تكتسب بعض شركات البرمجيات كخدمة عملاء بسهولة ولكن لديها معدل زبد مرتفع. وبعضها يعاني من صعوبة في الاستحواذ ولكن لديه قاعدة صغيرة من المشتركين المخلصين. والسبب؟ إنهم لا يعرفون كيفية القيام بالتسويق الداخلي SaaS بالطريقة الصحيحة.
هل تعلم أن التسويق الداخلي يولد 54% عملاء محتملين أكثر من الممارسات الخارجية التقليدية؟ [1] وقبل أن تقول، "لكن الأمر يستغرق وقتاً أطول!" اقرأ هذا:
لا يزال العملاء المحتملون الداخليون الذين تكتسبهم بعد خمسة أشهر من التسويق الداخلي المتسق أقل تكلفة بـ 80% من العملاء المحتملين الخارجيين.[2]
التسويق الداخلي ليس فقط أكثر فعالية من التسويق التقليدي. بل سيساعدك في الواقع في الحصول على المزيد العملاء المحتملون المؤهلون وتحويلهم إلى عملاء مخلصين لعلامتك التجارية ولن يقوموا بإلغاء الاشتراك بمجرد انتهاء الفترة التجريبية المجانية.
ولكن للوصول إلى هناك، عليك أن تتعلم كيفية القيام بالتسويق الداخلي SaaS بالطريقة الصحيحة. وسنعلمك؛ سواء من الناحية النظرية أو العملية!
ما هو التسويق الداخلي لشركات SaaS؟
التسويق الداخلي هو استراتيجية تستخدمها شركات البرمجيات كخدمة لجذب العملاء من خلال محتوى ملائم ومفيد وإضافة قيمة في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء لدى العميل.
على عكس طرق التسويق التقليدية التي تتكون من الاتصال الهاتفي البارد، والبريد المباشر، وغيرها من طرق الوصول إلى العملاء عندما لا يرغبون في الاستماع إليك، فإن التسويق الداخلي يدور حول جلب العملاء المحتملين إليك.
ما هو الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي لشركات البرمجيات كخدمة؟
التسويق الداخلي والتسويق الخارجي هما نهجان مختلفان اختلافًا جوهريًا لتوليد العملاء المحتملين واكتساب العملاء. ولكل نهج منهما خصائص فريدة ومناسبة لأهداف تسويقية مختلفة.
| التسويق الداخلي | التسويق الخارجي |
| يعتمد بشكل كبير على إنشاء وتوزيع المحتوى الذي يجده جمهورك المستهدف ذا قيمة. | يتضمن بث رسائل إلى جمهور كبير، قد لا يكون الكثير منهم قد أبدى اهتمامًا مسبقًا بالمنتج. |
| التركيز على بناء العلاقات وتوفير القيمة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. | يعتمد على جذب انتباه العملاء المحتملين، غالبًا من خلال الإعلانات أو الاتصال المباشر مثل التسويق عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني البارد. |
| يستخدم تحسين محركات البحث للترويج للمحتوى والتأكد من أن الجمهور المناسب يقرأه. | مصممة لتحقيق استجابات فورية ويمكن أن تكون جيدة للأهداف قصيرة المدى. |
| تفاعل مع العملاء على القنوات التي اختاروها للتفاعل مع علامتك التجارية، مثل الرسائل الإخبارية ووسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث. | غالبًا ما تتضمن قنوات إعلانية مدفوعة الأجر مثل الإعلانات التلفزيونية والإعلانات المطبوعة وإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) والمعارض التجارية. |
يخدم كل من التسويق الداخلي والخارجي الغرض منه؛ فالأمر يتعلق فقط بأهدافك.
يمكن أن يحقق التسويق الخارجي نتائج سريعة، كما أنه أسهل في القياس عائد الاستثمار في التسويق عبر البرمجيات كخدمة SaaS على المدى القصير. ولكن هذا يجعلها أيضًا أكثر تكلفة على المدى الطويل، كما أنها توفر عائد استثمار أقل مقارنة باستراتيجيات التسويق الداخلي. في بعض الأحيان، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تصور سلبي لعلامتك التجارية SaaS إذا لم تقم بذلك بشكل مدروس (على سبيل المثال، مشاعر غير مرغوب فيها من جهات الاتصال الباردة).
أثبت التسويق الداخلي فعاليته من حيث التكلفة على المدى الطويل، كما أنه يبني علاقات أعمق مع العملاء ويزيد من ولائهم. العملاء المحتملين الذين تنشئهم من خلال خطة تسويق البرمجيات كخدمة SaaS التي تتضمن استراتيجيات واردة أعلى جودة وأكثر تفاعلاً.
ومع ذلك، يتطلب تحقيق النمو المستدام أيضاً اتباع نهج مخصص لتوليد العملاء المحتملين. من خلال العمل مع وكالة توليد العملاء المحتملين SaaS، يمكنك تحسين جهودك وضمان تدفق متسق من العملاء المحتملين المؤهلين مع تعزيز الفعالية الإجمالية لاستراتيجيات التسويق الداخلي الخاصة بك.
ومع ذلك، لا يمكنك توقع النتائج بسرعة، وتحتاج حقًا إلى تكريس جهودك لإنشاء المحتوى وتحسينه.
استراتيجيات التسويق الداخلي SaaS في عام 2024
إذا كنت تبحث عن استراتيجيات التسويق الداخلي التي تناسب أعمالك التجارية SaaS في عام 2024، فلدينا 5 استراتيجيات واعدة!
تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث
بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، يعد تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث مكونين لا ينفصلان عن استراتيجية فعالة للداخل. لماذا؟
يمكنك إنتاج أفضل محتوى على الإطلاق، لكنه لن يمنحك نتائج أعمال قابلة للقياس إذا لم يتمكن أحد من العثور عليه. وهنا يأتي دور تحسين محركات البحث لإبراز المحتوى الخاص بك. من ناحية أخرى، يمكن أن يكون لديك أفضل موقع إلكتروني مُحسَّن على الإطلاق؛ ولكن إذا كان المحتوى الخاص بك سيئًا، فلن تحصل شركتك SaaS على عملاء من جهود تحسين محركات البحث.
ولكن عندما تجمع بين B2B SaaS SEO و تسويق المحتوى كخدمة SaaS، سيؤدي هذا المزيج إلى زيادة وصولك العضوي بشكل كبير وزيادة عدد الاشتراكات. ولدينا الوصفة المثالية لتحقيق ذلك:
إنشاء مركز الموارد
مركز الموارد عبارة عن مركز محتوى شامل يضم أنواعًا مختلفة من المحتوى، بما في ذلك المقالات والأدلة الإرشادية والبرامج التعليمية وقوائم المراجعة والكتب الإلكترونية والندوات الإلكترونية والورقات البيضاء ودراسات الحالة، وكلها تتمحور حول حل مشاكل العميل. إليك كيفية إنشاء واحد:
تحديد الأهداف ومرحلة رحلة المشتري
الخطوة الأولى هي تحديد الأهداف لكل جزء من المحتوى في مركز الموارد الخاص بك. سنوضح ذلك بأمثلة:
إذا كنت ترغب في تحسين تحسين مُحسّنات محرّكات البحث، إذن:
- أنشئ مدونات حول مشاكل جمهورك ومشاكلهم ومشاكلهم وكيف يساعدهم منتجك وكل ميزة من ميزاته.
إذا كنت ترغب في تحسين مشاركة العملاء، إذن:
- قدم أدوات مجانية تحل مشاكل عملائك المحتملين، واختبارات تساعدهم على اكتشاف احتياجاتهم، وقوائم مراجعة ترشدهم إلى الطريق الصحيح.
إذا كنت ترغب في توليد عملاء محتملين مؤهلين، إذن:
- قدم كتبًا إلكترونية وأوراقًا بيضاء مجانية يحصلون عليها تلقائيًا بمجرد اشتراكهم في رسالتك الإخبارية.
نصيحة للمحترفين: قم بتنظيم المحتوى في فئات منطقية لجمهورك، مما يسهل التنقل والعثور على المعلومات ذات الصلة. ضع في اعتبارك مسارات المستخدمين وكيفية تفاعل الأشخاص المختلفين مع المحتوى الخاص بك.
تحتاج أيضًا إلى معرفة المرحلة التي يستهلك فيها المشتري أي نوع من المحتوى:
- مقالات تعليمية
تقديم رؤى متعمقة حول اتجاهات الصناعة وأفضل الممارسات والأدلة الإرشادية.
مرحلة رحلة المشتري: الوعي والمراعاة
- دروس فيديو تعليمية وندوات عبر الإنترنت
تقديم خيارات التعلم المرئي، والتي تكون فعالة بشكل خاص لوظائف البرامج المعقدة.
مرحلة رحلة المشتري: النظر والقرار
- الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء
تقديم استكشافات شاملة للموضوعات المستفيضة للغاية بالنسبة لمنشورات المدونة أو المقالات.
مرحلة رحلة المشتري: النظر في
- دراسات الحالة والشهادات
اعرض أمثلة واقعية لكيفية حل برنامجك للمشاكل التي يواجهونها.
مرحلة رحلة المشتري: القرار
ما هو الغرض من كل هذا العمل؟
من خلال مواءمة أنواع المحتوى مع المراحل المناسبة من رحلة المشتري، يمكنك توجيه العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية خلال مسار التحويل، بدءًا من الوعي الأولي إلى القرار النهائي لشراء منتج SaaS الخاص بك. يضمن هذا الموضع الاستراتيجي للمحتوى حصول العملاء المحتملين على المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب، مما يعزز تجربتهم ويزيد من احتمالية التحويل.
الترويج لمركز الموارد الخاص بك واستراتيجيات التحويل
إلى جانب تحسين محركات البحث، يمكنك أيضًا استخدام SaaS PPC حملات لاستهداف جماهير محددة من المحتمل أن تستفيد من الموارد التي تشاركها.
ولكن ليس عليك استثمار ميزانيتك الإعلانية بالكامل في ذلك. يمكنك أيضًا استخدام القنوات الموجودة، مثل النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والصفحات المختلفة على موقعك الإلكتروني لتوجيه حركة المرور إلى مركز الموارد.
ملاحظة: لمزيد من المعلومات حول الميزانية وكيفية إنفاقها لتحقيق أقصى عائد استثمار، اقرأ دليل ميزانية تسويق البرمجيات كخدمة SaaS.
عندما يتعلق الأمر بزيادة معدلات تحويل البرامج كخدمة SaaS، من المهم وضع عبارات الحث على اتخاذ إجراء بشكل استراتيجي في جميع أنحاء مركز الموارد لتوجيه المستخدمين نحو اتخاذ إجراء، مثل طلب عرض توضيحي أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية. يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أفضل الاستراتيجيات لتحويل العملاء المحتملين، وذلك من خلال حملات التنقيط التلقائية ذات المحفزات المحددة.
على سبيل المثال، يمكنك استخدام أدوات مثل MailChimp لتعيين محفزات محددة (على سبيل المثال، قيام المستخدم بتنزيل كتاب إلكتروني أو النقر على "اعرف المزيد" في رسالة إخبارية) وتحسين حملات البريد الإلكتروني لقيادة العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل.
بناءً على تفاعلهم و"المحفزات" التي ينقرون عليها، يمكنك إرسال أفضل الحملات التسويقية للبرمجيات كخدمة SaaS واستخدم تلك المعلومات لتحويل العملاء المحتملين المؤهلين إلى فريق المبيعات لديك.
مثال على ذلك: كيف بنى Hubspot مركز الموارد
تقدم شركة HubSpot، وهي شركة رائدة في مجال البرمجيات كخدمة (SaaS) تشتهر ببرمجيات التسويق والمبيعات الداخلية، مثالاً واقعياً ممتازاً لكيفية الاستفادة الفعالة من مركز الموارد لدعم أهدافك التسويقية وتوجيه العملاء من خلال رحلة عميل SaaS SaaS.
يقدم HubSpot بعضاً من أفضل دورات تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaSومقاطع الفيديو والمستندات التي تساعد المستخدمين على فهم مفاهيم التسويق والمبيعات والخدمات المعقدة، وبالتالي الترويج لمنتجاتهم بشكل غير مباشر. كل هذه الموارد تخدم أغراضاً مختلفة وتساعد العملاء في مراحل مختلفة من رحلة المشتري.
من أدوات تصنيف المواقع الإلكترونية، ومُنشئات توقيعات البريد الإلكتروني، ومُنشئات قوالب الفواتير، والتي يمكن الوصول إليها مباشرةً من مركز الموارد، تعمل هذه الأدوات على حل مشاكل العملاء المحتملين وإشراكهم من خلال توفير قيمة فورية. إنها تجعل العملاء يفكرون, "إذا كانت كل هذه الحلول مجانية، فما مدى روعة الحلول المدفوعة إذن؟
عندما يتعلق الأمر بالمحتوى القابل للتنزيل، مثل الكتب الإلكترونية والأدلة والأوراق البيضاء، يمكن للعملاء الوصول إليها بعد الاشتراك في النشرة الإخبارية. تجذب هذه الاستراتيجية بفعالية العملاء المحتملين المؤهلين حيث يتبادل الزوار معلومات الاتصال الخاصة بهم للحصول على موارد قيّمة، مما ينقلهم عبر قمع التسويق الداخلي.
يحتوي كل قسم من أقسام مركز الموارد على عبارات استراتيجية للحث على اتخاذ إجراء (CTAs) ويشرح كيف يمكن للقراء حل المشكلة باستخدام برنامج HubSpot. سواء كان ذلك يحث المستخدمين على تجربة أداة مجانية أو تنزيل دليل أو الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت، فإن عبارات الحث على اتخاذ إجراء تنقل العملاء المحتملين بفعالية إلى أسفل مسار التحويل.
بعد استخدام الأداة أو تنزيل كتاب إلكتروني، يسهل على المستخدمين التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية أو طلب عرض تجريبي، مما يسد الفجوة من الاهتمام إلى اتخاذ القرار.
تحسين الكلمات المفتاحية طويلة الذيل
إن الكلمات المفتاحية طويلة الذيل ليست فقط أقل تنافسية، ولكنها أيضًا أكثر تحديدًا وذات إمكانات تحويل أعلى. فهي تجذب حركة مرور عالية الاستهداف إلى موقعك الإلكتروني، ومن خلال العمل مع شركات البرمجيات كخدمة مثل شركتك، وجدنا أنها يمكن أن تحوّل الزوار في نقطة اتصال أو نقطتي اتصال.
على سبيل المثال، تستخدم Canva الكلمات المفتاحية طويلة الذيل بشكل فعال، وتستهدف مصطلحات مثل "أداة تصميم رسومات الوسائط الاجتماعية"، مما يساعد على جذب المستخدمين الذين يبحثون عن حلول محددة تقدمها Canva.
يمكنك العثور على الكلمات المفتاحية طويلة الذيل باستخدام أدوات مثل Semrush و Ahrefs و SE Ranking ببساطة عن طريق كتابة الكلمة المفتاحية الأساسية التي تريد ترتيبها. في حالة Canva، يمكنهم العثور على العديد من الكلمات المفتاحية طويلة الذيل ذات الصلة باستخدام أداة البحث عن الكلمات المفتاحية وكتابة "أداة التصميم".
ستقدم الأداة معلومات حول تلك الكلمة المفتاحية وتوفر كلمات مفتاحية أخرى مشابهة، مثل "أداة تصميم رسومات الوسائط الاجتماعية".
من خلال إنشاء أجزاء مختلفة من المحتوى للعديد من الكلمات المفتاحية طويلة الذيل وقصيرة الذيل حول الموضوع، فإن Canva تقوم بفعالية يهيمن على سيرب مع استراتيجية التسويق الداخلي هذه.
تسويق الفيديو
لا يزال الفيديو يهيمن على التسويق بكل أشكاله وصوره. سواء كان محتوى فيديو طويل على YouTube أو مقاطع فيديو قصيرة على TikTok، يمكن أن تكتسب أعمال SaaS الخاصة بك شعبية هائلة من خلال التسويق عبر الفيديو.
يحظى التسويق عبر الفيديو بشعبية كبيرة لأن الأشخاص المختلفين يستهلكون المحتوى بتنسيقات مختلفة. فبعض الناس يحبون قراءة المدونات، بينما يحب البعض الآخر مشاهدة البرامج التعليمية على يوتيوب. وستصل إلى جمهور أوسع من خلال استخدام كلتا الاستراتيجيتين.
العروض التوضيحية للمنتجات
تقلل مقاطع الفيديو التجريبية للمنتج من الارتباك، وتقلل من تكاليف الدعم، وتزيل الاحتكاك، مما يتيح للعملاء التحويل بشكل أسرع. بدلاً من حجز عرض توضيحي، يمكن للعملاء غير المستعدين بعد مشاهدة عرض توضيحي للتعرف على الواجهة الخلفية لمنتج SaaS الخاص بك.
نصيحة للمحترفين: قم بإنشاء مقاطع فيديو توضيحية محددة للمنتج لكل مجال رئيسي يخدمه منتج SaaS الخاص بك.
على سبيل المثال، توفر Airtable للعملاء عرضًا تفاعليًا جذابًا وتفاعليًا للمنتج على قناتهم على YouTube يشرح لهم خصوصيات وعموميات كيفية مساعدة Airtable لهم في أقل من دقيقتين!
دروس فيديو تعليمية
دعنا نواجه الأمر - معظم عملائك المحتملين يخشون ألا يعرفوا كيفية استخدام منتجك. لكن مقاطع الفيديو التعليمية تنقذهم! قم بإنشاء مقاطع فيديو تعليمية واضحة وموجزة وجذابة توجه المستخدمين خلال العمليات أو المشاكل الشائعة. استخدم أدوات تسجيل الشاشة لإظهار الخطوات الدقيقة وإضافة التفسيرات الصوتية.
هذا ليس فقط للعملاء الحاليين، ولكن لغرس الثقة في عملائك المحتملين بمجرد أن يروا أنك قد غطيت كل شيء من خلال البرامج التعليمية والموارد المفصلة.
على سبيل المثال، غالبًا ما يستخدم Slack غالبًا مقاطع فيديو تعليمية لتقديم ميزات أو عمليات تكامل جديدة، مما يسهل على المستخدمين المحتملين رؤية فوائد المنتج والتأكد من فهمهم واعتمادهم بسرعة.
فيديوهات شهادات العملاء
يمكن أن تكون مشاركة قصص نجاح العملاء من خلال الفيديو طريقة فعالة لبناء الثقة والمصداقية ومنحهم تلك الدفعة الصغيرة التي يحتاجون إليها للتحويل. تضيف رؤية أشخاص حقيقيين يؤيدون منتجك مستوى من الارتباط الذي نادرًا ما يمكن أن تنقله الشهادات النصية.
يمكنك القيام بذلك بمساعدة فرق أخرى، مثل المبيعات ودعم العملاء والتسويق، لإجراء مقابلات مع العملاء الراضين الذين يرغبون في مشاركة تجاربهم الإيجابية.
تُعد أدوات مثل StoryPrompt مفيدة لأنها تسهل عليك أن تطلب من العملاء الحصول على شهادة فيديو، بل وتسهل عليهم إنشاء شهادة.
الندوات عبر الإنترنت
تُعد استضافة ندوات عبر الإنترنت وجلسات الأسئلة والأجوبة المباشرة استراتيجيات تسويق داخلي رائعة في مجال البرمجيات كخدمة لأنه يمكنك التفاعل مع جمهورك في الوقت الفعلي، وتقديم قيمة من خلال مناقشات متعمقة حول الموضوعات ذات الصلة، وإظهار خبرتك.
الجزء الأكثر أهمية هو اختيار موضوع يهتم به جمهورك المستهدف حقاً، ويحل مشاكل محددة ومتخصصة. يمكنك بعد ذلك التخطيط للندوات عبر الإنترنت والترويج لها واستخدام أدوات مثل Zoom أو LinkedIn Live لاستضافتها. الجزء الأكثر أهمية هو إتاحة الندوة عبر الإنترنت كتسجيل، حيث لا يمكن لبعض عملائك المحتملين حضور الحدث المباشر.
على سبيل المثال، قمنا في Nuoptima بتوليد 568 عميلاً محتملاً مؤهلاً من خلال ندوة واحدة عبر الإنترنت نتج عنها 90 ألف جنيه إسترليني قيمة العقد المغلق. كيف فعلنا ذلك؟ من خلال تقديم نصائح حقيقية وصادقة وعملية تعزز مصداقيتنا بشكل كبير.
المدونات الصوتية
يتزايد عدد الأشخاص الذين يفضلون البودكاست على الموسيقى أثناء القيادة من وإلى العمل، وقد أصبح وسيلة قوية لإيصال رسالتك وبناء مجتمع من خلال سرد القصص.
بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، فإن إنشاء بودكاست يتناول موضوعات ذات صلة بجمهورك المستهدف يرسخ علامتك التجارية كرائد فكر ومصدر للمعلومات القيمة.
على غرار القنوات وأنواع المحتوى الأخرى، تحتاج إلى تحديد الموضوعات الرئيسية التي تلقى صدى لدى جمهورك، مثل اتجاهات التكنولوجيا أو رؤى تطوير البرمجيات أو دراسات الحالة.
ولكن الجزء الأكثر أهمية هو اختيار ضيوفك بحكمة.
أنت بحاجة إلى دعوة خبراء الصناعة وقادة الفكر و العملاء المحتملين لمشاركة رؤاهم وقصصهم على البودكاست الخاص بك. اختر الأشخاص الذين يتابعهم جمهورك المستهدف ويتفاعلون معهم لإثراء المحتوى الخاص بك وتوسيع نطاق تأثيرك من خلال شبكتهم.
على سبيل المثال، يعرض بودكاست Shopify، "Shopify Masters"، مقابلات مع رواد أعمال التجارة الإلكترونية الناجحين الذين يستخدمون منصتهم الإلكترونية، ويقدم رؤى واقعية وقصص نجاح تحفيزية.
توزيع المحتوى
وماذا تفعل الآن بكل هذا المحتوى؟ كيف تتأكد من أن كل سلام من المحتوى سيستمر في العطاء بعد سنوات من الآن؟ كيف يمكنك تمديد قيمة عمره الافتراضي؟
يُعد توزيع المحتوى جانبًا مهمًا من جوانب التسويق الداخلي. لا يقتصر الأمر على إنشاء محتوى عالي الجودة فحسب، بل ضمان وصوله إلى الجمهور المناسب لتوليد عملاء محتملين وزيادة ظهور العلامة التجارية والمساهمة في نمو الأعمال التجارية بشكل عام.
وإليك كيفية القيام بذلك من خلال إعادة توجيه المحتوى:
إعادة توجيه المحتوى
تعد إعادة استخدام المحتوى استراتيجية فعالة لزيادة مدى وصول المحتوى الأصلي وعمره الافتراضي. من خلال تكييف المحتوى مع تنسيقات ومنصات مختلفة، ستحقق شركة SaaS الخاصة بك نتائج أفضل من جهود التسويق الداخلي دون إنفاق الكثير من الوقت والموارد على إنشاء محتوى جديد من الصفر.
طرق إعادة توظيف المحتوى:
- منشورات المدونة في دوّارات إنستغرام
يتيح لك هذا التنسيق تقسيم المعلومات المعقدة إلى شرائح مرئية سهلة الهضم، مما يسهل على جمهورك فهمها والتفاعل معها. ولكن كيف تفعل ذلك بشكل صحيح وسريع؟ حدد النقاط أو الإحصاءات الرئيسية في مدونتك واستخدم أدوات مثل Canva أو Adobe Spark لإنشاء رسومات جذابة تلخص هذه النقاط. يمكن أن ينتج عن منشور مدونة طويلة واحدة بسهولة 2-3 منشورات دوّارة على Instagram، مما يجعلها طريقة سهلة لتحقيق أقصى استفادة منها.
- البكرات إلى شورتات يوتيوب
يمكن إعادة استخدام مقاطع الفيديو القصيرة على Instagram Reels بفعالية في YouTube Shorts للاستفادة من قاعدة جماهيرية مختلفة لأن كلا المنصتين تدعمان محتوى فيديو قصير وجذاب.
- فيديوهات يوتيوب إلى فيديوهات تيك توك
يمكن تحرير مقاطع فيديو YouTube الأطول إلى مقاطع أقصر مناسبة لـ TikTok. تُعد هذه المنصة مثالية للوصول إلى شريحة الشباب وزيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال محتوى جذاب بحجم صغير.
حدد لحظات عالية التأثير أو نصائح أساسية من مقاطع الفيديو الخاصة بك على YouTube. قم بتحريرها في مقاطع تتراوح مدتها من 15 إلى 30 ثانية لجعلها جذابة لجمهور TikTok.
- المدونات في النشرات الإخبارية على LinkedIn
هذه المنصة مثالية للوصول إلى المحترفين الذين قد يهتمون بالرؤى الأعمق التي تقدمها مدوناتك، خاصةً في سياق B2B SaaS.
قم بتقسيم المدونة إلى شكل سلسلة إذا كانت طويلة بشكل خاص، مع تقديم جزء جديد كل أسبوع. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك مشاركة جزء فقط من مدونتك في النشرة الإخبارية على LinkedIn وجذب حركة المرور إلى مدونتك بمجرد أن ينجذب القراء إلى المحتوى!
- أوراق بيضاء في سلسلة إنفوجرافيك
تحويل الأوراق البيضاء المتعمقة إلى سلسلة من الرسوم البيانية. هذا التنسيق قابل للمشاركة وسهل الاستهلاك، مما يجعل البيانات والأبحاث المعقدة في متناول جمهور أوسع. بالإضافة إلى ذلك، فإن استخلاص البيانات والرؤى الأكثر إقناعًا في ورقتك البيضاء في إحصاءات مرئية والنتائج الرئيسية يجعلها قابلة للمشاركة بشكل كبير، مما يساعدك على ترسيخ سلطتك.
قصص النجاح
تُظهر قصص النجاح بفعالية الفوائد الملموسة لبرنامجك من خلال عرض كيف عملاء حقيقيون نجحوا في تطبيق منتجك واستخدامه لحل مشاكلهم أو تحسين عملياتهم.
للحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين الواردين الذين لديهم قصص نجاح، من المهم إنشاء قصص من مجموعة متنوعة من الصناعات التي تستهدفها. ركز على العملاء الذين شهدوا تحسينات كبيرة وقابلة للقياس بعد استخدام منتجك، مثل زيادة المبيعات أو تحسين الكفاءة أو خفض التكاليف.
كيف تصيغ قصص نجاحك؟
قصص النجاح لها إطار عمل يعمل مع شركات البرمجيات كخدمة وهو
- المشكلة
- العملية والحل الخاص بك
- النتائج التي حققها العملاء
عند إنشاء قصة نجاح، استخدم اقتباسات مباشرة من العملاء، ومرئيات مثل الرسوم البيانية، وسيناريوهات قبل وبعد. ولإضافة المزيد من المصداقية، قم بتضمين معلومات العمل وصور من الموظفين في المناصب القيادية.
كيف تحقق أقصى استفادة من قصص نجاحك؟
قصص النجاح ليست مجرد أداة للتسويق الداخلي، بل يمكن لفريق المبيعات لديك استخدامها أيضًا أثناء العروض الترويجية لتسليط الضوء على فوائد المنتجات وتطبيقاتها الواقعية. ولمساعدة فريق المبيعات لديك على تحقيق أفضل النتائج الممكنة، يجب عليك إنشاء مقتطفات قصيرة ومؤثرة يمكنهم مشاركتها بسهولة مع العملاء المحتملين.
على سبيل المثال، تُعد Shopify مثالاً مثاليًا على كيفية استخدام شركات البرمجيات كخدمة لقصص النجاح للتأكيد على تنوع منصتها وفعاليتها في مساعدة المتاجر الإلكترونية على النمو.
من خلال التركيز على تنوع قاعدة عملائها - من المتاجر الحرفية الصغيرة إلى الشركات الكبيرة - تُظهر شوبيفاي قابلية التوسع والمرونة في منصتها. فهي لا تشمل فقط العلامات التجارية الكبيرة ذات الجيوب الكبيرة، بل العلامات التجارية ذات الصلة بالجمهور الأوسع الذي تريد استهدافه.
توضح كل قصة نجاح عادةً التحديات التجارية المحددة التي يواجهها العملاء وكيف ساعدت ميزات Shopify في التغلب على هذه التحديات.
نصائح الخبراء للتسويق الداخلي للبرمجيات كخدمة SaaS
لقد سألنا خبراء التسويق الداخلي في SaaS عن رأيهم في كيفية الارتقاء بمستواك في عام 2024:
أدريجانا بالاتينوس - قائد تحسين محركات البحث في Nuoptima
"يفضل Google المحتوى الذي يُظهر الخبرة والسلطة في موضوع ما. ويساعد استخدام نموذج مجموعة المواضيع، حيث تعمل صفحة "ركيزة" واحدة كمحور رئيسي للمحتوى لموضوع شامل، وترتبط صفحات المحتوى المتعددة المتعلقة بالموضوع نفسه بصفحة الركيزة وببعضها البعض، على تحسين ظهور محرك البحث ووضع خدمات SaaS الخاصة بك كرائد فكري.
وللقيام بذلك، حدد الموضوعات الأساسية التي تهم جمهورك وأنشئ صفحات ركائز شاملة تقدم نظرة عامة شاملة لكل موضوع. بعد ذلك، أنتج أجزاء محتوى محددة (مدونات، أدلة، رسوم بيانية) تستكشف المواضيع الفرعية بشكل متعمق، مع ربط جميع المحتويات ذات الصلة بصفحاتك الأساسية وربطها ببعضها البعض عند الاقتضاء.
نصيحة أخرى أقدمها لشركات البرمجيات كخدمة التي ترغب في استخدام تحسين محركات البحث كاستراتيجية تسويق داخلي هي تحسين المحتوى حسب القصد، وليس فقط الكلمات الرئيسية. في حين أن تحسين محركات البحث التقليدية تركز كثيرًا على الكلمات المفتاحية، إلا أنه بالنسبة لمنتجات SaaS، من المهم مواءمة المحتوى مع نية المستخدم في مراحل مختلفة من رحلة المشتري. باستخدام هذا النهج، ستتأكد من أن المحتوى سيكون له صدى أكثر فعالية مع العملاء المحتملين ويؤدي إلى معدلات تحويل أعلى.
للقيام بذلك، قم بإجراء بحث تفصيلي للكلمات المفتاحية يتجاوز الحجم والمنافسة ليشمل نية المستخدم. قم بتطوير محتوى يعالج استفسارات محددة في مراحل مختلفة - من المعلوماتية ("ما هو برنامج إدارة علاقات العملاء؟") إلى المعاملات ("أفضل برنامج لإدارة علاقات العملاء للشركات الصغيرة"). عندما تكون لديك الإجابة الأفضل والأكثر شمولاً لكل شيء وأي شيء بينهما، ستسيطر على سيربز."
لمزيد من الأفكار الإضافية حول التواصل مع المبيعات وإشراك العملاء، راجع بودكاست Nuoptima SaaS مع كريس بادن من FlowChat.
مثال ناجح للتسويق الداخلي SaaS: سيلز فورس
يمكن لشركة Salesforce، إحدى الشركات الرائدة في مجال إدارة علاقات العملاء (CRM)، أن تشكر التسويق الداخلي على جزء كبير من نجاحها. تركز استراتيجيتها على تلبية الاحتياجات المحددة لمختلف الصناعات والأدوار، وتوجيه العملاء المحتملين خلال كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
ولكن كيف يفعلون ذلك؟
الكتب والأدلة الإلكترونية الخاصة بالصناعة
أنشأت شركة Salesforce كتابًا إلكترونيًا مخصصًا لقطاع التصنيع، يشرح بالتفصيل كيف يساعد نظام إدارة علاقات العملاء في تبسيط العمليات وتحسين العلاقات مع العملاء. ويوفر هذا الكتاب الإلكتروني رؤى حول تحسين الرؤية عبر سلسلة القيمة بأكملها، وهي نقطة مهمة للغاية بالنسبة للمصنعين.
الندوات عبر الإنترنت
تستضيف Salesforce بانتظام ندوات عبر الإنترنت تضم خبراء يناقشون أفضل الممارسات في إدارة علاقات العملاء. ويعرضون كيف يمكن للجمهور المستهدف الاستفادة من Salesforce لتحقيق نتائج أعمال مختلفة.
تُعد الندوات عبر الإنترنت أداة رائعة لأنها تساعد العملاء المحتملين على تصور كيف يمكن لقوة المبيعات أن تحل مشاكلهم الفريدة، وبالتالي تقربهم من مرحلة اتخاذ القرار.
تقارير الصناعة
كما تنشر Salesforce أيضًا تقارير بحثية مثل تقارير "حالة المبيعات" و"حالة التسويق" و"حالة الخدمة"، والتي تحتوي على رؤى قائمة على البيانات والاتجاهات التي تمت ملاحظتها في جميع أنحاء العالم. وكما يمكنك أن تتخيل، فإن المتخصصين في هذه المجالات يقدّرون هذه التقارير تقديرًا كبيرًا، كما أنها تعزز مكانة Salesforce كشركة رائدة في مجال الفكر.
الخاتمة
خلال هذه المدونة، قمنا باستكشاف مجموعة متنوعة من استراتيجيات التسويق الداخلي لشركات SaaS التي ستساعدك على جذب العملاء وإشراكهم والاحتفاظ بهم. لا تعتبر أي من هذه الاستراتيجيات قائمة بذاتها، ولكنها تعمل معًا كآلة تعمل بشكل جيد تعالج بنجاح مشكلة اكتساب العملاء التي تواجهها العديد من شركات SaaS.
سيجذب التسويق بالمحتوى إلى جانب تحسين محركات البحث المزيد من العملاء المحتملين إلى موقعك الإلكتروني، لكن توزيع المحتوى وقصص النجاح ستعزز مصداقيتك في أذهانهم. وبمجرد رعاية هؤلاء العملاء المحتملين والعملاء من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت وحلقات البودكاست الثاقبة، سيبقون مع منتج SaaS الخاص بك لفترة طويلة جدًا.
ومع ذلك، قد يكون فهم هذه الاستراتيجيات وتنفيذها بفعالية أمراً صعباً بدون الخبرة والتوجيه المناسبين. وباعتبار أن وكالة تسويق البرمجيات كخدمة SaaS التي جربت واختبرت كل هذه الأساليب الواردة وحققت نتائج ملموسة مثل نمو عدد الزيارات إلى 300%+ و500 كلمة رئيسية عضوية في شهر واحد لعملائنا زلتفنحن نعرف ما الذي يناسبك.
ولكننا لا نكتفي بسرد القصص، بل ننفذ بالفعل ما ندعو إليه. نحن نستضيف ندوات عبر الإنترنت التي تجلب لنا المئات من العملاء المحتملين المؤهلين في الشهر، وننتج أيضًا بودكاست SaaS حيث نتحدث مع مؤسسي وموظفي SaaS الذين يمرون بتحديات مماثلة لتحدياتك.
لذا، إذا كنت ترغب في الوصول إلى قمة صناعة البرمجيات كخدمة والبقاء فيها, احجز اتصالاً مع خبرائنا، وسنمنحك حتى منشورًا واحدًا مجانًا لتسريع العملية.
هل أنت متعطش لمزيد من المعرفة؟ لقد قمنا بتغطيتك بإجابات عن أكثر أسئلتك إلحاحاً حول التسويق الداخلي SaaS.
الأسئلة الشائعة
تتضمن الاستراتيجية الداخلية للبرمجيات كخدمة إنشاء ومشاركة محتوى قيّم مصمم خصيصًا لتلبية احتياجات واهتمامات العملاء المحتملين. والهدف من ذلك هو جذبهم وإشراكهم ورعايتهم من أجل اتخاذ قرار الشراء. تتكون استراتيجية SaaS الداخلية من تحسين محركات البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى والموارد الأخرى.
يمكنك توليد عملاء محتملين واردين ل SaaS من خلال تقديم محتوى قيّم مثل الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والأدوات المجانية ومنشورات المدونات التي تتطلب من الزوار تقديم معلومات الاتصال. يؤدي ذلك إلى إشراك المستخدمين بفعالية في مراحل مختلفة من رحلة المشتري وتحسين موقعك الإلكتروني للتحويلات.
يركز التسويق الداخلي في مجال البرمجيات كخدمة على جذب العملاء من خلال إنشاء المحتوى وتحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي لجذب الزوار بشكل طبيعي. على النقيض من ذلك، يتضمن التسويق الخارجي الوصول بنشاط إلى العملاء المحتملين من خلال طرق مثل الاتصال الهاتفي والبريد المباشر والإعلانات المدفوعة، وغالبًا ما يُعتبر التسويق "المتقطع".
استراتيجيات تسويق البرمجيات كخدمة SaaS تشمل تخطيط وتنفيذ جهود التسويق المختلفة التي تهدف إلى الترويج لمنتج SaaS واكتساب عملاء جدد. ويتضمن عادةً تكتيكات عبر التسويق الرقمي للبرمجيات كخدمة SaaSبما في ذلك التسويق الداخلي والخارجي، وإنشاء المحتوى، وتحسين محركات البحث، وحملات البريد الإلكتروني، والاستخدام الاستراتيجي ل تحليلات البرمجيات كخدمة B2B SaaS لدفع النمو والاحتفاظ بالعملاء.
