النقاط الرئيسية
- هناك عناصر مختلفة لعرض الاستحواذ، ومن المهم فهم كل عنصر منها. هناك خمسة عناصر رئيسية في عرض الاستحواذ، وهي المال، واحتفاظ البائع، وترحيل البائع، والكسب، وتمويل البائع.
- هناك العديد من هياكل صفقات التخارج التي يمكنك اختيارها، بما في ذلك مزيج من الدفعة الأولى وتمويل البائع، ومبادلة الأسهم، والنقد مقدماً.
- يوصى بشدة بتخصيص صفقة خروج من SaaS بناءً على احتياجاتك واحتياجات المشتري. يجب أن يكون لديك أيضًا استراتيجية خروج قبل تقوم بإدراج عملك التجاري لصفقة استحواذ
- NUOPTIMA هي وكالة نمو خبيرة تتمتع بخبرة احترافية في توسيع نطاق العلامات التجارية وبيعها. احجز مكالمة استشارة مجانية لمدة 15 دقيقة إذا كنت ترغب في معرفة كيف يمكننا مساعدة علامتك التجارية SaaS اليوم.
عندما تقرر أنك ترغب في إتمام عملية استحواذ، من المهم أن تقوم بهيكلة صفقة لا تناسبك فحسب، بل تناسب المشتري أيضاً. فمن الأهمية بمكان أن تتم هيكلة صفقة تعكس مصالحك وترضي الطرفين، لأن ذلك يزيد من فرص إتمام عملية الاستحواذ بالفعل. يوضح هذا الجزء الأول من هذه المقالة تفاصيل العناصر المختلفة لعرض الاستحواذ.
العناصر المختلفة لعرض الاستحواذ
Before we delve into some common acquisition deal structures, we first consider the various elements of an offer and how they work. This is critical because if you receive an offer but do not fully understand the components of the offer, you cannot be sure that you are getting a good deal for your SaaS business. Whether a specific component is good or bad for your business depends entirely on your individual goals. Let’s now consider five of the most common elements of an acquisition offer.
النقود
أول عنصر في قائمتنا هو المال لأنه أكثر عناصر عرض الاستحواذ وضوحاً وشهرة. فعندما تقبل عرض الاستحواذ نقداً، يتم إرساله مباشرةً إلى حسابك المصرفي، وتتم الصفقة. ولكن، من المهم أن تقيّم المشتري بدقة، حيث يوجد أيضاً مستوى من المخاطرة في عرض الاستحواذ. مع المال، ينخفض عامل المخاطرة بشكل كبير، ولكن لا تزال هناك بعض القضايا التي يجب الحذر منها، مثل غسيل الأموال. بمجرد إتمام الصفقة، يقبل المشتري جميع مخاطر العمل على عاتقه، لذا كن على دراية بأنه قد يطلب سعراً أقل مما عرضته في البداية. إذا لم يكن هذا الأمر قابلاً للتطبيق، فقد تحتاج إلى النظر في عناصر أخرى بالإضافة إلى المال لتحلية الصفقة لك.
إيرنوت
An earnout is a contingent payment, where you negotiate a payment plan and the parameters you must meet in order to receive these instalments. This means that you need to be willing to delay some of the price and recognise that there is a chance you will never get it (depending on whether you reach the agreed benchmarks). Earnouts are usually related to business performance, such as through earnings or sales, over a three- to five-year timeframe, so you must consider your company’s prospects over that time period. The various types of earnout terms are countless. While it sounds like an earnout puts the ball firmly in the buyer’s court, this is not entirely the case. You still have the right to negotiate the length of the earnout period, the instalments, and the parameters that need to be reached. But remember, this component means that you will stay attached to the company even if you no longer have any authority regarding the running of it. It can be a considerable risk, so it is not a decision that should be taken lightly.
احتجاز البائع
A holdback is a powerful component for the buyer as it ensures they will receive what they have bargained for. Seller holdback is when a buyer retains part of the purchase price after closing and pays the remaining funds after specific conditions have been met. For instance, this could be after the results of a litigation case or achieving a particular working capital parameter. The amount is generally held in a third-party escrow account, most often the seller’s. This is done in order to protect both sides involved in the deal. Seller holdbacks are reasonably common, as many sellers need to provide certainty about various matters that may not be fully known at the time of closing.
على الرغم من أن هذا قد يبدو مشابهًا لعمليات الكسب، إلا أن استرداد البائعين لا يستلزم تحقيق أهداف أداء معينة. وبدلاً من ذلك، قد يقترح المشترون استرداد قيمة الصفقة إذا كانت لديهم تحفظات، كما لو كانوا غير مرتاحين بشأن جانب معين من جوانب الشركة.
تبييت البائع
This element possesses quite a high risk so ensure you consider it wisely if this is offered to you. A seller rollover is a situation where you agree to accept equity in the new entity. The issue with this option is its complete unpredictability. You might find that the company grows double or even quadruple its size, and you enjoy a sizable sum, or it might go broke. Because it can be so hard to determine, and you often have to wait years for the guaranteed exit, it is critically important that you have full confidence in the buyer’s capabilities and promises.
على الرغم من أن عمليات تبييت البائعين هي مغامرة محفوفة بالمخاطر، إلا أن المكافآت يمكن أن تكون جذابة للغاية ويمكن أن تجعلك أكثر ثراءً. عند مناقشة ما إذا كانت عملية تبييت البائع خيارًا جيدًا، قم بإجراء بحث شامل واطرح على نفسك أسئلة، مثل
- ما هي شروط وأحكام تلك الأسهم؟
- ما هي تكلفة كل سهم؟
- كيف حدد المشتري هذه القيمة؟
- هل تتطابق حصتك مع أي شخص آخر؟
تمويل البائع
تمويل البائع هو عندما تسمح للمشتري بتوزيع مدفوعات شركتك على فترة زمنية طويلة (عادةً ما تكون من خمس إلى سبع سنوات كحد أقصى) بمجرد أن يقوم بدفع دفعة أولى بدلاً من بيع الشركة بمبلغ مقطوع. يجب أن تكون الدفعة الأولى بحد أدنى 25%-35% من سعر الشراء، وعادةً ما يكون هناك دفعة أقساط أكبر، تُعرف باسم دفعة البالون، لتسوية الدين. وكما هو الحال مع أي مكون، فإن الشروط قابلة للتفاوض. لذلك، إذا كان ذلك يرضيك، يمكنك أن تختار تقديم فترة سماح لفترة من الوقت وتطلب دفعة بالون في نهاية الأقساط. تتمثل المخاطرة الأساسية في هذا المكون في أنه يجب أن تكون واثقًا من أن الشركة ستحصل على دخل كافٍ للوفاء بتلك الأقساط، لذا تأكد من إجراء العناية الواجبة الكافية قبل الموافقة على أي شيء.
في القسم الثاني من هذه المقالة، نتناول في القسم الثاني من هذه المقالة ستة هياكل شائعة لصفقات التخارج التي تقوم بها شركات البرمجيات كخدمة حتى تتمكن من تحديد الخيار المناسب لك. تذكر أن هذه مجرد أطر عمل يمكن الرجوع إليها وأنه يوصى بشدة أن يتم تخصيص الصفقة لتناسب احتياجاتك واحتياجات المشتري. تأكد أيضًا من أن لديك استراتيجية خروج قبل إدراج شركتك في صفقة خروج.
هيكليات صفقات التخارج الشائعة لشركات البرمجيات كخدمة
الدفعة المقدمة وتمويل البائع لهيكل صفقة الخروج من الصفقة
هذا الهيكل الأول لصفقة التخارج هو عندما يكون المشتري مقتنعاً بتقييمك للشركة وحريصاً على توقيع اتفاقية الشراء ولكن لا يمكنه توفير المبلغ المالي بالكامل. في هذه الحالة، يمكنك قبول دفعة أولى وتمويل البائع. كما ذكرنا آنفاً، فإن تمويل البائع هو عندما تسمح للمشتري بتوزيع المبلغ المدفوع لشركتك على فترة ممتدة بمجرد أن يقوم بدفع دفعة أولى.
Initially, this may not feel like a deal that benefits you as much as the buyer. However, this structure can encourage a higher price for your startup. Indeed, because this deal structure has an increased risk of the buyer defaulting — especially if a buyer wants to pay for more than half of the company in instalments or extend the payment period — a higher purchase price is justified. A second benefit is that it can attract more interest in your company, particularly if your business is within a competitive sector or if your company has been underperforming. Seller financing helps reassure the buyer that you will be available for some time to assist with asset transition.
الدفعة المقدمة وتمويل البائع مع هيكل صفقة خروج المكاسب
يعد هذا خيارًا قابلاً للتطبيق إذا كان المشتري لديه المال اللازم لشركتك ولكنه لا يريد أن يدفع ثمنها بالكامل على الفور. وهذا لا ينعكس بالضرورة سلباً على أعمالك في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، حيث يمكن أن يعود ذلك إلى العديد من العوامل، بما في ذلك الخوف من توقعات السوق. ولذلك، قد يكون من الجيد هيكلة صفقة تتضمن دفعة أولى وتمويل البائع مع الحصول على أرباح.
As mentioned in our first section, an earnout is where you negotiate a payment schedule and the specifications you must fulfil to receive these instalments. The ratio between down payment and seller financing is up to you. Just remember that an earnout will keep you connected to the business even if you have absolutely no say over the running of it. It is essential, therefore, that a negotiation with feasible targets and a short earnout period (up to a year) is made. While this structure will not appeal to everyone, it can attract more potential buyers as you are reducing their risk while displaying your confidence in the company’s success.
هيكل صفقة مبادلة حقوق الملكية
في بعض الأحيان عند التفاوض على صفقة تخارج، قد لا يعرض المشتري أموالاً بل أسهمًا في شركة أخرى يمتلكها (أو ربما أسهمًا في الشركة الجديدة المندمجة إذا كانت صفقة اندماج). وينتشر هيكل الصفقة هذا بشكل أكبر مع الشركات الكبيرة أو العامة.
الخطر الرئيسي الذي يجب أن تضعه في اعتبارك هو أنه من المحتمل ألا تكون لديك أي معرفة بالشركة الأخرى، لذلك من الضروري أن تقوم بالبحث قبل الموافقة على أي شيء. تأكد من أنه استثمار جيد حقاً بالنسبة لك شخصياً. بشكل عام، فإن الصفقة المدمجة مع النقد هي الأفضل لأنك ستحتاج بلا شك إلى رأس مال لمشروعك التالي. ومن المزايا الرئيسية لهذا الخيار أنه يمكنك تجنب تكاليف المعاملات. ومع ذلك، لاحظ أن مقايضات الأسهم غير منظمة إلى حد كبير، وبالتالي فهي تنطوي على مستوى معين من المخاطرة.
الدفع النقدي الكامل مقدماً لهيكل صفقة الخروج من الصفقة
A buyer paying for your SaaS company with all the money upfront is generally the most straightforward option. Unlike with some options, such as seller financing and earnouts, this exit deal is completed in one payment, allowing you and the buyer to go your separate ways and follow your next venture unhindered. This is a particularly attractive option if you want to remove yourself from the market or if you want to put your attention on another business venture. In a nutshell, this is an option where you can “take the money and run”.
وبالطبع، هذا الخيار له مزايا للمشتري أيضاً، حيث يمكنه إجراء التغييرات فوراً دون أن تعيقه التزامات تعاقدية أو أقساط لا نهاية لها على ما يبدو أو المساهمين الذين يتعين عليهم الموافقة على هذه التغييرات.
هيكل صفقة الخروج بتمويل البائع فقط
This exit deal framework is 100% seller financing (although an earnout can also be negotiated into this structure). To put it bluntly, this is generally not an ideal situation to be in. Sole seller financing should only be considered if you find your business has not gained much traction on the market for whatever reason. This could be for a plethora of reasons, such as being in a competitive or niche industry where you’ve struggled to break through. In this circumstance, offering seller financing could convince buyers to obtain your SaaS brand. Therefore, ensure you advertise seller financing when listing your company for sale.
كما ذكرنا سابقًا، يمكن أن يكون تمويل البائع وسيلة رائعة لجذب المشترين وتوسيع نطاق الاهتمام بشركتك، لذا يجب التفكير فيه بالتأكيد إذا كنت تكافح لجذب الاهتمام بدونه. ولكن، تذكر أن هناك بعض المخاطر التي ينطوي عليها الأمر، وستكون مرتبطاً بالشركة لبعض الوقت بعد إتمام الصفقة. لا تشعر بأنك مضطر للقبول بهذا الخيار إذا لم تحصل على اهتمام. في كثير من الأحيان قد يكون من الأفضل الانتظار حتى يصبح عملك في وضع أفضل أو حتى تركه للتركيز على شركة أخرى.
الدفعة الأولى وهيكل صفقة الخروج من الأسهم والدفعة المقدمة
اعتمادًا على وضعك، قد يكون هذا هيكلًا رائعًا للصفقة يمكن اتباعه. إذا كان المشتري المحتمل لديه سجل حافل في توسيع نطاق الشركات التي تم الاستحواذ عليها بمعدل مثير للإعجاب، يمكن أن تكون الأسهم طريقة ممتازة للاستفادة من هذا النجاح. وهذا أمر مُرضٍ بشكل خاص لأنك أنت من قام ببناء الشركة إلى ما وصلت إليه حالياً، ويمكنك الاستمتاع بجزء من الأرباح.
قد يكون من الجيد أيضاً الاحتفاظ ببعض أسهم الشركة وتقديم سعر أقل للشراء. هذا خيار شائع عندما يرغب المشترون في الاحتفاظ بك كجزء من الشركة بشكل أو بآخر، مثل لأغراض الاستشارة أو الرؤى. علاوة على ذلك، يمكن أن يكون خياراً جيداً لك أيضاً إذا كنت تتطلع إلى مساعدة شركة أنت مسؤول عن إنشائها. مفتاح هذا الهيكل هو التأكد من وجود علاقة جيدة بينك وبين المشتري. فأنت تريد أن تكون واثقًا من أنكما على نفس الصفحة فيما يتعلق بالأعمال التجارية وأنه من غير المرجح أن تحدث نزاعات. لهذا السبب، يجب عليك إجراء العناية الواجبة على المشتري قبل الموافقة على الصفقة حتى تتمكن من تحديد ما إذا كان خياراً قابلاً للتطبيق وملائماً. قد يشمل هذا الخيار أيضاً تمويل البائع اعتماداً على الشروط المتفق عليها.
للتعمق في التمويل الجماعي وأثره على البرمجيات كخدمة SaaS، استمع إلى بودكاست Nuoptima SaaS مع هانا فوربس من ليما.
الوجبات الجاهزة
ليس من السهل تحديد أفضل عناصر عرض الاستحواذ لأعمال SaaS الخاصة بك. من الضروري أن يكون لديك فهم عميق لكل عنصر حتى تتمكن من تحديد ما إذا كان العرض مفيدًا لك أم لا. علاوة على ذلك، من المهم أن تفهم الأنواع المختلفة من هياكل صفقات الخروج للحصول على أفضل النتائج من صفقة الاستحواذ. وبصفة عامة، يوصى بشدة أن يتم تخصيص صفقات التخارج لتناسب احتياجاتك أنت والمشتري. علاوة على ذلك، تأكد من التخطيط لصفقة التخارج قبل أن تقرر إدراج الشركة في صفقة التخارج. نظرًا لأن صفقات التخارج من SaaS يمكن أن تكون مسعىً معقدًا ومربكًا، فمن المستحسن بشدة أن تستعين بخبراء مرموقين. إن NUOPTIMA هي وكالة نمو احترافية تتمتع بمعرفة متخصصة في توسيع نطاق العلامات التجارية وبيعها. لقد عملنا أيضًا مع العديد من العلامات التجارية SaaS في الماضي. إذا كنت ترغب في الحصول على المساعدة في أعمال SaaS الخاصة بك، احجز مكالمة استشارة اليوم لمعرفة كيف يمكننا مساعدتك.