبيعات B2B SaaS الخاصة بك، تحتاج إلى فهم كل مرحلة من مراحلها وما يتوقعه العملاء على طول الطريق.
These SaaS sales process stages all have distinct features, and you need to understand their purpose in the broader context of acquiring and converting potential customers. Let’s see how these stages stand out from each other:
المرحلة 1: توليد العملاء المحتملين والطلب
Lead and demand generation are equally important for the B2B SaaS sales process and are basically a foundation. However, there are important differences between these two approaches, and it’s best to utilize both strategies to generate more customers.
توليد العملاء المحتملين
توليد العملاء المحتملين هو عملية تحديد والتقاط المعلومات حول العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) الذين أبدوا اهتمامًا بمنتج SaaS.
في الفترة من يناير 2018 إلى نوفمبر 2022، بلغ متوسط تكلفة العميل المحتمل (CPL) للقنوات المدفوعة في قطاع البرمجيات كخدمة بين الشركات في الولايات المتحدة حوالي $310. في المقابل، بلغت تكلفة العميل المحتمل للقنوات العضوية حوالي $165. [2] That’s almost half as much for paid channels, and we haven’t yet talked about the quality of those leads.
تذكّر: الهدف الأساسي هو جمع بيانات كافية لتمكين جهود المتابعة المخصصة، مثل مكالمات المبيعات أو رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة، والتي يمكن أن تحول العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. تشمل الأنشطة الرئيسية ما يلي:
- تقديم النماذج
تشجيع الزوار على ملء الاستمارات على الصفحات المقصودة للبرمجيات كخدمة SaaS في مقابل الحصول على موارد قيّمة مثل الكتب الإلكترونية أو الأوراق البيضاء أو الندوات عبر الإنترنت، وبالتالي الحصول على بيانات العملاء المحتملين. كلما كانت نماذجك أكثر تفصيلاً، كلما كان من الأسهل بالنسبة لك تأهيل العملاء المحتملين في المرحلة التالية من عملية مبيعات SaaS.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
تقديم اشتراكات في الرسائل الإخبارية لجمع عناوين البريد الإلكتروني، مما يسمح بالتواصل المنتظم والرعاية.
- الاشتراكات التجريبية
توفير تجارب مجانية لمنتج SaaS لجمع معلومات حول العملاء المحتملين المهتمين بتجربته.
توليد الطلب
يشمل توليد الطلب جميع أنشطة التسويق التي تخلق الوعي والطلب على المنتج. على عكس توليد العملاء المحتملين، الذي يركز على جمع بيانات العملاء المحتملين، يهتم توليد الطلب ببناء العلاقات وتكوين تصور إيجابي للعلامة التجارية بمرور الوقت. تشمل الاستراتيجيات الرئيسية ما يلي:
- تسويق المحتوى
يعد إنشاء وتوزيع المحتوى التعليمي الذي يعالج مشاكل العملاء ويضع منتج SaaS كحلّ استراتيجية رئيسية في تسويق المنتجات كخدمة SaaSوبالتالي بناء مصداقية العلامة التجارية والثقة بها.
- تحسين محركات البحث SEO و PPC
تعزيز الظهور على الإنترنت من خلال تحسين الظهور على محركات البحث والإعلانات المدفوعة للوصول إلى جمهور أوسع وزيادة الوعي.
- مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي
باستخدام منصات مثل LinkedIn وTwitter وFacebook، يجب عليك التفاعل مع العملاء المحتملين ومشاركة المحتوى والترويج للمناقشات حول منتج SaaS الخاص بك.
الاختلافات بين العملاء المحتملين وجيل الطلب
كما ترى، يكمن الفرق الرئيسي بين توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب في تركيزهم وأهدافهم.
يتمحور توليد الطلب حول خلق حاجة أو اهتمام بالمنتج ورعاية علاقة إيجابية بالعلامة التجارية، وغالبًا ما يكون ذلك دون الاهتمام الفوري بالحصول على بيانات عملاء محددين. ويهدف إلى جذب جمهور واسع إلى مسار المبيعات من خلال التوعية العامة والتثقيف.
وعلى النقيض من ذلك، فإن توليد العملاء المحتملين أكثر تكتيكية. فهو يهدف إلى تحويل الاهتمام الناتج عن توليد الطلب إلى رؤى قابلة للتنفيذ من خلال الحصول على تفاصيل الاتصال، والتي يمكن بعد ذلك استهدافها مباشرةً من خلال جهود مبيعات وتسويق محددة.
معًا, تشكل هذه الاستراتيجيات نهجاً شاملاً لعملية بيع البرمجيات كخدمة SaaSوضمان المبيعات الفورية والولاء للعلامة التجارية على المدى الطويل ومشاركة العملاء.
المرحلة 2: التأهيل القيادي
ربما تكون المرحلة الأكثر أهمية في عملية مبيعات B2B SaaS، وهي مرحلة تأهيل العملاء المحتملين، هي تقييم العملاء المحتملين لتحديد مدى احتمالية أن يصبحوا عملاء.
تساعد هذه الخطوة فرق مبيعات B2B SaaS على تحديد أولويات جهودهم على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم. على سبيل المثال, Nuoptima closed £90k وحصلت على 568 عميلاً محتملاً مؤهلاً من خلال عقد سلسلة ندوات عبر الإنترنت لتحسين محركات البحث لمدة شهر. هذا هو المثال المثالي لكيفية جذب المحتوى المستهدف والقيّم (في هذه الحالة، سلسلة من الندوات عبر الإنترنت) لعملاء محتملين مؤهلين مستعدين للشراء منك إذا قمت بذلك بشكل صحيح.
ومع ذلك، لتحسين عملية مبيعات SaaS الخاصة بك بشكل كامل، تحتاج إلى فهم بعض الاختلافات المهمة بين العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) والعملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQLs).
المواد القابلة للتجزئة
العملاء المتوقعون الذين هم عملاء محتملون أظهروا مستوى من الاهتمام، مما يشير إلى أنه من المرجح أن يصبحوا عملاء أكثر من العملاء المحتملين الآخرين. ويستند هذا التأهيل عادةً إلى التفاعل مع جهود التسويق، مثل:
- مشاركة المحتوى
- تفاعلات الموقع الإلكتروني
- المشاركة في الفعالية
While MQLs haven’t interacted with your sales team yet, they’ve obviously taken actions that indicate a potential to purchase in the future. Your marketing team can use lead scoring models to rank these leads based on their activities and engagement levels.
SQLs
SQLs هم العملاء المحتملون الذين تفاعل معهم فريق المبيعات لديك بالفعل، ويعتقدون أن هؤلاء العملاء المحتملين جاهزون لنهج البيع المباشر. ينطوي هذا الانتقال من MQL إلى SQL على معايير إضافية وتفاعل مباشر، مثل:
- العملاء المحتملون الذين يعبرون صراحةً عن اهتمامهم بالشراء أو معرفة المزيد عن المنتج من خلال قنوات الاتصال المباشر.
- العملاء المحتملين الذين تتوافق احتياجات أعمالهم ومشاكلهم المحتملة بشكل وثيق مع الحلول التي يقدمها منتج SaaS.
- يتناسب القادة الذين يتمتعون بسلطة الميزانية والجدول الزمني مع معايير اتخاذ قرار الشراء.
ملاحظة: يقوم فريق المبيعات SaaS عادةً بإجراء اتصال أولي أو مناقشة مفصلة لتأكيد هذه المؤهلات قبل تصنيف العميل المحتمل كعميل محتمل.
نصيحة للمحترفين:
يساعدك التركيز على العملاء المستهدفين (MQLs) و(SQLs) على إنشاء عملية مبيعات فعالة بين الشركات.
من خلال تحديد العملاء المستهدفين MQLs، يمكن لفريق التسويق رعاية العملاء المحتملين بطريقة مستهدفة حتى يصبحوا دافئين بما يكفي لتسليمهم إلى فريق المبيعات. يُعدّ تحسين محركات البحث إحدى أفضل القنوات لاكتساب عملاء محتملين مستهدفين، حيث يحقق عائدًا على المبيعات أعلى بحوالي 5 أضعاف من القنوات المدفوعة [3]. العضوية هي مصدر النجاح على المدى الطويل، ويجب أن تخطط لميزانيتك التسويقية مع وضع ذلك في الاعتبار.
بمجرد أن يصبح العميل المحتمل عميلاً محتملاً (و13% من MQLs تفعل ذلك![4])، يمكن لفريق المبيعات تطبيق موارد أكثر تركيزًا واستراتيجيات مخصصة لتحويلهم إلى عملاء يدفعون. ويضمن هذا النهج تحسين مسار المبيعات من أجل التحويل، مما يقلل من الوقت والموارد التي يتم إنفاقها على العملاء المحتملين الذين تقل احتمالية أن يؤدي ذلك إلى المبيعات.
احصل على عملاء محتملين مؤهلين لخط أنابيب مبيعات B2B SaaS الخاص بك
One of the best ways to get MQLs for your B2B SaaS sales pipeline is to engage with a marketing agency that knows the ins and outs of your industry. And that’s where Nuoptima steps in.
مع تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS التي تتراوح بين تحسين محركات البحث والدفع بالنقرة والعلاقات العامة وكتابة الإعلانات والتسويق عبر البريد الإلكتروني، تمكن عملاؤنا من الحصول على مرتبة عالية على جوجل، والحصول على عملاء محتملين مؤهلين وإتمام الصفقات. إن تسويق B2B SaaS معقد ويتطلب فهم منتجك، والأهم من ذلك، فهم عملائك المثاليين.
بصفتنا وكالة تسويق حائزة على جوائز, نحن نفخر بتحقيق نتائج ملموسة لعملاء B2B SaaS لأننا ببساطة لا نفهم التسويق فحسب، بل نفهم عملية مبيعات SaaS أيضًا.
على سبيل المثال، أحد عملائنا زلتحققوا في شهر واحد من خدماتنا لتحسين محركات البحث أكثر مما حققته بعض الشركات لشهور أو حتى سنوات. فقد حققوا زيادة قدرها 300% في عدد الزيارات و500 كلمة رئيسية عضوية تؤدي إلى تحويلات مستمرة. ولكن انتظر حتى تسمع هذا!
Contrary to popular belief, you don’t need hundreds of backlinks to achieve these results because we’ve got them with only 10 backlinks.
لذا، إذا كنت تريد نتائج فعلية، وليس أرقاماً على صفحة, احجز مكالمة مجانية, and let’s see how we can help you get qualified leads fast.
المرحلة 3: الاكتشاف
The discovery stage of the B2B sales process is all about building a relationship with potential clients and tailoring your sales approach to align better with their specific circumstances. It’s where the sales team engages directly with potential customers and gathers information you don’t have already. How does the discovery stage of the B2B sales process roll out?
- غالبًا ما يبدأ الأمر بـ الاجتماع الأولي حيث يفتح فريق المبيعات الخاص بك حواراً ويبني تقريراً مع عميل محتمل.
- الأساس هو فهمك لـ client’s business needs بعمق، ويمكنك تحقيق ذلك من خلال طرح أسئلة ثاقبة حول عملياتهم الحالية ونقاط الألم والتحديات التي يواجهونها. بالنسبة لعملية مبيعات SaaS، يعني ذلك التركيز على الحلول التي يستخدمها العملاء بالفعل، والثغرات في تلك الحلول، ومؤشرات الأداء الرئيسية للعميل.
- من الأهمية بمكان تحديد صانعي القرار within the organization and any key influencers who might affect the purchasing decision. Understanding these individuals’ roles helps you tailor subsequent communications and demonstrations.
- مناقشة الميزانية early in the process helps align expectations and ensures that proposed solutions fit the client’s financial constraints. It also saves time by qualifying out prospects who may not have the necessary funds to afford the solution, especially for the enterprise SaaS sales process.
- فهم client’s timeline for implementation وأي عوامل دافعة وراء ذلك (مثل ميزانية نهاية السنة المالية، والمواعيد النهائية للامتثال، وما إلى ذلك) أمر ضروري لصياغة اقتراح يلبي الحاجة الملحة.
تُعد مرحلة الاكتشاف في عملية مبيعات SaaS مهمة لسببين: أنت تستخدم الموارد على العملاء المحتملين الذين لديهم فرصة أكبر للتحويل، مما يؤثر على مرحلة الإغلاق، وأنت إعداد المسرح لزيادة البيع وزيادة القيمة الدائمة للعميل (CLV).
المرحلة 4: عرض الحل
After gathering insights during the discovery stage of your SaaS sales process, it’s time to demonstrate how your SaaS product solves client’s problems. It’s all about showcasing the value and benefits of your SaaS solution in a clear manner. And we can give you some tips to make this stage a breeze:
- تخصيص العرض التوضيحي of your SaaS product based on the information you’ve gathered in the discovery stage of the sales process. Make sure that your product’s features and capabilities directly relate to client’s specific problems and help them improve their processes. For example, if the client is struggling with data integration, the demo should focus on the ease and capability of your software’s integration features.
- اجعل العرض التوضيحي لمنتجك تفاعلياً قدر الإمكان. يجب عليك تشجيع الأسئلة والتعليقات للتأكد من شعور العميل بالمشاركة. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك معالجة المخاوف والاعتراضات عند ظهورها.
- تضمين دراسات الحالة ذات الصلة وقصص النجاح المشابهة للعملاء لتعزيز مصداقيتك. إن إظهار النجاح في سيناريوهات مماثلة يطمئن العميل بأن منتج SaaS الخاص بك فعال في ظروف مماثلة.
- يجب أن يكون عرض الحل الخاص بك دائمًا توضيح العائد على الاستثمار بوضوح (العائد على الاستثمار) الذي يمكن أن يتوقعه العميل. لا يجب أن تتحدث فقط عن التوفير في التكاليف بل يجب أن تتحدث أيضًا عن زيادة الكفاءة والإنتاجية وقابلية التوسع التي يوفرها منتج SaaS الخاص بك. تأكد من تحديد هذه الفوائد من حيث الوقت والمقاييس المالية.
One great way to tackle this stage of the sales process for your SaaS company is to offer interactive demos. On average, the range for B2B marketing channels’ CTR is 0.7%—3.7%. The interactive demo’s CTR range is 8.18%—32.25%. [5] These statistics show that it’s a great and innovative tool your SaaS company can use to capitalize on while competitors haven’t discovered it.
المرحلة 5: التفاوض
تتمحور مرحلة التفاوض في عملية مبيعات B2B SaaS حول وضع اللمسات الأخيرة على الشروط بين العميل وفريق المبيعات الخاص بك. بعد انتهاء مرحلة التفاوض، يجب أن يشعر الطرفان أنهما يحصلان على صفقة عادلة. وهذا سيقودك إلى عملية بيع ناجحة وعلاقة قوية ودائمة. ما هي العناصر في مرحلة التفاوض التي تحتاج إلى تغطيتها مع العملاء؟
- تحتاج إلى مناقشة السعر and it’s often a central focus of the negotiation stage in B2B SaaS sales. It’s because pricing can often be complex due to various subscription tiers, usage-based pricing components, or additional fees for services like implementation and ongoing support. You need to be completely transparent because clients can easily drop out if not.
- Negotiations in a SaaS context will include discussions around the terms of service, including service level agreements (SLAs). These cover aspects such as software uptime guarantees, support response times, and data security measures, which are critical for the client’s operational continuity and compliance.
- قد يطلب العملاء تخصيصات أو عمليات تكامل محددة مع أنظمتها الحالية. يجب أن توضح المفاوضات نطاق هذه التخصيصات، ومن سيكون مسؤولاً عن تنفيذها، والتكاليف المرتبطة بها، والجدول الزمني للتسليم.
- تتضمن عقود البرمجيات كخدمة SaaS عادةً ما يلي شروط التجديد، وبنود تصاعد الأسعار، والشروط التي يمكن للعميل بموجبها الخروج من العقد. التفاوض على هذه الشروط مقدمًا يمكن أن يمنع سوء الفهم والنزاعات لاحقًا.
- يجب عليك أيضاً التفاوض على شروط الدفع, schedules, due dates, and potential penalties for late payments to align with the client’s cash flow and budget.
المرحلة 6: الإغلاق
Welcome to the pre-final stage of the B2B SaaS sales process! At this stage, you officially secure the deal. It’s the culmination of the sales team’s efforts in nurturing leads through the funnel and it’s crucial for achieving targets and driving revenue growth. You’ve worked hard to come this far, and it’s for the best to cover your basis with a strong closing. But how?
- الخطوة الأخيرة هي الحصول على اتفاقيات رسمية and contract drafts and review them before they’re ready for both parties to sign. Make sure they reflect the terms you’ve discussed to open the door for upsells and fruitful relationships in the future.
- يجب عليك أيضاً معالجة اعتراضات اللحظة الأخيرة and handle them diplomatically to prevent the SaaS sales process derailment. It’s all about quick problem-solving and explaining your support process.
- ناقش عملية التنفيذ، وتحديد الجداول الزمنية، وتحديد الإجراءات الفورية you need to integrate your SaaS solution with the client’s existing workflow.
And you’re ready for the final stage!
المرحلة 7: الإعداد والتنفيذ
Congratulations! Your new client is all ready to integrate your SaaS product in their workflow. By completing this stage of the B2B SaaS sales process properly, you’ll get a satisfied client, maximize software usage, and set the stage for upsells. Let’s see how to complete this stage successfully, step by step:
- تتضمن الخطوة الأولى إعداد البرنامج للعميل بناءً على المواصفات والتخصيصات التي تمت مناقشتها خلال مراحل البيع والتفاوض. وقد يشمل ذلك تكوين الإعدادات وحسابات المستخدمين والتكامل مع الأدوات والأنظمة الأخرى.
- It’s not all about your client! Providing comprehensive training to the customer’s team أمر بالغ الأهمية لضمان فهمهم لكيفية استخدام البرنامج بفعالية. وقد يشمل ذلك جلسات تدريب مباشرة وندوات عبر الإنترنت ومقاطع فيديو تعليمية ووثائق مكتوبة.
- بالنسبة للعديد من منصات B2B SaaS، فإن نقل البيانات من الأنظمة السابقة إلى البرنامج الجديد ضروري للإعداد. قم بإدارة هذه العملية بعناية لضمان سلامة البيانات وأمانها.
- توفير الدعم الاستباقي during this stage helps in smoothing any bumps and reinforces the customer’s confidence in your product.
عندما نتحدث عن معدلات الزبدة، تُظهر الإحصائيات أن 76% من العملاء يستمرون في استخدام المنتج بعد تجربة تأهيلية مرحب بها. [6]
ومع ذلك، يؤدي سوء التأهيل إلى معدل تخبط يتراوح بين 40-60% بعد التسجيل في مجال البرمجيات كخدمة. [6]
تذكّر: عندما تنجح في إشراك العملاء، فإنهم يرون فوائد إعداداتهم الحالية، ومن المرجح أن يثقوا بك في تقديم خدمات أو منتجات إضافية، مما يفتح الباب أمام زيادة البيع والبيع المتبادل.
شرح نماذج مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS
في صناعة البرمجيات كخدمة SaaS، تختلف نماذج المبيعات بناءً على مدى تعقيد المنتج والسوق المستهدف واحتياجات العملاء. يعد فهم هذه النماذج أمرًا بالغ الأهمية لتكييف عملية مبيعات البرمجيات كخدمة مع قطاعات السوق المختلفة، خاصة عند التحضير ل صفقة الخروج من البرمجيات كخدمة SaaS.
Here’s an overview of the three primary SaaS sales models you can use as part of your process:
نموذج الخدمة الذاتية
صُمم هذا النموذج من أجل البساطة وقابلية التوسع، ويستهدف المستخدمين الأفراد أو الشركات الصغيرة. فهو يسمح للعملاء بالتسجيل والشراء والبدء في استخدام البرنامج دون أي تدخل بشري من جانبك.
The self-service model relies heavily on a user-friendly interface, clear pricing, and online marketing tactics to drive conversions. It’s most effective for products with low prices and minimal customization requirements.
ومن الأمثلة على ذلك أدوات الإنتاجية وأنظمة إدارة علاقات العملاء البسيطة وتطبيقات التمويل الشخصي.
أحد الأمثلة الرائعة على نموذج الخدمة الذاتية هو ClickUp، وهي أداة إنتاجية SaaS تتيح للعملاء استكشاف وتسجيل واستخدام النماذج وكل ذلك بأنفسهم. والأفضل من ذلك، أنها تزيل الاحتكاك تمامًا من خلال السماح لهم بالتسجيل مجانًا تمامًا بدون معلومات بطاقة الائتمان.
يعكس موقعهم الإلكتروني نموذج مبيعات الخدمة الذاتية SaaS بالكامل.
نموذج المعاملات
The transactional model sits between the self-service and enterprise models. It targets small—to medium-sized businesses with a more complex product that requires some level of sales interaction to close deals.
يتضمن هذا النموذج دورات بيع قصيرة، وعروضًا توضيحية عبر الإنترنت، ودعمًا معتدلًا للعملاء للمساعدة في عملية الشراء. وعادةً ما يكون التسعير شفافاً، وغالباً ما يمكن إتمام عملية الشراء عبر الإنترنت بأقل قدر من المساعدة في المبيعات.
The transactional model is suitable for products that offer more value or complexity than those typically sold via the self-service model but don’t require the extensive customization and integration of enterprise solutions.
أحد الأمثلة الرائعة على نموذج المعاملات لمبيعات SaaS هو Stripe، وهي أداة معروفة لمعالجة الدفع.
While it’s fairly easy to get started, Stripe has much more friction than ClickUp from the previous example. You have to sign up, complete your business profile, verify that your country supports Stripe, and even verify your business with their employees.
نموذج المؤسسة
نموذج المؤسسة مصمم خصيصًا للبيع للمؤسسات الكبيرة وينطوي على عملية بيع استشارية عالية الجودة. تكون دورات المبيعات طويلة، وغالباً ما تستغرق عدة أشهر، وتشمل العديد من أصحاب المصلحة.
The process usually includes in-depth demos, pilot programs, and extensive security, integration, and customization discussions to meet the enterprise’s specific needs.
نادرًا ما يتم إدراج الأسعار علنًا وغالبًا ما يتم التفاوض بشأنها بناءً على نطاق النشر ومستوى التخصيص. ويعتمد نموذج المؤسسة على فريق مبيعات مخصص، ومديري نجاح العملاء، وفي كثير من الأحيان، على موظفي الدعم الفني لتسهيل عملية البيع وضمان الرضا المستمر.
One such example is NetSuite, the ERP software with tons of features available. Naturally, since there are so many customization options, you can’t see the pricing or get started as easily. You can take the free product tour, contact their agents, and after the call you can start setting everything up.
Of course, if you have the budget, since pricing is on the “Get a quote” basis and highly depends on your needs.
كيف تختلف عملية مبيعات SaaS SaaS للمؤسسات؟
تختلف عملية مبيعات البرمجيات كخدمة للمؤسسات اختلافًا كبيرًا عن النماذج الأخرى نظرًا لتعقيدها وحجمها والطبيعة الاستراتيجية لنهج المبيعات.
فيما يلي الطرق الرئيسية التي تبرز فيها:
دورات مبيعات أطول
تتضمن عملية مبيعات البرمجيات كخدمة للمؤسسات العديد من صانعي القرار وتتطلب موافقة على مستويات تنظيمية مختلفة، مما يؤدي إلى دورات مبيعات أطول تستمر من بضعة أشهر إلى أكثر من عام.
التخصيص والتكامل
تتطلب الشركات في كثير من الأحيان أن تكون الحلول مصممة خصيصًا لسير العمل الخاصة بها، ومتكاملة مع الأنظمة الحالية، ومتوافقة مع اللوائح الداخلية والخارجية. يستلزم ذلك اتباع نهج البيع الاستشاري، حيث يعمل فريق المبيعات عن كثب مع العميل لفهم احتياجاته وتكييف الحل وفقًا لذلك.
البيع القائم على العلاقات
يعد بناء علاقات قوية والحفاظ عليها أمرًا بالغ الأهمية في عملية مبيعات البرمجيات كخدمة للمؤسسات. يمكن أن تؤثر الثقة والمصداقية مع أصحاب المصلحة الرئيسيين بشكل كبير على نتائج المبيعات. وغالباً ما يقضي مندوبو المبيعات وقتاً طويلاً في الموقع مع العملاء المحتملين، ويشاركون في المناقشات ويجرون ورش عمل ويقدمون عروضاً توضيحية مكثفة للمنتجات.
التركيز على عائد الاستثمار
يجب أن يفهم العملاء من المؤسسات بوضوح العائد على الاستثمار قبل الشراء. يجب أن تقوم فرق المبيعات بإعداد تحليلات مفصلة ودراسات حالة توضح كيف يمكن للبرمجيات أن تحل مشاكل تجارية محددة، أو تقلل التكاليف، أو تزيد من الكفاءة.
دعم شامل لما بعد البيع
The relationship with the customer doesn’t end with the sale. Post-sale support, including onboarding, training, and ongoing customer service, is critical to ensure the successful implementation and usage of the software. This level of support is essential for customer retention and facilitates upselling and cross-selling opportunities.
كيف تحسن عملية مبيعات B2B SaaS الخاصة بك؟
Based on the models and different stages of the process, we’ve got more tips up our sleeves to help you optimize أنت عملية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS. ها نحن أولاء:
1. صقل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك
إذا كنت ترغب في تحسين عملية مبيعات B2B SaaS الخاصة بك، فابدأ بتحسين برنامج المقارنات الدولية القائم على البيانات من أكثر عملائك نجاحاً يساعدك فهم من هم أفضل عملائك على استهداف العملاء المحتملين المماثلين.
يمكن للتقسيم أن يساعدك في ذلك. يجب عليك تخصيص جهودك التسويقية لتكييف رسائلك مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
2. الاستثمار في توليد العملاء المحتملين والطلب
خدمات تحسين محركات البحث عن محركات البحث B2B SaaSوالتسويق بالمحتوى عالي الجودة، والإعلانات المستهدفة هي أفضل أصدقائك عندما يتعلق الأمر بتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية. نفّذ عملية تسجيل العملاء المحتملين لتركيز جهودك على العملاء المحتملين الأعلى جودة.
Let’s imagine your SaaS business has identified several indicators that a lead might be highly qualified, including demographic information, organizational role, and behaviors. Here’s how you can score these leads:
| الصناعة | الأعمال التجارية | الدور | التفاعلات | القناة | الإحالة |
| +10 نقاط للعملاء المحتملين من صناعات تكنولوجيا المعلومات والتكنولوجيا | +10 نقاط للمؤسسات (أكثر من 1,000 موظف) | +15 نقطة للمديرين التنفيذيين على مستوى المديرين التنفيذيين (الرئيس التنفيذي، والمدير التنفيذي، والمدير المالي) | +5 نقاط لزيارة صفحة الأسعار | البحث العضوي +10 نقاط + 10 نقاط. | التسويق بالعمولة SaaS الإحالة +10 نقاط |
| +5 لصناعة التسويق والاتصالات | 5+5 للشركات متوسطة الحجم (250-999 موظفًا) | +10 للمديرين | +3 لتحميل ورقة بيضاء | الإعلانات المدفوعة + 5 نقاط. | إحالة عالية الجودة (على سبيل المثال، من العملاء الحاليين): +15 نقطة. |
| 0 للصناعات الأخرى. | +1 للشركات الصغيرة (10-249 موظفًا) | +5 للمديرين | +2+ لكل ندوة عبر الإنترنت يتم حضورها | وسائل التواصل الاجتماعي +3 نقاط. | |
| +2 نقطة لفتح بريد إلكتروني | |||||
| +5 للنقر على الروابط في رسائل البريد الإلكتروني | |||||
| +20 نقطة للتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية | |||||
| +1 نقطة لكل زيارة متكررة للموقع الإلكتروني خلال فترة 30 يومًا |
وفي ختام عملية تسجيل العملاء المحتملين، يمكنك الحصول على شيء من هذا القبيل:
| أكثر من 70 نقطة | 40-69 نقطة | 20-39 نقطة | أقل من 20 نقطة | |
| الوصف | عميل محتمل جاهز للمبيعات | الرصاص المؤهل للتسويق | أولوية منخفضة | غير جاهز |
| الإجراء | متابعة فورية من خلال مكالمة شخصية وبريد إلكتروني مخصص. |
قم بالتسجيل في حملة رعاية بمحتوى أكثر استهدافًا لنقلهم إلى مرحلة الاستعداد للمبيعات. |
رسائل إخبارية منتظمة عبر البريد الإلكتروني وتحديثات عامة للحفاظ على المشاركة. |
مراقبة زيادة المشاركة قبل اتخاذ المزيد من الإجراءات. |
3. تقصير دورة مبيعات البرمجيات كخدمة
ابدأ برسم خريطة لعملية المبيعات بأكملها بدءًا من توليد العملاء المحتملين وحتى الإغلاق. وتتبع مدة كل مرحلة لعينة من الصفقات لتحديد المواضع التي يحدث فيها التأخير. تتضمن المقاييس الرئيسية التي يجب تحليلها ما يلي:
- متوسط وقت بقاء العملاء المحتملين في كل مرحلة.
- معدلات التحويل بين المراحل.
- النقاط التي تتسرب منها الخيوط في أغلب الأحيان أو تتوقف فيها الخيوط.
تتمثل الخطوة التالية في تحديد الاختناقات الشائعة، وغالباً ما تكون هذه الاختناقات:
- توسيع نطاق اتخاذ القرار.
- تأهيل العملاء المحتملين غير الفعال.
- تأخير الموافقة.
- عملية تأهيل معقدة ومطولة.
لكل عنق زجاجة في عملية مبيعات SaaS، يجب عليك استخدام هذه الاستراتيجيات:
- قم بتنفيذ أو تحسين أنظمة تسجيل العملاء المحتملين لتأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل في مرحلة مبكرة من العملية. استخدم ملفات تعريف العميل المثالي التفصيلية (ملفات تعريف العميل المثالي) لتركيز الجهود على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية.
- إنشاء مستندات مقترحات واضحة وموجزة و عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة SaaS عروض تقديمية لمساعدة أصحاب المصلحة على اتخاذ قرارات أسرع. ضع في اعتبارك تطوير أدوات مثل الآلات الحاسبة على الإنترنت أو العروض التفاعلية التي تساعد على تصور الفوائد.
- قم بأتمتة مهام سير عمل الموافقة داخل CRM أو أدوات إدارة المبيعات. ضع إرشادات واضحة حول من يحتاج إلى الموافقة على ماذا، وفي أي مراحل، لتقليل أوقات الانتظار.
- قم بتوحيد معايير تأهيل B2B SaaS SaaS الإجراءات وإعداد الموارد والمواد التدريبية مسبقًا. إذا كان ذلك ممكناً، قم بتقديم حزم موحدة تتطلب تخصيصاً أقل ولكنها لا تزال تلبي معظم احتياجات العملاء.
أمثلة على عملية مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS
Of course, no theory is better than seeing the B2B SaaS sales process in action, so we’ve prepared some examples of well-known B2B SaaS companies:
مثال على عملية مبيعات B2B SaaS SaaS: سلاك
توليد العملاء المحتملين:
يستخدم Slack تسويق الشركات الناشئة في مجال البرمجيات كخدمة B2B SaaSمع التركيز على مزايا الإنتاجية والتعاون الجماعي. كما أنها تستفيد أيضًا من الكلام الشفهي من خلال توفير تجربة مستخدم فائقة تشجع المستخدمين على التوصية بـ Slack للآخرين.
تأهيل العملاء المحتملين:
يستخدم Slack نموذجاً مجانياً يسمح للمستخدمين بتجربة الخدمة قبل الشراء. ويساعد هذا النهج على تأهيل العملاء المحتملين من خلال إشراك فقط أولئك الذين يجدون قيمة في المنصة.
العرض التوضيحي وعرض المنتج:
For enterprise clients, Slack offers personalized demos that highlight features relevant to the business’s specific needs.
العرض والتسعير:
Slack’s pricing is transparent, with clear tiers based on team size and additional features. They offer custom pricing for very large organizations.
التفاوض
While Slack’s pricing is mostly fixed, they do negotiate on service agreements and custom features for large accounts.
إتمام عملية البيع
يركز Slack على سهولة الإعداد والتكامل مع الأدوات الأخرى، مع توفير الدعم لضمان الانتقال السلس للعملاء الجدد.
ما بعد البيع ونجاح العملاء
تضمن المشاركة المستمرة من خلال الندوات عبر الإنترنت، والدورات التدريبية، ومركز المساعدة القوي رضا العملاء والاحتفاظ بهم.
مثال على عملية مبيعات B2B SaaS SaaS: قوة المبيعات
توليد العملاء المحتملين
لتوليد عملاء محتملين، تستخدم Salesforce التسويق بالمحتوى والإعلانات المدفوعة والحضور القوي في فعاليات الصناعة.
تأهيل العملاء المحتملين
من خلال تقديم عرض تجريبي شامل وتجربة مجانية، يمكن لـ Salesforce تقييم مدى جدية وملاءمة العملاء المحتملين.
العرض التوضيحي وعرض المنتج
Salesforce provides in-depth demos tailored to the prospect’s business size and industry, highlighting how their CRM can solve specific business challenges.
العرض والتسعير
تتابع شركة Salesforce العروض التوضيحية بعروض مفصلة تتضمن الأسعار، وغالباً ما يتم تخصيصها بناءً على حجم العمل واحتياجاته الخاصة.
التفاوض
Given Salesforce’s scalability and customization options, negotiation is often part of the sales process, especially for large or complex deployments.
إتمام عملية البيع
تستخدم Salesforce نهج المبيعات الاستشاري، مما يضمن معالجة جميع مخاوف أصحاب المصلحة قبل إتمام عملية البيع.
ما بعد البيع ونجاح العملاء
تقدم Salesforce برامج تدريب مكثفة وبرامج اعتماد، ومدير حساب مخصص، وتحديثات منتظمة لضمان نجاح العملاء المستمر.
الخاتمة
تكمن القوة في المعرفة ولكن أيضًا في التنفيذ. لا تكفي معرفة جميع مراحل عملية مبيعات SaaS. تحتاج إلى الغوص بعمق وتحليل كيفية سير كل شيء في شركة B2B SaaS الخاصة بك، ومن ثم، مزودًا بالبيانات، قم بتحسين العمليات.
It’s easier said than done, but you have some actionable tips and perfect examples of how the SaaS sales process rolls out in widely popular companies. Step-by-step, stage by stage, you’ll have to analyze, test and tweak until your sales process becomes enough to increase your ARR, year over year.
And you can’t take shortcuts, unfortunately. Some decisions you make will be hit or miss, but by understanding and refining each stage, leveraging insights to optimize lead scoring, streamlining negotiations, and accelerating the sales cycle, we’re confident you’ll get there.
وعندما ترغب في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك، فإن Nuoptima و خدمات تحسين محركات البحث عن محركات البحث B2B SaaS will give you exactly what you’re looking for!
Let’s check out and answer FAQs your peers usually have about the B2B SaaS sales process:
الأسئلة الشائعة
تتضمن مبيعات البرمجيات كخدمة B2B SaaS بيع حلول البرمجيات كخدمة للشركات الصغيرة والمتوسطة والكبيرة. يركز مندوبو المبيعات المشاركون في مبيعات البرمجيات كخدمة على توليد عملاء محتملين جدد وتحويلهم أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين من خلال زيادة البيع.
هناك 7 مراحل لعملية بيع البرمجيات كخدمة:
- توليد العملاء المحتملين والطلب
- تأهيل العملاء المحتملين
- الاكتشاف
- عرض الحل
- التفاوض
- الإغلاق
- الإعداد والتنفيذ
تشير الأبحاث التي أجرتها Hubspot إلى أن دورة المبيعات النموذجية لبرمجيات SaaS تمتد 84 يومًا.
اطلع على هذه المناقشة الثاقبة حول استراتيجيات مبيعات SaaS في بودكاست Nuoptima SaaS مع جيف ويتلوك.
المراجع
- https://explodingtopics.com/blog/saas-statistics [1]
- https://www.statista.com/statistics/1367691/b2b-saas-organic-paid-cpl-united-states/#:~:text=Between%20January%202018%20and%20November,CPL%20reached%20almost%20165%20dollars. [2]
- https://firstpagesage.com/reports/roas-statistics/ [3]
- https://www.klipfolio.com/resources/kpi-examples/digital-marketing/mql-to-sql-conversion-rate [4]
- https://www.navattic.com/report/state-of-the-interactive-product-demo-2024 [5]
- https://gitnux.org/customer-onboarding-statistics/ [6]