في عالم البرمجيات كخدمة (SaaS) بين الشركات (B2B) سريع التطوّر، تُعد المقاييس هي البوصلة التي توجّه عملية اتخاذ القرار والاستراتيجية والنمو. مقاييس البرمجيات كخدمة من شركة إلى شركة (B2B SaaS) هي مقاييس قابلة للقياس الكمي توفر رؤى حول جوانب مختلفة من الأعمال التجارية، مثل سلوك العملاء والأداء المالي واستخدام المنتج وفعالية التسويق وصحة الأعمال بشكل عام.
بصفتك حائزاً على جوائز وكالة B2B SaaS SEOنحن نفهم المقاييس الرئيسية التي يجب عليك تتبعها وكيفية استخدامها لتنمية أعمال البرمجيات الخاصة بك. تابع القراءة لتتعلم كيف أن هذه المقاييس ليست مجرد أرقام على لوحة التحكم، بل هي أدوات حيوية تمكّن شركات البرمجيات كخدمة من فهم عملائها، وتحسين منتجاتها، ومواءمتها مع اتجاهات السوق، وتحقيق النجاح في نهاية المطاف.
للتعمق في استراتيجيات التحليلات المتقدمة، استمع إلى بودكاست Nuoptima SaaS يضم دينيس هو من شركة Drug Hunter.
نظرة عامة على المشهد الحالي والاتجاهات السائدة في مجال البرمجيات كخدمة B2B SaaS
شهدت صناعة البرمجيات كخدمة B2B SaaS نموًا هائلاً، مع ظهور اتجاهات ناشئة مثل:
- الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي: التنبؤ بسلوك العملاء.
- تسجيل صحة العميل: تقييم الرضا ومخاطر الزبد.
- التحليلات في الوقت الحقيقي: توفير رؤى فورية.
- التكامل مع إنترنت الأشياء: تحسين رؤى المنتج.
المقاييس الرئيسية لشركات البرمجيات كخدمة B2B SaaS
Understanding and tracking the right metrics is crucial. Here’s a breakdown of key metrics:
مقاييس استخدام المنتج
- المستخدمون النشطون: DAU، MAU، WAU، WAU
- معدل الاستبقاء: ولاء العملاء مع مرور الوقت.
- درجة المشاركة: التفاعل مع المنتج.
- معدل التبني: الاستفادة من الميزات.
- وقت القيمة: السرعة التي يحصل بها المستخدمون على الفوائد.
المقاييس المالية
- MRR/ARR: الإيرادات الشهرية/السنوية المتكررة.
- معدل التخبط: النسبة المئوية للعملاء المفقودين
- LTV: القيمة مدى الحياة للعميل.
- CAC: تكلفة اكتساب العملاء.
- معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء
مقاييس التسويق
- توليد العملاء المحتملين: عدد العملاء المحتملين الجدد
- ترتيب مُحسّنات محرّكات البحث: الظهور على محرك البحث.
- المشاركة الاجتماعية: التفاعل على منصات التواصل الاجتماعي.
مقاييس نجاح العملاء
- NPS: صافي نقاط المروجين ومستوى رضا العملاء.
- درجة صحة العميل: الرضا العام والمشاركة.
- معدل الاحتفاظ بالعملاء: النسبة المئوية للعملاء المحتفظ بهم.
مقاييس المبيعات
- طول دورة المبيعات: حان الوقت لإتمام عملية البيع
- معدل تحويل العملاء المحتملين: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى مبيعات.
- تحقيق الحصص: تحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها.
المقاييس عبر مراحل النمو المختلفة
تتطلب مراحل النمو المختلفة مقاييس مختلفة:
| المرحلة | المقاييس الرئيسية | مجال التركيز |
| الشركات الناشئة | MRR، ومعدل التذبذب، ومعدل التذبذب، وتكلفة الاستلام، وتوليد العملاء المحتملين | النمو، اكتساب العملاء، اكتساب العملاء |
| عمليات التوسعة | القيمة الإجمالية للعائد على المبيعات (LTV)، معدل العائد على المبيعات (NPS)، طول دورة المبيعات | التوسع، ورضا العملاء |
| تم تأسيسها | ARPU، ومعدل الاحتفاظ، وترتيب تحسين محركات البحث | الاستدامة، التواجد في السوق |
مقاييس لنماذج الاشتراك المختلفة
نماذج الاشتراكات المختلفة لها مقاييس فريدة من نوعها:
- فريميوم: الاشتراكات الجديدة، الاحتفاظ، التحويلات، الإيرادات، الإيرادات (MRR)، المشاركة.
- قائمة على التجربة: التجارب الجديدة، والمشاركة، والاعتماد، والتحويل، وتحويل الإيرادات.
- قائمة على الاشتراك: معدل التخبط، و LTV، و CAC، و MRR/ARR.
اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات
باستخدام أدوات مثل Google Analytics و Mixpanel وTableau، يمكن للشركات جمع البيانات وتحليلها لاتخاذ قرارات مستنيرة.
مواءمة المقاييس مع أهداف العمل
تضمن مواءمة المقاييس مع أهداف العمل أن تكون الشركة على المسار الصحيح. على سبيل المثال، إذا كان الهدف هو زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء، فإن التركيز على مقاييس مثل NPS ومعدل الاحتفاظ بالعملاء أمر ضروري.
نهج يركز على العميل
إن فهم سلوك العملاء واحتياجاتهم أمر بالغ الأهمية. يمكن أن تعزز استراتيجيات التخصيص والتجزئة من تجربة العملاء.
تأهيل العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين
تتضمن استراتيجيات تحويل المستخدمين التجريبيين إلى عملاء ما يلي:
- توفير النتائج المرجوة.
- الوفاء بالوعود
- Understanding the “Aha! Moment.”
التعمق في مقاييس البرمجيات كخدمة B2B SaaS
المستخدمون النشطون: DAU، MAU، WAU، WAU
| التعريف: | المستخدمون النشطون اليوميون (DAU): عدد المستخدمين الفريدين الذين يتفاعلون مع منتج ما خلال يوم واحد.المستخدمون النشطون الشهريون (MAU): المستخدمون الفريدون الذين يشاركون على مدار شهر.المستخدمون النشطون الأسبوعي (WAU): المستخدمون الفريدون الذين يشاركون على مدار أسبوع. |
| الأهمية: | توفر مقاييس المستخدم النشط رؤى حول تفاعل المستخدم ومدى التزامه بالمنتج. تشير النسبة المرتفعة للمستخدم النشط/المستخدم النشط إلى تفاعل يومي قوي. |
| مثال على ذلك: | إذا كان لدى أداة SaaS مثل Slack 1000 مستخدم رئيسي و500 مستخدم DAU، فهذا يعني أن 50% من مستخدميها الشهريين يستخدمون المنتج يوميًا في المتوسط. |
| رؤى قابلة للتنفيذ: | Low DAU/MAU ratios can indicate that users aren’t finding daily value in your product, signaling a need for improved user engagement strategies. |
معدل الاستبقاء
| التعريف: | النسبة المئوية للعملاء الذين يستمرون في استخدام منتج ما خلال فترة معينة. |
| الأهمية: | معدل الاحتفاظ هو مؤشر مباشر على قيمة المنتج ورضا العملاء. ارتفاع معدل الاحتفاظ يعني أن العملاء يجدون قيمة ثابتة. |
| مثال على ذلك: | إذا كان 80 من أصل 100 مستخدم من شهر يناير لا يزالون نشطين في فبراير، فإن معدل الاحتفاظ الشهري هو 80%. |
| رؤى قابلة للتنفيذ: | يمكن أن تشير معدلات الاحتفاظ المنخفضة إلى وجود مشكلات في وظائف المنتج أو ملاءمته للسوق أو دعم العملاء. |
درجة المشاركة
| التعريف: | مقياس يقيس تفاعل المستخدم ومستويات نشاطه مع المنتج. |
| الأهمية: | يساعد في فهم مدى تفاعل المستخدمين مع ميزات المنتج. |
| مثال على ذلك: | قد يحصل المستخدم الذي يسجل الدخول يوميًا ويشارك المستندات ويشارك في المناقشات على درجة تفاعل أعلى من المستخدم الذي يسجل الدخول من حين لآخر فقط. |
| رؤى قابلة للتنفيذ: | يمكن أن يؤدي تحديد الميزات التي تؤدي إلى مشاركة عالية إلى توجيه استراتيجيات تطوير المنتجات والتسويق. |
معدل التبني
| التعريف: | النسبة المئوية للمستخدمين الذين يتبنون ميزة أو منتجاً جديداً. |
| الأهمية: | يشير إلى نجاح عمليات إطلاق الميزات وتحديثات المنتجات. |
| مثال على ذلك: | إذا قدمت إحدى أدوات إدارة علاقات العملاء لوحة معلومات تحليلية جديدة وبدأ 700 مستخدم من أصل 1000 مستخدم في استخدامها خلال شهر، فإن معدل التبني هو 70%. |
| رؤى قابلة للتنفيذ: | قد تشير معدلات الاعتماد المنخفضة للميزات الجديدة إلى الحاجة إلى تعليم أفضل للمستخدمين أو تعديل الميزات. |
الوقت اللازم لتقدير القيمة (TTV)
| التعريف: | المدة الزمنية التي يستغرقها المستخدم لتحقيق أول نتيجة إيجابية كبيرة مع المنتج. |
| الأهمية: | يمكن أن يؤدي تقصير مدة الاختبار إلى زيادة رضا المستخدمين والاحتفاظ بهم. |
| مثال على ذلك: | If a user can set up and run their first email campaign using a marketing tool within 2 hours, that’s the TTV. |
| رؤى قابلة للتنفيذ: | يمكن أن يؤدي تبسيط عمليات التأهيل وتوفير أدلة واضحة للمستخدمين إلى تقليل وقت الانتقال إلى العمل. |
MRR/ARR
| التعريف: | الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR): إيرادات يمكن التنبؤ بها يمكن أن تتوقعها الشركة كل شهر.ARR (الإيرادات السنوية المتكررة): الإيرادات المتوقعة التي يمكن أن تتوقعها الشركة كل عام. |
| الأهمية: | Key indicators of a company’s financial health and growth trajectory. |
| مثال على ذلك: | إذا كان لدى الشركة 100 عميل، يدفع كل منهم $50T/شهرًا، فإن MRR هو 1T4T5,000. |
| رؤى قابلة للتنفيذ: | يمكن أن يشير انخفاض MRRR إلى زيادة التخبط أو انخفاض المبيعات الجديدة، مما يشير إلى الحاجة إلى التدخل. |
معدل التخبط
| التعريف: | النسبة المئوية للعملاء الذين يتوقفون عن استخدام منتج ما خلال فترة معينة. |
| الأهمية: | تؤثر بشكل مباشر على الإيرادات وتشير إلى رضا العملاء. |
| مثال على ذلك: | إذا قام 10 من أصل 100 مستخدم بإلغاء اشتراكاتهم في شهر واحد، فإن معدل التخبط الشهري هو 10%. |
| رؤى قابلة للتنفيذ: | يمكن أن تشير معدلات التخبط المرتفعة إلى وجود مشكلات في المنتج أو عدم ملاءمة السوق أو عيوب تنافسية. |
القيمة الدائمة (LTV)
| التعريف: | إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها الشركة من عميل واحد خلال مدة العلاقة بينهما. |
| الأهمية: | يشير إلى القيمة طويلة الأجل للعملاء ويساعد في تحديد فعالية استراتيجيات الاستحواذ من حيث التكلفة. |
| مثال على ذلك: | إذا كان العميل مشتركًا لمدة عامين في المتوسط ويدفع $500T سنويًا، فإن القيمة السوقية المنخفضة هي $1000T1. |
| رؤى قابلة للتنفيذ: | يمكن تحقيق زيادة القيمة السوقية المضافة من خلال تحسين الاحتفاظ بالعملاء أو زيادة البيع أو رفع الأسعار. |
تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
| التعريف: | متوسط نفقات الحصول على عميل واحد، بما في ذلك تكاليف التسويق والمبيعات والتكاليف العامة. |
| الأهمية: | يؤثر بشكل مباشر على الربحية. يشير انخفاض متوسط تكلفة الاستحواذ إلى استراتيجيات استحواذ فعالة من حيث التكلفة. |
| مثال على ذلك: | إذا أنفقت شركة ما $5,000 على التسويق واكتسبت 100 عميل، فإن قيمة تكلفة تكلفة العملاء هي $50. |
| رؤى قابلة للتنفيذ: | إذا تجاوزت قيمة التكلفة الإجمالية للمبيعات القيمة السوقية المضافة (LTV)، فإن الشركة تخسر أموالاً على كل عميل وتحتاج إلى تعديل استراتيجياتها. |
معدل التحويل
| التعريف: | النسبة المئوية للعملاء المحتملين أو الزائرين الذين يتخذون إجراءً مرغوبًا فيه، مثل الاشتراك أو إجراء عملية شراء. |
| الأهمية: | يشير إلى فعالية استراتيجيات التسويق والمبيعات. |
| مثال على ذلك: | إذا زار 100 زائر صفحة تسجيل، وقام 20 زائرًا بالتسجيل، فإن معدل التحويل هو 20%. |
| رؤى قابلة للتنفيذ: | إن تحسين تصميم الموقع الإلكتروني، أو تقديم الحوافز، أو تحسين استهداف الإعلانات يمكن أن يعزز معدلات التحويل. |
دراسات حالة وأمثلة من العالم الحقيقي
يمكن أن يوفر فهم كيفية استخدام الشركات الناجحة لمقاييس البرمجيات كخدمة B2B SaaS رؤى قيمة ومصدر إلهام. فيما يلي بعض دراسات الحالة المتعمقة التي تعرض تطبيق هذه المقاييس في سيناريوهات العالم الحقيقي:
دروب بوكس: الاستفادة من مقاييس تفاعل المستخدم
التحدي: احتاج Dropbox إلى فهم كيفية تفاعل المستخدمين مع منصة مشاركة الملفات الخاصة بهم لدفع عجلة النمو وتقليل معدل التراجع.
الاستراتيجية: وقد ركزوا على تتبع معدل الاستخدام اليومي للمستخدمين (DAU)، ومعدل الاستخدام المتكرر (MAU)، ونتائج تفاعل المستخدمين، وتحديد الميزات الرئيسية التي أدت إلى الاستخدام اليومي.
النتيجة: من خلال تحسين هذه الميزات وتقديم برامج الإحالة، زادت قاعدة مستخدمي Dropbox من 100,000 إلى 4 ملايين مستخدم في 10 أشهر فقط.
الوجبات الجاهزة الرئيسية: يمكن أن يؤدي فهم سلوك المستخدم والتركيز على المشاركة إلى نمو هائل.
سلاك الاستفادة من NPS لتعزيز رضا العملاء
التحدي: أرادت شركة Slack ضمان مستويات عالية من رضا العملاء لتعزيز ولائهم وإحالاتهم الشفوية.
الاستراتيجية: قاموا بتنفيذ استطلاعات منتظمة لصافي نقاط المروجين (NPS) لقياس رضا العملاء وتحديد مجالات التحسين.
النتيجة: من خلال العمل على ملاحظات العملاء وتعزيز تجربة المستخدم، حقق Slack معدل NPS يزيد عن 70، وهو أعلى بكثير من متوسط الصناعة.
الوجبات الجاهزة الرئيسية: يمكن أن يؤدي قياس مقاييس رضا العملاء والتصرف بناءً على مقاييس رضا العملاء بانتظام إلى خلق عملاء مخلصين ومؤيدين للعلامة التجارية.
HubSpot: تحسين مقاييس تحويل العملاء المحتملين
التحدي: احتاجت HubSpot إلى زيادة كفاءة جهودها التسويقية لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
الاستراتيجية: تتبّعوا معدلات تحويل العملاء المحتملين، ومعدل التحويل إلى عملاء محتملين، والوقت اللازم للتحويل، وتنفيذ اختبارات A/B وحملات التسويق المخصصة.
النتيجة: زادت HubSpot من معدل التحويل بمقدار 10% وخفضت معدل التكلفة الإجمالية للتحويلات، مما أدى إلى زيادة الربحية.
الوجبات الجاهزة الرئيسية: يمكن أن يؤدي التركيز على مقاييس التحويل والتخصيص إلى تحسين عائد الاستثمار في التسويق عبر البرمجيات كخدمة SaaS.
قوة المبيعات: مواءمة المقاييس مع أهداف العمل
التحدي: أرادت شركة Salesforce مواءمة مجموعتها الواسعة من المقاييس مع أهداف أعمال محددة لدفع عجلة النمو المركز.
الاستراتيجية: لقد حددوا المقاييس الرئيسية لوحدات الأعمال المختلفة، مثل معدل العائد على المبيعات بالنسبة للمبيعات، ومعدل الزبد بالنسبة لنجاح العملاء، ودرجة المشاركة بالنسبة لتطوير المنتجات.
النتيجة: أدت هذه المواءمة إلى استراتيجية أكثر تماسكًا في جميع أنحاء المؤسسة، مما أدى إلى زيادة الإيرادات السنوية بمقدار 251 تيرابايت إلى 3 تيرابايت.
الوجبات الجاهزة الرئيسية: تضمن مواءمة المقاييس مع أهداف العمل أن يعمل كل جزء من المؤسسة على تحقيق الأهداف المشتركة.
زووم: تحليلات في الوقت الحقيقي لاتخاذ القرارات السريعة
التحدي: احتاج Zoom إلى اتخاذ قرارات سريعة قائمة على البيانات أثناء الجائحة للتعامل مع الزيادة المفاجئة في عدد المستخدمين.
الاستراتيجية: قاموا بتنفيذ تحليلات في الوقت الفعلي لمراقبة أداء النظام وسلوك المستخدم واعتماد الميزات.
النتيجة: وقد مكّن ذلك Zoom من توسيع نطاق بنيتها التحتية بسرعة، وتقديم ميزات جديدة، والحفاظ على تجربة مستخدم عالية الجودة خلال فترة نمو غير مسبوقة.
الوجبات الجاهزة الرئيسية: يمكن للتحليلات في الوقت الحقيقي أن تمكّن الشركة من اتخاذ قرارات مرنة في بيئة سريعة التغير.
These case studies provide tangible examples of how B2B SaaS metrics can be applied to solve real business challenges, drive growth, and create competitive advantages. They demonstrate the versatility and power of metrics in shaping successful strategies and achieving remarkable outcomes. Whether it’s leveraging user engagement like Dropbox or focusing on real-time analytics like Zoom, these examples offer valuable lessons for any SaaS company looking to thrive in today’s market.
التحديات والأخطاء الشائعة في مقاييس البرمجيات كخدمة B2B SaaS
يعد فهم المزالق والتحديات المحتملة في مقاييس B2B SaaS أمرًا بالغ الأهمية لتجنب الأخطاء وضمان الحصول على رؤى دقيقة وقابلة للتنفيذ. فيما يلي بعض التحديات والأخطاء الشائعة، بالإضافة إلى آثارها وحلولها:
إساءة تفسير المقاييس
| التحدي | قد تكون المقاييس مضللة في بعض الأحيان إذا لم يتم فهمها في سياقها. |
| التضمين | يمكن أن يؤدي اتخاذ القرارات بناءً على بيانات تم تفسيرها بشكل خاطئ إلى إهدار الموارد وضياع الفرص. |
| الحل | Ensure a clear understanding of each metric’s definition and context. Regularly train teams on metric interpretation. |
التركيز على مقاييس الغرور
| التحدي | Vanity metrics look good on paper but don’t necessarily correlate with business success. Examples include total sign-ups without considering active users or page views without engagement data. |
| التضمين | يمكن أن يعطي الاعتماد على مقاييس الغرور إحساسًا زائفًا بالنجاح ويصرف الانتباه عن المقاييس الأكثر أهمية. |
| الحل | تحديد أولويات المقاييس القابلة للتنفيذ التي تؤثر بشكل مباشر على أهداف العمل. مراجعة وتعديل تركيز المقاييس بانتظام. |
تجاهل ملاحظات العملاء
| التحدي | في حين أن المقاييس الكمية توفر بيانات قيّمة، إلا أن تجاهل التعليقات النوعية من العملاء يمكن أن يؤدي إلى فقدان الرؤى. |
| التضمين | يمكن أن يؤدي عدم معالجة نقاط الألم لدى العملاء إلى زيادة نسبة الزبائن الذين يعانون من مشاكل في التعامل مع العملاء، كما يمكن أن يؤدي إلى زيادة نسبة الزبائن الذين يتناقلون أخبارهم بشكل سلبي. |
| الحل | جمع ملاحظات العملاء وتحليلها بانتظام. دمج هذه الملاحظات في تطوير المنتج واستراتيجيته. |
عدم مواءمة المقاييس مع أهداف العمل
| التحدي | Metrics that aren’t aligned with business objectives can lead to misdirected efforts. |
| التضمين | Resources might be wasted on initiatives that don’t drive business growth. |
| الحل | مراجعة المقاييس بانتظام ومواءمتها مع أهداف وغايات العمل الشاملة. |
الاعتماد المفرط على مقياس واحد
| التحدي | التركيز فقط على مقياس واحد، مثل MRRR أو الزبدة، دون النظر في المقاييس الأخرى ذات الصلة. |
| التضمين | يمكن للنظرة الضيقة أن تغفل الصورة الأكبر، مما يؤدي إلى استراتيجيات غير مكتملة. |
| الحل | اعتماد نهج شامل. ضع في اعتبارك لوحة معلومات للمقاييس ذات الصلة للحصول على رؤية شاملة. |
عدم مراجعة المقاييس وتحديثها بانتظام
| التحدي | مع تطور الشركات، قد تصبح المقاييس التي كانت ذات أهمية في السابق أقل أهمية. |
| التضمين | Outdated metrics can lead to strategies that don’t align with current business needs. |
| الحل | قم بمراجعة المقاييس وتحديثها بانتظام للتأكد من أنها تظل ذات صلة وقابلة للتنفيذ. |
By being aware of these common challenges and mistakes, B2B SaaS companies can be better equipped to navigate the complex landscape of metrics. It’s essential to approach metrics with a critical eye, ensuring that they provide real value and actionable insights that align with business objectives. Whether it’s avoiding the allure of vanity metrics or ensuring metrics are understood in context, these insights offer a roadmap to metric success.
الاتجاهات والتوقعات المستقبلية
تشمل الاتجاهات المستقبلية دمج الذكاء الاصطناعي في التحليلات والنمذجة التنبؤية واستخدام الواقع المعزز في مشاركة المنتجات.
أفضل الممارسات والنصائح
- حافظ على بساطة المقاييس.
- تحديد أولويات المقاييس الرئيسية.
- قم بالمراجعة والتعديل بانتظام.
الخاتمة
تُعد مقاييس B2B SaaS ضرورية لفهم الأعمال التجارية وتحسينها وتنميتها بتوجيه من وكالة العلاقات العامة كخدمة SaaS. من خلال التركيز على المقاييس الصحيحة، واستخدام أفضل الأدوات، والمواءمة مع أهداف العمل، يمكن لشركات البرمجيات كخدمة أن تزدهر في مشهد تنافسي.
الموارد والأدوات
- أدوات التحليلات: Google Analytics، Mixpanel، Tableau.
- أدوات ملاحظات العملاء: SurveyMonkey، TypeMonkey، Typeform.
- أدوات التتبع المالي: كويك بوكس، فريش بوكس