وفقًا لتقارير الصناعة الحديثة، ترى 65% من المؤسسات أن الشراكات ضرورية لنموها المستقبلي[1]. مع تبني المزيد من الشركات لشراكات البرمجيات كخدمة SaaS، أصبح من الواضح بشكل جلي أن هذا التعاون الاستراتيجي مفيد للغاية. تسمح هذه التحالفات للشركات بمشاركة المخاطر، والوصول إلى تقنيات جديدة، وتحسين قابلية التوسع، وتعزيز الميزة التنافسية. وهذا يعزز الابتكار ويؤدي إلى تقديم قيمة فائقة للعملاء.
سنطلعك في هذه المقالة على ماهية برنامج شراكة B2B SaaS ولماذا هو مفيد. سنقدم أيضًا قائمة بأفضل 10 استراتيجيات شراكة B2B SaaS لمساعدة عملك على النجاح.
ما هي شراكة البرمجيات كخدمة B2B SaaS؟
شراكة B2B SaaS هي عبارة عن تعاون استراتيجي بين شركتين أو أكثر تقدمان حلولاً برمجية لشركات أخرى. صُممت هذه الشراكات للاستفادة من نقاط القوة لدى كل شريك، وتعزيز عروض المنتجات، وتوسيع نطاق الوصول إلى السوق، وفي النهاية تحقيق النمو والربحية المتبادلة. يتيح تنفيذ استراتيجية شراكة SaaS للشركات تحقيق هذه الأهداف بفعالية.
بدأ مفهوم شراكات البرمجيات كخدمة B2B SaaS يكتسب زخماً عندما أدركت الشركات إمكانية التآزر وخلق القيمة من خلال التعاون. وفي ظل المناخ التكنولوجي السريع، وجدت الشركات أن الشراكة مع الآخرين يمكن أن تساعدها على التكيف بسرعة مع تغيرات السوق، وسد الثغرات في خطوط إنتاجها، وتوفير حلول أكثر شمولاً لعملائها دون الحاجة إلى تطوير داخلي واسع النطاق.
تكون هذه الشراكات مفيدة بشكل خاص عندما ترغب الشركات في دخول أسواق جديدة، أو تعزيز استراتيجيات المبيعات الخاصة بها، أو تقديم حلول قوية تقلل من التعقيدات بالنسبة لعملائها. قد يتضمن برنامج شركاء B2B شراكات تكنولوجية أو اتفاقيات إعادة البيع أو تكامل واجهة برمجة التطبيقات، حيث تقوم شركتان من شركات البرمجيات كخدمة بدمج منتجاتهما للسماح للعملاء باستخدام كلا الحلين معاً بسلاسة. على سبيل المثال، شراكة برنامج إدارة علاقات العملاء مع أداة تسويق عبر البريد الإلكتروني لتوفير تجربة موحدة لإدارة علاقات العملاء.
فوائد شراكات البرمجيات كخدمة B2B SaaS
هل تعلم أن 95% من إيرادات Microsoft التجارية تأتي من خلال نظامها البيئي الشريك[2]? نمو الإيرادات هو مجرد فائدة واحدة فقط من برنامج شركاء SaaS. لننظر في بعض المزايا الأخرى:
توسيع نطاق وصولك إلى الأسواق
يسمح برنامج شركاء الأعمال بين الشركات للشركات بالاستفادة من قواعد عملاء بعضها البعض، مما يمكن أن يوسع نطاق وصولها إلى السوق بشكل كبير. من خلال التعاون مع شركاء يتمتعون بثقة ومصداقية في أسواق مختلفة، يمكن للشركات تقديم حلولها إلى جماهير جديدة وتأسيس حضور عالمي.
عروض المنتجات المحسّنة
من خلال تكوين شراكات استراتيجية، يمكن للشركات دمج التقنيات التكميلية لتوفير حلول أكثر قوة. يسمح هذا التآزر لكل شريك بتحسين ميزات وقدرات منتجه، مما يوفر للعملاء تجربة مستخدم أكثر قيمة وسلاسة ربما كان من الصعب تحقيقها بشكل مستقل.
لتعزيز وصولك بشكل أكبر، يمكن أن تعزز الاستفادة من منصات مثل LinkedIn جهودك التسويقية بشكل كبير. وبالنسبة للشركات التي تسعى للحصول على مساعدة الخبراء، فإن الشراكة مع شركة متخصصة في وكالة إعلانات LinkedIn يمكن أن يغير قواعد اللعبة في زيادة عدد الزيارات والتحويلات المستهدفة.
الموارد والخبرات المشتركة
تسهل الشراكات مشاركة الموارد والخبرات وأفضل الممارسات بين الشركات. يمكن أن يؤدي هذا التعاون إلى ابتكار وحل المشاكل بشكل أسرع، حيث تجلب الشركات الشريكة مهارات ووجهات نظر متنوعة إلى طاولة المفاوضات. كما أنه يسمح للشركات بالاستفادة من المعرفة المتخصصة دون الحاجة إلى تطوير داخلي واسع النطاق.
كفاءة التكلفة
من خلال التعاون مع مزودي خدمات SaaS الآخرين، يمكن للشركات خفض تكاليف التطوير والتكاليف التشغيلية. تساهم البنية التحتية المشتركة، وجهود التسويق المشتركة، ومشاريع التطوير المشتركة، في تقليل النفقات. هذه الكفاءة من حيث التكلفة تمكّن الشركات من تخصيص الموارد بفعالية أكبر، والاستثمار في مجالات أخرى مهمة، وتقديم أسعار تنافسية للعملاء.
تحسين رضا العملاء
يمكن أن يؤدي التعاون مع الشركاء لتوفير حلول متكاملة وفعالة إلى تحسين رضا العملاء بشكل كبير. عندما يواجه العملاء عدداً أقل من مشكلات التوافق ويتمتعون بسير عمل سلس، يزداد رضاهم بشكل عام عن المنتج. ويؤدي ذلك إلى ارتفاع معدلات الاحتفاظ بالعملاء وتناقل كلامهم بشكل إيجابي وتعزيز ولائهم للعلامة التجارية.
وقت وصول أسرع إلى السوق
يساعد العمل مع شركاء راسخين الشركات على تسريع وقت طرح الميزات والمنتجات الجديدة في السوق. فالاستفادة من التكنولوجيا الحالية والحضور السوقي للشريك يسمح بنشر أسرع للعروض الجديدة ويضمن بقاء الشركة متقدمة على المنافسين وتلبية احتياجات العملاء ومتطلبات السوق على الفور.
أفضل 10 استراتيجيات لشراكة B2B SaaS بين الشركات
دعنا نستكشف بعض استراتيجيات شراكة SaaS التي لا تقدر بثمن لمساعدة شركتك على النمو والوصول إلى أسواق جديدة.
1. تحديد الجمهور المستهدف والشركاء
يعد تحديد جمهورك المستهدف والشركاء المثاليين خطوة أساسية في تطوير استراتيجية شراكة فعالة في مجال البرمجيات كخدمة. عند تقييم الشركاء المحتملين، عليك أن تنظر إلى ما وراء السطح لتحديد الشركات التي لا تكمل فقط حجم البرمجيات كخدمة من حيث الحجم والصناعة والسوق المستهدفة، بل تشاركك قيمك وطموحاتك أيضاً.
تتضمن بعض المعايير التي يجب مراعاتها عند البحث عن شركاء ما يلي:
- محاذاة الجمهور: يجب أن يكون لدى شريكك الذي اخترته جمهور مستهدف مشابه لملف تعريف العميل المثالي.
- توافق العلامة التجارية: تأكد من أن قيم علامتك التجارية وثقافتك ورسائلك تتماشى مع بعضها البعض لتعزيز التعاون السلس.
- الأهداف الاستراتيجية: كما يجب أن تتوافق أهداف عملك على المدى الطويل مع شركائك المحتملين، حيث يمكن أن تؤدي الأهداف التكميلية إلى شراكات تآزرية.
- المركز السوقي: يمكن أن تكون الشراكة مع رواد الصناعة أو الشركات المتخصصة أو الشركات التي تتمتع بمكانة راسخة في الأسواق التي ترغب في التوسع فيها ذات قيمة كبيرة لعملك.
من خلال ضمان توافق هذه العوامل الرئيسية، فإنك تضع أساسًا متينًا لبرنامج شركاء SaaS الذي سيزيد من مدى وصولك ويعزز مصداقيتك في أعين عملائك ويحقق النمو والنجاح المتبادل.
2. النظر في أنواع مختلفة من الشركاء
عندما يتعلق الأمر ببرامج شراكة SaaS، هناك أنواع مختلفة من الشركاء التي يجب استكشافها، حيث يقدم كل منها مزايا فريدة للارتقاء باستراتيجية عملك. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤدي تنويع محفظة شراكتك إلى توسيع نطاق وصولك إلى السوق بشكل كبير، لذلك دعنا نلقي نظرة على الشراكات المختلفة التي يمكنك التفكير فيها:
- شركاء توليد العملاء المحتملين تعزيز مبيعاتك من خلال توجيه العملاء المحتملين إلى موقعك الإلكتروني، مما يزيد من فرص التحويل.
- البائعون العمل كامتداد لفريق المبيعات الخاص بك، وتوسيع قنوات التوزيع الخاصة بك، وتوصيل خدمات SaaS الخاصة بك إلى الأسواق التي لا يمكنك الوصول إليها بسهولة بمفردك.
- شركاء المبيعات غير المباشرةمثل المسوقين بالعمولة، يستفيدون من شبكاتهم لزيادة مبيعاتك، وغالبًا ما يكسبون عمولات مقابل الإحالات الناجحة.
- شركاء البرمجيات دوراً حاسماً من خلال تقديم خدمات تكميلية أو عمليات تكامل تعزز قيمة منتجك. وهذا يخلق نظاماً بيئياً أكثر تماسكاً للمستخدمين ويزيد من جاذبية عروضك.
مثال على كلمة حقيقية: توضح شبكة شركاء Microsoft بشكل فعال كيف يمكن للشركة الاستفادة من أنواع الشركاء المتنوعة. ومن خلال التعاون مع البائعين والشركات التابعة وشركات تكامل البرمجيات، وسّعت مايكروسوفت نطاق وصولها العالمي بشكل كبير[3]وضمان الوصول إلى منتجاتها على نطاق واسع وإثرائها من خلال قنوات مختلفة.
3. النظر في قنوات الشراكة
بالإضافة إلى اختيار نوع الشراكة التي تريدها، تحتاج أيضًا إلى اختيار قناة الشراكة. يعد اختيار القنوات المناسبة لاستراتيجية شراكة SaaS الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق أقصى قدر من الوصول والتأثير. تتضمن بعض القنوات التي يجب مراعاتها ما يلي:
- شراكات العلامة البيضاء: يسمح ذلك بإعادة تسمية منتجك وتوزيعه من قبل شركة أخرى، مما يتيح لك الاستفادة من قاعدة عملائها.
- البرمجيات كخدمة SaaS التسويق بالعمولة البرنامج: تكافئ هذه القناة الشركاء على إحالتهم لعملاء جدد، مما يحولهم بشكل فعال إلى قوة مبيعات موسعة لتوسيع نطاق وصولك إلى السوق.
- التعاون في مجال التكامل: من خلال قناة الشراكة هذه، يمكنك التكامل مع منتجات برمجية أخرى لتعزيز وظائف منتجك وجاذبيته، مما يجعله لا غنى عنه للمستخدمين من خلال حل احتياجات متعددة ضمن سير عمل واحد.
مثال من العالم الحقيقي: تُظهر شراكات تكامل Zapier مع آلاف التطبيقات قوة هذه القناة. من خلال السماح للمستخدمين بأتمتة مهام سير العمل عبر منصات برمجيات متعددة، لا تعزز Zapier قيمتها الخاصة فحسب، بل تزيد أيضًا من استخدام منتجات شركائها والاحتفاظ بها.
4. بناء العلاقات مع الشركاء
يعد بناء العلاقات مع الشركاء ورعايتها أمرًا بالغ الأهمية في أي برنامج شراكة SaaS، حيث إنه يعزز التعاون السلس ويقوي شراكتك. على سبيل المثال، يوفر التعاون في الندوات المشتركة عبر الإنترنت منصة للشركاء للجمع بين خبراتهم وتقديم رؤى وحلول قيّمة للجمهور المشترك. بالإضافة إلى ذلك، فإن حضور فعاليات ومؤتمرات الصناعة معًا لا يعزز قوة تحالفكم فحسب، بل يوسع أيضًا من شبكتكم الجماعية.
مثال من العالم الحقيقي: ومن الأمثلة الممتازة على ذلك الشراكة بين LinkedIn وSalesforce. فقد دخلتا في شراكة لدمج منصتيهما وتعزيز استراتيجيات توليد العملاء المحتملين والمبيعات للمستخدمين[4]. من خلال الندوات والفعاليات التي تمت استضافتها بشكل مشترك عبر الإنترنت، أظهروا قوة تكاملهم لكلا المجموعتين من المستخدمين، وبالتالي تعميق شراكتهم وانتشارهم في السوق.
5. إنشاء بوابة الشركاء
تعمل بوابة الشركاء المصممة بشكل جيد كمحور مركزي، حيث توفر للشركاء وصولاً سهلاً إلى الموارد الأساسية والمواد التدريبية التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح. من خلال تقديم معلومات مفصلة عن المنتجات، والضمانات التسويقية، والتدريب على المبيعات، فإنك تمكّن شركاءك من توصيل عرض القيمة الذي تقدمه للعملاء بفعالية. علاوةً على ذلك، تضمن منصة الاتصال المركزية داخل البوابة أن يكون لدى الشركاء خطوط مباشرة للحصول على التحديثات والدعم، مما يبقيهم على تواصل واطلاع على المستجدات.
مثال من العالم الحقيقي: تجسد بوابة برنامج شركاء Cisco لبرنامج شركاء Cisco استراتيجية الشراكة SaaS هذه. فهي تقدم مجموعة من موارد المبيعات والتسويق، ووحدات تدريبية مكثفة، وبرامج شهادات، إلى جانب منصة اتصالات قوية. وهذا يُمكِّن شركاء Cisco من التفوق في بيع حلولهم ودعمها، مما يعزز منظومة شراكة قوية ومثمرة.
6. تحسين الموقع لإحالات الشركاء
يؤدي تحسين موقعك الإلكتروني لإحالات الشركاء إلى تحويله إلى محرك عالي التحويل. تعمل الصفحة المقصودة المخصصة لإحالات الشركاء على تبسيط عملية الترويج، مما يوفر مسارًا واضحًا وقابلًا للتتبع لجمهورهم للتفاعل مع منتجك. كما أن تضمين نموذج أو رابط إحالة كجزء من برنامج شركاء SaaS الخاص بك يبسّط عملية الاشتراك، ويعزو التحويلات مباشرةً إلى جهود شركائك.
مثال من العالم الحقيقي: ويُعد برنامج الإحالة الخاص ب Dropbox مثالاً كلاسيكيًا على ذلك، حيث يحتوي على صفحات مقصودة مخصصة وروابط إحالة بسيطة تسهل على المستخدمين نشر الخبر، مما يؤدي إلى نمو كبير في عدد المستخدمين.
7. تقديم الحوافز للشركاء
إن تحفيز شركائك بحوافز مغرية أمر بالغ الأهمية لتعزيز الشراكات المثمرة. ويمكنك القيام بذلك من خلال تنفيذ مدفوعات قائمة على العمولة لمكافأة الشركاء على مساهماتهم في نموك وإنشاء ترتيب مفيد للطرفين.
بالإضافة إلى ذلك، فإن الانخراط في حملات التسويق المشترك يعزز هذه العلاقة ويزيد في الوقت نفسه من عرض العلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين لكلا الطرفين. ضع في اعتبارك أيضًا تقديم خصومات خاصة لعملاء الشركاء أو تجارب مجانية لمنتج SaaS الخاص بك لتحفيز الشراكة وتوسيع نطاق وصولك إلى جمهور أوسع. هذا لا يشجع ولاء الشركاء فحسب، بل يدفع العملاء المحتملين أيضًا إلى تجربة قيمة الحل الخاص بك بشكل مباشر، مما يعزز برنامج شراكة SaaS.
8. مواءمة العلامة التجارية والرسائل
تضمن لك مزامنة علامتك التجارية ورسائلك مع شركائك في برنامج شركاء الأعمال بين الشركات تجربة متماسكة لجمهورك المشترك. إن تطوير الرسائل المشتركة التي تعكس قيم وأهداف كل من شركائك وشركائك يعزز تماسك العلامة التجارية ومواءمتها.
مثال من العالم الحقيقي: خلال الأيام الأولى للشراكة بين جوبرو وريد بُل، واجه الفريقان تحدي دمج أسلوب جوبرو الخام الذي يحفز الأدرينالين في المحتوى مع صورة ريد بُل المفعمة بالطاقة والمغامرة. إلا أن الاختراق جاء خلال جلسة عصف ذهني عندما اقترح أحدهم: "لماذا لا نربط كاميرا جو برو بغطاس بالمظلات يشرب ريد بُل؟ أطلق هذا الاقتراح الخفيف سلسلة من المشاريع التعاونية التي جسدت روح العلامتين التجاريتين بشكل مثالي، وأثبتت أنه عندما يكون الشركاء متناغمين، يمكنهم خلق لحظات تأسر خيال العالم.
9. تقديم خدمة عملاء جيدة لشريكك
لا تقتصر خدمة العملاء الاستثنائية على عملائك فقط - بل هي على نفس القدر من الأهمية في تعزيز الشراكات القوية ويجب أن تكون جزءًا من استراتيجية شراكة SaaS الخاصة بك. من خلال تقديم نفس المستوى من الرعاية والاهتمام لشركائك، فإنك تعزز الثقة والولاء. فالتواصل الواضح والدعم سريع الاستجابة والحل الاستباقي للمشاكل لا يعززان العلاقة الإيجابية فحسب، بل يمهدان الطريق للتعاون السلس والنجاح المتبادل. إن الاستثمار في خدمة عملاء قوية لشركائك يُظهر التزامك برضاهم ويرسخ الأساس لشراكات مثمرة طويلة الأجل.
10. رصد وتحليل أداء الشركاء
تُعد الاستفادة من البيانات لتحسين استراتيجية شراكة SaaS ضرورية لضمان توافق الطرفين وتحقيق أهدافهما. من خلال المراقبة المستمرة لمقاييس أداء الشركاء وتحليلها، يمكنك تحديد مجالات التحسين ومعالجة التحديات المحتملة بشكل استباقي. كما يعزز التعاون في حل المشكلات والدعم التعاوني ثقافة النمو المتبادل، وتحويل الانتكاسات إلى فرص للنمو والابتكار.
مثال من العالم الحقيقي: ويجسد برنامج شركاء Google هذا النهج من خلال تتبع مقاييس أداء الشركاء بدقة. من خلال الرؤى المستندة إلى البيانات، تعمل Google على تحسين الجهود التعاونية وتعزيز النمو المتبادل وإظهار قوة البيانات في إقامة شراكات قوية ومستدامة.
استثمر في خدمات وكالة النمو المتكامل - NUOPTIMA.
NUOPTIMA هي وكالة متخصصة في النمو تركز على تمكين الشركات بالاستراتيجيات الصحيحة للتوسع. نحن متخصصون في مساعدة الشركات على تطوير ومراجعة وصقل استراتيجيات الشراكة في مجال البرمجيات كخدمة (SaaS)، ونقدم سنوات من الخبرة وسجل حافل بالنجاحات.
ومن الأمثلة الجيدة على ذلك شراكتنا الخاصة مع شركة Alphagreen، وهي شركة لاتفاقية التنوع البيولوجي. لقد لعب تعاوننا الاستراتيجي دورًا محوريًا في دفعهم إلى الهيمنة على السوق كأكبر سوق لاتفاقية التنوع البيولوجي في أوروبا في ستة أشهر فقط[5]. لم يعزز هذا الإنجاز المثير للإعجاب مكانة شركة Alphagreen في الصناعة فحسب، بل أدى أيضًا إلى ترشيحها لجائزة جائزة "أفضل توسعة نطاق" في حفل توزيع جوائز جمعية التسويق السابع والثلاثين.
يبدأ نهجنا باستشارة شاملة لفهم أهداف عملك وتحدياتك ومجال عملك. ومن هناك، نقوم بصياغة استراتيجية شراكة مصممة خصيصاً لتتماشى بدقة مع أهدافك. وبالاستفادة من شبكتنا وخبرتنا الواسعة، نساعدك على تحديد الشركاء المحتملين الذين يتوافقون مع معاييرك بسلاسة.
ولكن دعمنا لا ينتهي عند هذا الحد. نحن نقدم التوجيه والمساعدة المستمرة لضمان حصولك على أقصى قيمة من برنامج شركاء SaaS الخاص بك. هدفنا هو تزويدك بالأدوات والرؤى اللازمة لدفع عجلة النمو وتحقيق النجاح.
هل أنت مستعد للارتقاء بعملك إلى آفاق جديدة؟ احجز مكالمة استكشاف مجانية مع NUOPTIMA اليوم وانطلق في رحلة نحو النمو المستدام.
تأملات ختامية
عندما يتعلق الأمر بشراكات B2B SaaS، تكون الرحلة مثرية مثل الوجهة. وفي حين قد تنشأ تعقيدات مثل مواءمة الأهداف والتنقل بين عمليات التكامل، إلا أنه لا يمكن إنكار المكافآت - الابتكار وتوسيع نطاق الوصول إلى السوق وتعزيز المصداقية والنمو المتسارع.
من خلال تنفيذ الاستراتيجيات الموضحة في هذه المقالة، فإنك تضع الأساس لبرنامج شراكة SaaS مثمر من شأنه أن يدفعك أنت وشركاءك نحو النجاح. من خلال الاستثمار في بناء علاقات شراكة قوية، والعمل باستمرار على مواءمة علاماتك التجارية وتحسينها، والحفاظ على الالتزام بالنمو المتبادل، تصبح هذه الشراكات أصولاً لا تقدر بثمن، مما يدفع عملك إلى آفاق جديدة من الإنجاز.
الأسئلة الشائعة
برنامج شراكة البرمجيات كخدمة هو تعاون بين شركتين أو أكثر من شركات البرمجيات كخدمة. تستفيد هذه الشركات من نقاط القوة لدى بعضها البعض لتحسين عروض منتجاتها، وتوسيع نطاق وصولها إلى السوق، ودفع عجلة النمو المتبادل. غالبًا ما تتضمن هذه الشراكات دمج التقنيات، وجهود التسويق المشترك، وتوحيد الموارد لتقديم حلول أفضل للعملاء.
لإعداد برنامج شركاء SaaS، ابدأ بتحديد أهداف واضحة وتحديد الشركاء المحتملين الذين يتوافقون مع منتجك. قم بتطوير عملية تأهيل منظمة، وتوفير التدريب اللازم، وإنشاء موارد التسويق والمبيعات. إنشاء نظام تواصل ودعم للحفاظ على علاقات قوية وتقييم فعالية البرنامج بانتظام لضمان النجاح المتبادل.
توفر برامج شركاء البرمجيات كخدمة قيمة كبيرة من خلال مساعدة الشركات على الوصول إلى المزيد من العملاء، وتحسين عروض منتجاتها، وتقليل التكاليف من خلال مشاركة الموارد. كما أنها تشجع على الابتكار، وتزيد من رضا العملاء من خلال تقديم حلول متكاملة، وتسرّع من إصدار الميزات الجديدة.
الموارد
- https://ir.hubspot.com/news/the-state-of-partner-ops-and-programs-report-2022[1]
- https://www.forbes.com/sites/katevitasek/2022/11/30/partnerships-three-data-backed-reasons-two-heads-are-better-than-one/?sh=4d6f52c41dfe[2]
- https://blogs.microsoft.com/blog/2021/02/10/microsofts-partner-ecosystem-enabling-innovation-and-business-resilience/[3]
- https://business.linkedin.com/sales-solutions/partners/find-a-partner/salesforce[4]
- https://www.businessleader.co.uk/europes-biggest-cbd-marketplace-alphagreen-set-to-raise-2m-funding/[5]
