الهدف رقم #1 لكل شركة SaaS هو تحقيق الربحية، وأحد أهم المقاييس التي تقيس الربحية هو معدل التحويل. ما هو معدل تحويل SaaS؟
معدل التحويل SaaS هو النسبة المئوية للقراء الذين أكملوا الإجراء المطلوب. عادة، بالنسبة لمعظم شركات البرمجيات كخدمة SaaS، يكون الإجراء المطلوب إما عندما يقوم زائر الموقع الإلكتروني بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية أو عندما يبدأ مستخدم النسخة التجريبية المجانية في الدفع مقابل المنتج.
ومع ذلك، هناك ثمانية أنواع من التحويل مع معايير مختلفةالتي أوجزناها أدناه. بصرف النظر عن متوسط معدلات التحويل، في هذه المقالة، سوف تتعلم المزيد عن الأخطاء التي تؤثر على معدلات التحويل و استراتيجيات تحسين معدل التحويل.
متوسط معدلات التحويل لشركات البرمجيات كخدمة (المعايير)
استنادًا إلى تقرير متوسط معدلات تحويل SaaS إلى خدمات كخدمة [1], which summarized data from 50+ B2B SaaS clients, there are eight types of conversion. Let’s see what are the average numbers for each of them:
1. زائر للقيادة
يقيس هذا النوع من التحويل النسبة المئوية لزوار الموقع الإلكترونيّ الذين يشتركون في نموذج إنشاء عملاء محتملين، مثل رسالة إخبارية أو نموذج اتصال المبيعات.
The average conversion rate is approximately 1.65%, which means out of 100 website visitors, 1–2 convert on average. A good conversion rate would be having 5+ leads out of 100.
2. يؤدي إلى MQL
A lead becomes a marketing qualified lead when they’ve engaged with marketing content, such as downloading a whitepaper or attending a webinar. MQLs are considered more likely to convert to paying customers because they’ve shown more interest in your product, therefore, the average conversion rate should be higher.
يبلغ متوسط معدل التحويل من عميل محتمل إلى عميل محتمل MQL 42.47%، أي أنه من بين 100 عميل محتمل، سيصبح حوالي 43 عميلاً محتملًا MQLs. إذا كنت تستوفي هذه الأرقام المتوسطة أو تتجاوزها، فهذا يعني أن لديك معدل تحويل ممتاز.
3. MQL إلى SQL
وهناك خطوة أعلى من MQL هي SQL (عميل محتمل مؤهل للمبيعات)، وهو عميل محتمل أظهر نية واضحة للشراء، مثل طلب عرض توضيحي للمنتج أو مقارنة الأسعار أو مناقشة حالات استخدام محددة. العميل المحتمل الذي قام بتحميل دراسة حالة، وحضر ندوة عبر الإنترنت ثم طلب مكالمة مبيعات يعتبر عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات.
يبلغ متوسط معدل التحويل لهذا النوع 38.59%؛ للوفاء بهذا المعيار، من بين 100 طلب من طلبات الاستعلامات متعددة الوسائط، يجب أن يتحول 39 طلبًا إلى طلبات استعلامات متعددة الوسائط.
4. SQL للإغلاق
يركز النوع الرابع من التحويل على عدد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات الذين أصبحوا عملاء يدفعون. متوسط معدل التحويل، وفقًا لتقرير معدلات التحويل SaaS، هو 37%. إذا كان لديك 37 عميلاً يدفعون من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات، فأنت تستوفي متوسط معدلات التحويل.
5. زوار التجربة المجانية
Not all SaaS companies have lead-generation strategies and funnels in place. If you don’t have a long عملية مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS that includes lead magnets and sales calls, then you probably acquire customers through a “Sign up for a free trial” CTA.
وفقًا للدراسة التي ذكرناها أعلاه، يبلغ متوسط معدل التحويل للاشتراكات التجريبية المجانية حوالي 9.24%. بمتوسط 1000 زائر شهريًا للموقع الإلكتروني، لتلبية معيار صناعة البرمجيات كخدمة، يجب أن يكون لديك حوالي 93 اشتراكًا.
6. من الإصدار التجريبي المجاني إلى المدفوع
ويتمثل أحد الأهداف الرئيسية للعلامات التجارية SaaS في جذب العملاء المحتملين من خلال نسخة تجريبية مجانية، وبعد إظهار قيمة منتجهم، تحويلهم إلى عملاء يدفعون.
Since it is much easier to convince someone that your product is for them after they’ve tried and found value in it by themselves, the average conversion rates are higher. Tverage rate is 22.22%, so if you have 93 free trial users, you should aim for 22 of them to become regular paying customers.
7. زوار فريميوم
Some SaaS companies don’t have free trials but freemiums. A freemium is a forever free plan that, unlike a free trial, doesn’t have a time limit but usually has other limits. These limits vary from the number of people on the plan (limited to 5 people) or no extra features.
في المتوسط، تتمتع الباقة المجانية (freemium) بمعدل تحويل أعلى (12.67%) من التجارب المجانية حيث يمكن للمستخدمين اختبار الأدوات واستخدامها دون حد زمني. ولكن، تُظهر البيانات وتجربتنا أنه من الصعب إقناع مستخدم الباقة المجانية (المجانية) بأن يصبح عميلاً يدفع.
8. الخطة المجانية إلى المدفوعة
إذا كنت تواجه مشكلة في إقناع مستخدمي الباقة المجانية بالتسجيل في الباقة المدفوعة، فأنت لست الوحيد الذي يواجه ذلك. في الواقع، يبلغ معدل التحويل لمستخدمي الباقة المجانية إلى الباقة المدفوعة 3.82%.
ومع ذلك، فباستخدام استراتيجيات جيدة، تستطيع الشركات تحويل المستخدمين المجانيين؛ حيث يبلغ معدل التحويل في Slack 30%.
ما هو معدل التحويل الجيد للبرمجيات كخدمة SaaS؟
يقع معدل التحويل الجيد عالميًا للعلامات التجارية SaaS في مكان ما بين 20.95%. ومع ذلك، ليس من المفيد أن تقيس تحويلاتك بهذا النوع العالمي من التحويلات، ولكن تتبع نوع التحويل المحدد وقارنه بمعايير الصناعة لهذا النوع والشركات الأخرى التي هي في نفس المستوى (الشركات الناشئة مقابل الشركات الكبرى).
We outlined the different conversion rate types as guidelines, but you can also benchmark your performance with Databox’s benchmark group[2]. يمكنك ربط بياناتك ومعرفة كيفية أدائك مقارنةً بشركات SaaS الأخرى المماثلة مجاناً.
كيف تقيس معدلات التحويل بفعالية؟
If you don’t want to benchmark your data according to other competitors, you should at least regularly keep track of and optimize your conversion and استراتيجيات التسويق الرقمي بناءً على بيانات حقيقية.
You can measure how many people performed the desired action (clicking on “sign up for a free trial, for example) by configuring an event on your تحليلات جوجل 4.
لإعداد حدث في GA4، تحتاج إلى الانتقال إلى تحليلات جوجل وتسجيل الدخول باستخدام حساب Google الخاص بك. بعد اختيار خاصية GA4 التي تريد إعداد الحدث فيها، انقر على المسؤول أيقونة الترس.
Under the Property column, click on Events >> Create event >> Give your event a name. Then, you need to define the value of the parameter and the condition when the event should be triggered – “event name” is equal to “event condition.”
For more advanced settings, you need to use Google’s Tag Manager to create the configuration tag. Finally, you need to click on Tag configuration and connect to the event you created before.
مع مدير العلامات, يمكنك إنشاء مشغلات مخصصة للغاية للأحداث بناءً على شروط محددة (على سبيل المثال، النقرات على عناصر معينة، وإرسال النماذج، وعمق التمرير). هذا أحد أهم الأشياء بالنسبة لـ تحليلات البرمجيات كخدمة B2B SaaS.
4 أخطاء تؤثر على معدلات التحويل إلى عملاء جدد
وفقًا لتحليل عام 2023 للعوامل المؤثرة على معدلات تحويل المواقع الإلكترونية [3]، هناك 6 أخطاء ترتكبها المواقع الإلكترونية تكلفها تحويلات.
يمكن تلخيص جميع الأخطاء الرئيسية التي ترتكبها شركات SaaS والتي قد تعيق تحويلاتها في هذه الفئات الأربع أدناه. ألقِ نظرة فاحصة وتحقق مما إذا كنت ترتكب هذه الأخطاء:
1. رؤية منخفضة
Traffic and conversions kind of go hand in hand – without traffic, you can’t have conversions. So even though your الصفحة المقصودة للبرمجيات كخدمة SaaS is set up properly, if nobody sees it, you won’t have conversions.
لذلك، فإن المقاييس الأولى التي يجب عليك تتبعها هي مرات الظهور والنقرات (على Google Search Console). للظهور في العديد من SERPs المختلفة ذات الصلة، تحتاج إلى ترتيب الكلمات الرئيسية (راجع موقع Ahrefs).
If you are ranking for a few keywords and aren’t receiving a lot of traffic to your website, then conversion shouldn’t be your top priority. With proper استراتيجيات تسويق المحتوىيمكنك العمل على جلب المزيد من الزوار والعملاء المحتملين إلى موقعك الإلكتروني.
2. التواصل غير واضح
If you have website visitors but they aren’t turning into leads or paying customers, the #1 problem is that they aren’t convinced.
This usually happens if your communication is unclear, in the sense that they don’t know the value they get from your software. Sometimes, they don’t even know what your software is about. Make sure to cut down on fancy words and make sure anyone who lands on your website can quickly assess if they are in the right place.
Phrases such as “نحن أداة مبتكرة ستساعدك على الارتقاء بجهودك التسويقية بشكل كبير” don’t tell a lot about your features and target audience.
Another common case is that the reader isn’t guided towards making a purchase decision. SaaS websites have a typical website outline, and sometimes, the flow doesn’t direct readers in the right way.
Apple’s shop is a great example that SaaS brands can copy paste – offering a “بحاجة إلى مساعدة في اختيار الوضعl” option besides the purchasing options.
Another example is when the visitors land on your website, and after seeing the features, they are directly taken to the CTA. But the reader isn’t convinced with use cases and social proof that they should pick your software over others.
العنصر الرئيسي المفقود هناك هو الثقة – in a world where we are populated with tools and ads, we are getting more and more untrustworthy.
Therefore, the path from a visitor to a paying customer is most likely not linear step 1 – step 2, but with numerous steps in between (comparing the tool, viewing the blog, reading the FAQs, checking the pricing packages, reaching out to the support team, etc).
لذا احرص على أن تكون جميع هذه الخطوات الفاصلة محددة بوضوح، وأن يكون لكل واحدة منها عبارة CTA، بحيث يمكن لعملائك الشراء بسهولة بغض النظر عن وقت استعدادهم للشراء.
>> اعرف المزيد عن رحلات عملاء SaaS SaaS<<
3. سوء تخطيط الموقع الإلكتروني
The last sentence leans into the #3rd mistake SaaS companies make – the customer can’t find their way around the website. They can’t easily navigate toward more information on specific features or payment options once they are in the blog section, for example. This can easily be fixed with a menu, relevant categories and links.
Apart from your SaaS website being intuitive, it needs to be user-friendly in the sense that there aren’t too many distractions for the reader. Too many flashy pop-ups or different CTAs could confuse the reader. If you give them too many options, they will most likely feel overwhelmed and bounce.
In most cases, the options should be to “learn more” or “to buy,” and your copy and UI design should always reflect that.
4. خيارات محدودة
If you see your “cart abandonment rate,” aka the people who leave once they are at the final step of their purchase journey, that probably means they have some doubts related to payments.
في معظم الحالات، ترجع هذه الشكوك إلى محدودية خيارات الدفع أو خطط التسعير. على سبيل المثال، على موقع Quora، سلط الكثيرون الضوء على مشكلة وجود خيار البطاقة فقط لـ ChatGPT +.
Or for example, some tools offer only annual subscriptions, so customers who want to try the tool for a month have a problem with this. Another example is when SaaS businesses don’t offer a lower tier for customers who want only one feature or have a smaller team/business.
6 استراتيجيات تحسين معدل التحويل الأمثل
Now that you know your North Star (the average conversion rate) and the top mistakes SaaS companies make, let’s review some proven strategies that can help increase your conversion rates. In the end, we will show how you can test these strategies and see if they’ve affected your user experience and عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة SaaS.
1. اكتب نسخة أفضل
الخطأ الأول هو إثقال موقع الويب الخاص بك بالنسخ والعناصر المرئية بحيث يحتاج زائر الموقع إلى قضاء الكثير من الوقت في معرفة مكان وجوده وما يحتاج إلى القيام به.
ألق نظرة على المثال أدناه لترى كيف يمكن لخمس كلمات أن تنقل رسالة أفضل من فقرة واحدة. نظرًا لأن فترة انتباهنا تتناقص أكثر فأكثر، نحتاج إلى أن نكون قصيرين ومختصرين.
A website saw a 139% increase in the number of clicks on the “Try it now” buttons once they’ve changed the CTA, shortened the homepage copy, and started using words their customers used when searching for their products online.[5]
يمكنك اتباع نموذج AIDA الأكثر شيوعًا إذا كنت ترغب في تجديد نسختك:
2. قارن أداتك مع المنافسين
The second piece of advice that can immediately clear your lead’s doubts is a direct comparison. Hey, your leads are going to do it anyway, so you might as well save them some time and use the opportunity to highlight your competitive advantages.
Have a “Compare Us” page and use it to honestly review your competitors in terms of features, pros, cons and use cases in contrast to your tool. Don’t be afraid to be worse than your competitor in some regards, but highlight their gaps and explain how your software fills them in.
على سبيل المثال، ربما يكون لديهم ميزات إضافية ولكن عدد محدود من الأشخاص لكل حساب، إذا كنت تقدم مقاعد غير محدودة، فقم بتوجيه نسختك وعبارات الحث على اتخاذ إجراء نحو تحويل الأشخاص الذين يحتاجون إلى خيارات المقاعد غير المحدودة.
3. اطلب الحد الأدنى من الالتزام
Rarely customers will commit to a paid plan without seeing a demo, or having a free plan, especially if the paid plan is expensive. If you see that people aren’t signing up for your free plan, you need to offer a minimal commitment, such as a free plan or trial.
Good tactics people use to convince even those who think a free plan/trial is a commitment is to emphasize the “سياسة ضمان الأموال” or “no credit cards required.”.
احرص على أن تكون هذه الأشياء مرئية بوضوح أسفل أو بجوار عبارة الحث على اتخاذ إجراء لأنها ستكون آخر دفعة يحتاجها عملاؤك قبل أن يقوموا بالتحويل.
The “سياسة ضمان الأموال” also works for converting free plan users to paid plan users since those 3 words give them more confidence that they won’t waste their money.
Another innovative example of “minimum commitment” is embedded interactive demos, where customers get to experience your software without leaving any information. This is great for turning visitors into leads without burdening the sales team.
ترينولا حصلت على +450% [4] رفع في الاشتراكات التجريبية المجانية عندما قاموا بتضمين عرض تفاعلي على موقعهم الإلكتروني حتى يتمكن العملاء من رؤية كيفية عمل الأداة بأنفسهم.
4. تقديم العديد من خيارات الدفع والتسعير
As we saw in the case of ChatGPT +, there is a percentage of customers who want to pay, but you aren’t giving them the right methods to complete a transaction. You should offer 3 – 5 different payment methods to ensure this isn’t the issue that is causing low conversions.
إن أفضل طريقة لمعرفة طرق الدفع التي يفضلها عملاؤك هي إجراء استطلاع رأيهم وتعديلها وفقاً لذلك.
As for pricing options, if the jump from “free plan” to “paid plan” is too high, think of adding middle plans that will satisfy a portion of customers.
5. CRO تحسين صفحة الدفع (بدون تشتيت الانتباه)
If a portion of the leads bounces during the checkout process, that means something has distracted them. They’ve already gone too far not to trust you. Therefore, the page is probably leading them somewhere else.
تأكد من أن صفحة الدفع الخاصة بك بسيطة وواضحة مع تقديم أهم المعلومات.
فيما يلي مثال لصفحة الدفع مع تعليمات واضحة وملخص لسلة التسوق الخاصة بك على اليمين.
6. إظهار الدليل الاجتماعي
For building trust, there is nothing better than showing social proof – here is what my customers say about us. Your customers will speak in the way that is most appropriate to your target audience and will naturally emphasize the aspects that they like.
لذلك، بعد شرح الميزات وحالات الاستخدام، تأكد من تضمين دليل اجتماعي في شكل مراجعات وشهادات. تجذب شهادات الفيديو انتباه القراء أكثر من غيرها، لذا احرص على تضمينها.
إذا كنت ترغب في تحويل المستخدمين الذين خضعوا للتجربة المجانية، فاحرص على عرض شهادات الأشخاص الذين خاضوا تلك الرحلة لأنهم سيسلطون الضوء على الفوائد والإيجابيات التي حصلوا عليها من الباقة المدفوعة.
كيف تعرف ما إذا كانت الاستراتيجية تعمل أم لا؟
These are proven strategies that have worked for many SaaS companies in the past. However, without testing, you won’t know how your target audience will react to it. You need A/B testing to see how your audience reacts to different copies and then keep using the one that converted more users.
Apart from tracking conversions with GA4, don’t forget to use heat maps to monitor your customer behavior in detail. With Hotjar’s tools, you can monitor and record your website and see where your users click, what they avoid, at what moment they leave, which page is the most visited, etc.
You can even monitor specific actions such as “cart abandonment” to get even more insights into why your customers aren’t converting.
الخاتمة
في عام 2025، يجب أن تركز الشركات على إنشاء تجربة مستخدم مستهدفة من نقطة الدخول إلى النقرة الأخيرة. من خلال قياس معدلات التحويل مقارنةً بمتوسطات الصناعة ومراقبة أدائها وتحسينه باستمرار، يمكنك ضمان عدم إهمال أي زائر للموقع الإلكتروني.
من خلال اختبار أ/ب لنسخة صفحتك المقصودة، بما في ذلك خيارات الدفع المختلفة، وإظهار الدليل الاجتماعي وتتبع سلوك العملاء، يمكنك تقليل معدلات التخلي عن عربة التسوق وتحسين عائد الاستثمار. بمساعدة وكالة تحسين محركات البحث عن محركات البحث SaaS، يمكنك تسريع العملية.
If you don’t want to test on your own, احجز مكالمة اليوم مع NUOPTIMA، وسنقوم بإعداد استراتيجية تحسين معدل التحويل المثالية الخاصة بك.
الأسئلة الشائعة
يتراوح متوسط معدل التحويل للعلامات التجارية SaaS بين 20.95%، وفقًا لأبحاثنا. ومع ذلك، هناك العديد من أنواع معدلات التحويل، لذلك ننصحك بالتركيز على النوع الأكثر أهمية بالنسبة لك وقياس تقدمك وفقًا لذلك.
لجذب المزيد من المبيعات، تحتاج إلى تعديل صفحة الدفع الخاصة بك، واختبار نسخة A/B ومراقبة سلوك المستخدم باستخدام خرائط الحرارة وأدوات التحليلات. من خلال الاستراتيجيات والاختبارات المناسبة، يمكنك توسيع نطاق خدمة B2B SaaS الخاصة بك بسرعة.