الدليل النهائي لميزانيات تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS

بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة (SaaS) بين الشركات (SaaS)، لا يمكن المبالغة في أهمية وجود ميزانية تسويق محددة بدقة. فمثل هذه الميزانية هي أكثر من مجرد مبدأ توجيهي مالي؛ فهي أداة استراتيجية تحدد مسار جهود التواصل والمشاركة التي تبذلها الشركة. تضمن الميزانية المنظمة بشكل جيد توزيع الموارد بحكمة وحصافة وتعظيم العائد على الاستثمار وتعزيز النمو المستدام.

ومع ذلك، فإن الوصول إلى هذه الميزانية المثلى بالنسبة لهذه الكيانات التي تقدم خدمات البرمجيات كخدمة بين الشركات يواجه العديد من التحديات. إن وتيرة التغيير السريعة في هذه الصناعة، إلى جانب الاحتياجات الفريدة لعملاء B2B، تعني أنه يجب على الشركات إعادة معايرة استراتيجياتها المالية باستمرار. كما أن العوامل الخارجية، مثل تقلبات السوق، والتقدم التكنولوجي، وتغير توقعات العملاء، تزيد من تعقيد عملية وضع الميزانية. بالإضافة إلى ذلك، تضيف الاعتبارات الداخلية، مثل مراحل تطوير المنتج وتوقعات الأرباح، طبقة أخرى من التعقيد.

تمت كتابة هذه المقالة من قبل الخبراء في موقعنا وكالة B2B SaaS SEO للتعمق في الدور المحوري لميزانية التسويق المصممة بشكل جيد مع استكشاف التحديات العديدة التي تواجهها في تحديدها. هدفنا في وكالة العلاقات العامة كخدمة SaaS هو تقديم الرؤى والتوجيهات لأولئك الذين يتنقلون في المشهد المعقد للإنفاق على تسويق البرمجيات كخدمة SaaS، مستفيدين من خبرتنا المتخصصة في هذا القطاع الديناميكي.

تطور ميزانيات تسويق البرمجيات كخدمة SaaS

شهد مسار ميزانيات التسويق لشركات البرمجيات كخدمة تحولات كبيرة على مدار العقود الماضية. وقد أثرت العديد من العوامل على هذه التحولات، سواء كانت عوامل داخلية في الصناعة أو أحداث عالمية خارجية.

في الأيام الأولى لظهور البرمجيات كخدمة SaaS، كان القطاع لا يزال يتلمس طريقه. كانت ميزانيات التسويق غالباً ما تكون متحفظة، حيث كانت الشركات تركز في المقام الأول على المبيعات المباشرة والإحالات الشفوية. ومع نضوج الصناعة واشتداد المنافسة، كان هناك ارتفاع ملحوظ في نفقات التسويق. بدأت الشركات في إدراك قيمة التواصل الأوسع نطاقاً والاستثمار في قنوات مثل التسويق بالمحتوى وإعلانات الدفع بالنقرة (PPC) ورعاية الفعاليات. كما سعى العديد منها أيضًا للحصول على خبرة وكالة SaaS PPC لتحسين حملات الدفع لكل نقرة (PPC) وتحقيق نتائج أفضل.

ومع ذلك، اتخذ المشهد منعطفًا دراماتيكيًا مع ظهور الأحداث العالمية. فقد كان للجائحة الأخيرة، على سبيل المثال، آثار عميقة على ميزانيات تسويق البرمجيات كخدمة. فمع توقف الفعاليات والمؤتمرات الشخصية، اضطرت الشركات إلى إعادة تخصيص الأموال للقنوات الرقمية. لم يكن هذا التحول مجرد تعديل مؤقت بل كان أكثر عمقًا تحوّل الأعمال في كيفية تعامل شركات البرمجيات كخدمة مع التسويق. وانتقل التركيز نحو بناء مجتمعات قوية عبر الإنترنت، وتعزيز تجارب الأحداث الافتراضية، والاستفادة من أدوات مثل الندوات عبر الإنترنت والبودكاست.

علاوة على ذلك، أدت الشكوك الاقتصادية الناجمة عن الجائحة إلى اتباع نهج أكثر حذرًا في الإنفاق. وفي حين شددت بعض شركات البرمجيات كخدمة على نفسها وأعطت الأولوية لأنشطة التسويق الأساسية، رأت شركات أخرى في ذلك فرصة لجذب جمهور أكبر عبر الإنترنت وزيادة الإنفاق على التسويق الرقمي بين الشركات.

تقدم رحلة ميزانيات تسويق البرمجيات كخدمة على مر السنين رؤى قيمة حول قدرة الصناعة على التكيف والمرونة. من البدايات المتواضعة إلى مواجهة التحديات العالمية، يعكس تطور هذه الميزانيات التحولات الأوسع نطاقاً في مشهد البرمجيات كخدمة والعالم ككل.

فهم الأساسيات

بالنسبة لبرمجيات B2B SaaS، تؤثر مجموعة من المقاييس على ميزانية التسويق الخاصة بالشركة وتشكلها. تقدم هذه الأرقام رؤى لا تقدر بثمن، وتوجه كلاً من القرارات الاستراتيجية والحصص المالية. لفهم الفروق الدقيقة في مهام التسويق SaaS بشكل كامل، من الضروري أن تتعرف على بعض المصطلحات الأساسية.
إليك جدول لمساعدتك على البدء في التعرف على المصطلحات الأساسية لمقاييس التسويق ووظائفها في تحديد ميزانيات التسويق:

متري	الأهمية	الوظيفة
ARR (الإيرادات السنوية المتكررة)	يشير إلى المبيعات التقديرية التي يمكن أن تتوقع الشركة تحقيقها في السنة.	يساعد في اتخاذ القرارات المالية والميزانية طويلة الأجل وتحديد الأهداف والمعايير المرجعية للنمو.
تكلفة اكتساب العملاء (CAC)	يمثل متوسط المصروفات لاكتساب عميل جديد.	يمكنك من تقييم كفاءة جهود التسويق والمبيعات وتوجيه تخصيص الميزانية نحو قنوات اكتساب العملاء.
القيمة الدائمة (LTV)	تقديرات إجمالي الأرباح التي يمكن أن تتوقعها الشركة من العميل طوال فترة العلاقة بأكملها.	يساعد في اتخاذ القرارات بشأن المبلغ الذي يجب أن تنفقه الشركة لاكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)	تعكس المبيعات الشهرية المتوقعة للشركة من الاشتراكات.	المساعدة في التخطيط المالي قصير الأجل ومراقبة صحة أعمال الاشتراكات ونموها.
معدل التخبط	يقيس النسبة المئوية للعملاء الذين تفقدهم الشركة خلال فترة زمنية معينة.	يعمل كمؤشر لرضا العملاء وملاءمة المنتج؛ ويوجه الإنفاق نحو مبادرات الاحتفاظ بالعملاء.
معدل التحويل	يمثل النسبة المئوية للعملاء المحتملين أو العملاء المحتملين الذين يكملون إجراءً مرغوبًا فيه، مثل الاشتراك في خدمة ما.	يساعد في تقييم فعالية استراتيجيات المبيعات والتسويق ويساعد على تحسين حصة الميزانية المخصصة لهذه الأنشطة.

توفر هذه المقاييس مجتمعة رؤية شاملة لأداء الشركة وموقعها في السوق. من خلال مراقبة هذه الأرقام وتحليلها باستمرار، يمكن لشركات B2B SaaS صياغة ميزانية تسويق لا تتماشى فقط مع سلامتها المالية بل أيضًا تستعد لدفع عجلة النمو المستدام.

معايير الإنفاق على تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS

يعد فهم معايير الصناعة في قطاع B2B SaaS أمرًا محوريًا للشركات التي تهدف إلى وضع نفسها في موقع تنافسي. أحد أكثر المعايير التي يتم التدقيق فيها هو الإنفاق التسويقي كنسبة مئوية من الإيرادات. يقدم هذا المقياس نظرة ثاقبة حول المبلغ الذي تستثمره الشركات في التسويق في المتوسط لدعم نموها.

متوسط الإنفاق التسويقي كنسبة مئوية من الإيرادات

من الناحية التاريخية، يتراوح متوسط الإنفاق التسويقي لشركات البرمجيات كخدمة بين 151 تيرابايت إلى 201 تيرابايت من إيراداتها. ومع ذلك، يمكن أن يختلف هذا الرقم بناءً على عدة عوامل، بما في ذلك حجم الشركة ومرحلة النمو والجمهور المستهدف. على سبيل المثال

• الشركات الناشئة وشركات المراحل المبكرة: وغالبًا ما تستثمر هذه الكيانات نسبة مئوية أعلى من خطها الأعلى، تصل أحيانًا إلى 501 تيرابايت إلى 3 تيرابايت، في التسويق. والأساس المنطقي وراء ذلك هو الاستحواذ على حصة في السوق وبناء الوعي بالعلامة التجارية بسرعة.
• شركات البرمجيات كخدمة SaaS الناضجة: وتخصص الكيانات الراسخة التي تتمتع بقاعدة عملاء مستقرة ما بين 101 تيرابايت إلى 151 تيرابايت إلى 3 تيرابايت من إجمالي مبيعاتها للتسويق. وهدفها الأساسي هو الحفاظ على مركزها في السوق وتعزيز النمو المتزايد.

تخصيص ميزانيات الشركات الرائدة في مجال البرمجيات كخدمة SaaS

يمكن أن توفر مراقبة كيفية استخدام قادة الصناعة لميزانياتهم التسويقية رؤى قيمة للجهات الفاعلة الأخرى في القطاع. وفي حين أن التفاصيل يمكن أن تختلف، فإن بعض الملاحظات العامة تشمل ما يلي:

• تسويق المحتوى: تشترك العديد من شركات SaaS الرائدة في مجال البرمجيات كخدمة مع وكالة تسويق المحتوى كخدمة SaaS للاستثمار بشكل كبير في تسويق المحتوى. ويشمل ذلك إنتاج منشورات مدونات وأوراق بيضاء ودراسات حالة عالية الجودة. لا يساعد المحتوى في جذب حركة المرور العضوية فحسب، بل يضع الشركة في مكانة رائدة في مجال الفكر.
• الإعلانات المدفوعة: في حين أن النمو العضوي أمر حيوي، فإن شركات البرمجيات كخدمة الأفضل أداءً تخصص أيضًا جزءًا من ميزانيتها للقنوات المدفوعة، مثل إعلانات جوجل أو إعلانات LinkedIn، للوصول إلى جمهور أوسع.
• الفعاليات والندوات عبر الإنترنت: حتى في العصر الرقمي المتزايد, مؤتمرات البرمجيات كخدمة B2B SaaSسواء كانت افتراضية أو فعلية، تلعب دورًا حاسمًا. فهي توفر للشركات منصة للتواصل المباشر مع العملاء المحتملين وعرض عروضها.
• تطوير المنتجات وتجربة المستخدم: على الرغم من أنها ليست نفقات تسويقية بحتة، إلا أن ضمان أن يكون المنتج من الدرجة الأولى وسهل الاستخدام هو شكل من أشكال التسويق غير المباشر. فغالباً ما تقوم الشركات الرائدة بإعادة الاستثمار في منصتها، مما يضمن أنها تلبي توقعات المستخدمين وتتجاوزها.
• التسويق بالعمولة SaaS وتسويق الشركاء: بناء قوي استراتيجيات شراكة البرمجيات كخدمة SaaS والعلاقات التابعة يمكن أن تكون وسيلة فعالة من حيث التكلفة للوصول إلى جماهير جديدة. تمتلك العديد من الشركات الكبرى في مجال البرمجيات كخدمة برامج تابعة قوية تكافئ الإحالات.

في حين أن معايير الصناعة توفر مبادئ توجيهية مفيدة، يجب على كل شركة SaaS تقييم ظروفها وأهدافها الفريدة. من خلال فهم أين تكمن معايير الصناعة وكيف قائد الفئةتخصيص إنفاقها، يمكن للشركات اتخاذ قرارات أكثر استنارة بشأن ميزانياتها التسويقية.

لماذا تنفق شركات البرمجيات كخدمة SaaS بشكل مختلف

يعمل قطاع البرمجيات كخدمة بين الشركات (B2B SaaS) على نموذج أعمال مختلف عن الصناعات التقليدية. يؤثر هذا التفرد بطبيعته على كيفية تعامل شركات البرمجيات كخدمة مع ميزانياتها التسويقية وتوزيعها.

نموذج الأعمال المميز للبرمجيات كخدمة SaaS

يعتمد نموذج SaaS في جوهره على الاشتراك. وبشكل أكثر تحديداً، فبدلاً من الشراء لمرة واحدة، يصل العملاء إلى البرنامج أو الخدمة عبر اشتراك، غالباً ما يكون شهرياً أو سنوياً. هذا الهيكل له العديد من الآثار المترتبة على ذلك:

• تدفقات دخل يمكن التنبؤ بها: مع الاشتراكات، يمكن لشركات SaaS التنبؤ بإيراداتها بدرجة أعلى من الدقة. تسمح هذه القدرة على التنبؤ بتخطيط أكثر تنظيماً وطويل الأجل من حيث الإنفاق التسويقي.
• الاحتفاظ بالعملاء: ونظراً لطبيعة الاشتراك، يصبح الاحتفاظ بالعملاء أمراً بالغ الأهمية، إن لم يكن أكثر أهمية، من اكتساب عملاء جدد. فالعميل الزائد يعني خسارة مباشرة في الإيرادات المتوقعة. ومن ثم، فإن جهود التسويق غالبًا ما تمتد إلى ما هو أبعد من الاستحواذ لتشمل مبادرات المشاركة والاحتفاظ بالعملاء.
• التكاليف المقدمة: في البداية، قد تتكبد شركات البرمجيات كخدمة تكاليف أعلى - تطوير البرمجيات، وإنشاء البنية التحتية، وتأهيل المجموعة الأولى من العملاء. يمكن أن تؤثر هذه التكاليف الأولية على ميزانيات التسويق الأولية، مع إنفاق أكثر قوة للحصول على موطئ قدم في السوق.

أهمية زيادة المبيعات المتكررة

المبيعات المتكررة هي شريان الحياة لشركات البرمجيات كخدمة. والتركيز على تنمية تدفق الدخل هذا هائل، وإليك السبب:

• الاستقرار المالي: تضمن المبيعات المتكررة القوية والمتكررة السلامة المالية للشركة، مما يسمح لها بالتغلب على فترات الركود والاستثمار في النمو المستقبلي.
• تقييم الشركة: من من منظور استثماري، غالبًا ما تحصل الشركات ذات الدخل القوي المتكرر على تقييمات أعلى. فهي تشير إلى الاستقرار وإمكانية النمو في المستقبل.
• توزيع الموارد: مع وجود تدفق ثابت للدخل، يمكن للشركات تخصيص الموارد، بما في ذلك ميزانيات التسويق، بشكل أكثر فعالية. ويمكنها الاستثمار في استراتيجيات طويلة الأجل دون الضغط المستمر للعوائد الفورية.

الدور المحوري للتسويق

كما هو الحال مع أي عمل تجاري، يلعب التسويق دورًا محوريًا لشركات B2B SaaS التي ترغب في تحقيق نجاح لمنتجاتها البرمجية. فيما يلي بعض الطرق التي يؤثر بها التسويق بشكل مباشر على النمو:

• الاستحواذ في حين أن هذا أمر مفروغ منه بالنسبة لأي شركة، إلا أنه بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة يجب أن تُعزى تكلفة اكتساب العميل إلى القيمة السوقية المنخفضة لهذا العميل. يتم ضبط استراتيجيات التسويق لضمان هذا التوازن.
• التعليم: قد تكون عروض البرمجيات كخدمة معقدة في بعض الأحيان. يلعب التسويق دورًا في تثقيف العملاء المحتملين ليس فقط حول ميزات المنتج ولكن أيضًا حول فوائده وتطبيقاته.
• المشاركة والبيع المتزايد: بالنسبة للعملاء الحاليين، تركز الجهود التسويقية على المشاركة، وضمان استفادتهم من المنتج. بالإضافة إلى ذلك، هناك فرصة لزيادة البيع أو البيع المتبادل للخدمات الأخرى.

حساب ميزانية تسويق SaaS الخاصة بك

إن وضع ميزانية تسويقية لشركة B2B SaaS هو فن وعلم في نفس الوقت. فهو يتطلب مزيجًا من التفكير التحليلي والرؤى الصناعية والفهم الواضح لأهداف الشركة. نستكشف هنا بعض الصيغ والأساليب السائدة التي تستخدمها الشركات لتحديد الإنفاق التسويقي الأمثل.

الصيغ والطرق الشائعة

هذه بعض الصيغ والأساليب الأكثر شيوعًا التي يستخدمها مسوقو B2B SaaS لحساب الميزانيات:

1. النسبة المئوية للإيرادات: تتمثل إحدى الطرق الأكثر وضوحاً في تخصيص نسبة ثابتة من الأرباح المتوقعة للتسويق. فعلى سبيل المثال، إذا توقعت شركة ما أن تبلغ إيراداتها السنوية مليون جنيه استرليني وقررت تخصيص 151 تيرابايت في السنة كميزانية للتسويق، فإن ذلك سيبلغ 000 150 جنيه استرليني للسنة.
2. طريقة التكافؤ التنافسي: يجب أن تنظر شركات SaaS إلى ما ينفقه المنافسون وتقسيم ميزانياتها وفقًا لذلك. وتفترض هذه الطريقة أن الشركات المنافسة في هذا المجال قد قامت بالبحث اللازم وحددت ميزانياتها عند المستويات المثلى.
3. الهدف وطريقة العمل: يجب على الشركات أولاً تحديد أهدافها التسويقية ثم تقدير تكلفة المهام اللازمة لتحقيقها. على سبيل المثال، إذا كان الهدف هو اكتساب 1000 عميل جديد وكانت تكلفة كل عملية اكتساب 50 جنيهاً استرلينياً، فإن الميزانية المطلوبة ستكون 50,000 جنيه استرليني.

العمل مع بيانات نمو الإيرادات - الإيرادات

يُعد فهم بيانات نمو الإيرادات والاستفادة منها أمرًا أساسيًا عند تحديد ميزانية التسويق. وتوفر هذه البيانات، التي تلتقط الفرق بين المبيعات المتوقعة والفعلية على مدى فترات محددة، رؤى لا تقدر بثمن حول المسار المالي للشركة.

يمكن لبيانات النمو أن تقيس الصحة المالية للشركة وأداء السوق. هذه بعض المزايا التي تتحقق من خلال تحليل هذه البيانات:

• الشركات تكتسب الشركات المنظور: ويمكنهم تقييم ما إذا كانوا في مسار تصاعدي أو في حالة ركود أو يواجهون تراجعًا. يؤثر هذا الفهم بشكل مباشر على القرارات المتعلقة بالإنفاق التسويقي.
• توزيع الموارد يصبح أكثر وضوحًا: قد يبرر معدل النمو الإيجابي زيادة الاستثمار في التسويق للاستفادة من الزخم. وعلى العكس من ذلك، قد يشير المعدل السلبي إلى الحاجة إلى اتباع نهج أكثر تحفظًا، وربما التركيز على الاحتفاظ بالعملاء ومشاركتهم.
• تنقيح التوقعات المستقبلية: يمكن للبيانات التاريخية لنمو الإيرادات أن تساعد الشركات على وضع توقعات مستقبلية أكثر دقة، مما يضمن توافق ميزانيات التسويق مع الخط الأعلى المتوقع.

التراجع عن أهداف المبيعات

يمكن لشركات B2B SaaS أن تعمل بشكل منهجي من أهداف المبيعات الخاصة بها للوصول إلى ميزانية تسويق تتوافق مع أهدافها. يوضح الجدول أدناه كيف يمكنك اتباع هذا النهج المنهجي:

الخطوة	الوصف	مثال على ذلك
1. تحديد أهداف المبيعات المستهدفة	تحديد هدف واضح للمبيعات للفترة المختارة.	الهدف: 500 عملية بيع في الربع الثالث
2. تقدير معدلات التحويل	افهم متوسط النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.	معدل التحويل: 5%
3. حساب العملاء المتوقعين المطلوبين	بناءً على معدل التحويل، حدد إجمالي عدد العملاء المحتملين المطلوبين.	العملاء المحتملين المطلوبين 10,000 (لتحقيق 500 عملية بيع عند تحويل 5%)
4. تحديد التكلفة لكل عميل محتمل	انظر إلى الحملات السابقة أو متوسطات الصناعة لفهم تكلفة الحصول على عميل محتمل واحد.	التكلفة لكل عميل متوقع: 10 جنيهات إسترلينية
5. تخصيص الميزانية	اضرب العدد المطلوب من العملاء المحتملين في تكلفة العميل المحتمل للحصول على الميزانية.	الميزانية: 100,000 جنيه إسترليني (10,000 عميل محتمل × 10 جنيهات إسترلينية)

النسبة الذهبية للقيمة السوقية المنخفضة إلى القيمة السوقية المضافة

تُعد القيمة السوقية المنخفضة للقيمة المضافة و CAC ذات أهمية قصوى بالنسبة لـ تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS. وتوفر هذه النسبة (التي يُطلق عليها غالبًا "النسبة الذهبية") للشركات منظورًا واضحًا حول استدامة وكفاءة أنشطتها التسويقية والمبيعات.

ولحساب نسبة LTV:CAC، يتم قسمة LTV على CAC:

نسبة LTV:CAC = LTV ÷ CAC

على سبيل المثال، إذا كانت القيمة السوقية للعميل 5000 جنيه إسترليني ونسبة القيمة السوقية للعميل إلى القيمة السوقية للعميل 1000 جنيه إسترليني، فإن نسبة القيمة السوقية للعميل إلى القيمة السوقية للعميل ستكون 5:1. وهذا يعني أنه مقابل كل جنيه إسترليني يتم إنفاقه على اكتساب عميل، تتوقع الشركة أن تكسب خمسة جنيهات إسترلينية على مدى حياة العميل.

يعد تفسير هذه النسبة أمرًا حيويًا لاستراتيجية العمل. على سبيل المثال:

• نسبة أكبر من 3:1: عادةً ما تعتبر النسبة 3:1 أو أعلى من ذلك سليمة بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة. ويشير ذلك إلى أن الشركة تحصل على عائد كبير على استثمارها في اكتساب العملاء.
• نسبة قريبة من 1:1: وهذا يشير إلى أن الشركة تنفق على العميل من أجل الحصول على عميل ما يعادل القيمة التي من المتوقع أن يجلبها. مثل هذا السيناريو يستدعي مراجعة استراتيجيات التسويق والمبيعات.
• نسبة أقل من 1:1: هذه علامة حمراء. فهذا يعني أن الشركة تنفق على اكتساب العملاء أكثر مما يستحقون. يلزم اتخاذ إجراء فوري لتصحيح هذا الخلل.

إن نسبة LTV:CAC هي أكثر من مجرد رقم - فهي تعكس القرارات الاستراتيجية للشركة وكفاءتها التشغيلية وموقعها في السوق. من خلال فهم هذه النسبة الذهبية وتحسينها، يمكن لشركات B2B SaaS ضمان أن تكون ميزانيتها التسويقية في محلها.

أمثلة على ميزانية تسويق البرمجيات كخدمة في العالم الحقيقي

إن قطاع البرمجيات كخدمة مليء بالشركات التي حفرت لنفسها منافذ، ليس فقط من خلال منتجاتها ولكن أيضًا من خلال استراتيجيات التسويق الذكية. من خلال دراسة كيفية تخصيص الشركات الكبرى مثل Monday.com وAsana وSalesforce لميزانياتها التسويقية، يمكننا أن نتعلم بعض الدروس القيمة للشركات الأخرى في قطاع البرمجيات كخدمة B2B.

Monday.com: التأكيد على ظهور المنتج

كوم لحملاتها الإعلانية المكثفة، خاصة على منصات مثل يوتيوب. يتم إنفاق ميزانيتها في الغالب على الإعلانات عبر الإنترنت، مما يضمن للمستخدمين المحتملين مواجهة علامتهم التجارية بشكل متكرر.

الدرس - يمكن أن يؤدي الظهور المستمر إلى تذكر العلامة التجارية. من خلال ضمان وجود منتجك في المقدمة على المنصات التي يتردد عليها جمهورك المستهدف، يمكنك ترسيخ علامتك التجارية في وعيهم، مما يؤدي إلى زيادة معدلات التحويل.

أسانا: المحتوى وبناء المجتمع

استثمرت أسانا بشكل كبير في تسويق المحتوى وبناء المجتمع. يتضمن نهجها ندوات عبر الإنترنت ودروسًا تعليمية ومنتديات حيث يمكن للمستخدمين مشاركة النصائح والحيل. لا يساعد ذلك في الاحتفاظ بالعملاء فحسب، بل يجذب أيضًا المستخدمين المحتملين الذين يبحثون عن مجتمع داعم.

الدرس - لا يقتصر التسويق على الاستحواذ فقط، بل يتعلق أيضًا بالاحتفاظ بالعملاء. من خلال تعزيز المجتمع وتقديم قيمة من خلال المحتوى، يمكنك ضمان بقاء العملاء الحاليين مخلصين مع جذب عملاء جدد.

سيلز فورس: دمج الفعاليات والقيادة الفكرية

تشتهر شركة Salesforce بحدثها السنوي، Dreamforce، الذي يجذب العديد من الحضور. ويتم توزيع ميزانية التسويق بين الشركات على مثل هذه الفعاليات بشكل كبير. وبالإضافة إلى ذلك، تستثمر الشركة في الريادة الفكرية، وتنتج التقارير والرؤى التي تجعلها رائدة في هذا المجال.

الدرس - يمكن أن تكون الفعاليات بمثابة أدوات تسويقية قوية، حيث توفر تجربة غامرة لعلامتك التجارية. كما يمكن استخدامها لتثقيف العملاء الجدد المحتملين بالقيمة التي تقدمها علامتك التجارية. أدوات البرمجيات كخدمة SaaS يمكن أن توفر لهم وتلهمهم للشراء. 

وعلى الرغم من أن هذه الشركات العملاقة في هذا المجال لديها ميزانيات قد تفوق ميزانيات الشركات الأصغر، إلا أن المبادئ تظل كما هي. يتعلق الأمر بفهم جمهورك، ومعرفة أين تصل إليه، وتقديم قيمة ثابتة.

تخصيص ميزانية تسويق SaaS SaaS الخاصة بك

يمكن أن تكون الطريقة التي تنفق بها شركة SaaS ميزانيتها التسويقية هي الفرق بين الحملة الناجحة والفرصة الضائعة. يوفر هذا الجدول توزيعًا تفصيليًا لميزانية التسويق لمجالات التكلفة الأساسية، بالإضافة إلى رؤى لتحسين الإنفاق.

منطقة التكلفة	التخصيص النموذجي	نصائح التحسين
استراتيجية العلامة التجارية	10-15% من الميزانية الإجمالية	افهم جمهورك المستهدف وتحدياته. يضمن الاستثمار في أبحاث السوق أن تتوافق رسائل علامتك التجارية مع احتياجاتهم، وتقدم حلاً حقيقياً.
إطلاق/إعادة إطلاق الموقع الإلكتروني	20-25% من الميزانية الإجمالية	إعطاء الأولوية لتجربة المستخدم والاستجابة للأجهزة المحمولة. الاستفادة من المنصات مفتوحة المصدر حيثما أمكن لتقليل تكاليف التطوير، مع ضمان بقاء الموقع عملياً وسهل التصفح.
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي	15-20% من الميزانية الإجمالية	حدّد المنصات التي تحظى بأعلى نسبة مشاركة لجمهورك المستهدف. قم بالتوزيع أكثر على المنصات ذات عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة SaaS واستخدام التحليلات لتحسين نهجك. يمكن لأدوات الجدولة أيضاً تبسيط العمليات.
توليد العملاء المحتملين	40-50% من الميزانية الإجمالية	ركز على الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية بدلاً من الكمية المطلقة. يمكن للإعلانات المستهدفة أن تكون أكثر فعالية، حيث تصل إلى عملاء محتملين ذوي احتمالية تحويل أعلى. راجع الاستراتيجيات بشكل دوري بناءً على مقاييس الأداء لضمان الكفاءة.

في الأساس، يكمن مفتاح تخصيص ميزانية تسويق ناجحة في التفكير الاستراتيجي. يجب أن تهدف شركات B2B SaaS إلى تحقيق التوازن، مما يضمن أن كل جنيه يتم إنفاقه يحقق أقصى قيمة ممكنة، مما يؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية والتحويلات.

كسب حول الحفاظ على نزاهة العلامة التجارية وإدارة المجتمعات عبر الإنترنت من خلال ضبط بودكاست Nuoptima SaaS مع جيني ولفرام من شركة BrandBastion.

خواطر ختامية

كما يجب أن تفهم الآن، فإن المراجعات المنتظمة لميزانيتك التسويقية ليست فقط موصى بها؛ بل هي ضرورية. تضمن التقييمات الروتينية توافق مخصصاتك المالية مع الأهداف الحالية وظروف السوق. يتعلق الأمر بضمان استخدام الأموال بكفاءة وتحديد الفرص أو المجالات الجديدة التي قد تحتاج إلى مزيد من الاهتمام.

علاوةً على ذلك، يتميز قطاع البرمجيات كخدمة بتحولاته السريعة التي تتأثر بالتطورات التكنولوجية والتغيرات التنظيمية وأنماط سلوك المستخدمين. من خلال مراقبة هذه التحولات، يمكن للشركات تكييف استراتيجياتها التسويقية وضمان بقائها ملائمة وفعالة.

لذلك، ضع في اعتبارك أنه على الرغم من أن التخطيط لا يقدر بثمن، إلا أن القدرة على التكيف بناءً على النتائج في الوقت الفعلي والتحولات في الصناعة لا تقدر بثمن. فالشركات التي تتبنى هذه الروح، وتعمل باستمرار على تنقيح ميزانياتها التسويقية استجابةً للرؤى والاتجاهات، تضع نفسها في طليعة الصناعة، وتكون مستعدة لاغتنام الفرص وتجاوز التحديات.

في NUOPTIMA، نحن متخصصون في التسويق لشركات البرمجيات كخدمة B2B SaaS. يتفهم فريق الخبراء لدينا التحديات والفرص الفريدة في هذا القطاع ويستخدم استراتيجيات مجربة لمساعدة عملائنا على تحقيق أهداف نموهم. احجز مكالمة استكشاف مجانية اليوم.

الأسئلة الشائعة

كم تنفق شركات B2B SaaS على التسويق؟

عادةً ما تمنح شركات B2B SaaS عادةً ما بين 151 تيرابايت إلى 251 تيرابايت إلى 251 تيرابايت من إيراداتها للتسويق، على الرغم من أن هذا يمكن أن يختلف بناءً على عوامل مثل حجم الشركة ومرحلة النمو والأهداف المحددة.

ما هو عائد الاستثمار التسويقي لشركات SaaS؟

يُعد عائد الاستثمار التسويقي لشركات SaaS مقياسًا للعائد على الاستثمارات التسويقية. في حين أنه يختلف على نطاق واسع، فإن العائد الإيجابي عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة SaaS يشير إلى أن جهود التسويق تدر ربحًا أكبر من تكلفة تلك الجهود.

كم تنفق شركات B2B على الإعلانات؟

تخصص شركات B2B، في المتوسط، حوالي 71 تيرابايت إلى 121 تيرابايت من إجمالي إيراداتها للإعلان، ولكن هذا الرقم يمكن أن يتقلب بناءً على الصناعة وحجم الشركة وأهداف النمو. بالإضافة إلى ذلك، إذا أتقنوا تحسين محركات البحث والوعي بالعلامة التجارية، يمكن أن تكون ميزانية الإعلانات صفرًا.

ما هي الميزانية التسويقية الواقعية لشركة B2B SaaS الناشئة؟

بالنسبة لشركات B2B SaaS الناشئة، غالبًا ما تتراوح ميزانية التسويق الواقعية بين 201 تيرابايت إلى 301 تيرابايت إلى 301 تيرابايت من إجمالي مبيعاتها المتولدة، حيث قد تستثمر أكثر في البداية لتأسيس وجود لها في السوق واكتساب عملاء أوليين.

ما هي أفضل نصيحة تسويقية لنمو B2B SaaS لديك؟

بالنسبة لشركات B2B SaaS ذات الميزانية المحدودة، فإن التركيز على تحسين محركات البحث أمر بالغ الأهمية. فمن خلال تحسين موقعك الإلكتروني والمحتوى الخاص بك لمحركات البحث، يمكنك جذب حركة مرور عضوية عالية الهدف، مما يؤدي غالبًا إلى نمو فعال من حيث التكلفة ومستدام بمرور الوقت.