الدليل النهائي لميزانيات تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS

For B2B Software as a Service (SaaS) companies, the significance of a meticulously defined marketing budget cannot be overstated. Such a budget serves as more than just a financial guideline; it’s a strategic tool that shapes the trajectory of a company’s outreach and engagement efforts. A well-structured budget ensures that resources are distributed judiciously, maximizing return on investment and fostering sustainable growth.

However, for these B2B SaaS entities, arriving at this optimal budget has many challenges. The industry’s rapid pace of change, coupled with the unique needs of B2B clientele, means that companies must constantly recalibrate their financial strategies. External factors, such as market fluctuations, technological advancements, and shifting client expectations, further complicate the budgeting process. Additionally, internal considerations, like product development stages and earning projections, add another layer of complexity.

تمت كتابة هذه المقالة من قبل الخبراء في موقعنا وكالة B2B SaaS SEO للتعمق في الدور المحوري لميزانية التسويق المصممة بشكل جيد مع استكشاف التحديات العديدة التي تواجهها في تحديدها. هدفنا في وكالة العلاقات العامة كخدمة SaaS هو تقديم الرؤى والتوجيهات لأولئك الذين يتنقلون في المشهد المعقد للإنفاق على تسويق البرمجيات كخدمة SaaS، مستفيدين من خبرتنا المتخصصة في هذا القطاع الديناميكي.

تطور ميزانيات تسويق البرمجيات كخدمة SaaS

شهد مسار ميزانيات التسويق لشركات البرمجيات كخدمة تحولات كبيرة على مدار العقود الماضية. وقد أثرت العديد من العوامل على هذه التحولات، سواء كانت عوامل داخلية في الصناعة أو أحداث عالمية خارجية.

في الأيام الأولى لظهور البرمجيات كخدمة SaaS، كان القطاع لا يزال يتلمس طريقه. كانت ميزانيات التسويق غالباً ما تكون متحفظة، حيث كانت الشركات تركز في المقام الأول على المبيعات المباشرة والإحالات الشفوية. ومع نضوج الصناعة واشتداد المنافسة، كان هناك ارتفاع ملحوظ في نفقات التسويق. بدأت الشركات في إدراك قيمة التواصل الأوسع نطاقاً والاستثمار في قنوات مثل التسويق بالمحتوى وإعلانات الدفع بالنقرة (PPC) ورعاية الفعاليات. كما سعى العديد منها أيضًا للحصول على خبرة وكالة SaaS PPC لتحسين حملات الدفع لكل نقرة (PPC) وتحقيق نتائج أفضل.

However, the landscape took a dramatic turn with the advent of global events. The recent pandemic, for instance, had profound implications for SaaS marketing budgets. With in-person events and conferences coming to a halt, companies had to reallocate funds to digital channels. This shift wasn’t merely a temporary adjustment but a more profound تحوّل الأعمال في كيفية تعامل شركات البرمجيات كخدمة مع التسويق. وانتقل التركيز نحو بناء مجتمعات قوية عبر الإنترنت، وتعزيز تجارب الأحداث الافتراضية، والاستفادة من أدوات مثل الندوات عبر الإنترنت والبودكاست.

علاوة على ذلك، أدت الشكوك الاقتصادية الناجمة عن الجائحة إلى اتباع نهج أكثر حذرًا في الإنفاق. وفي حين شددت بعض شركات البرمجيات كخدمة على نفسها وأعطت الأولوية لأنشطة التسويق الأساسية، رأت شركات أخرى في ذلك فرصة لجذب جمهور أكبر عبر الإنترنت وزيادة الإنفاق على التسويق الرقمي بين الشركات.

The journey of SaaS marketing budgets over the years offers valuable insights into the industry’s adaptability and resilience. From modest beginnings to navigating global challenges, the evolution of these budgets reflects the broader shifts in the SaaS landscape and the world at large.

فهم الأساسيات

For B2B SaaS, a range of metrics influence and shape a company’s marketing budget. These figures offer invaluable insights, guiding both strategic decisions and financial quotas. To fully understand the nuances of SaaS marketing assignments, it’s vital to familiarise yourself with some essential terms.
إليك جدول لمساعدتك على البدء في التعرف على المصطلحات الأساسية لمقاييس التسويق ووظائفها في تحديد ميزانيات التسويق:

These metrics collectively provide a comprehensive view of a company’s performance and market position. By continuously monitoring and analyzing these figures, B2B SaaS companies can craft a marketing budget that is not only aligned with their financial health but also poised to drive sustainable growth.

معايير الإنفاق على تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS

يعد فهم معايير الصناعة في قطاع B2B SaaS أمرًا محوريًا للشركات التي تهدف إلى وضع نفسها في موقع تنافسي. أحد أكثر المعايير التي يتم التدقيق فيها هو الإنفاق التسويقي كنسبة مئوية من الإيرادات. يقدم هذا المقياس نظرة ثاقبة حول المبلغ الذي تستثمره الشركات في التسويق في المتوسط لدعم نموها.

متوسط الإنفاق التسويقي كنسبة مئوية من الإيرادات

Historically, the average marketing spend for SaaS companies hovers around 15% to 20% of their revenue. However, this figure can vary based on several factors, including the company’s size, growth stage, and target audience. For instance:

• الشركات الناشئة وشركات المراحل المبكرة: وغالبًا ما تستثمر هذه الكيانات نسبة مئوية أعلى من خطها الأعلى، تصل أحيانًا إلى 501 تيرابايت إلى 3 تيرابايت، في التسويق. والأساس المنطقي وراء ذلك هو الاستحواذ على حصة في السوق وبناء الوعي بالعلامة التجارية بسرعة.
• شركات البرمجيات كخدمة SaaS الناضجة: وتخصص الكيانات الراسخة التي تتمتع بقاعدة عملاء مستقرة ما بين 101 تيرابايت إلى 151 تيرابايت إلى 3 تيرابايت من إجمالي مبيعاتها للتسويق. وهدفها الأساسي هو الحفاظ على مركزها في السوق وتعزيز النمو المتزايد.

تخصيص ميزانيات الشركات الرائدة في مجال البرمجيات كخدمة SaaS

يمكن أن توفر مراقبة كيفية استخدام قادة الصناعة لميزانياتهم التسويقية رؤى قيمة للجهات الفاعلة الأخرى في القطاع. وفي حين أن التفاصيل يمكن أن تختلف، فإن بعض الملاحظات العامة تشمل ما يلي:

• تسويق المحتوى: تشترك العديد من شركات SaaS الرائدة في مجال البرمجيات كخدمة مع وكالة تسويق المحتوى كخدمة SaaS للاستثمار بشكل كبير في تسويق المحتوى. ويشمل ذلك إنتاج منشورات مدونات وأوراق بيضاء ودراسات حالة عالية الجودة. لا يساعد المحتوى في جذب حركة المرور العضوية فحسب، بل يضع الشركة في مكانة رائدة في مجال الفكر.
• الإعلانات المدفوعة: في حين أن النمو العضوي أمر حيوي، فإن شركات البرمجيات كخدمة الأفضل أداءً تخصص أيضًا جزءًا من ميزانيتها للقنوات المدفوعة، مثل إعلانات جوجل أو إعلانات LinkedIn، للوصول إلى جمهور أوسع.
• الفعاليات والندوات عبر الإنترنت: حتى في العصر الرقمي المتزايد, مؤتمرات البرمجيات كخدمة B2B SaaSسواء كانت افتراضية أو فعلية، تلعب دورًا حاسمًا. فهي توفر للشركات منصة للتواصل المباشر مع العملاء المحتملين وعرض عروضها.
• تطوير المنتجات وتجربة المستخدم: على الرغم من أنها ليست نفقات تسويقية بحتة، إلا أن ضمان أن يكون المنتج من الدرجة الأولى وسهل الاستخدام هو شكل من أشكال التسويق غير المباشر. فغالباً ما تقوم الشركات الرائدة بإعادة الاستثمار في منصتها، مما يضمن أنها تلبي توقعات المستخدمين وتتجاوزها.
• التسويق بالعمولة SaaS وتسويق الشركاء: بناء قوي استراتيجيات شراكة البرمجيات كخدمة SaaS والعلاقات التابعة يمكن أن تكون وسيلة فعالة من حيث التكلفة للوصول إلى جماهير جديدة. تمتلك العديد من الشركات الكبرى في مجال البرمجيات كخدمة برامج تابعة قوية تكافئ الإحالات.

في حين أن معايير الصناعة توفر مبادئ توجيهية مفيدة، يجب على كل شركة SaaS تقييم ظروفها وأهدافها الفريدة. من خلال فهم أين تكمن معايير الصناعة وكيف قائد الفئةتخصيص إنفاقها، يمكن للشركات اتخاذ قرارات أكثر استنارة بشأن ميزانياتها التسويقية.

لماذا تنفق شركات البرمجيات كخدمة SaaS بشكل مختلف

يعمل قطاع البرمجيات كخدمة بين الشركات (B2B SaaS) على نموذج أعمال مختلف عن الصناعات التقليدية. يؤثر هذا التفرد بطبيعته على كيفية تعامل شركات البرمجيات كخدمة مع ميزانياتها التسويقية وتوزيعها.

نموذج الأعمال المميز للبرمجيات كخدمة SaaS

يعتمد نموذج SaaS في جوهره على الاشتراك. وبشكل أكثر تحديداً، فبدلاً من الشراء لمرة واحدة، يصل العملاء إلى البرنامج أو الخدمة عبر اشتراك، غالباً ما يكون شهرياً أو سنوياً. هذا الهيكل له العديد من الآثار المترتبة على ذلك:

• تدفقات دخل يمكن التنبؤ بها: مع الاشتراكات، يمكن لشركات SaaS التنبؤ بإيراداتها بدرجة أعلى من الدقة. تسمح هذه القدرة على التنبؤ بتخطيط أكثر تنظيماً وطويل الأجل من حيث الإنفاق التسويقي.
• الاحتفاظ بالعملاء: ونظراً لطبيعة الاشتراك، يصبح الاحتفاظ بالعملاء أمراً بالغ الأهمية، إن لم يكن أكثر أهمية، من اكتساب عملاء جدد. فالعميل الزائد يعني خسارة مباشرة في الإيرادات المتوقعة. ومن ثم، فإن جهود التسويق غالبًا ما تمتد إلى ما هو أبعد من الاستحواذ لتشمل مبادرات المشاركة والاحتفاظ بالعملاء.
• التكاليف المقدمة: Initially, SaaS companies might incur higher costs – developing the software, setting up infrastructure, and onboarding the first set of customers. These upfront costs can influence the initial marketing budgets, with more aggressive spend to gain a foothold in the market.

أهمية زيادة المبيعات المتكررة

Recurring sales are the lifeblood of SaaS companies. The emphasis on growing this income stream is immense, and here’s why:

• الاستقرار المالي: Robust recurring sales ensure the company’s financial health, allowing it to weather downturns and invest in future growth.
• تقييم الشركة: من من منظور استثماري، غالبًا ما تحصل الشركات ذات الدخل القوي المتكرر على تقييمات أعلى. فهي تشير إلى الاستقرار وإمكانية النمو في المستقبل.
• توزيع الموارد: مع وجود تدفق ثابت للدخل، يمكن للشركات تخصيص الموارد، بما في ذلك ميزانيات التسويق، بشكل أكثر فعالية. ويمكنها الاستثمار في استراتيجيات طويلة الأجل دون الضغط المستمر للعوائد الفورية.

الدور المحوري للتسويق

كما هو الحال مع أي عمل تجاري، يلعب التسويق دورًا محوريًا لشركات B2B SaaS التي ترغب في تحقيق نجاح لمنتجاتها البرمجية. فيما يلي بعض الطرق التي يؤثر بها التسويق بشكل مباشر على النمو:

• الاستحواذ في حين أن هذا أمر مفروغ منه بالنسبة لأي شركة، إلا أنه بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة يجب أن تُعزى تكلفة اكتساب العميل إلى القيمة السوقية المنخفضة لهذا العميل. يتم ضبط استراتيجيات التسويق لضمان هذا التوازن.
• التعليم: SaaS offerings can sometimes be complex. Marketing plays a role in educating potential customers not just about the product’s features but its benefits and applications.
• المشاركة والبيع المتزايد: For existing customers, marketing efforts focus on engagement, ensuring they derive value from the product. Additionally, there’s an opportunity for upselling or cross-selling other services.

حساب ميزانية تسويق SaaS الخاصة بك

Crafting a marketing budget for a B2B SaaS company is both an art and a science. It requires a blend of analytical thinking, industry insights, and a clear understanding of the company’s objectives. Here, we explore some prevalent formulas and methods companies employ to determine their optimal marketing spend.

الصيغ والطرق الشائعة

هذه بعض الصيغ والأساليب الأكثر شيوعًا التي يستخدمها مسوقو B2B SaaS لحساب الميزانيات:

1. النسبة المئوية للإيرادات: One of the most straightforward methods is allotting a fixed rate of the expected profit made towards marketing. For instance, if a company anticipates £1 million in annual revenue and decides on 15% as the marketing budget, that would amount to £150,000 for the year.
2. طريقة التكافؤ التنافسي: يجب أن تنظر شركات SaaS إلى ما ينفقه المنافسون وتقسيم ميزانياتها وفقًا لذلك. وتفترض هذه الطريقة أن الشركات المنافسة في هذا المجال قد قامت بالبحث اللازم وحددت ميزانياتها عند المستويات المثلى.
3. الهدف وطريقة العمل: Companies should first define their marketing objectives and then estimate the cost of tasks necessary to achieve them. For instance, if the goal is to acquire 1000 new customers and the cost per acquisition is £50, the budget required would be £50,000.

العمل مع بيانات نمو الإيرادات - الإيرادات

Understanding and leveraging revenue-growth data is key when determining a marketing budget. This data, which captures the difference between projected and actual sales over specific periods, offers invaluable insights into the company’s financial trajectory.

Growth data can barometer a company’s financial health and market performance. These are some of the advantages achieved by analyzing this data:

• الشركات تكتسب الشركات المنظور: They can assess whether they’re on an upward trajectory, stagnating, or facing a downturn. This understanding directly influences decisions on marketing spend.
• توزيع الموارد يصبح أكثر وضوحًا: قد يبرر معدل النمو الإيجابي زيادة الاستثمار في التسويق للاستفادة من الزخم. وعلى العكس من ذلك، قد يشير المعدل السلبي إلى الحاجة إلى اتباع نهج أكثر تحفظًا، وربما التركيز على الاحتفاظ بالعملاء ومشاركتهم.
• تنقيح التوقعات المستقبلية: يمكن للبيانات التاريخية لنمو الإيرادات أن تساعد الشركات على وضع توقعات مستقبلية أكثر دقة، مما يضمن توافق ميزانيات التسويق مع الخط الأعلى المتوقع.

التراجع عن أهداف المبيعات

يمكن لشركات B2B SaaS أن تعمل بشكل منهجي من أهداف المبيعات الخاصة بها للوصول إلى ميزانية تسويق تتوافق مع أهدافها. يوضح الجدول أدناه كيف يمكنك اتباع هذا النهج المنهجي:

النسبة الذهبية للقيمة السوقية المنخفضة إلى القيمة السوقية المضافة

تُعد القيمة السوقية المنخفضة للقيمة المضافة و CAC ذات أهمية قصوى بالنسبة لـ تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS. This ratio (often termed the ‘Golden Ratio’) provides businesses with a clear perspective on the sustainability and efficiency of their marketing and sales activities.

ولحساب نسبة LTV:CAC، يتم قسمة LTV على CAC:

LTV:CAC Ratio = LTV ÷ CAC

For instance, if the LTV of a customer is £5000 and the CAC is £1000, the LTV:CAC ratio would be 5:1. This means that for every pound spent on acquiring a customer, the company expects to earn five pounds back over the customer’s lifetime.

يعد تفسير هذه النسبة أمرًا حيويًا لاستراتيجية العمل. على سبيل المثال:

• نسبة أكبر من 3:1: عادةً ما تعتبر النسبة 3:1 أو أعلى من ذلك سليمة بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة. ويشير ذلك إلى أن الشركة تحصل على عائد كبير على استثمارها في اكتساب العملاء.
• نسبة قريبة من 1:1: This indicates that the company is spending nearly as much to acquire a customer as the value they’re expected to bring. Such a scenario warrants a review of marketing and sales strategies.
• نسبة أقل من 1:1: هذه علامة حمراء. فهذا يعني أن الشركة تنفق على اكتساب العملاء أكثر مما يستحقون. يلزم اتخاذ إجراء فوري لتصحيح هذا الخلل.

The LTV:CAC ratio is more than just a number – it reflects a company’s strategic decisions, operational efficiency, and market position. By understanding and optimizing this golden ratio, B2B SaaS companies can ensure their marketing budget is on point.

أمثلة على ميزانية تسويق البرمجيات كخدمة في العالم الحقيقي

إن قطاع البرمجيات كخدمة مليء بالشركات التي حفرت لنفسها منافذ، ليس فقط من خلال منتجاتها ولكن أيضًا من خلال استراتيجيات التسويق الذكية. من خلال دراسة كيفية تخصيص الشركات الكبرى مثل Monday.com وAsana وSalesforce لميزانياتها التسويقية، يمكننا أن نتعلم بعض الدروس القيمة للشركات الأخرى في قطاع البرمجيات كخدمة B2B.

Monday.com: التأكيد على ظهور المنتج

كوم لحملاتها الإعلانية المكثفة، خاصة على منصات مثل يوتيوب. يتم إنفاق ميزانيتها في الغالب على الإعلانات عبر الإنترنت، مما يضمن للمستخدمين المحتملين مواجهة علامتهم التجارية بشكل متكرر.

Lesson – يمكن أن يؤدي الظهور المستمر إلى تذكر العلامة التجارية. من خلال ضمان وجود منتجك في المقدمة على المنصات التي يتردد عليها جمهورك المستهدف، يمكنك ترسيخ علامتك التجارية في وعيهم، مما يؤدي إلى زيادة معدلات التحويل.

أسانا: المحتوى وبناء المجتمع

استثمرت أسانا بشكل كبير في تسويق المحتوى وبناء المجتمع. يتضمن نهجها ندوات عبر الإنترنت ودروسًا تعليمية ومنتديات حيث يمكن للمستخدمين مشاركة النصائح والحيل. لا يساعد ذلك في الاحتفاظ بالعملاء فحسب، بل يجذب أيضًا المستخدمين المحتملين الذين يبحثون عن مجتمع داعم.

Lesson – Marketing isn’t just about acquisition; it’s also about retention. By fostering a community and offering value through content, you can ensure that existing customers remain loyal while also attracting new ones.

سيلز فورس: دمج الفعاليات والقيادة الفكرية

تشتهر شركة Salesforce بحدثها السنوي، Dreamforce، الذي يجذب العديد من الحضور. ويتم توزيع ميزانية التسويق بين الشركات على مثل هذه الفعاليات بشكل كبير. وبالإضافة إلى ذلك، تستثمر الشركة في الريادة الفكرية، وتنتج التقارير والرؤى التي تجعلها رائدة في هذا المجال.

Lesson – يمكن أن تكون الفعاليات بمثابة أدوات تسويقية قوية، حيث توفر تجربة غامرة لعلامتك التجارية. كما يمكن استخدامها لتثقيف العملاء الجدد المحتملين بالقيمة التي تقدمها علامتك التجارية. أدوات البرمجيات كخدمة SaaS يمكن أن توفر لهم وتلهمهم للشراء. 

While these industry giants have budgets that might dwarf those of smaller players, the principles remain the same. It’s about understanding your audience, knowing where to reach them, and providing consistent value.

تخصيص ميزانية تسويق SaaS SaaS الخاصة بك

يمكن أن تكون الطريقة التي تنفق بها شركة SaaS ميزانيتها التسويقية هي الفرق بين الحملة الناجحة والفرصة الضائعة. يوفر هذا الجدول توزيعًا تفصيليًا لميزانية التسويق لمجالات التكلفة الأساسية، بالإضافة إلى رؤى لتحسين الإنفاق.

في الأساس، يكمن مفتاح تخصيص ميزانية تسويق ناجحة في التفكير الاستراتيجي. يجب أن تهدف شركات B2B SaaS إلى تحقيق التوازن، مما يضمن أن كل جنيه يتم إنفاقه يحقق أقصى قيمة ممكنة، مما يؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية والتحويلات.

كسب حول الحفاظ على نزاهة العلامة التجارية وإدارة المجتمعات عبر الإنترنت من خلال ضبط بودكاست Nuoptima SaaS مع جيني ولفرام من شركة BrandBastion.

خواطر ختامية

As you should now understand, regular reviews of your marketing budget are not just recommended; they’re essential. Routine assessments ensure that your financial allocations align with current objectives and market conditions. It’s about ensuring that funds are being used efficiently and identifying new opportunities or areas that might need more attention.

علاوةً على ذلك، يتميز قطاع البرمجيات كخدمة بتحولاته السريعة التي تتأثر بالتطورات التكنولوجية والتغيرات التنظيمية وأنماط سلوك المستخدمين. من خلال مراقبة هذه التحولات، يمكن للشركات تكييف استراتيجياتها التسويقية وضمان بقائها ملائمة وفعالة.

لذلك، ضع في اعتبارك أنه على الرغم من أن التخطيط لا يقدر بثمن، إلا أن القدرة على التكيف بناءً على النتائج في الوقت الفعلي والتحولات في الصناعة لا تقدر بثمن. فالشركات التي تتبنى هذه الروح، وتعمل باستمرار على تنقيح ميزانياتها التسويقية استجابةً للرؤى والاتجاهات، تضع نفسها في طليعة الصناعة، وتكون مستعدة لاغتنام الفرص وتجاوز التحديات.

في NUOPTIMA، نحن متخصصون في التسويق لشركات البرمجيات كخدمة B2B SaaS. يتفهم فريق الخبراء لدينا التحديات والفرص الفريدة في هذا القطاع ويستخدم استراتيجيات مجربة لمساعدة عملائنا على تحقيق أهداف نموهم. احجز مكالمة استكشاف مجانية اليوم.