هل تعلم أن 87% من المسوقين أفادوا أن التسويق القائم على الحساب (ABM) يحقق عائدًا على الاستثمار (ROI) أعلى من أنشطة التسويق الأخرى[1]? تؤكد هذه الإحصائية على التأثير الكبير للإدارة الموجهة نحو الهدف في استهداف الحسابات ذات القيمة العالية بحملات مخصصة، مما يضمن الاستخدام الفعال للموارد وتعظيم التأثير.
يعد التسويق القائم على الحساب مفيدًا بشكل خاص لشركات الأعمال بين الشركات لأنه يركز على بناء علاقات مع صانعي القرار الرئيسيين داخل الحسابات المستهدفة، مما يؤدي إلى ارتباطات أكثر جدوى وفعالية. في هذه المقالة، سوف نستكشف ما هو التسويق القائم على الحساب، ونتعمق في فوائده المتعددة، ونقدم قائمة بأفضل استراتيجيات التسويق القائم على الحساب في الشركات بين الشركات (B2B SaaS) لمساعدتك على النجاح في التسويق القائم على الحساب.
ما هو التسويق القائم على الحساب؟
التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويق تجاري مستهدفة تتعامل مع حسابات العملاء الفردية كأسواق منفصلة. على عكس التسويق التقليدي، حيث يكون الهدف هو جذب جمهور عريض، يركز التسويق القائم على الحساب على مجموعة مختارة من الحسابات عالية القيمة. يتضمن هذا النهج تصميم الجهود التسويقية وفقًا للاحتياجات والتحديات الفريدة لكل حساب مستهدف، مما يؤدي إلى حملات مخصصة للغاية.
نجاح ABM SaaS تبدأ استراتيجية التسويق بالتعاون الوثيق بين فريقي المبيعات والتسويق. حيث يقومان معًا بتحديد واختيار الحسابات المستهدفة التي تُظهر أعلى إمكانات لتوليد الإيرادات للشركة. وبمجرد اختيار هذه الحسابات، يتم إنشاء استراتيجيات ومحتوى مخصص لإشراك وبناء علاقات مع صانعي القرار الرئيسيين في تلك الحسابات. تُقاس فعالية استراتيجية الإدارة الفعّالة للأعمال من خلال مستوى المشاركة والإيرادات المحققة من هذه الحسابات المستهدفة بدلاً من عدد العملاء المحتملين.
يكمن تميز التسويق القائم على الحساب في تركيزه على الجودة أكثر من الكمية. فمن خلال تركيز الجهود على عدد قليل من الحسابات عالية القيمة، يضمن التسويق القائم على الحساب أن تكون أنشطة التسويق أكثر دقة وفعالية. ينتج عن هذا النهج عادةً دورات مبيعات أقصر، ومعدلات تحويل أعلى، وعلاقات أقوى مع العملاء، مما يؤدي إلى عائد كبير على الاستثمار.
التسويق القائم على الحساب مقابل التسويق التقليدي
على الرغم من أن التسويق القائم على الحساب والتسويق التقليدي كلاهما استراتيجيات تسويقية شائعة الاستخدام، إلا أنهما يختلفان اختلافًا كبيرًا في نهجهما وتركيزهما وتنفيذهما. دعنا نستكشف بعض هذه الاختلافات الرئيسية:
| التسويق القائم على الحساب | التسويق التقليدي | |
| الاستهداف والتركيز | ينصب التركيز على مجموعة من الحسابات المستهدفة عالية القيمة، وتتركز الجهود التسويقية على الشركات أو الحسابات المحتملة عالية القيمة. | استهداف جمهور عريض أو شريحة واسعة من الجمهور أو السوق بحملات تهدف إلى الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص لتوليد عملاء محتملين وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. |
| التخصيص | رسائل تسويقية مخصصة ومصممة خصيصًا لكل حساب مستهدف. كما يتم تخصيص المحتوى والتفاعلات أيضًا بناءً على الاحتياجات المحددة ونقاط الألم وخصائص الحسابات المستهدفة. | يستخدم رسائل أكثر عمومية موجهة لجمهور أوسع. عادةً ما يكون التخصيص أقل تحديدًا وقد يكون مقسمًا حسب البيانات الديموغرافية فقط. |
| مواءمة المبيعات والتسويق | يتضمن العمل الجماعي بين فريقي المبيعات والتسويق. وتقوم الوحدتان معاً بتحديد الحسابات الرئيسية ووضع استراتيجيات مخصصة وتقييم النجاح. | تشمل فرق التسويق والمبيعات التي تعمل بشكل مستقل، حيث يركز التسويق على توليد العملاء المحتملين، ثم يتم تسليمهم إلى المبيعات. |
| دورة المبيعات | تتميز بدورة مبيعات أقصر بسبب النهج الموجه والمخصص الذي يلبي الاحتياجات المحددة لصناع القرار داخل الحسابات المستهدفة. | يمكن أن يكون لها دورات مبيعات أطول لأنها تنطوي على توليد عملاء محتملين على نطاق أوسع والعديد من العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى التأهيل والرعاية بمرور الوقت. |
| تخصيص الموارد | تتركز الموارد على عدد قليل من الحسابات عالية القيمة. | تنتشر الموارد عبر جمهور واسع. |
فوائد ABM لشركات B2B SaaS SaaS
تشير الأبحاث إلى أن الشركات التي تطبق استراتيجية التسويق القائم على الحساب تشهد نموًا في إيراداتها بنسبة 771 تيرابايت إلى 3 تيرابايت على الأقل[2]. كما لو أن هذا ليس حجة مقنعة بما فيه الكفاية لاستخدام التسويق القائم على الحساب في B2B SaaS، دعنا نلقي نظرة على بعض الفوائد الأخرى التي تأتي مع التسويق القائم على الحساب:
جهود التسويق المخصّصة
يسمح نظام ABM بحملات تسويقية مخصصة للغاية. من خلال تصميم الرسائل والمحتوى وفقًا للاحتياجات المحددة ونقاط الألم للحسابات الفردية. يمكنك التفاعل بفعالية مع العملاء المحتملين وبناء علاقات أقوى، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة التحويلات.
دورات مبيعات أقصر
نظرًا لتركيز التسويق عبر آلية ABM على الحسابات ذات القيمة العالية من خلال المحتوى المخصص والمشاركة المباشرة، فإنه غالبًا ما يؤدي إلى دورات مبيعات أقصر. يتلقى صانعو القرار المعلومات التي يحتاجون إليها بطريقة أكثر ملاءمة وفي الوقت المناسب، مما يسرّع عملية الشراء.
التعاون في المبيعات والتسويق
يعزز التسويق القائم على الحسابات التعاون بين قسمي المبيعات والتسويق لديك. هذا التوافق يعني أن كلا الفريقين يعملان معًا لتحديد الحسابات المستهدفة وتطوير الاستراتيجيات وتتبع التقدم المحرز. لا يؤدي ذلك إلى حملات أكثر تماسكًا ونجاحًا فحسب، بل يعزز أيضًا بناء الفريق والتواصل الفعال.
تحسين العائد على الاستثمار
وعادةً ما تحقق الإدارة الموجهة نحو الهدف عائد استثمار أعلى مقارنةً باستراتيجيات التسويق الأخرى لأنها تركز على الحسابات المستهدفة عالية القيمة التي من المرجح أن تتحول إلى حسابات أكثر قابلية للتحويل، مما يجعل جهود التسويق أكثر كفاءة وفعالية.
زيادة القيمة الدائمة للعميل
من خلال التركيز على الحسابات ذات القيمة العالية وإقامة علاقات أقوى، يمكن للتسويق القائم على الحساب زيادة القيمة الدائمة للعملاء. فغالبًا ما يؤدي تطوير علاقات دائمة مع الحسابات الرئيسية إلى أعمال متكررة وفرص لزيادة البيع.
المكونات الرئيسية لاستراتيجيات الإدارة المستدامة للأصول الناجحة
يتوقف نجاح التسويق عبر الإدارة ABM على ثلاثة عناصر لا غنى عنها: التخصيص والتكنولوجيا والمواءمة.
- التخصيص يتجاوز التخصيص الأساسي؛ فهو يتقن فن صياغة الرسائل التي تخاطب مباشرةً الاحتياجات والاهتمامات الفريدة للحساب.
- التكنولوجيا بمثابة العمود الفقري، حيث توفر أدوات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق الرؤى اللازمة لتخصيص هذه التجارب الشخصية بفعالية. وأخيرًا,
- المحاذاة بين فريقي المبيعات والتسويق أمر بالغ الأهمية، مما يضمن اتباع نهج متماسك يوحد الجهود نحو أهداف مشتركة.
تعمل هذه المكونات معًا لإنشاء استراتيجية تسويق قائم على الحساب لا تجذب الانتباه فحسب، بل يكون لها صدى عميق لدى الجمهور المستهدف، مما يؤدي إلى زيادة المشاركة وإقامة علاقات أقوى وأكثر جدوى. تشكل هذه المكونات معًا أساس استراتيجية تسويق ناجحة قائمة على الحساب.
أفضل استراتيجيات التسويق المستند إلى حساب B2B SaaS
والآن بعد أن أصبحت لديك معرفة قوية بماهية التسويق القائم على الحساب، دعنا نستكشف أهم الاستراتيجيات التي تستخدمها شركات B2B SaaS للوصول إلى الحسابات المستهدفة والتفاعل معها وتحويل العملاء المحتملين إلى شركاء.
1. تحديد الحسابات عالية القيمة وإنشاء قوائم الحسابات المستهدفة
يكمن أساس ABM في تحديد الحسابات ذات القيمة العالية. وهو ينطوي على استخدام البيانات لتسليط الضوء على أولئك الذين يتمتعون بأعلى قيمة مدى الحياة (LTV)، وليس فقط المشترين المباشرين. ابدأ بتحليل قاعدة عملائك وفحص البيانات للكشف عن الاتجاهات التي تحدد أكثر ارتباطاتك ربحية. على سبيل المثال، هل هم جزء من صناعة معينة؟ هل يواجهون تحديات مماثلة؟ تساعد هذه المعلومات في تشكيل ملف تعريف العميل المثالي (ICP).
بمجرد حصولك على برنامج المقارنات الدولية، استخدم أدوات مثل LinkedIn Sales Navigator. تساعد مثل هذه الأدوات في تحديد الشركات التي تتوافق مع معايير برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، ولكن البحث لا يتوقف عند هذا الحد. تعمل منتديات الصناعة وقوائم المعارض التجارية وأخبار الصناعة أيضًا كموارد لا تقدر بثمن للكشف عن العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.
مثال من العالم الحقيقي: على سبيل المثال، تجسد شركة Salesforce فعالية الاستهداف القائم على البيانات. فمن خلال تجزئة أسواقهم، فإنهم قادرون على تحديد القطاعات التي تتناسب مع حلول إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم. يمتد نهجهم إلى ما هو أبعد من المشاركة ويركز على بناء شراكات دائمة. تُظهر استراتيجية Salesforce قوة الاختيار المستنير، مما يتيح جهود التسويق المستهدفة والفعالة.
بالإضافة إلى ذلك، يلعب حدث Salesforce الرئيسي، Dreamforce، دوراً حاسماً في تعزيز هذه الشراكات. فبالإضافة إلى جهود التسويق الرقمي والتوعية والرعاية التي تقوم بها الشركة، يوفر Dreamforce منصة لتعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين وتعزيز علاقات جديدة مع العملاء، مما يساهم في تطوير منظومة Salesforce.
2. استخدام العروض التفاعلية والإهداء المخصص
يشكل الجمع بين العروض التفاعلية التوضيحية التفاعلية والإهداء المخصص استراتيجية ديناميكية لتعميق المشاركة. توفر العروض التوضيحية استكشافًا عمليًا للحل الخاص بك ويمكن تصميمها لتلبية الاحتياجات المحددة ونقاط الألم الخاصة بالحسابات المستهدفة بدقة. لا يعرض هذا التفاعل المباشر قدرات منتجك فحسب، بل يُظهر أيضًا تفانيك في حل تحدياتهم الفريدة.
يضيف إتباع العرض التوضيحي بهدية مخصصة لمسة مدروسة تميز علامتك التجارية ويمكن أن يعزز العلاقات بشكل كبير. وسواء أكان عنصرًا مخصصًا ذا صلة بأعمالهم أو قطعة مدروسة تعكس الاهتمامات المشتركة، فإن هذا النهج يترك انطباعًا دائمًا، ويحول التفاعل القياسي إلى تجربة لا تُنسى.
مثال من العالم الحقيقي: توظف Zendesk هذه الاستراتيجية بفعالية من خلال تصميم العروض التوضيحية لتسليط الضوء على كيفية تبسيط منصتها لعمليات دعم العملاء. وبعد انتهاء العرض التوضيحي، غالبًا ما ترسل Zendesk هدايا مخصصة، مما يعزز الرسائل الرئيسية للعرض التوضيحي ويظهر التقدير لوقت العميل المحتمل.
ومن الأفراد الآخرين الذين يجسدون هذه الاستراتيجية جوردان شلوسبرغ، مؤسس منصة تكنولوجيا الموارد البشرية أطلس (Atlas) وسابقاً شركة بروسابينت (Prosapient)، وهي شركة ناشئة من السلسلة ب. فهو يرسل زجاجات شمبانيا إلى مؤسسي كل شركة ناشئة في المملكة المتحدة تعلن عن جولة تمويل. هذه اللفتة الشخصية لا تجذب الانتباه فحسب، بل ترمز أيضًا إلى الاحتفال، وتعزز الروابط ذات المغزى.
للتعمق أكثر في رحلة نمو جوردان شلوسبرغ، استمع إلى هذه الحلقة من بودكاست SaaS Minds الخاص بنا.
3. الاستفادة من قصص نجاح العملاء
تعد مشاركة قصص نجاح العملاء طريقة قوية لعرض التأثير الملموس للحل الذي تقدمه. تقدم هذه القصص أمثلة واقعية لكيفية معالجة منتجك لتحديات محددة، وتقديم قيمة لجمهورك وتحقيق النجاح. من خلال تسليط الضوء على رحلة الشركات المشابهة لحساباتك المستهدفة، تسهّل قصص النجاح على العملاء المحتملين تصور تحقيق نتائج إيجابية مماثلة مع الحل الخاص بك.
اختر القصص التي تتوافق مع القطاعات والتحديات التي تواجهها حساباتك المستهدفة لزيادة الملاءمة والتأثير. لا تقتصر هذه الاستراتيجية على جذب الانتباه فحسب، بل تعمل أيضًا على بناء المصداقية والثقة في الحل الذي تقدمه.
مثال من العالم الحقيقي: تستخدم Asana بشكل فعال قصص نجاح العملاء لتوضيح كيف تعمل أداة إدارة المشاريع الخاصة بهم على تحسين الإنتاجية والتعاون. من خلال مشاركة قصص مفصلة من مختلف الصناعات، تعرض أسانا تنوعها وفعاليتها، مما يشجع العملاء المحتملين على تصور كيف يمكن أن تفيد فرقهم الخاصة. تعمل قصص النجاح هذه كشهادات قوية، مما يعزز القيمة التي تقدمها أسانا.
ولزيادة تعزيز هذا النهج، فكر في عرض شهادات الفيديو على قناتك على YouTube. للاطلاع على رؤى أعمق حول الاستفادة من YouTube لتحقيق النمو في مجال البرمجيات كخدمة, استكشف ندوتنا عبر الإنترنت حول هذا الموضوع.
4. الاستفادة من التسويق متعدد القنوات
لتحقيق النجاح في التسويق القائم على الحساب، لا يمكنك قصر جهودك على قناة واحدة. بدلاً من ذلك، يجب أن تتواصل علامتك التجارية مع حساباتك المستهدفة عبر جميع المنصات التي يستخدمونها. ويعني ذلك تنسيق رسالتك عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر والفعاليات الشخصية لخلق سرد متسق. تضمن الاستراتيجية متعددة القنوات ألا تكون علامتك التجارية مرئية فحسب، بل توفر أيضًا تجربة كاملة للعلامة التجارية تشرك حساباتك المستهدفة في كل فرصة.
المفتاح هنا هو الاتساق والتماسك. فسواء كان إعلانًا مستهدفًا على LinkedIn أو ندوة تفاعلية عبر الإنترنت، يجب أن يعزز كل جزء من المحتوى القيمة التي تقدمها علامتك التجارية. يعمل هذا النهج على تضخيم وجودك وترسيخ علامتك التجارية في أذهان الحسابات المستهدفة، حتى من خلال الاجتماعية المظلمة القنوات، حيث تتم مشاركة المحتوى بشكل خاص ولا يمكن تتبعه بسهولة.
مثال من العالم الحقيقي: على سبيل المثال، تتبنى Mailchimp نهجًا متكاملًا من خلال الجمع بسلاسة بين حملات البريد الإلكتروني وإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والندوات التثقيفية عبر الإنترنت. تضمن استراتيجيتهم أن تحافظ Mailchimp على وجود متسق ومقنع، سواء كان العميل المحتمل يتصفح مواقع التواصل الاجتماعي أو يتفقد صندوق البريد الوارد. تعمل هذه المشاركة متعددة القنوات على رعاية العملاء المحتملين من خلال رحلة متماسكة، مما يعزز في النهاية من ظهور Mailchimp وتأثيره.
ومن الأمثلة البارزة الأخرى شركة Airbnb. تُعد استراتيجية التسويق متعدد القنوات التي اتبعتها الشركة خلال حملتها "عش هناك" مثالاً رائعاً على النهج الموحد في العمل. فقد نسّقوا رسالتهم عبر الإعلانات التلفزيونية ووسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني للترويج لفكرة أن المسافرين يعيشون مثل السكان المحليين. لم يقتصر هذا السرد المتسق عبر القنوات على تضخيم مدى وصولهم فحسب، بل عزز أيضًا مشاركة المستخدمين بشكل كبير، مما يدل على فعالية النهج المتماسك متعدد القنوات.
5. رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة ذات المحتوى المخصص
إن رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة ذات المحتوى المخصص تخترق الضوضاء الرقمية وتضمن لك توصيل رسائل ذات صدى على المستوى الشخصي. من خلال الاستفادة من الرؤى المستقاة من برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، يمكن تصميم كل رسالة بريد إلكتروني بدقة لتلبية الاحتياجات والتحديات والفرص الخاصة بكل مستلم. هذا النهج يجعل كل رسالة بريد إلكتروني تبدو وكأنها مصممة خصيصًا للقارئ من خلال تسليط الضوء على صلة الحل الخاص بك بحالته الفريدة.
مثال من العالم الحقيقي: بصفتنا وكالة نمو في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، تستخدم NUOPTIMA نهجاً مخصصاً للغاية من خلال دمج مقاطع فيديو مخصصة في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا. تعرض مقاطع الفيديو هذه تحليلاً شاملاً للموقع الإلكتروني للمستلم، بما في ذلك مقاييس الأداء المتعلقة بحركة المرور العضوية والمدفوعة ومعدلات التحويل والمعايير الفنية. ثم نقوم بعد ذلك بمقارنة هذه الرؤى مع بيانات بعض منافسيهم. من خلال القيام بذلك، نكون قادرين على تقديم قيمة مقدمة كبيرة وتعزيز المشاركة الهادفة.
6. توسيع الإيرادات من خلال العلاقات مع الحسابات
فبدلاً من السعي لتحقيق مكاسب فورية، تعطي هذه الاستراتيجية الأولوية للاستثمار طويل الأجل في مجموعة مختارة من الحسابات عالية القيمة. من خلال تنمية علاقات قوية مع هذه الحسابات، فإنك لا تحتفظ بالعملاء فحسب، بل تضع الأساس لفرص البيع الاستراتيجي والبيع المتبادل. لا يتعلق الأمر بالترويج للمنتجات، بل يتعلق بفهم الاحتياجات المتطورة وتلبيتها من خلال تقديم حلول تعزز القيمة الحقيقية.
مثال من العالم الحقيقي: تجسد HubSpot التوسع الفعال في الإيرادات من خلال رعاية الحسابات الاستراتيجية. من خلال الفهم العميق لتحديات العملاء، تقدم HubSpot مجموعة متطورة من الحلول المتكاملة، بدءًا من أتمتة التسويق إلى إدارة علاقات العملاء. لا يعزز هذا النهج ولاء العملاء فحسب، بل يشجع أيضًا على اعتماد خدمات إضافية، مما يؤدي إلى نمو الإيرادات العضوية.
7. العب اللعبة طويلة المدى
يتطلب التسويق القائم على الإدارة ABM الصبر والنظرة الاستراتيجية. إنه نهج منهجي يعطي الأولوية للالتزام بتعزيز العلاقات الدائمة على تحقيق المكاسب السريعة. ويعني تنفيذ الإدارة الموجهة نحو العملاء استثمار الكثير من الوقت والموارد، ليس فقط لجذب العملاء، ولكن أيضًا لتعزيز العلاقات الهادفة مع حسابات مختارة. إن الاعتراف بالانتصارات الصغيرة والاحتفال بها على طول الطريق يحافظ على الزخم، مما يعزز التقدم الذي يتم إحرازه، حتى لو لم يكن مرئيًا على الفور.
مثال من العالم الحقيقي: يُظهر نهج Canva في التسويق القائم على الحساب التزامًا استراتيجيًا ببناء علاقات طويلة الأجل، خاصةً مع المعلمين والمنظمات غير الربحية. فبدلاً من السعي وراء المبيعات الفورية، أعطت Canva الأولوية لأن تصبح شريكًا قيّمًا من خلال تصميم عروضها لتلبية الاحتياجات الفريدة لهذه القطاعات. وقد أسهمت هذه الإستراتيجية الصبورة في ترسيخ مكانة Canva كمورد لا غنى عنه، مما حوّل المستخدمين إلى مناصرين نشطين للعلامة التجارية وأظهر قوة المشاركة المستمرة في الإدارة القائمة على أساس الحساب.
استثمر في خدمات وكالة مخصصة للنمو - NUOPTIMA
إن NUOPTIMA هي شركة مخصصة للنمو و وكالة توليد العملاء المحتملين SaaS المتخصصة في مساعدة الشركات على تطوير وتنفيذ استراتيجيات للنمو والتوسع بفعالية. صُممت خبرتنا في التسويق القائم على الحساب لمساعدتك على التفاعل بشكل هادف مع الحسابات عالية القيمة وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين وعائدين.
بعد أن تعاونا مع أكثر من 60 شركة رائدة في فئتها، لدينا سجل حافل في تحقيق نمو كبير في الإيرادات والعلاقات مع العملاء من خلال استراتيجيات إدارة التسويق الموجهة نحو العملاء المصممة خصيصاً. نحن نحلل عملك وقاعدة عملائك لتطوير ملف تعريف العميل المثالي وإنشاء حملات تسويقية مخصصة. يضمن لك هذا النهج أن تلقى جهودك التسويقية صدى عميقاً لدى جمهورك المستهدف، مما يؤدي إلى زيادة معدلات المشاركة والتحويل.
بالإضافة إلى ABM، نحن نتفوق في توليد العملاء المحتملين من خلال تطوير مسارات تحويل العملاء المحتملين عالية التحويل إلى عملاء محتملين. تعمل هذه المسارات على تحويل النقرات المؤهلة إلى عملاء مخلصين، كما يتضح من تعاوننا مع بيزوس. بمساعدتنا، شهدت شركة Fulfillment-as-a-Service (FaaS) زيادة ملحوظة في عدد العملاء المحتملين بمقدار 223% خلال 89 يومًا فقط، مما يدل على قدرتنا على تحقيق نتائج نمو كبيرة.
الشراكة مع NUOPTIMA تعني الاستفادة من إرشادات الخبراء والتكتيكات المبتكرة والحلول المخصصة لتحقيق نتائج ملموسة. هل أنت مستعد لإطلاق العنان لإمكانات النمو الكاملة؟ احجز مكالمة استكشاف مجانية اليوم وابدأ رحلتك نحو النجاح.
التأمل الختامي
عندما يتعلق الأمر ب تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS، تتجه العديد من الشركات إلى التسويق القائم على الحساب كخيار قيّم. تركز هذه الاستراتيجية على الدقة بدلاً من التركيز على الحجم، وتقدم نهجًا مخصصًا لإشراك الحسابات عالية القيمة.
من خلال التركيز على التخصيص، واستخدام التكنولوجيا، وتعزيز المواءمة بين فرق المبيعات والتسويق، يمكن للشركات بناء علاقات أقوى وتحقيق نتائج ذات مغزى مثل زيادة الإيرادات.
ومع ذلك، من المهم أن تتذكر أن النجاح في الإدارة الموجهة للأعمال يتطلب الصبر ومنظورًا طويل الأمد، حيث يتطلب التفاني والمثابرة لتحقيق نتائج مهمة. لقد أظهرت الأمثلة الواقعية أن الإدارة الموجهة نحو العملاء لديها القدرة على إنشاء شراكات دائمة وتحويل العملاء إلى مناصرين، لذلك من خلال دمج هذه الاستراتيجيات في جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك، يمكنك التنقل بثقة في تعقيدات مشهد B2B SaaS.
الأسئلة الشائعة
تستهدف استراتيجية التسويق القائم على الحساب حسابات محددة عالية القيمة بجهود تسويقية مخصصة. وهي تتضمن إنشاء حملات مصممة خصيصًا لكل حساب لتلبية احتياجاته وتحدياته الفريدة، مما يعزز المشاركة الأعمق ويؤدي إلى زيادة معدلات التحويل والإيرادات.
يستهدف التسويق التقليدي جمهورًا عريضًا لتوليد عملاء محتملين، بينما يركز التسويق القائم على الحساب على مجموعة مختارة من الحسابات عالية القيمة. يستخدم التسويق القائم على الحساب حملات مخصصة ومستهدفة لكل حساب، مما يسمح باستخدام أكثر استراتيجية وفعالية للموارد.
تشمل المكونات الرئيسية للتسويق المستند إلى الحساب اختيار الحساب والبحث، وإنشاء محتوى مخصص، وتنسيق جهود المبيعات والتسويق، والمشاركة متعددة القنوات القائمة على التكنولوجيا، والقياس والتحسين المستند إلى البيانات. تعمل هذه العناصر معًا لاستهداف الحسابات عالية القيمة وإشراكها بفعالية.
