مقدمة
أحدثت البرمجيات كخدمة (B2B SaaS) تحولاً في طريقة عمل الشركات، حيث تقدم تحولاً من شراء البرمجيات التقليدية إلى الخدمات القائمة على الاشتراك. والأهم من ذلك أن نموذج التسعير المستخدم لمنتج البرمجيات كخدمة ليس مجرد قرار رقمي بحت، بل هو محوري لتطور المنتج. ويمكن أن يؤثر على جانبين مهمين: اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.
يمكن لهيكل التسعير الصحيح أن يعمل كمغناطيس يجذب العملاء المحتملين نحو المنتج من خلال تقديم قيمة متصورة لهم. فهو يحدد الانطباع الأولي، ويحدد ما إذا كان العميل المحتمل يرى أن العرض في متناول اليد أو أنه ممتاز أو بعيد المنال.
بمجرد اشتراك العميل، تستمر استراتيجيات تسعير SaaS في لعب دور محوري. يمكن أن تعزز الولاء, تشجيع العملاء على البقاءأو حتى الترقية، أو يمكن أن تصبح نقطة خلاف، مما يؤدي إلى التخبط. لذلك، فإن فهم واختيار نموذج التسعير المناسب لا يتعلق فقط بالإيرادات، بل يتعلق ببناء علاقات دائمة مع العملاء.
تتعمق هذه المقالة في نماذج الفوترة المختلفة SaaS، ومقارنة الهياكل وتأثيرها المحتمل على صناعات B2B. بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى تحسين استراتيجية الفوترة الخاصة بها، فإن التشاور مع شركة متخصصة في وكالة استشارات البرمجيات كخدمة SaaS تقديم رؤى قيمة وحلول مصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم الخاصة.
للبدء، اطلع على دليل المبتدئين لاستراتيجيات تسعير البرمجيات كخدمة مع فيديو من مؤسسنا، أليكسي بيكوفسكي.
تطور نماذج تسعير البرمجيات كخدمة SaaS
تعكس رحلة تسعير البرمجيات كخدمة التحولات الأوسع نطاقاً في صناعة البرمجيات. فمن الناحية التاريخية، كانت البرمجيات تُباع في كثير من الأحيان كشراء لمرة واحدة، حيث كانت الشركات تدفع تكلفة كبيرة مقدماً للحصول على ترخيص. ويمنحهم هذا الترخيص الحق في استخدام البرمجيات إلى أجل غير مسمى، وغالباً ما يكون ذلك على عدد محدد من الأجهزة أو لعدد محدد من المستخدمين.
ولكن، مع زيادة اندماج الإنترنت في العمليات التجارية، بدأت كيفية تقديم البرمجيات واستخدامها في التغير. وقد مهّد ظهور الحوسبة السحابية الطريق لاستضافة البرامج عن بُعد والوصول إليها عبر الويب. وهذا تحوّل الأعمال أدى إلى ظهور البرمجيات كخدمة SaaS، حيث لم تكن البرمجيات شيئًا تشتريه وتمتلكه بل خدمة تشترك فيها.
جلب هذا التحول إلى نماذج تسعير الاشتراك في البرمجيات كخدمة B2B SaaS العديد من المزايا. فقد كان يعني انخفاض التكاليف الأولية للشركات، حيث لم يعد يتعين عليها الاستثمار بكثافة مقدماً. وبدلاً من ذلك، يمكنها بدلاً من ذلك دفع مبالغ أصغر ومنتظمة، وتحويل النفقات الرأسمالية إلى نفقات تشغيلية. كما أتاح هذا النموذج أيضاً قابلية أكبر للتوسع، حيث يمكن للشركات تعديل اشتراكها بناءً على احتياجاتها.
بالنسبة لمزودي البرمجيات، ضمن نموذج الاشتراكات تدفقاً ثابتاً للإيرادات. كما أنه عزز أيضًا علاقة أوثق مع المستخدمين، حيث أصبح لدى مقدمي الخدمات الآن حافزًا لتحديث وتحسين عروضهم باستمرار للاحتفاظ بالمشتركين.
مع مرور الوقت، ومع نضوج صناعة البرمجيات كخدمة SaaS، أصبحت نماذج التسعير أكثر تنوعًا وتعقيدًا. من الاشتراكات ذات الأسعار الثابتة إلى النماذج القائمة على الاستخدام، توسعت الخيارات، مما سمح لمقدمي الخدمات بتلبية احتياجات وتفضيلات الأعمال المتنوعة.
فيما يلي ملخص لكيفية تطور التسعير:
- ترخيص دائم: نموذج تقليدي يدفع فيه العملاء رسومًا لمرة واحدة مقابل الوصول مدى الحياة.
- قائم على الاشتراك: التحول نحو الرسوم المتكررة، عادةً على أساس شهري أو سنوي، مما يوفر وصولاً مستمراً.
- مجانية: يقدم هذا النموذج الخدمات الأساسية مجاناً، مع خيارات للدفع مقابل الميزات المميزة.
- على أساس الاستخدام: هذا النهج يحاسب العملاء وفقاً لاستخدامهم الفعلي للخدمات، مما يسمح بتسعير أكثر مرونة.
- قائم على القيمة: مع هذا النموذج، يتماشى التسعير مع القيمة أو العائد على الاستثمار (ROI) الذي توفره الخدمة للعميل.
- النماذج الهجينة: تجمع هذه المرحلة الأخيرة بين عناصر مختلفة من النماذج المذكورة أعلاه لإنشاء استراتيجيات تسعير مصممة خصيصاً لتلبية احتياجات العملاء المحددة.
استراتيجيات تسعير البرمجيات كخدمة B2B SaaS الشائعة
في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، يعتبر التسعير أكثر من مجرد تحديد قيمة نقدية للمنتج. إنه انعكاس للقيمة المتصورة للمنتج، ومواءمته مع الطلب في السوق، وقدرته على دفع نمو الأعمال. على الرغم من وجود العديد من الطرق لتسعير منتج SaaS، إلا أن بعض الاستراتيجيات اكتسبت أهمية بسبب فعاليتها وقدرتها على التكيف.
فيما يلي نظرة فاحصة على بعض الأمثلة الأكثر انتشارًا لتسعير B2B SaaS:
التسعير بسعر موحد
يوفر التسعير الثابت سعرًا واحدًا للبرنامج بأكمله، بغض النظر عن الاستخدام أو عدد المستخدمين. إنه بسيط ومباشر ويزيل أي تعقيدات تتعلق بحساب التكاليف بناءً على المتغيرات. ومن الأمثلة الرائعة على ذلك مزود برامج إدارة المشاريع Basecamp. فهي تقدم خيار سعر ثابت قدره $299 شهرياً لعدد غير محدود من المستخدمين. وهذا يجعل منتجهم أكثر جاذبية للفرق الكبيرة لأنهم لا يحتاجون إلى الدفع مقابل كل شخص.
الإيجابيات:
- البساطة تجعل من السهل على العملاء فهمها بسهولة
- تدفق إيرادات يمكن التنبؤ به لمقدمي الخدمات
السلبيات:
- قد لا تلبي احتياجات جميع شرائح العملاء، مما يؤدي إلى خسارة محتملة في الإيرادات
- مرونة أقل لاحتياجات المستخدمين المختلفة
التسعير على أساس الاستخدام
مع التسعير المستند إلى الاستخدام، يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على استخدامهم الفعلي للبرنامج. ويمكن تحديد ذلك بعوامل مثل عدد مكالمات واجهة برمجة التطبيقات، أو كمية البيانات المخزنة، أو ساعات الخدمة المستخدمة. غالباً ما يستخدم مزودو خدمات التخزين السحابي مثل Dropbox ومنصات الاتصالات مثل Twilio هذا النموذج.
الإيجابيات:
- تسعير عادل يتماشى مع قيمة العميل
- يمكن أن تلبي احتياجات مجموعة واسعة من المستخدمين، من الحد الأدنى إلى الثقيل
السلبيات:
- قد لا يمكن التنبؤ بالإيرادات
- قد يثبط ذلك المستخدمين الكثيفين المحتملين بسبب مخاوف تتعلق بالتكلفة
التسعير المتدرج
يتضمن التسعير المتدرج تقديم مستويات تسعير مختلفة بناءً على الميزات أو حدود الاستخدام. تلبي كل فئة احتياجات شريحة محددة من المستخدمين، وتوفر لهم ميزات تتناسب مع احتياجاتهم واستعدادهم للدفع. من الضروري تحليل احتياجات العملاء، وتقسيم قاعدة المستخدمين، ومواءمة العناصر مع استعداد كل شريحة للدفع لتحديد أفضل هيكلية. تستخدم العديد من شركات B2B SaaS التسعير المتدرج، بما في ذلك أداة تحليلات الويب Crazy Egg، ومنصة إدارة علاقات العملاء Hubspot، وأداة تدقيق المحتوى Grammarly.
الإيجابيات:
- تخدم احتياجات العملاء المتنوعة
- توفر إمكانية زيادة المبيعات
السلبيات:
- يمكن أن يصبح اختيار الفئة المناسبة أمرًا معقدًا بالنسبة للمستخدمين
- خطر التحميل الزائد للباقات الأكثر تكلفة بميزات غير ضرورية
التسعير لكل مستخدم
يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على عدد الأفراد الذين يصلون إلى البرنامج في نموذج التسعير لكل مستخدم. ومع نمو الشركة وإضافة المزيد من المستخدمين، تزداد التكلفة وفقاً لذلك. الموازنة بين السعر والقيمة المتصورة أمر بالغ الأهمية. وقد وجدت منصات البرمجيات كخدمة مثل Canva وSlack وSalesforce أن التسعير لكل مستخدم فعال لمنتجاتها.
الإيجابيات:
- زيادة الإيرادات مع نمو الشركات
- يتماشى مع مسارات نمو الشركات
السلبيات:
- يمكن أن يؤدي إلى صدمة في الأسعار مع الفرق الكبيرة بسبب تصاعد التكاليف
- هناك خطر مشاركة المستخدمين لكلمات المرور مما قد يحد من إمكانات النمو لديك
نموذج فريميوم
يقدم النموذج المجاني ميزات أساسية مجانًا، مع ميزات متقدمة أو قدرات إضافية يتم تسعيرها بشكل منفصل. التحدي الرئيسي هو تحويل المستخدمين المجانيين إلى عملاء مدفوعين. من المهم تحقيق التوازن حيث تكون الميزات المجانية مغرية بما فيه الكفاية للاشتراك ولكن كافية لتشجيع الترقيات. تشمل شركات B2B SaaS التي تحقق أقصى استفادة من نموذج Freemium Dropbox وTrillo وWordPress. فهي تقدم خططاً مجانية وجعلت برامجها مرغوبة بما يكفي لجذب الملايين للترقية إلى الإصدارات المدفوعة.
الإيجابيات:
- يشجع حاجز الدخول المنخفض على اكتساب مستخدمين على نطاق واسع
- يوضح القيمة للعملاء المحتملين قبل أن يدفعوا
السلبيات:
- تكاليف الدعم المرتفعة للمستخدمين الذين لا يدفعون
- قد يكون التحويل من المجاني إلى المدفوع صعباً
كما أوضحنا من قبل، على الرغم من أن لكل من هذه الاستراتيجيات مزاياها، إلا أن التسعير القائم على القيمة غالبًا ما يكون الحل المفضل. ويرجع ذلك إلى أنه يوائم السعر مع القيمة الفعلية المقدمة للعميل، مما يضمن استفادة كلا الطرفين من التبادل. ومع ذلك، تعتمد الاستراتيجية الصحيحة على المنتج المحدد والسوق وقاعدة العملاء المعنية.
استراتيجيات التسعير المتقدمة في البرمجيات كخدمة B2B SaaS
مع نضوج صناعة البرمجيات كخدمة SaaS، تستكشف الشركات استراتيجيات تسعير أكثر تطوراً لتلبية احتياجات العملاء المتنوعة وزيادة الإيرادات إلى أقصى حد. فيما يلي نظرة فاحصة على بعض استراتيجيات التسعير المتقدمة التي اكتسبت زخماً:
التسعير الهجين
التسعير الهجين هو مزيج من نماذج تسعير متعددة، مما يوفر للشركات المرونة اللازمة لتلبية احتياجات مجموعة أكبر من العملاء. من خلال الجمع، على سبيل المثال، بين السعر الثابت والتسعير القائم على الاستخدام، يمكن للشركات توفير سعر أساسي ثابت مع السماح للمستخدمين الأثقل دفع المزيد بناءً على استخدامهم. يمكن أن يكون هذا النهج فعالاً بشكل خاص في تلبية احتياجات كل من الشركات الصغيرة والمؤسسات الكبيرة داخل نفس المنصة.
دراسة حالة: ومن الأمثلة البارزة على ذلك Slack، منصة التواصل. فعلى الرغم من أنها تقدم نموذج تسعير لكل مستخدم، إلا أنها تضمن أيضاً احتساب الاستخدام النشط، مما يعني أنه إذا كان المستخدم غير نشط، فلن يتم احتسابه، مما يعني دمج النموذجين القائم على المستخدم الواحد والنموذج القائم على الاستخدام.
التسعير على أساس القيمة
تدور هذه الاستراتيجية حول تحديد السعر بناءً على القيمة المتصورة للمنتج بالنسبة للعميل بدلاً من تكلفة الإنتاج. وهي تتطلب فهماً عميقاً لمشاكل العميل وكيفية معالجة المنتج لها.
يمكن للشركات المشاركة في محادثات مباشرة مع العملاء، أو إجراء استطلاعات الرأي، أو تحليل أنماط الاستخدام لتمييز الميزات أو الخدمات التي توفر أكبر قيمة. والأهم من ذلك هو تحديد الفوائد سواءً كانت توفير الوقت أو زيادة الإيرادات أو أي مقياس ملموس آخر يلقى صدى لدى العميل.
دراسة حالة: تستخدم HubSpot، وهي مجموعة خدمات أعمال متكاملة، التسعير على أساس القيمة. فهي تقسم عروضها إلى محاور (التسويق، والمبيعات، وخدمة العملاء، ونظام إدارة المحتوى، والعمليات)، ثم إلى مستويات أخرى بناءً على حجم واحتياجات الشركات. من خلال فهم القيمة التي يوفرها كل مستوى للشركات من مختلف الأحجام، يمكن ل HubSpot تسعير منتجاتها بما يتماشى مع الفوائد والنتائج التي يمكن للعملاء توقعها. تعكس أسعارها النمو المحتمل والإيرادات التي يمكن للشركات تحقيقها باستخدام منصتها.
التسعير القائم على الميزات
بموجب هذا النموذج، يتم تحديد التكلفة حسب الميزات أو الوحدات التي يختارها العميل. وهو يسمح للشركات بتلبية الاحتياجات المختلفة، بدءاً من الشركات الناشئة التي ترغب في الحصول على الوظائف الأساسية إلى الشركات التي تحتاج إلى حلول شاملة.
يتمثل أحد الجوانب الأساسية للتسعير القائم على الميزات في إمكانية زيادة المبيعات والبيع المتبادل. فمن خلال عرض مزايا الميزات المتميزة أو توضيح كيف أن بعض الوحدات تكمل بعضها البعض، يمكن للشركات تشجيع العملاء على ترقية أو توسيع باقاتهم.
دراسة حالة: Zendesk هو برنامج لخدمة العملاء يستخدم التسعير القائم على الميزات. يقدم خططاً متعددة، لكل منها مجموعة مميزة من الميزات. قد تختار الشركة الناشئة الخطة الأساسية، التي تغطي أدوات خدمة العملاء الأساسية. في المقابل، قد تختار المؤسسة الكبيرة باقة أكثر تقدماً مع ميزات إضافية مثل الأتمتة المدعومة بالذكاء الاصطناعي والتحليلات المتقدمة. يسمح لهم نموذج Zendesk بتلبية احتياجات مجموعة واسعة من الشركات، ومن خلال عرض فوائد كل عنصر، يمكنهم زيادة المبيعات وتشجيع الترقيات بشكل فعال.
التسعير النفسي في البرمجيات كخدمة SaaS
ومن الجوانب الأخرى التي تلعب دورًا عند التسعير هو مجال علم النفس، والاستفادة من التحيزات المعرفية والسلوكيات التي تؤثر على تصورات العملاء المحتملين وقراراتهم. من خلال فهم هذه الأسس النفسية، يمكن للشركات تحديد الأسعار التي يكون لها صدى أعمق وتشجع على الشراء.
توجد تقنيات التسعير الثلاثة التالية بشكل شائع في نماذج تسعير البرمجيات كخدمة للمؤسسات:
1. تسعير السحر
أحد هذه الأساليب هو التسعير الجذاب، حيث تنتهي الأسعار برقم فردي، عادةً .99 أو .95. فالمنتج الذي يتم تسعيره بـ $49.99، على سبيل المثال، يعطي إيحاءً بأنه أقرب إلى $49 من $50، مما يجعله يبدو وكأنه صفقة أكثر جاذبية. هذا الاختلاف الدقيق، المتجذر في الإدراك وليس القيمة الفعلية، يمكن أن يؤثر بشكل كبير على قرار المشتري المحتمل. HostiFi مثال رائع على ذلك:
2. التسعير المرساة
وبالمثل، يلعب ترسيخ السعر على الميل البشري للاعتماد بشكل كبير على أول معلومة تصادفها. من خلال تحديد نقطة مرجعية، غالبًا ما تكون سعرًا أصليًا أعلى، ومقارنتها بسعر مخفض، يدفع العملاء إلى الاعتقاد بأنهم يحصلون على صفقة رابحة. يعمل السعر الأولي الأعلى كمرتكز، مما يجعل العرض اللاحق يبدو أكثر قيمة. فيما يلي مثال على كيفية استخدام CRO SaaS Convert لكيفية استخدام تثبيت السعر:
3. التسعير الخادع
ثم هناك التسعير الخادع، وهو نهج أكثر دقة يقدم خيارًا في المقام الأول لتعزيز جاذبية خيار آخر. تخيل خيارين للاشتراك بسعر $10 و$30. من خلال تقديم خيار شرك ثالث بسعر $25 مع ميزات أقل من خيار $30، يبدو الأخير فجأة وكأنه أفضل قيمة مقابل المال. هذا مثال على كيفية استخدام Evernote لاستراتيجية التسعير هذه:
في الأساس، يوفر عالم التسعير النفسي لشركات البرمجيات كخدمة مجموعة من الاستراتيجيات للتأثير على التصورات ودفع الإجراءات المطلوبة. تستخدم العديد من نماذج الأسعار مزيجاً من الأساليب للحصول على أعلى التحويلات. إنها شهادة على قوة علم النفس في تشكيل السلوكيات الشرائية، حتى في صناعة رقمية تعتمد على البيانات مثل البرمجيات كخدمة.
التحديات في تسعير البرمجيات كخدمة B2B SaaS
ليس من السهل تحديد السعر المناسب لمنتج B2B SaaS. فهو مليء بالتحديات التي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على أرباح الشركة وعلاقاتها مع العملاء. وغالباً ما تنشأ عدة قضايا رئيسية في هذا السياق، ويتطلب كل منها دراسة متأنية ومعالجة استراتيجية.
حساسية السعر
أولاً، هناك مسألة حساسية الأسعار. فغالباً ما يكون لدى عملاء B2B، وخاصة الشركات الكبيرة، ميزانيات محددة ويدركون القيمة التي يتوقعونها من استثماراتهم. قد يقارنون القيمة المتصورة لمنتج SaaS مقابل تكلفته، ويوازنون بين القيمة المتوقعة من المنتج كخدمة وبين النفقات التشغيلية الأخرى. تتطلب معالجة هذه الحساسية فهماً عميقاً لاحتياجات العميل والفوائد الملموسة التي يقدمها المنتج. ومن الضروري توصيل هذه القيمة بشكل فعّال، والتأكد من أن السعر يعكس قيمة المنتج في نظر المشترين المحتملين.
تعديل الرسوم
التحدي الآخر هو إدارة تغيرات الأسعار. فمع تطور منتج SaaS، قد تكون هناك حاجة لتعديل سعره. ومع ذلك، قد يمثل ذلك مشكلة للعملاء الحاليين الذين اشتركوا بسعر مختلف. ويتمثل أحد الحلول الشائعة في جدّ هؤلاء العملاء، مما يسمح لهم بالاستمرار في التسعير الأصلي لفترة محددة أو حتى تتغير شروط معينة في العقد. هذا النهج لا يحافظ على الثقة فحسب، بل يعترف أيضًا بولاء العملاء الأوائل.
التسعير العالمي
ثم هناك الطبيعة العالمية لسوق البرمجيات كخدمة التي تطرح تحدي تقلبات أسعار العملات. فالسعر التنافسي في منطقة ما قد يُنظر إليه على أنه باهظ الثمن في منطقة أخرى بسبب التحولات في أسعار الصرف. علاوة على ذلك، قد تختلف الرغبة في الدفع باختلاف البلدان، متأثرة بالظروف الاقتصادية المحلية ونضج السوق. ويتطلب التعامل مع هذا الأمر استراتيجية تسعير ديناميكية، مع احتمال تقديم أسعار خاصة بكل منطقة أو تعديل الأسعار بشكل دوري استجابةً للتحولات الكبيرة في أسعار العملات.
أدوات وموارد لتسعير البرمجيات كخدمة SaaS
إن وجود الأدوات والموارد المناسبة تحت تصرفك يمكن أن يُحدث فرقاً كبيراً عند تسعير خدمات البرمجيات كخدمة B2B SaaS. لا تساعد هذه الموارد في تحديد السعر الأمثل فحسب، بل تساعد أيضًا في إدارته وتعديله بناءً على ملاحظات السوق واحتياجات العمل المتغيرة. وعلاوة على ذلك، لا يمكن المبالغة في أهمية دور اختبار A/B في قرارات التسعير، حيث إنه يوفر رؤى واقعية حول تفضيلات العملاء ومرونة الأسعار.
اختبار A/B في قرارات التسعير
يتضمن اختبار A/B، الذي يُطلق عليه غالبًا الاختبار المقسّم، تقديم نموذجين مختلفين للتسعير لشرائح متشابهة من الجمهور وتحليل أيهما يحقق أداءً أفضل من حيث التحويلات أو الإيرادات أو المقاييس الأخرى ذات الصلة. يتيح هذا النهج التجريبي للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة، مما يقلل من التخمين في التسعير. من خلال فهم كيفية تأثير نقاط أو هياكل الأسعار المختلفة على سلوك العملاء، يمكن للشركات تحسين استراتيجية التسعير الخاصة بها لزيادة الربحية ورضا العملاء.
الأدوات الرئيسية لتسعير البرمجيات كخدمة SaaS
فيما يلي جدول يسلط الضوء على بعض الأدوات البارزة التي يمكن أن تساعد الشركات في رحلة تسعير البرمجيات كخدمة:
| الأداة | الوظائف | المزايا الرئيسية |
| السعر بذكاء | تحسين الأسعار بناءً على مقاييس القيمة وتحليل المنافسين. | يوفر رؤى حول مدى استعداد العملاء للدفع ومرونة الأسعار. |
| بيندو | منصة تجربة المنتج التي يمكن استخدامها لاختبار A/B داخل التطبيق. | تمكين التغذية الراجعة في الوقت الفعلي بشأن تغييرات الأسعار داخل بيئة التطبيق. |
| ChartMogul | تحليلات الاشتراك وإعداد تقارير الإيرادات. | يقدم عرضًا واضحًا لكيفية تأثير تغييرات الأسعار على الإيرادات والتخبط. |
| أوبتيميزلي | منصة اختبار A/B للمواقع الإلكترونية والتطبيقات. | تسهيل اختبار تقسيم صفحات أو نماذج التسعير المختلفة لقياس استجابة العملاء. |
| المقاييس العارية | التحليلات والرؤى الخاصة بشركات SaaS على وجه التحديد. | يساعد في فهم أنماط الإيرادات وتأثير قرارات التسعير. |
عوامل يجب مراعاتها
عند إطلاق مشروع B2B SaaS، ستحتاج إلى اختيار نموذج التسعير المناسب لمنتجك بعناية. فيما يلي بعض العوامل الأساسية التي يجب مراعاتها:
طلب السوق
إن فهم الطلب في السوق أمر أساسي. فهو ينطوي على قياس مدى الإقبال على منتجك في المشهد الحالي. هل تبحث الشركات بنشاط عن حلول مثل منتجك؟ إذا كان الأمر كذلك، فما مدى إلحاحها؟ يمكن أن يؤدي التعرف على مستوى الطلب إلى توجيه التسعير والميزات أو الخدمات التي تعطيها الأولوية.
تحليل المنافسين
لا يوجد منتج في فراغ. يمكنك تمييز موقع منتجك في النظام البيئي الأوسع من خلال تحليل المنافسين. وهذا لا يعني محاكاة أسعار الآخرين، بل فهم عروض القيمة التي يقدمونها عند نقاط سعرية مختلفة. يمكن أن تساعدك هذه الرؤى على تحديد موقع منتجك بشكل أكثر فعالية، مما يضمن تقديم قيمة مقنعة مقابل تكلفته.
استعداد العميل للدفع
أخيرًا، وربما الأهم من ذلك، هو قياس مدى استعداد العملاء للتخلي عن الحل الخاص بك. ويتضمن ذلك إجراء محادثات مباشرة أو استطلاعات رأي أو اختبارات تسعير تجريبية لجمع الآراء. تذكر أن السعر يجب أن يعكس القيمة التي يقدمها منتجك. إذا رأى العملاء فوائد واضحة وعائدًا إيجابيًا على الاستثمار، فمن المرجح أن ينظروا إلى السعر على أنه عادل.
الخاتمة
لا يمكن التقليل من أهمية استراتيجية التسعير المصممة بدقة في مجال البرمجيات كخدمة B2B SaaS. فهي بمثابة ركيزة أساسية لتحقيق التوازن بين القيمة المقدمة للعملاء وتطلعات الاستدامة والنمو في الشركة. لا يعكس نموذج التسعير المدروس جيدًا قيمة المنتج فحسب، بل يعكس أيضًا صدى لدى الجمهور المستهدف، مما يضمن التوافق مع توقعاتهم والقيمة المتصورة.
ومع ذلك، فإن مشهد البرمجيات كخدمة يتطور باستمرار، ويتأثر بالتطورات التكنولوجية وتغير احتياجات العملاء واتجاهات السوق. على هذا النحو، من الضروري أن تتبنى الشركات نهجًا مرنًا للتسعير. من الضروري إجراء تقييم مستمر، مستنيراً بتعليقات السوق. تسمح هذه العملية التكرارية للشركات بضبط نماذج التسعير الخاصة بها، مما يضمن أن تظل ملائمة وتنافسية ومتناغمة مع مشاعر العملاء.
في الأساس، في حين أن الصياغة الأولية لاستراتيجية التسعير أمر بالغ الأهمية، إلا أن تقييمها وتكييفها المستمر أمر حيوي بنفس القدر. من خلال البقاء على دراية بتعليقات السوق والاستعداد للتكيف، يمكن للشركات أن تتغلب على تعقيدات صناعة البرمجيات كخدمة وتعزيز العلاقات الدائمة مع عملائها.
الأسئلة الشائعة
استراتيجيات التسعير بين الشركات هي الطرق التي تستخدمها الشركات لتحديد أسعار برامجها أو خدماتها التي تستهدف شركات أخرى. تشمل الاستراتيجيات الشائعة التسعير على أساس القيمة، والتسعير المتدرج، والتسعير على أساس الاستخدام.
قم بتسعير خدمات البرمجيات كخدمة B2B SaaS الخاصة بك من خلال تقييم القيمة التي تقدمها للعملاء، والبحث عن أسعار المنافسين، وفهم التكاليف، ومراعاة الطلب في السوق.
يتضمن التسعير المتدرج في SaaS تقديم مجموعة مختارة من الخطط. على سبيل المثال، قد تكون الخطة ثلاثية المستويات هي Basic و Pro و Premium، ولكل منها مجموعة مختلفة من الميزات والأسعار المقابلة.
يقدم نموذج التسعير المجاني في البرمجيات كخدمة ميزات أساسية مجاناً، مع ميزات متقدمة أو قدرات إضافية يتم تسعيرها بشكل منفصل.
تعتمد البرمجيات كخدمة على الاشتراك، وغالباً ما تكون مستضافة على السحابة، وتوفر تحديثات منتظمة. عادةً ما يتضمن ترخيص البرمجيات التقليدية عملية شراء لمرة واحدة، ويتم تثبيتها على أجهزة فردية، وقد تتطلب مدفوعات إضافية للتحديثات الرئيسية.