النقاط الرئيسية
- هناك عناصر مختلفة لعرض الاستحواذ، ومن المهم فهم كل عنصر منها. هناك خمسة عناصر رئيسية في عرض الاستحواذ، وهي المال، واحتفاظ البائع، وترحيل البائع، والكسب، وتمويل البائع.
- هناك العديد من هياكل صفقات التخارج التي يمكنك اختيارها، بما في ذلك مزيج من الدفعة الأولى وتمويل البائع، ومبادلة الأسهم، والنقد مقدماً.
- يوصى بشدة بتخصيص صفقة خروج من SaaS بناءً على احتياجاتك واحتياجات المشتري. يجب أن يكون لديك أيضًا استراتيجية خروج قبل تقوم بإدراج عملك التجاري لصفقة استحواذ
- NUOPTIMA هي وكالة نمو خبيرة تتمتع بخبرة احترافية في توسيع نطاق العلامات التجارية وبيعها. احجز مكالمة استشارة مجانية لمدة 15 دقيقة إذا كنت ترغب في معرفة كيف يمكننا مساعدة علامتك التجارية SaaS اليوم.
عندما تقرر أنك ترغب في إتمام عملية استحواذ، من المهم أن تقوم بهيكلة صفقة لا تناسبك فحسب، بل تناسب المشتري أيضاً. فمن الأهمية بمكان أن تتم هيكلة صفقة تعكس مصالحك وترضي الطرفين، لأن ذلك يزيد من فرص إتمام عملية الاستحواذ بالفعل. يوضح هذا الجزء الأول من هذه المقالة تفاصيل العناصر المختلفة لعرض الاستحواذ.
العناصر المختلفة لعرض الاستحواذ
قبل أن نتطرق إلى بعض هياكل صفقات الاستحواذ الشائعة، نبدأ أولاً بالنظر في العناصر المختلفة للعرض وكيفية عملها. هذا أمر بالغ الأهمية لأنك إذا تلقيت عرضًا ولكنك لا تفهم تمامًا مكونات العرض، فلا يمكنك التأكد من أنك تحصل على صفقة جيدة لأعمال SaaS الخاصة بك. يعتمد ما إذا كان مكون معين جيدًا أو سيئًا لعملك على أهدافك الفردية. لننظر الآن في خمسة من العناصر الأكثر شيوعاً في عرض الاستحواذ.
النقود
أول عنصر في قائمتنا هو المال لأنه أكثر عناصر عرض الاستحواذ وضوحاً وشهرة. فعندما تقبل عرض الاستحواذ نقداً، يتم إرساله مباشرةً إلى حسابك المصرفي، وتتم الصفقة. ولكن، من المهم أن تقيّم المشتري بدقة، حيث يوجد أيضاً مستوى من المخاطرة في عرض الاستحواذ. مع المال، ينخفض عامل المخاطرة بشكل كبير، ولكن لا تزال هناك بعض القضايا التي يجب الحذر منها، مثل غسيل الأموال. بمجرد إتمام الصفقة، يقبل المشتري جميع مخاطر العمل على عاتقه، لذا كن على دراية بأنه قد يطلب سعراً أقل مما عرضته في البداية. إذا لم يكن هذا الأمر قابلاً للتطبيق، فقد تحتاج إلى النظر في عناصر أخرى بالإضافة إلى المال لتحلية الصفقة لك.
إيرنوت
الكسب هو عبارة عن دفعة مشروطة، حيث تتفاوض على خطة الدفع والمعايير التي يجب أن تفي بها من أجل الحصول على هذه الأقساط. وهذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون على استعداد لتأخير جزء من الثمن وأن تدرك أن هناك احتمال ألا تحصل عليه أبدًا (اعتمادًا على ما إذا كنت ستصل إلى المعايير المتفق عليها). عادةً ما ترتبط المكسبات بأداء الأعمال، مثل الأرباح أو المبيعات، على مدى فترة زمنية تتراوح بين ثلاث إلى خمس سنوات، لذلك يجب أن تفكر في آفاق شركتك خلال تلك الفترة الزمنية. الأنواع المختلفة من شروط الكسب لا تعد ولا تحصى. وفي حين يبدو الأمر وكأن المكسب يضع الكرة في ملعب المشتري، إلا أن الأمر ليس كذلك تماماً. لا يزال لديك الحق في التفاوض على طول فترة الكسب، والأقساط، والمعايير التي يجب الوصول إليها. ولكن تذكر أن هذا العنصر يعني أنك ستظل مرتبطاً بالشركة حتى لو لم يعد لديك أي سلطة فيما يتعلق بإدارتها. قد تكون مخاطرة كبيرة، لذا فهو قرار لا ينبغي الاستخفاف به.
احتجاز البائع
يُعدّ الاحتفاظ بالمبلغ المحتجز عنصراً قوياً للمشتري لأنه يضمن حصوله على ما تفاوض عليه. ويحدث احتجاز البائع عندما يحتفظ المشتري بجزء من سعر الشراء بعد الإغلاق ويدفع الأموال المتبقية بعد استيفاء شروط محددة. على سبيل المثال، يمكن أن يكون ذلك بعد نتائج قضية تقاضي أو تحقيق معيار معين لرأس المال العامل. يتم الاحتفاظ بالمبلغ بشكل عام في حساب ضمان تابع لطرف ثالث، وغالباً ما يكون حساب البائع. ويتم ذلك من أجل حماية كلا الطرفين المشاركين في الصفقة. تُعد عمليات احتجاز البائع شائعة إلى حد معقول، حيث يحتاج العديد من البائعين إلى توفير اليقين بشأن أمور مختلفة قد لا تكون معروفة بالكامل وقت الإغلاق.
على الرغم من أن هذا قد يبدو مشابهًا لعمليات الكسب، إلا أن استرداد البائعين لا يستلزم تحقيق أهداف أداء معينة. وبدلاً من ذلك، قد يقترح المشترون استرداد قيمة الصفقة إذا كانت لديهم تحفظات، كما لو كانوا غير مرتاحين بشأن جانب معين من جوانب الشركة.
تبييت البائع
ينطوي هذا العنصر على مخاطرة عالية جدًا، لذا تأكد من التفكير فيه بحكمة إذا عُرض عليك ذلك. التبييت البائع هو حالة توافق فيها على قبول حقوق الملكية في الكيان الجديد. تكمن المشكلة في هذا الخيار في عدم القدرة على التنبؤ به تماماً. فقد تجد أن الشركة قد ينمو حجمها بمقدار الضعف أو حتى أربعة أضعاف، وتتمتع بمبلغ كبير، أو قد تفلس الشركة. ولأنه قد يكون من الصعب جداً تحديد ذلك، وغالباً ما تضطر إلى الانتظار لسنوات حتى تحصل على التخارج المضمون، فمن المهم للغاية أن تكون لديك الثقة الكاملة في قدرات المشتري ووعوده.
على الرغم من أن عمليات تبييت البائعين هي مغامرة محفوفة بالمخاطر، إلا أن المكافآت يمكن أن تكون جذابة للغاية ويمكن أن تجعلك أكثر ثراءً. عند مناقشة ما إذا كانت عملية تبييت البائع خيارًا جيدًا، قم بإجراء بحث شامل واطرح على نفسك أسئلة، مثل
- ما هي شروط وأحكام تلك الأسهم؟
- ما هي تكلفة كل سهم؟
- كيف حدد المشتري هذه القيمة؟
- هل تتطابق حصتك مع أي شخص آخر؟
تمويل البائع
تمويل البائع هو عندما تسمح للمشتري بتوزيع مدفوعات شركتك على فترة زمنية طويلة (عادةً ما تكون من خمس إلى سبع سنوات كحد أقصى) بمجرد أن يقوم بدفع دفعة أولى بدلاً من بيع الشركة بمبلغ مقطوع. يجب أن تكون الدفعة الأولى بحد أدنى 25%-35% من سعر الشراء، وعادةً ما يكون هناك دفعة أقساط أكبر، تُعرف باسم دفعة البالون، لتسوية الدين. وكما هو الحال مع أي مكون، فإن الشروط قابلة للتفاوض. لذلك، إذا كان ذلك يرضيك، يمكنك أن تختار تقديم فترة سماح لفترة من الوقت وتطلب دفعة بالون في نهاية الأقساط. تتمثل المخاطرة الأساسية في هذا المكون في أنه يجب أن تكون واثقًا من أن الشركة ستحصل على دخل كافٍ للوفاء بتلك الأقساط، لذا تأكد من إجراء العناية الواجبة الكافية قبل الموافقة على أي شيء.
في القسم الثاني من هذه المقالة، نتناول في القسم الثاني من هذه المقالة ستة هياكل شائعة لصفقات التخارج التي تقوم بها شركات البرمجيات كخدمة حتى تتمكن من تحديد الخيار المناسب لك. تذكر أن هذه مجرد أطر عمل يمكن الرجوع إليها وأنه يوصى بشدة أن يتم تخصيص الصفقة لتناسب احتياجاتك واحتياجات المشتري. تأكد أيضًا من أن لديك استراتيجية خروج قبل إدراج شركتك في صفقة خروج.
هيكليات صفقات التخارج الشائعة لشركات البرمجيات كخدمة
الدفعة المقدمة وتمويل البائع لهيكل صفقة الخروج من الصفقة
هذا الهيكل الأول لصفقة التخارج هو عندما يكون المشتري مقتنعاً بتقييمك للشركة وحريصاً على توقيع اتفاقية الشراء ولكن لا يمكنه توفير المبلغ المالي بالكامل. في هذه الحالة، يمكنك قبول دفعة أولى وتمويل البائع. كما ذكرنا آنفاً، فإن تمويل البائع هو عندما تسمح للمشتري بتوزيع المبلغ المدفوع لشركتك على فترة ممتدة بمجرد أن يقوم بدفع دفعة أولى.
في البداية، قد لا يبدو هذا في البداية وكأنه صفقة تفيدك بقدر ما تفيد المشتري. ومع ذلك، يمكن أن يشجع هذا الهيكل على الحصول على سعر أعلى لشركتك الناشئة. وبالفعل، نظرًا لأن هيكل الصفقة هذا ينطوي على مخاطر متزايدة لتخلف المشتري عن السداد - خاصةً إذا أراد المشتري دفع أكثر من نصف الشركة على أقساط أو تمديد فترة السداد - فإن سعر الشراء الأعلى له ما يبرره. والفائدة الثانية هي أنه يمكن أن يجذب المزيد من الاهتمام بشركتك، خاصةً إذا كانت شركتك ضمن قطاع تنافسي أو إذا كان أداء شركتك ضعيفاً. ويساعد تمويل البائع على طمأنة المشتري بأنك ستكون متاحاً لبعض الوقت للمساعدة في انتقال الأصول.
الدفعة المقدمة وتمويل البائع مع هيكل صفقة خروج المكاسب
يعد هذا خيارًا قابلاً للتطبيق إذا كان المشتري لديه المال اللازم لشركتك ولكنه لا يريد أن يدفع ثمنها بالكامل على الفور. وهذا لا ينعكس بالضرورة سلباً على أعمالك في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، حيث يمكن أن يعود ذلك إلى العديد من العوامل، بما في ذلك الخوف من توقعات السوق. ولذلك، قد يكون من الجيد هيكلة صفقة تتضمن دفعة أولى وتمويل البائع مع الحصول على أرباح.
كما ذكرنا في قسمنا الأول، فإن عملية الكسب هي التي تتفاوض فيها على جدول السداد والمواصفات التي يجب أن تستوفيها للحصول على هذه الأقساط. أما النسبة بين الدفعة الأولى وتمويل البائع فهي متروكة لك. فقط تذكّر أن عملية الكسب ستبقيك على اتصال بالشركة حتى لو لم يكن لك أي رأي على الإطلاق في إدارتها. ولذلك، من الضروري أن يتم التفاوض على أهداف ممكنة وفترة كسب قصيرة (تصل إلى عام). وعلى الرغم من أن هذا الهيكل لن يروق للجميع، إلا أنه يمكن أن يجذب المزيد من المشترين المحتملين لأنك تقلل من مخاطرهم مع إظهار ثقتك في نجاح الشركة.
هيكل صفقة مبادلة حقوق الملكية
في بعض الأحيان عند التفاوض على صفقة تخارج، قد لا يعرض المشتري أموالاً بل أسهمًا في شركة أخرى يمتلكها (أو ربما أسهمًا في الشركة الجديدة المندمجة إذا كانت صفقة اندماج). وينتشر هيكل الصفقة هذا بشكل أكبر مع الشركات الكبيرة أو العامة.
الخطر الرئيسي الذي يجب أن تضعه في اعتبارك هو أنه من المحتمل ألا تكون لديك أي معرفة بالشركة الأخرى، لذلك من الضروري أن تقوم بالبحث قبل الموافقة على أي شيء. تأكد من أنه استثمار جيد حقاً بالنسبة لك شخصياً. بشكل عام، فإن الصفقة المدمجة مع النقد هي الأفضل لأنك ستحتاج بلا شك إلى رأس مال لمشروعك التالي. ومن المزايا الرئيسية لهذا الخيار أنه يمكنك تجنب تكاليف المعاملات. ومع ذلك، لاحظ أن مقايضات الأسهم غير منظمة إلى حد كبير، وبالتالي فهي تنطوي على مستوى معين من المخاطرة.
الدفع النقدي الكامل مقدماً لهيكل صفقة الخروج من الصفقة
عادةً ما يكون المشتري الذي يدفع ثمن شركة SaaS الخاصة بك مع جميع الأموال مقدمًا هو الخيار الأكثر وضوحًا. على عكس بعض الخيارات، مثل تمويل البائع والمكاسب، فإن صفقة التخارج هذه تكتمل بدفعة واحدة، مما يسمح لك وللمشتري بالذهاب في طريقين منفصلين ومتابعة مشروعك التالي دون عوائق. يعد هذا خيارًا جذابًا بشكل خاص إذا كنت ترغب في إخراج نفسك من السوق أو إذا كنت ترغب في تركيز اهتمامك على مشروع تجاري آخر. باختصار، هذا خيار يمكنك من خلاله "أخذ المال والهرب".
وبالطبع، هذا الخيار له مزايا للمشتري أيضاً، حيث يمكنه إجراء التغييرات فوراً دون أن تعيقه التزامات تعاقدية أو أقساط لا نهاية لها على ما يبدو أو المساهمين الذين يتعين عليهم الموافقة على هذه التغييرات.
هيكل صفقة الخروج بتمويل البائع فقط
إطار صفقة التخارج هذا هو تمويل البائع 100% (على الرغم من أنه يمكن أيضًا التفاوض على الكسب في هذا الهيكل). وبصراحة، هذا ليس وضعًا مثاليًا بشكل عام. لا ينبغي النظر في تمويل البائع الوحيد إلا إذا وجدت أن عملك لم يكتسب الكثير من الزخم في السوق لأي سبب من الأسباب. قد يكون ذلك لعدد كبير من الأسباب، مثل أن تكون في صناعة تنافسية أو متخصصة حيث تكافح من أجل تحقيق النجاح. في هذه الظروف، يمكن أن يؤدي عرض تمويل البائع إلى إقناع المشترين بالحصول على علامتك التجارية SaaS. لذلك، تأكد من الإعلان عن تمويل البائع عند عرض شركتك للبيع.
كما ذكرنا سابقًا، يمكن أن يكون تمويل البائع وسيلة رائعة لجذب المشترين وتوسيع نطاق الاهتمام بشركتك، لذا يجب التفكير فيه بالتأكيد إذا كنت تكافح لجذب الاهتمام بدونه. ولكن، تذكر أن هناك بعض المخاطر التي ينطوي عليها الأمر، وستكون مرتبطاً بالشركة لبعض الوقت بعد إتمام الصفقة. لا تشعر بأنك مضطر للقبول بهذا الخيار إذا لم تحصل على اهتمام. في كثير من الأحيان قد يكون من الأفضل الانتظار حتى يصبح عملك في وضع أفضل أو حتى تركه للتركيز على شركة أخرى.
الدفعة الأولى وهيكل صفقة الخروج من الأسهم والدفعة المقدمة
اعتمادًا على وضعك، قد يكون هذا هيكلًا رائعًا للصفقة يمكن اتباعه. إذا كان المشتري المحتمل لديه سجل حافل في توسيع نطاق الشركات التي تم الاستحواذ عليها بمعدل مثير للإعجاب، يمكن أن تكون الأسهم طريقة ممتازة للاستفادة من هذا النجاح. وهذا أمر مُرضٍ بشكل خاص لأنك أنت من قام ببناء الشركة إلى ما وصلت إليه حالياً، ويمكنك الاستمتاع بجزء من الأرباح.
قد يكون من الجيد أيضاً الاحتفاظ ببعض أسهم الشركة وتقديم سعر أقل للشراء. هذا خيار شائع عندما يرغب المشترون في الاحتفاظ بك كجزء من الشركة بشكل أو بآخر، مثل لأغراض الاستشارة أو الرؤى. علاوة على ذلك، يمكن أن يكون خياراً جيداً لك أيضاً إذا كنت تتطلع إلى مساعدة شركة أنت مسؤول عن إنشائها. مفتاح هذا الهيكل هو التأكد من وجود علاقة جيدة بينك وبين المشتري. فأنت تريد أن تكون واثقًا من أنكما على نفس الصفحة فيما يتعلق بالأعمال التجارية وأنه من غير المرجح أن تحدث نزاعات. لهذا السبب، يجب عليك إجراء العناية الواجبة على المشتري قبل الموافقة على الصفقة حتى تتمكن من تحديد ما إذا كان خياراً قابلاً للتطبيق وملائماً. قد يشمل هذا الخيار أيضاً تمويل البائع اعتماداً على الشروط المتفق عليها.
للتعمق في التمويل الجماعي وأثره على البرمجيات كخدمة SaaS، استمع إلى بودكاست Nuoptima SaaS مع هانا فوربس من ليما.
الوجبات الجاهزة
ليس من السهل تحديد أفضل عناصر عرض الاستحواذ لأعمال SaaS الخاصة بك. من الضروري أن يكون لديك فهم عميق لكل عنصر حتى تتمكن من تحديد ما إذا كان العرض مفيدًا لك أم لا. علاوة على ذلك، من المهم أن تفهم الأنواع المختلفة من هياكل صفقات الخروج للحصول على أفضل النتائج من صفقة الاستحواذ. وبصفة عامة، يوصى بشدة أن يتم تخصيص صفقات التخارج لتناسب احتياجاتك أنت والمشتري. علاوة على ذلك، تأكد من التخطيط لصفقة التخارج قبل أن تقرر إدراج الشركة في صفقة التخارج. نظرًا لأن صفقات التخارج من SaaS يمكن أن تكون مسعىً معقدًا ومربكًا، فمن المستحسن بشدة أن تستعين بخبراء مرموقين. إن NUOPTIMA هي وكالة نمو احترافية تتمتع بمعرفة متخصصة في توسيع نطاق العلامات التجارية وبيعها. لقد عملنا أيضًا مع العديد من العلامات التجارية SaaS في الماضي. إذا كنت ترغب في الحصول على المساعدة في أعمال SaaS الخاصة بك، احجز مكالمة استشارة اليوم لمعرفة كيف يمكننا مساعدتك.
