هل تعلم أن 87% من المسوقين أفادوا أن التسويق القائم على الحساب (ABM) يحقق عائدًا على الاستثمار (ROI) أعلى من أنشطة التسويق الأخرى[1]? تؤكد هذه الإحصائية على التأثير الكبير للإدارة الموجهة نحو الهدف في استهداف الحسابات ذات القيمة العالية بحملات مخصصة، مما يضمن الاستخدام الفعال للموارد وتعظيم التأثير.
يعد التسويق القائم على الحساب مفيدًا بشكل خاص لشركات الأعمال بين الشركات لأنه يركز على بناء علاقات مع صانعي القرار الرئيسيين داخل الحسابات المستهدفة، مما يؤدي إلى ارتباطات أكثر جدوى وفعالية. في هذه المقالة، سوف نستكشف ما هو التسويق القائم على الحساب، ونتعمق في فوائده المتعددة، ونقدم قائمة بأفضل استراتيجيات التسويق القائم على الحساب في الشركات بين الشركات (B2B SaaS) لمساعدتك على النجاح في التسويق القائم على الحساب.
ما هو التسويق القائم على الحساب؟
التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويق تجاري مستهدفة تتعامل مع حسابات العملاء الفردية كأسواق منفصلة. على عكس التسويق التقليدي، حيث يكون الهدف هو جذب جمهور عريض، يركز التسويق القائم على الحساب على مجموعة مختارة من الحسابات عالية القيمة. يتضمن هذا النهج تصميم الجهود التسويقية وفقًا للاحتياجات والتحديات الفريدة لكل حساب مستهدف، مما يؤدي إلى حملات مخصصة للغاية.
نجاح ABM SaaS تبدأ استراتيجية التسويق بالتعاون الوثيق بين فريقي المبيعات والتسويق. حيث يقومان معًا بتحديد واختيار الحسابات المستهدفة التي تُظهر أعلى إمكانات لتوليد الإيرادات للشركة. وبمجرد اختيار هذه الحسابات، يتم إنشاء استراتيجيات ومحتوى مخصص لإشراك وبناء علاقات مع صانعي القرار الرئيسيين في تلك الحسابات. تُقاس فعالية استراتيجية الإدارة الفعّالة للأعمال من خلال مستوى المشاركة والإيرادات المحققة من هذه الحسابات المستهدفة بدلاً من عدد العملاء المحتملين.
Account-Based Marketing’s distinctiveness lies in its emphasis on quality over quantity. By focusing efforts on a few high-value accounts, ABM ensures that marketing activities are more precise and effective. This approach typically results in shorter sales cycles, higher conversion rates, and stronger customer relationships, leading to a substantial return on investment.
التسويق القائم على الحساب مقابل التسويق التقليدي
Although account-based marketing and traditional marketing are both commonly used marketing strategies, they differ significantly in their approach, focus, and execution. Let’s explore some of these key differences:
| التسويق القائم على الحساب | التسويق التقليدي | |
| الاستهداف والتركيز | ينصب التركيز على مجموعة من الحسابات المستهدفة عالية القيمة، وتتركز الجهود التسويقية على الشركات أو الحسابات المحتملة عالية القيمة. | استهداف جمهور عريض أو شريحة واسعة من الجمهور أو السوق بحملات تهدف إلى الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص لتوليد عملاء محتملين وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. |
| التخصيص | رسائل تسويقية مخصصة ومصممة خصيصًا لكل حساب مستهدف. كما يتم تخصيص المحتوى والتفاعلات أيضًا بناءً على الاحتياجات المحددة ونقاط الألم وخصائص الحسابات المستهدفة. | يستخدم رسائل أكثر عمومية موجهة لجمهور أوسع. عادةً ما يكون التخصيص أقل تحديدًا وقد يكون مقسمًا حسب البيانات الديموغرافية فقط. |
| مواءمة المبيعات والتسويق | يتضمن العمل الجماعي بين فريقي المبيعات والتسويق. وتقوم الوحدتان معاً بتحديد الحسابات الرئيسية ووضع استراتيجيات مخصصة وتقييم النجاح. | تشمل فرق التسويق والمبيعات التي تعمل بشكل مستقل، حيث يركز التسويق على توليد العملاء المحتملين، ثم يتم تسليمهم إلى المبيعات. |
| دورة المبيعات | تتميز بدورة مبيعات أقصر بسبب النهج الموجه والمخصص الذي يلبي الاحتياجات المحددة لصناع القرار داخل الحسابات المستهدفة. | يمكن أن يكون لها دورات مبيعات أطول لأنها تنطوي على توليد عملاء محتملين على نطاق أوسع والعديد من العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى التأهيل والرعاية بمرور الوقت. |
| تخصيص الموارد | تتركز الموارد على عدد قليل من الحسابات عالية القيمة. | تنتشر الموارد عبر جمهور واسع. |
فوائد ABM لشركات B2B SaaS SaaS
تشير الأبحاث إلى أن الشركات التي تطبق استراتيجية التسويق القائم على الحساب تشهد نموًا في إيراداتها بنسبة 771 تيرابايت إلى 3 تيرابايت على الأقل[2]. As if this isn’t a compelling enough argument for utilizing ABM in your B2B SaaS, let’s look at some of the other benefits that come with account-based marketing:
جهود التسويق المخصّصة
يسمح نظام ABM بحملات تسويقية مخصصة للغاية. من خلال تصميم الرسائل والمحتوى وفقًا للاحتياجات المحددة ونقاط الألم للحسابات الفردية. يمكنك التفاعل بفعالية مع العملاء المحتملين وبناء علاقات أقوى، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة التحويلات.
دورات مبيعات أقصر
نظرًا لتركيز التسويق عبر آلية ABM على الحسابات ذات القيمة العالية من خلال المحتوى المخصص والمشاركة المباشرة، فإنه غالبًا ما يؤدي إلى دورات مبيعات أقصر. يتلقى صانعو القرار المعلومات التي يحتاجون إليها بطريقة أكثر ملاءمة وفي الوقت المناسب، مما يسرّع عملية الشراء.
التعاون في المبيعات والتسويق
يعزز التسويق القائم على الحسابات التعاون بين قسمي المبيعات والتسويق لديك. هذا التوافق يعني أن كلا الفريقين يعملان معًا لتحديد الحسابات المستهدفة وتطوير الاستراتيجيات وتتبع التقدم المحرز. لا يؤدي ذلك إلى حملات أكثر تماسكًا ونجاحًا فحسب، بل يعزز أيضًا بناء الفريق والتواصل الفعال.
تحسين العائد على الاستثمار
وعادةً ما تحقق الإدارة الموجهة نحو الهدف عائد استثمار أعلى مقارنةً باستراتيجيات التسويق الأخرى لأنها تركز على الحسابات المستهدفة عالية القيمة التي من المرجح أن تتحول إلى حسابات أكثر قابلية للتحويل، مما يجعل جهود التسويق أكثر كفاءة وفعالية.
زيادة القيمة الدائمة للعميل
من خلال التركيز على الحسابات ذات القيمة العالية وإقامة علاقات أقوى، يمكن للتسويق القائم على الحساب زيادة القيمة الدائمة للعملاء. فغالبًا ما يؤدي تطوير علاقات دائمة مع الحسابات الرئيسية إلى أعمال متكررة وفرص لزيادة البيع.
المكونات الرئيسية لاستراتيجيات الإدارة المستدامة للأصول الناجحة
يتوقف نجاح التسويق عبر الإدارة ABM على ثلاثة عناصر لا غنى عنها: التخصيص والتكنولوجيا والمواءمة.
- التخصيص goes beyond basic customization; it perfects the art of crafting messages that speak directly to an account’s unique needs and interests.
- التكنولوجيا بمثابة العمود الفقري، حيث توفر أدوات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق الرؤى اللازمة لتخصيص هذه التجارب الشخصية بفعالية. وأخيرًا,
- المحاذاة بين فريقي المبيعات والتسويق أمر بالغ الأهمية، مما يضمن اتباع نهج متماسك يوحد الجهود نحو أهداف مشتركة.
تعمل هذه المكونات معًا لإنشاء استراتيجية تسويق قائم على الحساب لا تجذب الانتباه فحسب، بل يكون لها صدى عميق لدى الجمهور المستهدف، مما يؤدي إلى زيادة المشاركة وإقامة علاقات أقوى وأكثر جدوى. تشكل هذه المكونات معًا أساس استراتيجية تسويق ناجحة قائمة على الحساب.
أفضل استراتيجيات التسويق المستند إلى حساب B2B SaaS
Now that you’re equipped with solid knowledge of what Account-Based Marketing is, let’s explore the top strategies that B2B SaaS companies use to reach and engage with their target accounts and turn prospects into partners.
1. تحديد الحسابات عالية القيمة وإنشاء قوائم الحسابات المستهدفة
يكمن أساس ABM في تحديد الحسابات ذات القيمة العالية. وهو ينطوي على استخدام البيانات لتسليط الضوء على أولئك الذين يتمتعون بأعلى قيمة مدى الحياة (LTV)، وليس فقط المشترين المباشرين. ابدأ بتحليل قاعدة عملائك وفحص البيانات للكشف عن الاتجاهات التي تحدد أكثر ارتباطاتك ربحية. على سبيل المثال، هل هم جزء من صناعة معينة؟ هل يواجهون تحديات مماثلة؟ تساعد هذه المعلومات في تشكيل ملف تعريف العميل المثالي (ICP).
Once you have your ICP, utilize tools like LinkedIn Sales Navigator. Tools like this aid in pinpointing companies that align with your ICP criteria, but the search doesn’t stop there. Industry forums, trade show lists, and industry news also serve as invaluable resources for uncovering high-value prospects.
مثال من العالم الحقيقي: For instance, Salesforce exemplifies the efficacy of data-driven targeting. By segmenting their markets, they are able to identify industries primed for their CRM solutions. Their approach extends beyond engagement and focuses on building lasting partnerships. Salesforce’s strategy demonstrates the power of informed selection, enabling targeted and efficient marketing efforts.
Additionally, Salesforce’s flagship event, Dreamforce, plays a crucial role in strengthening these partnerships. In addition to their digital marketing, outreach, and nurturing efforts, Dreamforce offers a platform to further build on existing client relationships and foster new ones, which contributes to the development of the Salesforce ecosystem.
2. استخدام العروض التفاعلية والإهداء المخصص
Pairing interactive demos with personalized gifting forms a dynamic strategy for deepening engagement. Demos provide a hands-on exploration of your solution and can be tailored to precisely address the specific needs and pain points of your target accounts. This direct interaction not only showcases your product’s capabilities but also demonstrates your dedication to solving their unique challenges.
Following a demo with a personalized gift adds a thoughtful touch that distinguishes your brand and can significantly enhance relationships. Whether it’s a customized item relevant to their business or a thoughtful piece reflecting shared interests, this approach leaves a lasting impression, transforming a standard interaction into a memorable experience.
مثال من العالم الحقيقي: Zendesk effectively employs this strategy by tailoring demos to highlight how their platform streamlines customer support processes. Post-demo, Zendesk often sends personalized gifts, reinforcing the demo’s key messages and showing appreciation for the prospect’s time.
ومن الأفراد الآخرين الذين يجسدون هذه الاستراتيجية جوردان شلوسبرغ، مؤسس منصة تكنولوجيا الموارد البشرية أطلس (Atlas) وسابقاً شركة بروسابينت (Prosapient)، وهي شركة ناشئة من السلسلة ب. فهو يرسل زجاجات شمبانيا إلى مؤسسي كل شركة ناشئة في المملكة المتحدة تعلن عن جولة تمويل. هذه اللفتة الشخصية لا تجذب الانتباه فحسب، بل ترمز أيضًا إلى الاحتفال، وتعزز الروابط ذات المغزى.
To delve deeper into Jordan Schlosberg’s growth journey, listen to هذه الحلقة من بودكاست SaaS Minds الخاص بنا.
3. الاستفادة من قصص نجاح العملاء
تعد مشاركة قصص نجاح العملاء طريقة قوية لعرض التأثير الملموس للحل الذي تقدمه. تقدم هذه القصص أمثلة واقعية لكيفية معالجة منتجك لتحديات محددة، وتقديم قيمة لجمهورك وتحقيق النجاح. من خلال تسليط الضوء على رحلة الشركات المشابهة لحساباتك المستهدفة، تسهّل قصص النجاح على العملاء المحتملين تصور تحقيق نتائج إيجابية مماثلة مع الحل الخاص بك.
اختر القصص التي تتوافق مع القطاعات والتحديات التي تواجهها حساباتك المستهدفة لزيادة الملاءمة والتأثير. لا تقتصر هذه الاستراتيجية على جذب الانتباه فحسب، بل تعمل أيضًا على بناء المصداقية والثقة في الحل الذي تقدمه.
مثال من العالم الحقيقي: Asana effectively utilizes customer success stories to demonstrate how their project management tool improves productivity and collaboration. By sharing detailed narratives from various industries, Asana showcases its versatility and effectiveness, encouraging potential customers to envision how it could benefit their own teams. These success stories act as powerful testimonials, strengthening Asana’s value proposition.
ولزيادة تعزيز هذا النهج، فكر في عرض شهادات الفيديو على قناتك على YouTube. للاطلاع على رؤى أعمق حول الاستفادة من YouTube لتحقيق النمو في مجال البرمجيات كخدمة, استكشف ندوتنا عبر الإنترنت حول هذا الموضوع.
4. الاستفادة من التسويق متعدد القنوات
To see success in account-based marketing, you can’t limit your efforts to one channel. Rather, your brand should connect with your target accounts across all the platforms they use. This means coordinating your message across email, social media, direct mail, and in-person events to create a consistent narrative. A multi-channel strategy ensures that your brand is not only visible, but also provides a complete brand experience that engages your target accounts at every opportunity.
The key here is consistency and cohesion. Whether it’s a targeted ad on LinkedIn or an engaging webinar, each piece of content should reinforce your brand’s value proposition. This approach amplifies your presence and firmly establishes your brand in the minds of your target accounts, even through الاجتماعية المظلمة channels, where content is shared privately and isn’t easily tracked.
مثال من العالم الحقيقي: For instance, Mailchimp adopts an integrated approach by seamlessly combining email campaigns with social media ads and informative webinars. Their strategy ensures that Mailchimp maintains a consistent and compelling presence, whether a prospect is scrolling through their social feed or checking their inbox. This multichannel engagement nurtures leads through a cohesive journey, ultimately enhancing Mailchimp’s visibility and impact.
Another notable example is Airbnb. The company’s multichannel marketing strategy during its ‘Live There’ campaign is a great example of a unified approach in action. They coordinated their message across TV ads, social media, and email marketing to promote the idea of travelers living like locals. This consistent narrative across channels not only amplified their reach but also significantly boosted user engagement, demonstrating the effectiveness of a cohesive multichannel approach.
5. رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة ذات المحتوى المخصص
Targeted emails with personalized content cut through the digital noise and ensure you deliver messages that resonate on a personal level. By leveraging insights from your ICP, each email can be meticulously tailored to address each recipient’s specific needs, challenges, and opportunities. This approach makes every email feel like it was tailor-made for the reader by highlighting your solution’s relevance to their unique situation.
مثال من العالم الحقيقي: As a growth agency in SaaS, NUOPTIMA employs a highly personalized approach by incorporating bespoke videos in our emails. These videos showcase a comprehensive analysis of the recipient’s website, including performance metrics related to organic and paid traffic, conversion rates, and technical benchmarks. We then compare these insights with data from a few of their competitors. By doing this, we are able to deliver substantial upfront value and foster meaningful engagement.
6. توسيع الإيرادات من خلال العلاقات مع الحسابات
Rather than aiming for immediate gains, this strategy prioritizes long-term investment in a select group of high-value accounts. By cultivating strong relationships with these accounts, you’re not only retaining customers but also laying the groundwork for strategic upselling and cross-selling opportunities. It’s not about pushing products; it’s about understanding and meeting evolving needs by offering solutions that genuinely enhance value.
مثال من العالم الحقيقي: تجسد HubSpot التوسع الفعال في الإيرادات من خلال رعاية الحسابات الاستراتيجية. من خلال الفهم العميق لتحديات العملاء، تقدم HubSpot مجموعة متطورة من الحلول المتكاملة، بدءًا من أتمتة التسويق إلى إدارة علاقات العملاء. لا يعزز هذا النهج ولاء العملاء فحسب، بل يشجع أيضًا على اعتماد خدمات إضافية، مما يؤدي إلى نمو الإيرادات العضوية.
7. العب اللعبة طويلة المدى
ABM marketing requires patience and a strategic outlook. It’s a methodical approach that prioritizes a commitment to cultivating lasting relationships over quick wins. Implementing ABM means investing significant time and resources, not just to attract but also to nurture meaningful connections with select accounts. Recognizing and celebrating small victories along the way sustains momentum, reinforcing that progress is being made, even if not immediately visible.
مثال من العالم الحقيقي: Canva’s approach to Account-Based Marketing showcases a strategic commitment to building long-term relationships, especially with educators and nonprofits. Rather than pursuing immediate sales, Canva prioritized becoming a valuable partner by tailoring its offerings to the unique needs of these sectors. This patient strategy has established Canva as an indispensable resource, turning users into active brand advocates and illustrating the power of sustained engagement in ABM.
Invest in the Services of a Dedicated Growth Agency – NUOPTIMA
إن NUOPTIMA هي شركة مخصصة للنمو و وكالة توليد العملاء المحتملين SaaS المتخصصة في مساعدة الشركات على تطوير وتنفيذ استراتيجيات للنمو والتوسع بفعالية. صُممت خبرتنا في التسويق القائم على الحساب لمساعدتك على التفاعل بشكل هادف مع الحسابات عالية القيمة وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين وعائدين.
بعد أن تعاونا مع أكثر من 60 شركة رائدة في فئتها، لدينا سجل حافل في تحقيق نمو كبير في الإيرادات والعلاقات مع العملاء من خلال استراتيجيات إدارة التسويق الموجهة نحو العملاء المصممة خصيصاً. نحن نحلل عملك وقاعدة عملائك لتطوير ملف تعريف العميل المثالي وإنشاء حملات تسويقية مخصصة. يضمن لك هذا النهج أن تلقى جهودك التسويقية صدى عميقاً لدى جمهورك المستهدف، مما يؤدي إلى زيادة معدلات المشاركة والتحويل.
بالإضافة إلى ABM، نحن نتفوق في توليد العملاء المحتملين من خلال تطوير مسارات تحويل العملاء المحتملين عالية التحويل إلى عملاء محتملين. تعمل هذه المسارات على تحويل النقرات المؤهلة إلى عملاء مخلصين، كما يتضح من تعاوننا مع بيزوس. بمساعدتنا، شهدت شركة Fulfillment-as-a-Service (FaaS) زيادة ملحوظة في عدد العملاء المحتملين بمقدار 223% خلال 89 يومًا فقط، مما يدل على قدرتنا على تحقيق نتائج نمو كبيرة.
الشراكة مع NUOPTIMA تعني الاستفادة من إرشادات الخبراء والتكتيكات المبتكرة والحلول المخصصة لتحقيق نتائج ملموسة. هل أنت مستعد لإطلاق العنان لإمكانات النمو الكاملة؟ احجز مكالمة استكشاف مجانية اليوم وابدأ رحلتك نحو النجاح.
التأمل الختامي
عندما يتعلق الأمر ب تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS، تتجه العديد من الشركات إلى التسويق القائم على الحساب كخيار قيّم. تركز هذه الاستراتيجية على الدقة بدلاً من التركيز على الحجم، وتقدم نهجًا مخصصًا لإشراك الحسابات عالية القيمة.
من خلال التركيز على التخصيص، واستخدام التكنولوجيا، وتعزيز المواءمة بين فرق المبيعات والتسويق، يمكن للشركات بناء علاقات أقوى وتحقيق نتائج ذات مغزى مثل زيادة الإيرادات.
That said, it’s important to remember that success with ABM requires patience and a long-term perspective, as it demands dedication and persistence to see significant results. Real-world examples have shown that ABM has the power to create lasting partnerships and turn customers into advocates, so by incorporating these strategies into your marketing and sales efforts, you can navigate the complexities of the B2B SaaS landscape with confidence.
الأسئلة الشائعة
تستهدف استراتيجية التسويق القائم على الحساب حسابات محددة عالية القيمة بجهود تسويقية مخصصة. وهي تتضمن إنشاء حملات مصممة خصيصًا لكل حساب لتلبية احتياجاته وتحدياته الفريدة، مما يعزز المشاركة الأعمق ويؤدي إلى زيادة معدلات التحويل والإيرادات.
يستهدف التسويق التقليدي جمهورًا عريضًا لتوليد عملاء محتملين، بينما يركز التسويق القائم على الحساب على مجموعة مختارة من الحسابات عالية القيمة. يستخدم التسويق القائم على الحساب حملات مخصصة ومستهدفة لكل حساب، مما يسمح باستخدام أكثر استراتيجية وفعالية للموارد.
تشمل المكونات الرئيسية للتسويق المستند إلى الحساب اختيار الحساب والبحث، وإنشاء محتوى مخصص، وتنسيق جهود المبيعات والتسويق، والمشاركة متعددة القنوات القائمة على التكنولوجيا، والقياس والتحسين المستند إلى البيانات. تعمل هذه العناصر معًا لاستهداف الحسابات عالية القيمة وإشراكها بفعالية.