مقدمة
B2B SaaS (Software as a Service) has transformed how companies operate, offering a shift from traditional software purchasing to subscription-based services. Importantly, the pricing model used for a SaaS product isn’t purely a numerical decision; it’s pivotal to the product’s evolution. It can influence two critical aspects: customer acquisition and retention.
يمكن لهيكل التسعير الصحيح أن يعمل كمغناطيس يجذب العملاء المحتملين نحو المنتج من خلال تقديم قيمة متصورة لهم. فهو يحدد الانطباع الأولي، ويحدد ما إذا كان العميل المحتمل يرى أن العرض في متناول اليد أو أنه ممتاز أو بعيد المنال.
بمجرد اشتراك العميل، تستمر استراتيجيات تسعير SaaS في لعب دور محوري. يمكن أن تعزز الولاء, تشجيع العملاء على البقاء, and even upgrade, or it can become a point of contention, leading to churn. Therefore, understanding and selecting the appropriate pricing model is not just about revenue; it’s about building lasting relationships with clients.
تتعمق هذه المقالة في نماذج الفوترة المختلفة SaaS، ومقارنة الهياكل وتأثيرها المحتمل على صناعات B2B. بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى تحسين استراتيجية الفوترة الخاصة بها، فإن التشاور مع شركة متخصصة في وكالة استشارات البرمجيات كخدمة SaaS تقديم رؤى قيمة وحلول مصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم الخاصة.
To get started, check out our beginner’s guide to SaaS pricing strategies with a video from our very own Founder, Alexej Pikovsky.
تطور نماذج تسعير البرمجيات كخدمة SaaS
تعكس رحلة تسعير البرمجيات كخدمة التحولات الأوسع نطاقاً في صناعة البرمجيات. فمن الناحية التاريخية، كانت البرمجيات تُباع في كثير من الأحيان كشراء لمرة واحدة، حيث كانت الشركات تدفع تكلفة كبيرة مقدماً للحصول على ترخيص. ويمنحهم هذا الترخيص الحق في استخدام البرمجيات إلى أجل غير مسمى، وغالباً ما يكون ذلك على عدد محدد من الأجهزة أو لعدد محدد من المستخدمين.
ولكن، مع زيادة اندماج الإنترنت في العمليات التجارية، بدأت كيفية تقديم البرمجيات واستخدامها في التغير. وقد مهّد ظهور الحوسبة السحابية الطريق لاستضافة البرامج عن بُعد والوصول إليها عبر الويب. وهذا تحوّل الأعمال led to the rise of SaaS, where software wasn’t something you bought and owned but rather a service you subscribed to.
جلب هذا التحول إلى نماذج تسعير الاشتراك في البرمجيات كخدمة B2B SaaS العديد من المزايا. فقد كان يعني انخفاض التكاليف الأولية للشركات، حيث لم يعد يتعين عليها الاستثمار بكثافة مقدماً. وبدلاً من ذلك، يمكنها بدلاً من ذلك دفع مبالغ أصغر ومنتظمة، وتحويل النفقات الرأسمالية إلى نفقات تشغيلية. كما أتاح هذا النموذج أيضاً قابلية أكبر للتوسع، حيث يمكن للشركات تعديل اشتراكها بناءً على احتياجاتها.
بالنسبة لمزودي البرمجيات، ضمن نموذج الاشتراكات تدفقاً ثابتاً للإيرادات. كما أنه عزز أيضًا علاقة أوثق مع المستخدمين، حيث أصبح لدى مقدمي الخدمات الآن حافزًا لتحديث وتحسين عروضهم باستمرار للاحتفاظ بالمشتركين.
مع مرور الوقت، ومع نضوج صناعة البرمجيات كخدمة SaaS، أصبحت نماذج التسعير أكثر تنوعًا وتعقيدًا. من الاشتراكات ذات الأسعار الثابتة إلى النماذج القائمة على الاستخدام، توسعت الخيارات، مما سمح لمقدمي الخدمات بتلبية احتياجات وتفضيلات الأعمال المتنوعة.
فيما يلي ملخص لكيفية تطور التسعير:
- ترخيص دائم: نموذج تقليدي يدفع فيه العملاء رسومًا لمرة واحدة مقابل الوصول مدى الحياة.
- قائم على الاشتراك: التحول نحو الرسوم المتكررة، عادةً على أساس شهري أو سنوي، مما يوفر وصولاً مستمراً.
- مجانية: يقدم هذا النموذج الخدمات الأساسية مجاناً، مع خيارات للدفع مقابل الميزات المميزة.
- على أساس الاستخدام: هذا النهج يحاسب العملاء وفقاً لاستخدامهم الفعلي للخدمات، مما يسمح بتسعير أكثر مرونة.
- قائم على القيمة: مع هذا النموذج، يتماشى التسعير مع القيمة أو العائد على الاستثمار (ROI) الذي توفره الخدمة للعميل.
- النماذج الهجينة: تجمع هذه المرحلة الأخيرة بين عناصر مختلفة من النماذج المذكورة أعلاه لإنشاء استراتيجيات تسعير مصممة خصيصاً لتلبية احتياجات العملاء المحددة.
استراتيجيات تسعير البرمجيات كخدمة B2B SaaS الشائعة
In the SaaS industry, pricing is more than just assigning a monetary value to a product. It’s a reflection of the product’s perceived value, its alignment with market demand, and its ability to drive business growth. While there are many ways to price a SaaS product, certain strategies have gained prominence due to their effectiveness and adaptability.
Here’s a closer look at some of the most prevalent B2B SaaS pricing examples:
التسعير بسعر موحد
Flat-rate pricing offers a single price for the entire software, irrespective of usage or the number of users. It’s straightforward and eliminates any complexities related to calculating costs based on variables. A great example is project management software provider Basecamp. They offer a flat rate option of $299 per month for unlimited users. This makes their product more attractive to larger teams as they don’t need to pay for each person.
الإيجابيات:
- البساطة تجعل من السهل على العملاء فهمها بسهولة
- تدفق إيرادات يمكن التنبؤ به لمقدمي الخدمات
السلبيات:
- قد لا تلبي احتياجات جميع شرائح العملاء، مما يؤدي إلى خسارة محتملة في الإيرادات
- مرونة أقل لاحتياجات المستخدمين المختلفة
التسعير على أساس الاستخدام
مع التسعير المستند إلى الاستخدام، يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على استخدامهم الفعلي للبرنامج. ويمكن تحديد ذلك بعوامل مثل عدد مكالمات واجهة برمجة التطبيقات، أو كمية البيانات المخزنة، أو ساعات الخدمة المستخدمة. غالباً ما يستخدم مزودو خدمات التخزين السحابي مثل Dropbox ومنصات الاتصالات مثل Twilio هذا النموذج.
الإيجابيات:
- تسعير عادل يتماشى مع قيمة العميل
- يمكن أن تلبي احتياجات مجموعة واسعة من المستخدمين، من الحد الأدنى إلى الثقيل
السلبيات:
- قد لا يمكن التنبؤ بالإيرادات
- قد يثبط ذلك المستخدمين الكثيفين المحتملين بسبب مخاوف تتعلق بالتكلفة
التسعير المتدرج
Tiered pricing involves offering different pricing levels based on features or usage limits. Each tier caters to a specific segment of users, providing them with features that match their needs and willingness to pay. It’s essential to analyse customer needs, segment the user base, and align elements with each segment’s willingness to pay to determine the best structure. Many B2B SaaS companies use tiered pricing, including web analytics tool Crazy Egg, CRM platform Hubspot and content checker Grammarly.
الإيجابيات:
- تخدم احتياجات العملاء المتنوعة
- توفر إمكانية زيادة المبيعات
السلبيات:
- يمكن أن يصبح اختيار الفئة المناسبة أمرًا معقدًا بالنسبة للمستخدمين
- خطر التحميل الزائد للباقات الأكثر تكلفة بميزات غير ضرورية
التسعير لكل مستخدم
يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على عدد الأفراد الذين يصلون إلى البرنامج في نموذج التسعير لكل مستخدم. ومع نمو الشركة وإضافة المزيد من المستخدمين، تزداد التكلفة وفقاً لذلك. الموازنة بين السعر والقيمة المتصورة أمر بالغ الأهمية. وقد وجدت منصات البرمجيات كخدمة مثل Canva وSlack وSalesforce أن التسعير لكل مستخدم فعال لمنتجاتها.
الإيجابيات:
- زيادة الإيرادات مع نمو الشركات
- Aligns with companies’ growth trajectories
السلبيات:
- يمكن أن يؤدي إلى صدمة في الأسعار مع الفرق الكبيرة بسبب تصاعد التكاليف
- هناك خطر مشاركة المستخدمين لكلمات المرور مما قد يحد من إمكانات النمو لديك
نموذج فريميوم
The freemium model offers basic features for free, with advanced features or additional capacities priced separately. The key challenge is converting free users to paid customers. It’s crucial to strike a balance where free features are enticing enough for sign-up but sufficient to encourage upgrades. The B2B SaaS companies making the most of the freemium model include Dropbox, Trello and WordPress. They offer free plans and have made their software desirable enough for millions to upgrade to paid versions.
الإيجابيات:
- يشجع حاجز الدخول المنخفض على اكتساب مستخدمين على نطاق واسع
- يوضح القيمة للعملاء المحتملين قبل أن يدفعوا
السلبيات:
- تكاليف الدعم المرتفعة للمستخدمين الذين لا يدفعون
- قد يكون التحويل من المجاني إلى المدفوع صعباً
كما أوضحنا من قبل، على الرغم من أن لكل من هذه الاستراتيجيات مزاياها، إلا أن التسعير القائم على القيمة غالبًا ما يكون الحل المفضل. ويرجع ذلك إلى أنه يوائم السعر مع القيمة الفعلية المقدمة للعميل، مما يضمن استفادة كلا الطرفين من التبادل. ومع ذلك، تعتمد الاستراتيجية الصحيحة على المنتج المحدد والسوق وقاعدة العملاء المعنية.
استراتيجيات التسعير المتقدمة في البرمجيات كخدمة B2B SaaS
As the SaaS industry matures, businesses are exploring more sophisticated pricing strategies to cater to diverse customer needs and maximise revenue. Here’s a closer look at some advanced pricing strategies that have gained traction:
التسعير الهجين
التسعير الهجين هو مزيج من نماذج تسعير متعددة، مما يوفر للشركات المرونة اللازمة لتلبية احتياجات مجموعة أكبر من العملاء. من خلال الجمع، على سبيل المثال، بين السعر الثابت والتسعير القائم على الاستخدام، يمكن للشركات توفير سعر أساسي ثابت مع السماح للمستخدمين الأثقل دفع المزيد بناءً على استخدامهم. يمكن أن يكون هذا النهج فعالاً بشكل خاص في تلبية احتياجات كل من الشركات الصغيرة والمؤسسات الكبيرة داخل نفس المنصة.
دراسة حالة: A notable example is Slack, the communication platform. While they offer a per-user pricing model, they also ensure that active usage is billed, meaning if a user is inactive, they aren’t counted, effectively merging per-user and usage-based models.
التسعير على أساس القيمة
This strategy revolves around setting a price based on the perceived value of the product to the customer rather than the cost of production. It requires a deep understanding of the customer’s pain points and how the product addresses them.
Businesses can engage in direct conversations with customers, conduct surveys, or analyse usage patterns to discern which features or services provide the most value. The key is to quantify the benefits, whether it’s time saved, increased revenue, or any other tangible metric that resonates with the customer.
دراسة حالة: تستخدم HubSpot، وهي مجموعة خدمات أعمال متكاملة، التسعير على أساس القيمة. فهي تقسم عروضها إلى محاور (التسويق، والمبيعات، وخدمة العملاء، ونظام إدارة المحتوى، والعمليات)، ثم إلى مستويات أخرى بناءً على حجم واحتياجات الشركات. من خلال فهم القيمة التي يوفرها كل مستوى للشركات من مختلف الأحجام، يمكن ل HubSpot تسعير منتجاتها بما يتماشى مع الفوائد والنتائج التي يمكن للعملاء توقعها. تعكس أسعارها النمو المحتمل والإيرادات التي يمكن للشركات تحقيقها باستخدام منصتها.
التسعير القائم على الميزات
بموجب هذا النموذج، يتم تحديد التكلفة حسب الميزات أو الوحدات التي يختارها العميل. وهو يسمح للشركات بتلبية الاحتياجات المختلفة، بدءاً من الشركات الناشئة التي ترغب في الحصول على الوظائف الأساسية إلى الشركات التي تحتاج إلى حلول شاملة.
يتمثل أحد الجوانب الأساسية للتسعير القائم على الميزات في إمكانية زيادة المبيعات والبيع المتبادل. فمن خلال عرض مزايا الميزات المتميزة أو توضيح كيف أن بعض الوحدات تكمل بعضها البعض، يمكن للشركات تشجيع العملاء على ترقية أو توسيع باقاتهم.
دراسة حالة: Zendesk is a customer service software that employs feature-based pricing. They offer multiple plans, each with a distinct set of features. A startup might opt for a basic plan, which covers essential customer service tools. In contrast, a large enterprise might choose a more advanced package with additional features like AI-powered automation and advanced analytics. Zendesk’s model allows them to cater to a wide range of businesses, and by showcasing the benefits of each element, they can effectively upsell and encourage upgrades.
التسعير النفسي في البرمجيات كخدمة SaaS
Another aspect that comes into play when pricing is the realm of psychology, tapping into cognitive biases and behaviours that influence potential customers’ perceptions and decisions. By understanding these psychological underpinnings, businesses can set prices that resonate more profoundly and encourage purchases.
توجد تقنيات التسعير الثلاثة التالية بشكل شائع في نماذج تسعير البرمجيات كخدمة للمؤسسات:
1. تسعير السحر
One such technique is charm pricing, where prices end with an odd number, typically .99 or .95. A product priced at $49.99, for instance, gives the illusion of being closer to $49 than $50, making it seem like a more attractive deal. This subtle difference, rooted in perception rather than actual value, can significantly sway a potential buyer’s decision. HostiFi is a great example of this:
2. التسعير المرساة
Similarly, price anchoring plays on the human tendency to rely heavily on the first piece of information encountered. By setting a reference point, often a higher original price, and juxtaposing it with a discounted price, customers are led to believe they’re securing a bargain. The initial higher price serves as an anchor, making the subsequent offer appear more valuable. Here is an example of how CRO SaaS Convert has used price anchoring:
3. التسعير الخادع
Then there’s decoy pricing, a more nuanced approach that introduces an option primarily to enhance the appeal of another. Imagine two subscription options at $10 and $30. By giving a third decoy option at $25 with fewer features than the $30 choice, the latter suddenly seems like better value for money. This is an example of how Evernote has used this pricing strategy:
In essence, the world of psychological pricing offers SaaS businesses a toolkit of strategies to influence perceptions and drive desired actions. Many price models will use a mixture of methods to get the highest conversions. It’s a testament to the power of psychology in shaping purchasing behaviours, even in an industry as digitised and data-driven as SaaS.
التحديات في تسعير البرمجيات كخدمة B2B SaaS
Setting the right price for a B2B SaaS product is not simple. It’s full of challenges that can significantly impact a company’s bottom line and customer relationships. Several key issues often arise in this context, each requiring careful consideration and strategic handling.
حساسية السعر
Firstly, there’s the issue of price sensitivity. B2B customers, especially larger enterprises, often have set budgets and are aware of the value they expect from their investments. They might compare the perceived value of a SaaS product against its cost, weighing it against other operational expenses. Addressing this sensitivity requires a deep understanding of the customer’s needs and the tangible benefits the product offers. It’s crucial to communicate this value effectively, ensuring that the price reflects the product’s worth in the eyes of potential buyers.
تعديل الرسوم
التحدي الآخر هو إدارة تغيرات الأسعار. فمع تطور منتج SaaS، قد تكون هناك حاجة لتعديل سعره. ومع ذلك، قد يمثل ذلك مشكلة للعملاء الحاليين الذين اشتركوا بسعر مختلف. ويتمثل أحد الحلول الشائعة في جدّ هؤلاء العملاء، مما يسمح لهم بالاستمرار في التسعير الأصلي لفترة محددة أو حتى تتغير شروط معينة في العقد. هذا النهج لا يحافظ على الثقة فحسب، بل يعترف أيضًا بولاء العملاء الأوائل.
التسعير العالمي
Then there is the global nature of the SaaS market which introduces the challenge of currency fluctuations. A price that’s competitive in one region might be perceived as expensive in another due to shifts in exchange rates. Moreover, different countries might have varying willingness to pay, influenced by local economic conditions and market maturity. Navigating this requires a dynamic pricing strategy, potentially offering region-specific pricing or periodically adjusting prices in response to significant currency shifts.
أدوات وموارد لتسعير البرمجيات كخدمة SaaS
إن وجود الأدوات والموارد المناسبة تحت تصرفك يمكن أن يُحدث فرقاً كبيراً عند تسعير خدمات البرمجيات كخدمة B2B SaaS. لا تساعد هذه الموارد في تحديد السعر الأمثل فحسب، بل تساعد أيضًا في إدارته وتعديله بناءً على ملاحظات السوق واحتياجات العمل المتغيرة. وعلاوة على ذلك، لا يمكن المبالغة في أهمية دور اختبار A/B في قرارات التسعير، حيث إنه يوفر رؤى واقعية حول تفضيلات العملاء ومرونة الأسعار.
اختبار A/B في قرارات التسعير
يتضمن اختبار A/B، الذي يُطلق عليه غالبًا الاختبار المقسّم، تقديم نموذجين مختلفين للتسعير لشرائح متشابهة من الجمهور وتحليل أيهما يحقق أداءً أفضل من حيث التحويلات أو الإيرادات أو المقاييس الأخرى ذات الصلة. يتيح هذا النهج التجريبي للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة، مما يقلل من التخمين في التسعير. من خلال فهم كيفية تأثير نقاط أو هياكل الأسعار المختلفة على سلوك العملاء، يمكن للشركات تحسين استراتيجية التسعير الخاصة بها لزيادة الربحية ورضا العملاء.
الأدوات الرئيسية لتسعير البرمجيات كخدمة SaaS
فيما يلي جدول يسلط الضوء على بعض الأدوات البارزة التي يمكن أن تساعد الشركات في رحلة تسعير البرمجيات كخدمة:
| الأداة | الوظائف | المزايا الرئيسية |
| السعر بذكاء | تحسين الأسعار بناءً على مقاييس القيمة وتحليل المنافسين. | يوفر رؤى حول مدى استعداد العملاء للدفع ومرونة الأسعار. |
| بيندو | منصة تجربة المنتج التي يمكن استخدامها لاختبار A/B داخل التطبيق. | تمكين التغذية الراجعة في الوقت الفعلي بشأن تغييرات الأسعار داخل بيئة التطبيق. |
| ChartMogul | تحليلات الاشتراك وإعداد تقارير الإيرادات. | يقدم عرضًا واضحًا لكيفية تأثير تغييرات الأسعار على الإيرادات والتخبط. |
| أوبتيميزلي | منصة اختبار A/B للمواقع الإلكترونية والتطبيقات. | تسهيل اختبار تقسيم صفحات أو نماذج التسعير المختلفة لقياس استجابة العملاء. |
| المقاييس العارية | التحليلات والرؤى الخاصة بشركات SaaS على وجه التحديد. | يساعد في فهم أنماط الإيرادات وتأثير قرارات التسعير. |
عوامل يجب مراعاتها
When you launch a B2B SaaS venture, you’ll need to carefully select the right pricing model for your product. Here are some of the essential factors to consider:
طلب السوق
إن فهم الطلب في السوق أمر أساسي. فهو ينطوي على قياس مدى الإقبال على منتجك في المشهد الحالي. هل تبحث الشركات بنشاط عن حلول مثل منتجك؟ إذا كان الأمر كذلك، فما مدى إلحاحها؟ يمكن أن يؤدي التعرف على مستوى الطلب إلى توجيه التسعير والميزات أو الخدمات التي تعطيها الأولوية.
تحليل المنافسين
No product exists in a vacuum. You can discern where your product stands in the broader ecosystem by analysing competitors. This doesn’t mean mimicking others’ prices but rather understanding the value propositions they offer at different price points. Such insights can help you position your product more effectively, ensuring it provides compelling value for its cost.
استعداد العميل للدفع
Lastly, and perhaps most crucially, is gauging how much customers are willing to part with for your solution. This involves direct conversations, surveys, or pilot pricing tests to gather feedback. Remember, the price should reflect the value your product brings to the table. If customers see clear benefits and a positive return on investment, they’re more likely to perceive the price as fair.
الخاتمة
The significance of a meticulously crafted pricing strategy cannot be understated for B2B SaaS. It serves as a linchpin, balancing the value delivered to customers with the sustainability and growth aspirations of the business. A well-considered pricing model not only reflects the product’s worth but also resonates with the target audience, ensuring alignment with their expectations and perceived value.
However, the SaaS landscape is ever-evolving, influenced by technological advancements, shifting customer needs, and market trends. As such, it’s imperative for businesses to adopt a fluid approach to pricing. Continuous evaluation, informed by market feedback, is essential. This iterative process allows companies to fine-tune their pricing models, ensuring they remain relevant, competitive, and in tune with customer sentiment.
في الأساس، في حين أن الصياغة الأولية لاستراتيجية التسعير أمر بالغ الأهمية، إلا أن تقييمها وتكييفها المستمر أمر حيوي بنفس القدر. من خلال البقاء على دراية بتعليقات السوق والاستعداد للتكيف، يمكن للشركات أن تتغلب على تعقيدات صناعة البرمجيات كخدمة وتعزيز العلاقات الدائمة مع عملائها.
الأسئلة الشائعة
استراتيجيات التسعير بين الشركات هي الطرق التي تستخدمها الشركات لتحديد أسعار برامجها أو خدماتها التي تستهدف شركات أخرى. تشمل الاستراتيجيات الشائعة التسعير على أساس القيمة، والتسعير المتدرج، والتسعير على أساس الاستخدام.
قم بتسعير خدمات البرمجيات كخدمة B2B SaaS الخاصة بك من خلال تقييم القيمة التي تقدمها للعملاء، والبحث عن أسعار المنافسين، وفهم التكاليف، ومراعاة الطلب في السوق.
يتضمن التسعير المتدرج في SaaS تقديم مجموعة مختارة من الخطط. على سبيل المثال، قد تكون الخطة ثلاثية المستويات هي Basic و Pro و Premium، ولكل منها مجموعة مختلفة من الميزات والأسعار المقابلة.
يقدم نموذج التسعير المجاني في البرمجيات كخدمة ميزات أساسية مجاناً، مع ميزات متقدمة أو قدرات إضافية يتم تسعيرها بشكل منفصل.
تعتمد البرمجيات كخدمة على الاشتراك، وغالباً ما تكون مستضافة على السحابة، وتوفر تحديثات منتظمة. عادةً ما يتضمن ترخيص البرمجيات التقليدية عملية شراء لمرة واحدة، ويتم تثبيتها على أجهزة فردية، وقد تتطلب مدفوعات إضافية للتحديثات الرئيسية.